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BENEFICIOS DE LOS

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Por dahianaselvabaezmendez@institutoiea.edu.ar -
1 noviembre, 2017
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Antes de hacer énfasis en los beneficios que otorgan los canales de distribución al

consumidor final , es importante definir a los canales de distribución como circuitos

definidos , cuyo objetivo final es facilitar el producto por parte de los productores para que

los clientes puedan disfrutar de él al adquirirlo.

Por otra parte, la distribución suele clasificarse atendiendo al objeto protagonista del

canal: bienes consumibles, bienes industriales o servicios.

El punto de partida del canal de distribución es el productor, el punto final o de destino es

el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y

usuario final son los intermediarios.


En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o

personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del

comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de

distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son

organizaciones independientes del fabricante.

Dentro de las funciones de los canales , se encuentran: transportar , organizar la oferta ,

almacenar productos , contactar al cliente , informar sobre el mercado , simplificar los

intercambios , ofrecer variedad de productos, participar en las actividades de marketing,

generar satisfacción al consumidor , normalizar transacciones comerciales , etc.

La importancia de un canal reside principalmente en que existen separaciones de tipo

geográfico o de localización y cronológicas siendo necesario que haya que realizar

trabajos de almacenaje, transporte y venta de la mercancía desde el productor al cliente

final gracias a mayoristas (intermedian entre el fabricante y los minoristas, dedicándose a

la compraventa de productos y servicios en grandes cantidades) y minoristas (enlazan la

oferta de mayoristas y fabricantes con el consumidor final de los productos).

Así el canal de distribución está formado por personas y firmas que participan en la

transferencia del producto desde el fabricante o productor inicial y el cliente o usuario

final.

Una vez establecido parte del funcionamiento de un canal de distribución, podemos

destacar que existen beneficios derivados del empleo de los canales de distribución ,

estos son :

De lugar: Acercar el producto lo más cerca posible de la localización del consumidor evita

que este necesite recorrer grandes distancias para satisfacer su necesidad. De esta forma

se logra dar mayor atractivo al producto poniéndolo más a mano gracias a un buen uso de

la distribución.

De tiempo al consumidor: Teniendo en cuenta la existencia de productos exclusivos,


solamente adquiribles en lugares concretos y exclusivos. Se suele suponer a ciertos

productos por los cuales el cliente final está dispuesto a hacer un esfuerzo para hacerse

con él. Es de tiempo porque el momento en el cual se hace la oferta del producto está

medida y estudiada en términos de satisfacción para el público mediante estudios de

mercado.

Una de las principales decisiones en el diseño de una estructura de canal de distribución

es la determinación del número de intermediarios a nivel vertical, es decir, intermediarios

diferentes que intervienen en el canal.

Los tres tipos básicos de canales son :

●Canal largo: cuando el número de intermediarios distintos que se utilizan para la

distribución es el máximo posible, como en el caso del mercado de alimentación

perecedera, donde un fabricante, para acceder al consumidor final, utiliza mayoristas de

origen y de destino.

●Canal corto: donde el número de intermediarios se reduce y, habitualmente, los

fabricantes utilizan tan solo un intermediario para llegar al consumidor final.

●Canal directo: cuando el fabricante accede directamente al consumidor. Este nivel no es

muy común en los productos tangibles, debido a que todas las funciones que se deben

realizar en la distribución las asumiría el fabricante, no resultando, a menudo, operativo en

términos económicos y de eficacia .

Transcripción de VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS CANALES DE


DISTRIBUCIÓN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Beneficios de los canales de distribución
• Beneficio de lugar
• Beneficio del tiempo
• Beneficio de posesión
Canal indirecto
Recibe esta denominación debido a que entre el productor del bien o servicio y el consumidor se
presenta un intermediario. El tamaño puede variar en función de la cantidad de intermediarios que
conformen la senda atravesada por el bien o servicio.
Gracias
CANAL DIRECTA
Un canal directo de distribución describe una situación en la que el productor vende un producto
directamente a un consumidor sin la ayuda de intermediarios.
ventajas
control del canal
máxima promoción
contacto directo con el cliente
Sensibilidad inmediata reacciones del mercado
Desventajas
mayor conexión, mayor costos.
mayor inversión de activos fijos
administración mas costosa

