Distribución y

transporte
 Objetivos
-Analizar y explicar como la logística debe proporcionar un nivel meta de servicio al cliente al menor
costo. El objetivo es maximizar las utilidades, no las ventas. Por tanto, la empresa debe medir los
beneficios de proporcionar niveles más altos de servicio, comparándolos contra los costos.
-Explicar por qué las empresas utilizan los canales de distribución (marketing) y analizar las funciones
de estos canales.
-Analizar cómo interactúan los miembros del canal y cómo se organizan para realizar el trabajo.
-Identificar las principales alternativas de canal abiertas para una empresa.
- Explicar cómo las empresas seleccionan, motivan y evalúan a los miembros del canal.
- Analizar la naturaleza y la importancia de la logística de distribución y la gestión integrada de la
cadena de suministro.
Funciones logísticas
Servicio al cliente: Conociendo la
misión.
Servicio al cliente es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador
con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un
uso correcto del mismo.
Capital de clientes
Resulta interesante que se reflexione acerca de los tres elementos que conforman el capital de
clientes de la organización según Rust, Zeithaml y Lemon en su libro Customer Equity.:
-Capital de valor
-Capital de marca
-Capital de relaciones
Administración de las relaciones con
los clientes
Es el proceso general de establecer y mantener relaciones rentables con el cliente, el entregarle
valor y satisfacción superiores. Aquí se consideran todos los aspectos de la adquisición, la
conservación y el crecimiento de los clientes.
Tipos de CRM:
-CRM Operacional. Incluye el contacto personal en el momento de la venta, los reclamos o
consultas, la relación que se establece a través del call center y el contacto mediante los canales
de distribución.
-CRM Colaborativo. Actúa como un facilitador de la relación entre el cliente y la empresa. Las
publicaciones personalizadas, los e-mails enviados a los clientes, la correspondencia emitida por
correo, son algunos de los ejemplos de este tipo de aplicación.
-CRM Analítico. Se trata de la aplicación que analiza los datos creados por el CRM operacional
con el propósito de mejorar la relación con el cliente. El propósito fundamental que se persigue
con este sistema es obtener una adecuada segmentación de la base de clientes e identificar
relaciones potencialmente fructíferas.
El Valor de los clientes
Un cliente rentable es aquel que proporciona, a lo largo de un periodo definido, ingresos
mayores que el desembolso rehecho para capturar su atención, venderle el producto y
brindarle los servicios pertinentes a fin de alcanzar su satisfacción.
Desarrollo Logístico como necesidad
estratégica con relación al servicio al cliente
El servicio al cliente constituye todo el conjunto de acciones necesarias para que el cliente
reciba:
-La información adecuada.
-El producto deseado.
-La calidad esperada.
-El plazo de entrega mínimo.
-Las condiciones de venta aceptables.
-La garantía comercial del producto vendido.
-El servicio de posventa eficaz y barato.
Desarrollo Logístico como necesidad
estratégica con relación al servicio al cliente
El servicio al cliente desde el punto de vista logístico hay que centrarse en tres parámetros,
debido a la importancia que tienen para el control y gestión del flujo de materiales:
-El grado de disponibilidad de stocks (serviciabilidad).
-Plazo de entrega (ciclo de suministro).
-Fiabilidad en el plazo de suministros.
Administración de las relaciones con
los asociados
Cuando se trata de crear valor para el cliente y establecer relaciones sólidas con él, los gerentes
marketing actuales saben que no pueden hacerlo solos, si no que deben trabajar de cerca con
diversos asociados de marketing.
Asociados de marketing fuera de la
empresa
También está cambiando la forma en que los gerentes de marketing se vinculan con sus
proveedores, asociados de canal e incluso sus competidores.
Proveedores lejanos o cercanos
-Los proveedores locales pueden eliminar despilfarros por inventario asociado al plazo de
entrega.
-Pueden disminuir el riesgo de entrega de grandes cantidades de productos defectuosos.
-Disminuye el riesgo y la incertidumbre asociados a los tiempos de ciclo largos, con lo que el
sistema es flexible a un coste más bajo.
Implantar vínculos con los
proveedores
-Los contratos a largo plazo se consideran como un compromiso firme entre seis meses y un año;
cualquier período que sobrepase el año es un acuerdo informal.
-Los proveedores, si cumplen ciertas condiciones, pueden estar seguros de que renovarán sus
contratos.
Una nueva estructura: Cliente
Cuando más se sabe del cliente, más se puede hacer por él y por la organización.
El cliente es vital para la organización desde que es potencial hasta que la empresa no compite
más en el mercado.
Toda la organización trabaja en forma mancomunada para completar los datos de un vector de
información llamado cliente.
Administración de la Logística
-Permite mejorar la prestación de servicios, y la reducción de los costos de distribución.
-El objetivo mas importante es el cliente, ya que de ellos dependerá la gestión de la cadena de
suministro, para lograr satisfacer de la mejor manera las necesidades de éste.
-La meta de la administración de la logística es armonizar todas las decisiones de logística de la
empresa.
Logística por terceros
Las empresas usan terceros proveedores de logística por varias razones:
-Dado que llevar el producto al mercado es su especialidad, estos proveedores a menudo lo
pueden hacer de forma más eficiente y a un menor costo.
-La subcontratación de la logística deja a la empresa en libertad de concentrarse más
intensamente en su negocio fundamental.
-Las empresas de logística integrada entienden los cada vez más complejos entornos de logística.
Desarrollo logístico en la empresa
-La logística se sustenta fundamentalmente en conceptos filosóficos y organizativos en torno a los
que se ha aglutinado una serie de técnicas cuya aplicación, a su vez, depende de otros
desarrollos, sobre todo en el campo de la organización e informática.
-Las empresas, desde el punto de vista organizativo, se sitúan en algunas de las siguientes etapas
o esquemas de desarrollo:
Distribución física
-Es el conjunto de actividades que permiten el traslado de productos y servicios desde su estado
final de producción al de adquisición y consumo.
-El objetivo o meta de la distribución es que los productos lleguen, en buenas condiciones de
uso, a los lugares designados en el momento que se les necesiten.
-El costo de distribución representa para la mayoría de las empresas, el costo más elevado del
valor del producto.
Etapa primaria: Dispersión de
actividades logísticas
Etapa secundaria: organización
logística por funciones
Etapa secundaria: Integración de la
logística interna
Importancia de la distribución física
La distribución física abarca las actividades desde la función del transporte, la regulación de la
producción, del almacenamiento, de los servicios, y del financiamiento.
Beneficios de la distribución física
-Mejorar el servicio al cliente.
-Reducir los costos de distribución.
-Generar volúmenes adicionales de venta.
-Crear utilidad de tiempo y lugar en la producción y consumo.
-Estabilizar precios.
-Determinar la selección de los canales de distribución y la ubicación de los intermediarios.
-Utilizar la administración de tráfico para asegurar costos bajos.
Tendencias de la distribución(hoy)
Tendencias de la
distribución(tendencia)

