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UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y


CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

Monografía de Investigación

“VENTAS EN EL MERCADO INTERNACIONAL”

Monografía que presenta los estudiantes:

- Alcoser Arcila, Juan.


- Mendoza Chiroque, Natanael.
- Almeyda Torres, Estefany.
- Salazar Benavides, Jairo .

Asesor:
Sánchez Gamarra, Aurelio

Lambayeque – Perú

Julio– 2019
INDICE

INDICE ...................................................................................................................................... 2
1.INTROCUCCION................................................................................................................... 1
OBJETIVOS .............................................................................................................................. 2
Objetivo General. ................................................................................................................... 2

Objetivos Específicos: ............................................................................................................ 2

Capítulo I. El Comercio Internacional. ...................................................................................... 1


1.1. Que es el Comercio Internacional ................................................................................ 1

1.2. Modelos del Comercio Internacional. (Adam Smith) .................................................. 2

1.3. Modelo de David Ricardo. Teoría de la ventaja comparativa. ..................................... 2

1.4. Modelo Heckscher-Ohlin. ............................................................................................ 2

1.5. Causas del Comercio Internacional. ............................................................................. 3

1.6. Origen del Comercio Internacional. ............................................................................. 3

1.7. Por Qué es Importante el Comercio Internacional. ...................................................... 3

1.8. Ventajas del Comercio Internacional ........................................................................... 4

1.9. Las Barreras al Comercio Internacional. ...................................................................... 4

1.10. El Financiamiento y la Asistencia Internacional ...................................................... 6

1.11. Términos Internacionales del Comercio(Incoterms) ................................................ 7

Capítulo II. Mercado Internacional .......................................................................................... 12


2.1. La Globalización en los Mercados. ............................................................................... 12

2.2. Concepto Actual de Mercadotecnia Internacional. ........................................................... 13


2.2.1. Concepto de Mercado Internacional ........................................................................... 15

2.3. El Papel de la Mercadotecnia Internacional en la Empresa. ............................................. 16


2.4. Análisis Situacional de la Empresa. .................................................................................. 17
2.5. Decisión de Entrar a los Negocios Internacionales. .......................................................... 20

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2.5.1. La Decisión de Salir al Exterior ................................................................................. 20

2.6. Orientación de la Empresa a la Mercadotecnia. ................................................................ 21


2.6.1. Decisión de la forma de Ingresar al Mercado. ............................................................ 21

2.7. Proceso de Internacionalización. ....................................................................................... 25


2.8. Selección de Mercados Internacionales. ........................................................................... 25
2.8.1Decision respecto a que mercados ingresar .................................................................. 25

2.8.2. Evaluación de Riesgo País.......................................................................................... 27

Conclusiones: ........................................................................................................................... 28
Anexos...................................................................................................................................... 30
CUESTIONARIO................................................................................................................. 30

GLOSARIO .......................................................................................................................... 33

CASO PRÁCTICO ............................................................................................................... 38

CASO PRÁCTICO: WALMART ........................................................................................ 38

CASO PROPIO: ................................................................................................................... 49

Referencias Bibliográficas ....................................................................................................... 56

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1.INTROCUCCION

Las empresas en su afán de buscar la creación de valor, crecer y ser sustentables en el


tiempo, necesitan evaluar la oportunidad de buscar nuevos mercados para aumentar las ventas de
sus productos o servicios, lo que involucra planificar y evaluar el negocio sobre un espectro más
amplio y complejo que cuando se analiza el mercado local. La internalización es una parte del
proceso estratégico de muchas empresas, lo que involucra seleccionar dónde o con quién realizará
las transacciones de sus productos o servicios, además, la empresa debe definir como desea cerrar
dichas transacciones, lo que implica definir el modo de entrada en los mercados exteriores.
También para tener actividad en el mercado internacional es necesario tener mucha
competitividad la cual maximice los resultados y reduzca los costos, para que así finalmente “la
distancia” no tenga importancia al momento de buscar un socio comercial.
Debido a la complejidad de este mercado, existen diferentes tipos de relaciones en el mercado
internacional, además, el modo en que se comportan los consumidores a este nivel es muy diferente
que, en los mercados regionales, y en este sentido la cultura y los valores de la sociedad en la que
se comercia pueden tener un mayor peso.
En el tema de ventas en el mercado internacional es un argumento amplio el cual no
podemos analizar sin antes comprender el Comercio Internacional el cual desarrollaremos en el
capítulo I del presente estudio, luego el reconocimiento en el capítulo II sobre el Mercado
Internacional y sus ventas para finalizar con las conclusiones y la explicación de un caso práctico.

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OBJETIVOS

Objetivo General.

Determinar y exponer aspectos fundamentales del mercado internacional, las ventas que
generan y la influencia del marketing en el tema.

Objetivos Específicos:

Analizar los conceptos del mercado internacional y como estos influyen en las ventas de las
empresas.
Identificar y aplicar la teoría del mercado internacional en una empresa (Caso Práctico) y en un
caso de una empresa propia.
Realizar el listado de terminología y cuestionario sobre el tema tratado

iii
Capítulo I. El Comercio Internacional.
1.1. Que es el Comercio Internacional
El Código de Comercio (2000) lo define como una actividad lucrativa que consiste
en la intermediación directa o indirecta entre productores y consumidores de los bienes
y servicios a fin de facilitar y promover la circulación de la riqueza.
Comercio desde el punto de vista económico, se caracteriza por la intermediación
entre productores y consumidores con fines de lucro. (Martínez, 2004).
El comercio internacional permite a un país especializarse en la producción de los
bienes que fabrica de forma más eficiente y con menores costos. El comercio también
permite a un Estado consumir más de lo que podría si produjese en condiciones de
autarquía. Por último, el comercio internacional aumenta el mercado potencial de los
bienes que produce determinada economía, y caracteriza las relaciones entre países,
permitiendo medir la fortaleza de sus respectivas economías. (Krugman, 2001).
También es definido como: “el conjunto de ordenamientos jurídicos, de carácter
nacional e internacional, que regulan las relaciones necesarias que sobre esta materia,
existen entre los órganos públicos pertenecientes a diferentes Estados y de éstos para
con los particulares que realizan actos catalogados como de comercio exterior”.(
Martínez, (2004) p. 12. ).

Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los


habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de
un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países.
Todos los países, incluidos los más pobres, tienen activos -humanos, industriales,
naturales y financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para
sus mercados internos o para competir en el exterior.
La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios
se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que
los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que
pueden producir mejor, y después intercambiando estos por los productos que otros países
producen mejor.

1
Las economías que participan del comercio exterior se denominan economías abiertas.
Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad del siglo
XX, y de forma espectacular en la década de 1990, al incorporarse las economías
latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente asiático. Cada vez existe mayor
interrelación entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede en la
economía de un país determinado.
1.2. Modelos del Comercio Internacional. (Adam Smith)
Las diferentes teorías que explican el proceso de funcionamiento del comercio
internacional tratan de encontrar cuáles son las causas de este comercio, por qué comercian
los países y estudiar los efectos del comercio internacional sobre la producción y el consumo
de los países.
La teoría clásica del comercio internacional tiene sus raíces en la obra de Adam Smith,
éste pensaba que las mercancías debían producirse en el país donde el coste de producción
(que en el marco de su teoría del valor-trabajo se valora en trabajo) fuera más bajo y desde
allí se exportaría al resto de países. Defendía un comercio libre y sin trabas para alcanzar y
dinamizar el proceso de crecimiento, era partidario del comercio basado en la ventaja
absoluta y creía en la movilidad internacional de los factores productivos. Según sus teorías
la ventaja absoluta la tienen aquellos países que son capaces de producir un bien utilizando
menos factores productivos que otros, y por tanto, con un coste de producción inferior.
1.3. Modelo de David Ricardo. Teoría de la ventaja comparativa.
Esta teoría supone una evolución respecto a la teoría de Adam Smith; para David
Ricardo, lo decisivo no son los costes absolutos de producción, sino los costes relativos,
resultado de la comparación con los otros países. De acuerdo con esta teoría un país siempre
obtendría ventajas del comercio internacional, aun cuando sus costes de producción fueran
más elevados para todo tipo de productos fabricado, porque este país tendería a especializarse
en aquella producción en la que comparativamente fuera más eficiente.
1.4. Modelo Heckscher-Ohlin.
Este modelo parte de la teoría de David Ricardo de la ventaja comparativa y afirma que
los países se especializan en la exportación de los bienes que requieren grandes cantidades
de los factores de producción en los que son comparativamente más abundantes; y que tiende
a importar aquellos bienes que utilizan factores de producción en los que son más escasos.

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1.5. Causas del Comercio Internacional.
El comercio internacional obedece a dos causas:
 Distribución irregular de los recursos económicos
 Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de
acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
1.6. Origen del Comercio Internacional.
El origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de países tropicales por
productos de zonas templadas o frías. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en
el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio
internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios
en las zonas más atrasadas en su desarrollo.
1.7. Por Qué es Importante el Comercio Internacional.
El comercio internacional significa una fuente de aumento en el bienestar del país. En
otras palabras, es posible ir más allá de la frontera de posibilidades máximas de producción,
permite la cooperación entre países y poder obtener con la misma cantidad de recursos y
tecnología una canasta de consumo mayor. Se puede reasignar recursos de manera más
eficiente, lo cual implica que los países tienden a la especialización. Se especializan en la
producción de aquellos bienes que permiten mejorar la asignación de recursos con respecto
a la situación cuando no había comercio internacional, esto implica que se incentive aún más
el comercio, lo cual significa que se desarrolle la actividad económica más rentable (ya que
se da la misma producción con menos recursos).
Conforme los países se especializan se da una división del trabajo en el país. Esta división
internacional del trabajo implica a su vez que se profundice la especialización, y que se
concentren los procesos productivos en fabricar ciertos bienes con el fin de intercambiarlos,
y que es de ese modo todos los países tengan una mayor cantidad de bienes. Esta tendencia
la podemos observar alrededor del mundo, ya que por ejemplo existen países desarrollados
que producen bienes manufacturados o industriales, los cuales emplean relativamente poca
mano de obra (son intensivos en el uso del capital), también podemos observar otras
economías que tienen procesos productivos que son intensivos en el uso del trabajo, tal es el
caso de las economías de América Latina.

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Así entonces el comercio internacional, a través del aumento en las exportaciones e
importaciones, genera un incremento en el nivel de producción el ingreso y de ese modo
promueve el desarrollo económico, y en consecuencia el bienestar de la población.
1.8. Ventajas del Comercio Internacional
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores
de producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
 Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo
cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
 Los precios tienden a ser más estables.
 Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
 Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros
mercados. (Exportaciones)
 Equilibrio entre la escasez y el exceso.
 Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en
el mercado internacional.
 Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales
han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.
1.9. Las Barreras al Comercio Internacional.
Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarán,
lógicamente, de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirán
tentados a utilizar medidas perjudiciales para el resto de los países, por lo que pueden
provocar reacciones indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a
las importaciones.
Hay varios tipos de barreras a las importaciones:
Los contingentes: son barreras cuantitativas el gobierno establece un límite a la cantidad
de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que
su demanda disminuirá.

