CLASE 3

CONCEPTOS CLAVE

✓ Unidad Estratégica de Negocios.

✓ Industria o Sector Económico
✓ Estrategia.
✓ Qué no es Estrategia.
✓ Ventaja Competitiva
✓ Cadena de Valor
✓ Modelo de 5 Fuerzas
✓ Estrategia Competitiva
✓ Liderazgo en Costos Temario:
✓ Diferenciación
✓ Enfoque - Planificación de las Unidades de Negocios.
✓ Valor y Valor Agregado - Modelo de 5 fuerzas competitivas
✓ Integración Vertical, - Cadena de Valor y Ventaja Competitiva-
✓ Integración Horizontal. - Estrategias Competitivas Genéricas.
-Portafolio en el Análisis de la Competencia.

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 ¿QUÉ ES UN NEGOCIO?

UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO (UEN)

O MACRO SEGMENTACIÓN:

X = Mercado
segmentación según p.e. variables psicográficas o
georreferencia

Y = Necesidad
subyacente que requiere un medio para satisfacerla.

Z = Tecnología
cómo se satisface, la tecnología, a través de qué medios.

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 INTERNET HOGAR
UEN 1
X = Mercado: jóvenes 15 y 25 años, GSE C2-C3, de N comunas de la RM.
Y = Necesidad: Internet móvil para su celular o notebook, para estudio en colegio o universidad
Z = Tecnología: 4G móvil prepago, compartir internet personal.

UEN 2
X = Mercado: hogares, familias con hijos en edad escolar o universitaria.
GSE ABC2, 3 comunas de la RM.
Y = Necesidad: Internet hogar Banda Ancha. Uso completo Netflix 4K Ultra HD.
Z = Tecnología: Conexión fibra óptica residencial, plan mensual que incluye TV y Teléfono.
Conexión red urbana (calle) o edificio cableado internamente por +1 empresa.
Valor mínimo servicio $24.990. Planes de 200 o 600 Mbps velocidad subida y bajada.

UEN 3
X = Mercado: hogares, no necesariamente con hijos. GSE C1, C2 y C3.
comuna exclusivamente Santiago Centro.
Y = Necesidad: Internet hogar Banda Ancha. Netflix Básico, sin TV cable.
Z = Tecnología: Edificio no cableado, antena parabólica única en azotea que apunta a servidor.
Planes de 10 o 20 Mbps velocidad subida y bajada.
Plan mensual valores desde $9.990.

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 ALIMENTACIÓN AL PASO
UEN 1

X = Mercado: Oficinistas 25 y 55 años, GSE C1, de la zona centro de Valparaíso.

Y = Necesidad: Alimentarse de forma económica, rápida y durante pausa de jornada laboral.
Z = Tecnología: Local (restaurante), menús tradicionales, comida casera, servicio rápido, todos bajo $3.500.-

UEN 2

X = Mercado: Oficinistas 25 y 55 años, GSE C1, de la zona centro de Valparaíso.

Y = Necesidad: Alimentarse de forma económica, rápida y saludable durante pausa de jornada laboral in situ.
Z = Tecnología: Cocinería saludable con despacho a oficina, con menús bajo $3.000

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 ¿QUÉ ES ESTRATEGIA?
Referencias: Capítulos 1 y 2, prefacio y apéndice A. Michael Porter. Estrategia Competitiva.
Capítulos 2 al 4. Michael Porter. Ventaja Competitiva.

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 PREGUNTAS BÁSICAS
Clientes: ¿Quiénes son los clientes de la empresa? ¿la empresa está satisfecha con su segmento de clientes?
Mercados: ¿En qué región geográfica compite la empresa?
Tecnología: ¿La empresa está actualizada en materia tecnológica? ¿qué sustitutos existen en la industria?
Interés en la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad: ¿crecimiento de participación o estabilidad financiera?
Productos y servicios: ¿Cuáles son los principales productos y servicios de la empresa?
Integración Vertical: ¿debo comprar a mis proveedores (compra de empresa) o a mis distribuidores?
Integración Horizontal: ¿Debo asociarme o fusionarme con mis competidores?
Concepto propio: ¿Cuáles son la principal ventaja competitiva y las competencias fundamentales de la empresa?
 ¿QUÉ NO ES ESTRATEGIA?
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 Implementación => Comunicación
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 5 FUERZAS

