PROSPECCIÓN DE CLIENTES

La prospección de clientes, sean estos empresas, dependencias o instituciones, es el conjunto de

actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados
prospectos, para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios. Es la búsqueda
organizada de clientes potenciales utilizando técnicas o métodos específicos. Los métodos para
hacer una buena prospección de clientes se presentarán a continuación.

MÉTODOS DE PROSPECCIÓN MÁS UTILIZADOS

 Realizar llamadas telefónicas

Según un estudio que realizó Rain Group en 2020, llamar a los clientes habituales tiene una tasa de
éxito del 51%, mientras que llamar a antiguos compradores tiene un éxito del 37%. La información
que recolectes a través de estas llamadas será de gran ayuda para la investigación de mercado de
tu empresa.

 Enviar correos electrónicos

Enviar correos electrónicos es una buena forma de comunicarse con aquellos usuarios que
visitaron tu página web y se registraron, pero no finalizaron una compra. Esta técnica de
prospección de ventas es bastante eficaz, pues de esta forma puedes conocer a los prospectos de
tu empresa y averiguar qué les llamó la atención de tu negocio.

 Hacer prospección online

Si lo que buscas es ganar una gran cantidad de compradores potenciales, tienes que recurrir a las
redes sociales, blogs y otras plataformas en línea a las que acuden distintos usuarios. Por ejemplo,
muchas empresas B2B practican la prospección de ventas en LinkedIn, Facebook e Instagram.

 Asistir a eventos

Tanto si se trata de una conferencia, una feria comercial o una charla en línea, asistir a grandes
encuentros profesionales es la forma perfecta de buscar nueva clientela. Estas reuniones se
organizan casi todas las semanas y abarcan diferentes temas y nichos de mercado. Averigua a qué
eventos asiste tu público objetivo y asegúrate de estar allí.

2 TIPOS DE METODOLOGÍAS MÁS EFICACES

Prospección online
Utiliza las redes sociales: se pueden usar para aumentar la presencia en la industria, interactuar
con clientes potenciales, investigar prospectos potenciales, identificar a los tomadores de
decisiones e incluso contactarlos. Uno de los más importantes es el LinkedIn ya que es un medio
por el cual se logra contactar con los clientes de interés.

Utiliza el marketing por correo electrónico y el correo directo: Podemos enviar mensajes de
correo electrónico cálidos para explorar una relación con un cliente potencial que ya ha se ha
relacionado con tu producto o servicio. Para ello se tiene que crear un boletín con contenido
adecuado y de valor para enviarlo a los clientes.
Haz de tu sitio web una herramienta de prospección: si se cuenta con la información adecuada e
interesante, los clientes se pueden suscribir al boletín creado, y también se puede implementar un
chatbot al sitio web para captar clientes potenciales y prospectos, para después entregarlos a
nuestros vendedores.

Implementa webinars: Los seminarios web son excelentes para obtener clientes potenciales ya que
los asistentes tienen un interés demostrado en el tema. Podrías asociarte con expertos de tu
industria para organizar un seminario web sobre un tema específico.

Asistir a eventos
Identificar a los posibles clientes: es importante tomar el tiempo para definir con claridad cuáles
son las necesidades e intereses, entender el perfil de la audiencia del evento: así se podrá preparar
y planificar los mejores argumentos. Y lo adecuado es hacer un estudio de a qué tipo de clientes
quieres llegar y qué quieres mostrar, para así decidir qué tipos de ferias son las más adecuadas
para lograr tus objetivos.

Contar con un buen stand:

 Stands personalizados. El diseño de stands personalizados es una gran opción para tener
éxito. Sirven para reflejar la imagen de la empresa de forma original. Es la mejor forma de
aprovechar el espacio, ya que se incluirán los elementos que te resultan imprescindibles y
que te ayudan a resaltar tu producto o servicio.
 Stands modulares. estructura fabricada con materiales poco pesados. es una buena
elección para los negocios que no puedan o no quieran realizar una gran inversión en este
ámbito y aun así deseen mostrar una imagen profesional, atrayente y que se adapte a
diferentes espacios de exposición
 Stands audiovisuales. permiten resaltar la imagen corporativa de la empresa con material
audiovisual.

Cabe mencionar que aquí va incluido el numero especifico de ítems para mostrar al cliente
potencial lo que se está vendiendo, los atributos y las características esenciales para que se
interese por optar por comprar el producto.

Tener un argumento objetivo y convincente sobre el producto de partir para el evento: entender
el perfil de la audiencia del evento, así se podrá preparar y planificar los mejores argumentos y
posteriormente ensayar una presentación, pero tener cuidado de no hacerla robótica. Debe ser lo
suficientemente interesante como para captar la atención de los clientes potenciales porque eso es
todo lo que necesita el vendedor para poder “vender” su idea o producto.

Distribuir materiales informativos: es importante contar con alguna tarjeta con los datos de la
empresa, así como las redes sociales que se les pueda dar a los interesados en el producto
mostrado por la empresa.
Tomamos en cuenta estas dos metodologías porque creemos, serían las más adecuadas para el
tipo de empresa que estamos desarrollando, el cual se trata del blindaje, para empresas de autos
que tengan la disposición de contar con esta tecnología, es por eso que contactar a clientes online
y en eventos nos deparará un futuro exitoso ya que tendremos relación directa o casi directa con
los prospectos que nosotros consideramos los mejores candidatos, y que podrían desarrollar un
gran interés en nuestro producto, a la vez de que conocemos acerca de ellos por sus redes sociales
o páginas web, pero principalmente por los eventos, además de crear relaciones con lo que
tendremos una comunicación eficiente.