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Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos
que retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta
sofisticadas normas sanitarias y de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo,
impidan la venta en el interior a los productos que no hayan sido fabricados expresamente
para el país.
Los acuerdos internacionales(política) para derribar estas barreras no servirán de nada
si no hay una voluntad liberalizadora clara y firme. La imaginación de los dirigentes políticos
podrá siempre descubrir nuevos métodos "no prohibidos" de dificultar las importaciones.
Los instrumentos de fomento a las exportaciones son de varios tipos: comerciales,
financieros y fiscales.
Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores ofreciéndoles facilidades
administrativas, servicios de información y asesoramiento e incluso promocionando
directamente los productos originados en el país mediante publicidad, exposiciones y ferias
internacionales.
Las ayudas financieras a la exportación son principalmente los préstamos y créditos a la
exportación, frecuentemente con tipos de interés muy bajos, y
los seguros gubernamentales que cubren los riesgos empresariales incluso el
riesgo derivado de perturbaciones políticas o bélicas. Entre las ayudas financieras hay que
incluir las medidas de tipo monetario que actúan sobre el tipo de cambio haciendo que los
productos nacionales resultan más baratos en el extranjero.
Los instrumentos fiscales consisten en las desgravaciones fiscales, la devolución
de impuestos y las subvenciones directas. Estos instrumentos son los menos aceptados
internacionalmente ya que pueden conducir a situaciones de dumping, a que el producto se
venda en el extranjero a un precio inferior al nacional e incluso a precios inferiores a su coste.
En los últimos años se han multiplicado las denuncias contra el dumping ecológico y
social. Se denomina dumping ecológico a las exportaciones a precios artificialmente bajos
que se consiguen con métodos productivos muy contaminantes y perjudiciales para el
medio ambiente. Se denomina dumping social a las exportaciones a precios artificialmente
bajos que se consiguen mediante trabajadores mal pagados o esclavizados, trabajo infantil,
trabajo de presos, etc.

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Si no existieran barreras a las importaciones ni ayudas artificiales a las exportaciones, los
movimientos internacionales de bienes y servicios se producirían exclusivamente por
razones de precio y calidad. Esa es, en el fondo, la única forma sostenible de mejorar la
posición internacional y la relación real de intercambio de un país: conseguir producir con
mayor eficacia, más calidad, a menor coste. Y para ello lo que hay que hacer es mejorar
la organización productiva, la formación de los trabajadores y la tecnología.
1.10. El Financiamiento y la Asistencia Internacional
El objetivo más importante de todo país es impulsar el bienestar económico y social
mediante la adecuada canalización del capital a aquellas inversiones que arrojen el máximo
de rendimiento.
Esto se refiere tanto al financiamiento interno como el internacional, también a niveles
público, que toma en cuenta el aspecto económico, pero más en especial los aspectos públicos
y sociales como a niveles privados que la atención se fija más en el terreno económico.
Los problemas de asistencia internacional van más allá del terreno económico, pues
involucran también cambios sociales y de mentalidad, capaz de promover un avance en
la sociedad moderna.
Los movimientos de capital a nivel mundial han crecido a un ritmo inusual a comienzos
de la década de los 90, aunque siempre han estado presentes en el esquema de endeudamiento
internacional representados en créditos y préstamos internacionales, estos han ido
perdiendo fuerza, cediendo importancia a la Inversión Extranjera Directa (IED) que lidera
hoy la tendencia cada vez más fuerte de la globalización económica, esta trae consigo, la
liberalización del comercio, la inversión, la desregulación de los mercados y un papel cada
vez más predominante del sector privado en cabeza de las Empresas Transnacionales, frente
a una presencia aún más reducida del Estado.
La inversión extranjera directa se ha convertido, en la fuerza pujante para regiones
como América Latina, pues le ha brindado apoyo en su proceso de reestructuración
económica, ha contribuido en la adopción de nuevas tecnologías y formas de producción y
le ha regalado un mayor crecimiento económico.
Por supuesto la incidencia no siempre es positiva, pero si depende mucho de los factores
y políticas de manejo que los países receptores pretendan darle a esta forma de

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financiamiento internacional y a las pretensiones que tengan las Empresas Transnacionales
que no siempre actúan a favor del progreso mundial.

1.11. Términos Internacionales del Comercio(Incoterms)


La Comisión de Prácticas Comerciales de la cámara de Comercio Internacional
desarrolló lo que se ha dado en llamar Incoterms, acrónimo procedente de la expresión
inglesa International Comercial Terms. Se pretendía con ello que, con independencia de la
nacionalidad de las partes o del lugar geográfico de su uso, los implicados pudiesen en todo
momento saber cuáles eran los derechos y obligaciones de cada uno de ellos en un contrato
determinado.
Los Incoterms carecen de toda fuerza normativa o legal, y obtienen su reconocimiento
de su cotidiano y constante uso a nivel mundial, por lo que, para que se apliquen a un contrato
determinado, éste deberá especificarlo así.
Los Incoterms contienen un total de trece posiciones, o tipos de cláusulas diferentes, que
pueden luego, mediante el uso de determinadas adiciones, modificarse parcialmente.
Además, a lo largo de su existencia han sufrido sucesivos cambios y modificaciones, para
adaptarlos a los cambios en los usos comerciales, técnicas, avances tecnológicos, etc. La
última edición corresponde al año 2010, que se halla todavía en vigor:
 EXW (en fábrica): Ex Works
El vendedor cumple su obligación una vez que pone la mercancía en su establecimiento
(fábrica, taller, almacén, etc.) a disposición del comprador. No siendo por tanto
responsable, ni teniendo obligación sobre la carga de la mercancía en el vehículo
proporcionado por el comprador, ni ninguna otra correspondiente a seguros, transporte
o despachos y trámites aduaneros de la mercancía. El comprador corre con todos los
gastos desde que la mercancía es puesta a su disposición en el lugar convenido. Es
importante aclarar al comprador los horarios de carga del almacén, fecha a partir de la
que podrán realizar la carga, e incluso si la mercancía, o el embalaje utilizado,
necesitarán de alguna medida o condición de transporte especial. Es el único Incoterm
en el que el vendedor no despacha la aduana de exportación, sin embargo, si debe
proveer la ayuda y los documentos necesarios para ello.

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Existe la posibilidad de contratar una modalidad de EXW CARGADO, en la que el
vendedor entrega la mercancía y la carga en el camión o medio de transporte enviado
por el comprador.
 FCA (franco transportista): Free Carrier
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía, ya
despachada de aduana para exportación, a cargo del transportista nombrado por el
comprador, en el lugar o punto fijado para ello.
 FAS (franco al costado del buque): Free Alongside Ship
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía al costado
del buque, sobre muelle o barcaza (atención a los usos y costumbres del puerto, o del
sector, así como a las características técnicas del puerto de carga para evitar
sobrecostes), en el puerto de embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos
hasta este momento. En la versión 2000, el vendedor corre con la obligación de
despachar de aduana de exportación. El comprador corre, a partir de este momento con
todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de INCOTERM sólo puede ser
usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga
elegido, por ejemplo, FAS CARTAGENA (SPAIN).
 FOB (franco a bordo): Free On Board
El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya despachada de
aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque designado, en el puerto de
embarque convenido, soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El
comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de la mercancía.
Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o
lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido, por ejemplo, FOB
CARTAGENA (SPAIN). En la versión 2000, en el FOB ESTIBADO debe ser pactado
expresamente por las partes como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y
trincado de las mercancías.

 CFR (coste y flete): Cost And Freight


El vendedor ha de pagar los costes y el flete necesarios para hacer llegar la mercancía al
puerto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos de exportación, despacho

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aduanero incluido. No obstante, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como
cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía haya traspasado la
borda del buque corren por cuenta del comprador. Igualmente corren por cuenta de éste
los gastos de descarga en el puerto de destino, (aunque hay algunas excepciones a esta
regla). Suele ir acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo, CFR
CARTAGENA (SPAIN). Esta posición de INCOTERM sólo puede ser usada en
transporte marítimo, fluvial o lacustre.
 CIF (coste seguro y flete): Cost, Insurance and Freight
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CFR, pero
además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de
la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Hay que destacar que
este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima", si desea mayor cobertura
deberá ser pactado expresamente. Hay que aclarar que el riesgo sigue siendo por cuenta
del comprador desde que la mercancía cruza la borda del buque, pero que el vendedor
tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia. Esta posición
de INCOTERM sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir
acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo, CIF CARTAGENA (SPAIN).
En la versión 2000, en el CIF ESTIBADO debe ser pactado expresamente por las partes
como queda el reparto de gastos y riesgos del estibado y trincado de las mercancías.
Igualmente es necesaria esta especificación expresa de costos y riesgos para el CIF
DESEMBARCADO (LANDED).
 CPT (transporte pagado hasta): Carriage Paid To
El vendedor ha de pagar los costes y el flete del transporte necesario para hacer llegar la
mercancía al punto de destino convenido, lo que incluye todos los gastos y licencias de
exportación, despacho aduanero incluido. No obstante, el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía, así como cualquier otro gasto adicional ocurrido después de que la mercancía
haya sido entregada al transportista corren por cuenta del comprador. Igualmente corren
por cuenta de éste los gastos de descarga, aunque con alguna excepción, en el punto de
destino.
Puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
 CIP (transporte y seguro pagado hasta): Carriage And Insurance Paid to

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El vendedor tiene las mismas obligaciones que en el apartado anterior, CPT, pero
además incluye bajo su cargo y responsabilidad la contratación del seguro y el pago de
la prima correspondiente durante el transporte de las mercancías. Debemos indicar que
este seguro sólo tiene obligación de ser de "cobertura mínima, si desea mayor cobertura
deberá ser pactado expresamente. Hay también que aclarar que el riesgo sigue siendo
por cuenta del comprador desde que la mercancía es entregada al transportista, pero que
el vendedor tiene la obligación de contratar el seguro al que hemos hecho referencia.
Esta posición de INCOTERM puede ser usada en cualquier tipo de transporte, incluido
el multimodal.
 DAF (entrega en frontera): Deliver At Frontier
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando ha entregado la mercancía
despachada de aduana de exportación, en el punto y lugar convenidos de la frontera,
punto que como regla general define la Autoridad Aduanera del país, pero antes de la
aduana fronteriza del país colindante. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta
el momento de la entrega, y el comprador desde la recepción de la mercancía. Suele
usarse para transporte terrestre, ferrocarril y carretera, pero nada impide que se pueda
usar con los restantes. Es muy importante comprobar que la Aduana designada está
preparada y habilitada para despachar nuestra mercancía. Igualmente es interesante
especificar cuál de la aduana es la elegida, para evitar que pueda ser cualquier aduana
entre los dos países.
 DES (entrega sobre buque): Delivered Ex Ship
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, a bordo del
buque, en el puerto de destino acordado a disposición del comprador, ya despachada de
aduana de exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento
de la entrega (buque atracado y listo para descarga), y el comprador desde la recepción
de la mercancía. Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir
acompañado del puerto de destino elegido, por ejemplo, DES CARTAGENA (SPAIN).
 DEQ (entregada en muelle): Delivered Ex Quay
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, sobre el
muelle del puerto de destino acordado, a disposición del comprador, En los
INCOTERMS 2000 desaparece la obligación de despachar de aduana de importación

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por parte del vendedor, y ésta debe ser pactada por las partes expresamente. El vendedor
corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega (excepto pacto expreso).
Sólo se usa para transporte marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto
de destino elegido, por ejemplo, DEQ CARTAGENA (SPAIN). Pueden excluirse,
mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM, determinados conceptos,
del pago por el vendedor, pasando a ser pagadas por el comprador (DEQ
CARTAGENA, VAT UNPAID). Es interesante especificar qué pasaría si por causas de
fuerza mayor no se pudiese realizar la descarga en el punto indicado, por ejemplo huelga,
catástrofe, etc.
 DDU (entrega derechos no pagados): Delivered Duty Unpaid
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto
de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de
exportación. El vendedor corre con los gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega.
Puede utilizarse con independencia del medio de transporte elegido. Suele ir
acompañado del lugar de destino elegido, por ejemplo, DDU CARTAGENA (SPAIN).
Pueden incluirse, mediante pacto expreso e indicándolo así en el INCOTERM,
determinados conceptos dentro de los pagos a realizar por el vendedor, dejando entonces
de ser pagados por el comprador. DDU, VAT PAID, CARTAGENA. (SPAIN).
 DDP (entrega derechos pagados): Delivered Duty Paid
El vendedor cumple su obligación de entrega cuando coloca la mercancía, en el punto
de destino acordado, a disposición del comprador, ya despachada de aduana de
exportación e importación, y con todos los gastos pagados. El vendedor corre con los
gastos y el riesgo hasta el momento de la entrega. Puede utilizarse con independencia
del medio de transporte elegido.

