Naid-633 Material 001

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ÍNDICE
N°
TEMA CONTENIDO
PÁG.
EL PROYECTO DE INVERSIÓN
➢ Proyecto de Inversión, base conceptual y técnica.
➢ Objetivos del proyecto de inversión.
➢ Identificación de oportunidades de inversión.
➢ Tipos de proyectos. Etapas del Proyecto de Inversión
NIVEL Y ALCANCE DE LOS ESTUDIOS

4 - 15
➢ Perfil del proyecto, pre factibilidad (anteproyecto), factibilidad.
➢ Viabilidad del Proyecto: Factores que contribuyen al éxito.
➢ Guía para la elaboración de un estudio de factibilidad.
➢ Perfil Técnico-Económico del Proyecto de Inversión (caso estudio).
ESTUDIO DE MERCADO
➢ Identificación de la necesidad de mercado y del producto/servicio.
➢ Perfil de los consumidores potenciales, características.
➢ Nichos de mercado, productos sustitutos, complementarios.
➢ Análisis del precio, cuadro comparativo de precios. 16-24
ANALISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

➢ Proyección de la demanda del proyecto.
➢ Pronósticos, promedio móvil, suavización exponencial.
Tarea1 ➢ Mínimos cuadrados.
➢ Demanda insatisfecha. Nichos de mercado.
➢ Determinación del Mercado Objetivo.
ANALISIS DE LA COMERCILIZACIÓN
➢ Análisis del mercado potencial.
➢ Proveedores y Competidores.
➢ Identificación de los canales de distribución. 20-27
➢ Plan de comercialización.
INVESTIGACIÓN DELMERCADO/ TRABAJO DE CAMPO

➢ Preparación de los instrumentos de investigación.
➢ La encuesta, tipos, diseño de cuestionario. Focus Group.
➢ Proceso de muestreo, tamaño y selección de muestra.
➢ Aplicación de instrumentos de toma de información.
➢ Tabulación, procesamiento de la información.
➢ Discusión, interpretación y análisis de resultados.
➢ Informe final del estudio de investigación.
ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL 1
N°
TEMA CONTENIDO
PÁG.
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA
➢ Factores que determinan el tamaño de la Planta.
➢ Métodos para determinar el tamaño de la Planta.
➢ Macro y micro localización del proyecto. 39-44
➢ Métodos de localización: Punto de equilibrio, factores cualitativos,
centro de costo, programación lineal.
INGENIERÍA DEL PROYECTO
➢ Diseño del producto/ servicio
➢ Procesos de producción disponibles
➢ Selección del proceso productivo siguiendo criterios técnicos
➢ Materias primas, suministros de operación, energía, agua y otros 40-54
➢ Diagrama de bloques del proceso productivo seleccionado
➢ Diagrama de operaciones DOP, DAP, otros
➢ Tecnología requerida, maquinaria, equipos de instalación
➢ Distribución de planta
ESTUDIO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL E IMPACTO MBIENTAL
Tarea 2 ➢ Elementos de Seguridad y Salud en el Trabajo requeridos.
➢ IPERs, usos de EPP, materiales peligrosos, residuos sólidos,
Efluentes, contaminantes, hojas de seguridad, etc.
➢ Zonas de Seguridad. 55-59
➢ Matriz de impactos ambientales.
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
➢ Formas societarias. Viabilidad legal de la empresa.
➢ Licencias, registros y marcas.
➢ Constitución de una empresa, inscripción en. Registros públicos. 60-67
➢ Aspectos tributarios y documentación oficial SUNAT
➢ Representante legal de la empresa.
➢ Organigrama estructural y funcional. (MOF), CAP, RIT..
INVERSION Y FINANCIMIENTO
➢ Proyección de la inversión. Inversión total, Activo tangible. Activo
intangible. Capital de trabajo. Cronograma de inversiones. 68-71
➢ Programa de financiamiento. Cálculo del pago de un préstamo del
proyecto
Tarea 3
N°
TEMA CONTENIDO
PÁG.
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
➢ Costos proyectados. Costos fijos y variables.
➢ Punto de Equilibrio. Análisis de sensibilidad.
➢ Gastos de operación, Gastos financieros, Impuestos, depreciación. 72-76
➢ Balance General y Estado de resultado proyectados.
➢ Flujo de caja proyectado.
Tarea 3
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
➢ Flujos para la evaluación económica. Flujos para la evaluación
financiera. Identificación y valoración de costos y beneficios.
Coeficientes financieros. Fuentes de ingresos del proyecto. 77-83
➢ Cálculo de los ingresos financieros.
➢ Evaluación económica y financiera básica.
➢ Tasa de descuento de mercado y COK Tasa de descuento Mixta.
INDICADORES DE EVALUACION DEL PROYECTO
➢ Criterios de evaluación privada y social de los proyectos.
➢ Cuadro de Beneficios Económicos y Financieros.
➢ Cálculo de indicadores. El VAN el TIR, Beneficio/Costo.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y SOSTENIBILIDAD
78-94
➢ Análisis de escenarios.
➢ El riesgo e incertidumbre. Método para tratar el riesgo.
➢ La inflación y el tipo de cambio, su efecto en los proyectos
TAREA 1
SELECCIÓN DEL PROYECTO Y CONSOLIDACION DE LA
INFORMACION
EL PROYECTO DE INVERSION
o Proyecto de Inversión, base conceptual y técnica.
Un proyecto es un conjunto de actividades interrelacionadas destinadas a
lograr un objetivo específico de desarrollo, en un tiempo y costo
predeterminados. En términos generales, el enfoque de proyecto es el
principal instrumento de trabajo asumido por los organismos nacionales e
internacionales de promoción del desarrollo, tanto de carácter público como
los auspiciados por el sector privado.
Warren Baum, quien agrega que los proyectos, por muy diversas que sean
las actividades específicas que comprendan, probablemente incluyan varios
de los siguientes elementos:
• Construcción de obras de infraestructura, tales como obras de agua y
saneamiento, instalaciones educativas y de salud, carreteras y
dotación de equipos, entre otros.
• Ÿ Provisión de servicios de capacitación y asistencia técnica para el
mejoramiento de capacidades de los productores y pobladores en
general.
• Ÿ Fortalecimiento de instituciones locales encargadas de la ejecución
y operación del proyecto, incluida la formación de administradores
locales y personal.
Un proyecto de inversión, por lo tanto, es una propuesta de acción que,
a partir de la utilización de los recursos disponibles, considera posible
obtener ganancias. Estos beneficios, que no son seguros, pueden ser
conseguidos a corto, mediano o largo plazo.
Todo proyecto de inversión incluye la recolección y la evaluación de los
factores que influyen de manera directa en la oferta y demanda de un
producto. Esto se denomina estudio de mercado y determina a qué
segmento del mercado se enfocará el proyecto y la cantidad de producto
que se espera comercializar.
La evaluación de proyectos es una herramienta económica que nos

auxilia en el análisis de un proyecto de inversión, arrojara varios
resultados con los que la toma de decisiones será más sencilla, aunque
existan varios tipos de proyectos la metodología tiende a ser la misma.
- Análisis de mercado
- Análisis técnico y operativo.
- Análisis ambiental.
- Análisis legal y administrativo.
- Análisis económico y financiero.
- Socioeconómico.
- Retroalimentación.
- Resumen y conclusiones.
Estudio Técnico: El objetivo de aquí es diseñar como se producirá aquello
que venderás. Si se elige una idea es porque se sabe o se puede investigar
cómo se hace un producto, o porque alguna actividad gusta de modo
especial. En el estudio técnico se define:
Donde ubicar la empresa, o las instalaciones del proyecto.
Donde obtener los materiales o materia prima.
Que máquinas y procesos usar.
Que personal es necesario para llevar a cabo este proyecto.
o Objetivos del proyecto de inversión.
El objetivo básico y principal de un plan de inversión es determinar cuál será
el coste total de poner tu proyecto en marcha o, en su caso, de comenzar
una nueva actividad.
Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la

posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos en
el mercado.
Determinarla cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios
Conocer cuáles son los medios que se emplea para hacer llegarlos bienes y
servicios al usuario
o Identificación de oportunidades de inversión.

Al elaborar el plan de forma realista, con información veraz y bajo los
criterios correctos, obtendrás además otros beneficios colaterales que serán
mejoras para tu negocio. Te resumimos por qué es necesario un plan de
inversión y algunas de las ventajas que obtendrás al crearlo:
✓ El plan de inversión será la base para determinar la cuantía de
recursos ajenos que necesitarás para iniciar tu proyecto. Es el punto
de partida para indagar sobre las fuentes de financiación adecuadas
para tu negocio.
✓ Reducirás algunos riesgos:
✓ Sobretodo el de la falta de liquidez los primeros meses tras el inicio de
tu actividad. En el plan de inversión, una de las cosas que tendrás
que pensar y cuantificar son los gastos corrientes de los meses
iniciales del negocio, esto te ayudará a planificar una liquidez extra
disponible para poder afrontar los pagos hasta que comiences a
recibir ingresos derivados de la actividad.
✓ Además, al planificar no sólo los recursos que necesitarás, sino
también en que momento los necesitarás, evitarás tener que paralizar
tu actividad por la falta de previsión de la compra de una máquina o
herramientas en el momento oportuno, por ejemplo.
Es una oportunidad para reducir gastos no indispensables:
- Con el plan de inversión tendrás una foto completa de aquello
que has pensado que tu negocio necesita para comenzar. Sin
embargo, muchas veces al ver esa composición cuantificada y
agregada te ayuda a revisar si realmente todo lo que has
considerado necesario es imprescindible o, por el contrario,
puedes posponer o incluso anular algunas de esas partidas.
- Podrás igualmente reducir costes al poder planificar y buscar la
financiación para tu proyecto, con tiempo suficiente para encontrar
el capital necesario con las mejores condiciones e incurriendo en

los menores costes posibles.
- La captación de inversores es otro de los beneficios que te dará
un buen presupuesto de inversión. El plan de inversión, será una
pieza clave si tus recursos disponibles son insuficientes y debes
buscar financiación externa. Los inversores potenciales podrán
ver una parte importante de la organización del proyecto
empresarial que le propones y la decisión de invertir o no en el
mismo la tomarán, en parte, en función de sus impresiones sobre
este plan de inversión.
✓ Finalmente, el plan de inversión es una oportunidad de revaluar tu
proyecto y optimizarlo. No sólo en cuanto a costes, sino también en
cuanto a detalles de la organización que pudieran no ser coherentes en
una visión global del proyecto.
o Tipos de proyectos. Etapas del Proyecto de Inversión
Clasificación de proyectos de inversión
Estos son tanto los tipos de proyectos de inversión, como los criterios
adoptados para clasificarlos:
✓ Por sector de actividad.- En la perspectiva macroeconómica, es un
concepto ampliamente utilizado, en el que los proyectos se clasifican
según la agregación sectorial tradicional:
• Proyectos agrícolas.
• Proyectos industriales.
• Proyectos comerciales.
• Proyectos de servicio.
✓ Por naturaleza del inversor
Esta es una clasificación subyacente para todos los proyectos de
inversión:
• Proyectos públicos: son recursos puestos a disposición por
gobiernos o entidades públicas para generar bienestar social.
Ejemplo: hospitales o colegios.
• Proyectos privados: Son recursos puestos a disposición por

personas o empresas privadas, con el fin de generar un
rendimiento monetario.
✓ En relación con la actividad productiva
• Proyectos directamente productivos: Son proyectos que
desarrollan actividades directamente productivas que dan lugar a
bienes y servicios que pueden ser comercializados en el mercado.
• Proyectos indirectamente productivos: Son proyectos que
desarrollan actividades secundarias de apoyo a la actividad
productiva, ayudando a su implementación.
• Proyectos sociales: Son proyectos que no están relacionados con
la actividad productiva y cuyo objetivo es garantizar el funcionamiento
del sistema político y social, ayudando a lograr una mejora sostenible
del bienestar.
✓ Por el objetivo de la inversión
La clasificación más utilizada dentro de la empresa.
• Inversión de sustitución: Una inversión en la que los equipos
usados u obsoletos son sustituidos por equipos nuevos con las
mismas características técnicas que los equipos de sustitución (la
misma capacidad de producción y los mismos costes de producción).
• Inversión en modernización o racionalización: Es una inversión
que reemplaza equipos usados u obsoletos por equipos nuevos con
características técnicas diferentes para permitir ya sea producir más
a los costos antiguos o producir lo mismo a costos más bajos.
• Inversión de expansión: Es una inversión que permite a la empresa
aumentar su capacidad de producción, permitiéndole satisfacer el
aumento de la demanda.
• Diversificación o inversión en innovación: Es una inversión que
permite a la empresa producir nuevos productos, permitiéndole hacer
frente a los cambios en las preferencias de los consumidores.
• Inversión estratégica o de alto potencial tecnológico: Es una
inversión cuyo objetivo es dar una ventaja estratégica a la empresa
en una perspectiva dinámica. Esta inversión tiene una rentabilidad
nula o apenas medible, como las inversiones en publicidad,

formación de personal, gastos o inversiones debidas a requisitos
legales.
✓ Relaciones entre inversiones
Esta clasificación es importante en términos de la metodología de
evaluación de proyectos.
• Proyectos independientes: Son proyectos que no están
relacionados ni en términos técnicos, ni en términos financieros, ni en
términos comerciales y que, por lo tanto, pueden ser implementados
simultáneamente. Es el tipo estándar de metodología de evaluación
de proyectos.
• Proyectos dependientes: contrario a los proyectos independientes.
• Proyectos mutuamente exclusivos: Son proyectos dependientes
de tal manera que la aceptación de uno lleva al rechazo del otro.
• Proyectos complementarios: Son proyectos dependientes en los
que la implementación de uno induce a la implementación del otro.
La complementariedad puede ser de diferentes
tipos: complementariedad comercial o técnica, en cuyo caso los
dos proyectos deben analizarse conjuntamente; complementariedad
secuencial, situación en la que la adopción de un proyecto depende
de la adopción previa (positiva), del otro proyecto o de la adopción
posterior (negativa) del otro proyecto.
Etapas del proyecto de inversión
El ciclo de vida de todo proyecto se estructura en torno a cinco fases: inicio,
planificación, ejecución, seguimiento y cierre.
Resumiendo, estas son las 5 etapas principales:
1. Inicio
La fase de inicio es crucial en el ciclo de vida del proyecto, ya que es el
momento de definir el alcance y proceder a la selección del equipo. Sólo
con un ámbito claramente definido y un equipo especializado, se puede
garantizar el éxito. Es, además, el momento de compartirla visión con los
stakeholders y buscar su compromiso y apoyo.
2. Planificación
Ésta es a menudo la fase más difícil para un director de proyecto, ya que

tiene que hacer un importante esfuerzo de abstracción para calcular las
necesidades de personal, recursos y equipo que habrán de preverse
para lograr la consecución a tiempo y dentro de los parámetros
previstos. Asimismo, también es necesario planificar comunicaciones,
contratos y actividades de adquisición. Se trata, en definitiva, de crear un
conjunto completo de planes de proyecto que establezcan una clara hoja
de ruta.
3. Ejecución
En base a la planificación, habrá que completar las actividades
programadas, con sus tareas, y proceder a la entrega de los productos
intermedios. Es importante velar por una buena comunicación en esta
fase para garantizar un mayor control sobre el progreso y los plazos.
Asimismo, es indispensable monitorizar la evolución del consumo de
recursos, presupuesto y tiempo, para lo que suele resultar necesario
apoyarse en alguna herramienta de gestión de proyectos. En esta etapa
se deben gestionar: el riesgo, el cambio, los eventos, los gastos, los
recursos, el tiempo y las actualizaciones y modificaciones.
4. Seguimiento y control
Esta fase comprende los procesos necesarios para realizar el
seguimiento, revisión y monitorización del progreso de proyecto. Se
concibe como el medio de detectar desviaciones con la máxima premura
posible, para poder identificar las áreas en las que puede ser requerido
un cambio en la planificación. La etapa de seguimiento y control se
encuentra naturalmente asociada a la de ejecución, de la que no puede
concebirse de forma separada, aunque por su importancia y valor crítico.
5. Cierre
Esta fase comprende todos procesos orientados a completar
formalmente el proyecto y las obligaciones contractuales inherentes. Una
vez terminado este estadio, se establece formalmente que el proyecto ha
concluido.
NIVEL Y ALCANCE DE LOS ESTUDIOS

o Perfil del proyecto prefactibilidad (anteproyecto) factibilidad
Perfectibilidad. - Es un proceso de estudio detallado, llamado también
ante-proyecto preliminar, esta fase permite conocer la viabilidad comercial,
técnica, legal, administrativa y económica financiera. Se realiza un análisis
detallado de las alternativas generadas en la fase de perfil, permitiendo
tomar decisión de elaborar el estudio de factibilidad lo cual implica mayores
costos por los requisitos de mayor profundidad.
Para preparar este estudio se requiere información secundaria y primaria
(especifico de estudio de mercado, de campo o de laboratorio). Su
contenido se centra en estudios relativamente profundos en lo referente a
mercado, tamaño, localización, técnico, administración, precios, ingresos,
costos de inversiones, operación y financiamiento. Para descartar las
alternativas no factibles o seleccionar alternativas factibles y decidir pasar a
la siguiente etapa, reformular, postergar o abandonar.
. Este estudio de prefactibilidad se compone de:
- Estudio de mercado. - Es aquel que busca proyectar valores a
futuro; buscará predecir variaciones en la demanda de un bien,
niveles de crecimiento en las ventas, potencial de mercados a
futuro, número de usuarios en un tiempo determinado,
comportamiento de la competencia, etc.
- Estudio tecnológico. - Este estudio tiene por objeto proveer
información para cuantificar el monto de las inversiones y los
costos de operación pertinentes a esta área. Normalmente se
estima que deben aplicarse los procedimientos y las tecnologías
más modernas, solución que puede ser óptima de manera técnica,
pero no desde una perspectiva financiera. Uno de los resultados
de este estudio será definir la función de producción del bien o
necesidades del capital, mano de obra y recursos materiales, tanto
en la puesta en marcha como para la posterior operación del
proyecto.
- Estudio financiero. - Los objetivos de esta etapa son ordenar y
sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionará las etapas anteriores, elaborará los cuadros

analíticos y antecedentes adicionales para la evaluación del
proyecto, además, evaluará los antecedentes anteriores para
determinar su rentabilidad
- Suministros
- Estudio administrativo
- Estudio de impacto ambiental
Factibilidad. - Es el proceso de estudio de perfeccionamiento y precisión de la
mejor alternativa identificada en las fases precedentes, llamado también
anteproyecto definitivo, se realiza un análisis detallado y profundo en función
de información primaria de propósito específico con estudios concretos de
mercado, tamaño, localización, técnico, ingeniería, legal, ambiental,
administración, gestión, precios, ingresos, costos de inversiones, operación y
financiamiento.
Finalmente, el objetivo principal de esta fase es aumentar la certidumbre,
recabando información suficiente y necesaria para tomar la mejor decisión de
inversión. Se asegura que el proyecto tenga una solución al problema o
necesidad, que la alternativa seleccionada es la más conveniente que las
desechadas y que no hay a disposición otra alternativa mejor, y que el proyecto
tiene estándares técnicos e indicadores aceptables respecto a proyectos
similares.
o Viabilidad del proyecto, factores que contribuyen al éxito

