PNL

EL SECRETO
QUE NADIE TE CUENTA PARA
VENDER MÁS
MINIGUÍA DE PNL
(PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA)
Cómo aumentar tus clientes usando la PNL en tus
estrategias de ventas

CerebroEmprendedor.com

Manu Gutiérrez
 Título: Miniguía de PNL
Publicado en España por: Manuel Gutiérrez Sanguino
Primera edición. Septiembre de 2017
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de esta obra, ni su incorporación a un sistema informático ni su transmisión
en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia,
grabación u otros) sin autorización previa y por escrito de los autores. La
infracción de dichos derechos puede constituir un delito contra la propiedad
intelectual.
ÍNDICE
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
¿QUÉ NOS ENSEÑA LA PNL PARA LAS VENTAS?
Programación neurolingüística para influir en las ventas
Buenas experiencias de PNL
La importancia de la observación del cliente a través de PNL
El vocabulario del cliente es relevante en PNL
No siempre el éxito está relacionado a la venta
El valor de lo que se dice, punto focal de PNL
Conoce los tipos de cliente gracias al PNL
1. Los clientes visuales
2. Kinestésicos
3. Auditivos
Un plan de marketing basado en PNL
Las consideraciones de PNL en cuanto al público
La incorporación de todos los medios es fundamental en PNL
No hay fórmulas mágicas en la PNL, cada plan es especial
Un buen plan de marketing con PNL se parece al cliente
Ayuda a dilucidar lo que quiere el cliente
El plan de PNL se fundamenta en la sinceridad
HERRAMIENTAS DE PNL PARA HACER MÁS EFECTIVAS LAS VENTAS
Proveer un ambiente adecuado es clave dentro de las técnicas de PNL
El valor de la entonación de la voz a los fines de PNL
El lenguaje corporal es esencial para la PNL
¿En qué basa el cliente sus decisiones? PNL te ayuda a definirlo
Las opciones guiadas
RECOMENDACIONES PARA EL USO DE LAS REDES SOCIALES SEGÚN PNL
El objetivo del marketing es comunicar y la PNL te permite hacerlo mejor
Permite comunicar por las redes sociales más eficientemente
Cada post en las redes sociales debe estar pensado en todos los tipos de persona
Incentiva la interacción
Permite adecuar el marketing a la red social
Permite unir la comunicación virtual con la física
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
La programación neurolingüística, conocida como PNL, pone a disposición de quien se ocupa de las
ventas una serie de instrumentos poderosos gracias a los cuales es posible integrar las estrategias de
marketing con las propias competencias y con el conocimiento de la mente del cliente con el fin de
influir positivamente en él e impulsarlo a comprar.

Esta miniguía de Programación Neurolingüística está escrita para todos los

que desean sacar partido a las técnicas de PNL y así incrementar las ventas.
Esto les permitirá hacer un análisis objetivo de sus conocimientos, pulir las
habilidades de venta haciendo uso de los recursos necesarios, dirigirlos
adecuadamente a sus clientes y convencerlos para que tomen una acción
positiva de compra.

¿QUÉ NOS ENSEÑA LA PNL PARA LAS

VENTAS?
Crear relaciones eficientes y duraderas con los clientes.
Evitar objeciones y resistencias durante el proceso de ventas.
Comunicar eficazmente con las palabras, el tono de voz y el
lenguaje corporal.
Identificar las estrategias de decisión que llevan a una relación
exitosa de venta.

Resumiendo, un buen vendedor ha de identificar:

1. Las necesidades reales (y las percibidas) del público objetivo.
2. Los criterios decisionales.

De ahí que un buen vendedor se adhiera a un código ético gracias al cual

construye una reputación positiva. Este elemento es fundamental para crear
confianza y empatía. Se trata de una estrategia a medio-largo plazo que busca
la fidelidad de la audiencia.
Un vendedor de éxito es aquel que está sinceramente interesado en el
bienestar de su cliente negociando siempre basándose en el principio ganar-
ganar para ambas partes.
En fin, para hacer más eficaz la propuesta sugerida por la PNL, te ofrezco una
serie de recomendaciones:
Evitar dar demasiadas informaciones nuevas.
 Evitar hablar rápidamente.
Elaborar una lista inicial con los puntos a tratar y ponerlos en
acción en la propuesta.
Mostrar entusiasmo y confianza con lo que propones.

Espero que sepas aprovechar, para el beneficio de tu negocio, estos secretos

que nadie te cuenta para vender más.