Microhubs
Almacenamiento : Almacén DF.
Un almacén es una unidad de servicio en una empresa comercial o industrial, que tiene la
función de resguardar, custodiar y controlar, así como de abastecer de materiales y productos.
Objetivos:
• Aumentar y mejorar el control del inventario.
• Recepción de materiales en el almacén.
• Almacenamiento de materiales y producto terminado.
• Coordinar los movimientos de materia prima y producto terminado.
Almacén: Elemento DF*
•Recibir para su cuidado y protección todas las materias primas, materiales parcialmente
trabajados, productos terminados y piezas y suministros para la fabricación, el mantenimiento, y
para la oficina.
•Proporcionar materiales y suministros, mediante solicitudes autorizadas.
•Controlar los productos terminados para su venta.
Almacén: Funciones
• Mantener las líneas de producción ampliamente abastecidas de materias primas, y todos los
elementos necesarios para su flujo continuo.
• Realizar los movimientos de recibo, almacenamiento y despacho con el mínimo de tiempo y
costo posible.
• Llevar sistemas de clasificación y localización de materiales y productos.
• Llevar registros al día de las existencias.
Almacén: Tipos
Producto Terminado (PT).
Es el producto final en espera de ser vendido o distribuido. Los productos almacenados están
destinados para ser vendidos.
El almacén de productos terminados está destinado para alojar productos que serán
suministrados o entregados a los clientes.
Almacén: Tipos
Productos En Proceso:
Almacén para el alojamiento de los materiales que han tenido algunas transformaciones en el
proceso productivo.
Materia Prima Directa E Indirecta:
Tiene como función primordial, alojar las materias primas que se ocupan directamente en la
composición de los productos terminados y de los insumos que intervienen de modo indirecto en
la fabricación.
Almacén: Tipos
Almacén De Cuarentena:
Este almacén tiene una superficie más pequeña dentro del almacén general, en el cual se dejan
los pedidos que no tuvieron inspección física y no fueron verificados en relación con lo siguiente:
si llegaron en buenas condiciones, a las cantidades, al tipo de producto, a la serie que los
identifica y que es proporcionada por el proveedor.
Almacén: Relaciones con
proveedores
Las relaciones de una empresa con sus proveedores deberán ser lo más claras y armoniosas
posibles, pues esto trae beneficios mutuos y con ello aumenta la capacidad de ambas partes para
generar utilidades.
La mayoría de las empresas tienen como parámetro el precio de los productos o materias primas,
como indicador para seleccionar a los proveedores, dejando atrás la calidad, los plazos de
entrega o la frecuencia de envíos.
 Almacén: Relaciones con
proveedores
Las relaciones de una empresa con sus proveedores deberán ser lo más claras y armoniosas posibles, pues esto
trae beneficios mutuos y con ello aumenta la capacidad de ambas partes para generar utilidades.
La mayoría de las empresas tienen como parámetro el precio de los productos o materias primas, como
indicador para seleccionar a los proveedores, dejando atrás la calidad, los plazos de entrega o la frecuencia de
envíos.
En ese sentido, se deben considerar algunos parámetros a la hora de elegir un proveedor, además de considerar
el precio, a saber:
-Rapidez en el servicio
-Eficacia
-Contacto y comunicación
-Control de existencias
-Proceso y seguimiento de pedidos:
Almacén: Control de existencias
Es el sistema cuyo fin es desarrollar y mantener un adecuado surtido de productos con el
propósito de satisfacer la demanda según las necesidades de los consumidores.
Mediante el control de existencia se logra:
•Tener un control de los productos disponibles en almacén.
•Controlar las piezas necesarias para un montaje por conducto de la maquinaria.
•Controlar los productos en el almacén.
•Controlar la materia para el montaje y venta de equipos
Transporte: Elemento
DF./Generalidades.
• Objetivo principal:
• Hacer llegar el producto desde el centro de producción al consumidor final en óptimas
condiciones, es decir, poner el producto en el lugar requerido, en el momento exacto en que se
necesita y a un costo razonable.
– Carga y manejo
– Modalidades de transporte
– Riesgos
Transporte básico
• Movimiento de bienes entre dos puntos utilizando alguno de los medios de transporte sea
modo:
– Terrestre.: Camiones, trenes.
– Aéreo.: Aviones, helicópteros.
– Fluvial.: barcazas, remolcadores.
– Marítimo.: Motonaves, cruceros.
– Bandas- Ductos. Oleoductos, Bandas transportadoras.
 Transporte: criterios de selección
Criterio de selección del transporte.
• En f(x) del Costo.
-(Volumen-cubicaje)
-Peso/volumen (aéreo)
• En f(x) del desempeño del servicio:
– Confiabilidad
– Capacidad
– Acceso
– Seguridad
– Tiempo
Transporte: Impacto en la logística
en Colombia
Los costos logísticos en Colombia son altos, el componente del transporte dentro de la estructura
en Colombia es significativo, mas del 50%.
Transporte: Enfoques de objetivos
distintos en el sistema
• Generador de Carga:
Utiliza el sistema de transporte para minimizar el costo total de logística (Transporte +
Inventarios +Instalaciones + Información). Brindando el nivel de servicio adecuado al cliente.
• El Transportador:
Invierte en infraestructura de transporte y trata de maximizar su retorno sobre la inversión en
estos activos.

El interés opuesto hace difícil la sinergia!!!.

Transporte: Importancia relativa de
acuerdo con el objeto movido
• El transporte puede ser mas importante cuando el valor del producto es bajo. Por ejemplo:
Materia prima básica como carbón y arena (puede llegar al 50% del costo del producto)
• En ítems costosos, como por ejemplo computadores, equipos de oficina y componentes
electrónicos, perfumes, joyas los costos de transporte pueden ser del 1% del valor del producto.
 Transporte: Factores de selección
• Aspectos Fundamentales:
– Costo del servicio
– Tiempo promedio de transito (Velocidad) Mayor peso relativo
– Variabilidad de tiempo de transito
• Aspectos secundarios:
– Disponibilidad y conveniencia de quipos
– Seguridad
– Capacidad y disponibilidad del servicio
– Frecuencia del servicio Menor peso relativo
– Manejo de reclamos
– Rastreo de despachos
– Asistencia para la resolución de problemas
Transporte: Un enfoque integral.
El transporte tiene importancia relativa en la estructura de costos logísticos y por ende en los
canales de distribución. No obstante la evaluación para la escogencia del modo y medios de
transporte debe ser el resultado del costo total mínimo de la red del canal, sin perder de vista los
otros factores.
Transporte: Medición del
desempeño; Indicadores
La medición del desempeño
En tres aspectos relacionados con las
Variables críticas:
-Costo.
-Calidad.
-Tiempo.
Transporte: Medición del
desempeño; Ejemplo de Gestión.

EJEMPLO DE GESTION EN UNA EMPRESA FARMACEUTICA EN

BARRANQUILLA COLOMBIA…
Transporte Marítimo y fluvial: Cifras
en Colombia,
Transporte Marítimo y fluvial: Cifras
en Colombia
Transporte Marítimo y fluvial: Cifras
en Colombia
Transporte Marítimo y fluvial: Cifras
en Colombia
Transporte Terrestre Camionero :
Características/Cifras en Colombia
Transporte Terrestre Camionero: Estructura
de costos/ Cifras en Colombia
Transporte Terrestre Camionero:
Cifras en Colombia
Transporte Terrestre Camionero:
Características /Cifras en Colombia
Transporte Terrestre Camionero:
Cifras en Colombia

Fuente: Mintransporte
Transporte Terrestre Camionero:
Cifras en Colombia

Fuente: Mintransporte 2000

Transporte Terrestre en Colombia :
Características, Aspectos prácticos
Peso al 100%

Volumen al 100%

Naturaleza del cobro del flete:

Densidad Relativa= peso/volumen

En Colombia DR= 400 Kg/m3

Se toma el mayor con relación a la
equivalencia

Flete T.=Flete Fijo + Flete variable

Ffijo= Tarifa ori-dest. por Kg* Peso en Kg
Fvariable= X% del valor de la mercancía.
Transporte Terrestre en Colombia:
Características/aspectos prácticos
Peso al 100%

Volumen al 100%
Factores prácticos de ajuste al
volumen en masivos:
1-Cargas Homogéneas y
proporcionales
a las dimensiones del Furgón:
Factor= 90%.
2-Cargas Relativamente homogéneas
Factor= 80%.
3-Cargas muy heterogéneas
Factor= 70%.
Software de volumetría.!!!
Transporte Terrestre :
Características/Cifras en Colombia

EJEMPLO EN CLASE…CALCULO
DE FLETES.
Transporte Terrestre/Aéreo y otros:
Cifras en Colombia

Fuente : Mintransporte 2020

Transporte Terrestre/Aéreo y otros:
Cifras en Colombia

Fuente : Mintransporte 2020

Transporte Terrestre/Aéreo y otros:
Cifras en Colombia

Fuente : Mintransporte 2020

Transporte Terrestre/Aéreo y otros:
Cifras en Colombia

Fuente : Mintransporte 2020

 Transporte Terrestre Férreo/Aéreo y :
Redes viales Cifras en Colombia

Fuente : Mintransporte 2020

Canales de distribución y su gestión
Canales de distribución: Funciones
Los miembros del canal de distribución desempeñan varias funciones claves y participan en los
flujos de mercadeo; algunas de esas funciones son:
-Información
-Promoción
-Contacto
-Adecuación
-Negociación
Canales de distribución: Funciones
Otros ayudan a cumplir las transacciones concertadas:
-Distribución física
-Correr riesgos
-Ordenamiento
-Posesión física Titulo
Canales de distribución: Funciones
Manera en que un distribuidor reduce el número de las transacciones del canal:

A. Número de contactos sin distribuidor B. Número de contactos con distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3x3=6
Canales de distribución: Tipos
Canal de distribución de los bienes de consumo:
En el marketing de productos tangibles para consumidores finales son cinco canales de amplio
uso:
-Productor---consumidor:
-Productor----detallista---consumidor.
-Productor---mayorista----detallista---consumidor.
-Productor----agente-----detallista-----consumidor.
-Productor---agente--mayorista---detallista---consumidor.
Canales de distribución: Tipos
Canal de distribución de los bienes de negocios:
-Productor---usuario.
-Productor----distribuidor industrial---usuario.
-Productor---distribuidor industrial---revendedor---usuario.
-Productor----agente----usuario.
-Productor---agente-------distribuidor industrial-----usuario.
Canales de distribución: Tipos
Canal de distribución de servicios:
-Productor---consumidor.
-Productor---agente—consumidor
Canales de distribución alternativos:
-Canales de distribución múltiples
-Canales no tradicionales
-Alianzas estratégicas de canal
-Canales inverso
Canales de distribución: Multicanal
Canales de distribución: Multicanal

Discusión:
Teniendo en cuenta las tendencias
¿Cual o cuales serian las variables
criticas a considerar en un escenario
multicanal para servir bien
simultáneamente teniendo en cuenta
que cada canal tiene requerimientos
distintos y niveles
distintos de exigencia?.
Canales de distribución: Selección
Al seleccionar intermediarios la compañía debe de determinar cuales son las características que
distinguen a los mejores.
Factores que influyen en la selección del canal de distribución:
-Factores de mercado
-Factores de producto
-El ciclo de vida del producto
-Factores del fabricante
Canales de distribución: Decisiones
claves
Después que la compañía haya revisado sus alternativas de canal y decidió cuál
es el mejor diseño, debe administrar el canal elegido, lo cual requiere:
-Selección de los miembros del canal
-Administración y motivación de los miembros del canal
-Evaluación de los miembros del canal
Canales de distribución: Decisiones
claves
Los cambios tecnológicos y el crecimiento explosivo de marketing directo y en línea están
teniendo un profundo impacto sobre la naturaleza y el diseño de los canales de marketing.
Una de las tendencias principales es la desintermediación.
Canales de distribución: Objetivos y
restricciones
Las compañías deben establecer sus objetivos de canal de marketing en términos de los niveles
elegidos de servicio al cliente. La compañía busca disminuir al mínimo el costo de canal total al
cubrir las necesidades de servicio de los clientes en cada segmento.
Los objetivos de canal se ven afectados por la naturaleza de la compañía, sus productos, sus
intermediarios de marketing, sus competidores y el entorno.
Canales de distribución: Rol
empresarial
Cada empresa en una industria tiene que definir su papel en el sistema de canales, McCammon
distingue cinco papeles:
-Los internos son los miembros del canal dominante,
-Los luchadores son las empresas que buscan convertirse en internos.
-Los complementarios no son parte del canal dominante
-Los transitorios están fuera del canal dominante y no buscan pertenecer a este.
-Los innovadores externos representan los verdaderos desafíos para los canales dominantes
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios
Intermediario Comercial.:
-Mayoristas.
-Detallistas.
Agente Intermediario.:
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Detallistas
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Detallistas
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Detallistas
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Mayoristas
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Mayoristas
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Agentes intermediarios
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Agentes intermediarios
Canales de distribución: Tipos de
intermediarios-Agentes intermediarios
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Directo(Fabricante-cliente):
-Descuentos en el precio:
La estrategia de precios es un elemento importante en la campaña de marketing de un
producto. Más que ningún otro elemento, la estrategia de precios impacta directamente en las
ganancias que se generan.
-Dar un período de prueba o garantía de devolución:
Algunos consumidores se aferran fervientemente a sus marcas de toda la vida y temen probar
productos nuevos, en este caso, puedes ofrecerles la posibilidad de conocer tu producto o tu
servicio gratuitamente y sin compromiso.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
-Más producto o más prestaciones por el mismo precio:
La utilización de esta estrategia resulta efectiva creando en la percepción del consumidor la
ilusión de “recibir más por menos” o “Más por el mismo precio”.
-Edición especial, Premium (producto exclusivo):
Dar al cliente la sensación de que está comprando un producto único, especial o exclusivo
despertará su deseo de compra y hará que abra su billetera casi que sin preocuparse por el
costo.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
-Venta limitada (se trata de algo efímero: ahora o nunca)
La indecisión de un cliente puede ser rezagada rápidamente si logramos que sienta afán de
comprar ahora mismo porque hay un límite de tiempo o un límite de producto para comprar.
-Sorprender y/o Divertir al cliente durante el proceso de compra
Para finalizar, la estrategia que considero más eficaz en estos tiempos: "Brindar experiencias
agradables a los clientes"..
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal directo con variante de Ecommerce:
- Estrategias de motivación para clientes directos
-Ofertas únicas bajo el entendido de que difieren en valor con las ofertas de canales físicos.
- Descuentos únicos como los que se ofrecen en el Cyber Monday, precios que por sus márgenes
de descuento es imposible acceder en canales físicos.
- Medios de pagos accesibles y no privativos.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal directo con variante de Ecommerce:
-Acciones claras y decidas para garantizar la protección de los datos personales del cliente.
-Acceso a una estructura digital suficientemente robusta y consistente para las actividades de
venta, por un costo significativo. Ejemplo : Ebay, Amazon.
-Ejecuciones de acciones de SEO y SEM a la tienda virtual del revendedor.
La sigla SEM significa: Search Engine Marketing. En teoría, encierra todas las acciones
encaminadas a posicionar tu marca en buscadores, incluyendo el SEO (la optimización de páginas
para obtener un mejor posicionamiento en los resultados orgánicos de los buscadores).
-Acceso a software de seguimiento de suscripciones y formularios de interés gratuitamente para
el revendedor.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Mayorista:
-Aumentar la rentabilidad del mayorista:
No tiene sentido que el mayorista distribuya nuestros productos si el margen que el gana por
cada unidad vendida es realmente mínimo en comparación con el nuestro o el de otros
mayoristas.
- Apoyo comercial y de cobertura
El mayorista puede ser apoyado en ciertas actividades comerciales con el fin de mantener una
oferta de valor estable.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Mayorista:
-Comunicaciones:
Es imprescindible que las comunicaciones sean satisfactorias entre nuestros mayoristas y
nosotros, es preciso que nuestros distribuidores mayoristas tengan acceso a nuestro sistema de
información comercial “sin reservas” después de todo ellos son partes de la cadena logística.
-Capacitaciones sobre usos y aplicaciones de productos:
Lo verdaderamente importante es que nuestro representante entienda en que consisten, cómo
se usan nuestros productos y otra información de marketing importante, para realizar una mejor
labor de venta.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Mayorista:
-Bonificaciones, premios o descuentos por volúmenes de productos comprados:
Generalmente es aplicada de forma selectiva, en función del comportamiento comercial del
mayorista y su desempeño en el mercado.
-Créditos en condiciones más favorables sobre volúmenes de productos adquiridos:
Las condiciones de créditos deberán ser muy flexibles para nuestros mayoristas, de otro caso con
condiciones crediticias rígidas este no tendría incentivos para operar la distribución de nuestro
producto.
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Detallista:
-Premios en dinero en efectivo o bonificaciones.
-Entrega de exhibidores a detallistas que cumplen ciertas características o méritos que lo hacen
acreedores de este elemento.
-Realización de concursos de ventas con el fin de motivar al intermediario a que venda más
productos sin excluir el servicio
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Agentes(Servicio):
-Una estructura de comisiones atractiva.
-Bonos por clientes fidelizados o conseguidos
-Entrega de productos para uso personal.
-Royalties (Regalias).
Canales de distribución: Como
motivarlo…
Canal Agentes(Servicio):
-Entrega de vehículo para uso en labores de venta.
-Cenas, entradas a eventos deportivos, conciertos, etc, por objetivos de prospección y conversión
de clientes alcanzados
-Premios financieros a la eficiencia
Canales de distribución: Estrategias
Push- Pull
 Canales de distribución: Qué es la
estrategia Push ?
Qué es la estrategia Push ?
-Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del
fabricante al consumidor.
-Orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.
-Se entiende como estrategia push (empujar) que un fabricante promueva en la cadena de
logística a través de promociones en los precios, acciones o con más producto.
 Canales de distribución: Qué es la
estrategia Push ?
Cuándo es conveniente implementar una estrategia Push ?
Cuando queremos suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los
incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, puede privilegiar o empujar nuestro
producto cada vez que pueda.
 Canales de distribución: Estrategia
Push
Ejemplos de la estrategia Push:
-Pensemos en un canal tradicional, la llamada “tiendita de la esquina”, ¿te has dado cuenta de
que existen diferentes refrigeradores de la bebida Coca-Cola según el punto de venta? Esto se
debe que al distribuidor se le motiva con un exhibidor más atractivo, a partir de las altas ventas
que tienen los puntos de venta
-Otro ejemplo son las farmacias que están debidamente identificadas con su nombre en la
fachada, pero utilizando los colores de un producto en especial. La marca ha decidido identificar
puntos de venta que favorezcan la venta de su producto, a cambio de la identificación del local
por medio de la pintura, iluminación, techado, entre otros aspectos.
 Canales de distribución:Estrategia
Push
Estrategias a emplear usando el enfoque PUSH.
-TeleVenta o en inglés TeleSales ó Inside Sales.
-Enviar e-DM o e-Direct Mail – es decir, enviar e-mails.
-Aprovechar un punto de Contacto físico con el Cliente para ofrecer algo extra
-Invitar a un Evento de Demostración del Producto.
-Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial Cliente para ofrecer algo extra.
 Canales de distribución: Estrategia
Pull
Qué es la estrategia Pull ?
La estrategia pull(alar) está dirigida al consumidor final; en la distribución, plantea atraer al
consumidor hacia el producto. En este caso, las estrategias de promoción las disfrutará el
consumidor final. Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la
estrategia “push”.
Canales de distribución: Estrategia
Pull
Cuando usar esta estrategia?
-Cuando queremos orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador.
-Cuando nos planteamos el objetivo de que el consumidor exija nuestros productos en el punto
de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca.
Canales de distribución: Estrategia
Pull
Ejemplo de estrategia Pull:
-La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Las empresas de venta por
catálogo, ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de
descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al
distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la
empresa.
Determinaciones sobre el diseño del
canal
El diseño del sistema de canal requiere de un análisis de:
1.Las necesidades de los consumidores
2.El establecimiento de objetivos de canal,
3.La identificación de las principales alternativas de canal y su evaluación.
Determinaciones sobre el diseño del canal:
Necesidades de los consumidores
La comprensión de que, donde, porque, cuando y como compran los consumidores meta es el
primer paso en el diseño del canal de mercadeo.
Los canales dan lugar a 5 prestaciones de servicios los cuales son:
-Tamaño del Lote
-Tiempo de Espera
-Conveniencia del Espacio
-Variedad de Productos
-Respaldo del Servicio
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Alternativas viables
Identificación De Las Principales Alternativas
-Una vez que una compañía define su mercado meta y la posición deseada, debe identificar sus
alternativas de los canales.
-Tipos de intermediarios
-Cantidad de intermediarios
-Términos y responsabilidades de los miembros del canal
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Evaluación
Evaluación De Las Principales Alternativas De Los Canales
Es necesario evaluar cada alternativa en comparación con los criterios económicos, de control y
de adaptación.
-Criterios Económicos
-Criterios de control
-Criterios de adaptación
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Niveles
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Grados de distribución
Grado de distribución de los canales
Las compañías tienen tres opciones de distribución:
- Distribución intensiva
- Distribución selectiva
- Distribución exclusiva
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Interdependencia
Interdependencia de los canales de distribución
Una característica primordial de los canales de distribución es la manera en que trabajarán para
alcanzar una meta: vender los productos y servicios al segmento idóneo.
Existen diferentes tipos de canales:
- Canal de marketing convencional
- Sistema vertical de marketing
- Sistema horizontal de marketing
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Conflictos
Conflicto en el canal de distribución
- El conflicto en los canales verticales: Existe cuando hay desacuerdo entre los distintos niveles
dentro del mismo canal.
- El conflicto en los canales horizontales: Permanece cuando existe conflicto entre los miembros
en el mismo nivel del canal dentro de este.
El conflicto en los canales múltiples: Existe cuando el fabricante estableció dos o más canales
que compiten entre sí al venderle al mismo mercado.
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Conflictos, causas
Causas de conflictos del canal
- La incompatibilidad de objetivos.
- Surge a partir de derechos y reglas poco claros.
- De las diferencias en la percepción.
- Debido a la gran dependencia de los intermediarios con respecto del fabricante.
Determinaciones sobre el diseño del
canal: Conflictos, causas
Causas de conflictos del canal
- La incompatibilidad de objetivos.
- Surge a partir de derechos y reglas poco claros.
- De las diferencias en la percepción.
- Debido a la gran dependencia de los intermediarios con respecto del fabricante.
El poder en el canal de distribución
El poder en el canal de distribución
Poder coercitivo:
- Es la capacidad de conseguir la sumisión de otros miembros del canal a través de la
intimidación de un perjuicio económico.
Poder no coercitivo:
- Recompensas y Asistencias prestadas.
El poder en el canal de distribución:
Subdivisiones poder no coercitivo
El poder en el canal de distribución:
Consideraciones legales
Consideraciones legales en la administración de los canales
Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones de ley. Entre las leyes están
la Ley Clayton Antimonopolios, la ley Sherman Antimonopolios o la Ley de la Comisión Federal
de comercio. El control de la distribución se vuelve ilegal cuando se juzga que:
-Aminora sustancialmente la competencia.
-Crea un monopolio.
-Restringe el comercio.
El poder en el canal de distribución:
Exclusividad
Un fabricante que prohíbe a sus clientes manejar productos de sus competidores está
comprometido en un trato exclusivo.
Ejemplo:
Si un manufacturero estipula que cualquier tienda que trabaje sus Refrescos X no maneje marcas
competidoras de otros refrescos y, z esto es un trato exclusivo.
El poder en el canal de distribución:
Contratos de obligación
Contratos De Obligación:
-Cuando un proveedor le vende un producto a un intermediario solo con la condición de que esta
le compre otro producto (posiblemente no deseado), las dos compañías han hecho un contrato
de obligación.
El poder en el canal de distribución:
Contratos de obligación
Los contratos de obligación pueden ser legales cuando:
-Una nueva compañía está tratando de entrar en un mercado
se requiere que un concesionario o distribuidor exclusivo trabaje la línea completa de productos
del fabricante, pero no se le prohíbe manejar productos competidores.
Negativa a negociar:
-Para seleccionar y tal vez controlar sus canales, un productor podría rehusarse a vender ciertos
intermediarios, a esta práctica se le llama negativa a negociar.
El poder en el canal de distribución:
Exclusividad Territorial
Política de territorio exclusivo
-Conforme a una política de territorio exclusivo, el productor requiere que cada intermediario les
venda solo a los clientes localizados dentro de un territorio asignado.
-En varios juicios se dictamino que los territorios de ventas exclusivos eran ilegales porque
disminuían la competencia entre intermediarios que manejaban la misma marca.
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Exclusividad Territorial
Los territorios exclusivos se permiten cuando
-Una compañía es pequeña o es recién llegada al mercado.
-Un productor establece un sistema de marketing vertical corporativo y retiene la propiedad del
producto hasta que este llega al comprador final.
-Un productor se sirve de intermediarios independientes para distribuir el producto en
consignación, por lo cual el intermediario no le paga al proveedor hasta después de que se vende
la mercancía.