UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE

APURIMAC
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN DE MASHUA NEGRA

PERÚ–ESTADOS UNIDOS Y ALEMANIA

Asignatura: Gestión de Comercio Internacional

Docente (A): Mgt. José Carlos Vilca Narváez

INTEGRANTES:

 CUELLAR CRUZ, FREYJA EBELIN

 DAMIAN JUARES, ANDERSON
 PERALTA MEZA, JACOP

Abancay – Apurímac
2021
 INDICE

Capítulo I: El Plan Estratégico y Plan Organizacional..................................................19

1.1. Descripción de la empresa................................................................................19

1.2. Plan estratégico de la empresa (definir la filosofía empresarial).......................19

1.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades......................................................19

1.4. Plan Organizacional..........................................................................................19

Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing...........19

2.1. Análisis del Producto.........................................................................................19

2.2. Partida Arancelaria............................................................................................21

2.3. Selección del Mercado Objetivo........................................................................23

2.4. Mercado Objetivo..............................................................................................23

2.5. Perfil del Consumidor........................................................................................27

2.6. Medición del Mercado.......................................................................................28

2.7. Análisis Competitivo y Benchmarking................................................................28

2.8. Marketing global................................................................................................28

Capítulo III: La Gestión Exportadora............................................................................28

3.1. Análisis del Precio de Exportación....................................................................28

3.2. Distribución Física Internacional........................................................................29

3.3. Manejo Documentario.......................................................................................29

3.4. Modelo de Cotización........................................................................................29

3.5. Glosario de términos.........................................................................................29

3.6. Galería de Anexos (adjuntar documentos modelos de contratos, tributarios,

arancelarios, aduaneros, etc).......................................................................................29
 INDICE DE FIGURAS

FIGURA N° 1 Producción de mashua en el Perú durante el periodo 2005-2015 (toneladas). . .11

FIGURA N° 2 Distribución de la producción promedio anual de mashua por regiones, periodo
2015-2019..................................................................................................................... 11
FIGURA N° 3 Esquema de cadena de valor de Porter........................................................15
FIGURA N° 4 . Análisis del Producto..............................................................................20
FIGURA N° 5 INCOTERMS de negociación - FOB..........................................................27
FIGURA N° 6 Pirámide de población...........................................................................28

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 composiciones....................................................................................................21
Tabla 2 Partida Arancelaria........................................................................................22
Tabla 3 TIPO DE PRODUCTO.....................................................................................22
Tabla 4 Importancia de producción Agrícolas...............................................................25
Tabla 5 Canal de Distribución.........................................................................................26
Esquema del plan de negocios de exportación

Resumen Ejecutivo

El Perú es uno de los principales países en la producción de mashua negra y este

tubérculo es cultivada en los andes peruanos, en las regiones de Puno, Cusco y
Apurímac y el objetivo de este proyecto de exportación es elaborar un plan para
determinar la viabilidad y rentabilidad que tendrá el comercio de mashua negra al
exterior (EEUU Y ALEMANIA) que presenta un potencial comercial para el
abastecimiento de un ingrediente natural ancestral orientado a la industria cosmética
natural con características antioxidantes, de origen étnico, así como el apoyo a una
comunidad rural que es un requisito para que el producto planteado sea viable y
atractivo por los futuros clientes por tener una historia que contar. Nuestro destino
planteado, es EEUU, Sustentado por la identificación de un mercado creciente de los
ingredientes naturales para la cosmética y de cuidado personal, esto debido a la macro
tendencia de verse y sentirse bien, presentando oportunidades comerciales para insumos
y productos finales de origen natural.

El proyecto se desarrollará en un horizonte de 10 años en la zona de Tayacaja

Huancavelica, zona donde existen las condiciones adecuadas para el cultivo y en Lima
donde existe diversidad de oferta de maquiladoras y logística de exportación. La ventaja
competitiva se basa en la diferenciación en el mercado nicho de los ingredientes
naturales para la industria cosmética, se plantea como estrategia de marketing una
presentación de 5 Kg de polvo atomizado en bolsas de polietileno y cajas rotuladas.

ASPECTOS GENERALES (TENDENCIAS)

A. Globalización
La globalización implica crear un solo mercado a nivel mundial o abrir brechas para una
buena comunicación interdependiente como el propósito de hallar una comercialización
de productos de todo tipo que son difíciles de encontrar en algunos lugares, por ello la
globalización hace más fácil que estos productos sean encontrados en el mercado, de
esta forma la economía de un país está en constante crecimiento, la cual en el siglo XXI
es una de las prioridades de los países. Según la Escuela de comercio exterior (2021)
sostiene que “La globalización es pues el proceso por el cual se hallan crecientemente
integradas las economías del mundo, en particular a través del comercio y los flujos
financieros” (p. 1)

Según Kozikowski (2013) sostiene que “la globalización es un proceso de integración

que tiende a crear un solo mercado mundial en el que se comercian productos
semejantes, producidos por empresas cuyo origen es difícil de determinar, ya que sus
operaciones se distribuyen en varios países”.

