GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 14 “PRODUCTOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN”
 Denominación del Programa de Formación:
Tecnólogo en Gestión Integral del Riesgo en Seguros
 Código del Programa de Formación:
Código: 123303 Versión: v.101
 Nombre del Proyecto ( si es formación Titulada)
Creación, diseño y desarrollo de productos competitivos de seguros ajustados a necesidades reales
de la comunidad.
 Fase del Proyecto ( si es formación Titulada)
PLANEACION
 Actividad de Proyecto(si es formación Titulada)
A.P.9. Preparar el portafolio de productos, contemplando mercadeo, plan de negocios y
presupuestos a fin de garantizar la eficiencia y rentabilidad.
 Actividad de Aprendizaje
 A.A.14 Proponer nuevos productos perfilados, seleccionando canales de distribución orientados al
cumplimiento de las metas y políticas institucionales.
 Competencia
210301022 Garantizar los resultados comerciales y financieros de la unidad de negocio
de acuerdo con criterios de calidad, eficiencia y rentabilidad definidos por la Institución.
210301004 Fidelizar al cliente incrementando los vínculos comerciales y logrando la rentabilidad
del negocio de acuerdo con las políticas Institucionales.
240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
210301022-01 Desarrollar acciones que permitan ajustar el plan de negocios y el presupuesto a los
recursos disponibles y políticas institucionales.
210301004-02 Desarrollar estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la
fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según política institucional.
210301004-01 Consolidar las relaciones comerciales y financieras con el cliente para generación de
nuevos productos y servicios de acuerdo con las estrategias institucionales.
240201500-02 Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución
de problemas de carácter productivo y social.
240201500-04 Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las
circunstancias del contexto y con visión prospectiva.
24020150-08 Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal,
desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.
 Duración de la Guía
120 HORAS 80 horas específico 40 horas para humanística, emprendimiento y cultura física.

GFPI-F-019 V3
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2. PRESENTACIÓN

Querido Aprendiz durante el desarrollo de esta guía, podrá tener la oportunidad de construir, evaluar y
aplicar herramientas adecuadas para establecer las estrategias más acordes para la creación de nuevos
productos de seguros, su comercialización y sostenimiento, proyectados tanto individualmente, como en su
conjunto como portafolio de productos y servicios

Dentro de la etapa de comercialización de un producto, siempre existirá una línea muy sutil entre lo
comercial y lo financiero, y a través del desarrollo de esta guía se pretende que usted la identifique y pueda
establecer la relación ideal o estable entre estos dos aspectos.

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X
8 HORAS VERBAL FORO DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO X COLABORATIVO X

Estimado Aprendiz, tenga presente que cada paso que da, contribuye a su proceso de formación como
Tecnólogo en Gestión Integral del Riesgo en Seguros, razón por la cual y partiendo del conocimiento que
ya ha adquirido sobre la administración de riesgos, podrá plantear estrategias para alcanzar objetivos
comerciales mediante la definición adecuada de los presupuestos de producción a cumplir

Tenga en cuenta que la actividad Aseguradora evoluciona cada día, y todo gracias a la globalización y la
exigencia de los consumidores que cada día conocen más del ámbito asegurador; quizás por esta razón
existe tendencia de prácticas poco seguras para el correcto funcionamiento de la actividad. Por un lado
muchas veces la presión comercial por alcanzar metas de producción, hace que se descuide un poco el
adecuado análisis técnico a cada negocio, e incluso llega al punto de generar promesas de valor al cliente
sobre coberturas que técnicamente no se pueden sostener y por el otro lado, el sector asegurador en
ocasiones presenta mucha rigidez en la valoración técnica que no tolera la posibilidad de ofrecer coberturas
cuando el cliente en sus predios carece de alguna medida de protección no común, impidiendo la
suscripción y por ende el crecimiento comercial

3.1.1. De forma individual y desescolarizada lo invito a ver el siguiente video con mucha atención, y
posteriormente se abrirá un espacio de socialización e interacción para compartir las sensaciones que les
haya generado.

IMAGEN 1.
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https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
Conflictos - No pierdas la perspectiva
3.1.2. De acuerdo al video anterior, y llevándolo al plano del sector asegurador, manifieste como esta
rivalidad debe ser contrarrestada para evitar efectos negativos tanto en el desarrollo de la actividad
aseguradora, como en la afectación de los interés de los clientes?