Teniendo en cuenta que los tres factores más importantes a controlar en un
proyecto son: plazo, presupuesto y calidad.
Existen 4 factores que toda gestión de proyectos debe contemplar por ser
los de mayor influencia en los resultados alcanzados. Estos factores no son
excluyentes, han de tenerse en cuenta a la vez, y no son los únicos, ya que
existen otros que también pueden afectar al balance de un proyecto. Sin
embargo, sí son los más decisivos y por ello merecen una atención
especial. Se trata de:
• Claridad en la definición de objetivos. - Todo proyecto debe tener
definidos unos objetivos, que muchos autores han denominado
como M.A.R.T.E. (S.M.A.R.T. en inglés), es decir, medibles,
alcanzables, realistas, temporalizados y específicos. La consecución
de todos ellos debería dirigirnos a nuestro objetivo común superior.
• Utilización de una metodología. - En la actualidad se habla mucho de
metodologías de trabajo. En este post vamos a delimitar el término al
conjunto de técnicas, métodos y herramientas que vamos a aplicar en
la gestión de un proyecto y que nos van a facilitar la consecución de
nuestros objetivos. Hay que tener siempre presente que la
metodología debe tener como pilar fundamental la gestión de la
calidad. Ésta nos conducirá, sin lugar a duda, a una mejora continua
en nuestros procesos
• Precisión en la planificación.-. Respecto a los plazos debemos ser
estrictos y cumplirlos siempre, aunque también hay que tener claro,
como comentábamos anteriormente, que un proyecto conlleva
continuos cambios, y por tanto debemos tener cierta flexibilidad en
este sentido. Lo ideal es anticiparnos al cambio y replanificar siempre
que sea posible para poder cumplir con los plazos que tengamos
comprometidos.
• Compromiso de los participantes. - Muchos de vosotros coincidiréis
conmigo en la idea de que las personas son el factor más importante
y el recurso más valioso en la gestión de cualquier proyecto. Tanto a
nivel interno como a nivel externo, las personas son su piedra angular.
Al fin y al cabo, los proyectos son ejecutados por personas y están
destinados a satisfacer las necesidades de la sociedad
Los tres primeros tienen en común que la responsabilidad sobre ellos recae en
la Dirección de Proyecto, sin embargo, el último no depende exclusivamente
de los roles ejecutivos, sino que la responsabilidad se extiende a todos los
niveles del organigrama. Si bien, para conseguir alcanzar ese compromiso es
tarea de la Dirección el lograr implicar a todos los integrantes del proyecto.
o Guía para la elaboración de un estudio de factibilidad
ESTRUCTURA GENERAL
1. Introducción
2. Resumen del Proyecto
3. Estudio del Mercado
3.1. Análisis de la Demanda
3.1.1. Definición del grupo potencial de clientes
3.1.2. Situación actual de la Demanda
3.1.3. Proyección de la Demanda
3.2. Situación actual de la competencia
3.3. Características de las principales agencias de viajes
3.4. Producto turístico
3.4.1. Descripción del Producto
3.4.2. Precio del producto
3.4.3. Canales de comercialización
3.4.4. Estrategias de Promoción
4. Estudio Técnico
4.1. Ubicación del proyecto
4.2. Descripción de las Infraestructura y Equipos
4.3. Flujo grama
4.4. Estructura organizativa
5. Estudio Económico – Financiero
5.1. Inversiones
5.1.1. Inversión Inicial
5.1.2. Plan de Financiamiento
5.2. Costos de operación

5.3. Ingresos
5.4. Determinación del punto de equilibrio
5.5. Estado de Pérdidas y Ganancias
5.6. Flujo de Caja
6. Evaluación del proyecto
6.1. Evaluación técnica
6.2. Evaluación social
6.3. Evaluación de la contribución a la conservación
6.4. Evaluación ambiental
6.5. Evaluación económica
7. Conclusiones
8. Anexos
o Perfil técnico económico del proyecto
El perfil es la idea del proyecto y su elaboración corresponde a la fase de la
Pre-inversión, mientras que el expediente técnico hace referencia a la
ejecución, es decir, los estudios que dan inicio a la fase de inversión de un
PIP (proyecto de inversión pública)
Un perfil de proyecto es una descripción simplificada de un proyecto.
Además de definir el propósito y la pertenencia del proyecto, presenta un
primer estimado de las actividades requeridas y de la inversión total que se
necesitará, así como de los costos operativos anuales, y, en el caso de
proyectos destinados a la generación de ingresos, del ingreso anual.
El perfil es una descripción simplificada en varios sentidos; los costos
pueden no estar aún bien definidos, los ítems menores pueden excluirse y
los supuestos en cuanto a la demanda del resultado de la inversión - sea
ésta una infraestructura destinada al cuidado de los niños, un puente, o
vegetales enlatados - son probablemente solo eso: supuestos
ESTUDIO DE MERCADO
o Identificación de las necesidades del mercado y del producto servicio
o Perfil de los consumidores potenciales, características
El perfil de cliente potencial es una descripción y evaluación de las
características mínimas que debe tener un posible cliente (persona o
empresa), para considerarlo un comprador potencial.
Su principal objetivo es establecer prioridades acerca de los clientes o
grupos de clientes, en los cuales el vendedor debe enfocar su esfuerzo y
atender primero, ya sea porque son más rentables, porque pueden comprar
rápidamente y proveer de efectivo inmediato, porque son más susceptibles
a la oferta del vendedor o por cualquier otro criterio relevante.
Existen cinco criterios básicos que son aceptados por los vendedores
profesionales y aunque no son los únicos, conforman la base de un perfil
de cliente. Estos son:
1. El cliente potencial debe tener una necesidad o interés inicial en el
producto o servicio.
2. Debe poseer la capacidad económica para comprar o endeudarse.
3. El prospecto debe estar en condiciones de tomar decisiones o tener la
autoridad para comprar.
4. El volumen de negocio debe ser importante para el vendedor.
5. El vendedor puede acceder a entrevistarse con el probable
comprador.
Una vez realizado dicho estudio de mercado notaremos la existencia de 3
principales tipos de clientes potenciales, diferenciados por medio de
sus posibles hábitos de compra. Estos hábitos incluyen:
a) La frecuencia de sus compras. - Al clasificar a este tipo de
cliente z con estos futuros cliente actual.
b) El volumen de sus compras. - Posible consumidor
Para un posible consumidor, la cantidad de compras que éste realice
es el principal objetivo. Determinando su poder adquisitivo es como
se le clasificará por sus bajos, regulares o altos volúmenes de
compras.
Al considerar los hábitos de consumo del cliente potencial, a éste

también se le clasificará por sus hábitos comunitarios e individuales.
Es decir: si este forma parte de una clase social baja, media o alta, o
si muestra características particulares; desde sus gustos hasta su
rango de edad.
c) Su grado de influencia. -
A través de un estudio de mercado meta, se deben identificar a los
clientes potenciales que logren influenciar positivamente a otros
sectores de posibles clientes. Lo interesante con este tipo de clientes
es que, aunque estos no sean clientes actuales, cuentan con todo el
interés y el potencial de serlo, y al mismo tiempo, transmitirán este
interés. Podríamos decir que este particular sector de clientes
potenciales está interesado en lo que tu marca le representa, aun
cuando éstos no la hayan consumido.
o Nichos de mercado, productos sustitutos, complementarios

Nicho de mercado
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para
referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los
individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas
últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Los nichos de mercado están fundamentados en reconocer en la
segmentación una nueva oportunidad de negocio surgida de necesidades
insatisfechas para luego ser explotadas económicamente por una empresa,
pero también puede ser porque no hay suficientes empresas para
abastecer esa necesidad. En cuanto a un nicho de mercado debemos
entender ciertas cosas básicas para poder tener una actividad fructífera,
una de esas es que este debe ser lo suficientemente amplio para derivar un
negocio de él y otro aspecto a tener en cuenta es que debemos saber si
existe algo de competencia, esta última no es necesariamente algo
negativo ya que sabremos que ya existe un público y por lo tanto una
demanda.
Características:
- Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u

organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el
segmento de mercado al que pertenece).
- Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo
general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y
que, además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este
grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o
servicio que cumpla con sus expectativas.
- Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es
decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un
producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de
las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar
decisiones de compra”
- Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de
mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite
incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su
necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto
adicional por lograr una mejor satisfacción.
- Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o
deseos con características específicas e incluso complejas, el
nicho de mercado requiere de proveedores especializados y
capaces de cubrir sus expectativas.
- Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos
nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de
sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización,
es normal que no existan más de una o dos empresas
proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
- Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el
Prof. Phillip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el
tamaño necesario como para ser rentable.
A la hora de entender cómo funciona el mundo empresarial, es
fundamental conocer al dedillo la ley de la oferta y la demanda y sus
particularidades para diferentes tipos de productos, como pueden ser los
bienes sustitutivos y complementarios. Por eso, hoy vamos a darle un

repaso a qué son estos tipos de bienes y cómo influyen en las estrategias
de empresa.
La ley de oferta y demanda es un modelo económico fundamental para
entender el mercado actual. Relaciona el precio del producto con la oferta
(cantidad disponible) y demanda (disposición de los consumidores a
adquirirlo) y se basa en cinco postulados principales:
- Cuando la demanda es mayor que la oferta, el precio del producto
aumenta.
- Cuando la oferta es mayor que la demanda, el precio disminuye.
- Cuando el precio aumenta, la demanda disminuye y aumenta la
oferta.
- Cuando el precio disminuye, aumenta la demanda y disminuye la
oferta.
- El precio tiende al nivel en el que la oferta y la demanda están
equilibradas.
✓ Los bienes sustitutivos son aquellos que responden a la misma
necesidad: dentro de la gama de bienes sustitutivos, el precio es un
factor muy importante en la demanda. El aumento de precio de un bien
hará que aumente la demanda de sus sustitutivos, y viceversa.
Siguiendo con el ejemplo, un incremento del precio de los rotuladores
hará que se incremente la demanda de los lápices de colores.
✓ Los bienes complementarios son aquellos que tienden a usarse en
conjunto: el ejemplo clásico son los coches y la gasolina. A la hora de
tomar una decisión de compra, el consumidor no debe tener en cuenta
solamente el precio del bien principal, sino también el de sus
complementarios. Si aumenta el precio de uno de los bienes, disminuirá
la demanda de ambos y viceversa.
o Análisis del precio, cuadro comparativo de precios
El análisis de precios es un estudio analítico que permite definir un nuevo
precio unitario de una partida a través de la individuación de sus
componentes elementares.
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

o Proyección de la demanda del proyecto
Definición: Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o
consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar
establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca"
La demanda e s la cantidad de bienes o servicios que los compradores
intentan adquirir, en el mercado. Por medio de la ley de la demanda se
determina que l subir los precios de un bien o servicio la demanda de esta
disminuye, a diferencia de los cambios en otros factores que determinan un
corrimiento de la curva en sí. No obstante, la variación de la cantidad de
bienes y servicios demandados no siempre es lineal con la variación del
precio.
Curva de demanda
o Pronóstico promedio móvil, suavización exponencial
La suavización exponencial simple. Los pronósticos de producción
desarrollados con series de tiempo, hacen uso de los datos del pasado para
predecir el comportamiento de la demanda en el futuro.
Sin embargo, y a diferencia de otros métodos, el suavizado o alisamiento

exponencial funciona con muy pocos registros de periodos anteriores,
destacando los hechos más recientes sobre los más antiguos.
Este método no necesita de gran volumen de datos históricos de la
demanda. Por ende, cada vez que se calcula el pronóstico, se remueve la
observación anterior y es reemplazada por la demanda más reciente, y

aquí es donde radica la ventaja.
Ventajas del método de suavización exponencial simple
Es el método de pronóstico más usado por su simpleza, tanto por
pequeñas y grandes empresas, sea en un sencillo archivo de Excel o un
software como forecast pro. Sus ventajas son:
- Formulación es sencilla, pues solo requiere el pronóstico anterior,
la demanda real del periodo de pronóstico y la constante de
suavización, como ya lo veremos más adelante.
- No requiere de gran volumen de datos históricos.
- Al ser un modelo exponencial, es más preciso.
- Es flexible al conseguir darle más importancia a la demanda más
reciente o a la antigua.
Su desventaja,
Al igual que los métodos de promedio móvil, es la respuesta a la tendencia.
Aun cuando un valor de alfa (α) logra responder frente a cambios en el
promedio, cambios sistemáticos de este harán más grande el error de
pronóstico. Es tan así, que cuando se está aplicando un alfa mayor a 0.5
con buenos resultados, optar por el alisado exponencial doble suele ser
mejor idea.
o Mínimos cuadros
Mínimos cuadrados es una técnica de análisis numérico enmarcada dentro
de la optimización matemática, en la que, dados un conjunto de pares
ordenados —variable independiente, variable dependiente— y una familia
de funciones, se intenta encontrar la función continua, dentro de dicha
familia, que mejor se aproxime a los datos (un "mejor ajuste"), de acuerdo
con el criterio de mínimo error cuadrático.
En su forma más simple, intenta minimizar la suma de cuadrados de las

diferencias en las ordenadas (llamadas residuos) entre los puntos
generados por la función elegida y los correspondientes valores en los
datos. Específicamente, se llama mínimos cuadrados promedio (LMS)
cuando el número de datos medidos es 1 y se usa el método de descenso
por gradiente para minimizar el residuo cuadrado. Se puede demostrar que

LMS minimiza el residuo cuadrado esperado, con el mínimo de
operaciones (por iteración), pero requiere un gran número de iteraciones
para converger.
Desde un punto de vista estadístico, un requisito implícito para que
funcione el método de mínimos cuadrados es que los errores de cada
medida estén distribuidos de forma aleatoria. El teorema de Gauss-Márkov
prueba que los estimadores mínimos cuadráticos carecen de sesgo y que
el muestreo de datos no tiene que ajustarse, por ejemplo, a una distribución
normal. También es importante que los datos a procesar estén bien
escogidos, para que permitan visibilidad en las variables que han de ser
resueltas (para dar más peso a un dato en particular, véase mínimos
cuadrados ponderados).
La técnica de mínimos cuadrados se usa comúnmente en el ajuste de
curvas. Muchos otros problemas de optimización pueden expresarse
también en forma de mínimos cuadrados, minimizando la energía o
maximizando la entropía.
o Demanda insatisfecha, nichos de mercado
Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse
a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen
características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del
todo cubiertas por la oferta general del mercado.
Los nichos de mercado están fundamentados en reconocer en la
segmentación una nueva oportunidad de negocio surgida de necesidades
insatisfechas para luego ser explotadas económicamente por una empresa,
pero también puede ser porque no hay suficientes empresas para abastecer
esa necesidad. En cuanto a un nicho de mercado debemos entender ciertas
cosas básicas para poder tener una actividad fructífera, una de esas es que
este debe ser lo suficientemente amplio para derivar un negocio de él y otro
aspecto a tener en cuenta es que debemos saber si existe algo de
competencia, esta última no es necesariamente algo negativo ya que
sabremos que ya existe un público y por lo tanto una demanda.
¿Cómo identificar un nicho de mercado?
Cuando se detecta un segmento de mercado que parece interesante,

tenemos que analizar si cumple algunas premisas.
• Calibrar el nivel de competencia que existe en ese segmento
Al analizar un segmento del mercado hay que detectar si existe una
necesidad de los consumidores no cubierta hasta ahora por otras
marcas. Hay que estudiarlo bien, puede darse el caso que los
competidores se hayan retirado ya que no era rentable cubrir esa
demanda. No hay que entrar en segmentos donde la lucha entre
proveedores sea muy grande, pero también hay que tener cuidado si
se es el único, a qué se debe este motivo de falta de competidores.
• Establecer el potencial del nicho y su posible rentabilidad
Hay que medir bien la cantidad de consumidores que tiene el
segmento, sus necesidades de producto, su capacidad económica y
lo que están dispuestos a pagar para tener satisfecha su necesidad.
De esta manera se puede calcular si es rentable entrar en este
segmento y nuestra empresa va a ganar dinero.
• Limitaciones del nicho y nuestros recursos
Antes de intentar desarrollar el negocio hay que tener en cuenta las
barreras de entrada en este segmento, las limitaciones de cualquier
tipo y los problemas que nos podemos encontrar. Estos
inconvenientes hay que sumarlos a los recursos de la empresa en
medios humanos y materiales, para que nos determine si vale la pena
emprender el negocio.
Demanda no atendida
Es aquella en donde parte de una población o un conjunto de instituciones no
reciben el servicio y/o producto que requieren, por lo tanto, la demanda es
mayor que la oferta. El proyecto cubrirá una porción o la totalidad de la brecha
identificada.
o Determinación del mercado objetivo

La segmentación de mercados revela los segmentos donde una empresa
pudiera tener oportunidades. Las empresas deben evaluar los distintos
segmentos y decidir cuántas y cuáles serán sus metas. El targeting consiste
en la selección del segmento los segmentos o mercado objetivo a los cuales

se dirigirán todos los esfuerzos de marketing.
La segmentación de mercados ayuda a determinar en cuales segmentos una
empresa puede tener oportunidades. En este sentido la empresa debe
evaluar los distintos segmentos y decidir cuántas y cuáles serán sus metas.
En el marketing moderno el targeting está enfocado en atraer perdonas
mediante el uso de palabras claves o clientes potenciales a través de las
acciones de búsqueda o de campañas publicitarias. Puede apuntar a
ubicaciones geográficas (geo-targeting), por días de la semana u hora del
día (dayparting), o por género y edad (targeting demográfico). Las
características de la orientación varían según el motor de búsqueda. Las
nuevas técnicas publicitarias y el software se centran en la orientación del
comportamiento, en función de la actividad web y los comportamientos que
son predictivos para clientes potenciales que podrían ser más receptivos a
anuncios en particular.
Factores a considerar en la evaluación de un segmento de mercado para
definir el mercado objetivo.
1. Tamaño y crecimiento: El interés se debe centrar en los segmentos

que tengan el tamaño apropiado y las características de crecimiento
correctas
2. Atractivo estructural: La cantidad de competidores, la capacidad de
la empresa para llegar al segmento desde el punto de vista
tecnológico logístico, por ejemplo. El relativo poder de los
compradores. Se deben analizar las barreras de entrada.
3. Objetivos y recursos de la compañía: La compañía debe considerar
sus propios objetivos y recursos. Es posible que de carezca de
capacidades y recursos para competir con éxito en un segmento
atractivo.
Es recomendable analizar las ventas actuales del segmento, las tasas de

crecimiento, y rentabilidad esperada. El ideal es que las empresas ingresen
en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y obtener

ventajas diferenciales sobre los competidores.
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
o Análisis del mercado potencial.
Para medir el mercado debes primero conocer a profundidad tu oferta, lo que
produces o distribuyes, los servicios y soluciones que satisfaces. Este
conocimiento te permitirá buscar el mercado que vas a satisfacer para luego
dimensionarlo.
Aunque el mercado sea en principio todas las personas y empresas
alrededor de todo el mundo. Sería imposible llegarles con propiedad a todos.
Por ello, lo aconsejable es segmentarlo y reducirlo a aquellos clientes en
donde se tiene mayor probabilidad de éxito. Aquellos en donde la necesidad
es más latente y nuestra oferta la satisface.
Cuando el mercado directo y automático es reducido, se puede acudir a un
mercado mayor en donde se incluyan aquellos prospectos a quienes se les
puede desarrollar la necesidad. Por ejemplo: supongamos que nuestro curso
de emprendimiento se dirige en primera instancia a los ejecutivos
desempleados y nuevos profesionales, pero también se podría ampliar a las
amas de casa y pensionados.
Un análisis de mercado incluye no sólo la cuantificación y cualificación de los
clientes potenciales. También se debe mirar a la competencia porque tienen
el poder de quitarnos los clientes si es que ya no los tienen capturados. De
banda serviría tener un mercado potencial grande en tamaño si la
competencia es muy fuerte. De pronto es mejor tener un nicho de mercado
más pequeño, pero donde seamos los especialistas y existan pocos
competidores.
El análisis del mercado potencial incluye, conocer a fondo nuestra oferta y
servicios, el tipo de necesidades que satisface, el área de negocio, un perfil
ideal de clientes, cuantificar dentro del país la cantidad de clientes que se
ajustan a este perfil, ampliarlo a los países en donde tenemos viabilidad de
venderlo, cuantificar las ventas de los competidores, restarlas del mercado
potencial para obtener el mercado directo que tendrías, aunque podrías
también quitarles clientes a los competidores actuales y generar nuevo

mercado a base de educación y despertar la necesidad.
Razones por las que un análisis del mercado resulta rentable:
• Con un análisis de mercado puedes fundamentar tu idea con cifras,

datos y hechos para convencer con ellos en tu plan de negocio.
• Puedes reconocer el potencial del mercado con antelación para evitar
decisiones erróneas.
• Puedes identificar cualquier déficit de conocimientos y hacerles frente a
tiempo.
• Un análisis de mercado te muestra qué productos de la competencia
están en el mercado.
• Con un análisis de mercado puedes identificar la barrera de entrada al
mercado y estimar el atractivo del mercado.
o Proveedores y Competidores.
o Identificación de los canales de distribución.

¿Qué es un canal de distribución?
Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o
creador hasta el consumidor final.
Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente

al consumidor final sin necesidad de intermediarios. Cuando el canal de
distribución es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar
al consumidor final. Los intermediarios entre el fabricante y el consumidor en
un canal de distribución indirecto pueden incluir:
- Mayorista/ distribuidor
- Comerciante
- Minorista
- Consultor
- Representantes del fabricante
- Catálogos
Puede haber solo un intermediario; pero también pueden ser muchos.
o Plan de comercialización.
El Plan de Marketing o también denominado Plan de Comercialización es un
documento escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la
empresa para un periodo determinado, por lo general este plan varía según
el tipo de negocio o empresa, los productos o servicios que ofrece y los
objetivos propuestos. A continuación, se presenta un modelo tentativo del
plan de comercialización diseñado para microempresas con el objetivo de
reunir información de manera ordenada que nos permita a grandes rasgos:
* Definir el mercado o grupo objetivo al cual se quiere llegar.
* Definir los objetivos del Plan para corto y largo plazo
* Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su
competencia.
* Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la
empresa.
* Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO/ TRABAJO DE CAMPO

o Preparación de los instrumentos de investigación.
La metodología permite construir paso a paso un proyecto social. De esta
manera, los métodos cuantitativos y cualitativos de preparación de proyectos
son integrados en un cuerpo metodológico único de diez pasos, que permite

diseñar proyectos coherentes, realistas y evaluables.
• Paso 1. Definición del problema central.
• Paso 2. Análisis de problemas.
• Paso 3. Análisis de alternativas.
• Paso 4. Planteamiento del proyecto.
• Paso 5. Determinación de la población beneficiaria.
• Paso 6. Preparación de la implementación
• Paso 7. Determinación de la inversión.
• Paso 8. Estimación de beneficios.
• Paso 9. Estimación de costos operativos.
• Paso 10. Evaluación del proyecto
o La encuesta, tipos, diseño de cuestionario. Focus Group.
¿Qué es una encuesta? Es un instrumento de investigación que contiene
una serie de preguntas junto con las posibles respuestas o preguntas
abiertas para que el encuestado conteste con sus propias palabras.
Las preguntas se formulan en un orden definido y pueden ser enviadas por
correo o aplicadas personalmente a los participantes para que estos
respondan. Se supone que los encuestados deben leer, comprender y dar
sus respuestas en el espacio provisto o en base a las opciones de respuesta
dadas.
Se recomienda realizar una encuesta piloto para probar el cuestionario antes
de utilizar este método. Una encuesta piloto no es más que un estudio
preliminar o ensayo para saber el tiempo, costo, los esfuerzos, la fiabilidad,
etc., de la encuesta.
Otro punto a considerar son las preguntas, estas deben redactarse con
cuidado para que no haya sesgos en la investigación. De la misma forma es
importante que el orden de tus preguntas tenga sentido, tanto para ti como
para el participante de la encuesta. Si tienes algunas dudas respecto a que
preguntas incluir, te invitamos a leer: 20 preguntas para una encuesta a
clientes.
El cuestionario de un focus group es esencial para que se cumplan las
expectativas de la investigación de mercado. La importancia del cuestionario
está a la misma altura que la del moderador y la muestra. De la elección de

todos estos elementos va a depender que la experiencia sea enriquecedora
y útil. La elección de todos estos elementos se incluye en la fase del trabajo
previo. Como en cualquier proyecto empresarial la planificación es un
elemento clave. En este caso, la planificación, el diseño y elección del
cuestionario, también llamado hoja de ruta, va a determinar los resultados de
la investigación.
Las preguntas del cuestionario deben reflejar los objetivos e intereses de
conocimiento que motivan el estudio del mercado. Las preguntas deben ser
claras y sencillas, pero su vez a de fomentar el debate entre los
participantes. En este sentido, constituye una guía o guion para el
moderador.
La metodología de este tipo de investigación cualitativa consiste en crear
debate de forma ordenada. Para ello, se necesitan preguntas en las cuales
los participantes puedan aportar su opinión. Con las diversas respuestas se
puede obtener gran cantidad de información. Esta será posteriormente
recogida por el moderador antes de pasar al siguiente bloque de preguntas-
Preguntas de opinión. - Las preguntas en este caso deben estar formuladas

de forma que ayuden a mostrar opinión. Estos son algunos ejemplos:
¿Por qué...?; ¿Cómo...?; ¿Piensas que...?; ¿Debería...?; ¿Cuáles son en su

opinión...?
o Proceso de muestreo, tamaño y selección de muestra.

Determinar el tamaño de la muestra que se va a seleccionar es un paso
importante en cualquier estudio de investigación de mercados, se debe
justificar convenientemente de acuerdo al planteamiento del problema, la
población, los objetivos y el propósito de la investigación
¿De qué depende el tamaño muestral?
El tamaño muestral dependerá de decisiones estadísticas y no estadísticas,
pueden incluir por ejemplo la disponibilidad de los recursos, el presupuesto o
el equipo que estará en campo.
Antes de calcular el tamaño de la muestra necesitamos determinar varias

cosas
a) Tamaño de la población. Una población es una colección bien
definida de objetos o individuos que tienen características similares.
Hablamos de dos tipos: población objetivo, que suele tiene diversas
características y también es conocida como la población teórica. La
población accesible es la población sobre la que los investigadores
aplicaran sus conclusiones.
b) Margen de error (intervalo de confianza). El margen de error es una
estadística que expresa la cantidad de error de muestreo aleatorio en
los resultados de una encuesta, es decir, es la medida estadística del
número de veces de cada 100 que se espera que los resultados se
encuentren dentro de un rango específico.
c) Nivel de confianza. Son intervalos aleatorios que se usan para acotar
un valor con una determinada probabilidad alta. Por ejemplo, un
intervalo de confianza de 95% significa que los resultados de una
acción probablemente cubrirán las expectativas el 95% de las veces.
d) La desviación estándar. Es un índice numérico de la dispersión de un
conjunto de datos (o población). Mientras mayor es la desviación
estándar, mayor es la dispersión de la población.
Tipos de muestreo
El muestreo es una herramienta para determinar qué parte de una población
debemos analizar cuando no es posible realizar un censo. Depende de los
objetivos del estudio el elegir una muestra probabilística o no probabilística.
• Muestreo probabilístico
Se basa en el principio de equiprobabilidad, esto quiere decir que todos
los individuos de la muestra seleccionada, tendrán las mismas
probabilidades de ser elegidos. Lo anterior nos asegura que la muestra
extraída contará con representatividad.
Al azar simple
• Sistemática
• Estratificada
• Conglomerados
Características:
• No hay discreción del investigador.
• Los elementos se seleccionan por reglas mecánicas.
• Hay error muestral.
• Se conoce la probabilidad de inclusión.
• Muestreo no probabilístico
No sirven para hacer generalizaciones, pero sí para estudios
exploratorios. En este tipo de muestras, se eligen a los individuos
utilizando diferentes criterios relacionadas con las características de la
investigación, no tienen la misma probabilidad de ser seleccionados ya
que el investigador suele determinar la población objetivo.
• Por juicio u opinión.
• Por cuotas.
• De bola de nieve.
• De conveniencia.
Características:
• La muestra es discrecional
• Los elementos se seleccionan por facilidad conveniencia y no por
reglas fijas
• No hay error muestral o no se puede calcular
• No se conoce la posibilidad de inclusión
Cálculo del tamaño de la muestra desconociendo el tamaño de la
población
La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se desconoce el
tamaño de la población es la siguiente:
En donde
Z = nivel de confianza,
P = probabilidad de éxito, o proporción esperada
Q = probabilidad de fracaso
D = precisión (error máximo admisible en términos de proporción
Cálculo del tamaño de la muestra conociendo el tamaño de la

población
La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se conoce el
tamaño de la población es la siguiente:
En donde, N = tamaño de la población Z = nivel de confianza, P =

probabilidad de éxito, o proporción esperada Q = probabilidad de fracaso.
D = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción).
o Aplicación de instrumentos de toma de información.

Cuando deben aplicarse las técnicas de recolección de información. Durante
todo el proceso de la investigación, tanto para conformar el marco teórico,
como en el marco metodológico; en el teórico dependemos más de la
consulta bibliográfica y su fichaje; mientras que en el metodológico por ser el
trabajo operativo de desmenuzar y escrutar las variables se requiere del
manejo de Instrumentos más detallados, específicos y diversificados, los
cuales debemos conocer suficientemente en cuanto a elaboración y
aplicación, al respecto hay abundante bibliografía que nos daría la
información que necesitamos.
Cómo aplicar estos instrumentos.
1.− Debes conocer qué es lo que vas a preguntar o determinar en

función del problema planteado, de las variables presentes.
2.− Debes determinar cuál o cuáles son los instrumentos más idóneos
para encontrar las respuestas que te inquietan.
3.− Debes conocer ese, o esos instrumentos en particular, cómo se
aplica, cómo se elabora, el número de ítems Etc.
4.− Es recomendable una aplicación previa a un número reducido de
entrevistados a objeto de poder corregir cualquiera falla.
5.−Es recomendables que los ítems formulados sean factibles de

cuantificarse de llevarse a una tabla o gráfico donde puedas observar el
comportamiento en detalle de esa variable investigada
6.− En la recopilación de datos debemos seguir entre otros los
siguientes pasos: la selección de la técnica, su diseño, su aplicación y la
recopilación de la información, para finalmente procesarla.
¿Cuáles son las técnicas de recopilación de informaciones?
Como las técnicas son variadas y amplias se suelen clasificar de
acuerdo al dato que se busca, a la fuente de donde emana la
observación y sus variaciones.
La recolección de datos se refiere al uso de una gran diversidad de
técnicas y herramientas que pueden ser utilizadas por el analista para
desarrollar los sistemas de información, los cuales pueden ser la
entrevistas, la encuesta, el cuestionario, la observación, el diagrama de
flujo y el diccionario de datos.
Todos estos instrumentos se aplicarán en un momento en particular, con
la finalidad de buscar información que será útil a una investigación en
común. En la presente investigación trata con detalle los pasos que se
debe seguir en el proceso de recolección de datos, con las técnicas ya
antes nombradas.
Las 5 principales técnicas de recolección de datos son:
1. Entrevistas
2. La encuesta
3. La observación
4. Diccionario de datos
5. Diagrama de flujo
o Tabulación, procesamiento de la información.

Procesamiento de la información. - Es el proceso mediante el cual los datos
individuales se agrupan y estructuran con el propósito de responder a:
- Problema de Investigación
- Objetivos
- Hipótesis del estudio
Procesamiento de la información. - Es la elaboración de los datos

recogidos, por lo tanto, el procesamiento y análisis de los datos es la etapa
final del método estadístico. Una vez recogidos los datos es necesario
elaborarlos, procesarlos, analizarlos e interpretarlos. La tabulación y el
ordenamiento de la información pueden hacerse, en primera instancia, con
un procesamiento estadístico sencillo (número de frecuencia de los datos y
porcentaje).
Según Bernal torres (2006) los pasos para el procesamiento de datos son:
• Obtener la información de población o muestra de objeto de la

investigación.
• Definir las variables o los criterios para ordenar los datos obtenidos
del trabajo de campo.
• Definir las herramientas estadísticas y el programa de cómputo que

va a utilizar el procesamiento de datos.
• Introducir los datos en la computadora y activar el programa para

que procese la información.
• Imprimir los resultados.
Una vez obtenida y recopilada la información nos abocamos de

inmediato a su procesamiento, esto implica el cómo ordenar y
presentar de la forma más lógica e inteligible los resultados obtenidos
con los instrumentos aplicados, de tal forma que la variable refleje el
peso específico de su magnitud, por cuanto el objetivo final es
construir con ellos cuadros estadísticos, promedios generales y
gráficos ilustrativos de tal modo que se sinteticen sus valores y
puedan, a partir de ellos, extraer enunciados teóricos Sabino Pág.
178, así los datos numéricos se procesarán agrupándolos en
intervalos; se tabularan; se construirán con ellos cuadros estadísticos,
calculándose las medidas de tendencia central o cualquiera otra que
sea necesarias
La expresión organizada de los datos estaría en la tabulación que

consiste en reunir los datos en tablas.
o Discusión, interpretación y análisis de resultados.

Discusión de datos
Concepto: Es la parte de la investigación donde se compara, se contrasta y
se discuten los resultados obtenidos en la investigación con los de otros
autores. ... Los resultados constituyen la parte más importante de la
investigación y es ahí donde se exponen todos los hallazgos del
investigador.
El análisis de resultados consistirá en explicar los resultados obtenidos y
comparar estos con datos obtenidos por otros investigadores, es una
evaluación crítica de los resultados desde la perspectiva del autor tomando
en cuenta los trabajos de otros investigadores y el propio. El análisis de
resultados es sencillamente entrelazar los datos y resultados que se
encontraron en la investigación con los datos o información de la base
teórica y los antecedentes.
Se describen los hallazgos encontrados durante la investigación prototipos,
diseños análisis descriptivos y cuantitativos o cualitativos de la información
recolectada.
Como dice Encinas (1993), los datos en sí mismos tienen limitada
importancia, es necesario “hacerlos hablar”, en ello consiste, en esencia, el
análisis e interpretación de los datos.
Reflexión sobre los resultados obtenidos en el trabajo de campo y en función
de:
Problema de Investigación
Objetivos
Hipótesis del estudio
El marco teórico del estudio
Existen dos técnicas que son:
- El análisis estadístico
- El análisis de contenido descriptivo
El proceso del análisis de los datos se esquematiza en:
• Describir el tratamiento estadístico de los datos a través de gráficos,
tablas, cuadros, dibujos diagramas, generado por el análisis de los
datos
• Describir datos, valores, puntuación y distribución de frecuencia para

cada variable
• El diseño de investigación utilizado indica el tipo de análisis requerido
para la comprobación de hipótesis
o Informe final del estudio de investigación.
El Informe Final es el último paso en el proceso de investigación. Es un
documento escrito que tiene el propósito de dar a conocer algo: presentando
hechos y datos obtenidos y elaborados, su análisis e interpretación,
indicando los procedimientos utilizados y llegando a ciertas conclusiones y
recomendaciones.
Su objetivo es el de comunicar los resultados de una investigación.
Tipos de Informe
En general se suelen distinguir cuatro (04) tipos de informes, considerando
como criterio de clasificación los destinatarios y fines de la investigación:
A. Informes Científicos:
Van destinados a hombres de ciencia, consecuentemente competentes
en el tema que trata la investigación; en este caso, el lenguaje es
riguroso y no hay limitaciones en el uso de tecnicismos; estos informes
pertenecen a la categoría de «memorias científicas».
B. Informes Técnicos:
Destinados a las organizaciones públicas o privadas que han encargado
el estudio o investigación; en este caso, manteniendo el máximo rigor, se
procurará que el informe sea accesible a los destinatarios, que no
siempre dominan toda la «jerga» propia de la sociología, antropología,
psicología social, etc.
C. Informes de Divulgación:
Se trata de estudios destinados al público en general; por consiguiente,
deben ser escritos en un lenguaje accesible a una persona de mediana
cultura.
D. Informes Mixtos:
Suelen estar destinados a una organización, al mismo tiempo que se
dan a conocer al público en general.
Formato o Estructura del Informe