B. Corrientes económicas
Las corrientes económicas principalmente están formadas por ideas económicas. Las
cuales hace mención según a su punto de vista de hechos muchos de los pensamientos
económicos tienes sus máximos referentes. Decimos también que los pensamientos
están económicos están formadas por una serie de ideas, las cuales indican de cual
debería de ser la forma en que la economía de un país debería de funcionar, o como se
supone que debería de ser la economía de estos países en general.

Las principales corrientes económicas son:

 Mercantilismo
Esta corriente prevaleció en el viejo continente entre el siglo XVI, XVII y XVIII y que
sostenían que el estado debería de ejercer en el control sobre la industria y el comercio,
con el fin de aumentar el poder de la nación al lograr que las exportaciones superen el
valor a las exportaciones.

 Fisiócratas
Los fisiócratas creían en la existencia de una ley natural, donde que a agricultura era el
único sector productivo, y que el comercio y las industrias tan solo permitían la
destrucción de estas riquezas.

 Liberalismos
El liberalismo sostiene que le hombre es concebido como un ser racional donde solo
pretende obtener el máximo veneficio con un mínimo esfuerzo. Por él se debe conceder
el máximo libertad al individuo como un agente económico y donde que la intervención
del estado obstaculiza la libre competencia entre los individuos.
  Marxismo económico
Según los marxistas la lucha de poderes debería de culminar donde ellos manifiestan
que, en un país debe existir la igualdad y que el estado es el responsable de proveer al
pueblo.

 Capitalismo
Es una corriente económica donde sostiene que el individuo o empresa privada llevan a
cabo la producción y el intercambio de bienes y servicios mediante las complejas
transacciones y en las que interviene el precio y los mercados.

 Neoliberalismo
Sostiene el rechazo a la evolución hacia el colectivismo, la prioridad en la búsqueda de
interés personal, así mismo rechaza las desigualdades humanas y la necesidad de limitar
la intervención del estado, cuya principal tarea es la libre competencia.

C. Normas legales exportación de organismos nacionales y multinacionales

Las normas legales de los órganos nacionales y multinacionales, son las que hace
prevalecer las posibles faltas que podrían causar las empresas exportadoras.

Normas legales de organismos multinacionales

Acuerdos de la OMC acuerdo de Marrakech establece la organización mundial del

comercio Reconociendo que sus relaciones en la esfera de la actividad comercial y
económica deben tender a elevar los niveles de vida, a lograr el pleno empleo y un
volumen considerable y en constante aumento de ingresos reales y demanda efectiva y a
acrecentar la producción y el comercio de bienes y servicios, permitiendo al mismo
tiempo la utilización óptima de los recursos mundiales de conformidad con el objetivo
de un desarrollo sostenible y procurando proteger y preservar el medio ambiente e
incrementar los medios para hacerlo, de manera compatible con sus respectivas
necesidades e intereses según los diferentes niveles de desarrollo económico (OMC,
2017,p.59) por lo que en relación a la exportación en el siguiente articulo aborda lo
siguiente:

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (Gatt de 1947)

Artículo XVIII*: Ayuda del Estado para favorecer el desarrollo económico

 1. Las partes contratantes reconocen que la consecución de los objetivos del
presente Acuerdo será facilitada por el desarrollo progresivo de sus
economías respectivas, especialmente en el caso de las partes contratantes
cuya economía sólo puede ofrecer a la población un bajo nivel de vida* y
que se halla en las primeras fases de su desarrollo
2. Las partes contratantes reconocen además que puede ser necesario para las
partes contratantes a que se refiere el párrafo 1, con objeto de ejecutar sus
programas y de aplicar sus políticas de desarrollo económico tendientes al
aumento del nivel de vida general de su población, adoptar medidas de
protección o de otra clase que influyan en las importaciones y que tales
medidas son justificadas en la medida en que con ellas se facilita el logro de
los objetivos del presente Acuerdo.
Articulo Artículo XXIV Aplicación territorial - Tráfico fronterizo - Uniones
aduaneras y zonas de libre comercio.

o las ventajas concedidas por una parte contratante a países limítrofes con
el fin de facilitar el tráfico fronterizo.
o las ventajas concedidas al comercio con el Territorio libre de Trieste
por países limítrofes de este Territorio, a condición de que tales
ventajas no sean incompatibles con las disposiciones de los tratados de
paz resultantes de la segunda guerra mundial.
D. Organismos relacionados con el comercio internacional
Las organizaciones encargadas en el comercio internacional son fundamentales ya que
se encargan de regularizar y del buen funcionamiento de las exportaciones de esta forma
contribuyen en el desarrollo de los países

Según Diario Exportador (2021) Las organizaciones internaciones son entidades creadas
por los estados mediante tratados, dotados de órganos propios y de voluntad propia
distinta y separada de la de los estados miembros con el fin de gestionar la cooperación
permanente de los estados en un determinado ámbito de materias. (s.p)

