El arte y la ciencia de fijar objetivos análisis:

Problemas de los objetivos:

En este articulo sostenido por varios profesionales del área de negocios se exponen
de manera clara todos los pros y contra de la fijación de objetivos en las áreas
comerciales, fuerzas de ventas, etc.

Problemas comunes que vemos hoy en día aun presentes en muchas empresas, que
van desde objetivos fuera de la realidad con resultados no medibles. Estos objetivos
pueden ser o por encima (imposibles de lograr) o por debajo de la misma, este último
que a su vez causa desanimo, bajo interés etc o objetivos caducos, repetitivos que
mas que incentivar la fuerza de venta limitan y o castran su capacidad real.

Planes de Incentivo:

Es importante que a la hora de elaborar un plan de incentivos se tengan en cuenta

varios factores como la elegibilidad: a quien o quienes del departamento pueden optar
por el incentivo. El cálculo del mismo se recomienda que sea de la manera más clara y
que el mismo sea equitativo interno o externo a la empresa, pagar cuantiosos
incentivos muy por encima de la media existente puede ser un alma de doble filo.

La frecuencia o determinación de fechas para el pago de los mismos es importante y

debe ser consecuente con los procesos de ventas y planes. Información relevante
sobre el efecto de las decisiones y acciones de los comerciales y o fuerza de ventas
es importante ya que de la misma sirve para determinar los incentivos.

Comunicación: Vital en todos estos procesos, para mi realmente lo más importante, y

estoy seguro de que todo es posible cuando se establecen objetivos claros y existe
comunicación efectiva entre las fuerzas de ventas y su director o gerente pues es muy
difícil que los objetivos no se logren cuando las fuerzas de ventas conocen de mano
de su líder que se espera realmente de su trabajo y o gestión y lo importante o el
impacto que esto causa en todo el departamento y para la empresa. Logrando no solo
comunicarnos sino que la comunicación sea efectiva tendremos más y mejores
objetivos ajustados a la realidad y con proyecciones de mejora o crecimiento
evidencias en el tiempo, mensual, trimestral o anualmente. Concluyo con la frase que
inicie este párrafo La Comunicación es vital en todos estos procesos .

Francisco J. Beltre Diaz

Fuente: Material Remuneracion de Equipos Comerciales, El arte y la ciencia de fijar

objetivos.