Retail & Trade Marketing

Dr. Luis DÍAZ URZÚA

ldiaz007@hotmail.com
 PRESENTACION: NOMBRE / FOTO / MAIL

Evaluación

TRABAJO FINAL

HORARIOS

ASISTENCIA y ENVIOS ON LINE

Dr. Luis Díaz Urzua 2021

 FECHA EVALUACIONES

PC1 = 10 septiembre Retail I

30% PC2 = 04 octubre Retail II

PC 3 = 19 noviembre Promedio 8 primeros Laboratorios

10% Tareas 10% = 19 -26 noviembre promedio entregas laboratorios a la fecha.

60% EXPO + TRABAJO FINAL= 19 - 26 noviembre Ultima Clase

Dr. Luis Díaz Urzua 2021

 RETAIL 2021

Dr. Luis Díaz Urzua

 Actividad de negocios que consiste en vender
productos y servicios a los consumidores finales
para uso personal.

Dr. Luis Díaz Urzua

 BRECHAS
Objetivo:
Que el estudiante se familiarice con la naturaleza del
Retail como solución a las necesidades de los
consumidores

Dr. Luis Díaz Urzua

 Vinculo entre los productores
y los consumidores al dirigir
sus esfuerzos hacia la
superación de una de las
discrepancias entre lo que es
ideal para el proceso de
fabricación del productor y lo
que necesitan los
consumidores es sus
actividades de consumo:
Dr. Luis Díaz Urzua
 01 Brecha de surtido
02 Brecha de cantidad
03 Brecha de espacio
04 Brecha de tiempo
Dr. Luis Díaz Urzua
 Brecha de surtido

• Los productores deben elaborar y vender una línea

limitada de productos y los consumidores desean
elegir entre una amplia selección de elementos.

PROCESO DE ACUMULACION Y SURTIDO

• La venta al detalle recolecta y comercializa grupos de
productos que producen una mayor satisfacción para
el consumidor.

Dr. Luis Díaz Urzua

 Brecha de cantidad
• Las economías de escala en la producción exigen a los
fabricantes vender en grandes cantidades. Sin
embargo, los consumidores necesitan compran en
pequeñas cantidades.

PROCESO DE DISTRIBUCION
• Los vendedores al detalle compra en
grandes cantidades a los productores
y mayoristas y venden cantidades
pequeñas a otros intermediarios y
consumidores.
Dr. Luis Díaz Urzua
 Brecha de espacio
• Los puntos de producción y
consumo se caracterizan por
una separación de espacios.
Los vendedores al detalle
ayudan a eliminar la brecha al
aumentar la utilidad del lugar.

• Compran productos de
diversos fabricantes situados
en áreas diferentes y los
transportan a un lugar ubicado
convenientemente para los
consumidores.

Dr. Luis Díaz Urzua

 Brecha de tiempo
• Se presenta cuando los fabricantes deben producir en
forma continua o en determinada época, mientras que los
consumidores desean consumir productos en momentos
específicos.

UTILIDAD DEL TIEMPO

• Los vendedores al detalle superan esta brecha mediante la
compra de productos e diversos lugares hasta que los
consumidores los necesiten.
• Asimismo superan esta brecha
con la ampliación del crédito:
“comprar ahora, pagar después”.
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 SEGUNDA PARTE

Retail & Trade Marketing

Dr. Luis DÍAZ URZÚA

ldiaz007@hotmail.com
 Niveles de Canal

Objetivo:
Que el estudiante se comprenda la naturaleza de los
canales de distribución y la razón de ser de los mismos.

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 Los canales del mercado
Equipo de organizaciones que dirige un flujo de productos o servicios hasta el
consumidor final.

Productor Mayorista Minorista Consumidor

Final
 Niveles del Canal

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 La cadena de Distribución

Objetivo:
Que el estudiante comprenda la naturaleza de los canales
de distribución y la razón de ser de los mismos.

