LA CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR

Podemos definir que la Caja Negra como todos aquellos estímulos que provocan la
compra por parte del consumidor. Comúnmente que esta caja contiene los factores
motivacionales que tienen mayor trascendencia en el momento previo de tomar la
decisión definitiva de compra, por lo que es tratado con sumo interés por parte del
mundo del marketing.

Para las ventas es importante tener en cuenta el paso previo a la compra. Este
comúnmente se reconoce como la caja negra del consumidor. Se le conoce así, porque
encierra los estímulos que impulsa al usuario a comprar, algunos ejemplos de estímulos
son:
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•Estímulos culturales: incluye valores básicos, percepciones, preferencias y conductas

que la persona aprende de la familia,

•Estímulos sociales: los grupos de referencia, familia, amigos, compañeros de estudio,

organizaciones sociales, colegas
•Estímulos personales: la edad, la etapa de la vida en la que se encuentra, la personalidad
y el estilo de vida

•Estímulos psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y aptitud.

Hay quienes incluso piensan que las cuatro P´s (producto, precio, plaza y promoción)
están involucradas en la caja negra del consumidor.

La mayoría de las empresas pretenden que la respuesta a esos estímulos sea positiva, es
decir, se traduzca en compras.

El proceso se esquematiza de la siguiente forma:

Caja negra del Respuesta del

Estímulos consumidor consumidor

Lo primero es conocer los estímulos que maneja nuestro segmento, para que cuando
pasen a la caja negra del consumidor, sólo orientemos estos estímulos para tener una
respuesta de compra positiva.

Un ejemplo es la publicidad aspiracional. La publicidad aspiracional manipula tanto los

estímulos que la mayoría de las veces el resultado es positivo. Esto se da con más
frecuencia en las marcas de lujo.

Y no solo queda ahí, hay marcas que atacan la caja negra con la tradición, como Coca
Cola, la mayor población que la toma es porque desde su infancia la tomo. Cabe
mencionar que Coca Cola maneja muy bien el factor social (familia).

Como podrán ver la clave para tener una respuesta positiva, es conocer a fondo el
mercado al que se va a dirigir y los factores que lo rodean, lo demás es mera estrategia.

Para concluir podemos decir que el precio influye en el consumidor, no dependiendo si el

producto es caro o barato, sino que el mismo producto de por sí solo tiene un valor para
el consumidor, si este observa o conoce que una marca, que no es de su preferencia está
en promoción o rebajado, seguirá prefiriendo para su consumo el producto que él más
consume, sin que este tenga rebaja en el precio. Aunque también si ese producto está en
promoción pues compraría uno o tal vez el doble de lo que suele comprar.

El precio no da valor a un artículo, sino que el precio lo origina la calidad del artículo.

Los productos, servicios y marcas nos brindan soluciones, beneficios, experiencias memorables,
sensaciones, sentimientos, placer, bienestar, felicidad, y experiencias multi sensoriales. No solo
valen por lo que son, sino por lo que significan para el consumidor.
Fuentes: El comportamiento de compra del consumidor: KOTLER, Philip y Armstrong Gary.(2003).