2019

Caso "Innovar o Morir"

María Esther Yoga

Gerencia de Mercadeo
24/01/2019
 INTRODUCCION

A continuación se expondrá el caso de estudio Innovación o Morir, relacionado

a la empresa Isidro Bordas, CXA. Este caso de estudio trata de la problemática

de la disminución de las ventas de los productos ofrecidos por esta empresa,

con el objetivo final de buscar una solución mediante una investigación de

mercado que pueda dar respuesta a la situación presentada.

 PRESENTACION DEL CASO

Innovación o Morir
Corre el año 1996 y en la empresa Isidro Bordas, C x A hay mucha

preocupación por los volúmenes de ventas que han disminuido en los últimos

meses, y de forma constante, los últimos años. Y es que la empresa había

tenido productos exitosos en el pasado, sin embargo, estos productos ya

habían perdido popularidad en el gusto de los consumidores.

Ron Carta Vieja, Ginebra Lord Gin, Vino Moscatel Gladiador, Ponche Crema de

Oro, son sólo algunos ejemplos de los productos del portafolio de la empresa

que habían sido exitosos en el pasado, pero que ya languidecían.

Por su lado, el más reciente éxito en ventas lo representaba la Sangría Gitano,

producto que había sido lanzado exitosamente en el 1986 y que había

prácticamente creado la categoría de sangrías embotelladas en el mercado de

la Republica Dominicana. El producto se había convertido en una moda y había

impactado el mercado de las bebidas alcohólicas del país, el cual solo estaba

compuesto por rones y cervezas hasta este momento. Más adelante llegaron

los whiskies, que reclamaron su espacio dentro del mercado, apoyados cada

uno de ellos por las casas matrices internacionales, que invertían grandes

recursos para impulsar la categoría y su producto en particular.

El principal canal de distribución de la Sangría Gitano era el canal mayorista. El

producto gozaba de una gran distribución en colmados, cafeterías, discotecas,

restaurantes y supermercados. Su precio no era ningún obstáculo para que el

mismo fuera consumido por cualquier nivel socioeconómico. Esto lo hizo

especialmente popular entre los jóvenes, por la facilidad con que podían
conseguir el producto. Dos presentaciones: 700 cc y 350 cc en botellas de

vidrio verde esmeralda.

Pero en los últimos meses, la empresa había notado una desaceleración en las

ventas del producto, la cual se mostraba de forma indistinta en las diferentes

regiones del país. Siendo el Ponche Crema de Oro y el Moscatel Gladiador

productos de venta estacional en la temporada navideña, la rentabilidad de la

empresa recaía sobre los hombros de la Sangría Gitano y el Vino Tinto

Campeón.

Luego de explorar varias opciones, y por sugerencia de la agencia publicitaria,

la empresa decide realizar una investigación de mercados que le arroje las

causas de esta disminución en las ventas del producto.

PREGUNTAS-Caso "Innovar o Morir"

¿Qué tipo de investigación de mercados cree usted que la empresa debe

realizar para recoger la información necesaria?

Desde mi punto de vista, entiendo que el mejor método a implementar es la

investigación cualitativa, claro está que no necesariamente este sería el único

tipo de investigación que nos arrojaría información para la solución de la

problemática de la empresa en cuestión, hay otros tipos de investigación que

también serían útil, pero entiendo que para solventar la problemática que ha

surgido en la empresa Isidro Bordas, C x A la más adecuada sería la ya

señalada.

Este tipo de investigación, cualitativa o exploratoria está asociado al método

inductivo, se desarrolla mediante encuestas que nos traen resultados

informativos de los consumidores, como sus preferencias, la situación

económica, entre otros factores ligado a la investigación que nos ayudaran con

el análisis. Definición y raíz del problema.

El proceso de este tipo de investigación conlleva a identificar las interrogantes

que se quiere resolver, se estable una hipótesis y la sustentación de la

investigación. Este método o tipo de investigación nos lleva a obtener mucha

información sobre el tema definido.

Los procedimientos que nos dan mejores resultados son las encuestas,

comunidades online, investigación de campo experimental y entrevistas a

expertos.
2. ¿Cuáles deben ser los objetivos del proceso de investigación a

realizarse?

El objetivo principal es conocer la raíz de la problemática, o sea el porqué de la

disminución de las ventas. Ahora bien se deben establecer objetivos en el

proceso de la investigación, entiendo que estos procesos serian: establecer un

mercado meta, definir la cantidad o población que incluirá, también plantear un

objetivo relacionado al tipo de consumidor con preguntas como, de qué forma

reaccionaran o que características le parecen atractiva del producto. El fin es

establecer objetivos que ha medida se desarrolla el proceso de la investigación

nos arroje resultados para entonces implementar una estrategia que formule la

solución a esta problemática.

3. ¿Te animas a especular cuales son las razones de la baja en las ventas,

aun sin recibir los resultados de la investigación?

Pues sería importante conocer los resultados para saber exactamente las

razones de la caída de las ventas. Pero especulando diría que definitivamente

la falta de una estrategia de marketing en la empresa, talvez un bajo

presupuesto destinado a esta área, poco conocimiento del mercado meta,

podrían ser las razones que han llevado a disminuir las ventas.
 CONCLUSIÓN

Una empresa sin un plan estratégico de marketing está destinada a corto o

largo plazo a desaparecer a morir. Las estrategias de marketing definen como

se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. El marketing

debe ser tomado como parte fundamental de cualquier empresa. Entiendo que

en el caso antes expuesto jugando un poco con las especulaciones diría que

dicha empresa no conto con un plan estratégico de mercadeo, ignoro muchas

directrices y diría que cometió algunos de los pecados capitales de Kotler

estudiado la semana pasada.

WEBGRAFIA

 Innovar o Morir (PDF)

 https://www.questionpro.com/blog/es/investigacion-de-mercado-cualitativa/
 https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-investigacion-de-mercados