UNIVERSIDAD PALAFOXIANA

GESTION COMERIAL

ELABORADO POR:
MARIA DEL PILAR DOMINGUEZ
CUAUTLE

DOCENTE:
HUGO TAPIA LOPEZ

GRADO Y GRUPO

10 DE JULIO DEL 2021

CONTENIDO AQUÍ
1. ADMINISTRACION DE VENTAS
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2. ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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3. ELEMENTOS DE LA VENTA
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4. ¿QUE ES LA FUERZA DE VENTAS?

6

5. TIPOS DE FUERZAS DE VENTAS

6

6. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA FUERZA DE VENTAS? 7

7. PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS FURZAS DE VENTAS 7

8. ¿CÓMO ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTAS? 8

9. CONCLUSION 11

BIBLIOGRAFIA 12

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 1. ADMINISTRACION DE VENTAS
Un tema estratégico a la hora de hacer negocios en la actualidad es saber
administrar los procesos de venta. El Comité de Definiciones de la American
Marketing Association lo define como: “El proceso personal o impersonal de
ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un
servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia
comercial sobre el vendedor”. Este concepto tiene una estrecha relación con la
administración ya que implica la unión de varias personas y procesos para un fin
común, en este caso la venta.
Todo esto se da en un contexto económico y social que incluye:

 Globalización

 Acceso a Internet

 Inestabilidad económica

 Inestabilidad política

 Convenios, fusiones y estrategias

 Economía

 Innovaciones Disruptivas Con estos parámetros, las nuevas economías se

caracterizan por incluir a todas las sociedades mundiales

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Las ventas han evolucionado y se encuentran inmersas en cambios e
innovaciones que implican nuevas formas de hacer negocios.
Entre los que se encuentra de acuerdo a la Evolución del Proceso de Ventas.

A partir de este entorno corresponde analizar la importancia de la Administración

de Ventas y sus implicaciones en los negocios actuales y futuros.

2. ESENCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La verdadera esencia de la administración de ventas es la dirección de personal
de esta área en las operaciones de mercadotecnia de una empresa. En relaciones
con el personal es la responsabilidad más importante e implica desde
reclutamiento, selección, entrenamiento y motivación del personal de ventas,
hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas
correctivas que sean necesarias para el buen funcionamiento del vendedor. El
gerente de ventas es responsable de las estrategias de planeación del programa
de ventas, según se aplique al distrito o región, así como del análisis de los
resultados y de los señalamientos de mejoras, así como de las oportunidades que
se presenten. Dentro de las funciones generales de la administración que se
definen a continuación también se aplica la administración de ventas.

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Funciones generales de la administración
La administración se define como la disciplina que dirige los esfuerzos de un
grupo de personas hacia un fin u objetivo común. Al hacer esto, el gerente se
involucra en las siguientes funciones.

 Planeación. Procedimientos específicos de planes en donde se fijan

objetivos, y se determinan políticas, programas y campañas.
 Organización. Relaciones personales con actividades necesarias para
desarrollar los planes.
 Personal. Determinar la selección de personal, así como su entrenamiento
para ejecutar algunas acciones.
 Dirección. Disposición y supervisión de subordinados.
 Control. Vigilar que los resultados planeados se logren en el tiempo
determinado y hacer una corrección cuando sea necesaria[ CITATION
Vir14 \l 2058 ]

3. ELEMENTOS DE LA VENTA
La venta consta de un proceso y muchos autores coinciden en la importancia de
cada uno de sus fases las cuales han determinado de acuerdo a distintos criterios.
A continuación se presenta un esquema sencillo que recoge siete fases para
entender los elementos clave de un proceso de ventas:
1. Preparación

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 2. Concertación de la visita
3. Contacto y presentación
4. Sondeo y necesidades
5. Argumentación
6. Objeciones
7. Cierre

Preparación: Se debe realizar una preparación para atender a los clientes reales
y potenciales, aunque con los últimos el proceso es más complejo ya que se
conoce poco de ellos.
Concertación de la visita: Se realizan los contactos pertinentes, eligiendo el
medio de comunicación acorde al cliente. Comúnmente se hace una llamada
telefónica, se envía correo electrónico o se concreta una cita preliminar.
Contacto y presentación: Se intercambia información y se despierta el interés.
Es fundamental para el vendedor.
Sondeo y necesidades: Exploración de verdaderas necesidades del cliente para
decidir la actitud para realizar la venta.
Argumentación: Si se llega a esta etapa el cliente ha mostrado el interés y debe
generarse la explicación necesaria de los beneficios y ventajas que ofrece el
producto y servicio por sobre otras ofertas
Objeciones: En esta etapa se manejan las “negativas” o “peros” manifestados por
el cliente, un buen argumento puede rebatir una objeción.
Cierre: Etapa en la cual se puede cerrar la venta o se concreta una cita posterior
para cerrarla. También puede ocurrir que el proceso no se cierre y el cliente
manifieste no cerrar la venta.
Un buen vendedor sabrá manejar estas circunstancias y ser persistente para
lograr encontrar nuevas oportunidades de negocio, para ello debe ser parte de un
buen sistema de ventas en el cual todos estos elementos tienen un vínculo
sinérgico para generar un sistema de ventas el cual se cumplen seis funciones
como lo enlista. [ CITATION And18 \l 2058 ]

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 4. ¿QUE ES LA FUERZA DE VENTAS?

La fuerza de ventas son todos los recursos tanto humanos como materiales con
los que cuenta una compañía para llevar a cabo la comercialización de sus
servicios o productos. Uno de los mayores retos de cualquier empresa es sacarles
el mayor provecho a estos recursos para obtener un beneficio más grande a
cambio y lograr un balance entre la inversión que se hace y las ventas que se
concretan.

Generalmente, las compañías trabajan para llegar a metas u objetivos, por lo que
la fuerza de ventas se puede medir en función de qué tanto se alcanzan estos y
qué tanto esfuerzo se requiere.

5. TIPOS DE FUERZAS DE VENTAS

De acuerdo con la esencia de los recursos, las fuerzas de venta se dividen de la

siguiente forma:

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  Humana: está conformada por el personal de la empresa
 Material: son todas los recursos y las herramientas que se
emplean durante la comercialización de los productos o servicios

De acuerdo con la acción del servicio:

 Internas: se refiere a cuando el equipo de ventas forma parte del

capital humano de la compañía
 Externas: es cuando el equipo de ventas proviene de un
outsourcing

6. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA FUERZA DE VENTAS?

Como mencionamos en líneas previas, ninguna empresa puede mantenerse en

pie sin vender, por lo que la fuerza de ventanas juega un papel fundamental dentro
de cualquier organización.

Se puede tener mucho ingenio y creatividad para producir artículos novedosos,

pero si no se cuenta con personal profesional que sepa cómo promocionarlo y
comercializarlo, será difícil que se generen buenos resultados y se mantenga la
rentabilidad.

El departamento de ventas es quien tendrá que encargarse de crear un plan de

ventas y establecer, con base en este, las funciones y los objetivos que tendrá la
fuerza de ventas.

7. PRINCIPALES OBJETIVOS DE LAS FURZAS DE VENTAS

Vender

Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los
diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Para
conseguirlo, el personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y
técnicas adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la
negociación.

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Los resultados se miden a través de las ventas hechas, las comisiones, la
creación de ofertas, entre otros factores.

Diseñar estrategias

A través de la fuerza de ventas se elaboran las estrategias de venta que pondrán

en marcha los equipos dedicados a esta área y se determina qué directrices y
políticas se deben seguir durante los procesos de negociación con los clientes.

Investigar el mercado

Los integrantes del equipo de ventas deben investigar las necesidades que tienen
los clientes para detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Este
estudio debe estar bien sustentado y organizado para que se pueda interpretar y
utilizar de manera óptima y se obtengan buenos resultados.

Relacionarse con los clientes

Aunque vender es el fin principal, se debe tener en cuenta todo el proceso y darle
la importancia que merece; por ello, no sólo se debe buscar concretar una venta
sino, durante el proceso, también construir relaciones a largo plazo con los
clientes. Estas relaciones deben estar bien guiadas y enfocadas para que sean
benéficas para la empresa; de lo contrario, la imagen de la compañía podría verse
perjudicada.

La fuerza de ventas juega un papel muy importante porque representa a la

empresa ante los clientes y los guía y asesora durante los diferentes procesos que
la componen, al mismo tiempo que obtiene información y datos sobre los intereses
de los clientes, sus inquietudes y sus quejas.

Todas estas funciones son estratégicas y deben estar bien estructuradas para
cumplir los objetivos, tanto cualitativos como cuantitativos, previamente
establecidos.

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 8. ¿CÓMO ESTRUCTURAR LA FUERZA DE VENTAS?

Para conformar una fuerza de ventas firme y que dé buenos resultados tanto a
corto como largo plazo, es necesario analizar en qué posición se encuentra
actualmente la empresa y qué es lo que se necesita para crecer o incrementar los
beneficios o ganancias.

Tener una fuerza de ventas bien estructurada repercute positivamente al permitir

que incremente tu competitividad como empresa y al impulsar el desarrollo y
crecimiento de todas las áreas o departamentos que la conforman.

Existen tres formas principales de organizar a los integrantes de los diferentes

equipos. Son las siguientes:

Por cliente

Esta estructura es muy buena cuando se busca dar una experiencia y atención
personalizada a los clientes, pero también implica riesgos porque el proceso
dependerá únicamente de un elemento de la corporación.

Consiste en dar cierta cantidad de clientes o grupo de clientes a cada elemento

para que le brinde la atención que necesita.