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Capítulo II. Mercado Internacional
2.1. La Globalización en los Mercados.
Según (Rodriguez, 2012) a partir de la década de los 90´s las empresas locales, a nivel
mundial, tuvieron que pensar en términos globales debido a que el tiempo y la distancia
se redujeron estrepitosamente con los nuevos medios de comunicación (internet, T.V.
vía satélite, telefonía celular, etc.); este fenómeno trajo como consecuencia flujos
financieros más rápidos. Con la globalización los productos que se producen en un país
encuentran gran aceptación en otros países. Por ejemplo, ya no sorprende ver a un
hombre de negocios mexicano vistiendo un traje italiano y que se reúne con un amigo
americano en un restaurante japonés, después, de regreso a casa, beba un vodka ruso y
vea un programa de televisión colombiana o argentina. Es así como surge un mercado
global de compras.
Es verdad que la presencia de empresas extranjeras en todos los países data de muchas
décadas atrás y que éstas han desarrollado una mercadotecnia internacional. Empresas
como Toshiba, Nestlé, Bayer, Shell, Mac Donals, Starbucks y muchas multinacionales
son conocidas y reconocidas por la mayoría de los consumidores de todo el mundo, pero
con el nacimiento de la “aldea global” la competencia se intensifica y se vuelve una
lucha de estrategias, ya que en muchos casos las empresas nacionales que nunca
pensaron en los competidores extranjeros, de pronto se encuentran a éstos en su patio
trasero.
Bajo esas circunstancias, muchos desearían de pronto detener “la invasión extranjera”
mediante un sinfín de regulaciones legales protectoras que a la larga sólo provocan un
costo aun mayor de la vida, protegiendo a empresas nacionales ineficientes que pueden
llegar a ser un factor de caos en el proceso y desarrollo económico de sus países.

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2.2. Concepto Actual de Mercadotecnia Internacional.
Para (Rodriguez, 2012) cualquier empresa entrar a los mercados internacionales
significa adaptarse a los sistemas culturales, económicos y legales de cada país, mismos
que, en muchos casos son distintos a los de su país de origen. De tal manera que deberá
tener una gran capacidad de adaptación para ajustar su marketing a los nuevos
parámetros. De esta forma, si una compañía quiere entrar en el marketing internacional,
su nivel de participación puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de
exportación hasta la inversión en él.
Para que esa empresa pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer
en ese mercado, requiere contar con la planeación y conducción de transacciones por
conducto de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las
organizaciones.
Todas las empresas que comercializan sus productos en más de dos países
requieren apoyarse en la mercadotecnia internacional y adecuarse a los parámetros de
cada país o cliente específico. Los puntos esenciales del marketing se llevan acabo de la
misma manera que el marketing doméstico. Sin considerar si una compañía mexicana
vende en Toledo, Taiwán o Alemania, su programa de marketing, por fuerza, girará en
torno a un buen producto de precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye
a un mercado seleccionado con sumo cuidado.
Marketing Internacional es pues el conjunto de herramientas y actividades que
se combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre oferentes
y demandantes de manera internacional, agrupando a los países en bloques económicos
regionales y considerándolos como mercados internacionales con necesidades que
satisfacer.
El porqué del marketing internacional En los mercados internacionales se
estudian diversos aspectos como la etapa de desarrollo económico en que se encuentra
la nación, entre otros. Se estudian también factores tales como: costumbres de la
población, segmentaciones del mercado y el sistema político social del país.
Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas
grandes corporaciones de Estados Unidos adquieren más de la mitad de las utilidades de

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impuestos de utilidades provenientes de marketing y producción en el extranjero. Una
empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias razones:
Cada vez más empresas consideran los mercados internacionales para crecer
dada la gran demanda de productos de consumo que surge de los mismos.
Cuando un mercado doméstico se satura, las empresas deben voltear hacia los
mercados externos como opción de salida para sus productos o servicios.
Hay países que cuentan con ventajas comparativas por sus recursos naturales y
humanos, de tal forma que estas características son ventajosas en la producción de
ciertos bienes que tienen demanda a nivel mundial.
Cuando una empresa cuenta con una ventaja tecnológica que lo posiciona en la
punta frente al resto de los mercados.
La proliferación de información que generan los nuevos medios masivos de
comunicación, van creando a su vez nuevas necesidades y segmentos de mercado a nivel
internacional, mismos que se convierten en oportunidades para la comercialización de
muchos más productos.
Estructuras organizacionales para operar en los mercados internacionales
Las compañías siempre necesitarán conceptos novedosos para organizar sus
negocios y su mercadotecnia en respuesta a los cambios tan significativos que han
ocurrido en los últimos tiempos en el entorno comercial. Los avances en computación y
telecomunicación, la competencia global, las cada vez mayores exigencias del
comprador en cuanto a velocidad y producción adaptados a sus necesidades, la creciente
importancia de los servicios y muchas otras circunstancias de peso, hacen que las
empresas consideren como organizar sus negocios.
La entrada en un país debe estar orientada principalmente por una decisión
estratégica en principio de las estructuras organizacionales necesarias para operar los
mercados internacionales como lo son:
o La creación de un departamento de exportaciones e importaciones.
o El nombramiento de agentes o representantes en el exterior, dependiendo del tipo
de operación que vaya a tener la empresa.
o Apoyo en los expertos en comercio exterior.

14
Todo esto es importante para poder entender el entorno internacional y las estrategias de
marketing que se aplicarán para un exitoso posicionamiento de los productos.
Todas las empresas tienen una visión y expectativas muy diferentes en cuanto a
las oportunidades que presentan los mercados y en base a esto son catalogadas por su
orientación a nivel mundial.
Etnocéntrica (orientación al país nativo). Esta orientación es determinantemente
interna ya que, para estas empresas, los mercados internos, son nichos que les
proporcionan mayor seguridad y los externos están llenos de complicaciones, por lo que
no realizan esfuerzos importantes para la prospectación internacional.
Estas empresas primordialmente buscan en los mercados extranjeros, la forma
de vender la producción que no han podido vender en su propio país por lo que no están
interesados en realizar ningún esfuerzo de mercadotecnia ni de adecuación de producto
para sus posibles clientes finales
Policéntrica (orientación al país anfitrión). Las firmas con este tipo de
orientación hacen su incursión en el extranjero con la idea de que cada país es muy
cambiante en sus sistemas sociales, patrones de compra y sistemas legales por lo que las
operaciones de la empresa en cada país deben ser manejadas desde el país anfitrión, para
que de esta forma la mezcla de mercadotecnia responda a las necesidades del mercado
al que van dirigidas.
Los grados de dificultad varían en la medida que las empresas, aunque tengan
orientación etnocéntrico, logran que sus productos ingresen a los mercados
internacionales sin que intermedie ningún esfuerzo especial de su parte, mientras que en
el otro están las grandes multinacionales que tienen operaciones de producción y
mercadotecnia que se han extendido por todo el mundo.

2.2.1. Concepto de Mercado Internacional


Es bien sabido que las posibilidades de detección de oportunidades de mercado
pudieran darse en cualquiera de las áreas funcionales de la empresa; sin embargo esta
obligación debe recaer directamente en el área de mercadotecnia ya que es en base a
dicha labor que se adoptan las estrategias a seguir para acceder a los mercados y

15
aprovechar las oportunidades, y además, esas estrategias afectan a las diferentes áreas
de la empresa, como son la producción o el área financiero- administrativa de la misma
Dicho lo anterior, se establece uno de los primeros puntos a definir es la elección
de los mercados a donde se pretende acceder y por lo tanto, llegamos al punto básico del
concepto: Definir que es un mercado.

Philip Kotler, Gary Amstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, definen el


término mercado como: “Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.
Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relación de intercambio”.
Si bien es cierto que el mercado puede conceptualizarse de múltiples maneras lo
interesante es que, como dice Miguel Ángel Acerenza, Mientras los economistas se
interesan por describir y evaluar la estructura, el comportamiento y el funcionamiento
del mercado en su conjunto, los expertos en marketing limitan el concepto de mercado
para denotar el lado del comprador y lo conciben como el conjunto de todos los
compradores reales y potenciales de un producto
Ahora bien, para determinar el concepto de Mercado Internacional podríamos
decir que es aquel grupo de compradores potenciales que se encuentran en uno o más
países fuera de donde tiene origen de la empresa.

2.3. El Papel de la Mercadotecnia Internacional en la Empresa.


Como se ha visto en la primera parte de este texto el Marketing es un proceso
definitivamente técnico en el que se utilizan métodos y procedimientos que emergen de
diferentes disciplinas. Este proceso se fundamenta en la búsqueda de la satisfacción de
las necesidades del consumidor como medio para lograr los objetivos de venta
planteados por las empresas; por lo que el Marketing tiene importantes repercusiones en
la gestión empresarial, exigiendo de las empresas una visión más bien dirigida a la
satisfacción de sus mercados potenciales y no al producto en sí. De esta forma cualquier
empresa podrá alcanzar sus objetivos y la rentabilidad consecuente a través del tiempo.

16
2.4. Análisis Situacional de la Empresa.
Entre los instrumentos técnicos que se utilizan en esta planeación estratégica está
el Análisis F.O.D.A. Este análisis es la base de la planeación estratégica de cualquier
empresa y deberá ser la base para la toma de cualquier decisión que tome una empresa
ante la perspectiva de salir a competir a los mercados internacionales.

Análisis FODA
Se llama Análisis F.O.D.A., debido a los nombres de las variables a estudiar: Estas
variables están generalmente definidas en el ambiente de la planeación estratégica de la
siguiente manera:

Fortalezas: “Son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al


programa o proyecto de otros de igual clase”
Son las capacidades especiales que posee la empresa, y que la colocan en una
posición privilegiada frente a la competencia. Dichos recursos se controlan en forma
positiva para beneficio y solidez de la empresa. Podríamos dar como ejemplo, la
tecnología de punta que una empresa posee y su aplicación abarata los costos de
producción, así los precios de sus productos son más bajos.

Oportunidades: “Son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el


entorno y que una vez identificadas pueden ser aprovechadas”
También se dice que son aquellos factores que radican al exterior de la empresa
pero que se vuelven favorables y explotables en el entorno en el que actúa y le permiten
obtener ventajas competitivas. Este sería el caso, de una empresa cuyo producto no tiene
competencia en el mercado del país al que se piensa acceder pero cubre las necesidades
de los habitantes de éste.

Debilidades: “Son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse”.
Podríamos decir también que son aquellos factores que provocan una posición
desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no

17
se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Un ejemplo de este
punto puede ser el hecho de que la empresa no cuente con los canales de distribución
necesarios cuando se pretende abarcar un mercado.

Amenazas: “Son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden


atentar contra éste, por lo que, llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia
adecuada para poder sortearla.”
Y aún más: son aquellas situaciones que provienen del entorno y pueden llegar a
atentar incluso contra la permanencia de la organización. Ejemplificaremos este punto a
través de una posible inestabilidad política, económica o social que prive en el país a
donde la empresa pretende llegar, ya que cualquier desequilibrio de esta índole, pueden
afectar profundamente a las empresas que están apostando sus capitales en países que
no cuentan con la solidez y viabilidad necesarias.

En síntesis:
Las fortalezas deben utilizarse ya que son puntos positivos de la empresa.
Las oportunidades deben aprovecharse ya que, cuando existen, dan pie a negocios
exitosos.
Las debilidades deben eliminarse, a través de acciones estratégicas que permitan pasar
de lo negativo a lo positivo.
Las amenazas deben sortearse a través del análisis profundo que permita establecer
planes emergentes para salir avante de cualquier eventualidad.
Con estas variables se genera una matriz con el mismo nombre que sirve para estudiar
estratégicamente todos y cada uno de los casos que se nos planteen.