No existe un formato específico que sea adecuado para todas las
situaciones. Un trabajo de investigación no está concluido hasta tanto haya
sido escrito el informe. La hipótesis más brillante, el estudio más
cuidadosamente preparado y realizado, los resultados más sorprendentes
son de escaso valor a menos que sean comunicados a otros. Muchos
científicos sociales parecen mirar la redacción de un informe como una
minucia molesta que aparece al final del proceso de investigación, pero que
no es en realidad parte inherente a él.
Mediante el proceso de investigación se obtienen datos para poder
expresarlos en forma adecuada a los propósitos de la investigación, teniendo
en cuenta a que va dirigida, por esta razón los informes se presentan bajos
la modalidad de redacción del informe.
La siguiente guía es aceptada generalmente como el formato básico para la

mayor parte de los proyectos de investigación.
1.- Portada
2.- Tabla de Contenido
3.- Índice de las Tablas (o figuras, gráficas, etc.)
4.- Resumen Gerencial
a.- Objetivos
b.- Resultados
c.- Conclusiones
d.- Recomendaciones
5.- Cuerpo
a.- Introducción
b.- Resultados
c.- Limitaciones
6- Conclusiones y Recomendaciones
7.- Apéndice
a.- Plan Muestral
b.- Formatos de Recolección de Datos
c.- Tablas de apoyo no incluidas en el cuerpo
Diferencia entre informe final y proyecto de investigación
(a) Informe Final
Es un documento que muestra en forma ordenada, pertinente y concisa los

aspectos de una investigación, especialmente los relacionados con los
resultados obtenidos, así como su discusión.
(b) Proyecto de Investigación
Es el documento que especifica qué es lo que el investigador se propone

estudiar y como tiene planificada la realización del estudio, contiene precisión y
claridad pertinente.
Incluye aspectos y pasos fundamentales, colocados en tiempo y espacio.
Permite comunicar el problema de estudio, su importancia y las técnicas
planteadas para su solución, y a la vez también permite presentar un resumen
del proyecto de investigación que se ejecutará.
LOGISTICA, INGENIERIA, INVERSIÓN Y FINANCIMIENTO DEL PROYECTO
Tarea 2
TAMAÑO Y LOCALIZACION DE LA PLANTA
o Factores que determinan el tamaño de la Planta.
Se conoce como tamaño de una planta o empresa la capacidad instalada de
producción de la misma. Esta capacidad se expresa en la cantidad producida
por unidad de tiempo. Es decir, volumen, peso, valor, o unidades de producto
elaborados por año, mes, días por turnos y horas, etc. La capacidad de un
proyecto o empresa se expresa, no en términos de la cantidad de productos
que se obtienen, sino en función del volumen de materia prima que se
procesa.
En proyectos que cuentan con equipos de diferentes capacidades, la
capacidad del proyecto viene dada en función de los equipos de menor
capacidad.
Para aquellos proyectos que fabriquen o procesen diversos productos de
características diferentes, el tamaño del proyecto se acostumbra especificar
con respecto a la producción de un lote o mezcla de productos.
La definición del tamaño de una planta origina la aparición de tres

términos que son necesarios conocer, como son:
• Capacidad instalada. - La capacidad que se va a instalar es la que
se va a proyectar, por ejemplo, si voy a Trabajar incrementando
producción por uno nuevos equipos se aumentara la capacidad de
la planta, si ahora la empresa está trabajando y en un día produce
por ejemplo 50 tornillos diarios, con una nueva máquina, va a estar
en condiciones de aumentar el volumen de lo producido.
• Capacidad utilizada. - El alto valor porcentual del arranque de la
producción, así como el crecimiento anual valor porcentual del
arranque de la producción, así como el crecimiento anual
establecido, son consecuencia del análisis de mercado, el
desarrollo planificado de la producción, basado en dicho análisis, y
de la capacidad de la tecnología utilizada.
• Capacidad de Producción utilizada o real:
Es la producción de uno o varios productos, que el sistema de
trabajadores y máquinas de la empresa puede generar, de acuerdo
a condiciones dadas de mercado y de disponibilidad de recursos.
o Métodos para determinar el tamaño de la Planta.
o Método de Lange. - Según este método el Tamaño óptimo del
proyecto se establece con el mínimo costo total de cada una de las
alternativas de tamaño incorporando el valor del dinero en el
tiempo. El método de Lange es muy intuitivo, pero no evita que sea
necesario variar aproximaciones que son largas y tediosas, ya que
por cada alternativa que se estudie hay que conocer la Inversión y
los Costos de Producción
14. n – 1 C Costo total = I° (C)+ --------- = mínimo t = 0 (1 + i)t
Donde:
C = costos de producción.
E = inversión inicial.
i = tasa de descuento.
t = periodos considerados en el análisis.
o Método de Escalación. - Es una forma más detallada de determinar

la capacidad óptima de producción y consiste en considerar la
capacidad de los equipos disponibles en el mercado y con esto
analizarlas ventajas y desventajas de trabajar cierto número de
turnos de trabajo y de horas extras. Cuando se desconoce la
disponibilidad del capital para invertir, este método es muy útil.
o Macro y micro localización del proyecto.
Macro localización
La macro localización es la localización general del proyecto, es decidir la
zona general en donde se instalará la empresa o negocio, la localización
tiene por objeto analizar los diferentes lugares donde es posible ubicar el
proyecto, con el fin de determinar el lugar donde se obtenga la máxima
ganancia, si es una empresa privada, o el mínimo costo unitario, si se
trata de un proyecto desde el punto de vista social. Así mismo consiste
en la ubicación de la empresa en el país, en el espacio rural y urbano de
alguna región.
En estos métodos se le asigna un valor a cada una de las características
de la localización, evaluando estas características en cada zona que se
tome en cuenta para la realización del proyecto, quien tenga mayor
puntuación será el lugar elegido donde se instalará el proyecto. Por ello
se deben ver las facilidades y costos de la mano de obra e insumos;
materias primas, energía eléctrica, actitud de la comunidad, zonas
francas, condiciones sociales y culturales.
Micro localización
Micro localización es el estudio que se hace con el propósito de
seleccionar la comunidad y el lugar exacto para elaborar el proyecto, en
el cual se va elegir el punto preciso, dentro de la macro zona, en donde
se ubicará definitivamente la empresa o negocio, este dentro de la región,
y en ésta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido.
En la micro localización deben tomarse varios aspectos importantes como
la localización urbana, suburbana o rural para el transporte del personal,
disponibilidad de servicios, condicionar las vías urbanas y de las
carreteras, la recolección de basuras y residuos, restricciones locales
Impuestos, tamaño del sitio, forma del sitio, características topográficas

del sitio, así como condiciones del suelo en el sitio, entre otras
cuestiones.
o Métodos de localización: Punto de equilibrio, factores cualitativos,
centro de costo, programación lineal.
Punto de equilibrio.
Distintos factores cuantitativos pueden expresarse en términos de costo
total. Al localizar una determinada instalación pueden ser afectados los
ingresos y los costos. El análisis del punto de equilibrio puede ser
utilizado para determinar los rangos dentro de los cuales cada alternativa
resulta ser la mejor. Este estudio se puede hacer matemática o
gráficamente siguiendo los pasos que se enumeran a continuación:
• Determinar los costos variables y los costos fijos para cada sitio.
Recuerde que los costos variables son la parte del costo total que
varía en forma directamente proporcional al volumen de
producción.
• Trazar en una sola gráfica las líneas de costo total para todos los
sitios.
• Identificar los rangos aproximados en los cuales cada una de las
localizaciones provee el costo más bajo.
• Resolver algebraicamente para hallar los puntos de equilibrio
sobre los rangos pertinentes.
✓ Factores cualitativos
Los datos matemáticos y financieros siempre son indicadores que
los analistas utilizan al momento de evaluar oportunidades de
inversión. Sin embargo, también hay datos cualitativos sobre la
calidad de un negocio que también pueden brindar información
muy valiosa.
Primero hay que tener en cuenta que las variables cuantitativas,
como la tasa de crecimiento de una empresa o sus niveles de
rentabilidad, siempre dependen en el fondo de cuestiones
cualitativas como su modelo de negocios, sus oportunidades de
expansión o sus ventajas competitivas.
Cuando sus niveles de expansión logran superar al promedio en
base a una tecnología innovadora, es importante analizar la
sustentabilidad de esas cifras en el tiempo para evaluar si
conviene o no comprar sus acciones.
Si la oportunidad de mercado se agota o si la competencia gana
participación de mercado erosionando sus tasas de crecimiento,
es de esperar que se produzca un ajuste considerable en el precio
del activo.
Por lo tanto, proyectar automáticamente los niveles de expansión
pasados hacia el futuro, suele ser uno de los errores más
costosos que cometen los inversores al centrarse en un análisis
puramente cuantitativo.
✓ Centro de costo, programación lineal.
Un centro de costos es la mejor forma de poner el ojo sobre la
lupa y cuidar de cerca el dinero de tu empresa, aumentar las
posibilidades de crecimiento y minimizar los riesgos de tipo
financiero.
En este post te explicamos qué es el centro de costos y por qué
es algo fundamental para las pequeñas y medianas empresas.
La definición del centro de costos en una pequeña o mediana
empresa es una sección o unidad de negocio para el cual se
pueden identificar los costos de los que alguien es responsable.
Normalmente, un centro de costos cuenta con un presupuesto

que incluye todos los costos que se pueden rastrear hasta el
centro de costos. Estos costos pueden ser desde salarios, costes
de seguros, artículos de oficina, llamadas telefónicas,
ordenadores hasta gastos en combustible.
En las pequeñas o medianas empresas suelen haber uno o dos
centros de costos. No es necesario dividir las cosas en centro de
costos más pequeños porque los costos se pueden monitorear
más fácilmente con las cifras presupuestadas. Sin embargo, las
empresas más grandes si suelen necesitar un desglose mucho
más amplio para controlar los costos de cada centro de costos y
del negocio en general.
✓ Programación lineal
La programación lineal constituye un importante campo de la
optimización por varias razones, muchos problemas prácticos de
la investigación de operaciones pueden plantearse como
problemas de programación lineal. Algunos casos especiales de
programación lineal, tales como los problemas de flujo de redes y
problemas de flujo de mercancías se consideraron en el desarrollo
de las matemáticas lo suficientemente importantes como para
generar por sí mismos mucha investigación sobre algoritmos
especializados en su solución. Una serie de algoritmos diseñados
para resolver otros tipos de problemas de optimización
constituyen casos particulares de la más amplia técnica de la
programación lineal. Históricamente, las ideas de programación
lineal han inspirado muchos de los conceptos centrales de la
teoría de optimización tales como la dualidad, la descomposición
y la importancia de la convexidad y sus generalizaciones. Del
mismo modo, la programación lineal es muy usada en la
microeconomía y la administración de empresas, ya sea para
aumentar al máximo los ingresos o reducir al mínimo los costos
de un sistema de producción. Algunos ejemplos son la mezcla de
alimentos, la gestión de inventarios, la cartera y la gestión de las
finanzas, la asignación de recursos humanos y recursos de

máquinas, la planificación de campañas de publicidad, etc.
INGENIERIA DEL PROYECTO
o Factores que determinan el tamaño de la Planta.
Además de la capacidad instalada, los factores que influyen de manera
predominante en la selección del tamaño de una planta industrial son los
siguientes:
• Características del Mercado de Consumo. - El primer paso en la
selección del tamaño de una planta, suele ser una revisión de los
resultados del estudio de mercado de consumo, tendiente a
determinar si la dimensión del mercado potencial estimado para el
proyecto justifica o no montar la planta.
• Características del Mercado de Proveedores. - Los volúmenes y las
características de las materias primas, así como la localización de
las áreas de producción de las mismas, son los factores que
seguidamente se toman en cuenta para ajustar el tamaño de la
planta. En efecto, si se prevé que el volumen disponible de la
materia prima no es suficiente para llenar los requerimientos de
abastecimiento de la planta al nivel de capacidad preseleccionado,
será necesario reducir dicho nivel para ajustarlo a la disponibilidad
previsible de materia prima. El tamaño de la planta así ajustado,
debe revisarse en función de la dispersión de las áreas de
producción, de la infraestructura de comunicación y transporte y de
las características de la materia prima, ya que el costo de transporte
de la misma determinará el radio máximo de aprovisionamiento que
es posible utilizar.
• Economías de Escala. - Se conocen como Economías de Escala las
reducciones de los costos unitarios de operación de una planta
industrial debido a: incrementos en su tamaño o a aumentos en su
período de operación por diversificación de su producción o bien por
extensión de sus actividades empresariales, a través del uso de
facilidades de organización, producción o comercialización de otras
empresas, aplicación de tecnología mejorada, etc.
• Disponibilidad de Recursos Financieros. - Indudablemente uno de

los factores limitantes de la dimensión de un proyecto industrial es la
disponibilidad de recursos financieros. Estos recursos se requieren
para hacer frente tanto a las necesidades de inversión en activos
fijos como para satisfacer los requerimientos de Capital de Trabajo.
Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto industrial de
iniciativa privada pueden provenir de dos fuentes principales:
a. Del capital social suscrito y pagado por los accionistas de la(s)
empresa(s) que se forme para adquirir, instalar y operar la planta.
b. De los créditos que se puedan obtener de instituciones
bancarias, públicas y privadas.
• Características de la Mano de Obra. - Un factor limitante del
tamaño de una planta industrial puede ser la legislación laboral,
ya que podría resultar más conveniente reducir el tamaño de una
planta que hacer frente a fuertes erogaciones para dotar de
ciertos servicios sociales a los trabajadores de la misma
(comedores industriales, transporte de personal y servicios
médicos). Este factor unido a la falta de mano de obra calificada
puede obligar a reconsiderar el tamaño de la planta.
• Tecnología de Producción. - Para la selección del tamaño de una
planta también se deben tomar en cuenta las características de
los procesos y los equipos. En algunas ocasiones, para aumentar
la capacidad instalada, se requiere de grandes inversiones o de
períodos muy largos de construcción o instalación en los cuales
es necesario disminuir la producción, por lo que resulta
aconsejable la selección de un tamaño inicial de planta mayor que
el determinado en función de otros factores.
• Política Económica. - La política económica vigente puede influir
substancialmente en el tamaño de la planta a instalar, a través del
establecimiento de diversos incentivos. Estos incentivos pueden
estar encaminados a substituir las importaciones y a fomentar las
exportaciones. En otras ocasiones, la política económica puede
reducir el tamaño del proyecto, ya sea limitando la importación de
equipos y materia prima por convenir a la balanza de pagos

(ahorro de divisas) o, limitando el crédito a ciertas industrias
En resumen, la determinación del tamaño de una planta industrial
requiere de la revisión y análisis detallado del conjunto de factores de
influencia, todos los cuales tienen repercusión en el monto de las
inversiones necesarias para instalar la planta, en los niveles de
rentabilidad que habrán de obtenerse y en las perspectivas de
crecimiento de la misma.
o Diseño del producto/ servicio
El diseño de producto es el proceso de crear nuevos productos que
serán vendidos por una empresa para consumo de otras personas. Los
diseñadores de productos deben supervisar el producto desde el pasado
hacia el futuro, entendiendo también los objetivos del negocio, usabilidad
y otras cuestiones de producción además del diseño visual, que se
expande para convertirse en diseño sensorial.
El diseño del servicio es una actividad que, entre otras cosas, propone
patrones de comportamiento o guiones a los actores que interactúan en
el servicio. Comprender cómo estos patrones se entrelazan y se apoyan
entre sí son aspectos importantes del carácter del diseño y el servicio,
para permitir una mayor libertad al cliente y adaptabilidad al proveedor al
comportamiento de los clientes.
El punto más importante es que el diseño de servicios depende de un
producto para hacer la entrega de la experiencia al consumidor. Dicho
de otra manera, un servicio no tiene sentido sin un producto en su
centro:
o Procesos de producción disponibles
Algunas definiciones de proceso de producción o proceso productivo:
Definición 1: proceso por el cual los productos y servicios se alistan para
su consumo por los clientes.
Definición 2: transformación de insumos en productos requeridos por el
mercado.
Definición 3: etapas mediante las cuales se les agrega valor a materias
primas hasta convertirlas en productos terminados.
Para entender que significa un proceso de producción es útil conocer las

principales etapas o procesos que acompañan a este.
Fabricación
Ensamblaje
Control de calidad
Testeo
Empaque y embalaje
Envío y distribución
Estas etapas son reconocibles porque en cada una de ellas se agrega
valor al producto. Por ejemplo, el envío y distribución del producto
agrega valor porque para el cliente tener el producto cerca de él o que
llegue a su casa es más valioso y está dispuesto a pagar más por éste.
o Selección del proceso productivo siguiendo criterios técnicos
La elección del proceso productivo conlleva una estrategia de
proceso que debe ser coherente con la estrategia de operaciones.
La estrategia de proceso permite determinar cómo se va a efectuar el
desarrollo de los productos, es decir, la transformación de los recursos
productivos en bienes y servicios, teniendo como objetivo conseguir la
producción de los mismos con las características buscadas por los
clientes.
Según el producto a desarrollar, los clientes a los que va dirigido, y los
objetivos de la empresa, se selecciona el tipo de proceso productivo
(por proyectos, por lotes, en continuo, en masa, etc.). La selección
influye en los bienes y servicios a fabricar (puesto que no todos los
productos se pueden producir según todos los tipos de procesos), en las
operaciones (según el tipo de proceso se realizan unas operaciones u
otras), en las inversiones y en los costes (los procesos de producción en
masa y continuos son más económicos a largo plazo) y en la
organización (puede haber estructuras muy jerarquizadas y
centralizadas, con poca capacidad de control o, todo lo contrario).
Clasificación de los procesos
Las clasificaciones más tradicionales de las configuraciones productivas
son:
• Según la naturaleza del proceso: Proceso Industrial y Proceso de

Servicio
• Según la intervención humana: Proceso Manual, Proceso
Semiautomático y Proceso Automático
• Según la continuidad del proceso: Proceso por Proyecto, Proceso
por Lote y Proceso Continuo
• Según la secuencia o flujo del producto: Flujo variable (enfocado
en el mercado); Flujo intermitente (enfocado en el proceso); Flujo
en líneas de ensamble, producción esbelta (enfocado en la
repetitividad); Flujo continuo (enfocado en el producto)
La clasificación de mayor aceptación actualmente se basa en la
operatividad e incluye los procesos: por proyecto, job shop, batch, flow
shop y continuo
o Materias primas, suministros de operación, energía, agua y otros
Los costos de producción (también llamados costos de operación)
son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de
procesamiento o un equipo en funcionamiento. En una compañía
estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y el
costo de producción indica el beneficio bruto.
Toda empresa rentable calcula sus costos de producción para fijar
precios, reducir costos y alcanzar márgenes de ganancia saludables.
De hecho, los costos de producción constituyen una información clave
en la toma de decisiones a lo largo de toda la cadena de suministro:
desde la adquisición de la materia prima, hasta la distribución de los
productos.
Precisamente, por su importancia en el control de la producción de las
compañías dedicadas a la transformación, es importante conocer en qué
consisten los costos de fabricación, cuál es su estructura y cómo los
podemos calcular y optimizar en nuestra empresa.
En contabilidad, los costos de producción o costos de operación son
la serie de gastos que involucra sostener un proyecto, equipo o empresa
funcionando. Pueden provenir de distintas áreas, sea la compra de
insumos o materia prima, el pago del consumo de energía, el salario de

los trabajadores o el mantenimiento de los equipos.
Por definición son gastos intrínsecos del proceso productivo. Es decir,
producir, en principio, cuesta dinero. Es por eso que, una vez terminado
el circuito productivo, los costos de producción se restan de los ingresos
para determinar las ganancias brutas.
o Diagrama de bloques del proceso productivo seleccionado
El diagrama de bloques es la representación del funcionamiento interno
de un sistema, que se hace mediante bloques y sus relaciones, y que,
además, definen la organización de todo el proceso interno, sus
entradas y sus salidas.
• Un diagrama de bloques de procesos de producción es utilizado
para indicar la manera en la que se elabora cierto producto,
especificando la materia prima, la cantidad de procesos y la forma
en la que se presenta el producto terminado.
• Un diagrama de bloques de modelo matemático es el utilizado
para representar el control de sistemas físicos (o reales) mediante
un modelo matemático, en el cual, intervienen gran cantidad de
variables que se relacionan en todo el proceso de producción. El
modelo matemático que representa un sistema físico de alguna
complejidad conlleva a la abstracción entre la relación de cada
una de sus partes, y que conducen a la pérdida del concepto
global.
• En ingeniería de control, se han desarrollado una representación
gráfica de las partes de un sistema y sus interacciones. Luego de
la representación gráfica del modelo matemático, se puede
encontrar la relación entre la entrada y la salida del proceso del
sistema.
• Los diagramas de bloques suelen emplearse para graficar los
procesos productivos. Colocando la materia prima en el bloque
superior, luego se van detallando las sucesivas etapas del
proceso hasta llegar al producto terminado (el último bloque).
o Diagrama de operaciones DOP, DAP, otros

