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PREGUNTAS PARA LA CONFECCIN DE UN MODELO DE NEGOCIO CON BUSINESS MODEL CANVAS

Para el desarrollo de un Modelo de Negocio, una gran opcin emplear el Business Model Canvas de A. Osterwalder. Est desarrollado en su libro: Business Model Generation. Est estructurado en 9 bloques:

2 7 Actividades clave
mediante la realizacin de una serie de actividades fundamentales

Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr

Relacin con el cliente


se establecen y mantienen con cada segmento de clientes

8 Red de partners
Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

Segmentos de clientes
Uno o varios segmentos de clientes

Estructura de costes
Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Recursos clave
son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

3 Canales de distribucin y
comunicaciones
Las propuestas de valor se entregan a los clientes a travs de la comunicacin, la distribucin y los canales de venta

de ingreso 5 Flujos Los ingresos son el resultado de


propuestas de valor ofrecidas con xito a los clientes.

Business Model Generation Book. Alex Osterwalder.

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Para completar cada uno de los 9 bloques del modelo una opcin es contestar a una serie de preguntas. No es obligatorio contestar a todas. Tampoco es una relacin completa de las mismas. La forma de contestar a las preguntas, la priorizacin de las mismas o los recursos destinados a pensar y detallar las respuestas pueden ser escogidos por cada emprendedor de forma libre.

Relacin de preguntas: 1 SEGMENTOS DE CLIENTES Anlisis del Mercado 1. Cules son las caractersticas de los consumidores / clientes? (Edad, gnero, ingresos, educacin, profesin, residencia) 2. Si el mercado es empresarial, cules son las caractersticas de las empresas clientes? (sector, tamao, ingresos, procesos de decisin, identificacin de sus proveedores, histrico de compras) 3. Quin compra? 4. Quin usa? 5. Quin decide? 6. Tus clientes van a ser los consumidores finales? 7. Quines son los consumidores finales de tu producto o servicio? 8. Quines son tus clientes? 9. Cmo vas a identificar a los consumidores / clientes? 10. Cmo saber cuntos son los consumidores / clientes? 11. Existen varios grupos de consumidores / clientes? 12. De todos los potenciales grupos de consumidores / clientes, cuales son los ms importantes para tu negocio? 13. Cules son las razones de priorizacin de tus grupos de consumidores / clientes? 14. Qu datos conoces sobre el mercado? 15. En qu fuentes te has basado? 16. Son fiables las fuentes de informacin? 17. Proporcionan suficiente anlisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo? 18. Existe alguna investigacin de mercado con respecto a tu producto o servicio? 19. Si es as, se basa en una muestra representativa de los consumidores / clientes potenciales? 20. Si no es as, cmo puedes respaldar que existe una oportunidad? 21. En qu fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introduccin, crecimiento, madurez, declive) 22. Hay cabida en el mercado para otra oferta? 23. En qu te basas para contestar la pregunta anterior? 24. Tu mercado potencial: crece, decrece o se mantiene estable? 25. Si crece o decrece, cmo de rpido? 26. Existen consideraciones sobre el origen de productos o servicios en los mercados objetivo?

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2 PROPUESTA DE VALOR El producto o servicio. Descripcin 27. De qu se trata? 28. Cul fue la inspiracin para crearlo? 29. Cmo funciona? 30. El producto o servicio es igual que otros, es una innovacin incremental o es una innovacin de ruptura? 31. Si es incremental, est el mercado objetivo en la etapa de crecimiento, madurez o declive? 32. Existe ms de una versin de los productos o servicios para diferentes mercados objetivos? 33. Cules son las caractersticas y los beneficios del producto o servicio? 34. Existe algn indicador que muestre el valor aadido por el uso del producto o servicio? 35. Tu producto o servicio reemplaza a algn otro existente? 36. Por qu razones lo va a hacer? 37. Tus consumidores / clientes necesitarn ser educados para que aprendan a usar o a valorar tu producto o servicio? 38. Se entiende fcil tu propuesta de valor? 39. Hasta que punto la oportunidad de tu idea depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor / cliente? 40. Si es el caso, qu cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor / cliente? Anlisis de la competencia 41. Eres el primero en entrar al mercado con este producto o servicio? 42. Ser el primero en entrar al mercado es una ventaja? 43. Cules son los competidores directos? 44. Cules son los competidores indirectos? 45. Cul va a ser tu participacin en el mercado? 46. Cul es tu ventaja competitiva? 47. Tu competencia est teniendo xito? 48. En qu se basa su xito? 49. Tus competidores suponen una barrera de entrada al mercado? 50. Es importante esa barrera? 51. Cmo pretendes franquearla? 52. Qu ideas innovadoras han implementado los competidores y con qu resultados? 53. Tu competencia notar tu entrada en el mercado? 54. Cul ser la reaccin de la competencia ante tu entrada en el mercado? 55. Cul es el posicionamiento frente a la competencia? 56. Cules son los argumentos de diferenciacin frente a la competencia?

