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Leemos en la Wikipedia (en inglés): "La persuasión es una forma de influencia social. Es el
proceso de dirigir la gente hacia uno mismo y hacia la adopción de una idea, de una actitud,
o de una acción por medios racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una
Persuasión e influencia
Hace ya unos meses que terminé el libro de Kurt W. Mortensen titulado “El arte de influir en
los demás. Dominando las 12 leyes de la persuasión”. Lo hice poco después de otra obra a la
que he dedicado varias entradas y me pareció que tenía que dejar un respiro antes de volver
al tema de la influencia. Ya ha pasado un tiempo prudencial, así que voy a comentaros esta
lectura.
El libro de Mortensen, aunque se presenta como una propuesta que articula una serie de
leyes para mejorar la capacidad de influir en otros, en la práctica me parece más una
recopilación de doce enfoques que no llegan a encontrar un hilo teórico conductor que les dé
coherencia. Claro que esa debilidad es también su fortaleza ya que, leído de esa manera, nos
Una propuesta interesante aparece en la introducción del libro, dónde clasifica diferentes
control (basada en la fuerza, el temor y la amenaza) es efectiva pero sólo a corto plazo. En
presenta.
Paso seguidamente a resumir telegráficamente las que Mortensen denomina las doce leyes
1. La ley de la disonancia:
“La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son
coherentes en su comportamiento”.
“Cuando los demás hacen algo por nosotros sentimos una fuerte necesidad, incluso una
3. La ley de la conectividad:
“Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o
cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta”.
coherentemente con las normas del grupo (“) consideramos que el comportamiento es más
“Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están
menos disponibles”.
“Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será”. Incluye el
autor una cita de Jim Rohn que dice La persuasión verdadera procede de poner más de usted
en todo lo que dice. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un
efecto poderoso.
“Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva (¿), en
general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más
“Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe”.
9. La ley de la implicación:
“Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y
conseguirá”.
“Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos