Curso:

PLANIFICACION Y ESTRATEGIAS EN ACCION (10176)

Tema:

LECHE GLORIA

Profesor:

Antonio Alejandro Reynaga Alponte

Alumna:

Francis Garay Corahua.

2021
INTRODUCCIÓN

Debido a la coyuntura, hemos visto que muchas personas bajo diferentes opciones,
han optado por llevar una vida más saludable y consumir productos que tengan un alto
contenido en proteínas y nutrientes, ya que entendemos la importancia de
alimentarnos bien y cuidar nuestra salud. Es por ello que el mercado de dichos
productos se encuentra en constantes mejoras para satisfacer las necesidades del
consumidor. En tal sentido, el presente trabajo tiene como principal objetivo efectuar el
análisis de la empresa Leche Gloria SA y elaborar una propuesta de producto
innovador con el fin de incrementar los clientes potenciales de la empresa. Dicha
propuesta consiste en la elaboración de Yogurt con quinua negra en almíbar y fresa
endulzada parcialmente con stevia.

La empresa está dedicada a preparar, envasar, comprar, vender, importar y exportar

toda clase de productos y derivados lácteos la venta y distribución a nivel nacional e
internacional.
Gloria está posicionada como la principal empresa productora de leches
industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la producción total durante
el año 2006.
El 05 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. Constituyó la
empresa Leche Gloria SAC en la ciudad de Arequipa, su planta industrial inició el 04
de mayo de 1942 con un ritmo de 166 cajas por día. En el 2000 Gloria expandió su
mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América
Central, Caribe, Medio Oriente y África. En los últimos años Gloria viene ampliando
constantemente su cartera de productos con el afán de satisfacer mejor a sus
consumidores nacionales e internacionales.
1.1. MISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en
un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la
armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la
inversión para sus accionistas.

1.2. VISIÓN

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

1.3. VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración
de valores.
➢ Cumplimiento de las obligaciones
Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así
como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las
leyes de los mercados en que operamos.

➢ Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.

➢ Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
➢ Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos.
Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.

➢ Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo,
iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

➢ Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.

2. OBJETIVO GENERAL

Gloria tiene como objetivo continuar con el fortalecimiento de su consolidada

participación en el mercado nacional e incrementar su participación y desarrollar
nuevos mercados en los países en donde está presente.

3. OBJETIVO ESPECÍFICO

i) lograr una mayor diversificación en su portafolio de productos lácteos y de

alimentos en general; ii) generar sinergias y valor agregado a través de sus
diferentes líneas de producto; y, iii) el mejoramiento continuo en la calidad de sus
productos y procesos. Adicionalmente, el Grupo busca tener una mayor presencia
regional en consumo masivo y en los otros sectores en los que ya opera; no
obstante, dicho objetivo se viene cumpliendo por el lado del negocio azucarero,
cementero y alimenticio. La Clasificadora considera favorable la estrategia
planteada en la medida que contribuya a la sostenibilidad de las operaciones, la
independencia de cada negocio dentro del Grupo, y a reducir los riesgos que
enfrentan. Asimismo, se espera que Gloria pueda establecer un protocolo para la
incorporación de directores independientes, consecuente con las mejores prácticas
de gobierno corporativo de empresas de similar categoría de riesgo.
4. ANÁLISIS EXTERNO – PESTEL
 Análisis Político.

Para el Grupo Gloria el año 2002 ha sido una etapa de considerables

logros. Durante su transcurso, se concentró la atención en la
consolidación y expansión de su actividad principal, el negocio lácteo,
en los mercados de Perú y Bolivia en los que opero y realizo un
importante avance hacia el mercado de los Estados Unidos de América
a través de una inversión en Puerto Rico, consistente en la adquisición
a Dean Foods Company del conglomerado industrial Suiza Puerto Rico
constituido por cinco empresas, por un monto de US$121.7millones. El
conjunto de estas compañías factura aproximadamente US$230
millones al año. El Grupo Gloria contribuye al Erario Público con el pago
de impuestos por un total de S/.205millones y a los gobiernos locales
con S/.1.27 millones a través del pago de impuesto predial, arbitrios y
otras contribuciones locales.

 Análisis Económico Y Financiero.