Por producto

Aquí el equipo de ventas se segmenta de acuerdo con los productos en los que
cada uno está especializado.

Esta organización permite a los clientes conocer de una mejor manera los
productos o servicios que se ofertan, lo que puede ayudar a que se tengan
mejores resultados en cuanto a la negociación.

Es la más utilizada cuando se cuenta con una amplia gama de productos o

servicios y es complicado que todos los que forman parte del equipo tengan
conocimientos claros sobre cada uno de ellos.

Por especialización

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En este tipo de estructura se asigna a cada lead distintos integrantes del equipo
de ventas con el fin de detectar y responder a todas las oportunidades de venta
que se den durante el proceso.

Esto permite brindar un trato y atención específicos a cada persona, respondiendo

a lo que necesita.

Elige a personal con el perfil adecuado

En cualquier negocio es indispensable seleccionar a las personas que tengan las

habilidades necesarias para desempeñar sus tareas y las ventas no son la
excepción.

Puedes potenciar estas habilidades también por medio de capacitaciones o

empleando tácticas que ayuden al desarrollo personal de los empleados, pues
esto impactará positivamente en el área laboral también.

Las personas que formen parte del equipo de ventas deben tener el don de la
persuasión, ser hábiles para la negociación, ser empáticos y estar preparados
para saber cómo responder ante los diferentes eventos que pueden presentarse
durante el proceso de venta.

Ten bien presente que todo el personal representa la imagen de la organización,

por lo que debes ser cuidadoso al llevar a cabo la selección de todo el personal.

Incentiva al equipo a conocer la compañía en la que trabaja

No se puede promocionar ni sentir pasión por algo que se desconoce.

Si bien tener bien estudiados los productos o servicios que se ofrecen es vital,
también lo es conocer a profundidad a la empresa donde se trabaja para entender
su visión, misión y valores y poder ponerlos como centro a la hora de realizar las
diferentes acciones enfocadas en la fuerza de ventas.

Antes de cualquier otra cosa, se debe tener claro el papel que juegan los clientes
dentro de la organización para que los equipos sepan de manera más específica

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cómo deben resolver sus necesidades, superar sus expectativas y qué trato están
acostumbrados a recibir.

Motiva a todo el equipo

No es ningún secreto que un equipo motivado es mucho más eficaz a la hora de

desempeñar sus tareas. Por ello, es muy importante que cuides de él, dándole
incentivos que los animen a superarse a sí mismos y sus expectativas.

De acuerdo con un estudio de Donal Daly, la fuerza de ventas encuentra

motivación a través de:

 Progresos en su carrera (40%)

 Incentivos o compensación (35%)
 Retos (14%)
 Reconocimientos (9%)

Uno de los métodos más utilizados para motivar al personal es impulsarlo a formar
a otros elementos, ya que el tener que transmitir sus conocimientos los ayuda a
renovar su espíritu vendedor y les brinda una mayor confianza al sentirse como
una figura de autoridad en cuanto a conocimiento, no a poder.

Evalúa su desempeño

Toda estrategia requiere realizar una evaluación y analizar los resultados

obtenidos y la fuerza de ventas no es una excepción. Sólo por medio de estas
acciones podrás saber el desempeño que ha tenido tu equipo, además de
identificar las fallas o errores que se cometieron para remediarlos y no volver a
repetirlos.

Asimismo, esta evaluación te ayudará a saber si debes reestructurar la fuerza de

ventas para lograr mejores resultados y cómo tendrás que hacerlo, ya que podrás
detectar exactamente en dónde estuvo el error.[ CITATION ALV20 \l 2058 ]

9. CONCLUSION

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Se ha dicho que una empresa sino vende no existe. De nada sirve contar con un
buen producto, la mejor tecnología, un sistema de producción, si no hay ventas.
Es por eso que esta área es de mucha importancia para el desarrollo y existencia
de la empresa. Gestionar un departamentos de ventas no es algo aislado de los
demás, por el contrario parte del éxito de esta debe de ser a la buena interrelación
que tenga con los demás. La fuerza de ventas es fundamental para cualquier
organización, ya que esta marcará la pauta para saber qué estrategias se
emplearán para posicionar nuestra marca en el mercado y, por ende, incrementar
nuestros ingresos. La fuerza de ventas esta conformado por personas que tienen
necesidades profesionales y personales, así como la empresa trabaja tiene sus
objetivos de crecimiento.

Bibliografía
ALVAREZ, F. (2020). MEDIA SOURCE. Obtenido de MEDIA SOURCE:
https://www.mediasource.mx/ventas/fuerza-de-ventas
Anderson, R. H. (2018). LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. MEXICO: Mc Graw
Hill.
Morales, V. T. (2014). ADMINISTRACIÓN. México, D.F.: 4, Grupo Editorial Patria,
S.A. de C.V.

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