3 CANALES DE DISTRIBUCIN Y COMUNICACIN 57. Es fcil llegar a los consumidores / clientes? Promocin 58. Qu medios publicitarios se escogern? Pgina 3 de 7

59. Son estos los medios usuales en el sector? 60. Cmo se lograr que el mensaje llegue a los destinatarios deseados? 61. Qu tipos de materiales de marketing se emplearn? 62. Cmo se lograr que estos materiales generen ventas o fidelicen? Distribucin 63. Cules son los canales de distribucin de tus productos / servicios? 64. El producto o servicio requiere algn tipo de packaging? 65. El producto / servicio Cmo se va a entregar / prestar al cliente? 66. Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto?

7 ACTIVIDADES CLAVE 67. Qu actividades necesitas dominar para identificar a los potenciales consumidores / clientes? 68. Qu actividades son clave para establecer buenas relaciones con tus consumidores / clientes? 69. Qu actividades son necesarias para desplegar las actividades de promocin? 70. Y para la distribucin? 71. Qu actividades clave debes desplegar para realizar tu producto o tu servicio con el mnimo de calidad requerido? 72. Qu actividades son necesarias para el establecimiento de alianzas? 73. Identificas alguna otra actividad clave aparte de las anteriores? Internacional Exportacin 74. Hay requisitos legales a considerar en los pases en donde se va a vender? 75. Existen restricciones legales en algn pas? Propiedad intelectual 76. La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente? 77. Pagas por ella a terceros? 78. Si pagas por ella, posees la exclusividad? 79. Cul es el coste de la licencia y su duracin? 80. En tu sector de actividad se usa la proteccin mediante patentes? 81. Quines son los principales patentadotes? 82. Tienes un sistema para vigilar estas protecciones? 83. Est protegida la propiedad intelectual de tu producto o servicio en otros pases?

4 RELACIN CON EL CLIENTE 84. Qu tipo de relaciones vas a establecer con tus consumidores / Clientes? 85. Cmo sabes que estn dispuestos a adquirir tus productos/servicios? 86. Cmo sabes que tu oferta es valiosa para los consumidores / clientes? 87. Cules son los beneficios que influyen en el consumidor / cliente para que adquiera este producto o servicio? 88. Cul es la percepcin de los consumidores / clientes con respecto a los productos y servicios ofrecidos por ti? 89. Y qu opinan de tu competencia? Pgina 4 de 7

90. Cmo vas a estudiar las claves de comportamiento de tus consumidores / clientes?

6 RECURSOS CLAVE Promotor/es 91. Cul es la trayectoria de los promotores de la idea? 92. Han trabajado en empresas relacionadas? 93. Tienen experiencia como emprendedores? 94. Cul es su motivacin para desarrollar esta idea? Equipo humano 95. Qu perfiles sern necesarios para cada etapa de la empresa? 96. Qu personas son clave? 97. Cmo se van a captar esas personas clave? 98. Cmo se va a lograr su compromiso? 99. Cmo te vas a asegurar que las personas que incorpores, poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren? Produccin 100. Se pueden producir tus productos / servicios en todas las pocas del ao? 101. Cmo se produce? 102. Qu recursos materiales necesitas? 103. Hay normas tcnicas que afecten a su diseo, produccin, distribucin o venta? 104. En dnde se produce?

8 RED DE PARTNERS 105. Quines son los proveedores clave? 106. Qu otros proveedores sern necesarios? 107. Qu tipo de acuerdos ser conveniente alcanzar? 5 y 9 ESTRUCTURA DE COSTES vs INGRESOS Proyeccin financiera Cuenta de prdidas y ganancias 108. La estimacin de ventas est de acuerdo con el anlisis del mercado? 109. Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta? 110. Con qu frecuencia adquirirn tus productos/servicios? 111. Cules son los ratios de conversin cliente potencial cliente real? 112. Se puede ofrecer tu producto / servicio en todas las pocas del ao? 113. Cmo es la estructura de precios? 114. Qu estrategia de precios se adoptar? 115. Se presentan claramente los costes de fabricacin / produccin? 116. Cul es el margen bruto del producto / servicio? 117. Se han considerado todos los gastos? (Fabricacin, mantenimiento, administracin, mrketing, seguros, depreciacin, intereses, impuestos) 118. Los mrgenes previstos son aceptables?

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119. Son razonables los costes de instalacin y su amortizacin? (Terrenos, construcciones, maquinaria, vehculos, I+D, estudios de factibilidad, gastos de constitucin, licencias, patentes, seguros) 120. Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras, incumplimientos, riesgos cambiarios) 121. Cundo se presenta el punto de equilibrio? 122. Se presenta una rentabilidad aceptable para los propietarios? Flujo de caja 123. Puede la empresa sostenerse a s misma con sus recursos propios? 124. Hay problemas de fluctuaciones estacionales? 125. Si es relevante, puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un prstamo? 126. Cules son las fuentes de financiacin? 127. Los promotores contribuyen con capital? 128. El negocio depende de financiacin externa? 129. Se puede iniciar el negocio a una escala menor? (Menor costo de instalacin y de operacin) 130. Est clara la relacin entre las inversiones y el crecimiento? 131. Cmo se distribuir la financiacin obtenida? 132. Cul va a ser la forma de pago a proveedores? 133. Cul es el retorno de la inversin (ROI)?

10 OTROS PARA EL PLAN DE NEGOCIO Presentacin fsica del Plan de Negocios 134. Es simple, elegante y sin adornos innecesarios? 135. Refleja la presentacin la pasin del emprendedor que est detrs del negocio? 136. Existe una nota de confidencialidad y privacidad? 137. Se indica que la distribucin requiere un permiso previo? 138. Tiene una fecha y un nmero de versin? Resumen ejecutivo 139. Ocupa una pgina? 140. Contiene un resumen de los aspectos crticos del plan? 141. Inspira a continuar la lectura a alguien que conozca el sector y a quien no? 142. Establece las necesidades de financiacin? 143. Determina la proporcin del origen de dicha financiacin? (Deuda / Capital) 144. Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte? 145. Es limpio, simple, enfocado y en forma de puntos claves? Apndices 146. Se presenta un cronograma de actividades y fechas? 147. Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompaadas de explicaciones detalladas? 148. Si se presentan varios escenarios, se tiene una descripcin de los cambios que hay en cada uno de ellos? Pgina 6 de 7

149. Estn claramente establecidos los supuestos utilizados en cada previsin? 150. Se pueden leer las hojas de clculo como si fueran una historia continua? (De izquierda a derecha, de arriba abajo) Prototipos 151. Est an en concepto o ya hay un prototipo o versin Beta? 152. Qu recursos (humanos, financieros, tiempo) se requieren para entregar una primera versin profesional? 153. Se dispone de estos recursos? 154. Cunto tiempo hara falta? 155. Se va a involucrar a los consumidores / clientes en el desarrollo del producto? 156. Cmo se va a buscar la interaccin con los consumidores / clientes en el diseo? Estructura legal y propiedad 157. Qu forma jurdica va a tener el negocio y por qu? 158. Cmo se va a distribuir el capital inicial (acciones o participaciones)? 159. Si se da entrada a capital nuevo qu porcentaje de la propiedad se ofrecer? 160. Se establecern acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores? Miembros del Consejo de Direccin y Asesores 161. Quines compondrn el Consejo de Direccin? 162. Cmo se escogern los miembros? 163. Cul debera ser su experiencia y qu deben aportar? 164. Cul va a ser la forma de participacin? 165. Se les va a compensar? Cmo? 166. Qu asesores estratgicos se han considerado?

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