Universidad Panamericana del Puerto

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Contaduría Pública y

Administración de Empresas
Cátedra: Administración de Ventas

ACTIVIDAD 1, ADMINISTRACION DE VENTAS

Estudiante: Cesar Medina Profesor (a): Ángela Arráez

Cedula de Identidad: V-28.565.951

Estudiante: María Palma

Cedula de Identidad: V-28.577.747

Sección: 28

Carora, Febrero, 2022

Índice General
Definición de la Administración de Ventas ......................................................... 3

Planeación ...................................................................................................... 3

Dirección y Control .......................................................................................... 4

Elaborar Presupuesto ..................................................................................... 4

Integración (actividades que contribuyan al incremento de ventas) ................ 5

Coordinación, Inversión, Mercado, Publicidad, Promoción Y Mercadeo ......... 5

Bibliografía ......................................................................................................... 7
 Definición de la Administración de Ventas
La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones,
acciones de supervisión y control, auditoria y evaluación que tiene lugar en la
empresa y se relaciona con las operaciones de venta, contrae la función de
planeación y dirección de las actividades del personal de ventas, argumentado
por Hair, Anderson y otros (2010 Pág.4), incluye el reclutamiento, selección,
capacitación, equipamiento, asignación, supervisión, remuneración e incluso la
motivación.

Dicha administración está interesada en el aspecto de la dirección del personal

de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía, es así como
buscan apoyar y permitir que los equipos de ventas de primera línea vendan de
manera más eficiente y eficaz al ofrecer una ruta estratégica y reducir la fricción
en el proceso de ventas.

Planeación
Dentro del proceso de la administración coexiste el punto de la planeación, es
uno de los más importantes y el primero a relucir, un plan de ventas o la
planeación en la administración de ventas es un conjunto de estrategias
diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar
a la empresa a lograr sus objetivos. Esta planificación ayuda a prever el
número de ventas que se necesitan para conseguir y trazar un plan con el que
se puedan cumplir los objetivos.

Esta planeación tiene lugar en diferentes etapas del ciclo de ventas, muchas de
las empresas utilizan metas mensuales o trimestrales, ya sea para establecer
un tiempo o los objetivos específicos de la empresa, ya que al definir los pasos
de un plan de ventas, ya que los jefes de ventas ayudan a sus equipos a
alcanzar sus cuotas y a conseguir recompensas gracias al éxito colectivo.
 Dirección y Control
La dirección en la administración de ventas (dirección comercial) es un área
central en toda empresa al ser la encargada de supervisar distintos aspectos
clave como la estrategia de ventas, la asignación de roles en el equipo o el
control de cumplimiento de objetivos, ya que tiene la responsabilidad de
combinar el proceso de ventas como la estrategia para dar a solución óptima.

En efecto a la dirección, implica conducir los esfuerzos de las personas para

ejecutar los planes y lograr los objetivos del plan de ventas y que gracias al
control sirve de retroalimentación para los planes futuros y así medir y corregir
las ejecuciones de los integrantes del organismo social.

Elaborar Presupuesto
El presupuesto de ventas permite anticipar la rentabilidad de una empresa
durante un determinado periodo de tiempo. Estos se basan en los registros
históricos y las condiciones del entorno, ya que solo de esa manera es posible
fijar una expectativa comercial.

Este presupuesto debe seguir y contener:

 Periodicidad.
 Conocimiento del mercado.
 Administración, ejecución y vigilancia.

Los pasos simples para elaborar este presupuesto y que es vital comprender
es:

1. Establecer un periodo de tiempo.

2. Fijar los precios de los productos.
3. Analizar los datos históricos de las ventas.
4. Mantenerse actualizado con las tendencias del mercado.
5. Medir las capacidades.
6. Hablar con los clientes y representantes de ventas.
 Integración (actividades que contribuyan al incremento de ventas)
La integración del equipo de ventas (en base a la administración) es
consecuencia de la participación que los vendedores tienen, el equipo lo
forman todos y por medio de esa integración se gana, a través de la diversidad
se logra cada uno de los propósitos de la empresa y se desarrolla, es así como
consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la
organización y la planeación, señalan como necesarios para el adecuado
funcionamiento empresarial, ya que el equipo es la voz que la representa.

Existen actividades, acciones y estrategias que contribuyen al incremento de

las ventas, como por ejemplo:

1. Conocer los roles del equipo y el nivel de responsabilidad que tienen.

2. Tener las herramientas correctas en el equipo.
3. Conocer el producto y como se ajusta a las necesidades del cliente.
4. Investigar a los clientes.
5. Diseñar buenas propuestas de ventas.
6. Analizar el contenido que la empresa ofrece a los consumidores.
7. Combinar promociones, productos y servicios.

Coordinación, Inversión, Mercado, Publicidad, Promoción Y Mercadeo

La coordinación de ventas supervisa al equipo y garantiza que las cuotas de la
empresa se alcance ya que gracias a este la empresa realiza un feedback con
los clientes y ayuda a la mejora en la productividad y los procesos.

La Inversión por su parte, inicia la vinculación duradera a los recursos

financieros que son esenciales para la administración de ventas y claramente
para los activos tangibles e intangibles porque es un componente central para
llevar a cabo un plan estratégico de negocio y se incluye dentro del plan
económico-financiero de la empresa que sea de provecho en la administración
de ventas.

El mercado es uno de los puntos más importantes, ya que es el lugar donde se

realiza o se operan mayormente las compras y las ventas que suceden entre
personas y empresas en cuanto a los bienes y servicios que se ofrecen, de
forma que existe un intercambio que beneficie a ambas parte y que en la
administración de ventas juega el punto central de su estudio.

La publicidad en la administración de ventas es una estrategia que envuelve la

compra de un espacio en medios para divulgar un producto, servicio o marca,
con el objetivo de alcanzar el público especifico de la empresa e incentivarlo a
comprar gracias a sus características de lenguaje, logística y universalidad.

Por su parte la promoción en la administración de ventas es el conjunto diverso

de herramientas de incentivo, en su mayoría de corto plazo, diseñadas para
estimular una compra más rápida o mayor de determinados productos/servicios
por parte de los consumidores o del mercado.

El mercadeo hace referencia a todas las actividades de promoción de una

empresa, y sus productos o servicios. Se lleva adelante a través de un estudio
de clientes para determinar a quién está dirigido el producto o servicio e
implementar acciones para alcanzar ese público objetivo, esa es la función que
realiza la administración de ventas en el mercadeo.
 Bibliografía
https://economipedia.com/definiciones/administracion-de-ventas.html

http://ojs.urbe.edu/index.php/market/article/view/1670/1611#:~:text=ADMNISTR
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cluso%20la%20motivaci%C3%B3n.

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://aircall.io/es/blo
g/ventas/que-es-la-planificacion-de-
ventas/%23:~:text%3DUn%2520plan%2520de%2520ventas%2520es,el%2520
que%2520cumplir%2520tus%2520objetivos.&ved=2ahUKEwiorqre9eP8AhVdQ
zABHRHCCn0QFnoECAcQBQ&usg=AOvVaw0U2YFjKMKs30q8dZw9t9Xn

https://edem.eu/direccion-comercial-y-de-ventas-que-es-y-cuales-son-sus-
funciones/#:~:text=La%20Direcci%C3%B3n%20Comercial%20es%20un,control
%20de%20cumplimiento%20de%20objetivos

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.mailxmail.c
om/curso-consejos-practicos-lograr-ventas-efectivas-exitosas/direccion-control-
ventas-empresa&ved=2ahUKEwil0Oj5-
OP8AhWBSDABHVjuAbYQFnoECB4QAQ&usg=AOvVaw2KwQhhFdYbOj3yt8g
DPJoJ

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://www.salesforc
e.com/mx/blog/2022/07/presupuesto-de-ventas.html&ved=2ahUKEwj3597o_-
P8AhXtRzABHXBdAxAQFnoECAkQBQ&usg=AOvVaw3YU9Xl-
YH6sjv8ImIbnew1

https://prezi.com/nmrwvjennbak/integracion-de-ventas-definicion/

https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://blog.hubspot.e
s/sales/como-incrementar-
ventas&ved=2ahUKEwiql82SpOb8AhVjSjABHftXC38QFnoECAgQAQ&usg=AO
vVaw1CHbUfRicdzKGbA9woR8UK

https://blog.hubspot.es/sales/como-incrementar-ventas

https://www.ionos.es/startupguide/gestion/plan-de-inversion/

https://www.freshworks.com/latam/crm/sales/promocion-de-
ventas/#:~:text=%E2%80%9CLa%20promoci%C3%B3n%20de%20ventas%20
es,los%20consumidores%20o%20del%20mercado%E2%80%9D.