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 (F1) Amenaza de nuevos competidores entrantes
(F3) Amenaza de productos sustitutos
• Economías de escala:
• Propensión del comprador a sustituir
• Costos conjuntos
• Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
• Diferenciación del producto
• Precios relativos de los productos sustitutos.
• Inversiones de capital
• Costos de cambio
• Acceso a los canales de distribución
(F4) Poder de negociación de los clientes o compradores
• Desventaja en costes independientemente de la escala

• Concentraciones del comprador

• Grado de dependencia de los canales de distribución existentes
(F2) Rivalidad entre los competidores • Costes de cambio del comprador
• Utilidades del grupo de clientes
• Gran número de competidores • Disponibilidad de información al comprador
• Lento crecimiento • Amenaza con integración hacia atrás
• Costos fijos o de almacenamiento • Disponibilidad de productos sustitutos existentes
• Falta de diferenciación • Sensibilidad al precio del comprador
• Aumento de la capacidad en grandes incrementos: • Ventaja diferencial de productos de la industria
• Barreras de salida

(F5) Poder de negociación de los proveedores o vendedores

• Cantidad de proveedores en la industria:

• No están obligado a competir dado que no hay productos sustitutos.
• Nivel de organización de los proveedores
• El producto es importante para el negocio del comprador:
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Actividades Primarias
• Logística de Entrada: recibo de mercaderías,
almacenamiento, diseminación de productos,
manejo de materiales, control de inventarios,
programación de vehículos internos y externos,
retorno de proveedores.

• Operaciones: transformación en la forma

intermedia o final del producto, maquinado,
empaque, ensamble, mantenimiento, pruebas,
operaciones,

• Logística de Salida: distribución, manejo de

materiales, vehículos de entrega, procesamiento de
pedidos.

• Marketing y Ventas: medios de comunicación para

informar valor y realizar la compra, publicidad,
fuerza de ventas, relaciones del canal, estrategia de
precios.

• Servicio: postventa, instalación, reparación,

atención al cliente, seguimiento, ajustes al producto,
beneficios adicionales al cliente.
Actividades Secundarias

• Compras: almacenaje y acumulación de

artículos de mercadería, insumos,
materiales, etc.

• Infraestructura de la organización:
actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, como la planificación,
contabilidad y las finanzas.

• Dirección de recursos humanos:

búsqueda, contratación y motivación de
las personas.

• Desarrollo de tecnología, investigación

y desarrollo: generadores de costos y
valor.

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 3 estrategias genéricas:

Liderazgo en costos: Lograr

poseer el producto con el
precio más bajo dentro del
sector.

Diferenciación: El producto
ofrece un valor agregado por
encima del resto.

Enfoque: Selección del mercado

meta y énfasis en satisfacer al
sector.

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 PORTAFOLIO EN EL
ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA.

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 Matriz de Boston Consulting Group (BCG)

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 Clase 4: EVALUACIÓN N°1

Describir empresa y sector industrial donde trabaja o desea trabajar, aplicando los conceptos
vistos en clases.

▪ Teorías de la Administración
▪ Unidad Estratégica de Negocios (Mercado, Necesidad, Tecnología)
▪ Industria o Sector Económico, límites, definición.
▪ Estrategia explícita si la hubiera
▪ Qué no es Estrategia
▪ Ventaja Competitiva a partir de su Cadena de Valor:
componentes, fortalezas y debilidades, oportunidades amenazas.
▪ Modelo de 5 Fuerzas,
▪ Estrategia Competitiva genérica, identificarla, justificarla a partir de su VC.
▪ Liderazgo en Costos
▪ Diferenciación
▪ Enfoque
▪ Valor y Valor Agregado
▪ Integración Vertical.
▪ Integración Horizontal.

Máximo 1 carilla de Word carta arial 10 sin interlineado, mínimo 400 y máximo 800 palabras,
sin portada, ni gráficos ni esquemas, sólo su relato.

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