Lienzo de la propuesta de valor

Crea valor para tu cliente/usuario

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith
NOMBRE DEL SEGMENTO: Especifícalo bien,
según las tareas, problemas y necesidades propios que tienen
NOMBRE DEL SEGMENTO: Especifícalo bien,
según las tareas, problemas y necesidades propios que
tienen.
 Consumidores actuales
Y no-consumidores (aún)

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

Trabajos del cliente
Actividades que los clientes
intentan resolver en su vida personal
o laboral.
Tareas / Problemas / Necesidades
Sin considerar tu producto/servicio para evitar el sesgo
¡EMPATÍA 100%! Trabajos funcionales
Tareas que hacen sí o sí, e intentan completar
Problemas que intentan solucionar
Cortar el césped, intentar comer sano, redactar un informe, ayudar a clientes

Trabajos sociales
Cómo quieren los clientes que los perciban los demás
Ganar poder o estatus
Ir a la moda, Ser considerado competente

Trabajos personales/emocionales
Alcanzar un estado emocional específico
Estar seguro de no perder dinero al invertir. Tener un ambiente de
trabajo agradable. Autorealizarme en mi carrera. Reducir el stress.

Tips:
• Escríbelos empezando con un verbo en infinitivo (ar, er, ir)
• Debe ser contextualizado respecto al perfil del cliente y ser expresado en
las propias palabras del cliente
• Puedes usar como fuentes entrevistas e insights de confianza.
Frustraciones del cliente
Lo que molesta a los clientes
antes, durante y después de
intentar resolver un trabajo.
Características, problemas y resultados no
deseados
Funcionales: No funciona, tiene efectos secundarios negativos
Sociales: Quedo mal haciendo esto
Personales/emocionales: Es un fastidio ir a la tienda, es aburrido correr

Obstáculos
Impiden iniciar los trabajos/tareas que suele realizar
Hacen ir más lento
Me falta tiempo para hacer esto como es debido

Riesgo (resultados potenciales no

deseados)
Los que podría salir mal y tener consecuencias negativas.
El riesgo de no completar o hacer bien ese trabajo.
Puede que pierda credibilidad cuando utilice este tipo de solución

Tip:
• Descríbelos de la manera más concreta posible
 Preguntas desencadenantes:
• ¿Cómo definen tus clientes que algo es demasiado costoso?
• ¿Lleva mucho tiempo hacerlo, cuesta demasiado dinero o exige esfuerzos considerables?
• ¿Qué provoca que tus clientes se sientan mal? ¿Qué molestias, fastidios o quebraderos de cabeza tienen?
• ¿En qué fallan para tus clientes las actuales propuestas de valor? ¿Qué elementos les faltan? ¿Hay cuestiones de
rendimiento que les molestan o mencionan fallos?
• ¿Cuáles son los principales retos y dificultades con los que se encuentran los clientes? ¿Entienden cómo funcionan
las cosas, tienen dificultades haciendo algunos trabajos o se resisten a hacer algunos determinados por motivos
específicos?
• ¿Con qué consecuencias sociales negativas se topan o cuáles temen? ¿Les asusta una pérdida de prestigio, poder,
confianza o estatus?
• ¿Qué riesgos temen tus clientes? ¿Los técnicos, sociales o financieros? ¿Se preguntan qué podría salir mal?
• ¿Qué les hace perder su sueño? ¿Cuáles son sus grandes preocupaciones?
• ¿Qué errores comunes cometen tus clientes? ¿Utilizan una solución de manera equivocada?
• ¿Cuáles son las barreras que impiden que tus clientes adopten una propuesta de valor

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

Alegrías del cliente
Resultados y beneficios que
quieren tus clientes.
Alegrías necesarias
Alegrías sin las cuales una solución no funcionaría.
Expectativa más básica
Con un smartphone podemos realizar llamadas

Alegrías esperadas
Alegrías relativamente básicas que esperamos de una solución incluso cuando
podría funcionar sin ellas
Se espera que los Iphone estén bien diseñados y sean bonitos

Alegrías deseadas
Van más allá de lo que esperamos de una solución, “que nos encantaría tener”
Deseo que los smartphones tengan 3 cámaras. Batería que dure más 2 días.

Alegrías inesperadas
Van más allá de las expectativas y deseos de los clientes. (Efecto WOW)
Ni si quiera lo mencionan si les preguntas
Experiencia agradable que pueden asegurar futuras compras
Antes de que Apple lanzara las pantallas táctiles, nadie había pensado en ellas

