CASO DE MARKETING DELL

CORPORACION UNIVERSITARIA DEL CARIBE CECAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

NIVEL PREGRADO

TALLER: CASO DE MARKETING DELL

PRESENTADO POR:

JUAN PABLO ALDANA AGUADO

PAULA ANDREA MONTESINO CUARTA.

DOCENTE:

CARLOS ELIAS GOMEZ DIAZ

TRABAJO PRESENTADO PARA LA APROBACIÓN DE LA ASIGNATURA

FUNDAMENTO DE MERCADEO IV SEMESTRE DEL PROGRAMA DE
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA, DE CECAR.

SINCELEJO-SUCRE

2021.
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CASO DE MARKETING DELL

“Tenemos un modelo de negocio tremendamente claro”, afirma Michael Dell. Y prosigue:

“No hay duda sobre cuál es nuestra propuesta de valor, sobre qué ofrece la empresa, ni de
por qué es grandiosa para los clientes.” Dell es en la actualidad la primera empresa de
sistemas informáticos. Dell es una empresa en extremo receptiva. Los compradores visitan
su sitio Web y diseñan sus propias computadoras. Autorizan su pago, lo que significa que
Dell recibe el dinero con antelación a la entrega del producto y puede utilizar estos fondos
para pagar los suministros necesarios para fabricar la computadora. Como sus
computadoras se fabrican sobre pedido, Dell tiene un inventario de cuatro días, líder en el
sector. La entrega de las diferentes piezas se realiza tan sólo unos minutos antes de que
sean necesarias. En sus fábricas de Austin, Texas, un sistema Dell se construye, se carga
con el software, se prueba y se empaca en tan sólo ocho horas. Los costos de Dell son más
bajos, lo que le permite ofrecer, si así lo desea, precios más bajos que los de la
competencia. Sin embargo, la velocidad es sólo una parte de la ecuación. El servicio es la
otra. De hecho, fue cuando intentaba abandonar su exitoso modelo de negocio cuando se
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dio cuenta de la importancia del servicio al cliente. En 1993, Dell comenzó a intentar
vender a minoristas, fundamentalmente porque todas las demás empresas lo hacían. Los
clientes se mostraron muy descontentos con el servicio que ofrecían los minoristas, así que
Dell acabó por abandonar el canal minorista. Y algo más importante aún: Michael Dell
decidió que “deberían hacer más cosas además de fabricar computadoras”. Sabía que su
empresa tenía dos tipos de clientes: empresas y consumidores. Mientras que los
consumidores compraban principalmente en función del precio, los compradores
industriales requerían una relación cuidada con esmero. Como la mayoría de las grandes
empresas, Dell invirtió más recursos en estimular las relaciones con sus clientes más
rentables. Los clientes industriales representan aproximadamente el 80% del negocio de
Dell, y la empresa maneja estas cuentas con un equipo de ventas de primera. Dell también
instala software a la medida y sigue el rastro del inventario del negocio de sus clientes. En
Premier Dell.com, a través de las páginas personalizadas de sus clientes, Dell ha creado un
sistema de pedidos que opera las 24 horas. Los grandes clientes pueden navegar por su sitio
para obtener información sobre sus preferencias y necesidades. Cualquier empresa
subsidiaria también

puede tener acceso a este servicio en cualquier lugar del mundo, y los empleados, no sólo
los agentes de compras, pueden utilizar Premier Dell.com para adquirir computadoras
mediante un sistema automatizado. “Es la red suprema”, afirma Michael Dell, “y también la
mejor manera para interactuar con nuestros clientes”. La práctica habitual de la empresa es
“fabricar y almacenar”. Se trata de un juego de adivinanzas, en el que las empresas pierden
cuando fabrican demasiado, o muy poco. En el sector automovilístico, los vehículos
permanecen sin venderse en las concesionarias durante 60 días, inmovilizando el capital
circulante. ¿Por qué no habrán abandonado las empresas automovilísticas y de otros
sectores este modelo de producción ineficaz de “fabricar y almacenar” por el modelo de
Dell de “fabricar según pedido”? Los fabricantes de vehículos han invitado a Michael Dell
para ofrecer charlas en diferentes ocasiones. El problema parece ser que Dell trabaja con 50
proveedores para fabricar una computadora de 1,000 dólares, mientras que un fabricante de
automóviles necesita 900 proveedores para fabricar un coche de 20,000 dólares. Asimismo,
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además de enfrentarse a este desafío técnico, el sector automotriz se enfrenta a obstáculos

legales y a la oposición potencial de los concesionarios.

1.

¿Cuáles han sido los factores de éxito de Dell?

 La primera empresa de sistemas informáticos y además es una empresa en
extremo receptiva.
 El cliente puede diseñar su propia computadora.
 Sus ventas directas con los clientes por medio de internet.
 Un sistema Dell se construye, se carga con el software, se prueba y se
empaca en tan sólo ocho horas
 Los costos de producción de Dell son más bajos, lo que le permite ofrecer, si
así lo desea, precios más bajos que los de la competencia.
 Dell no solo fabricaba computadoras, sino que también se dedicaba a diseñar
e instalar software a las empresas que compraban su producto.
 La eficiencia de entregar sus productos a los clientes a tiempo.
 Dell invirtió más recursos en estimular las relaciones con sus clientes más
rentables.
 Dell solo fabrica los computadores por pedidos, debido que no desea
fabricar y almacenar el producto, y este quede guardado por 60 días sin
generar ganancia.
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Según Mario Pulgar. Director de Operaciones de Dell Computers: Los principios de

Dell Computer son la relación directa con el cliente (eliminación de la figura de los
intermediarios), la fabricación exclusivamente contra pedido y el producto
totalmente configurable por el cliente, que compra algo que todavía no existe, lo
que elimina cualquier restricción de disponibilidad. [ CITATION BEI21 \l 9226 ]
2. ¿En qué sentido es vulnerable esta empresa? ¿A qué debería prestar atención?
Consiste en que Dell trabaja con 50 proveedores para fabricar una
computadora de 1,000 dólares, y esto le genera menos ingresos a diferencia de otras
empresas como la de automóviles necesita 900 proveedores para fabricar un coche
de 20,000 dólares.

3. ¿Qué recomendaría a los directivos de marketing de Dell para el futuro? ¿Qué

Medidas de marketing deberían tomar?
Se recomendaría que sea una empresa siempre dispuesta al cambio, ya que el
producto que ofrece es tecnología y este debe tener nuevas innovaciones para
satisfacer las necesidades y deseos de los cliente, debido que la tecnología está
avanzando diariamente, además de estos realizar un estudio de marketing en los
países y ciudades donde tenga menor venta, para conocer el problema de su baja
aceptación es esa región o país para así mejorar sus estrategias de venta y por ultimo
innovar en mercados aun no existente, con un nuevo producto o servicio que podría
estar enfocado a personas adultas que por el pasar de los años y el avance de la
tecnología no saben usar una computadora o un celular.
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Referencias

BEING. (12 de 03 de 2021). Obtenido de https://beingperformant.com/2011/06/22/caso-

dell-claves-del-exito/#:~:text=Claves%3A%20Venta%20directa%20sin
%20intermediarios,website%20%2F%20nuevas%20estrategias%20de
%20marketing.
GESTIOPOLIS. (12 de 03 de 2021). Obtenido de https://www.gestiopolis.com/caso-dell-
computer-corporation/
ROCKCONTENT. (12 de 03 de 2021). Obtenido de https://rockcontent.com/es/blog/caso-
de-exito-dell/