Ejemplo: venta vía internet


Ventajas
El uso de un canal directo de distribución para conectar a los consumidores con el producto,
especialmente en el caso de un canal basado en la web, puede tener varios beneficios. Lo más
importante es que cuando está basado en una web de venta tiene bajos costos y le da a tu producto
un alcance potencialmente global. Debido a que no hay intermediarios que compartan los
beneficios, los canales de distribución más directos tienden a tener mayores tasas de ganancia que
los canales de distribución indirectos. La distribución directa a través de Internet es conveniente
para los clientes, ya que está disponible las 24 horas del día. Por último, muchos clientes aprecian la
oportunidad de darles los beneficios directamente a los productores y artistas.
Desventajas
La desventaja más obvia es que un canal de distribución directo no puede competir con el alcance
geográfico y el volumen de negocio de un canal de distribución que incluye a los principales
mayoristas y minoristas. Si haces un café especial, no podrás vender tanto del producto por el sitio
web de tu compañía como si lo vendieras a través de las principales cadenas de supermercados.
Algunos consideran que otra desventaja de la distribución directa de los productos tangibles por
teléfono, correo o Internet, es que a menudo se les pide a los clientes que se hagan cargo de los
costos de envío.

ventajas
• Conexión, amplia cobertura
• financiamiento propio
• organización de ventas propia
• mantenimiento de stocks
• complementación de líneas de productos y variedades de surtido
• especialización por zonas o áreas
desventajas
• Menor Promoción que los directos
• Menor contribución marginal con relación al precio final de ventas
• Volúmenes de compra adicionales a políticas ajenas al fabricante
Distribución:

Las estrategias de distrubución incluyen la administración del canal o canales a través de los
cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos
casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al
punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los
intermediarios, como los mayoristas y detallistas.

Canales de distribución: (Cunningham 1991)

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde
el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de
personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente,
quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y
de las necesidades del fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy
variados. Hay algunos que van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se
componen de uno o varios mayoristas, que se venden a los detallistas y estos al consumidor.

Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes:

Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no pueden
llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y detallistas para
hacerlo. ¿Se imagina usted que para comprar un lápiz, tuviera que hacer un pedido directamente a
la fábrica?

Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos
individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden
estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, por lo tanto, es
necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes entre los
detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor. Estimular la demanda: como el éxito de los
mayoristas y detallistas depende de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el
mayor esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes.

Transmitir información del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene las ventas
que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el consumidor final,
conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el
producto y se incrementen las ventas.

De acuerdo a estas funciones de los intermediarios, podemos ver, que su existencia es necesaria
tanto para los fabricantes como para los consumidores, pues ¿Se imagina usted cuánto le costaría
tener que comprar un par de zapatos fabricados en León Gto. y que le fueran enviados
directamente de la fábrica hasta su hogar?. Piense no solo en el valor monetario, si no en el tiempo
que tendría que invertir y en todos los inconvenientes que representaría la falta de intermediarios.

Tipo de ventas dentro del canal de distribución, (dar clic en cada tipo de venta)
Después de haber realizado la clasificación de los participantes en los canales de distribución, es
importante hablar ahora de la cobertura del mercado, que es la disponibilidad que tienen los
productos para los consumidores finales. De acuerdo a esto, la clasificación de la cobertura es:

Intensiva: se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las
ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. Un ejemplo de este tipo de
productos, son los refrescos embotellados.

Exclusiva: la distribución del producto solo se da mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad.
Es lo opuesto a la intensiva. Por lo regular, los productos que tienen esta cobertura, son aquellos
cuyo precio es muy elevado y que son de marca. Un ejemplo de este tipo de productos son los
relojes finos.

Selectiva: viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para
artículos de calidad y precio medios o variables. Un ejemplo de estos productos son los aparatos
electrodomésticos.

Un nuevo miembro del canal de distribución, que surgió a mediados de los 50´s, fue el centro
comercial, el cual se ha convertido además, en un lugar de recreo y distracción de muchas familias
de clase media. Este miembro suele registrar altos niveles de ventas, aunque muchas veces los
costos de operación son elevados. Su clasificación suele ser por tamaño o por la cantidad de
personas que acuden a ellos. Entre más concurridos y grandes sean, mayores serán los costos de
distribuir productos por medio de este miembro del canal.

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