El Cierre del Negocio

3 Indice

Desarrollo Temático

Negociación Internacional / Autor: Julio Cesar Botero

enlace1

Cerrar un trato, es rara vez un solo momento de éxito, en el cual se dan múltiples condiciones y Contenido
las cosas resultan mejor de lo imaginado. Por lo general, el cierre de un acuerdo es un proceso
Índice para llegar a un acuerdo, un largo camino, un trabajo continuo sobre un punto tras otro,
ajustando un tema a un lado y cediendo en otro.
1. INTRODUCCIÓN

2. EL CIERRE
La mayoría de la gente piensa en cerrar el trato como la única solución satisfactoria de una Anterior
negociación. Sin embargo, es fundamental averiguar si el acuerdo debería cerrarse y, en caso
3. EVALUANDO EL NEGOCIO afirmativo, cómo cerrarla para garantizar un funcionamiento sin problemas durante la vigencia
del contrato. Esta cartilla trata de las habilidades y técnicas para cerrar el trato generando una
4. TIPOS DE CIERRE:
relación duradera entre las partes, se revisarán aspectos relacionados con cómo conseguir lo
4.1. Consentimiento que se desea y, de ser necesario, retirarse sin cerrar el trato. Recuerde, algunas veces, el mejor Siguiente
trato es ese que no se hace.
4.2. Resumen

4.3. Decisiones El cierre es una habilidad que debe desarrollar por separado, en la cual debe tener en cuenta
cada paso del camino. Los buenos negociadores piensan en el cierre y trabajan para conseguirlo
4.4. El ultimátum incluso desde el primer momento de la negociación.

4.5. Contradicciones.

5. CONCLUSIONES El cierre

6. RECOMENDACIONES. Encontrar una solución de tipo gana – gana, es decir un acuerdo en el que ambas partes están
satisfechas es difícil, en algunas ocasiones si ni siquiera sabe si usted y su equipo están ganando.

EL CIERRE DEL NEGOCIO
INTRODUCCIÓN
Esta cartilla trata sobre ese momento que se ha buscado durante toda la Negociación, ese
instante de gloria cuando todo se junta para cerrar el trato. Cerrar un trato se trata también de
generar un acuerdo que hace que las partes se sientan bien acerca de los resultados
conseguidos. Todas las partes involucradas deben sentirse como si consiguen algo que es viable,
algo que todos están dispuestos a cumplir, algo que motiva a que las partes trabajen hombro a
hombro.
En múltiples ocasiones, muchas personas no pueden establecer la diferencia entre una buena
oferta y un mal negocio. Recuerde que algunas veces el mejor negocio es ese que no se hace.
Un buen negocio es aquel que es justo en todas las circunstancias en el momento que se haga el
acuerdo. Se tienen en cuenta diversas contingencias antes de que surjan problemas. Un buen
negocio es viable en el mundo real. Lo que es y no es justo es muy subjetivo. Las partes deben
decidir por sí mismos si un acuerdo se basa en sus propios criterios. Es necesario asegurarse de
que todo el mundo está de acuerdo, confirmar en el otro lado de la mesa sobre los puntos
básico antes de cerrar el trato. Usted no quiere cerrar un negocio con alguien que está
albergando inquietudes sobre algún aspecto del acuerdo.
Un mal negocio, por el contrario, no es justo en todas las circunstancias, y es necesario hacer la
aclaración que son todas las circunstancias que deben estar acordadas, un cierre en el que se