Tip:
• Descríbelos de la manera más concreta posible
 Preguntas desencadenantes
• ¿Qué ahorros harían felices a tus clientes? ¿Qué ahorros valorarían desde el punto de vista del tiempo, dinero y
esfuerzo?
• ¿Qué niveles de calidad esperan? Y ¿de cuáles quisieran más o menos?
• ¿Cómo satisfacen las actuales propuestas de valor a los clientes?, ¿Con qué características específicas disfrutan?
¿Qué rendimiento y calidad esperan?
• ¿Qué les haría la vida más fácil a tus clientes?
• ¿Podría haber una curva de aprendizaje más plana, más servicios o costos de propiedad más bajos?
• ¿Qué consecuencias sociales positivas desean tus clientes?¿Qué les hace quedar bien? ¿Qué aumenta su poder o
estatus?
• ¿Qué buscan más los clientes? ¿Buen diseño, garantías, más características o que estas sean más específicas?
• ¿Con qué sueñan los clientes?¿Qué aspiran conseguir? O ¿qué representaría un alivio para ellos?
• ¿Cómo miden tus clientes el éxito o el fracaso?
• ¿Cómo calculan el rendimiento o el costo?
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que tus clientes adopten una propuesta de valor?
• ¿Desean un costo más bajo, menos inversión, menor riesgo o mejor calidad?

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

 Tratar de cuantificar

Tratar de cuantificar

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

 Ejemplo:
Lectores de libros
empresariales

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith
 ¡Automatizable! (para ser escalable)
“Vender más, no tiene que generarte más trabajo”
Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith
Productos y servicios

Lista de todos los productos que

ofreces y que ayudan a los
clientes a realizar sus trabajos
Productos y Servicios
Pueden ser:

Físicos (tangibles)
Bienes físicos, productos manufacturados

Intangibles
Servicios, consejería, información

Digitales
Productos digitales o descargables (ebooks, videos,
videojuegos). Plataformas web, aplicativos.

Financieros
Medios de pago, billeteras electrónicas, transferencias,
cambio de moneda, fondos de inversión (crowdfunding,
etc).
Aliviadores de frustraciones
Describen de manera exacta cómo tus
productos y servicios alivian las
frustraciones específicas de los
clientes
Pregúntate: ¿Podrán tus productos y servicios…?

• ¿Generar ahorros? Desde el punto de vista del tiempo, dinero o esfuerzo.

• ¿Hacer que tus clientes se sientan mejor? Eliminando frustraciones, molestias y otros elementos
que les provocan dolores de cabeza.
• ¿Arreglar soluciones de bajo rendimiento? Introduciendo novedades, mejor rendimiento y calidad.
• ¿Poner fin a las dificultades y retos con los que se encuentran tus clientes? Haciendo las cosas más
fáciles o eliminando obstáculos.
• ¿Borrar consecuencias sociales negativas a las que se enfrentan o temen? Desde el punto de vista
de la pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus.
• ¿Eliminar riesgos que les asustan? De tipo financiero, social, técnico o cosas que podrían salir mal.
• ¿Ayudar a tus clientes a dormir mejor? Abordando cuestiones significativas, disminuyendo o
eliminando preocupaciones.
• ¿Limitar o erradicar los errores habituales que cometen? Ayudándoles a usar una solución de
manera adecuada.
• ¿Eliminar barreras que hacen que tus clientes no adopten propuestas de valor?

Tip:
• No necesitar dar respuesta a todas las frustraciones identificadas en el perfil del cliente.
Creadores de alegrías
Describen de manera explícita cómo
pretendes producir resultados para tu
cliente
 Pregúntate: ¿Podrán tus productos y servicios…?
• ¿Generar ahorros? Desde el punto de vista del tiempo, dinero o esfuerzo.
• ¿Producir resultados que esperan o que exceden sus expectativas? Ofreciendo
niveles de calidad o variando la cantidad de algún elemento.
• ¿Ofrecer un mejor rendimiento que las actuales propuestas de valor y dejar
encantados a tus clientes? En cuanto a características específicas, rendimiento o
calidad.
• ¿Hacerles la vida o el trabajo más fácil? A través de una mejor usabilidad,
accesibilidad, más servicios o un costo de propiedad más bajo.
• ¿Crear consecuencias sociales positivas? Haciéndoles quedar bien o ayudándoles a
obtener un aumento de poder o estatus.
• ¿Hacer algo específico que los clientes buscan? Desde el punto de vista del buen
diseño, las garantías o tener más características más específicas.
• ¿Cumplir un deseo con el que sueñan? ¿Producir resultados positivos que se
correspondan con los criterio de éxito y de fracaso que tienen tus clientes?
• ¿Ayudar a que la adopción se más fácil? Mediante un costo más bajo, menos
inversiones, menor riesgo o mejor calidad, rendimiento o diseño.

Tip:
Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith • No necesitar dar respuesta a todas las alegrías identificadas en el perfil del cliente
Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith
 Esencial

Agradable

Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith

 Enunciado de la propuesta de valor (Osterwalder)

Nuestro ayuda a que

Producto o servicio Segmento

desean a través* y
Trabajos del cliente Aliviadores de frustraciones

A diferencia de *
Creador de alegrías Propuesta de valor de tu principal
competidor * Opcional
Fuente: Diseñando la propuesta de valor (2015) - Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith
Ejemplo: “Libro empresarial”

profesionales
libro de negocios
Nuestro ayuda a que

evitando
mejorar o
hacer cosas
emprender
innecesarias
un negocio
quieren , y
creando
indicadores
claros para
medir su
progreso
¡Ahora te toca a ti!