NEGOCIACIÓN

¿Qué entendemos
por negociar?
 Dinámica:
- Supongamos que la empresa 1 es Coca Cola y la empresa 2 es Pepsi. Las compañías buscan maximizar sus ganancia.

Estas empresas son de la misma industria; sin embargo, no obtienen las mismas utilidades por lo que siempre existe un líder en la
industria que maneja los precios (líder negociador).

Ejemplo: Si la compañía 1 escoge lanzar el paquete 4 y la empresa 2 el paquete 2, las ganancias para la empresa 1 es 100 millones
y la empresa 2 gana 60 millones.

Las ganancias vienen dadas por la siguiente tabla:

- Tabla de resultados
individuales (llenada por
moderadores de grupo).
Reglas de la dinámica:
- 4 rondas.
- Se puede negociar a partir de la 2da ronda (solo la primera sin negociar).
- La decisión final no necesariamente debe ser la misma que se acordó en la
negociación (se puede mentir).
- La decisión final debe ser entrega a los "observadores externos" de cada grupo.
- Es obligatorio cambiar de líder negociador en la tercera ronda. En las anteriores
depende del grupo.
Tabla de resultados:

Empresa 1 Empresa 2
100 70
100 60
80 100
100 60
100 60
T: 480 T: 350
 Sergio

MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Estos modelos se usan para manejar conflictos, aplicando métodos de comunicación y estan clasificados
se clasifican en:

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA NEGOCIACIÓN TRIDIMENCIONAL

Es aquella negociación en donde se busca que la

sumatoria del resultado sea 0, evitando conflictos
personales y la conciliación, es un NEGOCIADOR
BLANDO y Es aquella negociación que busca una
competitividad, ganar siempre, es un NEGOCIADOR
DURO.
• Punto de inflexión: es bueno comenzar a
negociar desde una postura fuerte para así
generar una sensación en el otro negociador de
superioridad, dando una ventaja para lograr el
objetivo.
• Conocer el Punto de Inflexión del otro: es bueno
establecer esta relación con el otro negociador
para determinar el punto de ganancia para los
dos, con argumentos convincentes.
Estilos de negociador
 Características

Trata de evitar Acepta perdidas

Idea de que los un unilaterales para
participantes son amigos enfrentamiento lograr un Negociador blando
de voluntades acuerdo

https://youtu.be/7nAX6XVMjDY (Los Simpon)

"En una negociación o en una venta, no se trata de tener la razón ni de ganar el debate, porque a menudo, si ganas el
debate, perderás la venta. No luches contra el cliente, condúcelo" – Los 22 mandamientos del buen vendedor
 Video ejemplo de
negociador duro
Características de negociación duro:
.El objetivo es la victoria: yo gano, tu pierdes
.Los participantes son adversarios.
.Exigir concesión como condición de la relación
.es desconfiado
.presiona mucho durante la negociación
.es muy complicado que cambie su postura puesto
.Hacer amenazas

Link to movies:
https://youtu.be/z7v-uoyv44s

https://youtu.be/B90Wd2uRLRY
"Toda negociación comienza con un NO. Por lo tanto, comienza siempre pidiendo
https://youtu.be/ujL09aMZ_0smás de lo que quieres y ofreciendo menos de lo que puedes ofrecer"– Donald
Trump
 Modelo tradicional
SUAVE DURO
Participantes: amigos Participantes: adversarios

Objetivo: lograr un acuerdo Objetivo: victoria

Imagen de torta dividida
Concesiones para cultivar la relación Concesiones como condición para la relación
Suave con personas y problema Duro con personas y problema

Confianza en los otros Desconfianza en los otros

Cambio de posición fácilmente. Mantenga su posición fácilmente

Hace ofertas Hace amenazas

De a conocer su últmia posición Engaña respecto a su últmia posición

Aceptar pérdidas unilaterales Exije ventajas unilaterales

Buscar la única respuesta: la que ellos acepten Buscar la única respuesta: la que usted aceptará
Insistir en lograr un acuerdo Insistir en su posición

Evitar enfrentamiento de voluntades Ganar enfrentamiento de voluntades

Ceder ante la presión Aplicar presión

Carly
 Diferencia entre ceder y conceder

CEDER: implica dejar de hacer lo que queremos en CONCEDER: Conlleva negociar que
beneficio de lo que quiere el otro, una vez tras significa “yo quiero esto, pero entiendo que hoy estás
otra, y sin que prácticamente nunca consigamos cansado y por lo tanto hacemos esta otra cosa, pero
satisfacer nuestros propios deseos. el próximo día podemos hacer lo que yo quiero”.

NIVELES BAJO DE AUTOESTIMA PRESERVA LA AUTONOMÍA PERSONAL

NUESTRO "YO" EN SEGUNDO PLANO NO HAY ENEMIGOS NI POSICIONES

DESEO DE ENCOTRAR SOLUCIONES,

SUMISIÓN, CODEPENDENCIA
Carly PUNTOS EN COMÚN.
 Modelo Harvard: Conceptos previos
Es lo que requerimos No se llega a un
Posición y demandamos. acuerdo en base a
La parte superficial del posiciones.
conflicto

Conflicto
Son nuestros deseos,
motivaciones o miedos. Permite llegar a un
Intereses Es lo que se encuentra acuerdo.
oculto.

Es la solución al conflicto de intereses que ambas

¿Qué es un acuerdo? partes aceptan producto de una negociación.
Ambas partes acceden a una serie de decisiones.

Alessandra
 Modelo de negocio de Harvard
1979 - 1981

Acuerdos donde ambas

partes salían favorecidos
e incluso con más
beneficios de los que
esperaban.
Estudiaron la calidad de
los acuerdos de los
mejores gerentes de US.

"Obtenga el Sí: El arte de

negociar sin ceder"

Alessandra
 Modelo de negocio de Harvard
Modelo Tradicional

Modelo Harvard Modelo Harvard.

Modelo del entendimiento.
Es una negociación colaborativa, no
competitiva, ni egoísta, busca el dialogo.
Se basa en conceder.

• Duro con el problema, suave con la persona.

• Ambas partes atacan el problema.
• No se ataca a la persona (socio o aliado).

Alessandra
 Conceptos adicionales
Todos
Conclusiones