Los organismos internacionales que influye en el comercio internacional son:

 OMC.
Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021): La Organización Mundial del Comercio
(OMC) es un organismo creado en 1995 con el fin de analizar y liberalizar el comercio
internacional. Tiene 160 países miembro y se encarga principalmente de reglamentar el
comercio mundial mediante Acuerdos, con el objetivo de mejorar la interacción entre
países, promover su prosperidad y facilitar la resolución de conflictos. (s.p)

 OIT
Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021): La Organización Mundial del Trabajo
(OIT) es un organismo perteneciente a las Naciones Unidas creado en 1919 y
consolidado en 1944. Su misión es mejorar la calidad laboral a nivel mundial mediante
la creación e institución de normas de trabajo, políticas y programas. Entre sus objetivos
se cuentan la eliminación del trabajo forzoso e infantil, la erradicación de la
discriminación y la defensa de la libertad de asociación sindical. (s.p)

 BANCO MUNDIAL
Según Diario Exportador (2021): El banco mundial es una fuente de asistencia
financiera y técnica para los países en desarrollo de todo el mundo. Su misión es
combatir toda la pobreza y ayudar a la gente a ayudarse a si mismo y al medio que la
rodea suministrando recursos, entregando conocimientos, creando capacidad y forjando
asociaciones entre el sector público y privado. (s.p)

 NACIONES UNIDAS
Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021): La ONU es una organización
internacional fundada en 1945 dedicada a mantener la seguridad y paz internacional;
desarrollando relaciones de amistad entre las naciones, promoviendo el progreso social,
mejores estándares de vida y trabajando sobre temáticas de derechos humanos. (s.p)

 UNESCO
Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021): La UNESCO obra por crear condiciones
propicias para un diálogo entre las civilizaciones, las culturas y los pueblos fundado en
el respeto de los valores comunes. Las competencias excepcionales de la UNESCO en
los ámbitos de la educación, la ciencia, la cultura y la comunicación e información
contribuyen a la consecución de sus metas. (s.p)

 OMA
Según Diario Exportador (2021)“La OMA es una organización internacional dedicada a
ayudar a los paises mienbros, a yudar y estar cominicados entre ellos en materia
aduanera”. (s.p)
Su labor es contribuir a desarrolar reglas consensuadas en procediminetos aduaneros, asi
como prestar asistencia y a consejar a los servicios de aduanas.

 ONUDI
Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021) “La ONUDI es la agencia especializada de
las Naciones Unidas que promueve el desarrollo industrial para disminuir la pobreza,
lograr una globalización inclusiva y la sostenibilidad ambiental de las actividades
productivas”. (s.p)

FONDO MONETARIO INTERNACIONAL

Según UNIVERSIDAD DEL CEMA (2021): El FMI forma parte de los organismos
especializados de las Naciones Unidas, siendo una organización intergubernamental.
Dentro de sus objetivos principales se encuentran la promoción de políticas cambiarias
sostenibles a nivel internacional, la facilitación del comercio internacional y la
reducción de la pobreza. Adicionalmente, el FMI otorga temporalmente recursos
financieros a los miembros que experimenten problemas en sus balanzas de pagos. (s.p)

E. Describir los productos exportables de la región de Apurímac

Según Andina (2021) La región de Apurímac cuenta “con una diversidad de zonas
geográficas que dan lugar a una variedad de actividades productivas, las mismas que
deberán ser aprovechadas con la implementación del PERX, lo cual permitirá mejora la
articulación comercial de la región con el mercado internacional” (s.p)

Según IPE (2021) “las exportaciones no tradicionales generaron transacciones por US$
0.4 millones. Si bien esta cifra representa un porcentaje casi nulo de la canasta
exportadora de Apurímac, resulta relevante analizar la tendencia de sus principales
productos”. (s.p)

Según IPE (2021) La palta (US$ 187 mil) cuenta con un crecimiento promedio de 133%
anual entre 2017 y 2019. En tanto, la tara en polvo (US$ 88 mil) ha vuelto a exportarse
luego de cuatro años, la quinua (US$ 86 mil) vislumbra una caída en 30% en el 2019 y
la papa (US$ 48 mil) ha alcanzado su valor exportado máximo. Finalmente, resaltan
como mercados de destino Países Bajos, Francia, Brasil y China.

F. Determinar la oferta exportable del producto

Según Ministerio de Desarrollo Agrario y Riesgo (2021) “La oferta exportable de una
empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o
contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino”.

La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de
gestión de la empresa, esto es:

- Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa

debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen
debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el
producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los

recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en
condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad
de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con

objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.

Según Manual de Comercio Exterior (2018): La oferta exportable es el producto

competitivo que cumple con los estándares de calidad, con la capacidad de
abastecimiento continuo y sostenido en función de los volúmenes exigidos por el
comprador, en un determinado mercado, en el momento requerido. Entonces, la oferta
exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que además
cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa

La mashua negra es un cultivo que se siembra el los andes del Perú, por ello, Apurímac
es una de las regiones que produce este producto en especial en la provincia de Grau, ya
que tiene una geografía propicia para producir este tipo de producto.

Los productores de la mashua negra siembra este producto para las ferias locales y
regionales, con el propósito de generar ingresos provincia de Grau

G. Tendencias estadísticas del producto exportable

En Perú, las principales regiones productoras de mashua son Cusco, Puno, Apurímac,
Ayacucho, Junín, Huánuco, Huancavelica que abarcan alrededor del 88% de la
producción nacional que para los últimos 2 años (2018 y 2019) está alrededor de las 41
mil toneladas anuales (MINAGRI, 2016, 2017, 2018, 2019, 2020) en tanto que para el
periodo 2005 al 2015 osciló alrededor de las 30 mil toneladas anuales (Fiorella Ramón,
2017), es decir, se ha tenido un incremento del 36% de la producción anual nacional
respecto a lo que era antes del año 2015 (ver detalles en el anexo 2). En cuanto a la
productividad, para el 2013 se estimaba rendimientos de 5.2 a 6.2 t/ha (Pacheco, 2015)
mientras que para el 2019 se estima en promedio 7.0 t/ha (MINAGRI, 2020), es decir se
mejora importante (17%) en la productividad por hectárea para este cultivo.

FIGURA N° 1 Producción de mashua en el Perú durante el periodo 2005-2015 (toneladas)

FIGURA N° 2 Distribución de la producción promedio anual de mashua por regiones,

periodo 2015-2019.
 H. Eslabones y proceso de la exportación
Nuestra empresa tiene como visión formar asociaciones productoras de mashua en la
región de Apurímac, específicamente en la provincia de Grau, ya que esto facilitará a
tener un centro de acopio con mayor eficiencia y evitar que haya una recesión en el
abastecimiento de la mashua y así satisfacer la demanda del mercado estadounidense y
alemán. todo esto facilitara a la empresa a dar una asistencia técnica para obtener
producto en las mejores condiciones y de alta calidad tal como lo requiere el mercado,
de esta forma la empresa busca más mercados que demande este producto.

I. Diferencia entre comercio y negocios internacionales

El comercio se entiende como toda actividad económica que consiste en la transferencia
e intercambio de bienes y servicios, este proceso puede ser realizado ya sea por
personas o entidades que tienen en mismo fin de satisfacer la necesidad adquirir dichos
productos y servicios.

Mientras que Se entiende por Negocios Internacionales a la lección que se encarga de

producir las relaciones de una zona con el excedente de la tierra a través de sus
diferentes agentes económicos -empresas, personas y encargo-, quienes realizan
transacciones de bienes y servicios, transferencias de capital, capitales humanos,
tecnología, entre otros.
Los negocios internacionales consisten en transacciones que se diseñan y se llevan a
sirga a través de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de individuos,
empresas y organizaciones. Estas transacciones toman diversas formas, que a menudo
están relacionadas entre sí. Los principales tipos de negocios internacionales son el
almacén de exportación he negocio y la inversión extranjera directa.

Comercio internacional

El comercio internacional fundamentalmente implica en la compra, venta o intercambio

de bines o servicios con el fin de obtener divisas extranjeras por parte de los distintos
países. Este intercambio de bienes fue incrementando gracias a la liberación comercial y
la eliminación de los distintos tipos de barreras arancelarias y no arancelarias

Según Huesca Rodrigues (2012) nos hace mencio que “El comercio internacional, se
define como el conjunto de transacciones comerciales realizadas entre privados,
residentes en distintos países”. (p 14)

Según UNAM (2020) señala que “Es aquella que se realiza entre los estados que
compnen la comunidad internacinal, ya sea por organismos oficiales o de particulares
mismos. Tambie debe considerarse comercio internacinal aquella que tiene lugar entre
un estado y una comunidad economica” (p. 4)

Por lo cual decimos que el Comercio Internacional es aquel que se realiza de manera
transfronteriza, es decir, el intercambio de bienes y/o servicios entre dos actores
(empresas, Estados, productores, personas…) que se encuentran en países diferentes. De
tal manera satisfacer las necesidades de los consumidores que se encuentran en las
diferentes zonas geográficas del mundo.

J. Clúster industrial del producto exportable

La definición de clúster proviene del análisis de Porter y se define como una red de
actividades que sencillamente tiende a aprender y aglutinarse en torno a la explotación
de bienes naturales como la pesca, minería, agricultura, gas inductivo, petróleo o
aproximadamente un producto fundamental. Los clústeres son conformados por las
empresas en las actividades del centro del clúster, por las actividades procesadoras y por
las actividades proveedoras de insumos, equipos y urinario.
Por esta razón nuestra empresa dedicada al acopio de la mashua negra se fundamenta en
que este producto es una de los más grades beneficioso para las personas que sufre de
distintos tipos de enfermedades. La cual tiene una alta demanda en el sector exportación
ya que los países que más demandan este producto son Estados Unido y Alemania.
Nuestra empresa quiere industrializar la mashua negra para exportar en grandes
cantidades, de esta forma ayudaremos en la economía de la región y del país.