Las herramientas de gestión son todas aquellas técnicas y estrategias
que se pueden utilizar para mejorar la producción y los procesos dentro
de una empresa.
La idea principal de ellas es aumentar el control y el conocimiento de los
procesos del emprendedor en relación a la propia empresa y
principalmente para dirigir a las personas responsables de ciertas tareas
a entender lo que hay que hacer.
• DOP. - (Diagrama de operaciones de procesos) Es una
representación gráfica de los pasos que se siguen en toda una
secuencia de actividades, dentro de un proceso o procedimiento
identificándolo mediante símbolos de acuerdo con su naturaleza.
Incluye: toda la información que se considera necesaria para el
análisis.
• Es la representación gráfica y simbólica del acto de elaborar el
producto o proporcionar un servicio
• En este diagrama sólo se representarán las principales
Operaciones e Inspecciones o arreglo final del producto
terminado.
• DAP. - DIAGRAMA DE ANÁLISIS DE PROCESO También
llamado diagrama detallado del proceso, diagrama de flujo del
proceso o cursograma analítico. El DAP, es la representación

gráfica de la secuencia de todas las operaciones, transporte,
inspecciones, demoras y los almacenamientos que ocurren
durante un proceso o procedimiento
• El PDCA es una sigla formada por cuatro términos: Plan, Do,
Check y Act (planificar, ejecutar, verificar y actuar).
• Otra herramienta de gestión que puede ser muy eficiente es la
5W2H. Es un método de planificación simple y parecido al PDCA.
Este método funciona de la siguiente manera: piensas en siete
preguntas y las responde intuitivamente. Dentro de las
respuestas, enumerarás actividades y actitudes a realizar para
practicar el proyecto y concretarlo. What: ¿Qué acción debe
realizarse?; Who: ¿Quién realizará la acción?; When: ¿Cuándo
se realizará la acción?; Where: ¿Dónde se realizará la acción?
Why: ¿Por qué la acción se realizará? How: ¿Cómo se realizará
la acción? How much: ¿Cuánto costará la acción?
• El análisis DOFA. - Es una herramienta de gestión para la
descripción de variables de una empresa. ellas son las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Es un método
muy conocido en las áreas de administración de empresas
• KPI. - Key Performance Indicador, es una herramienta de gestión
para medir el desempeño de la empresa, es un dato que ayuda al
entendimiento del funcionamiento de todos los procesos y
resultados de ciertas estrategias en un negocio.
• Mix de marketing- Las 4P.- (Producto, Precio, Plaza y Promoción)
• Cada uno de estos pasos es un pilar de esta herramienta de
gestión utilizada para hacer ventas.
o Tecnología requerida, maquinaria, equipos de instalación

Aunque al hablar de tecnología se piensa normalmente en la industria,
sin embargo, las orientaciones de los sistemas tecnológicos están cada
vez más dirigidos al sector servicios, por ejemplo, los trenes de alta
velocidad, la TV de alta definición, etc.
Para comprender el papel que la tecnología tiene en este sector basta

observar que:
Avances tecnológicos importantes, como los ordenadores, han sido
utilizados, en principio, en los servicios.
Hay gran cantidad de empresas que están diversificando sus
operaciones hacia actividades de servicios, a las que se le plantea el
problema de apoyarlos tecnológicamente.
Siendo el sector servicios un importante cliente de la industria, las
empresas industriales buscan mecanismos que interrelacionen su
tecnología con las necesidades del sector servicios.
Matriz tecnológica de servicios
Para valorar las implicaciones tecnológicas que tienen las empresas de
servicios, hay que clasificarlas con un esquema que muestre la
importancia que tiene para ellas la tecnología.
En este sentido se ha diseñado una matriz, en la que la primera
dimensión representa la ratio capital/trabajo y la segunda mide el grado
de contacto con el cliente y atención individualizada.
Las empresas con alto ratio capital/trabajo son intensivas en capital,

como líneas aéreas y hospitales, tienen mayor capacidad técnica y son
más receptivas a la adopción de nuevas tecnologías. Las empresas con
alto grado de contacto con el cliente, como los hospitales, aceptarán
solamente tecnologías que no alejen a la empresa de la prestación de
servicios individualizados.
En esta matriz se pueden definir cuatro zonas:
Zona 1 (Empresas con alto ratio capital/trabajo y bajo grado de
contacto con el cliente)
Zona 2 (Empresas con alto ratio capital/trabajo y alto grado de
Zona 3 (Empresas con bajo ratio capital/trabajo y bajo grado de
Zona 4 (Empresas con bajo ratio capital/trabajo y alto grado de
contacto con el cliente).
o Distribución de planta
Una vez determinado el proceso productivo y la tecnología adecuada,
hay que establecer la ubicación de las diferentes máquinas e
instalaciones en la planta de producción.
El criterio básico para fijar la distribución más adecuada se basa en la
reducción de costes asociados a dicha distribución, aunque pueden
existir otras razones ligadas a la seguridad (ubicación de materiales
inflamables).
En cualquier instalación fabricante de bienes o prestadora de servicios,
además del criterio básico anterior, hay que hacer las siguientes
consideraciones:
El edificio debe tener posibilidad de ampliación para una previsible
expansión de la empresa y mejora de las instalaciones.
Ambiente satisfactorio, con condiciones ambientales adecuadas para los
trabajadores y servicios de asistencia y descanso.
Condiciones de seguridad, como puertas de emergencia, equipos de
protección contra incendios, etc.
Adicionalmente, en el caso de empresa de servicios, es necesario
considerar,
Objetivos y principios básicos de la distribución de Planta:
. Integración total
. Mínima distancia de recorrido
. Utilización del espacio cúbico
. Seguridad y bienestar para el trabajador
(ergonometría)
. Flexibilidad de operaciones
ESTUDIO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL E IMPACTO AMBIENTAL
o Elementos de Seguridad y Salud en el Trabajo requeridos.
Los riesgos laborales constituyen uno de los problemas más graves de
seguridad en el trabajo. Aunque todo depende del propio sector y de la
empresa en concreto, ya que no en todas existen las mismas clases de
incidentes ni idénticas posibilidades de sufrirlos, aquellas compañías y
oficinas que tengan a trabajadores contratados deben disponer de un
completo plan de seguridad que ayude a prevenir los problemas y que

explique el protocolo que debe seguirse en caso de que se produzcan. Al
mismo tiempo, debe haber una memoria en la que se recojan datos de los
incidentes ocurridos para poder tomar medidas complementarias.
Por ley, todas las empresas deben contar con un documento específico
que establezca los pasos que hay que seguir para garantizar la seguridad
en el puesto de trabajo, así como las medidas individuales y colectivas
que deben tenerse en cuenta para evitar cualquier riesgo. A su vez, este
plan también debe servir para hacer un seguimiento de las medidas y
establecer el tipo de formación que deben recibir los empleados para
asegurarse un entorno más seguro.
El plan de seguridad: claves para su elaboración
• Responsabilidad individual: El plan de seguridad ha de contemplar
la responsabilidad de los trabajadores hacia los equipos
de protección que la empresa proporciona a cada uno de ellos.
• Comité conjunto de seguridad y salud ocupacional: Debe existir
una organización que sepa cómo mejorar la seguridad y la salud de
la plantilla en términos de prevención. Las pequeñas empresas
suelen recurrir a servicios externos, aunque las grandes también
pueden hacerlo para abaratar costes sin renunciar a la seguridad.
• Reglas de seguridad y salud: La compañía debe establecer cuáles
son las normas específicas que han de seguirse para que el entorno
sea más seguro. Estas normas han de ser conocidas por los
trabajadores, y la organización debe garantizar su divulgación.
• Procedimientos de trabajo correctos: Los empleados, sobre todo
los más nuevos, deben seguir los procesos que se han establecido
en el plan. La propia plantilla y los superiores han de asegurarse de
ello, aunque también se pueden establecer medidas extraordinarias
de supervisión.
• Orientación al empleado: La orientación y las explicaciones nunca
están de más y permiten a los empleados mejorar su actitud hacia la
seguridad en la empresa.
• Capacitación: La capacitación de los trabajadores implica invertir en

formación específica que les otorgue los conocimientos y las
aptitudes que requieren para poder trabajar con la seguridad
necesaria.
• Reporte e investigación de accidentes: El plan de seguridad debe
tener una memoria en la que se recojan los accidentes que se han
producido, sus causas y también un análisis que determine el modo
de prevenirlos en el futuro cambiando aquellos aspectos que hayan
podido originarlos.
• Procedimientos de emergencia: Es necesario establecer los
protocolos específicos que deben seguirse cuando se produce un
accidente o existe un problema de salud que requiere una
intervención urgente.
o IPERs, usos de EPP, materiales peligrosos, residuos sólidos,
OHSAS 18001OHSAS 18001 permite a las organizaciones implantar un
Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo que proteja a los
empleados en el desempeño de su actividad
Existen diversas herramientas, muy útiles para trabajar en consonancia

con este sistema y que son de gran valor en la prevención de riesgos
laborales.
Este post lo vamos a dedicar a una de estas herramientas, la matriz
IPER: Identificación de Peligros y Evaluación de Riesgos. Una matriz de
este tipo es una herramienta de gestión que permite identificar peligros y
evaluar los riesgos asociados a los procesos de cualquier organización.
Entendemos por peligro cualquier acto o situación que puede derivar en
hechos negativos en el lugar de trabajo.
A su vez, el riesgo es la combinación de la probabilidad de que se
materialice un peligro y de las consecuencias que puede implicar.
La matriz de riesgos es una herramienta esencial para la empresa,
supone un elemento en el que se encuentran todos los peligros
significativos de accidentes de trabajo y enfermedades laborales.
Permite a las organizaciones identificar, evaluar y controlar de un modo

permanente los riesgos de accidentes y enfermedades del trabajo.
Además de esto, es la base del Sistema de Gestión de Seguridad y
Salud en el Trabajo OHSAS-18001, permite tomar decisiones por medio
de la priorización de las situaciones más críticas. Hemos dicho que la
matriz de riesgos es de gran utilidad, pero, ¿qué usos tiene?
• Sirve para la planificación de la capacitación y entrenamiento.
• Sirve para planificar el cumplimiento de los requerimientos legales
y/o normativos. En la gestión
• En la planificación de trabajos, para asignar recursos y actividades.
• Para confeccionar procedimientos que incluyan los controles
ligados a los riesgos.
La matriz IPER es una descripción organizada de las actividades, riesgos y
controles, que permite: Identificar peligros. Evaluación, control, monitoreo y
comunicación de riesgos ligados a cualquier actividad o proceso e
inspecciones.
o Efluentes, contaminantes, hojas de seguridad, etc.

Una Hoja de Seguridad (También HDS) es el documento que describe
los riesgos de un material peligroso y suministra información sobre cómo
se puede manipular, usar y almacenar el material con seguridad. Para su

elaboración se debe tener en cuenta los parámetros establecidos en la
Normas vigentes tanto nacionales como internacionales.
La hoja de seguridad para materiales describe los riesgos de un material
y suministra información sobre cómo se puede manipular, usar y
almacenar el material con seguridad. Debe presentar un resumen de la
información de seguridad sobre el material. Para que esté completo y
sea claro, debe contener información sobre el producto químico e
información sobre el proveedor, los componentes químicos o peligrosos,
identificación de los peligros, primeros auxilios, medidas para apagar
incendios, medidas cuando hay escape accidental, manipulación y
almacenamiento, controles de exposición, protección personal,
propiedades físicas y químicas y reactividad.
También debe incluir información toxicológica, sobre disposición,

transporte, reglamentaria y otra útil. Las hojas de seguridad para
materiales no pueden incluir información sobre cada aplicación del
material, aunque deben considerar las exposiciones peligrosas que
resultan del uso, mal uso, manipulación y almacenamiento
ocupacionales habituales y razonablemente previsibles. Las hojas de
seguridad para materiales son solamente una fuente de información
sobre un material; como tal, su mejor uso se hace junto con boletines
técnicos, rótulos, entrenamiento y otras comunicaciones.
o Zonas de Seguridad.
La Zona de Seguridad es definida como un “lugar de refugio temporal al
aire libre, que debe cumplir con las características de ofrecer seguridad
para la vida de quienes lleguen a ese punto. ... Por Zona de Seguridad
se entiende aquella que la organización define como tal y en la cual los
riesgos están bajo control.
• Zona de seguridad interna: Son lugares de mayor seguridad
dentro de una edificación. Deben emplearse en caso no sea
posible una inmediata y segura evacuación al exterior. Pueden
ser columnas, muros estructurales o los exteriores de un

ascensor.
• Zona de seguridad externa: Pueden ser los parques, plazas,
áreas verdes, playas de estacionamiento, campos deportivos u
otra área libre determinada por la Oficina de Defensa Civil de
cada municipio.
• Zonas / puntos de concentración: Son los lugares de
abastecimiento temporal de agua potable y alimentos, así
como de atención y primeros auxilios definidos por la autoridad
local de Defensa Civil y dónde deberás dirigirte en caso de un
sismo de gran magnitud o de un tsunami.
o Matriz de impactos ambientales.
El objetivo fundamental de la matriz de impacto ambiental es hacer que
los proyectos o actividades propuestas sean ambientalmente
satisfactorios. Así como que las consecuencias ambientales sean
manifestadas en las etapas tempranas del desarrollo del proyecto. Es
decir, antes de que se materialicen.
Por lo tanto, la matriz de impacto ambiental debe ser un instrumento de
planificación. El cual permite la incorporación de la variable ambiental en
los procesos de planeación, ejecución y funcionamiento de los
proyectos.
Por otro lado, la matriz de impacto ambiental debe ser un medio de
apoyo para la toma de decisiones, no sólo de los propietarios o
promotores de los proyectos, sino de otras instancias que de cierta
manera participan en el proceso de definiciones de los proyectos. Es una
obviedad que la matriz de impacto ambiental no es en sí misma un
instrumento de decisión, sino que es un instrumento que genera un
conjunto ordenado, coherente, reproducible y sistemático de información
que permite al promotor del proyecto, a la autoridad ambiental, a la
comunidad, a las entidades de préstamo, etc.
Así mismo, la matriz de impacto ambiental debe ser la principal fuente de
información para la planificación y ejecución de la gestión ambiental que
requieren los proyectos a lo largo de su vida útil. Por ejemplo, debe
identificar los permisos o autorizaciones de tipo ambiental, la estructura

organizacional que se debe implantar para el manejo adecuado de los
impactos ambientales, los equipos e instrumentos de control o monitoreo
que se requieren, etc.
ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
➢ Formas societarias. Viabilidad legal de la empresa.
Cabe señalar que se entiende como sociedad una persona jurídica de

derecho privado que está compuesta por todas las personas (naturales o
jurídicas) que decidan aportar bienes y servicios con la finalidad de
realizar actividades en común.
• La sociedad anónima, S.A.
La Sociedad Anónima ordinaria S.A. es la sociedad tradicional. Tiene
dos figuras especiales en el Perú: la sociedad anónima cerrada y la
sociedad anónima abierta.
Es una sociedad de capitales con responsabilidad limitada, es decir
los socios no responden solidariamente por las deudas.
Sus acciones constituyen títulos valores y por esto pueden circular
en el mercado.
• Sociedad Anónima Cerrada, SAC
La representación del capital social es mediante acciones.
El número mínimo de socios es 2 y el máximo 20.
• Sociedad Anónima Abierta, SAA
El número mínimo de socios es 750.
Sus socios tienen responsabilidad limitada. Su capital social está
basado en acciones.
• Sociedad Comercial De Responsabilidad Limitada, S.R.L.
Tiene características tanto personalistas como capitalistas. Es como
una versión anterior a la sociedad anónima cerrada.
Se constituye por las aportaciones que realicen sus socios, las cuales
deben estar pagadas en no menos del veinticinco por ciento (25%) de
cada participación. Estas deberán ser depositadas en una entidad
bancaria a nombre de la sociedad.
• La Sociedad En Comandita Simple, S.C.

Es la sociedad personalista, es decir, depende de las condiciones
personales de sus socios colectivos como comanditarios
Actuará en nombre colectivo y con responsabilidad limitada para
algunos socios y con responsabilidad ilimitada para otros socios.
Existen dos socios:
• Los socios comanditarios: que son los que intervienen como
inversionistas y son sólo responsables por el aporte que han
hecho. No recibirán por su aporte título alguno, no
administrarán la sociedad.
• Los socios colectivos: que actúan como administradores y
tienen responsabilidad solidaria e ilimitada.
• La Sociedad En Comandita Por Acciones, S. EN C.
Es una variante de la Sociedad Anónima, es una sociedad de
capitales. Son compatibles las normas que regulan la S.A.
• La Sociedad Civil
Está conformada por una organización de individuos que, mediante el
ejercicio de una profesión, oficio o práctica, tienen como fin obtener una
ganancia de las actividades que realizan. En este tipo de Sociedad prima
la experiencia profesional, las habilidades o el renombre
• La Sociedad Civil Ordinaria
Se constituye persiguiendo un fin común de carácter económico que
se ejerce mediante una profesión, oficio u otro tipo de actividad.
Cuenta con dos socios como mínimo y no existe un límite máximo.
• La Sociedad Civil De Responsabilidad Limitada, S. Civil de Rl
Tiene un número máximo de treinta socios
Los socios no responden de manera solidaria, es decir, personal por
las obligaciones sociales. Está limtitado el aporte.
La Ley establece que es obligatorio que se incluya el nombre o
nombres de algunos de los socios.
• Sociedad Colectiva, SC.