La Compañía tiene como política mantener financiamientos
principalmente a tasas de interés fijas para minimizar el riesgo de
volatilidad y en soles. Asimismo, la estrategia financiera busca financiar
el capital de trabajo con el corto plazo y los planes de inversión con
endeudamiento de largo plazo. Pese a la disminución de las
obligaciones financieras, la menor generación de flujos durante el último
año ocasionó
que el indicador Deuda Financiera Total / EBITDA, aumente
ligeramente, de 1.9x a fines del 2016, a 2.0x al cierre del 2017.
Deprodeca pasó a representar el 7.9% de las ventas del último año
aproximadamente el 30% de las ventas en periodos previos), mientras
que las cadenas de supermercados (sin considerar a los mercados
mayoristas) mantienen una participación relativamente estable en su
conjunto, y si bien no es canal principal, registra cierto poder de
negociación. En cuanto a la composición de los ingresos, la leche
 evaporada se mantiene históricamente como el principal producto de
Gloria, con una participación de 57.4% sobre los ingresos generados en
el 2017. De considerar la línea de lácteos en su totalidad, la
participación se eleva a 67.3%.

 Análisis Social

Cuando se fundó gloria no había más de 320 ganaderos pertenecientes

a la red de acopio en arequipa. vimos de cerca el esfuerzo que
constituye la ganadería lechera para las familias y nos pareció digno de
replicar. por ello nos propusimos crecer incluyendo a todos los que
forman parte de nuestra cadena de valor para que el esfuerzo se
contagie y nos haga una comunidad más fuerte. Hoy cuenta con una red
de más de 19mil ganaderos.

 Análisis Tecnológico
Con una inversión de 30 millones de dólares la empresa de
lácteos Gloria presentó la más avanzada tecnología de procesamiento
aséptico y una nueva línea de productos de larga vida y de alta calidad
nutricional que no requiere de preservantes ni de refrigeración.

 Análisis Ecológico
Durante el 2017, el total de leche fresca acopiada fue inferior en 7.4% a
la realizado durante el 2016, debido a la fuerte ola de calor en los
primeros meses del año, la cual repercutió negativamente en la
producción lechera, sumado a la suspensión temporal de acopio de
leche como consecuencia de los efectos del fenómeno El Niño costero
sobre las vías de comunicación en la zona norte y centro del país. No
obstante, esta disminución no resultó significativa dado que se
incrementó el acopio principalmente de los centros de las zonas del Sur
(Arequipa) y Lima.

5. ANÁLISIS EXTERNO – FUERZAS DE PORTER

 Poder de negociación de los compradores:

El nivel de negociación de los compradores es bajo y en especial porque Gloria
concentra el 75% del mercado en el Perú, con una red de distribución que
cubre tanto al canal tradicional como al moderno.

Toda la distribución de los productos alimenticios, destacando el yogurt ActiBio

de Gloria la realiza Deprodeca, empresa que le pertenece al Grupo Gloria que
tiene la obligación de distribuir los productos en Lima y la comercialización en
los demás departamentos de Perú. También se encarga de la exportación, el
marketing y la distribución, llegando a incluir la gestión de los almacenes de
productos terminados, que en el caso de los lácteos son refrigerados.

 Poder de negociación de los proveedores:

Gloria realiza labores de acopio en todo el Perú, contando con cinco centros de
recepción y enfriamiento. Pero debe mencionarse que el poder de negociación
de los proveedores es bajo, ya que es Gloria quien define el precio, la cantidad
a recolectar y la frecuencia de las visitas.
Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes, lo cual le permite obtener el
mejor precio de leche fresca para la elaboración y producción de sus derivados.
Actualmente la recolección de leche cruda para sus derivados solamente
representa el 80% de las necesidades de materia prima que tiene la empresa.
Por lo tanto, se recurre a la importación del restante 20% desde los Estados
Unidos o Nueva Zelanda. Pero en ambas naciones hay gran cantidad de
proveedores, lo que sumado a lo atomizado de la producción local indica que el
poder de negociación de los proveedores es bajo.

 Amenazas de nuevos competidores:

El sector lácteo, destacando el del yogurt, ha mostrado un crecimiento del 7%
en los últimos años, esto podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos
competidores. Sin embargo, en este mercado, son tres las empresas que
compiten con mayor fuerza: las locales Danlac y Laive, y la internacional
Nestlé, en ese mismo orden de participación. Poseen una integración vertical,
desde el almacenamiento, producción, comercialización y distribución. Es por
ello que la amplia red de acopio de leche fresca impone una barrera de entrada
muy importante en el sector.

 Rivalidad entre competidores:

 Actualmente los competidores en el mercado son yogurt Danlac, Laive y la
internacional Nestlé, con liderazgo resaltante en el mercado de producción y
comercialización.

6. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:

Esto le ha permitido a la empresa generar economías de escala que reducen sus

costos e incrementan las barreras de entrada para posibles competidores. Es así
que, a pesar de una alta rivalidad entre los tres competidores existentes, Gloria
logra mantener el liderazgo en el mercado con un mayor abanico de productos.

Estrategia de posicionamiento a través de medios publicitarios:

Utilizaremos una estrategia de social media con cuentas de Twitter, Facebook,

YouTube, Instagram ya que son los medios más populares hoy por hoy, además
del apoyo de los influencers quienes son los personajes más influyentes al sector
que vamos dirigidos (20 a 50 años). Creando también nuestro hashtag
#yotomoaloevida generando tendencia y creando curiosidad por nuestro producto.
Acciones a realizar para la estrategia:

● Imágenes publicitarias pagadas para Facebook.

● Envió de nuestro nuevo producto a los influencers.

● Crear el hashtag para la viralización del producto.

● Hacer campañas en mercados con muestras de regalo.

● Crear un reto “aloevida”

Estrategia respecto a los beneficios que aporta nuestro producto a la salud:

Esta estrategia es fundamental ya que nuestra principal característica son los

beneficios saludables que brinda nuestro yogurt “aloevida”. De esta forma
buscamos impactar en el sector de consumidor saludable para poder captar
nuevos clientes por las bondades que brindamos ya que nuestro producto ayuda a
mejorar la salud y digestión por la chía y el aloe que contiene.
Beneficios de las semillas de chía:

✔ Alivia el dolor de las articulaciones

✔ Ayuda a saciarnos fácilmente y así ponerle un alto a tus antojos

✔ Nos beneficia a estar siempre hidratados

✔ Contiene Omega 3

✔ Favorece a la pérdida de peso

✔ Beneficia al aumento de masa muscular

✔ Beneficios del Quinua Negra

✔ Antocianinas que previenen el daño UV

✔ Antiinflamatorio: Tiene compuestos deantraquinones y saliciatos que son los

mismos agentes Antiinflamatorios y bloqueadores del dolor que se encuentran en

la aspirina.

✔ Es anticancerígeno.

✔ fortalecimiento en los huesos.

✔ Alta proteína en omega que ayudará a tener el corazón sano y protegido.

✔ Antinflamatorios.

✔ Antioxidante.

✔ Antibiótico.

7. ANÁLISIS INTERNO - AMOFHIT

7.2. Administración / Gerencia
 Pésima comunicación de alta gerencia y empleados.
 Buena gestión financiera de activos en la Bolsa de Valores de Lima.
7.3. Marketing / ventas
  Publicidad eficiente
 Mala calidad de atención
7.4. Operaciones / Producción
 Falta de mantenimiento en las instalaciones eléctricas.
 Constantes quejas de los operadores por la maquinaria.

7.5. Finanzas
 Las acciones de leche Gloria se transan en la Bolsa de Valores de
Lima (LUSURBC1) se encuentran estables. Estas acciones pueden
ser adquiridas por personas naturales y jurídicas.
7.6. Recursos Humanos
 Brinda beneficios sociales a sus trabajadores.
 Reconocimiento de esfuerzo de trabajadores por áreas.
 Paros sindicales.
7.7. Información y comunicaciones
 Sistema de comunicación flexible entre trabajadores externos e
internos.
 Demora en la atención virtual a los usuarios.
7.8. Tecnología
 Lentitud del sistema en el momento de la atención.