Los clústeres generan ventajas competitivas avanzadas, principalmente concepto he

distinción, de autónomo distinción para grupos de pequeñas empresas. Los ejemplos
históricos de clúster exitosos por lo usual no obedecen a estrategias explícitas de
Gobiernos, aunque en varios casos el caudillaje público puede hacienda caballeroso
funciones importantes.

La producción de mashua es una actividad que posee una gran capacidad de métodos
de cadenas con el resto de la economía Considerando que es la principal fuente de
ingreso para los países exportadores los productos de mashua y sus variedades de la esta
permite generar efectos multiplicadores de gran amplitud, y a su vez, la búsqueda de
economías de escala y de aglomeración promueve la concentración geográfica o
espacial, tanto de las actividades productivas y de servicios como de los recursos
humanos, la producción se presenta como un sector con altas potencialidades para
generar un proceso de desarrollo de los países exportadores. Un sector rico en recursos
naturales y con la alta gama de productos de consumo que sea factible de ser explotado,
es el sector clave para la reactivación y generación de empleo, también tiene la finalidad
de lograr el crecimiento y la expansión de la industria y del sector terciario.

K. Cadena de valor del producto exportable

La Cadena de Valor de Porter es un cliché de análisis de las actividades internas que se
realizan en las empresas y de las interrelaciones que existen entre ellas, de guisa que es
posible detectar cuáles son las que proporcionan valentía de modo directa al cliente
(actividades primarias) y cuáles son las que, sin suministrar osadía a bocajarro
(actividades de influencia), ayudan a que las primarias se puedan efectuar

A si mismo el argumento de la Cadena de Valor incluso precisa que una empresa tiene
un modelo competitivo cuando es capaz de ser de ser productivo aumentando su nivel
(rendimiento), ya sea bajando los costos o incrementando sus ventas, es la intrepidez
que una empresa tiene como finalidad de originar para sus clientes. Es esencialmente
una guisa de análisis del hecho empresarial mediante la cual se descompone un
estafermo en sus genitales constitutivas, buscando identificar fuentes de lucro
competitiva en aquellas actividades generadoras de valor.

La cadena de valor está compuesta por los dos elementos más fundamentales:

Actividades primarias o centrales. La cual esta constituidas por las siguientes

(compras, producción, marketing y venta, distribución y servicio. Estas son las que esta
principalmente relacionados con los productos de la empresa, así mismo son
considerados creadores de valor y por consiguiente son las que generan resultados
económicos de la empresa.

FIGURA N° 3 Esquema de cadena de valor de Porter.

Las actividades de soporte o secundarias. Están conformados por las siguientes

(infraestructuras, recursos humanos, desarrollo de la tecnología y abastecimiento) estas
son las que no tiene relación directa con el producto, son considerados las que no sean
valor desde el punto de vista del cliente, pero son imprescindibles para que la actividad
primaria se lleve con éxito.

Por esta razón las empresas que utilizan muy bien esta cadena de valor son más
eficientes y más productivos, ya que les permite identificar con exactitud cada una de
las actividades y sus respectivas unciones.
Sin embargo, las los productores de la mashua no conocen esta herramienta, para lo cual
nosotros aplicaremos en la empresa para tener mejores resultados.

L. Competitividad del producto exportable a través del diamante de Porter

Diamante de Porter

Según Michael Porter, la competitividad de un país y sus empresas puede definirse

como la capacidad de diseñar, producir y comercializar bienes y servicios mejores y/o a
buen precio que los de la competencia internacional. Si se alcanza este logro, se
reflejará en una evidente mejora del nivel de vida de la población. De acuerdo a esta
definición, la idea básica se centra en que la competitividad no se hereda, ni depende de
la coyuntura económica, sino hay que crearla con esfuerzo e iniciativa propia.

Condiciones de Factores

La región Apurímac tiene abundantes recursos naturales dentro de eso una región con
una riqueza en el sector agropecuario incremento de mano de obra y mejores
condiciones y oportunidades para mejorar la agricultura regional, también existe mayor
disponibilidad de apoyo de parte del gobierno para seguir mejorando e incentivando a
los pequeños agropecuarios a través de bonos y préstamos bancarios a bajos intereses

Condiciones de Demanda

Reducido mercado doméstico, mientras más exigente es la demanda interna, mejores

condiciones habrá para competir fuera los ministerios de agricultura y comercio exterior
tienen el apoyo necesario para formalizar y certificar a los que comercializan productos
agropecuarios

estructura y rivalidad de las empresas

Aceptable y apertura para los negocios, buen registro y apoyo a los productos de calidad
de las entidades correspondientes del estado, empresas y consumidores en general cada
vez más responsables en adquirir productos sostenibles y libre de bioquímicos que
cuidad la salud de las personas en general.