Los socios son responsables de manera ilimitada y solidariamente
por las obligaciones de la sociedad. No es muy común su uso en la
actualidad.
El número de socios mínimo es de dos y no existe un límite máximo.
• Empresa Individual De Responsabilidad Limitada, E.I.R.L.
Se requiere la voluntad de una persona natural para que se
conforme.
Sólo las personas naturales pueden constituir o ser titulares de las
E.I.R.L.
El patrimonio inicial de la Empresa se forma por los aportes de la
persona natural que la constituye.
Es una persona jurídica de derecho privado.
Viabilidad legal de las empresas
El plan de viabilidad de una empresa es la herramienta más importante
que debemos utilizar en el momento de crear una empresa. El análisis
de la viabilidad del proyecto empresarial que queremos crear nos dará
los datos necesarios para saber si es conveniente, o no, seguir adelante
con la constitución de ese negocio.
Lo más importante para la consolidación de una empresa dentro de su
sector y su competencia es que genere beneficios o, por lo menos, que
consiga los ingresos suficientes para sufragar los costes de la actividad
empresarial.
La viabilidad legal muestra precisamente el respaldo de la ley para llevar
a cabo esa acción determinada de un modo correcto. Por el contrario,
algo es inviable desde el punto de vista legal cuando no está justificado
por las leyes del derecho.
Desde este punto de vista, el cumplimiento de la ley se convierte en una
exigencia, en un requisito indispensable para la perfecta garantía de
viabilidad que muestra que algo es posible no solo en la teoría sino
también, en la práctica del orden público y privado.
➢ Licencias, registros y marcas.
El contrato de licencia de marca puede ser definido como aquel en

virtud del cual el titular de una marca autoriza a un tercero a usar y/o
explotar económicamente dicho signo distintivo, ya sea de manera on Al
ser una marca el signo distintivo por el cual los consumidores identifican
y compran un producto o servicio, estas se convierten en las
representantes de la calidad y reconocimiento de estos; por lo que es
necesario protegerlas de los falsificadores (que utilizan marcas similares
para designar productos o servicios inferiores) mediante el registro oficial
con lo que obtendremos el derecho exclusivo a utilizarla para
determinados bienes o servicios.
ESTUDIO DELION ha desarrollado un avanzado Software Marcario, que
permite monitorear las marcas que están siendo utilizadas en el mercado
peruano o extranjero, evitando así que falsificadores se aprovechen del
prestigio de las marcas de nuestros clientes; asimismo la empresa
realiza Periódicas Investigaciones en los principales centros de venta a
fin de determinar la existencia de contrabando o productos falsificados
que puedan afectar los intereses de nuestros clientes.
ESTUDIO DELION cuenta con más de 30 años de experiencia en el
registro de Marcas ante INDECOPI, así como todo lo relacionado a ello,
como: oposiciones, litigios, infracciones por el uso ilegal de una marca;
decomisos de productos falsificados; investigaciones contra la
falsificación de marcas; cambios de nombre, transferencias etcerosa o
gratuita, con carácter de exclusividad o no.
o Constitución de una empresa, inscripción en Registros públicos.
La constitución de empresa es un procedimiento a través del cual una
persona o grupo de personas registran su empresa ante el Estado para
que este les ofrezca los beneficios de ser formales.
Proceso para constituir una empresa (Persona Jurídica)
- Búsqueda y reserva de nombre
- Elaboración del Acto Constitutivo (Minuta)
- Abono de capital y bienes
- Elaboración de Escritura Pública
- Inscripción en Registros Públicos
- Inscripción al RUC para Persona Jurídica

Beneficios de tener un negocio formal
- Tendrás la libertad de exponer tu marca legalmente, sin
problemas con las autoridades.
- Podrás crecer y emplear gente que obtenga beneficios del
Estado.
- Ser formal te permite, además, acceder a préstamos bancarios.
- Formar parte del ecosistema comercial del país y contribuir con el
crecimiento de emprendedores y empresarios quienes, como tú,
buscan tener estabilidad económica y social.
Una vez obtenida la Escritura Pública, es necesario llevarla a SUNARP
para realizar la inscripción de la empresa en los Registros Públicos.
Este procedimiento normalmente es realizado por el notario.

La Persona Jurídica existe a partir de su inscripción en los Registros
Públicos.
o Aspectos tributarios y documentación oficial SUNAT
La actividad empresarial, esté desempeñada por empresarios
individuales o por entidades o sociedades, tiene una importante
componente tributaria, y está sometida a diversos impuestos y
gravámenes de orden estatal, autonómico y local, que podemos
clasificar según las fases o momentos de la vida empresarial, en:
Tributación de la fase de puesta en marcha (A).
Tributación de la fase operativa de la empresa (B).
Tributación de los resultados (C).
Tributación de la propiedad, transmisión y sucesión de la empresa (D).
En términos generales, Perú cuenta con un marco tributario y de
información financiera estable, lo que favorece la inversión, ya que las
empresas extranjeras pueden planificar con una mayor seguridad, a
diferencia de otros países que están modificando continuamente dichas
regulaciones. Desde el punto de vista tributario, todas las empresas
registradas en Perú se consideran residentes y por lo tanto tienen que
pagar impuestos a la autoridad tributaria nacional, SUNAT.
o Representante legal de la empresa.

El representante legal de una empresa es una persona que actúa en
nombre de esa empresa para realizar diversos trámites. Puede asumir
compromisos y tomar decisiones que serán atribuidas a la empresa
como persona jurídica.
La representación legal otorga a quien la ejerce la facultad de ocuparse
de negocios, obligaciones y hasta derechos de su representado, de
acuerdo con las condiciones acordadas en el momento de crearse la
representación.
En una empresa pequeña, los socios suelen delegar la función de
representante legal en el gerente general, o en quien dirige la operación.
Tal delegación se rige por la Ley General de Sociedades.
La inscripción del representante legal se realiza en el Registro del lugar
del domicilio de la sociedad. Allí hay que presentar una copia certificada
del acta de constitución de la empresa donde conste el acuerdo
válidamente adoptado.
El gerente general goza de las facultades generales y especiales de
representación por el solo mérito de su nombramiento, incluyendo las
actuaciones señaladas en el Código Civil.
o Organigrama estructural y funcional. (MOF), CAP, RIT.
La organización de la estructura de la empresa es un elemento
indispensable para coordinar cualquier proyecto empresarial. Para ello,
es necesario conocer cuál es el organigrama de la empresa y el papel
que desempeña cada uno de los miembros de la misma. En este
sentido, resulta esencial el organigrama estructural.
La determinación de la estructura organizacional permite distinguir entre
niveles de administración, características de cada puesto y perfil
necesarios. Asimismo, contribuye a la división del trabajo.
MOF. - El manual de organización y funciones (MOF) es un
documento formal que las empresas elaboran para plasmar parte de la
forma de la organización que han adoptado, y que sirve como guía para
todo el personal.
El MOF contiene, esencialmente la estructura organizacional,

comúnmente llamada organigrama y la descripción de las funciones de
todos los puestos en la empresa. También se suelen incluir en la
descripción de cada puesto el perfil y los indicadores de evaluación.
Hoy en día, se hace mucho más necesario tener este tipo de
documentos, no solo porque todas las certificaciones de calidad (ISO,
OHSAS, entre otras), lo requieran, sino porque su uso interno y diario
minimiza los conflictos de áreas, marca responsabilidades, divide el
trabajo y fomenta el orden, etc.
Como ven, la existencia del MOF en una organización es de vital
importancia y por ello se debe cuidar el proceso de su elaboración.
.
CAP.- Es un documento de gestión institucional que contiene los cargo
definidos y aprobados de la entidad, sobre la base de su estructura
orgánica vigente prevista en su ROF.
También se le define como el documento que contiene los cargos o
puestos de trabajo que la entidad ha previsto como necesarios para el
adecuado funcionamiento y cumplimiento de los objetivos y fines de los
órganos estructurales.
Es de duración indeterminada, no tiene periodo de vigencia, sólo otra
norma de la misma jerarquía puede sustituirlo, modificarlo o derogarlo en
cualquier momento posterior.
Es exigible, una vez publicado todo lo que contiene debe ser observado y
cumplido por todos aquellos que ejercen una determinada función.
Perfecciona y le otorga solidez a la estructura asignándole el elemento
básico a la organización en cantidades suficientes para el cumplimiento de
los objetivos institucionales.
Es impersonal, no está dirigido a ninguna persona en particular, ni a
ninguna autoridad, sino a todas las instituciones responsables de su
cumplimiento.
RIT. - Lo definiría como la constitución política de una empresa, en esta
constitución política se reglamentará las condiciones del vínculo laboral
entre empleador y trabajador.
Los aspectos básicos que debe contener el reglamente interno de trabajo

son:
- Admisión o ingreso de los trabajadores;
- Las jornadas y horarios de trabajo; tiempo de la alimentación
principal;
- Normas de control de asistencia al trabajo;
- Normas de permanencia en el puesto conteniendo: permisos,
licencias e inasistencias;
- Modalidad de los descansos semanales;
- Derechos y obligaciones del empleador;
- Derechos y obligaciones del trabajador;
- Normas tendientes al fomento y mantenimiento de la armonía entre
trabajadores y empleadores;
- Medidas disciplinarias;
- Persona o dependencia encargada de atender los asuntos laborales
y la tramitación de los mismos;
- Normas elementales sobre seguridad e higiene en el trabajo;
- Las demás disposiciones que se consideren convenientes de
acuerdo a la actividad de la empresa.
INVERSION Y FINANCIMIENTO
o Proyección de la inversión. Inversión total, Activo tangible. Activo
intangible. Capital de trabajo. Cronograma de inversiones.
Inversión total. - Esta etapa tiene el propósito de determinar cuál
será la inversión total que se necesita en el proyecto, es decir, el
monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los egresos originados
por los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los
requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones
Activo Fijo. - El Activo Fijo está constituido por todos los bienes de
capital que son indispensables para el funcionamiento del proyecto,
entre estos activos se pueden mencionar los siguientes:
- Construcciones
- Maquinarias y herramientas
- Terreno - Vehículos
- Equipos de planta
- Muebles y enseres
- Equipos de oficina
- Recursos naturales
Para cada una de estos rubros es recomendable elaborar una lista en
donde sede talle claramente las cantidades, las características, etc. de
los activos fijos. Es necesario que el costo de adquisición incluya todos
los costos para poner al activo en la planta listo para su operación. Para
tal efecto, la valorización del terreno se realiza en función del
precio de mercado vigente; las obras físicas son consideradas de
acuerdo a los metrados y presupuestos que elaboran los
ingenieros; las maquinarias, equipos, vehículos, muebles y otros de
similar naturaleza, se valorizan en función de la cotización del proveedor
seleccionado para cada caso
Activo Intangible. - La inversión en activo intangible es la que se realiza
sobre un activo constituido por servicios o derechos adquiridos que son
indispensables para ejecutar el proyecto, entre los que debemos citar los
siguientes:
a) Gastos de organización: los gastos legales para la constitución de la
empresa como la elaboración de la minuta y la escritura
pública, diseño de sistema administrativo, entre otro.
b) Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso de una marca,
fórmula o proceso productivo, para obtener permisos municipales y por
las licencias en general necesarias para que la empresa pueda
funcionar.
c) Gastos de Puesta en Marcha: gastos que se originan en las pruebas
preliminares de las instalaciones, el inicio de la operación y
hasta que se logre un funcionamiento adecuado, como, por
ejemplo: remuneraciones, alquileres, publicidad, etc.
d) Gastos de Capacitación: los desembolsos provenientes de instruir,
adiestrar y preparar al personal con el propósito de favorecer el
desarrollo de habilidades y conocimientos que deban tener antes de la

puesta operativa del proyecto.
e) Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los estudios de
pre - inversión, ingeniería y ejecución el proyecto hasta su puesta en
marcha.
Capital de trabajo
Cuando una empresa está iniciando actividades hay diversos egresos
que afrontar durante un lapso de tiempo determinado hasta que la
empresa empiece a generar ingresos suficientes para cubrir los costos
proyectados. El capital necesario para cubrir los egresos de la
empresa durante ese tiempo se denomina Capital de Trabajo.
Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en
cuenta que, al inicio de las actividades de la empresa, hay tres
actividades que generan egresos: la producción, la administración y las
ventas
Cronograma de inversiones
Una vez que se han definido los diversos componentes de la inversión,
es necesario elaborar un programa de inversión, en el cual se refleje la
distribución de la misma en el tiempo, es decir cuando se prevé que se
ejecutarán los desembolsos para atender cada uno de los rubros que la
componen. Una programación precisa conllevará a una mejor
planeación financiera en lo referente a los requerimientos del capital
necesario y la oportunidad en que se requiere
➢ Programa de financiamiento. Cálculo del pago de un préstamo del
proyecto
Financiamiento. - Si la inversión necesaria para implementar el proyecto
requiere ser financiada, es necesario conseguir el dinero requerido para
su implementación y puesta en marcha. El financiamiento puede
provenir de varias fuentes, entre las que se puede mencionar: el
capital que disponen los inversionistas para tal fin, recursos obtenidos.
Cómo se debe hacer una proyección financiera
Este es un análisis fino que se debe hacer con la ayuda de un
economista, contador o administrador de empresas. Los insumos para
hacer una proyección financiera son: los estados de resultados, así como
los análisis de las ventas y del mercado.
Los Estados de resultados: Esta herramienta nos ayuda a saber en el
momento presente cuáles son las pérdidas y ganancias de la empresa y
es la base de la proyección financiera.
Víctor Ureta Rivera señala que además es muy importante hacer
estimaciones del flujo de caja en el futuro. Para tener consciencia de
cuánto dinero va entrar y salir de la empresa. Este análisis nos lleva al
siguiente punto que tiene que ver con las ventas de la empresa.
Análisis de ventas: Para poder tener una buena proyección financiera
es importante analizar cuánto se está vendiendo y cuánto se va vender
en el futuro. Además, se debe analizar, la productividad de la empresa,
los costos y el precio que va tener tu producto. Este punto además está
muy relacionado con el estudio del comportamiento del mercado.
Análisis de mercado: Es importante hacer focus y estudios que te den
información de lo que requiere el mercado, lo que necesitan los
consumidores. Este análisis te va dar una idea cabal de lo que se va
vender.
Una proyección financiera también debe de comprender las
contingencias que podría presentarse. Estas contingencias son eventos
que podría influenciar en el mercado, pero no se puede preverlos, como
por ejemplo puede ser un terremoto o decisiones políticas que cambien el
mercado, finaliza el especialista.
Calculo de pago de un préstamo del proyecto
El crédito es un préstamo de dinero que una entidad financiera otorga a
un cliente con el compromiso de que el banco recibirá de vuelta dicho
préstamo mediante el pago de cuotas o en un solo pago, pero con un
interés adicional a modo de compensación por el tiempo que no pudo
utilizar ese dinero.
¿Cuál es el costo de los créditos?
El Costo Total del Crédito (CTC) es lo que terminaremos pagando por el
crédito que solicitamos. Es un indicador que señala la cantidad final que
pagaremos por el crédito, sumando el capital que se pidió, los intereses

que cobra el banco, los seguros que contratamos y los gastos asociados.
¿Cómo calcular la cuota de un crédito?
Para calcular la cuota de un crédito es necesario tener tres elementos
básicos:
- La cantidad de dinero a solicitar
- La tasa de interés fija anual
- El plazo del crédito
Con estos tres elementos se puede proceder a realizar el cálculo de la
cuota de un crédito, y para ello tienes a tu disposición las siguientes
herramientas:
Calcular la cuota de un crédito: Con los simuladores bancarios
Todos los bancos cuentan con simuladores en los que, ingresando los
datos que te mencionaos anteriormente y tal vez alguno adicional, te
hacen muy sencillo el calcular la cuota de un crédito, es decir, lo que
deberás pagar mes a mes según los datos que hayas ingresado.
En estos simuladores ya la base de cálculo está fabricada con su tasa de
interés, por lo que sólo deberás ingresar los demás datos y hacer clic en
“Simular”. De esta manera podrás saber el valor de la cuota de un crédito
en ese banco, de acuerdo a su propia tasa de interés, comisiones y
seguros.
Calcular la cuota de un crédito: Con los simuladores online
En internet también podrás hallar simuladores que, como los de las
páginas de los bancos, te ofrecen ventanillas para cada dato y poseen
las fórmulas ya prefabricadas para calcular la cuota de un crédito.
En este caso sí deberás ingresar la tasa de interés ya que, a diferencia
de los simuladores bancarios que agregan su propia tasa
automáticamente, el simulador online es genérico por lo que no tiene una
tasa de interés establecida en su base de cálculo. Además, muchos
funcionan sólo con tasa fija mensual o anual (según especifique el
simulador), y no con tasas variables o mixtas.
Calcular la cuota de un crédito: Con Excel
Excel es una herramienta de cálculo muy eficaz cuando la sabemos

utilizar ya que tiene fórmulas para una gran cantidad de operaciones
matemáticas, entre ellas la fórmula financiera PAGO, la cual te permite
calcular la cuota de un crédito ingresando los datos mencionados
anteriormente de la siguiente manera:
Se agregan tres filas en las que se colocarán las tres variables: cantidad
del préstamo, interés mensual y plazo en meses.
Luego en la fila para Valor de la Cuota se agrega la fórmula financiera
pago y se llenan las variables en el siguiente orden:
- Primera variable (Tasa): Selecciona la celda de la tasa de
interés mensual
- Segunda variable (Nper): Selecciona la celda del plazo en
meses
- Tercera variable (Va): Selecciona la celda de la cantidad del
préstamo.
Tarea 3
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
o Costos proyectados. Costos fijos y variables.
Costos proyectados: Llamados también provisionales, son aquellos que se
calculan para un período futuro, generalmente para evaluar alternativas de
compra de equipos. Son difíciles de calcular y para estructurarlos, el
analista generalmente, se basa en estándares históricos de máquinas
similares de la misma empresa o de otras que tengan características
parecidas. Otra fuente es la consulta en publicaciones especializadas
Los gastos de fabricación proyectados comprenden materiales indirectos,
mano de obra indirecta, gastos de fabricación propiamente dichos tanto
directos como indirectos.
Generalmente los gastos de fabricación se elaboran en dos partes,
variables y fijos.
En primer término, costos variables, se debe determinar la capacidad de
operación de la empresa., con base a la capacidad esperada de operación,
se determinan los costos fijos del período.
Los costos variables de fabricación proyectados se determinan con base