Programación neurolingüística para influir en las ventas

La Programación Neurolingüística (conocida por sus siglas PNL) busca descifrar los gustos de las
personas a través de su comportamiento. Se trata de una herramienta muy valiosa para fines
comerciales cuando se combina con las adecuadas estrategias de neromarketing y neuroventas. En
este sentido, es importante resaltar algunos puntos que van a ayudarte a definir la manera más
eficiente de diseñar tus estrategias basadas en la PNL.

Buenas experiencias de PNL

Son muchas las experiencias positivas que a lo largo del tiempo han
beneficiado las metas empresariales en lo que a ventas se refiere.
Prácticamente todas tienen un elemento en común, y es:
La influencia de la relación con el cliente para que esta sea más
cercana a la empresa.

¿Cómo hacer que la relación sea fructífera? La respuesta es, obviamente:

Conociéndolo.

Y en este sentido, la PNL te permite llegar a conocer a los clientes,

ayudándote a generar una relación de confianza.
La importancia de la observación del cliente a través de PNL
Supongamos que quieres conocer a alguien, ¿qué es lo primero que debes
hacer? Por supuesto, observarlo. Lo mismo sucede con las ventas y el
marketing:
La observación es el paso previo para definir una estrategia de
 ventas y marketing correcta, y la PNL te ofrece todas las
posibilidades para lograrlo.

Esto es más posible en empresas que reciben a los clientes en sus locales, o
en aquellas que ofrecen productos o servicios a grupos de personas de un
mismo nicho o con características similares.
Por ejemplo:
Las empresas cuyos servicios están dirigidos a niños, primero
deben analizar el comportamiento de los pequeños. ¿Dónde
observarlos? En parques y escuelas.
Si es una empresa que ofrece productos a deportistas, ¿dónde
estudiarlos? En gimnasios, campos deportivos o competencias.

De ahí que la observación sea clave.

El vocabulario del cliente es relevante en PNL
Se trata de responder a la pregunta: ¿qué dicen los clientes, de qué hablan?
Este punto está muy relacionado al anterior, puesto que a través del PNL se
puede conocer con precisión lo que el público desea. El cliente es la
mejor fuente de información. Así, llegar a ofrecerle lo que sus intereses
aspiran permite organizar una estrategia eficiente de comercialización.
No siempre el éxito está relacionado a la venta
Desde la óptica de PNL, se debe tener presente que:
Si una estrategia está bien planteada, funcionará en la medida que
se aplique adecuadamente en el contexto que interesa.

El valor de lo que se dice, punto focal de PNL

Una estrategia de marketing con PNL tiene presente la necesidad de que el
cliente considere que forma parte de las decisiones. Por ejemplo:
Adaptarse a los horarios del cliente.
Permitir que el consumidor decida qué día se le puede ofrecer el
servicio.
Permitir que los requisitos para un servicio los pueda enviar por
correo electrónico.
Todos estos aspectos, aunque parezcan sencillos, hacen que el cliente pueda
desbloquear su mente y estar abierto a los estímulos de compra.
Toda estrategia se basa en el público objetivo y, por ende, es primordial
considerar todas las expresiones que el cliente puede dar a través de los
diferentes medios que la tecnología y la ciencia estadística ofrece y que
son fundamentales para PNL.
Las estrategias de marketing bien definidas y posteriormente implantadas
representan el «antes y después» para el éxito empresarial.
Conoce los tipos de cliente gracias al PNL
Cada persona tiene un modo más desarrollado que otro para recibir los estímulos del entorno. Todo lo
relacionado al marketing tiene un objetivo principal: llegar a los clientes y estimularlos a la acción de
compra.
Así pues, se hace necesario que cualquier campaña de comercialización se plantee de una manera
correcta. Determinar cuáles son los tipos de clientes (siempre hay un tipo más desarrollado que otro),
que serían: visuales, auditivos y kinestésicos para así diseñar su publicidad y formas de dirigirse, de
hablar o de comportarse acorde a estos requerimientos basándose en la PNL.

1. Los clientes visuales

Son aquellos que se sienten más atraídos por los estímulos visuales, por lo
que es útil la presentación de imágenes para que a través de estas se sientan
cautivados hacia los productos y servicios.
Los clientes visuales tienen una serie de características que analizo a
continuación.
Son observadores. Cuando llegan a un lugar, primero observan todo
el panorama, como un preámbulo que les permite sentirse seguros y
en dominio de la situación. Para estos clientes son muy atractivas las
vallas publicitarias.
Material impreso. Para los consumidores visuales se hace muy
valioso el material impreso que se les pueda proveer información de
los productos y servicios. Son atentos a la lectura.
Se sienten presionados con facilidad. Los clientes visuales, cuando
están presentes en una tienda física y son abordados por un
vendedor, pueden sentirse agredidos o, incluso, presionados. Por tal
motivo hay que ser muy prudentes en el momento de realizar una
venta cara a cara.