Industrias relacionadas y de Apoyo

En la región de Apurímac provincia de Grau hay una gran cantidad de productores de

mashua que posteriormente serán nuestros principales aliados y proveedores de primera
mano y estos es una de las fortalezas que nuestra empresa tiene, y el compromiso hacia
ellos es mejorar la calidad de producción y hacer que sea más orgánico y sostenible con
una asistencia técnica adecuada y así mejorar las condiciones de vida de los pobladores
de la zona.

M. Describir e identificar la economía real del departamento de Apurímac

La economía de la Región Apurímac es una de las de menor desarrollo en el Perú y está
basada en sistemas tradicionales orientándose la producción principalmente al
autoconsumo. Esta situación se refleja dramáticamente en la dimensión social ya que la
Región presenta una condición de pobreza casi generalizada, siendo la cuarta Región
más pobre del país con un 66% de la población en dicha condición, superada sólo por
Huancavelica, Puno y Huánuco. Asimismo, un tercio de su población se encuentra en
situación de pobreza extrema

Según la revista del Congreso.gob.pe (2021): En Apurímac, Sierra Exportadora

promueve el desarrollo del anís procesado, la palta Hass, la tara procesada, las fibras de
camélidos sudamericanos procesadas y sus confecciones, la quinua procesada y los
quesos madurados en dos corredores económicos: en el corredor de «Cusco - Curahuasi
- Abancay –Chalhuanca - Puquio - Nazca» se desarrolla el proyecto de fibra de
camélidos sudamericanos que contempla una inversión de S/. 2, 250,000 en beneficio de
1070 criadores. El proyecto propone, asistencia técnica en la crianza, sanidad, pasturas,
buenas prácticas de esquila, acopio, elaboración de hilos y prendas de vestir y
comercialización. Está previsto igualmente la creación de infraestructura, la mejora del
equipamiento y la habilitación de una planta de elaboración de hilos y vestimentas.

La economía de la Región Apurimac está basada fundamentalmente en la actividad

productiva de pequeñas agricultores y ganaderos. La presencia de empresas de gran
envergadura es reciente, a través de la empresa minera Xtrata. Se aprecia algunos
núcleos de cuestionamiento a la presencia de capital extraregional, sea nacional o
internacional, posiciones que no tienen en cuenta que Apurímac tene grandes
limitaciones en la dotación de capital necesari para salir del subdesarrollo

Uno de los más importantes referentes del agro peruano es la estructura de la tenencia
de la tierra, pues la presencia de la pequeña extensión es la regla general y, por tanto, la
que de alguna manera establece los parámetros tecnológicos, sociales y económicos en
los que se desenvuelven miles de pequeños productores que se tienen que enfrentar a un
mercado cada vez más competitivo, que pone en riesgo la existencia de las pequeñas y
también medianas unidades productivas rurales así como las cadenas productivas y
comerciales de las que son base. El reto es pues lograr que este amplio sector social y
económico del país logre mejorar sus condiciones tecnológicas y organizacionales como
un medio no sólo para sobrevivir sino para acumular, crecer y lograr el objetivo
superior de mejorar las condiciones de vida de la población.
Las pequeñas unidades productivas deben de superar una amplia gama de limitantes, así
como aprovechar las potencialidades propias y las oportunidades del entorno con el
objetivo de incrementar su productividad, rentabilidad, competitividad y sostenibilidad.
En el caso de las Comunidades Campesinas, se agrega la situación jurídica de la
propiedad y tenencia de las tierras, que dificulta aún más el ya limitado acceso al
financiamiento por parte de los pequeños productores.

Uno de los productos que siembran por los productores de la región, es la mashua negra
que se encuentra en las diferentes zonas de la región, aquellas que se encuentran por
zonas más altas, ya que este producto resistente a las distintas plagas, tiene la capacidad
de crecer en lugares fríos.

La mashua es un importante alimento en las regiones andinas, donde se cree en sus

propiedades medicinales, y también estudios han demostrado sus compuestos
bioactivos.

Segundo momento

Capítulo I: El Plan Estratégico y Plan Organizacional.

1.1. Descripción de la empresa

(Determinar la razón social con una denominación societaria o EIRL, describir las
actividades económicas, CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme, ETC). 

1.2. Plan estratégico de la empresa (definir la filosofía empresarial)

 Análisis PESTEL (Factores políticos, Factores económicos, Factores
sociales, Factor tecnológico, Factores legales y Factores ambientales) Un
análisis PESTEL es un marco o herramienta utilizada por los profesionales
de ciencias administrativas para analizar y monitorizar los factores macro
ambientales.
 Visión
 Misión
 Valores
 Objetivos
 Estrategias
 Indicadores
1.3. Matriz resumen de fortalezas y debilidades

1.4. Plan Organizacional

 Estructura de Personal
 Plan de Recursos Humanos

Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing

2.1. Análisis del Producto

La mashua negra, es un tubérculo andino del Perú, muy parecido a la papa y la

oca, que aporta con grandes propiedades farmacéuticas y curativas al cuerpo

humano. Este alimento con proteína, carbohidrato y antocianina es

anticancerígeno, y es capaz de tratar el cáncer de colon, piel y próstata. Este

alimento crece en mayor cantidad en las alturas y para cultivarlo no se requiere

el uso de pesticidas, o fertilizantes. Este alimento es capaz de repeler parásitos

y/o insectos, además de soportar crecer en las heladas. Por lo general, su

plantación demora entre siete u ocho meses.