18
Matriz y estrategias FODA

19
2.5. Decisión de Entrar a los Negocios Internacionales.

2.5.1. La Decisión de Salir al Exterior


Cuando una empresa considera que, después de realizar los estudios
estratégicos correspondientes, ya ha cubierto todas sus expectativas dentro del
mercado interno o que su nivel de crecimiento le permite llegar a nuevos
mercados; es el momento de tomar la decisión de integrarse al mercado global.
Aunque es verdad que la gran mayoría de las empresas prefieren permanecer en
el mercado nacional, ya que esto significa no invertir tiempo, recursos humanos
ni capital en adecuar sus productos a las necesidades de los nuevos mercados, ni
tratar con divisas extrañas o con legislaciones diferentes a las que están
acostumbrados y donde mantienen un dominio que les brinda seguridad.
El caso es que al mismo tiempo hay un sinfín de factores que llevan a una
empresa a incursionar en el plano internacional. Quizá su mercado interno ya ha
sido atacado por compañías globales que ofrecen ventajas con los productos que
elaboran, ya sea en innovaciones o precio; por lo que la empresa desee
contraatacar a esas empresas en sus propios mercados para que de este modo se
comprometan sus recursos.
Otra posibilidad se da cuando en estos nuevos mercados extranjeros se
ofrecen ventajas sustanciales como prebendas fiscales que en su propio mercado
no existen. Si al hacer su análisis FODA descubre que un mercado externo le
permite contrarrestar alguna de sus debilidades y al entrar logra reducir su
dependencia de cualquier otro mercado, lo más conveniente será acceder a éste
en busca de que asimismo el riesgo de cualquier amenaza disminuya.
Ahora bien, para tomar la gran decisión de salir a competir en el
extranjero, y dadas las ventajas y riesgos de esto, la empresa antes de decidir dar
ese paso, toma en cuenta diversas circunstancias como, saber definir los----
objetivos y políticas de mercadotecnia internacional, si comercializará en pocos
o muchos países, ¿qué proporción buscará de las ventas en cuanto a su total?, la
forma en la que se presentará ante ese nuevo mercado, si es capaz de adaptarse a
las reglas y necesidades de los nuevos clientes potenciales; ya que muchas veces,

20
al realizar estos movimientos, se suelen cometer bastantes errores a causa de un
pensamiento etnocéntrico

2.6. Orientación de la Empresa a la Mercadotecnia.

2.6.1. Decisión de la forma de Ingresar al Mercado.


Cada vez que una empresa decide ingresar a un mercado externo
específico debe determinar la forma en que entrará a éste. Las opciones de
ingreso a un mercado son: exportación indirecta, exportación directa, licencias,
asociaciones en participación e inversión directa.

EXPORTACIÓN INDIRECTA
Esta es la forma más usual de ingresar a un mercado externo. La exportación ocasional
es un nivel pasivo de exportación en el que la empresa exporta de vez en vez, ya sea por su
mutuo propio o respondiendo a alguna necesidad explícita del mercado. La exportación
activa, sucede cuando la empresa se compromete a expandir sus exportaciones a un mercado
específico en forma constante. En ambas situaciones, la empresa produce sus productos en
el país de origen, los adapta o no al mercado extranjero. La exportación implica, por sí
misma, un cambio mínimo en las líneas del producto, la organización, las inversiones o la
misión de la empresa. Es de esta forma como generalmente las empresas inician sus
incursiones en los nuevos mercados y lo hacen por conducto de intermediarios
independientes.

Existen cuatro tipos de intermediarios:


 Comercializador de exportaciones basado en el país de origen.
Esta compra los productos del fabricante y los vende, por su propia cuenta y riesgo, a
los mercados que tiene negociados.
 Agente de exportaciones basado en el país de origen. Éste
busca y promueve compras externas por una comisión, en este tipo se encuentran las
empresas comercializadoras.

21
 Organización cooperativa. Este
tipo de intermediario lleva a cabo las exportaciones representando a diversos
productores parcialmente bajo su control administrativo. Este formato es generalmente
utilizado por productores de bienes primarios (fruta, legumbres, leguminosas, granos,
etc.).
 Empresa administradora de exportaciones. Estas “agencias” negocian las actividades
exportadoras a cambio de una cuota.

La exportación indirecta tiene como ventajas la mínima inversión y riesgo. Los


intermediarios de mercadotecnia internacional aportan el conocimiento y el servicio que hace
que el vendedor cometa menos errores.

EXPORTACIÓN DIRECTA
Con el tiempo, las empresas pueden decidir realizar sus propias transacciones, aunque
la inversión y el riesgo crecen, pero de la misma forma aumenta el rendimiento potencial. En
este caso las formas más usuales para llevar a cabo la exportación son:

División o departamento de exportaciones basado en el país de origen.


Un gerente de ventas en el extranjero realiza las negociaciones necesarias para vender los
productos de la empresa, según sea necesario. A mediano plazo podría evolucionar como un
departamento de exportaciones que lleve a cabo todas las actividades conducentes a la
exportación y que trabaje como un centro de utilidades.

Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero. Una


sucursal de ventas en el extranjero permite a la empresa lograr una mejor y mayor presencia,
además de controlar de mejor manera los programas en el mercado externo. Esa sucursal
maneja las ventas y la distribución e incluso las operaciones de logística de almacenamiento
y promoción. En ocasiones, este tipo de sucursales sirven como centros de exhibición y de
servicio a clientes.

22
Viajantes de ventas de exportación. Éstos
son representantes de ventas, enviados por las empresas, cuya principal actividad es la de
detectar oportunidades de negocio.

Agentes o distribuidores basados en el extranjero.


Esta opción plantea la contratación de distribuidores o agentes ubicados ya en el mercado a
atacar, éstos realizarán las ventas en representación de la empresa. Éstos pueden recibir
derechos exclusivos para representar a la empresa o fabricante en ese país o no, y solo tener
derechos genéricos.

CONCESIONES Y LICENCIATARIOS

Las licencias son una forma sencilla para que una empresa o fabricante acceda a la
mercadotecnia internacional. El licenciante da a una empresa extranjera el permiso en el uso
de un proceso de manufactura, marca registrada, patente, secreto comercial u otro artículo de
valor a cambio de una comisión o regalía. En este caso, la ventaja radica en que el licenciante
entra al mercado externo con un mínimo de riesgo. Al mismo tiempo, el licenciatario
adquiere la experiencia en la producción del producto, o servicio de que se trate, sin tener
que partir de cero.
La principal desventaja que existe en este tipo de negociaciones es que el licenciante
tiene menor control sobre el licenciatario y esto puede traducirse en una menor utilidad de la
que podría obtener y cuando termina el contrato el licenciatario podría haberse convertido
en un competidor. Con el propósito de evitar estas amenazas, el licenciante mantiene el
control sobre ingredientes o componentes necesarios para el producto, de tal manera que éste
se mantenga como líder en la innovación y desarrollo del producto de tal forma que el
licenciatario siempre dependa de éste.
En otra opción, la empresa puede vender un contrato de administración, para dirigir
algún tipo de servicio como puede ser el administrar un hotel, hospital, escuela, aeropuerto
u otra organización; y todo esto a cambio de una tarifa. En este caso la empresa exporta un
servicio en lugar de un bien y esto supone un método de bajo riesgo y se logran rendimientos

23
desde el principio. En este caso también existen posibles desventajas, que se basan
principalmente en una mala operación gerencial que lleve a las empresas involucradas a un
fracaso.
También existen las fabricaciones por contrato, en esta opción la empresa compromete
a fabricantes locales calificados para producir el producto o bien a comercializar en el
mercado extranjero. La principal desventaja de este medio es que se pierde el control sobre
el proceso de producción, lo que puede desembocar en pérdida de utilidades potenciales y
una promoción negativa sobre el producto. Sin embargo ofrece la oportunidad de iniciar la
entrada al mercado en forma rápida y con menos riesgos y gastos.

ASOCIACIONES EN PARTICIPACIÓN

Las asociaciones en participación se dan cuando inversionistas extranjeros se unen a


inversionistas locales y crean una asociación en la que comparten la propiedad y el control
de la empresa. Los inconvenientes de estas asociaciones radican principalmente en los
desacuerdos que pudieran generase para la reinversión, políticas y estrategias de la empresa.
En este caso la principal desventaja o riesgo que se puede encontrar es que la empresa
expone una gran inversión a riesgos importantes como bloqueo de divisas o devaluación,
deterioro de los mercados o bien expropiaciones; cualesquiera de estas situaciones
representarán para cualquier empresa un altísimo costo que pudiera implicar la reducción o
el cierre de sus operaciones.

INVERSIÓN DIRECTA

En la medida que una empresa extranjera adquiere experiencia en un mercado, surgen


las oportunidades de que decida establecerse en forma más fija. Esto será más factible si el
mercado es lo suficientemente grande, si las instalaciones en ese país ofrecen ventajas
específicas para la empresa, como mano de obra más barata, beneficios fiscales y de costo
de insumos y materias primas.

24
2.7. Proceso de Internacionalización.

Aunque una empresa tenga un método favorito para la internacionalización de


sus productos, esto no significa que se deba insistir en una forma limitante de hacerlo.
Las empresas necesitan dominar todos los métodos de entrada para adecuarse a cada
caso específico.
Los países enfrentan generalmente una baja participación de las empresas en
mercados internacionales lo que genera muy reducidas ganancias en divisas que le
permitan hacer frente a sus deudas por importaciones; por lo que los gobiernos
patrocinan programas importantes de promoción de exportaciones.
En el proceso de internacionalización se tiene como primera tarea, hacer que la
empresa pase de la primera etapa a la segunda a través de un análisis de la toma de
decisiones de la compañía en su incursión a los mercados exteriores.
La mayoría de las empresas inicia trabajando con un agente independiente,
posteriormente, integra a más agentes para entrar a un número mayor de países. Luego,
establece un departamento de exportaciones para coordinar las relaciones con los
agentes; lo que a mediano plazo puede resultar en el establecimiento de subsidiarias de
ventas, hasta llegar a un departamento internacional.
Dependiendo del tamaño y estabilidad de los mercados o si los países receptores
insisten en la producción local, el siguiente paso será la instalación de plantas de
producción, lo que conlleva un mayor nivel de compromiso y ganancias potenciales
también mayores. La empresa multinacional se considera en el más alto nivel de
participación del proceso de internacionalización y deberá reconsiderar la mejor manera
de administrar sus operaciones globales.

2.8. Selección de Mercados Internacionales.


2.8.1Decision respecto a que mercados ingresar
A lo largo de estos puntos se ha visto que para tomar la decisión de acceder a los
mercados externos se deben considerar muchas variables. En este punto, se hablará de
los mercados y de las variables que se habrán de considerar para elegir un mercado y

25
desechar algún otro. Aquí será de mucha utilidad el realizar un análisis para calcular el
nivel probable de rendimiento sobre la inversión en ese mercado.
Para hacer este análisis, Phillip Kotler en su libro Dirección de Mercadotecnia
14 establece 5 pasos a seguir y que a continuación se describen:

Estimación del potencial actual del mercado: El primer paso es estimar las ventas totales de
la industria en cada mercado. Esta tarea solicita el uso de datos publicados y de los datos
primarios recolectados por la empresa.

Pronóstico de potencial y riesgo futuro del mercado: La empresa, asimismo, necesita


pronosticar las ventas futuras de la empresa, lo que representa una tarea difícil. Es necesario
predecir los desarrollos económicos y políticos y su impacto sobre las ventas de la industria.

Pronóstico del potencial de ventas: Estimar las ventas de la empresa requiere diagnosticar su
probable participación en el mercado con base en la ventaja competitiva, otra tarea difícil.