Dr. Luis Díaz Urzua

Dr. Luis Díaz Urzua
Dr. Luis Díaz Urzua
FRANQUICIAS
Franquicias
GASTRONOMIA 38%
SALUD Y ESTETICA 15%
EDUCACION 8%
FAST FOOD 6%
BAZAR, FLORERIAS 6%
 Ejemplos
• El principal mercado de franquicias peruanas es Chile,
que concentra 38 unidades; El Salvador con 17
unidades (únicamente de Chinawok), Ecuador con 15
unidades y Panamá con 10.
• Crecimiento anual A.P. 20%

NO ESTA EN LA ENTREGADA
 TASA DE PENETRACION - LATINOAMERICA

100%

80%

60%

80% 80%
75%
40% 70%
65%
60%

20% SUPERMERCADO BODEGAS Y MERCADOS 28%

0%
MEXICO SANTIAGO BOGOTA BUENOS SAO QUITO LIMA
Dr. Luis Díaz Urzua D.F. AIRES PAULO
 Posicionamiento en Retail
Objetivo:
Que el estudiante conozca las variables involucradas en el
posicionamiento del Retail, a diferencia de los productos. El estudiante
se familiariza con los términos del surtido y los formatos mas
importantes del Retail.
Dr. Luis Díaz Urzua
 MILO TARRO 700 GR
P

45°

Q
OBJETIVO

Comprender las variables involucradas en el

posicionamiento del Retail, a diferencia de
los productos. El estudiante se familiariza
con los términos del surtido y los formatos
mas importantes del Retail.
 Mapa del posicionamiento en el Retail

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 COLOR
10
TECNOLOGIA
RESISTENCIA

0 PRECIO

RENDIMIENTO SPRING
SIN SAL
AROMA
XXXX SUAVIDAD

HERBAL

ESPUMA PANTENE
HIDRATACION

H&S
ANTICASPA
 Estructura de los canales
Formato Amplitud y profundidad Mix
Tiendas de especialidad Pocas lineas de producto, Mix Profundo

Amplia variedad de lineas de i.e. ropa, muebles, &

Tiendas x Dpto. pctos hogar

Supermercados Amplia variedad de, Lavanderia, & cuidado hogar

Lineas limitadas de productos de alta rotacion y

Convenience Stores bienes de conveniencia
Amplias lineas de producto, Bajo margen, Alto
Tiendas de Descuento volumen
Barato, de alta rotacion, irregulares,
Liquidadoras saldos
Gran surtido de compras de rutina alimentos &
Hiper y mega consumo, servicios

Catalogo Showroom Amplia Seleccion, rotacion, Precios con descuentos

Dr. Luis Díaz Urzua

 Otros Formatos en Retail
Mercado Experience stores

Dark kitchen Cash & Carry

Bodega Stand alone

Homecenter Catalogo

Farmacias y Boticas Minimarket

Kiosko (Maxi) Pop up stores

E-TAIL On Line Mom & Pop Stores

Dr. Luis Díaz Urzua

Dr. Luis Díaz Urzua
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 Por medio de vivencias, pueden no sólo incrementar su engagement, brand awareness y otros indicadores
fundamentales, sino que también aumenta su posibilidad de ser comprada por los clientes.
Por este motivo han surgido nuevos formatos de puntos de venta, los cuales buscan generar experiencias
únicas y memorables, como es el caso de la flagship, la pop-up-store y la experience store.
Se requiere una inversión considerable,

Dr. Luis Díaz Urzua

 Tipos de Retail sin retail

Dr. Luis Díaz Urzua

Tecnologías
 Tendencias

Dr. Luis Díaz Urzua 2020

 CC Clasificación ACCEP
• Superregionales
• Regionales
• Comunitarios

• Life style

• Power Center
• Strip Center

Dr. Luis Díaz Urzua

 Datos Arellano MKT

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 Asistencia a CC x NSE

Dr. Luis Díaz Urzua

 Perfil del comprador CC x rango edad

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 Perfil del comprador CC x Sexo

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 Perfil del comprador CC x E. Civil

Dr. Luis Díaz Urzua

 Perfil del comprador CC x Life Style

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 Principales Atributos %

Dr. Luis Díaz Urzua

 Competencia y desarrollo

Dr. Luis Díaz Urzua

GRACIAS
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