FIGURA N° 4 . Análisis del Producto

2.1.1.

Generalidades

 Nombre científico: Tropa eolum tuberosum

  Nombres comunes: : Mashua, mashua, isaño, apiñu, yaña añu (variedad negra);

puca añu (roja), yurac añu (blanca), sapullu añu (amarilla), y muru añu

(punteadas), nombres en lengua quechua.

 Descripción: Hierba de follaje compacto y flores con 5 sépalos rojos y 5 pétalos

amarillos. Produce tubérculos de 5 a 15 cm de largo, cuyo color varía entre el

blanco, amarillo y anaranjado

 Variedad: Se han reconocido más de 100 variedades de mashua. Existen

colecciones de germoplasma en Ecuador y Perú.

 Composición química: n 100 gramos de porción fresca comestible, se tiene:

Tabla 1 composiciones

Los Beneficios:

Es un potente antioxidante

 Anticancerígeno-Elimina los cálculos renales, anemia y dolores prostáticos

 Rico en proteínas, carbohidratos, vitamina C y fibra-Elimina alergias,

dolores e inflamaciones
  Aporta a la mejora de la piel La mashua puede ser consumida tanto en

segundos, sopas, postres, también se puede hervir y hasta freír.

El precio es muy económico en comparación con otros tubérculos.

Nivel proteico:

 15% en proteínas

 20% en carbohidratos

 80% en agua

 Vitaminas C y D

 Fibra, calcio, fosforo, hierro y colágeno

2.2. Partida Arancelaria

Las medidas impositivas para las mercancías de la sub partida nacional 0810909000
establecidas para su ingreso al país.

Tabla 2 Partida Arancelaria

CÓDIGO DESCRIPCIÓN
0810909000 MASHUA NEGRA El mashua es una
planta tuberosa oriunda de los Andes,
domesticada en tiempos remotos en algún
lugar entre Ecuador, Perú y Bolivia
donde aún se sigue consumiendo por ser
altamente proteica.
DS 279-2010-EF (PUB.31.12.2010)-LEY
29546 30.06.2010

Restricciones y Prohibiciones para el ingreso y salida al país de las mercancías de

la Subpartida Nacional 0813.40.00.00

Tabla 3 TIPO DE PRODUCTO

TIPO DE PRODUCTO:   LEY N° 29546 30.06.2010

Gravámenes Vigentes Valor

Ad / Valoren 6%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 15%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 2.5%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida: KG
Fuente: SUNAT, Tratamiento arancelario por subpartida Nacional

2.3. Selección del Mercado Objetivo

Según un análisis reciente realizado por Mi Perú global el principal mercado de
este producto ha sido Holanda, seguido de Suecia, Francia, Emiratos Árabes y
Canadá. En total las exportaciones de mashua y sus derivados sumaron más de $8
mil dólares en el 2016. Se observó que los principales importadores eran empresas
dedicadas a la comercialización de productos bionaturistas y laboratorios
farmacéuticos que utilizan las propiedades de este producto para la elaboración de
complementos alimenticios y cápsulas.

El país a exportar es Holanda una de las principales ciudades de países bajos, es

uno de los países que demandan los productos naturales, por su alto valor nutritivo
en proteínas, carbohidrato, fibra y calorías; y sus propiedades curativas para el
hígado, riñones, próstata y anemia; parece haber captado la atención de grandes
empresas en los países de más alto poder adquisitivo en el mundo

2.4. Mercado Objetivo

El mercado objetivo es Holanda y países bajos que constituyen una sola nación,
por lo que existe una demanda alta de tubérculos exóticos altoandinos por su alto
valor nutritivo.