8. MATRIZ FODA

Matriz FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

YOGURT -Cadena de productos -Disminución en la tasa de
ACTIBIO conformada con producción utilidad como consecuencia
láctea propia y elaboración de aumento en los gastos
de envases. operativos
-Producto innovador -Falta de programas de
saludable y concientizado en reciclaje para los envases,
el medio ambiente. una vez que han sido
-Posición de liderazgo en el utilizados por los
mercado con productos de consumidores.
alta calidad, marcas de gran -Bajo poder de negociación
 reconocimiento. de los productores frente a
-Sistema de transporte y los recolectores y la
distribución eficientes. industria.
-Es rico y nutritivo con -Los consumidores poseen
probióticos y valor regular lealtad de marca.
nutricional. -Alta sensibilidad de la
-Personal altamente demanda respecto al precio
calificado y comprometido respecto a sus diferentes
con la empresa. presentaciones.
-Inversión constante de -Al existir una variedad de
tecnología de punta para productos en el mercado,
mantener la calidad. estos productos pueden
bajar de precio, ocasionando
pérdidas.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
-Nuevas alternativas en -Diversificarse -Desarrollar nuevos
cuanto a los sabores y/o concéntricamente al innovar empaques para conservar
presentaciones. en nuevos lácteos. beneficios de productos,
-Tendencia de búsqueda de -Aprovechar la diversificación aumentar vida útil y
vida con calidad. geográfica para poder conveniencia para el
-Mercado de más de distribuir el producto por todo consumidor.
18600000 habitantes (15 a el país. -Diversificar la gama de
59 años), con crecimiento del -Tener el respaldo de una productos, creando una
consumo privado y la marca ya posicionada en el nueva línea de productos
demanda interna. mercado. saludables.
-Diversificación geográfica de -Expandir el mercado -Innovar con más sabores y
sus ventas. nacional empezando a crear más clientes.
-Captar nuevos clientes del posicionar la marca en una -Dar valor al producto
mercado de consumidores clase “C”. resaltando la necesidad de
de productos sanos. -Implementación de mejorar la calidad de vida en
-Tendencia a la búsqueda de maquinaria para el desarrollo la etiqueta.
nuevas sensaciones y de nuevos sabores.
variedad de sabores.
-Avances tecnológicos para
la fabricación de productos.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
-Escasez de materia prima -Hacer alianzas estratégicas -Integrarse verticalmente
-Alta sensibilidad de la con marcas de productos hacia adelante desarrollando
demanda de sus productos naturales para la programas de reciclaje de
respecto a los precios. diversificación de productos. envases.
-Ocurrencia de fenómenos -Buscar alianzas con las -Almacenar la materia prima
naturales como el Niño, potencias productoras de en cantidades moderadas
friajes, sequías y otros, que leche. para evitar un déficit.
no permitirían la recolección -Buscar acreditaciones ISO -Mantener el valor de la
de la leche en los centros de para poder dar más valor al marca siempre relacionando
acumulación. producto y diferenciar ActiBio la calidad del producto y los
-Competidores directos. de la competencia. beneficios obtenidos.
-Entidades reguladoras que -Campañas sobre beneficios
pudieran poner trabas o de los probióticos para
implementar normas que diferenciarnos de productos
perjudiquen a la empresa. sustitutos.
-Fuerte amenaza de
productos sustitutos de
menor precio.
-Debido al lanzamiento de
este producto, la
competencia querrá poner un
producto similar a bajo precio
y de características similares.
-Mercado abierto cada vez
más competitivo.

¿Cuál o cuáles son las fuerzas de mayor impacto en su organización?

El Poder de negociación de los compradores porque el nivel de negociación de los

compradores es bajo y en especial porque Gloria concentra el 75% del mercado en el
Perú, con una red de distribución que cubre tanto al canal tradicional como al
moderno.

¿Cuál o cuáles cree usted que son las ventajas competitivas de la organización?
Posición de liderazgo en el mercado con productos de alta calidad, marcas de gran
reconocimiento. Cadena de productos conformada con producción láctea propia y
elaboración de envases

¿Cuáles son las estrategias más relevantes identificadas en el FODA y por qué?

-Hacer alianzas estratégicas con marcas de productos naturales para la diversificación

de productos y con esto captar más clientes.
-Mantener el valor de la marca siempre relacionando la calidad del producto y los
beneficios obtenidos, es importante recuperar la credibilidad de la marca, como una
que de productos de buena calidad las que brinda seguridad a sus clientes por el
producto que consumen.

MATRIZ EFE

MATRIZ EFI
BIBLIOGRAFIA

INEI: Ingreso promedio mensual en Lima es de S/ 1723, al crecer 4.5% en marzo-

mayo. (2019, 15 junio). Gestión. https://gestion.pe/economia/inei-ingreso-promedio-
mensual-lima-s-1723-crecer-4-5-marzo-mayo-270287-noticia/

Página Web Oficial de Leche Gloria, la leche que prefiere el Perú. (s. f.). Gloria SA.
Recuperado 13 de febrero de 2021, de https://www.gloria.com.pe/

PERU Instituto Nacional de Estadística e Informática INEI. (2019). INEI.

https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/poblacion-y-vivienda/

Informe Anual 2017. Apoyo y Asociados (2018). Recuperado 20 de Agosto de 2021 de

https://www.aai.com.pe/wp-content/uploads/2018/05/Gloria-Dic-17.pdf