al estándar de gastos de fabricación, la cual lo determinan los técnicos de
los departamentos de producción, personal, finanzas y otros.
La información necesaria para determinar el costo proyectado de gastos de
fabricación variables es:
- Producción proyectada.
- Horas de mano de obra directa por unidad de producción terminada u
otro factor.
- Cuota estándar por hora u otro factor.
o Punto de Equilibrio. Análisis de sensibilidad.
Punto de equilibrio. - El análisis del punto de equilibrio, tiene el propósito
de determinar el valor de una variable o un parámetro de un proyecto o
alternativa que iguala dos elementos. Un estudio de punto de equilibrio se
lleva a cabo para dos alternativas con la finalidad de determinar cuándo
una de éstas es igualmente aceptable.
El análisis del punto de equilibrio casi siempre aplica en decisiones de qué
hacer o comprar cuando las organizaciones deben decidir respecto de la
fuente de los elementos elaborados, o cualquier tipo de servicio.
Análisis de Sensibilidad. Para realizar un Análisis de Sensibilidad
Formalizado, se debe considerar: Todos los objetivos vinculados con la
evaluación de alternativas, cuyas técnicas se desarrollan en base a los
métodos y modelos interrelacionados con los fundamentos de la Ingeniería
Económica, análisis de los factores tales como el tiempo, el interés y el
dinero y su combinación, tasas de interés nominal y efectiva, análisis del
valor anual, análisis de las tasas de rendimiento, para alternativas únicas y
múltiples, y análisis del Punto de Equilibrio.
✓ ¿Cómo se relacionan el punto de equilibrio y el análisis de
sensibilidad? Los estudios de Punto de Equilibrio se valen de
estimaciones que se consideran ciertas, si se espera que los valores
estimados varíen suficientemente como para que influyan muy
probablemente en el resultado, se requerirá otro análisis de punto de
equilibrio con diferentes cálculos. Esto conlleva a la observación de
que el análisis de punto de equilibrio forma parte del más amplio
esquema del análisis de sensibilidad. Si se permite que se altere la

variable de interés del análisis, en un análisis de punto de equilibrio,
es necesario adoptar los enfoques del análisis de sensibilidad.
Además, si se toman en consideración la probabilidad y la
evaluación con riesgo, se pueden aplicar las herramientas de
simulación para complementar la naturaleza estática de un estudio
de Punto de Equilibrio.
o Gastos de operación, Gastos financieros, Impuestos, depreciación.
Gastos de operación. - En una actividad empresarial hay toda una serie
de gastos. Desde un punto de vista contable, los gastos de operación son
todos aquellos desembolsos que están relacionados con la actividad de la
administración de una empresa y la venta de sus productos o servicios.
Tipos de gastos de operación y su utilidad contable
Los gastos de operación se dividen en gastos de ventas y los de tipo
administrativo. En el primer caso, nos referimos a todas aquellas acciones
destinadas a vender los productos de una empresa y están formados por
gastos como la publicidad, los salarios, las comisiones de vendedores o el
trasporte. En cuanto a los gastos administrativos están compuestos por la
depreciación de los equipos de oficina, pagos por alquiler, el agua, la luz, el
teléfono o los suministros de oficina.
En cuanto a la utilidad de los gastos de operación, hay que destacar dos
aspectos
1) permiten conocer la realidad contable de una empresa y
2) permiten elaborar un presupuesto para un próximo año o ciclo
contable.
Los gastos de operación dentro del presupuesto de una empresa
Cuando se realiza un presupuesto hay que diferenciar una serie de
aspectos o partidas contables: las ventas, la producción, la mano de
obra, los costes de la materia prima y los gastos de operación.
Gastos financieros,
Son gastos que provienen de recursos de terceros con los que un
autónomo o empresa financian su actividad.
Tanto empresas como autónomos recurren a recursos ajenos o de terceros

para financiar su actividad. Por ejemplo, un crédito o un préstamo.
De estos recursos, que son una deuda, se derivan gastos para el negocio
como comisiones o intereses. A ese tipo de gastos se les conoce como
gastos financieros.
✓ Tipos de gastos financieros
Aunque no hay una tipología claramente preestablecida, se trata de
todos aquellos gastos que derivan de una deuda para financiar la
actividad y, en muchos casos, con el banco. Por ejemplo:
Comisiones bancarias: mantenimiento, transferencias, tarjetas de
crédito o de cancelación de un préstamo.
Intereses de un préstamo, crédito u otra deuda.
Ajustes negativos derivados por el cambio monetario (cuando se
realizan operaciones con otros países con distinta moneda).
El impuesto es una clase de tributo (obligaciones generalmente
pecuniarias en favor del acreedor tributario) regido por derecho público,
que se caracteriza por no requerir una contraprestación directa o
determinada por parte de la administración hacendaría (acreedor tributario).
Los impuestos, en la mayoría de legislaciones surgen exclusivamente por
la “potestad tributaria del Estado”, principalmente con el objetivo de
financiar sus gastos. Su principio rector, denominado “Capacidad
Contributiva”, sugiere que quienes más tienen deben aportar en mayor
medida al financiamiento estatal, para consagrar el principio constitucional
de equidad y el principio social de la libertad.
Los impuestos son cargas obligatorias que las personas y empresas tienen
que pagar para financiar al estado. En pocas palabras: sin los impuestos el
estado no podría funcionar, ya que no dispondría de fondos para financiar
la construcción de infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos,
eléctricas), prestar los servicios públicos de sanidad, educación, defensa,
sistemas de protección social (desempleo, prestaciones por invalidez o
accidentes laborales), etc.
La depreciación contable es una provisión que se registra, mensualmente,
en la contabilidad para trasladar al gasto una parte proporcional del costo
de compra de un activo fijo: instalaciones, vehículos, maquinaria, equipo

electrónico, mobiliario, etc.
Se entiende que ese tipo de activos van perdiendo valor a través del
tiempo.
Para efectos de pagar impuestos y para reflejar esa pérdida de valor, cada
mes tu contador debe registrar en la contabilidad de tu empresa una parte
de esa suma. Un ejemplo, si compras un vehículo de $24,000 dólares para
distribuir tu producto, tu contador lo registra como un Activo Fijo, pero cada
mes realmente ese vehículo se va gastando por el uso y por el paso del
tiempo.
o Balance General y Estado de resultado proyectados.
Balance general proyectado
Es la situación económico financiera proyectada para fin de gestión.
Información requerida.
Saldos a inicio de período de las distintas cuentas, es decir el balance
general a inicio de período.
Aumentos proyectados de las distintas cuentas del balance.
Disminuciones proyectadas de las distintas cuentas del balance.
La fórmula para determinar el saldo de cada cuenta del balance general, es
la siguiente:
Los estados financieros son documentos de resultados, que proporcionan

información para la toma de decisiones en salvaguarda de los intereses de
la empresa, en tal sentido la precisión y la veracidad de la información que
pueda contener es importante
La proyección de los estados financieros consiste en calcular cuales son
los estados financieros que presentará la empresa en el futuro.
La técnica más habitual para proyectar los estados financieros es el
denominado porcentaje de ventas y consiste en realizar los estados
financieros proyectados en función de los efectos que tendrán una
variación de las ventas en estos.
o Flujo de caja proyectado

Un flujo de caja (también conocido como flujo de efectivo, flujo de liquidez o
cash flow) es un documento o informe financiero que muestra los flujos de
ingresos y egresos de efectivo (dinero en efectivo) que ha tenido una
empresa durante un periodo de tiempo determinado.
Junto con el estado de resultados y el balance general, el flujo de caja es
uno de los tres principales estados financieros que se utilizan para analizar
financieramente una empresa.
EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
o Flujos para la evaluación económica. Flujos para la evaluación
financiera. Identificación y valoración de costos y beneficios.
Coeficientes financieros. Fuentes de ingresos del proyecto.
✓ Flujos para la evaluación económica.
Es el estudio más acabado, denominado "factibilidad", se elabora
sobre la base de antecedentes precisos obtenidos mayoritariamente
a través de fuentes primarias de información.
Debe orientarse hacia el examen detallado y preciso de las opciones
que se han considerado viables en la etapa anterior. Además, debe
afinar todos aquellos aspectos y variables que puedan mejorar el
proyecto, de acuerdo con sus objetivos, sean sociales o de
rentabilidad.
En la etapa de evaluación es posible distinguir tres subetapas:
- La medición de la rentabilidad del proyecto: Sobre la base de un
flujo de caja que se proyecta sobre la base de una serie de
supuestos.
- El análisis de las variables cualitativas: Complementa la
evaluación realizada con todos aquellos elementos no
cuantificables que podrían incidir en la decisión de realizar o no
el proyecto.
La sensibilización del proyecto: Se sensibiliza sólo aquellos aspectos
que podrían, al tener mayores posibilidades de un comportamiento
distinto al previsto, determinar cambios importantes en la
rentabilidad calculada.
El análisis financiero y el análisis económico coinciden en asumir

que las personas y las empresas pueden medir y maximizar su
utilidad. Para seleccionar los proyectos, el principal criterio
económico y financiero es la eficiencia. Esto se mide en términos de
maximización de las ganancias o minimización de los costos de
mercado en el caso del análisis financiero; y la maximización de los
beneficios sociales netos cuando se emplea el análisis económico.
El análisis financiero considera las inversiones desde la
perspectiva de una entidad individual: un productor, un propietario
de tierras, un grupo, una compañía u organización gubernamental o
no-gubernamental. Los costos por los bienes y servicios están
basados en el valor actual pagado o percibido por el individuo, la
comunidad, o la organización. El análisis incluye el flujo de fondos
como ocurre en la inversión, con gastos fijos y operativos -tierra,
trabajo y capital- produciéndose cada año gastos e ingresos. Todo
subsidio, impuesto o transferencias entre individuos, comunidades,
compañías u organizaciones son considerados estrictamente desde
el punto de vista de flujos (entradas o salidas) de caja.
En el análisis económico se evalúan los costos y las ganancias de
un proyecto desde la perspectiva de la sociedad como un todo. Se
asume que la realización de un proyecto ayudará al desarrollo de la
economía y que su contribución social justifica el uso de los recursos
que necesitará. En consecuencia, el análisis económico considera la
valoración de los costos y beneficios sociales del proyecto; así como
el uso de métodos estimativos de precios-sombra cuando los costos
y beneficios difieren de los precios de mercado; y la valoración fuera
del mercado y la transferencia de beneficios, para precios de bienes
y servicios que no tienen precios de mercado directos.
✓ Flujos para la evaluación financiera.
¿Qué es una evaluación financiera y qué ventajas tiene?
La evaluación financiera es el ejercicio teórico-práctico mediante el
cual se intentan identificar, valorar y comparar entre sí los costos y
beneficios asociados a determinadas alternativas de proyectos de
inversión con la finalidad de apoyar la toma de decisiones de

inversión que permitan crear valor, aquellos proyectos que
maximicen el valor de la compañía son los favorables, aumentar su
valor implica que el flujo de efectivo libre es incremental y los costos
del capital son inferiores al retorno del capital invertido.
Una evaluación financiera es la forma en la cual determinas si el
proyecto genera los suficientes flujos netos de caja que logren
satisfacer la tasa de rendimiento.
Ventajas:
Se puede utilizar la tasa de inflación o de rendimiento mínima
aceptable, como tasa de descuento.
Su tasa es sumamente sencilla.
Le permite al dueño del recurso saber rápidamente cuando
puede contar nuevamente con su inversión
. Su cálculo es independiente de cuando se recupera el
rendimiento esperado, ya que la recuperación de recursos
inicialmente invertido puede lograrse incluso antes de obtener la
totalidad del beneficio esperado.
¿Qué elementos requieren para una evaluación financiera?
Inversión inicial Horizonte del proyecto Tasa mínima del rendimiento
aceptable Flujos netos de efectivo
✓ Identificación y valoración de costos y beneficios.
El análisis de costo-beneficio o coste-beneficio es un término que se
refiere tanto a una disciplina formal (técnica) a utilizarse para
evaluar, o ayudar a evaluar, en el caso de un proyecto o propuesta,
que en sí es un proceso conocido como evaluación de proyectos; o
un planteamiento informal para tomar decisiones de algún tipo, por
inteligencia inherente a toda acción humana. Se usa para determinar
las opciones que proveen la mejor forma de conseguir beneficios
manteniendo los ahorros.
Bajo ambas definiciones, el proceso involucra, ya sea explícita o
implícitamente, un peso total de los gastos previstos en contra del
total de los beneficios previstos de una o más acciones con el fin de
seleccionar la mejor opción o la más rentable. Muy relacionado, pero

ligeramente diferentes, están las técnicas formales que incluyen
análisis costo-eficacia y análisis de la eficacia del beneficio.
El costo-beneficio es una lógica o razonamiento basado en el
principio de obtener los mayores y mejores resultados al menor
esfuerzo invertido, tanto por eficiencia técnica como por motivación
humana. Se supone que todos los hechos y actos pueden evaluarse
bajo esta lógica, aquellos dónde los beneficios superan el costo son
exitosos, caso contrario fracasan.
El análisis de costo-beneficio es una técnica importante dentro del
ámbito de la teoría de la decisión. Pretende determinar la
conveniencia del proyecto mediante la enumeración y valoración
posterior en términos monetarios de todos los costos y beneficios
derivados directa e indirectamente de dicho proyecto. Este método
se aplica a obras sociales, proyectos colectivos o individuales,
empresas privadas, planes de negocios, etc., prestando atención a
la importancia y cuantificación de sus consecuencias sociales o
económicas
La siguiente es una lista de pasos que comprenden un análisis
genérico de costo-beneficio.2
1. Lista las alternativas de proyectos/programas.
2. Listar a las partes
3. Seleccione la/s medida/s y mida todos los elementos de
costo/beneficio.
4. Predecir el resultado del costo y los beneficios durante el
período pertinente.
5. Convierta todos los costos y beneficios en una moneda
común.
6. Aplicar la tasa de descuento.
7. Calcule el valor presente neto de las opciones del proyecto.
8. Realizar análisis de sensibilidad.
9. Adopte la opción recomendada.
✓ Coeficientes financieros.
Unidades de medida que sirven para evaluar la situación financiera y
el desempeño de la Empresa, relacionando entre sí determinadas
partidas de los Estados Financieros.
El estudio de los índices financieros sirve para dos tipos de
comparaciones: para comparar un Índice actual con los índices
pasados o con los probables para el futuro, y para comparar los
índices de una Empresa con los de otras similares, o con el
promedio de la Industria en que ella opere.
Los coeficientes financieros pueden ser divididos en cuatro clases:
a Coeficientes de Liquidez: indican la capacidad de la Empresa
para afrontar sus obligaciones a corto Plazo. Los más conocidos
son el Índice de Liquidez y el coeficiente ácido.
b Coeficientes de endeudamiento: dan una indicación general
respecto al riesgo financiero de la Empresa.
c Coeficientes de Rentabilidad: entregan una pauta respecto a la
Eficiencia operativa de la Empresa, y los hay de dos tipos: los que
muestran la Rentabilidad en relación a las ventas y en relación a
la Inversión.
d Coeficientes de cobertura o de solvencia: relacionan las cargas
financieras de la Empresa con su capacidad para cumplirlas.
Los dos primeros tipos de coeficientes se calculan sobre la base de
cifras del Balance General, y los dos últimos con cifras del Estado de
Pérdidas y Ganancias.
✓ Fuentes de ingresos del proyecto.
Ingresos y rentabilidad un proyecto. ... Los Ingresos: pueden ser
puntuales o recurrentes. Una transacción única (venta de productos
normalmente) o bien un flujo periódico de ingresos (prestación de un
servicio normalmente). Es decir, todo ingreso de dinero por parte de
una transacción que tenga la empresa
o Cálculo de los ingresos financieros.

Ingresos financieros son las cantidades procedentes en exclusiva de la
gestión financiera de la compañía en concepto de intereses de préstamos
concedidos, de rendimiento de la cartera de valores, rentas conseguidas
por participaciones en el capital de otras sociedades y los descuentos
sobre adquisiciones por pronto pago. Por lo general, se incluyen en este
apartado las inversiones financieras efectuadas para colocar un excedente
de tesorería.
Los ingresos financieros provienen del uso de efectivo y conjunto de
activos con ciertos grados de liquidez. Entre las fuentes de estos ingresos
están las siguientes:
Intereses de préstamos concedidos por la empresa.
Inversiones en acciones.
Tenencia de bonos.
Títulos de renta fijas.
Descuentos en compras por pronto pago.
Tenencia de divisas.
En fin, estos ingresos vienen a ser recursos que recibe la empresa
resultado de sus operaciones financieras. Por tanto, los ingresos son el
resultado de varias actividades financieras que la empresa lleva a cabo a lo
largo de un tiempo determinado.
o Evaluación económica y financiera básica.
El Valor Agregado Económico (EVA) es un indicador fundamental de
desempeño que mide el verdadero beneficio económico generado por una
empresa o negocio en un periodo determinado de operación; en otras
palabras, este indicador cuantifica la creación de valor. Sin embargo, esta
no es la única función del EVA, lo que hace necesario revisar la similitud
entre este concepto y el Valor Actual Neto Económico (VANE).
Por otro lado, el Valor Agregado Financiero (FVA), mide el valor agregado
sobre el valor del patrimonio de las accionistas, considerando los efectos
de valor agregado del negocio y los efectos de la deuda. Para este nuevo
concepto, es necesario revisar la relación entre el FVA con el Valor Actual

Neto Financiero (VANF).
El EVA es un indicador íntimamente relacionado con los conceptos de la
evaluación económica, tal es así que se puede asegurar que el VANE
representa el valor presente de los EVA de cada período, si se considera
que los supuestos del proyecto se cumplirán en el largo plazo. Este
aspecto es importante porque a partir de ello se podría uniformizar
conceptos y denominaciones en términos de flujos o utilidades netas y
costos de oportunidad económica y financiera.
En la teoría de evaluación de inversiones, se define a la evaluación
económica de una decisión de inversión considerando la inversión total
necesaria para llevar a cabo un proyecto, grupo de proyectos o empresa;
independientemente de la estructuración de su financiamiento, otorgando
como información el valor agregado económico a generarse por la actividad
comercial, sin considerar el efecto de un mayor o menor nivel de
endeudamiento o el costo de la fuente de financiamiento. Los indicadores
de valor utilizados frecuentemente en una evaluación económica son el
Valor Actual Neto Económico (VANE) y la Tasa Interna de Retorno
Económica (TIRE).
Por otro lado, se define a la evaluación financiera de una decisión de
inversión como la evaluación desde el punto de vista de los accionistas, los
cuales han puesto la parte del capital para el financiamiento de la inversión
total de un proyecto, grupo de proyectos o empresa; mientras que la otra
parte proviene de acreedores mediante deuda. La evaluación financiera
nos brinda como información el valor agregado total o financiero que se
genera en un proyecto o negocio, tanto por la parte comercial o valor
agregado económico, como por el efecto de un menor nivel de costo del
endeudamiento o valor agregado de la deuda. Los indicadores de valor
más frecuentes utilizados en una evaluación financiera son el Valor Actual
Neto Financiero (VANF) y la Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF).
o Tasa de descuento de mercado y COK Tasa de descuento Mixta.
La tasa de descuento es muy utilizada a la hora de evaluar proyectos de

inversión. Nos indica cuánto vale ahora el dinero que recibiremos en una
fecha posterior.
Cabe precisar que la tasa de interés sirve para aumentar el valor (o añadir
intereses) en el dinero actual. La tasa de descuento, por el contrario, resta
valor al dinero futuro cuando se traslada al presente, al menos que sea
negativa. Es en ese caso, se entendería que, contrario a lo que indica la
teoría, el dinero futuro vale más que el actual.
Salvo situaciones excepcionales, la tasa de descuento es positiva porque,
aunque exista la promesa de recibir dinero en el futuro, no hay certeza total
de que eso sucederá. Esto, ya que puede surgir algún problema por parte
de quien hará el pago. Por esa razón, cuánto más lejano está el dinero que
vamos a recibir, menos valdrá en el presente.
COK Tasa de descuento Mixta
El costo de oportunidad del capital (COK) es aquel que los interesados en
invertir en un proyecto o compañía exigen como la mínima rentabilidad
para su participación. ... El costo de oportunidad de capital se conoce
también como “Tasa de Descuento” o “Tasa mínima de Retorno o Interés
INDICADORES DE EVALUACION DEL PROYECTO

o Criterios de evaluación privada y social de los proyectos.
La evaluación social de proyectos compara los beneficios y costos que
una determinada inversión pueda tener la comunidad de un país en su
conjunto. A ese respecto, la evaluación privada trabaja con el criterio de
precios de mercado, mientras que la evaluación social lo hace con precios
sombra o sociales
Diferencias
Evaluación Privada:
• Evaluación desde el punto de vista de una persona o una
empresa.
• Su resultado dependerá del agente que realiza la evaluación; por
lo tanto, puede haber tantos resultados como agentes existan en la
economía.
• Existen dos tipos de evaluación privada:

- Evaluación del proyecto puro (100% aporte propio).
- Evaluación Financiera (incluye beneficios asociados a la fuente
de financiamiento).
Evaluación Social
• Evaluación desde el punto de vista de la sociedad (país) en su
conjunto. Por lo tanto, considera todos los costos y beneficios que
un proyecto genera sobre los distintos agentes de la economía
(considera los efectos directos, indirectos y las externalidades
generadas por el proyecto)
• El resultado de la evaluación es único.
Proceso de Valoración de Beneficios y Costos
Pasos a seguir para determinar los costos y beneficios de un
proyecto:
„ Identificación Cuáles? (en palabras)
„ Cuantificación Cuánto? (en unidades físicas)
„ Valoración Cuánto Vale? (en unidades monetarias)
o Cuadro de Beneficios Económicos y Financieros.
Es el estudio más acabado, denominado "factibilidad", se elabora sobre la
base de antecedentes precisos obtenidos mayoritariamente a través de
fuentes primarias de información.
Debe orientarse hacia el examen detallado y preciso de las opciones que

se han considerado viables en la etapa anterior. Además, debe afinar
todos aquellos aspectos y variables que puedan mejorar el proyecto, de
acuerdo con sus objetivos, sean sociales o de rentabilidad.
En la etapa de evaluación es posible distinguir tres subetapas:
La medición de la rentabilidad del proyecto: Sobre la base de un flujo de
caja que se proyecta sobre la base de una serie de supuestos.
El análisis de las variables cualitativas: Complementa la evaluación
realizada con todos aquellos elementos no cuantificables que podrían
incidir en la decisión de realizar o no el proyecto.
La sensibilización del proyecto: Se sensibiliza sólo aquellos aspectos que

podrían, al tener mayores posibilidades de un comportamiento distinto al
previsto, determinar cambios importantes en la rentabilidad calculada.
Integración de los diferentes estudios de un proyecto
o Cálculo de indicadores. El VAN el TIR, Beneficio/Costo.

El VAN y el TIR son dos fórmulas financieras empleadas con asiduidad
para analizar qué tan oportuno puede ser un proyecto para una empresa,
independiente del área en el que opere o del tipo de producto al que se
aluda. Las siglas VAN corresponden al Valor Actual Neto, mientras el TIR
es la Tasa Interna de Retorno.
Análisis, e identificación de costos y beneficios
Definición del Tipo de Análisis
- Refleja los costos/beneficios para la sociedad.
- Considera imperfecciones del mercado.
- Toma en cuenta las externalidades.
- Usa tasas sociales de actualización o descuento, y
- Trata los impuestos/subsidios como transferencias.
Análisis económico:
- Refleja el punto de vista de los individuos (empresas privadas).
- Considera los precios de mercado de bienes y servicios directos.
- Impuestos = costos; subsidios = beneficios.
- Tasas de descuento del mercado.
Análisis financiero:
Ejemplos: Análisis financiero/económico
Análisis financiero: La rentabilidad de transformar aluminio en ollas
(relación costo/beneficio).
Identificación de Costos y Beneficios
- Cuantificación de los insumos y productos o salidas.
- El aumento físico en los flujos de costos y beneficios.
- Tiempo en que ocurren.
Identificación de Beneficios.
• Directos: (Beneficios = Productos o rendimientos).
Rendimientos, insumos, herramientas, consumibles.
Empleo
Insumos para otras industrias.
Disminución del índice de pobreza, empleo, etc.
Conservación de suelos.
Desarrollo de nuevas tecnologías, innovación.
Repercusión en el PIB.
• Indirectos (Externalidades, efectos secundarios. Costo Evitado es
un Beneficio).
Identificación de Costos Indirectos.
• Monocultivo, control de epidemia, basura, aumento de precios de
servicios públicos.
• Erosión de Suelos.
Externalidades
Costo de Oportunidades
• Pérdidas de mercado, calidad de servicios y productos, bosques
naturales en las tierras originales.
• Salarios perdidos de otros trabajos.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y SOSTENIBILIDAD

o Análisis de escenarios.
El análisis de escenarios es una metodología que permite estudiar
situaciones de riesgo o incertidumbre. Esto, al momento de tomar
decisiones de inversión.
Para el análisis de escenarios, se debe calcular el valor de la inversión en
distintas circunstancias. Es decir, se proyectan las ganancias y pérdidas del
negocio asignando distintos valores posibles a las variables de referencia.
Estas pueden ser el precio de las divisas, la inflación, los tipos de interés,
entre otros.
Uso del análisis de escenarios
El análisis de escenarios es un recurso muy extendido en análisis de
carteras de inversión, en dónde es muy utilizado como complemento de un
análisis de valor en riesgo (VAR).
Además, este tipo de análisis es muy común en campos generales como la
teoría de decisión, la teoría de juegos o la economía financiera. Así,
permite dar un valor a las diferentes situaciones que pueden aparecer,
asociando una probabilidad a cada una de ellas.
Tipos de análisis de escenarios
Existen varios tipos de análisis de escenarios como los siguientes:
• Análisis estilizados: Pueden cambiarse muchas variables o solo una
para ver cómo afecta cada factor de manera individual a un
determinado suceso.
• Eventos hipotéticos: Plantea diferentes supuestos y sus
consecuencias.
• Eventos actuales extremos: Se proyectan situaciones
extraordinarias.
• Test de estrés: Es una extensión de los eventos extremos.
Ejemplo de análisis de escenarios
Como se ha comentado, una aplicación práctica de esta metodología es la
valoración de una empresa. Veamos el ejemplo una compañía de limpieza
que aspira a hacerse con los servicios en un ayuntamiento. Asumimos que
la posibilidad que concrete el negocio es un 50%. Entonces, tendremos dos

alternativas.
En el primer caso, con 50% de probabilidad, se firma un contrato de 20 mil
euros y el valor de la firma de se eleva a 1 millón de euros. Asimismo, en el
segundo caso, con también 50% de probabilidad, no se logra ningún trato y
el valor de la organización se queda en 100 mil euros.
El cálculo total del valor de la empresa sería una ponderación entre valores
y datos de probabilidad, resultando:
(1.000.000 x 50%) + (100.000 x 50%) = 550.000 euros
o El riesgo e incertidumbre. Método para tratar el riesgo.
La diferencia clásica existente entre riesgo e incertidumbre radica en que
una situación con riesgo es aquella en la cual se puede asociar una función
de probabilidad a los diferentes valores que la rentabilidad de un proyecto
puede tomar y, una situación con incertidumbre es aquella en la cual no es
posible asociar dicha función de probabilidades.
El riesgo es la dispersión de la función de probabilidades asociada con
el rendimiento económico
La incertidumbre la relacionan con el grado de certeza de que la
variabilidad del rendimiento económico se ajuste a una determinada
distribución de probabilidades.
Métodos para tratar el riesgo
¿Qué es el análisis del Riesgo?
Habiendo ya identificado y clasificados los riesgos, pasamos a realizar el
análisis de los mismos, es decir, se estudian la posibilidad y las
consecuencias de cada factor de riesgo con el fin de establecer el nivel de
riesgo de nuestro proyecto.
El análisis de los riesgos determinará cuáles son los factores de riesgo
que potencialmente tendrían un mayor efecto sobre nuestro proyecto y, por
lo tanto, deben ser gestionados por el emprendedor con especial atención.
Existen tres tipologías de métodos utilizados para determinar el nivel de
riesgos de nuestro negocio. Los métodos pueden ser:
Métodos Cualitativos
– Métodos Cuantitativos
– Métodos Semicuantitativos
Métodos Cualitativos:
• Es el método de análisis de riesgos más utilizado en la toma de
decisiones en proyectos empresariales, los emprendedores se
apoyan en su juicio, experiencia e intuición para la toma de
decisiones.
• Se pueden utilizar cuando el nivel de riesgo sea bajo y no justifica el
tiempo y los recursos necesarios para hacer un análisis completo.
• O bien porque los datos numéricos son inadecuados para un análisis
más cuantitativo que sirva de base para un análisis posterior y más
detallado del riesgo global del emprendedor.
Los métodos cualitativos incluyen:
▪ Brainstorming
▪ Cuestionario y entrevistas estructuradas
▪ Evaluación para grupos multidisciplinarios
▪ Juicio de especialistas y expertos (Técnica Delphi)
Métodos Semi-cuantitativos:
▪ Se utilizan clasificaciones de palabra como alto, medio o bajo, o
descripciones más detalladas de la probabilidad y la consecuencia.
▪ Estas clasificaciones se demuestran en relación con una escala
apropiada para calcular el nivel de riesgo. Se debe poner atención
en la escala utilizada a fin de evitar malos entendidos o malas
interpretaciones de los resultados del cálculo.
Métodos Cuantitativos:
▪ Se consideran métodos cuantitativos a aquellos que permiten
asignar valores de ocurrencia a los diferentes riesgos identificados,
es decir, calcular el nivel de riesgo del proyecto.
▪ Los métodos cuantitativos incluyen:
▪ Análisis de probabilidad
▪ Análisis de consecuencias
▪ Simulación computacional
El desarrollo de dichas medidas puede ser realizado mediante diferentes
mecanismos, entre los cuales destacamos el Método Montecarlo, el cual se

caracteriza por:
- Amplia visión para mostrar múltiples posibles escenarios
- Sencillez para llevarlo a la práctica
- Computerizable para la realización de simulaciones
o La inflación y el tipo de cambio, su efecto en los proyectos
La inflación es el aumento de los precios de bienes y servicios
Para medir la inflación se utiliza el Índice de Precios al Consumidor (IPC)
los cuales reflejan el crecimiento porcentual de la canasta básica. Pero,
¿cómo afecta el tipo de cambio en la inflación?
Tanto la inflación como la devaluación tienen una serie de implicaciones
sobre el sistema económico y en consecuencia sobre las personas y las
empresas. Se considerará ahora algunos aspectos específicos que se ven
afectados en forma directa por las variables citadas. Las empresas deben
conocer de qué modos la inflación y la devaluación las pueden favorecer o
desfavorecer según sea el caso.
Efectos de la inflación
Anteriormente se dijo que la inflación podía afectar a la economía de
distintos modos:
▪ merma el poder adquisitivo del dinero, puede favorecer a los
acreedores si los deudores han previsto una inflación inferior,
▪ genera algunos costos administrativos,
▪ distorsiona la toma de decisiones,
▪ afecta las inversiones productivas,
▪ afecta la balanza de pagos
▪ y distorsiona el orientador del mercado.
Todo esto no sólo influye sobre la economía como un todo, sino que tiene
un fuerte impacto sobre la actividad empresarial. A continuación, se hace
un análisis de algunos de los aspectos que más se ven afectados por la
inflación.
La evaluación de proyectos
La inflación incide sobre los flujos de efectivo de un proyecto y sobre la

tasa de descuento requerida por la empresa, así la inflación distorsiona las
decisiones en la elaboración del presupuesto de capital. La principal razón
es que los cargos por depreciación se basan en el costo original del activo
y no en el costo de reposición. Con la inflación la utilidad aumenta y una
parte creciente es gravada, así que los flujos en términos reales
disminuyen.
La inflación puede afectar en mayor o menor intensidad a los flujos de
efectivo, dependiendo de la naturaleza de éstos. Así la inflación podría
afectar más a los precios de venta, o bien a los costos. El empresario
generalmente combate la inflación tratando de disminuir los costos y
manteniendo precios competitivos, pero no puede nada en contra de la
inflación generalizada en la economía, y en consecuencia sus flujos de caja
podrían ser, en términos reales, cada vez menores, por la pérdida del
poder de compra del dinero. De ese modo la inflación incentiva las
inversiones con recuperación rápida y que requieran una menor inversión
de capital.
En virtud de lo anterior, para considerar el efecto de la inflación, ya que los
flujos de efectivo se calculan en términos nominales y no reales, es
necesario considerar algún factor de deflación al calcular el valor actual
neto (VAN) del proyecto. En este sentido Van Horne (1988) aclara que "el
factor fundamental es que si el criterio de aceptación, es decir, la tasa de
rendimiento requerida, incluye una prima por la inflación esperada,
entonces los flujos de efectivo estimados también tienen que reflejar la
inflación"
El tipo de cambio es uno de los elementos que debemos tomar en cuenta
a la hora de evaluar un proyecto. Esta variable debe formar parte del
análisis cuando en la iniciativa utilizamos insumos y/o recursos importados,
exportamos o importamos y/o producimos o utilizamos bienes transables.
El tipo de cambio nominal lo podemos definir como el precio o la cantidad
de moneda local que debemos pagar o intercambiar por una unidad de la
moneda foránea. En el caso de la Unión Europea, por ejemplo, cada uno
de sus ciudadanos tendría que pagar 1 euro para obtener 1,37 dólares
americanos, al momento de redactar esta nota.
El tipo de cambio real por su parte se define como el precio de los bienes
nacionales, expresados en bienes extranjeros y se calcula a través de la
siguiente fórmula matemática:
ε = E (P*/P)
Donde E es el tipo de cambio nominal, P* es el nivel de precios externos y P
el interno.
En aquellas economías donde las fuerzas del mercado son las que
determinan el tipo de cambio, el aumento de la tasa nominal se conoce
como una depreciación, siguiendo el ejemplo anterior, tendríamos que
desembolsar más euros para obtener el dólar americanos con treinta y
siete centavos. El caso contrario, la baja del precio del dólar expresada en
euros, se conoce como apreciación del tipo de cambio nominal.
MÉTODOS BÁSICOS PARA EVALUAR LAS PROYECTOS

Los métodos básicos, tradicionales, para evaluar decisiones económicas
son los siguientes:
• Período de Recuperación de la Inversión.
• Tasa de Rendimiento Sobre la Inversión (Tasa de Rendimiento).
• Costo Anual Uniforme Equivalente (CAUE).
• Valor Presente Neto / Valor Actual Neto (VPN).
• Relación Beneficio-Costo (B/C).
• Tasa Interna de Retorno (TIR).
• Período de Recuperación de la Inversión
El período de recuperación de la inversión, es el lapso necesario para que
los ingresos cubran los egresos. Es equivalente conceptualmente al punto
de equilibrio.
Ventajas
• Fácil de emplear rápido de calcular.
• Toma en cuenta el riesgo en el tiempo, de manera implícita, ya que
se acepta la opción que se recupera más rápida.
Desventajas
• No toma en cuenta el costo del capital.
• No toma en consideración el valor del dinero en el tiempo.
• El riesgo en el tiempo, no se mira por separado para cada opción.
Las opciones pueden tener vidas diferentes.

Naid-633 Material 001

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Naid-633 Material 001

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

NIVEL Y ALCANCE DE LOS ESTUDIOS

ANALISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

INVESTIGACIÓN DELMERCADO/ TRABAJO DE CAMPO

La evaluación de proyectos es una herramienta económica que nos

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado o la

Determinarla cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

o Identificación de oportunidades de inversión.

el capital necesario con las mejores condiciones e incurriendo en

• Proyectos privados: Son recursos puestos a disposición por

nula o apenas medible, como las inversiones en publicidad,

Ésta es a menudo la fase más difícil para un director de proyecto, ya que

NIVEL Y ALCANCE DE LOS ESTUDIOS

proporcionará las etapas anteriores, elaborará los cuadros

o Viabilidad del proyecto, factores que contribuyen al éxito

5.2. Costos de operación

Al considerar los hábitos de consumo del cliente potencial, a éste

o Nichos de mercado, productos sustitutos, complementarios

- Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u

bienes sustitutivos y complementarios. Por eso, hoy vamos a darle un

ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Sin embargo, y a diferencia de otros métodos, el suavizado o alisamiento

observación anterior y es reemplazada por la demanda más reciente, y

En su forma más simple, intenta minimizar la suma de cuadrados de las

por gradiente para minimizar el residuo cuadrado. Se puede demostrar que

Cuando se detecta un segmento de mercado que parece interesante,

o Determinación del mercado objetivo

en la selección del segmento los segmentos o mercado objetivo a los cuales

1. Tamaño y crecimiento: El interés se debe centrar en los segmentos

Es recomendable analizar las ventas actuales del segmento, las tasas de

en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y obtener

también quitarles clientes a los competidores actuales y generar nuevo

• Con un análisis de mercado puedes fundamentar tu idea con cifras,

o Identificación de los canales de distribución.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO/ TRABAJO DE CAMPO

son integrados en un cuerpo metodológico único de diez pasos, que permite

está a la misma altura que la del moderador y la muestra. De la elección de

Preguntas de opinión. - Las preguntas en este caso deben estar formuladas

¿Por qué...?; ¿Cómo...?; ¿Piensas que...?; ¿Debería...?; ¿Cuáles son en su

o Proceso de muestreo, tamaño y selección de muestra.

Antes de calcular el tamaño de la muestra necesitamos determinar varias

Cálculo del tamaño de la muestra conociendo el tamaño de la

En donde, N = tamaño de la población Z = nivel de confianza, P =

o Aplicación de instrumentos de toma de información.

1.− Debes conocer qué es lo que vas a preguntar o determinar en

5.−Es recomendables que los ítems formulados sean factibles de

o Tabulación, procesamiento de la información.

Procesamiento de la información. - Es la elaboración de los datos

• Obtener la información de población o muestra de objeto de la

• Definir las herramientas estadísticas y el programa de cómputo que

• Introducir los datos en la computadora y activar el programa para

• Imprimir los resultados.

Una vez obtenida y recopilada la información nos abocamos de

La expresión organizada de los datos estaría en la tabulación que

o Discusión, interpretación y análisis de resultados.

• Describir datos, valores, puntuación y distribución de frecuencia para

Formato o Estructura del Informe

La siguiente guía es aceptada generalmente como el formato básico para la

Diferencia entre informe final y proyecto de investigación

(a) Informe Final

Es un documento que muestra en forma ordenada, pertinente y concisa los