a) Datos Generales
 Demografía. Países Bajos, con una población de 17.475.415 personas, se
encuentra en la posición 67 de la tabla de población, compuesta por 196
países y tiene una alta densidad de población, con 421 habitantes por Km2
 Gobierno
 Economía: Según cifras del World Economic Outlook del Fondo
Monetario Internacional (FMI), Holanda se ubica como la economía
 número 16 en el ranking mundial, y la sexta economía dentro de la Unión
Europea
Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va
a viajar a Países Bajos o simplemente quiere saber más sobre el nivel de
vida de sus habitantes. El PIB per cápita es un muy buen indicador del
nivel de vida y en el caso de Países Bajos, en 2020, fue de 45.870€ euros,
por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el puesto 14
del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en
relación a los 196 países del ranking de PIB per cápita.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las
Naciones Unidas para medir el progreso de un país y que en definitiva nos
muestra el nivel de vida de sus habitantes, indica que los neerlandeses se
encuentran entre los que mejor calidad de vida tienen.
 Demanda de productos agrícolas en Holanda: Holanda es un importante
productor agrícola, a pesar de contar con muy poca extensión territorial y
un clima que en muchos casos no favorece los cultivos, ha logrado
desarrollar técnicas de cultivo y riego que dan soporte a la actividad
primaria, dotándola de una productividad que le permite sobresalir a nivel
mundial. Sin embargo, mucha de la demanda por productos agrícolas debe
abastecerse mediante las importaciones, principalmente cuando se trata de
productos tropicales. Entre el 2006 y el 2010 las importaciones holandesas
de este sector se incrementaron a un ritmo del 13% anual. Además,
muestran una tendencia creciente en todos los segmentos o categorías de
productos. Las importaciones de semillas, frutos y tubérculos fueron las
que mostraron un mayor dinamismo, al incrementarse un 19% cada año.
Tabla 4 Importancia de producción Agrícolas
 b) Exigencias del Producto
c) Canales de Distribución

Existen diferentes alternativas para ingresar al mercado holandés. La

principal sigue siendo la de utilizar un importador/mayorista o un agente,
sin embargo, hay otros actores que cada día tienen mayor aceptación en este
país

Estructura de canales

Comercio al por mayor: el canal por el cual se llegará a los clientes será
por empresas mayoristas. Así mismo, es frecuente la automatización de
procesos, desde los inventarios hasta el manejo de la información de los
clientes.

Comercio minorista: se caracteriza por la gran cantidad de pequeñas

tiendas para el abastecimiento local.

Los supermercados: es un canal clave para la distribución de productos,

debido al número de puntos de venta, la flexibilidad de los horarios y el
precio. Holanda cuenta con cerca de 4.300 supermercados de distintas
categorías, algunos, como los denominados discounters, están enfocados en
precio; otros, en servicio y otros más en productos especiales.

Tabla 5 Canal de Distribución

 Fuente: elaboración propia, 2021.
d) Medios de Transporte
Para el transporte físico de la mercancía desde la planta de “MASHUA
NEGRA.” Ubicado en la ciudad de abancay-Apurímac, hasta su entrega al
transporte principal en la aduana se realizará por vía terrestre, por medio de
camiones que deberán contar con las condiciones necesarias para conservar
el producto en buenas condiciones. Por lo tanto, el exportador tendrá la
responsabilidad del transporte interno; es decir, hasta el puerto de origen.
El transporte internacional está bajo la responsabilidad del importador,
según el termino FOB negociado. El medio de transporte que se utilizara es
el marítimo, desde al Puerto de embarque de Callao hasta el puerto de
Rotterdam y el puerto de Ámsterdam.

Incoterms de Negociación
El termino en el cual se va a negociar es el FOB (libre a bordo), el mismo que
exige al vendedor entregar la mercancía al comprador a bordo del buque en el
puerto de embarque el puerto de Rotterdam y el puerto de Ámsterdam., la
empresa naviera contratada por comprador se encargara de transportar la
mercadería desde el puerto de embarque de Perú- Callao hasta el puerto de
desembarque de Guayaquil.

FIGURA N° 5 INCOTERMS de negociación - FOB

 Fuente: www.pro.comers.

2.5. Perfil del Consumidor

a) Segmentación Demográfica
 Población: Países Bajos tiene una población de 17.407.585 personas, por
lo que podemos considerarlo un país medio en cuanto a población se
refiere. Las principales características de la estructura de
la población en Países Bajos: La población femenina es el 50,32% del
total, ligeramente superior a la masculina

FIGURA N° 6 Pirámide de población

Fuente: Datosmacro.com

 Edad:
La población que tiene mayor consumo de la mashua en los países
bajos son las personas que están en el rango de edad de 40 a 60
años, que haciende a 2,726,578.00, entre hombres y mujeres
según el estudio de investigación de mercado internacional de
Adex - Perú 2018.
  SEXO
 CLASE SOCIAL
a) Segmentación Geográfica
b) Segmentación Psicográfica

2.6. Medición del Mercado

2.7. Análisis Competitivo y Benchmarking

2.8. Marketing global

Capítulo III: La Gestión Exportadora

3.1. Análisis del Precio de Exportación

a) Costo de Producción
b) Costos y Gastos de Exportación
c) Selección del Precio de Exportación
d) Modalidad de Pago

3.2. Distribución Física Internacional

a) Características de la Carga
b) Condiciones de Venta
c) Análisis de Riesgo

3.3. Manejo Documentario

3.4. Modelo de Cotización

3.5. Glosario de términos

3.6. Galería de Anexos (adjuntar documentos modelos de contratos, tributarios,

arancelarios, aduaneros, etc)