2. Kinestésicos
Los clientes kinestésicos tienen una predilección por aquellos estímulos que
activan todos los sentidos, pero principalmente por aquellos que le permiten
tocar y palpar cosas. Les gusta comprobar, por sus propios medios, aspectos
como la calidad de los productos. Otras características importantes de los
kinestésicos:
Contacto físico. Es una buena estrategia dar la oportunidad al
kinestésico de tocar los productos que se les ofrece, e incluso el
 contacto físico con los vendedores les parece apropiad para tener un
conocimiento de todos los elementos posibles y así concretar una
compra.
Van al grano. No son indecisos, les gusta la rapidez, presentaciones
de productos sencillas y sin discursos largos.
Les gusta la comodidad. Aprecian los lugares amplios, confortables
o acogedores. Los kinestésicos consideran atractivos los locales
comerciales bien acondicionados, admiran la belleza de los muebles
y hasta el atuendo de los vendedores, así como la combinación
apropiada de colores entre otros aspectos.

3. Auditivos
Más allá de lo que su nombre indica, las personas que prefieren los estímulos
auditivos tienen otras características importantes que especifico
seguidamente:
Son personas metódicas. Las personas auditivas aprecian el orden y
no el caos. Por lo tanto, todo el material estratégico previsto debe ser
planteado con criterios muy concretos y la información bien
organizada.
No son volátiles. Con los auditivos hay que ir paso a paso, les gusta
entender las cosas evaluando todas las variables para así llegar a una
decisión precisa cuyo resultado sea la compra del producto o
descartar cualquier opción.
Sin interrupción ni disonancias. A los auditivos no les gusta que se
los interrumpan en su proceso de decisión sobre un producto o
servicio. Así mismo, aunque aprecian mayoritariamente los
estímulos que provengan de los sonidos, no les agrada que estos sean
altisonantes, sino más bien a un volumen adecuado. Lo mismo aplica
al tono de voz y el volumen con el que se les habla.

En resumen, la PNL hace necesaria la preparación de material de calidad para

todo tipo de cliente, como una invitación a comprar.
Un plan de marketing basado en PNL
La incorporación de patrones que guíen la comercialización de productos y servicios es un paso
trascendental para las empresas. Para hacer más óptimo el plan de marketing es necesario
incorporar las técnicas de PNL. Seguidamente, te indicaremos los elementos que deben estar
presentes según la Programación Neurolingüística.

Las consideraciones de PNL en cuanto al público

Todo plan debe estar adecuado a las características del público consumidor
del producto o servicio que ofreces. En este aspecto es básico el uso de las
técnicas de programación neurolingüística, que brindan así las estrategias
para llegar a conocer al cliente.
Desde la perspectiva de PNL, los tipos de personas son:
Visuales.
Kinestésicas.
Auditivas.

Todo plan basado en PNL debe integrar las diferentes modalidades para
dirigirse a cualquier tipo de personas:
Los visuales deben disfrutar de los elementos apropiados que los
atraigan.
Los kinestésicos deben ser invitados a explorar sus emociones a
través de todos sus sentidos.
Los auditivos ser atraídos por medio de lo que desean y esperan oír.

La incorporación de todos los medios es fundamental en PNL

Una buena estrategia de marketing basada en la PNL permitirá y promoverá
la incorporación de todos los medios posibles para dirigirse a las personas,
esto con la finalidad de cumplir con el aspecto mencionado en el párrafo
anterior.
Cabe mencionar que cada uno puede ser especial para los objetivos del
plan comunicacional con PNL. Con relación a este punto, se pueden
recordar los procesos que se plantean para una investigación:
Hay objetivos generales del plan de marketing de acuerdo con la
PNL, así como también se deben plantear los específicos a través de
cada medio y tipo de persona.
No hay fórmulas mágicas en la PNL, cada plan es especial
Si bien las experiencias positivas de empresas que han basado su
comercialización en la PNL pueden inspirar a la realización de grandes
planes, toda estrategia debe estar adaptada a la realidad de las circunstancias
particulares.
Un buen plan de marketing con PNL se parece al cliente
La adaptación a las características del consumidor es fundamental, es por
ello, que se puede afirmar que el plan debe parecerse al cliente:
Siempre nos sentimos atraídos hacia aquello que nos es familiar
y lo mismo se aplica a las técnicas de marketing fundamentadas
en PNL.

