NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

CASO 6

INCREMENTANDO EL SUELDO A LISA

La situación

Alex y C.J. trabajan en Nike Portland, Oregon. Alex supervisa un laboratorio de investigación. C.J. es el
Director de Investigación y desarrollo. Alex y C.J. fueron corredores en la Universidad y tienen más de 6
años en Nike. C.J. es jefe de Alex desde hace dos años.

Alex se siente muy impresionado con una empleada suya, Lisa Roland, a la que contrataron hace 11
meses. Tiene 24 años y cuenta con una maestría en ingeniería mecánica. Su salario inicial quedo en
42,500 Dólares anuales. Alex le dijo que, de acuerdo con las políticas de la empresa, se le aplicaría a los
seis meses la primera evaluación de desempeño y al año una revisión exhaustiva. Le dijo también que,
de acuerdo con su desempeño, podía pensar en un ajuste de sueldo en la evaluación final del año.

Al pasar los seis meses, la evaluación de Alex fue muy positiva. Señalo las horas extras que trabaja Lisa,
su espíritu cooperador, el hecho de que los demás les gusta trabajar con ella y que había producido un
efecto positivo inmediato en el proyecto al que la había asignado. Ahora se acerca el primer año de Lisa
y Alex ha vuelto a revisar su desempeño. Alex piensa que Lisa es probablemente la mejor contratación
que se ha hecho en el grupo de IyD. Después de solo un año, la clasifico en el tercer lugar de
rendimiento en un departamento de 11 empleados.

En esa unidad los sueldos varían mucho. Por ejemplo, Alex tiene un salario básico de 72,000 $ anuales
más la posibilidad de un bono que sumaría de 6,00 a 10,000 $ en el mismo plazo. Los salarios de los 11
empleados van desde 35,400 a 61,350 $ anuales. El salario más bajo es de un recién llegado con una
licenciatura en física. Las dos personas que Alex clasifica por encima de Lisa tienen salarios Básicos de
57,700 y 61,350 $. Los dos tienen 27 años y han trabajado en Nike tres y cuatro años. El promedio
salarial en el departamento es de 51,600 $.
PAPEL DE ALEX:

Usted quiere darle a Lisa un aumento jugoso, pues aunque es joven ha demostrado que es una
aportación excelente al departamento y no quiere perderla. Todavía más importante es que ella sabe,
en lo general, cuánto ganan sus compañeros y piensa que su paga es insuficiente. La compañía
acostumbra dar aumentos de 5%, pero no es raro un aumento de 10% y a veces se han aprobado
incrementos de 20 y 30%. Usted quiere para Lisa el mayor aumento que apruebe C.J.

PAPEL DE C.J.

Todos los supervisores tratan de sacarle tanto dinero como puedan para sus subordinados. Usted los
entiende, puesto que hacía lo mismo cuando era supervisor, pero su jefe quiere que los aumentos de los
recién llegados estén entre el 5 y el 8%. De hecho, lo dijo en un memo que les envió a todos los gerentes
y supervisores. Sin embargo, su jefe también está muy preocupado por la igualdad y por pagar a las
personas lo que valen. Usted está seguro de que el respaldara cualquier recomendación salarial que
usted haga, siempre que esté justificada. Su meta, en congruencia con la reducción de costo, es que los
aumentos sean lo más bajos posibles.

LA NEGOCIACION

Alex programó una junta con C.J. para analizar la revisión del desempeño de Lisa y su aumento de
sueldo