PERFIL DE TU ESTILO DE NEGOCIACIÓN.

Objetivo Este instrumento te ayudará a conocer en forma objetiva, tu estilo de

negociación.

Consideraciones No hay respuestas correctas ni incorrectas.

Los resultados sólo serán válidos si respondes con toda sinceridad a
cada una de las situaciones.
No se trata de responder “el debería”, sino cómo actuarías en realidad
ante la situación.

Instrucciones Se presentan 30 situaciones. Por favor responde a cada una circulando

el número de la respuesta que más se asemeje a tu conducta habitual
o forma de pensar, en una situación parecida.

 Totalmente de acuerdo 5

 De acuerdo 4

 Ni de acuerdo ni en desacuerdo 3

 En desacuerdo 2

 Totalmente en desacuerdo 1

SITUACIÓN T DES DES NDA DA TDA

ND

1. Cuando negocio, mis intereses deben prevalecer sobre 1 2 3 4 5

los de la otra parte.

2. Trato de obtener un resultado basado en criterios 1 2 3 4 5

objetivos, más que en mis necesidades.

3. Trato de evitar en lo posible, las confrontaciones 1 2 3 4 5

desagradables.

4. La gente con quienes negocio son mis enemigos. 1 2 3 4 5

5. No presionen, cederé en todo lo posible. 1 2 3 4 5

6. En ocasiones siento que me falta el poder para producir 1 2 3 4 5

un resultado exitoso.

7. Mi reputación es la de un luchador tenaz. 1 2 3 4 5

8. Una negociación puede llamarse así cuando ambas 1 2 3 4 5

partes satisfacen sus propias necesidades.
 SITUACIÓN T DES DES NDA DA TDA
ND
9. “Juntos podemos lograr los objetivos de ambos”.
1 2 3 4 5
10. La negociación es una contienda de voluntades.
1 2 3 4 5
11. Tienen que hacerse concesiones a la otra parte para
lograr acuerdos. 1 2 3 4 5

12. Realmente solo se puede obtener lo que otros están

dispuestos a conceder. 1 2 3 4 5

13. Creo que se debía atacar primero, antes de ser atacado. 1 2 3 4 5

14. Las relaciones amables producen los mejores resultados. 1 2 3 4 5

15. Mi filosofía es “tiene que dar algo si quiere obtener 1 2 3 4 5

algo”.

16. Un negociador efectivo utiliza amenazas, alardes y 1 2 3 4 5

sorpresas.

17. Generalmente trato de seguir la corriente. 1 2 3 4 5

18. Dirimir la diferencia es mi lema. 1 2 3 4 5

19. El negociador efectivo desarrolla una sociedad (unión). 1 2 3 4 5

20. “Una palabra suave puede ganar un corazón duro”. 1 2 3 4 5

21. La expresión “no hagan olas”, significa no valorar un 1 2 3 4 5

problema.

22. Cuando negocio, trato de trabajar sobre nuestras 1 2 3 4 5

diferencias.

23. Busco que la otra parte acepte la solución. 1 2 3 4 5

24. Mi estrategia es mostrar a la otra parte sólo la mitad. 1 2 3 4 5

25. Una negociación exitosa es lograda cuando ambas 1 2 3 4 5

partes sienten que ganaron.

26. Regularmente dejo que otros tomen las 1 2 3 4 5

responsabilidades para solucionar los problemas.

27. Cuando negocio, hago un gran esfuerzo. 1 2 3 4 5

28. Yo presiono para lograr un acuerdo. 1 2 3 4 5

29. Yo no tomo decisiones. 1 2 3 4 5

30. En una negociación ninguno da o gana todo. 1 2 3 4 5

PLANTILLA DE CALIFICACIÓN.

Instrucciones Las 30 situaciones han sido colocadas a continuación en cinco columnas.

Tome el número elegido en cada situación, anótelo en el espacio
correspondiente y sume cada columna, poniendo el resultado en el
espacio de “Total”.
Respuestas:

No. No. No. No. No.

1 ( 4 ) 2 ( 5 ) 3 ( 5 ) 6 ( 3 ) 9 ( 5 )

4 ( 1 ) 5 ( 1 ) 11 ( 3 ) 12 ( 1 ) 15 ( 2 )

7 ( 4 ) 8 ( 5 ) 14 ( 5 ) 17 ( 1 ) 18 ( 3 )

10 ( 4 ) 19 ( 5 ) 20 ( 3 ) 21 ( 3 ) 24 ( 1 )

13 ( 1 ) 22 ( 4 ) 23 ( 4 ) 26 ( 2 ) 27 ( 5 )

16 ( 1 ) 25 ( 5 ) 28 ( 2 ) 29 ( 1 ) 30 (1 )

T= ( 15 ) ( 25 ) ( 22 ) ( 11 ) ( 17 )

ESTILO 1 ESTILO 2 ESTILO 3 ESTILO 4 ESTILO 5

VENCER COLABORAR ACOMODAR RETIRARSE COMPROMISO
Perfil A continuación en cada uno de los estilos, circula el número de puntos
obtenidos en la calificación total correspondiente. Une los cinco valores
por medio de una línea de tal manera que obtengas una gráfica que
represente tu perfil de negociación.

VENCER COLABORAR ACOMODARSE RETIRARSE COMPROMISO

30 30 30 30 30

28 28 28 28 28

26 26 26 26 26

24 24 24 24 24

22 22 22 22 22

20 20 20 20 20

18 18 18 18 18

16 16 16 16 16

14 14 14 14 14

12 12 12 12 12

10 10 10 10 10

8 8 8 8 8

6 6 6 6 6

4 4 4 4 4

2 2 2 2 2

0 0 0 0 0