26
Pronóstico de costos y utilidades: Los costos dependerán de la estrategia de entrada que
contemple la empresa. Si exporta y concede licencias, los costos se especificarán en los
contratos. Si establece instalaciones de producto en el país, la estimación de costos deberá
comprender las condiciones locales de trabajo, los impuestos, las prácticas comerciales, etc. La
empresa resta los costos estimados de las ventas estimadas para derivar las utilidades de la
empresa para cada año del horizonte de planeación.

Estimado del nivel de rendimientos sobre inversión: El flujo pronosticado de ingresos deberá
relacionarse con el flujo de inversiones para derivar la tasa implícita de rendimiento. Ésta deberá
ser lo bastante alta para cubrirle rendimiento objetivo de la empresa sobre su inversión y el
riesgo de comercialización de ese país.

2.8.2. Evaluación de Riesgo País.

Diariamente se encuentran reportes de la crisis económica, política y social, que


aqueja, ya no sólo a los países del tercer mundo, sino a los considerados como las
grandes potencias que dictan los destinos de la “aldea global”, Estas circunstancias
hacen que los mercados se “congelen” y que los procesos económicos se detengan o se
rompan. Dado lo anterior, cuando una empresa decide incursionar en un nuevo mercado,
debe establecer, como tarea ineludible, el riesgo-país.

Hay dos clases de riesgo país, a saber:

La protección de activos o el riesgo de recuperación de la inversión, éste se da por las


acciones directas tomadas por los gobiernos o personas en cuanto a expropiaciones,
destrucción o limitación de transferencia de los recursos invertidos (como ejemplo
podríamos mencionar el caso Cemex en Venezuela).

rentabilidad operacional o riesgo de flujo de efectivo, que se da a raíz de los problemas


económicos en cada país (depreciación de la divisa, huelgas, violencia socio-política o

27
por narcotráfico, etc.). Ya sea uno, otro o los dos al mismo tiempo, esto ha generado la
necesidad de contar con servicios especializados que califican el riesgo país como una
información básica en la toma de decisiones de las empresas multinacionales.

Conclusiones:

Los mercados internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en el
extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades económicas son operaciones comerciales, como el caso de exportar o
importar bienes, ya la inversión directa de fondos de compañías internacionales.

Las empresas internacionales llevan a cabo la mayor parte del comercio mundial. Esta
actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio internacional, por ejemplo, las
importaciones y las exportaciones, Otra es la inversión directa en el extranjero. Una
tercera son las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y otras modalidades de
inversión directa.

Hoy en día resulta necesario el conocer las diferencias culturales de los distintos países,
porque frente a la globalización, estamos entrando a diferentes mercados; en Perú son
numerosas las empresas que exportan insumos a los más variados países.

Los mercados internacionales deben de tener una mejor revisión para que estos sean más
eficientes y que permitan lograr una mejor integración, y la búsqueda de mejores
resultados de desarrollo y crecimiento entre las naciones que lo componen, siendo este el
verdadero fin y esencia de la Economía.

28
Beneficios del comercio con el exterior:

 Impulso del bienestar económico y social.


 Estabilidad de los precios.
 Disminución de la tasa de desempleo
 Aumento de la productividad y competitividad
 Menor riesgo de pérdidas económicas

29
Anexos

CUESTIONARIO

1- Explique en qué consiste la teoría de la ventaja comparativa.


R.- La teoría de la ventaja comparativa dice que, aunque un país no tenga ventaja absoluta
en la producción de ningún bien, le conviene especializarse en la producción de aquellas
mercancías para las que su desventaja sea menor, y el país que tenga ventaja absoluta en la
producción de todos los bienes debe especializarse en la producción de aquellos cuya ventaja
sea mayor.
2- ¿En que se basa la diferencia de costos del trabajo entre los países?
R.- En la teoría de la ventaja comparativa.
-3 ¿Qué es el Mercado Internacional?
R.- Es una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y considerar decisiones sobre los
mercados externos y planificar estrategias de comercialización Internacional.
R.- Es el conjunto de herramientas y actividades que se combinan para facilitar el
intercambio de bienes tangibles e intangibles entre oferentes y demandantes de manera
internacional, agrupando a los países en bloques económicos regionales y considerándolos
como mercados internacionales con necesidades que satisfacer.
4- Exponga cinco motivos por las que una empresa pasa del mercado doméstico al
internacional.
R.- Cada vez más empresas consideran los mercados internacionales para crecer dada la gran
demanda de productos de consumo que surge de los mismos. Cuando un
mercado doméstico se satura, las empresas deben voltear hacía los mercados externos como
opción de salida para sus productos o servicios.
Hay países que cuentan con ventajas comparativas por sus recursos naturales y humanos, de
tal forma que estas características son ventajosas en la producción de ciertos bienes que
tienen demanda a nivel mundial.
Cuando una empresa cuenta con una ventaja tecnológica que lo posiciona en la punta frente
al resto de los mercados.

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La proliferación de información que generan los nuevos medios masivos de comunicación,
va creando a su vez nuevas necesidades y segmentos de mercado a nivel internacional,
mismos que se convierten en oportunidades para la comercialización de muchos más
productos
5- Menciona las estructuras organizacionales necesarias para operar los mercados
internacionales.
R.-
a) La creación de un departamento de exportaciones e importaciones.
b) El nombramiento de agentes o representantes en el exterior, dependiendo del tipo de
operación que vaya a tener la empresa.
c) Apoyo en los expertos en comercio exterior.
6- Defina qué es un mercado.
R.- El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.
7- ¿Cuál está considerado uno de los instrumentos técnicos que se utilizan en esta
planeación estratégica?
R.- Análisis FODA.
8- Menciona cuáles son las opciones de ingreso a un mercado.
R.- La exportación indirecta, la exportación directa, las licencias, las asociaciones en
participación y la inversión directa
9- Indica cuántos tipos de intermediarios existen.
R.- Cuatro (El comercializador de exportaciones basado en el país de origen, el agente de
exportaciones basado en el país de origen, La organización cooperativa y la empresa
administradora de exportaciones).
10- Enumere y describa las formas más usuales para llevar a cabo una exportación.
R.-
a) División o departamento de exportaciones basado en el país de origen. Un gerente de
ventas en el extranjero realiza las negociaciones necesarias para vender los productos de la
empresa, según sea necesario. b) Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero. Una
sucursal de ventas en el extranjero permite a la empresa lograr una mejor y mayor presencia,
además de controlar de mejor manera los programas en el mercado externo. c) Viajantes de
ventas de exportación. Éstos son representantes de ventas, enviados por las empresas, cuya

31
principal actividad es la de detectar oportunidades de negocio. Y d) Agentes o distribuidores
basados en el extranjero. Esta opción plantea la contratación de distribuidores o agentes
ubicados ya en el mercado a atacar, éstos realizarán las ventas en representación de la
empresa.
11- ¿Cuáles son los 5 pasos que Philip Kotler indica como indispensables para tomar la
decisión de ingresar a un mercado?
R.- Estimación del potencial actual del mercado, Pronóstico de potencial y riesgo futuro del
mercado, Pronóstico del potencial de ventas, Pronóstico de costos y utilidades y Estimado
del nivel de rendimientos sobre inversión.

32
GLOSARIO

ACTIVOS. - es el conjunto de bienes tangibles o intangibles que posee una empresa. Se


considera activo a aquellos bienes que tienen una alta probabilidad de generar un beneficio
económico a futuro y se pueda gozar de los beneficios económicos que el bien otorga. Éstos
pueden ser propios o no, o sea que no significa que sea necesaria la propiedad ni la tenencia.
AMENAZA. - Anuncio de un mal o peligro.
ARANCELES. - Publicaciones indicadoras de las tasas de impuesto para el envío de
diferentes productos. También se nombra de esta forma a los impuestos fijados a bienes de
importación.
ARANCELES ADUANEROS. - Tarifa Exterior Común. Es el conjunto de normas, idénticas
en todos los estados miembros, que regulan los derechos de aduana aplicables a países que
no pertenecen a ella.
CALIDAD. - La Calidad es herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier
cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN. Recorrido del producto entre diversos intermediarios desde
el productor hasta llegar manos del consumidor.
CONTRATO DE TRANSACCIONES EXCLUSIVAS. Convención que prohíbe al
intermediario manipular productos de la competencia, excepto cuando dicha acción reduzca
la competencia o cree un monopolio.
CONTRATO OBLIGATORIO. Acuerdo que señala cuando un intermediario debe llevar
otras líneas producidas por una compañía, si desea controlar una de ellas en particular. Este
tipo de contratos suele ser ilegal si restringen a los competidores al dificultar su acceso a los
mercados.
COSTES. - Se denomina 'coste' o costo a la cantidad en dinero que representa la fabricación
de cualquier componente o producto, o la prestación de cualquier servicio. Conociendo el
coste de un producto o servicio se puede determinar el precio de venta al público de dicho
producto o servicio, ya que el P.V.P. (precio de venta al público) es la suma del coste más el
beneficio.

33
DEMANDA TOTAL: La demanda total de un producto en el mercado, esto es, el volumen
total que adquiriría un grupo de clientes ubicado en un área geográfica, un período, un
ambiente de mercadeo y, bajo un programa de mercadeo definidos.
DISTRIBUIDORES. - Comerciante mayorista que obtiene y se encarga de la distribución de
productos a los detallistas.
EFECTIVIDAD. Se trata de un sistema de ventas relacionada con varios factores: tipo y
calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del mercader.
ENCUESTA. Análisis de investigación de mercado desarrollado por medio de preguntas a
personas involucradas en asuntos concretos. Tiene como propósito conseguir información
sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta investigación se realiza mediante visitas
personales, por teléfono o por correo.
ESTRATÉGIA. - Habilidad de dirigir operaciones. Arte, traza para administrar un asunto.
ESTRATEGIA DE MERCADEO. Plan general para utilizar los elementos de la mezcla de
mercadeo con el propósito de desarrollar el programa que corresponde.
ESTRATÉGICO: De importancia decisiva para desarrollar algo.
ETNOCÉNTRICO (orientación al país nativo). - El etnocentrismo es el acto de ver y analizar
al mundo de acuerdo con los parámetros de la cultura propia.
EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES. Parte del proceso de ventas en la cual los
vendedores de un producto o servicio identifican a sus clientes potenciales.
EXPORTACION. - es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con
propósitos comerciales. La exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales
de un país pretendidos para su uso o consumo en el extranjero.
FABRICANTE. - toda empresa u otra entidad del sector público o privado que se dedique al
negocio o desempeñe la función (directamente o por conducto de un agente o de una entidad
controlados por ella o a ella vinculados en virtud de un contrato) de fabricar algún producto.
FORTALEZA. - capacidad o recurso que tiene una organización para alcanzar sus objetivos.
FLUJOS FINANCIEROS. - el dinero gastado en bienes y servicios y las rentas pagadas por
los factores productivos.
FORTALEZA. - capacidad o recurso que tiene una organización para alcanzar sus objetivos.
GLOBALIZACIÓN. - es un proceso económico, tecnológico, social y cultural a gran escala,
que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países del

34
mundo unificando sus mercados, sociedades y culturas, a través de una serie de
transformaciones sociales, económicas
IMPORTACION. - el transporte legítimo de bienes y servicios nacionales exportados por un
país pretendido para su uso o consumo en el interior de otro país.
INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o
sentirse. Un servicio se toma en cuenta como un intangible.
INTERMEDIARIO. Individuo o empresa que maniobra entre el productor y el consumidor
en el proceso comercial.
INTERMEDIARIO FUNCIONAL. Véase Agente o Corredor.
INTERNACIONALIZACIÓN. - Proceso de expansión a nivel internacional del capital.
INVESTIGACIÓN DE MERCADEO. Recopilación, registro y estudio sistemático de la
información respecto a la comercialización de productos y servicios
LOGÍSTICA: Concepto amplio que se aplica a todas las fases de distribución de los
productos, esto incluye todos los eslabones de la cadena distribución, necesarios para llevar
el producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de
optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos de
espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El propósito final de la logística
es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de
distribución.
MAYORISTA. - Empresa o individuo que se dedica al mayoreo de productos. MEDIOS
MASIVOS DE COMUNICACIÓN. - instrumento o forma de contenido por el cual se realiza
el proceso comunicacional o comunicación.
MERCADO. - el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a un cierto precio.
MERCADO COMÚN EUROPEO. - El mercado interior de la Unión Europea, también
conocido como mercado único europeo, es uno de los instrumentos de integración económica
de la Unión, consistente en el establecimiento de un mercado común entre los países
miembros.
MERCADO OBJETO. Grupo de compradores con necesidades o características comunes y
a quienes una empresa decide servir.

