Objetivos de la Negociación

Módulo: 1 Unidad: 2 Semana: 3

MECANISMOS ALTERNATIVOS DE è Lograr un nuevo orden de relación donde

SOLUCION DE CONFLICTOS antes no existían.

Docente: MG CÉSAR A. ISRAEL B. è Modificar el status quo por otra más

conveniente para las partes.

LA NEGOCIACION Características de la Negociación:

Definición: è No implica la participación de un tercero

è Es una forma de resolver un
conflicto por la que las partes
intentan llegar a una decisión
conjunta en asuntos de interés
mutuo y situaciones conflictivas
donde tienen desacuerdos.
è Es importante la cooperación de las
partes en la solución
è Sólo participan las partes y sus
representantes en la solución del conflicto
è Es un proceso privado
è Negociaciones continuas
è Agenda restringida
è No tiene carácter de cosa juzgada
è Las decisiones son tomadas por las
partes
è No es de obligatorio cumplimiento

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 TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION
“Nunca se negocia a nivel DISTRIBUTIVA
è GANAR - PERDER
de valoraciones ni juicios,
sino a nivel de
percepciones y en razón a
esto, se puede negociar NEGOCIACION
en relación a datos” INTEGRATIVA
è GANAR - GANAR

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
INTERESES ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION: Principios
LEGITIMIDAD
è Separar a las personas del problema
OPCIONES è Concentrarse en los intereses no en las
posiciones.
ALTERNATIVAS
è Generar una variedad de opciones antes de
COMUNICACIÓN actuar
è Discutir en base a algún criterio objetivo
SINCERIDAD
COMPROMISO

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 Ventajas de la Negociación Negociación Competitiva o Distributiva

• Las partes actúan competitivamente y siempre buscan la

* Mejora la comunicación entre las partes ventaja personal, esto es, maximizar su beneficio
individual. En este tipo de proceso la habilidad
* Permite lograr compromisos serios y negociadora reposa principalmente en una gran dosis de
duraderos voluntad, terquedad, cierto tipo de engaño.

* Soluciones conjuntas • Es aquella en la cual el punto que obtiene una parte lo

* No existe ganador ni vencido hace a expensas de la contraria, es la negociación del
regateo
* Soluciones creativas
*Aclaración de los intereses
* Reconocimiento de propuestas

negociación. La siguiente gráfica explica mejor este concepto:

Negociación Competitiva

Negociación Cooperativa o Integrativa

• Es el modelo más eficiente de resolver conflictos

mediante la negociación. Una forma que permite
transformar la relación adversarial y de enfrentamiento
que caracteriza a la negociación distributiva, por una
relación de cooperación, en donde las partes en vez de
situarse “frente a frente” se ubican una al lado de la otra
buscando formas creativas para resolver sus diferencias
y encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.
Esta forma de negociación se conoce con el nombre de
Negociación Integrativa, Negociación Cooperativa o como
la llama Roger Fisher Negociación Basada en Principios

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 GRACIAS

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