2 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 3

 acuerde la mitad de los aspectos, o uno en el que se acuerde el 80%, no es un casi buen
negocio, así como en el futbol es gol o no es gol, en los negocios son buenos acuerdos o no son
buenos acuerdos. Algunos aspectos del acuerdo se pueden percibir muy bien en el papel pero
simplemente no funcionan en el mundo real, lo anterior, por razones que eran previsibles
durante el proceso de negociación.
Cada parte debe evaluar si el acuerdo es bueno o malo. Usted determina si un acuerdo es
bueno o malo para usted; la otra parte determina si ese mismo acuerdo es bueno o malo para él
o ella, de eso se ocupa cada uno.
Evaluando el negocio
Para asegurarse de que usted tiene un buen trato y se encuentra en una situación de ganar –
ganar, solicite una pausa justo antes de cerrar y cuestiónese acerca de los aspectos claves de la
negociación mediante el planteamiento de las siguientes preguntas:
¿Sabe con quién está tratando y por qué esa persona quiere hacer este trato con usted?
¿Este acuerdo cabe cómodamente dentro de las metas y los límites que fueron fijados para esta
negociación particular?
¿Estántodas las partes involucradas informadas y dispuestas a hacer lo que sea necesario para
que funcione el trato?
En la situación ideal, la respuesta a todas estas preguntas es un sí rotundo. Si no está seguro
acerca de cualquiera de ellos, es necesario que se tome una pausa y revise toda la situación.
Evalúe cómo podría cambiar las acciones para que cada respuesta fuera afirmativa. Haga su
mejor esfuerzo para hacer el cambio necesario para conseguir un sí en cada pregunta.
Antes de acercarse a un acuerdo, conviene repasar si se ha conseguido ya el máximo posible de
objetivos y se puede ya cerrar el trato, o si conviene seguir negociando. En el primer caso, es
necesario hacer un buen cierre. De lo contrario, es necesario seguir en la negociación, continuar
creando propuestas y analizando diferentes alternativas hasta que las partes estén listas a
tomar una decisión, hasta que estén listas a comprometerse. Recuerde que el negocio no
termina en el cierre, por el contrario, aquí finaliza la etapa de discusión, ahora viene lo más
complejo, la ejecución.
4 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
Contenido
Tipos de cierre de negocios
Dentro de los diferentes tipos de cierres que existen vamos a revisar algunos de los más
efectivos a la hora de los negocios internacionales:
Anterior
Cuando se considera dentro de la estrategia de cierre hacer una concesión justo antes de cerrar
el trato, simulando que se está dejando de ganar algo en pro de la negociación conjunta, se está
en un cierre por consentimiento.
Siguiente
Los cierre por consentimiento
Es la forma más frecuente de cerrar una negociación. Supone terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión, para así ́ conseguir el acuerdo. Son varias las posiciones que se
pueden plantear:
• Por ejemplo, es posible conceder un elemento importante de las peticiones que le han
solicitado, en su caso removiendo uno de los grandes obstáculos de la negociación. Otro
de los puntos en donde usted puede generar una ganancia adicional es ceder en un
punto de menor importancia, así se genera una relación de confianza poco a poco.
• Por otra parte, es posible presentar una nueva concesión que no le han exigido antes,
pero que parece atractiva para la contraparte, así usted está ofreciendo un elemento
novedoso sobre la mesa de negociación.
Resumen
Otro estilo de cierre es el cierre con resumen, el cual consiste en terminar la fase de intercambio
haciendo un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento. Se destacan las
concesiones que se han realizado y se evalúan las ventajas que puede tener el alcanzar un
acuerdo sobre los temas pendientes.
[ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 5
 Cierre antes de tomar una decisión
Recuerde que antes de tomar una decisión, siempre es recomendable realizar una pausa, el
cierre con pausa se hace después de la ultima oferta, y se propone un tiempo para considerar
las ventajas y las alternativas del desacuerdo.Si usted cede muy rápido, sin pausar, la
contraparte se puede sentir en una mala situación, en un escenario donde pudo obtener más de
su parte.
El ultimátum
Otra alternativa más dura que las anteriores consiste en cerrar con un ultimátum, no es la más
recomendable, y es muy arriesgado porque consiste en plantear a la otra parte una alternativa
radical: o se aceptan ciertas condiciones o se da por terminada la negociación, y en su caso se
prevén ciertas consecuencias negativas.Conviene pensarlo muy bien antes de utilizarlo.
El cierre contradictorio
El cierre contradictorio, por su parte, consiste en presentar a la oposición la elección de dos
soluciones, ambas dentro de suslímites. La ventaja que usted tiene es que le presenta a la otra
parte cierta libertad de elección final, de tal manera que va a sentir que el o ella fue la persona
que tomó la decisión final.
Recomendaciones adicionales
Una vez de realizado el acuerdo, es muy importante que usted y su equipo permanezcan muy
atentos. La otra parte podría retomar toda la negociación de nuevo con una última jugada,
aprovechando su estado de complacencia puesto que usted cree que ha logrado un buen
acuerdo. La recomendación más importante es que en todo momento de cierre, se debe
resumir lo que se acaba de acordar y conseguir que la otra parte acepte que el resumen
coincide con lo acordado.
6 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
Nunca debe abandonarse una negociación sin un escrito claro del acuerdo conseguido, para Contenido
evitar que las partes se arrepientan de cumplir con los acuerdos más tarde.
En cualquier caso, culminada esta fase de la negociación puede ser que exista un ambiente de
satisfacción por ambas partes, pero quizá́ no es suficiente profundo y duradero, dado que con el
acuerdo se han buscado las soluciones más realistas, pero tal vez no las soluciones deseadas Anterior
por las partes involucradas.
Para consolidar los acuerdos, conviene revisar las siguientes recomendaciones:
Siguiente
• La primera es informar, mediante un resumen, la evaluación de las ventajas que ha
conseguido su contraparte y las concesiones que se han elaborado.
• Si usted considera que ha conseguido mejores objetivos que su contraparte, guárdese su
exaltación para cuando no esté con su contraparte, de lo contrario, lo único que
conseguirá es que se sienta derrotada.
• Por último, elabore un juicioso repaso de todos los elementos involucrados en la
negociación y establezca si vale la pena recuperar alguna estrategia o táctica o, por el
contrario, si hay algo que jamás repetiría en una negociación.
Conclusiones
Recuerden que cerrar un trato se trata de generar un acuerdo que genera que las partes se
sientan bien acerca de los resultados conseguidos. Todas las partes involucradas deben sentirse
como si consiguen algo que es viable, algo que todos están dispuestos a cumplir, algo que
motiva a que las partes trabajen hombro a hombro.
Antes de tomar una decisión, siempre es recomendable realizar una pausa, el cierre con pausa
se hace después de la última oferta, y se propone un tiempo para considerar las ventajas y las
[ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 7
 alternativas del desacuerdo. Si usted cede muy rápido, sin pausar, la contraparte se puede Contenido
sentir en una mala situación, en un escenario donde pudo obtener más de su parte.

Recuerde que el negocio no termina en el cierre, por el contrario, aquí finaliza la etapa de
discusión, ahora viene lo más complejo, la ejecución.
Anterior
Otra de las recomendaciones que más pueden servir a la hora de tomar una decisión es que tal
vez el mejor trato es el que no se hace. Tenga en cuenta que usted no está en la obligación de
cerrar un trato y cerrar un mal acuerdo, puede generar pérdidas sumamente significantes para
usted y su compañía, así es que no algunas, sino tal vez muchas veces, la mejor decisión es no
tomar ninguna decisión, agradecer y retirarse. Siguiente

8 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]