35
MERCADO META. Segmentos del mercado que es seleccionado por la empresa para
ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales.
MEZCLA DE MERCADOTECNIA. - Los elementos de la mezcla de mercadeo
/comprenden: producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta
se crea la atracción y satisfacción de los clientes.
MINORISTA. - es un intermediario del canal de distribución que ayuda al flujo de los bienes
y servicios desde los productores hasta el consumidor final.
NECESIDAD. - estado de carencia percibida que puede ser física o mental del que es difícil
sustraerse porque genera una discrepancia entre el estado real y el deseado que supone el
objeto, servicio o recurso que se necesita para la supervivencia, bienestar o confort.
NICHOS DE MERCADO. En mercadeo delimita pequeños grupos de consumidores con
necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no
atendido por otras empresas.
NOMBRE GENÉRICO. Término que define un tipo de producto en particular.
NOMBRE DE MARCA. La porción de la identificación del producto que puede expresarse
en forma verbal.
NORMA. - en tecnología, una norma o estándar es una especificación que reglamenta
procesos y productos para garantizar la interoperabilidad.
OBJETIVO METAS DE RETORNO. Propósitos de beneficios a corto y largo plazo que
intenta alcanzar una empresa, expresados normalmente en porcentajes de ventas o inversión.
OBSOLESCENCIA PLANEADA. Práctica en la que se fabrica productos con un límite de
vida predecible, se utiliza para ello materiales de menor calidad para venderlos a un precio
más bajo.
-*OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS. Circunstancias en la que varios proveedores
otorgan ofertas de precios con base en las especificaciones del comprador para un producto
o servicio.
OFICINA DE VENTAS. Oficina regional propiedad de una empresa cuyo único propósito
es vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OPORTUNIDAD. - Circunstancia favorable o que se da en un momento adecuado u
oportuno para hacer algo
PLANEAMIENTO: Acción y efecto de realizar un plan.

36
PLANEAR: Delinear o crear el plan de una obra. Realizar planes o proyectos.
PLANIFICACIÓN: Plan general, organizado por medio de algún método, usualmente es de
gran amplitud, para adquirir un cierto objetivo, tal como el desarrollo armónico de una
ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación
científica, entre otros.
PLAZA. - sitio determinado para una persona o cosa.
POBLACIÓN. - conjunto de personas que habitan la tierra o cualquier división geográfica
de ella.
PRECIO. - valor monetario en que se estima algo.
PRODUCTO. - Cualquier elemento tangible o intangible que se ofrece a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo.
PROMOCIÓN. - Labor de informar e influir a los consumidores para que se elija cierto
producto o servicio
SATISFACTOR. - todo bien de consumo que cubre necesidades para el hombre. Los
satisfactores son las cosas materiales que nos facilitan la vida.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO. - División arbitraria del mercado total en grupos de
compradores potenciales, para convenir eficientemente la oferta con la demanda o necesidad
actual, del grupo definido como segmento.
SERVICIO. Cualquier actividad, beneficio o satisfacción ofrecida a un consumidor Es
esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede
o no estar ligado a un producto físico o tangible.
UTILIDAD. Valor que tiene un bien o servicio para la persona que lo adquiere.
UTILIDAD DE TIEMPO. Valor agregado a un producto al colocarlo a disposición, para su
venta, en el momento exacto en que es necesario, por ejemplo, cuando el anticongelante se
exhibido en verano.

37
CASO PRÁCTICO

CASO PRÁCTICO: WALMART


Walmart es una multinacional americana que vende al por menor y funciona como una
cadena de hipermercados, almacenes grandes de descuento y almacenes de comestibles. Con
su sede principal en Bentonville, Arkansas, la compañía fue fundada por Sam Walton en
1962. Opera bajo el nombre de “Walmart” en los Estados Unidos, Canadá, México y
Centroamérica, como “Asda” en el Reino Unido, como el “Grupo Seiyu” en Japón y como
“Best Price” en la India. Tiene operaciones de propiedad total en Argentina, Chile, Brasil y
Canadá. También posee y opera los almacenes al por menor del Sam’s Club.
Walmart es la compañía con los mayores ingresos del mundo, casi medio trillón de dólares
al año, así como el empleador privado más grande del mundo con 2,3 millones de empleados
de acuerdo con la revista Forbes. Es una empresa familiar, pues prácticamente todos sus
grandes socios forman parte de la familia Walton.
Los herederos de Sam Walton poseen más del cincuenta por ciento de Walmart a través de
su compañía de cartera, Walton Enterprises, y a través de sus tenencias individuales. Walmart
es también una de las compañías más valiosas del mundo por el valor de mercado y es
también el minorista de alimentos más grande de Estados Unidos.

Un poco de historia
En 1950, Sam Walton compró una tienda de Luther E. Harrison en Bentonville, Arkansas, y
abrió Walton 5&10. Así, la ciudad de Ozark Mountain, de 2.900 residentes, se convertiría en
la sede del mayor minorista del mundo. En algún momento, Sam Walton tomó la decisión
de lograr mayores volúmenes de ventas manteniendo los precios más bajos que sus
competidores al reducir bastante su propio margen de beneficio.
Inspirado por los éxitos de otras cadenas de tiendas de descuento, abrió la segunda tienda en
Harrison, Arkansas, ese mismo año. Responsable de la compra y el mantenimiento de la
señalización, el ayudante de Walton, Bob Bogle, fue quien sugirió el nombre “Wal-Mart”
para la nueva cadena. Este nombre era un juego de palabras entre el apellido de Sam,
“Walton”, y la palabra mercado en inglés, “Mart”, es decir, “El mercado de Wal” o “Wal-
Mart”.

38
Para 1967, la compañía ya tenía 24 tiendas a través del estado de Arkansas, y había alcanzado
los 12,6 millones de dólares en ventas, y por el año 1968, la compañía abrió sus primeras
tiendas fuera de Arkansas, en Sikeston, Missouri y Claremore, Oklahoma.
El primer reparto de acciones de la compañía ocurrió en mayo de 1972 a un precio de
mercado de 47 dólares la unidad. En ese momento, Walmart operaba en cinco estados:
Arkansas, Kansas, Louisiana, Missouri y Oklahoma, y se expandió a Tennessee en 1973, y
Kentucky y Mississippi en 1974. A medida que la compañía se expandió a Texas en 1975,
había 125 tiendas con 7.500 asociados, y ventas totales de 340,3 millones de dólares, lo que
quiere decir que el negocio fue próspero prácticamente desde el principio.
En 1977, Wal-Mart se expandió a Illinois y realizó su primera adquisición corporativa,
asumiendo la propiedad y operación de las tiendas Mohr-Value, que operaban en Missouri e
Illinois. Esto fue seguido por la adquisición de la Hutcheson Shoe Company en 1978. En el
mismo año también se ramificó en varios nuevos mercados, lanzó su cadena de farmacias,
centros de servicio de autos y divisiones de joyería.
Las décadas de los 80s y 90s
En 1981, Wal-Mart se expandió al mercado del sureste de Estados Unidos, abriendo tiendas
en Georgia y Carolina del Sur, y adquiriendo 92 Big Kstores de Kuhn. Se expandió luego a
Florida y Nebraska en 1982. En abril de 1983, abrió su primera tienda Sam’s Club, un club
de almacén de descuentos basado en la membresía, en Midwest City, Oklahoma. También
se expandió a Indiana, Iowa, Nuevo México y Carolina del Norte e implementó el método
de “personas que reciben a la gente” en todas sus tiendas. Las primeras tiendas en Virginia
se abrieron en 1984. En 1985, con 882 tiendas y ventas de 8.400 millones y 104.000
asociados, la compañía se expandió a Wisconsin y Colorado, y las primeras tiendas de
Minnesota se abrieron en 1986.
Por el 25 aniversario de la compañía en 1987, se crearon oficinas para rastrear el inventario,
las ventas y enviar la comunicación instantánea a las tiendas. Continuando sus mejoras
tecnológicas, se equipó al 90% de sus tiendas con lectores de código de barras en 1988. En
febrero de ese mismo año, el fundador de la compañía, Sam Walton, renunció como
Consejero Delegado y David Glass fue nombrado para sucederle. Walton permaneció como
Presidente del Consejo de Administración Corporativa y la compañía también reestructuró

39
sus cargos directivos superiores, elevando a un cuadro de ejecutivos a puestos de mayor
responsabilidad.
También en 1988, el primer Wal-Mart Supercenter fue abierto en Washington, Missouri. El
concepto del supercenter ofrecía todos los contenidos de Walmart en una gran tienda de
descuentos, además de un taller de cambio de neumáticos y aceite, centro óptico, laboratorio
de procesamiento de fotos de una hora, estudio de retratos, bancos, tiendas de teléfonos
celulares, salones de manicura y pedicura, tiendas de alquiler de vídeos y tiendas de comida
rápida.
Para ese año, Wal-Mart ya era el minorista más rentable de los Estados Unidos, aunque no
superó a K-Mart y Sears en términos de valor de los artículos comprados hasta fines de 1990
o principios de 1991. Walmart operaba en 27 estados y se expandió a Arizona, Michigan,
Ohio, Virginia Occidental, Nueva Jersey y Wyoming. En 1990, se expandió a California,
Nevada, Dakota del Norte, Pennsylvania, Dakota del Sur y Utah. El Centro de Visitantes de
Walmart también abrió este año en el sitio original donde se fundó la primera tienda de Sam
Walton.
La década de los 90s supuso una era de crecimiento furioso en una escala sin precedentes
para Walmart y significó la incorporación de varias nuevas ideas y tecnologías en el negocio.
En 1990, sus ventas dentro de los Estados Unidos se cuadruplicaron y llegaron a los 32 mil
millones de dólares. Walmart adquirió The McLane Company, un distribuidor del servicio
alimentario, que fue revendido más adelante a Berkshire Hathaway, la compañía de Warren
Buffet, en 2003.
En 1991, la compañía se expandió en Connecticut, Delaware, Maine, Maryland,
Massachusetts, Nueva Hampshire y Nueva York, así como a otras partes del mundo con la
apertura de su primera tienda fuera de los Estados Unidos en la Ciudad de México. También
adquirió Western Merchandisers, Inc., de Amarillo, Texas, y lanzó la marca de productos de
consumo Sam’s American Choice.
El 17 de marzo de 1992, el Presidente de los Estados Unidos, George H. W. Bush, otorgó a
Sam Walton la Medalla Presidencial de la Libertad.
Walton murió ese mismo año, el 5 de abril, y su hijo mayor, S. Robson Walton, le sucedió
como presidente de la junta directiva corporativa de Walmart, el 7 de abril. Para este año, la