Esa semejanza es más evidente en los productos y servicios que se ofrecen

cara a cara, por medio de un vendedor. El personal de comercialización debe
tener un comportamiento similar a los clientes, con características parecidas
en cuanto a edad, sexo o condición social, según sea el caso.
Ayuda a dilucidar lo que quiere el cliente
No se debe improvisar cuando se trata de ofrecer un producto o servicio. Un
buen plan de PNL te ayuda a ofrecer específicamente lo que el cliente
desea.
Son muchas las experiencias de empresas que han sufrido la pérdida de
recursos por plantear estrategias de marketing opuestas a las expectativas del
público objetivo.
¡Es una gran oportunidad conocer al cliente gracias al PNL!
El plan de PNL se fundamenta en la sinceridad
Siempre se debe tener conciencia de que todo plan de marketing debe
construirse en la base de la ética, y en este aspecto, la PNL incentiva la
sinceridad cuando se brindan productos y servicios para evitar la
proliferación de ofertas engañosas.
Recuerda entonces que las tres premisas de la programación neurolingüística
son:
Generar confianza en el cliente.
Conocer al público.
Ser transparente.
HERRAMIENTAS DE PNL PARA HACER MÁS
EFECTIVAS LAS VENTAS
Uno de los objetivos primordiales a los que cualquier empresa aspira es incrementar las ventas. Para
ello, las herramientas de Programación Neurolingüística te ofrecen 5 maneras de hacerlas más
efectivas. Debes considerar diferentes aspectos que pueden pasar desapercibidos, pero que son
trascendentales para lograr el éxito. En las próximas líneas vamos a especificarlos.

Proveer un ambiente adecuado es clave dentro de las técnicas de PNL

La PNL ofrece la posibilidad de brindar un ambiente adecuado a tus clientes,
y de aquí surge la siguiente pregunta:
¿Cómo hacerlo? A través de la confianza.

Más allá de las condiciones físicas del lugar en donde se realice el encuentro
con el cliente, es fundamental que el vendedor que atienda a las personas
tenga conocimiento de las técnicas de PNL para dar confortabilidad.
Aunque algunos siempre asocian el encuentro cliente-vendedor con una
batalla, esto no tiene por qué ser así. El vendedor debe estar entrenado para
adecuarse a las pautas que el propio cliente exige. Mucho de este principio se
resume en la percepción de amabilidad que tenga este acerca de la forma en
que es atendido.
El valor de la entonación de la voz a los fines de PNL
Adecuarse a las condiciones del cliente significa considerar muchos
elementos. Uno de ellos es:
La entonación vocal con la que el cliente habla. Es decir, evaluar si
la persona tiene un tono elevado de voz o si, por el contrario, habla
en voz baja.

El vendedor debe adaptarse a dicho tono. Incluso la forma en que el cliente

percibe las respuestas del vendedor lo llevará a tomar una decisión de
compra.
En la PNL siempre se debe entrar en el terreno del consumidor,
manejando la situación de tal manera que se logre consumar la venta
deseada.
El lenguaje corporal es esencial para la PNL
Elementos como la sudoración, la posición corporal, el enfoque visual y los
movimientos de la cabeza son determinantes para percibir desde la óptica
de PNL la comodidad que el cliente tiene en el proceso de compra.
De hecho, los movimientos de los ojos pueden permitir descifrar qué tipo de
pensamientos tiene la persona. A continuación, algunos ejemplos:
Mirada hacia la parte superior derecha, puede indicar que está en
proceso de construcción de un pensamiento. Hacerlo hacia la parte
superior izquierda indicaría que está rememorando una imagen.
Al recordar sonidos, se mira hacia la izquierda; los imagina cuando
la mirada va hacia la derecha.
Afloramos sentimientos cuando miramos hacia la zona inferior
derecha. Mientras que, hablamos con nuestro yo interno al mirar
hacia la parte inferior izquierda.

¿En qué basa el cliente sus decisiones? PNL te ayuda a definirlo

Hay quienes toman sus decisiones basadas en su valoración interna o en la
evaluación externa. ¿A qué nos referimos?:
Se trata de las personas que, por ejemplo, no les importa lo que
digan los demás y siguen adelante con sus decisiones; en cambio,
otras valoran la opinión que terceros tengan al respecto. Ambos
escenarios son perceptibles aplicando el lenguaje corporal adecuado
al contexto.