40
compañía tenía presencia en 45 estados y se terminó expandiendo por Idaho, Montana,
Oregón, y Puerto Rico.
En 1993, la división internacional de Walmart fue formada con Bobby Martin como su
presidente. La compañía también se expandió a Alaska, Hawaii, Rhode Island y Washington.
Sus tiendas también alcanzan la marca de mil millones de dólares en una semana en
diciembre de 1993.
En 1994, la Junta Nacional de Revisión de la Publicidad cuestionó el lema de Walmart,
“Siempre el bajo precio. Siempre”, sosteniendo que implicaba que los precios de Walmart
eran siempre los más bajos y podrían inducir a error a algunos compradores. En respuesta,
Walmart adoptó un nuevo lema, “Siempre precios bajos, siempre”.
También en 1994, fue instituido el programa Code Adam en todas las tiendas Walmart, este
fue un programa pionero que se aplicaba cuando los niños se perdían en los enormes galpones
donde funcionaban las tiendas de Walmart, y tomó su nombre en memoria de Adam Wash,
un niño que en 1986 fue raptado de una tienda Sears y fue hallado muerto dos semanas
después en la pequeña ciudad de St. Lucie County, Florida.
En 1995, Walmart tenía 1.995 tiendas de descuento, 239 Supercenters, 433 Sam’s Club y
276 tiendas internacionales con ventas valoradas en 93.600 millones, y 675.000 asociados.
Walmart se expandió al último estado de Estados Unidos que le faltaba, Vermont, y también
se expandió por América del Sur, con tres nuevas unidades en Argentina y cinco en Brasil.
La empresa entró en el mercado chino en 1996 a través de un acuerdo de joint venture o
alianza estratégica con una empresa de ese país. En 1997, Walmart reemplazó a Woolworth
como el promedio industrial Dow Jones y fue el primer año en que sus ventas anuales
sobrepasaron los 100.000 millones de dólares, con un total de ventas por 118.100 millones
de dólares. También este año, adquirieron 21 tiendas Wertkauf en Alemania, e introdujeron
sus centros de nutrición OneSource.
En 1998, se introdujo el concepto de mercado de barrio en tres tiendas en Arkansas. Las
tiendas de Neighborhood Market son predominantemente tiendas de comestibles, y están
destinadas a atraer clientes con un estacionamiento más espacioso, pasillos menos atestados
y check-out más rápidos en comparación con un supermercado promedio.
Internacionalmente Walmart entró en Corea del Sur adquiriendo 4 tiendas operadas por
Corea Makro. También en 1998, Walmart lanzó su Red de Televisión Wal-Mart, una extensa

41
red de publicidad en las tiendas que mostraba comerciales de productos que se vendían en
ellas, también transmitían clips de conciertos y vídeos musicales, trailers de próximas
películas y noticias.
La cadena Asda en el Reino Unido se convirtió en una filial de Walmart en 1999, y es la
segunda cadena más grande en el Reino Unido después de Tesco.
La llegada del Siglo XXI
El negocio iba viento en popa y llegó al año 2000 preparado para afrontar prácticamente
cualquier crisis. Lee Scott fue nombrado presidente y CEO y las ventas de los Estados Unidos
aumentaron a 156.000 millones de dólares desde 1995. Ese mismo año, Walmart se ubicó en
el quinto lugar por la revista Fortune en su lista Global All-Stars de las empresas más
admiradas, y en 2003 y 2004 como la compañía más admirada en América.
En 2002, Walmart entró al mercado japonés mediante la adquisición de una participación
menor en Seiyu Group, que se convertiría en una subsidiaria de propiedad total en 2008.
En 2005, Walmart tenía ventas por 312.400 millones de dólares, más de 6.200 instalaciones
en todo el mundo, incluyendo 3.800 tiendas en los Estados Unidos y 3.800 unidades
internacionales, y más de 1,6 millones de empleados. Aproximadamente 138 millones de
clientes visitaban las tiendas Walmart cada semana en todo el mundo. Sus esfuerzos de
filantropía corporativa también ayudaron al alivio de los estragos que dejaban los huracanes
en Estados Unidos, aportando 18 millones de dólares en donaciones. A través de una compra
de acciones en Central American Retail Holding Company (CARHCO), Walmart también
entró en Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica.
El 22 de mayo de 2006, Walmart anunció la venta de sus 16 tiendas en Corea del Sur a
Shinsegae Co, que las renombró como E-Mart. Asimismo, el 26 de julio de 2006 Walmart
anunció una retirada completa del mercado alemán; todas las 85 tiendas existentes se
vendieron al Grupo Metro, que cambió la marca de la mayoría de ellos a Real
(hipermercado).
El 12 de septiembre de 2007, por primera vez en 13 años, Walmart introdujo nueva
publicidad con el lema “Ahorre Dinero. Viva Mejor”. Comisionó a Global Insight para los
anuncios y el informe declaró que, a partir de 2006, el minorista ahorra a las familias
estadounidenses un aproximado de 2.500 dólares anuales (un 7,3% frente a los 2.329 dólares
de 2004). La nueva investigación encontró que la reducción en los niveles de precios debido

42
a Walmart resultó en un ahorro para los consumidores de 287.000 millones en 2006,
equivalente a 957 por persona y 2.500 por hogar.
El 30 de junio de 2008, Walmart dio a conocer el nuevo logo de la compañía, que estilizó el
nombre como “Walmart”. Una chispa, un símbolo elegido para representar a los asociados
de Walmart, reemplazó a la estrella. A principios de 2009, Walmart entró en Chile mediante
la adquisición de Distribución y Servicio D&S, S.A. En mayo de 2009 entró en una
asociación 50/50 con Bharti para tener acceso al mercado indio. El 22 de febrero de 2010,
confirmó que estaba adquiriendo la compañía de video streaming Vudu, Inc. por un estimado
de 100 millones de dólares. En junio de 2011, adquirió el 51% de Massmart Holdings. Esta
adquisición les dio acceso a los países africanos: Sudáfrica, Botswana, Ghana, Lesotho,
Malawi, Mauricio, Mozambique, Namibia, Nigeria, Swazilandia, Tanzania, Uganda y
Zambia. La adquisición de Massmart recibió la aprobación gubernamental definitiva a
principios de 2012, aunque la tienda única creada en Mauricio no logró sobrevivir por mucho.
La última era
A finales de 2005, Walmart diseñó dos tiendas experimentales, una en McKinney, Texas y
la otra en Aurora, Colorado, que incluía turbinas eólicas, paneles solares fotovoltaicos,
calderas con capacidad para producir biocombustibles, refrigeradores alimentados por agua
y jardines de xeriscape.
En marzo de 2006, trató de apelar a una población más acomodada, con la apertura de un
nuevo supercentro en Plano, Texas, en la esquina de Park Blvd., y el Dallas North Tollway,
el cual tenía la intención de competir contra las tiendas que algunos consideraban más
sofisticadas y atractivas. La nueva tienda contó con suelos de madera, pasillos más anchos,
un sushi bar, una tienda de café/sándwich (con acceso gratuito a Internet Wi-Fi), un
subterráneo, y artículos de gama alta como cerveza importada, vinos caros y electrónica de
gama alta.
En respuesta a la popularidad de los supermercados de alimentos orgánicos, como Whole
Foods y Wild Oats, Walmart anunció planes en mayo de 2006 para aumentar la cantidad de
alimentos orgánicos disponibles en sus tiendas. Anunciaron que estarían disponibles
versiones tanto convencionales como orgánicas de ciertos productos y que el precio de las
versiones orgánicas no sería superior al 10% sobre el precio de los productos cultivados
convencionalmente. Dado que Walmart es uno de los minoristas de comestibles más grandes

43
de la nación, hubo cierta preocupación expresada de que su empuje para bajar los precios no
sería sostenible para los alimentos orgánicos.
Las remodelaciones de 2010 de sus tiendas más pequeñas cambiaron su énfasis de los
productos no comestibles hacia el transporte de artículos. Esto ha creado una pequeña
reacción entre algunos clientes leales. Los tamaños más pequeños y los tamaños más grandes
de ropa para adultos fueron descontinuados, así como los estilos disponibles, forzando a los
clientes adultos a buscar ropa en la sección de niños, o ir a las tiendas especiales que venden
ropa para gente con sobrepeso que suelen ser más caras.
Logo de Walmart

El logo de Walmart ha sufrido varios cambios a través de los años. El primer logotipo que
Sam Walton utilizó era bastante básico, y no hacía mucho énfasis en ser llamativo. A lo largo
de los años, la compañía jugó con varios diseños diferentes, aunque todos estos
desembocaron en el diseño que finalmente la compañía estableció en 2008.
Hoy en día, el logotipo de la empresa cuenta con la palabra “Walmart” escrita con todas las
letras minúsculas acentuado en el extremo un resplandor amarillo al que la empresa llama
“la chispa”. Este logotipo marca la sexta versión del logotipo de la compañía y, según se
informa, fue diseñado para hacer que las compras en la tienda sean más atractivas para las
familias con mayores ingresos.
Anand Kumar, profesor de marketing de la Universidad del Sur de Florida, dijo del último
logo que “la gente no va a cambiar de tienda por un logotipo, pero el viejo logo de Walmart
es asociado con lo barato. Junto con las mejoras en las tiendas, esto ayudará a cambiar las
percepciones”.
Mientras tanto, Linda Blakley, portavoz de la cadena en Bentonville, Arkansas, comentó
sobre el logotipo diciendo: “Queríamos algo más suave, más amigable y cálido. La chispa es

44
el espíritu de nuestra empresa: la innovación, la inspiración y la gente trabajando más duro
para bajar los precios”.
Si nada más, los numerosos cambios del logotipo de Walmart y el razonamiento detrás de
ellos muestran la importancia de que las empresas tan exitosas como Walmart prestan mucha
atención a los detalles en los diseños que presentan públicamente.
Elementos de diseño del logotipo de Walmart

Antes de que el logotipo más reciente fuera revelado, Walmart usó un logotipo que lucía un
esquema de color rojo, blanco y azul en un intento de invocar el atractivo patriótico a su base
de clientes, en gran parte centrada en EE. UU. El último logotipo, sin embargo, fue diseñado
usando un esquema suave de azul y amarillo en un intento de ser más acogedor y sugestionar
a sus clientes de todo el mundo.
El cambio también fue necesario debido al hecho de que Walmart estaba tratando de
reinventarse para acabar con su imagen de “empresa barata” o de clase baja. Walmart sabía
que el cambio de logotipos era una parte importante para transformar su imagen y sus
asociaciones, independientemente de si el viejo logotipo era o no eficaz, y decidió ir con un
diseño completamente nuevo. En cuanto al propósito de la chispa en el logotipo, significó un
símbolo de innovación e inspiración, ambas cosas que han impulsado a la empresa a lo largo
de los años.
Cuando se maneja a una empresa tan grande e influyente como Walmart, todo el mundo va
a tener una opinión sobre cada uno de sus movimientos. En cuanto a la decisión de ir con el
nuevo logotipo, la gente expresó un montón de críticas, diciendo que el diseño era poco
inspirador.