Las opciones guiadas

El cliente debe percibir que está haciendo lo que quiere, pero sin contar con
que el vendedor lo ha influido debidamente hacia los objetivos empresariales.
La programación neurolingüística nos invita a hacer preguntas como:
¿De qué color prefiere la camisa, azul o blanca?
¿A qué hora vendrá a buscar su compra?
Nunca la pregunta será del tipo: ¿La va a comprar sí o no?

La aplicación de estas herramientas proveerá resultados efectivos, haciendo

que las compras de los clientes sean más continuas y provechosas para la
empresa.
RECOMENDACIONES PARA EL USO DE LAS
REDES SOCIALES SEGÚN PNL
Toda empresa o negocio desea vender, y una de las mejores formas de hacerlo es con las herramientas
que brinda la Programación Neurolingüística. La proliferación del uso de las redes sociales ha hecho
más necesario que se diseñen estrategias de marketing cuya plataforma sea el social media. A
continuación, indicamos 6 recomendaciones para su uso desde un enfoque de PNL.

El objetivo del marketing es comunicar y la PNL te permite hacerlo

mejor
Las empresas buscan comunicar, y no hay mejor medio en la actualidad que
las redes sociales, porque permiten inmediatez y comprobar que el mensaje
llegue al cliente rápidamente. Se ha visto que en los últimos tiempos son más
los consumidores que toman sus decisiones de compra gracias a lo que
observan por las redes sociales.
Permite comunicar por las redes sociales más eficientemente
Una estrategia es eficiente cuando permite cumplir los objetivos con la
inversión de una menor cantidad de recursos, y eso es aplicable a las
redes sociales desde la perspectiva de PNL. Siempre y cuando una entrada
en cualquier social media esté pensada bajo los parámetros de la
programación neurolingüística, se podrán esperar óptimos resultados.
Cada post en las redes sociales debe estar pensado en todos los tipos de
persona
Los tres tipos de personas según la PNL son aquellas que se sienten atraídas
principalmente por los estímulos visuales, kinestésicos o auditivos. Se
recomienda diseñar todos los artículos pensando en el consumo de las
diferentes clases de personas. Por ejemplo:
Un video puede ser atractivo no solo para el visual, sino también
para el kinestésico o auditivo.
Una promoción que sea exclusivamente de sonido, puede ser muy
atrayente para los auditivos.

Incentiva la interacción
Las redes sociales son un escenario natural para estar en contacto permanente
con el cliente, y es con ese fin que la programación neurolingüística
sugiere conocer por estos medios la opinión del consumidor sobre la
diversa información que recibe a través de las redes.
El público puede expresar al instante su emoción, positiva o negativa, ante
los diferentes artículos. Es también una manera de comprobar la calidad de la
publicación, es decir, si verdaderamente estuvo adaptado al tipo de persona.
Permite adecuar el marketing a la red social
Aunque en los últimos años las redes sociales han empezado prácticamente a
ofrecer lo mismo, tales como: reproducción de videos, actualización de
entradas de solo texto o imágenes, la PNL afirma que todo artículo debe
estar pensado y diseñado para cada social media, considerando que el
público de cualquiera de estas es diferente.
Se tiene el caso del público de Twitter, que es casi siempre más adulto, a
diferencia del Instagram y Facebook, que tienen en promedio un menor rango
de edad entre los usuarios.
Permite unir la comunicación virtual con la física
Te mostramos un ejemplo: una empresa que ofrece servicio de comida
japonesa publica, a través de las redes sociales, imágenes de sus platos,
vídeos que muestran la elaboración del menú entre otras cosas; sin embargo,
cuando el cliente acude al restaurante, el panorama es completamente
distinto: los platos no son como aparecían ni las recetas están preparadas con
los ingredientes ofrecidos. Esto hace que haya una especie de cortocircuito en
el cerebro del consumidor. Es por ello por lo que la PNL busca la
satisfacción real del cliente sin presentar algo que este no vaya a
encontrar.
En la actualidad, este método hace uso del social media para llegar al público
objetivo de una manera expedita, veraz, certera y adecuada al tipo de
consumidor. No dudes en aplicar estas herramientas del internet
estratégicamente con la ayuda de la programación neurolingüística.
 ¡¡Genial!!
Mil gracias por tu tiempo. Espero que la lectura de este libro te haya
resultado provechosa.
Si quieres seguir aprendiendo recursos y profundizar un poco más en
este aspecto, pulsa aquí o entra en el blog.