45
Independientemente de si el diseño para el nuevo logotipo de Walmart era así, todavía servía
bien a su propósito. No tenía que ser completamente innovador y original, sólo tenía que ser
diferente al antiguo, algo que representaría un nuevo comienzo y una nueva dirección para
la empresa.
Esta es una lección importante para cualquiera que esté considerando cambiar el nombre de
su marca. Si estás apuntando a cambiar drásticamente la imagen de tu empresa, tendrás que
deshacerte de las cosas que las personas asocian con lo antiguo. No importa lo mucho que
cambien la misión, la función y el marketing de una empresa, la gente tendrá dificultades
para verlo diferente si todavía está siendo representada por el mismo logotipo.
Marketing y negocios de Walmart
Walmart es el mayor minorista en términos de ingresos y número de empleados a nivel
mundial. Generó ingresos por casi quinientos mil millones de dólares en el año 2016. Sirve
a más de 26.000 millones de clientes cada semana a través de su canal de once mil tiendas
en veintiocho países.
La estrategia de segmentación ayuda a entender los diferentes sub-segmentos de los clientes
y sus necesidades cambiantes. Walmart utiliza estrategias de segmentación psicográfica y
demográfica. Entiende la psique del consumidor y sabe que quiere bienes cotidianos a los
precios más bajos posibles. Por lo tanto, Walmart introdujo la estrategia de EDLP, es decir
que todos los días te puedes llevar un producto en específico a mitad de precio.
La estrategia de focalización indiferenciada es utilizada por el gigante para copar el mercado
a nivel mundial. Cada individuo es un prospecto para Walmart así que no utiliza la
diferenciación a una escala importante. El precio de los productos es el principal
diferenciador, pues la estrategia de precios bajos se puede utilizar para las masas completas,
y es que todo el mundo busca la mejor relación precio-calidad.
La estrategia de posicionamiento juega un papel importante en su éxito. Walmart se ha
posicionado como una empresa que ofrece productos al precio más bajo y utiliza esta ventaja
de precios para tener un modelo de negocio sostenible en el tiempo. Debido a su
posicionamiento de bajo precio, Walmart ha destruido a varios minoristas más pequeños
durante las varias décadas de sus operaciones.
Los productos tienen un precio competitivo y Walmart negocia agresivamente con los
fabricantes para transmitir dichos beneficios a los clientes finales. El “Viernes Negro” es uno

46
de los famosos eventos de Walmart, donde ofrece productos a precios prácticamente
simbólicos. Es una de las estrategias más exitosas de la compañía que está siendo copiada
por minoristas en todo el mundo.
Los acuerdos de Walmart en grandes surtidos de bienes y las grandes SKUs (unidades de
mantenimiento de existencias) no sólo ayudan a la empresa a retener a sus clientes, sino que
les ayuda a jugar sobre volúmenes con fines de lucro y a mantener sus precios bajos.
Administrar una cadena de tiendas tan grande no es fácil y no se puede hacer sin la
administración de operaciones. Como tal, Walmart da especial atención a la forma en que
opera para que el consumidor obtenga sus productos muy rápido y que los estantes estén
llenos en todo momento. Walmart sirve a millones de clientes cada año y tiene una sólida
cadena de suministro y equipo de operaciones para administrar el mismo.
En el año fiscal 2016, Walmart US generó el 62% de las ventas netas, mientras que Walmart
International y Sam’s Club (otro consorcio perteneciente a la empresa) generaron un 26% y
un 12%, respectivamente. Walmart tiene muchos competidores, pero también la mayor cuota
de mercado. Por otro lado, la tasa de crecimiento del mercado también es fuerte por lo que
los competidores también tienen sus propios nichos importantes, lo que quiere decir que
Walmart está lejos de ser un monopolio.
Como ya dijimos, opera en 27 países en todo el mundo aparte de los Estados Unidos en
categorías como minoristas, mayoristas y otros. Estas categorías funcionan individualmente
en formatos como supermercados, clubes de almacén, supercentros, hipermercados en
efectivo y formatos de transporte, tiendas especializadas, tiendas de conveniencia, etc. Sus
unidades de venta al por menor son almacenes físicos que se extiende a partir de 4.000 hasta
70.000 pies cuadrados. Esto demuestra que Walmart es el minorista más grande tanto de
Estados Unidos como del mundo entero.
La compañía se ha clasificado en el puesto 15 de las principales empresas de la década del
dos mil y en el puesto 22 en la lista de las marcas más valiosas del mundo hechas por la
revista Forbes. Basada en el método de capitalización de mercado, la marca fue valorada en
215.700 millones de dólares para mayo de 2016 y es superada sólo por empresas como
Apple, Google, Amazon y alguna que otra petrolera y financiera.
Paga tan bien a sus socios que varios de ellos están en los primeros 20 puestos de las listas
de las personas más ricas del planeta de la lista Forbes, estos socios son principalmente los

47
herederos de Sam Walton, cuyas fortunas personales superan los veinte mil millones de
dólares.
A medida que la dinámica del sector minorista impulsa desafíos y oportunidades, se ve
afectada por muchos factores como la migración de personas, el cambio en el patrón de
consumo debido a los cambios en el estilo de vida de la gente, el surgimiento de empresas
de comercio electrónico que entregan algo en la puerta de la casa de los clientes, así como
los proveedores y la regulación gubernamental para proteger a la pequeña competencia que
crece poco a poco.
Los clientes de Walmart son clientes al por menor, así como mayoristas. Los clientes
minoristas son mayormente gente de clase trabajadora en todos los grupos de edad, las
personas que buscan valor para el dinero y productos diarios a un precio bajo todo el tiempo.
Los clientes de Walmart son de ingresos medios, personas que siempre anda en busca de
ofertas, cupones y descuentos. Sin embargo, últimamente, la cartera de productos de
Walmart se ha extendido al lujo y a los productos orgánicos, precisamente para captar a ese
público de altos ingresos que usualmente no compra en estos establecimientos.
Cada país tiene su empresa de supermercados predilecta, a la que todo el mundo va a hacer
las compras del mes, y para los estadounidenses, esta empresa es Walmart. Si bien es cierto
que no es el único minorista en ese país, es uno de los más conocidos o quizás el más
conocido de todos, pues ha logrado captar con su modelo de negocio y capacidad de
adaptación a miles de millones de clientes.

48
CASO PROPIO:
PROYECTO DE MERCADOTECNIA A PARTIR DEL BAGAZO DE CAÑA

Los productos de Almesa S.A.C.,


son elaborados 100% con fibra de caña de azúcar
libre de químicos y blanqueadores.
“SUGAR PAPER” es un Papel amigable con el
medio ambiente, dirigido a empresas y personas
con responsabilidad social que buscan
comprometerse con el planeta al querer usar un
producto alternativo y sostenible.

HISTORIA
El bagazo de la caña de azúcar ha despertado interés como materia prima para la fabricación
de papel y celulosa desde hace más de cien años.
Hacia 1884 ya se tienen noticias de un cargamento de caña de azúcar embarcado a Francia
desde la isla de la Martinica y destinado a la fabricación de papel.
En los años sesenta y setenta se registraron diversos casos en Estados Unidos que el bagazo
se usaba para fabricar papel de diario. Se dice que en los años ochenta se planearon numerosas
fábricas de papel a base de bagazo y que se llegaron a construir una o dos en Nueva Orleans o
en sus cercanías.
Sin embargo, fracasaron éstas y muchas otras tentativas precoces para obtener un producto
adecuado y comerciable.

49
La primera noticia que se tiene sobre la elaboración de celulosa a base de bagazo en América
Latina data de 1908, año en que se fundó en Río de Janeiro, Brasil, una fábrica de celulosa a
base de este residuo. Se dice que esta empresa produjo una tonelada diaria de papel, durante tres
años, hasta que se vio obligada a cerrar.
Hubo después otras muchas iniciativas en diversas partes del mundo, pero hasta
inmediatamente antes de la segunda guerra mundial - y a pesar de los múltiples intentos hechos
en este sentido - las únicas empresas comerciales prósperas fueron las fábricas de planchas de
fibras y en especial la Celotex Corporation de Marrero, Luisiana.
Finalmente, en 1939 - tras muchos trabajos de ¡experimentación realizados, sobre todo en
Estados Unidos, las Filipinas, el Japón, Perú, Inglaterra y Hawái - se establecieron las dos
primeras empresas que lograron fabricar, en escala industrial, papel y celulosa a base de bagazo»
MISION
• Somos una cadena de abastecimiento sincronizada y colaborativa, que conecta
productos de clase mundial con el mercado industrial y de consumo en Perú.
• Trabajamos con un equipo comprometido que obtiene resultados financieros
sobresalientes asegurando sostenibilidad y crecimiento de la empresa y su gente.
VISION
• En el 2019 ser el distribuidor en Perú de sustratos de impresión con mayor
reconocimiento en clientes, proveedores y colaboradores por su capacidad de crear
soluciones efectivas e innovadoras que generen confianza en un futuro próspero y
sostenible para todos.
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moderada a la grasa en alimentos
como comidas rápidas, fritos,
repostería.
INDUSTRIA MUNDIAL DEL PAPEL
El papel resulta esencial para la vida moderna, tanto para industrias culturales, como para otras
actividades que permitan la transmisión de información y conocimiento. Por esto, resulta
imprescindible transformar esta industria en una actividad responsable con el medio ambiente,
principalmente desde la obtención de su fibra.
La producción mundial de papel para impresión y escritura es aproximadamente 100 millones
de toneladas anuales. El 90% de la fibra mundial para papel se produce a partir de madera, sólo
un 10% es producido a partir de fibras alternativas y nosotros hacemos parte de este privilegiado
porcentaje, en Colombia como productores y en Ecuador al ofrecerlo a nuestros clientes.

VENTAJAS DEL BAGAZO DE LA CAÑA DE AZUCAR


 La caña de azúcar es renovable en cortos períodos de tiempo, renovable anualmente.
 Alto potencial de producción en Perú.
 El bagazo de la caña de azúcar es un residuo agroindustrial por lo cual no compite con
producción de alimentos, ni con la utilización de suelos.
 Es una fuente alternativa de fibra virgen. Es procesada por primera vez, requiere menos
consumo de energía y químicos en comparación con otras fibras.
 Alta tendencia mundial a la utilización de productos que contribuyan a la conservación
del medio ambiente y a la SOSTENIBILIDAD. Totalmente comprometida con el medio
ambiente

¿QUÉ PRODUCTO QUEREMOS EXPORTAR?


PAPEL A PARTIR DEL BAGAZO DE CAÑA DE AZUCAR

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El bagazo de la caña es el residuo que queda después de la producción de azúcar y otros
derivados, es aprovechado por la empresa Almesa S.A.C. para fabricar un material único en
Latinoamérica.
Se trata de un papel elaborado 100% con residuos agroindustriales (fibra de caña de azúcar)
y amigable con el medioambiente, a partir de bagazo., que es 100% libre de químicos
blanqueadores.

¿POR QUÉ QUEREMOS EXPORTAR?


• Ampliar el negocio a un mercado globalizado
• Aumentaría la calidad de nuestro producto porque competimos con otros productos que
también tienen calidad.
• Economías de escala
¿QUÉ CAPACIDAD TIENE NUESTRA EMPRESA?
• A nivel global se fabrican anualmente unos 408 millones de toneladas de pulpa, papel y
cartón para impresión, escritura y empaques, y el 90% proviene de fuentes maderables.
• Solo un 2% de la producción mundial se basa en fibras alternativas, y de este, apenas
un 0,6% corresponde al fabricado con fibra de caña de azúcar.

FORTALEZAS DEBILIDADES
-Imagen nueva de -Como empresa nueva
producto altos costos
-Calidad del Producto - Falta de conocimiento
-Personal calificado del mercado en el sector
-Producto ecológico

OPORTUNIDADES AMENAZAS
-Producto innovador -Cambios en los gustos y
-Poca competencia necesidades de los clientes
-Entrar en un nuevo -Pocas barreras de entrada
sector para nuevos competidores

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INGRESO A MERCADOS INTERNACIONALES

Estadísticas del comercio para el desarrollo internacional de las empresas

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ESTADOS UNIDOS
El país más consumista del mundo genera 262 millones de toneladas de basura al año, un
4,5% más que en 2010 y un 60% más que en 1985. Pero, aunque sea a paso de lombriz, la
industria del reciclaje se ha encargado de contener una parte de esta avalancha. En torno al 25%
de la basura estadounidense acaba siendo reciclada, y un 12% se quema para generar
electricidad. Los vertederos, por tanto, han estado creciendo a un ritmo algo más moderado que
en décadas anteriores
ALEMANIA
Alemania es uno de los países más sostenibles de Europa con un 70% de desechos reciclados y
muestra el camino a seguir a muchos países en el mundo.
El reciclaje en Alemania comienza en 1991, cuando aprobó el Decreto de envases, que obliga a
todos los fabricantes a recoger y reciclar o reutilizar los envases después de que se dispone de
los consumidores.

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Referencias Bibliográficas
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Ecologitos.
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