Participe activamente en un debate (foro) de acuerdo con las indicaciones de su instructor

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.
DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X
16 DEBATE Y
HORAS VERBAL Y FISICA PRESENTACION DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO X COLABORATIVO X

Estimado Aprendiz, recuerde que su desempeño participativo será un gran aporte al desarrollo de su
proyecto formativo denominado “CREACIÓN, DISEÑO Y DESARROLLO DE PRODUCTOS COMPETITIVOS DE
SEGUROS AJUSTADOS A NECESIDADES REALES DE LA COMUNIDAD” y al desarrollarlo de una manera
ordenada estará capacitado para asumir diferentes roles en áreas de una Aseguradora o en diferentes
campos del sector

Al igual que en guías previas, el éxito para desarrollar esta guía, está basado en los conceptos que usted
logre afianzar mediante el trabajo de campo y la socialización de todas las actividades. Con el buen
desarrollo de estas actividades se espera lograr como resultados de aprendizaje “Desarrollar acciones que
permitan ajustar el plan de negocios y el presupuesto a los recursos disponibles y políticas institucionales,
Desarrollar estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la fidelización de los
clientes y crecimiento de la entidad según política institucional y Consolidar las relaciones comerciales y
financieras con el cliente para generación de nuevos productos y servicios de acuerdo con las estrategias
institucionales”, con los cuales tendrá las herramientas
necesarias para plantear y definir cada una de las
estrategias comerciales que adoptara para alcanzar sus
metas de producción y garantizar el cumplimiento de los
presupuestos establecidos
IMAGEN 2

Para continuar, observe el siguiente video con mucha

atención, y posteriormente se abrirá un espacio de
socialización e interacción, mediante mapas conceptuales,
lluvia de ideas, mesa redonda, debates en grupos, entre
otros para compartir las sensaciones que les haya generado
https://www.youtube.com/watch?v=VRvmp023MDo
¿Qué son los seguros financieros?

Tomando como referente el video y teniendo en cuenta sus aprendizajes previos:

3.2.1. Discuta sobre su contenido enfatizando si los seguros son o no de gran importancia para los distintos
sectores de la economía.
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3.2.2. Identifique cual fue la estrategia comercial aplicada en este video y resalte el impacto que usted
considera se logró en este sector económico
3.2.3. Identifique otros sectores de la economía donde definitivamente los seguros además de una
necesidad de protección, sean aliados estratégicos dentro del desarrollo del objeto social las empresas de
cada sector (Cite razones concretas y ejemplifique).
3.2.4. Resuma en 10 ideas (Frases) las estrategias que se podrían aplicar a estos sectores
3.2.5. De forma colectiva mediante su Grupo GAES, realice una presentación de máximo 5 diapositivas,
donde se evidencie:
o Aporte de los seguros a los distintos sectores económicos y las principales protecciones que estos
ofrecen según cada sector (Tenga en cuenta los puntos anteriores para su elaboración)
o Estrategias para comercializar estos seguros
o Problemáticas que deberían resolverse antes de implantar las estrategias
3.2.6. Bajo indicaciones del instructor, socialice el trabajo realizado y finalice mediante sesión de
conclusiones

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X
PRESENTACIONES
Y EJERCICIOS
50 HORAS DIGITAL PRACTICOS DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO X COLABORATIVO X

Estimado Aprendiz

A continuación para abordar el tema de Estrategia Comercial, de forma individual y desescolarizada,

visite la página: http://www.sura.com/

3.3.1. Realice un glosario de 30 términos que usted identifique en esta página, como “Plus comercial”
definiendo el beneficio para el cliente. Defina cada “Plus” bajo sus propias palabras, de tal forma que sea
de fácil comprensión para los integrantes del grupo

3.3.2. Desarrolle con su grupo el siguiente ejercicio:

a. Organice en orden de importancia desde el punto de
vista de estrategia, el glosario anterior
b. A libre elección, cada grupo deberá tomar un producto
y aplicar por lo menos 10 términos del glosario,
citando las principales bondades y los posibles
inconvenientes
c. Mediante una presentación no mayor a 10
diapositivas exponga como vendería el producto
elegido, resaltando dentro de la misma los conceptos
más relevantes que considere el cliente para la toma
de su decisión
IMAGEN 3
PRESUPUESTO COMERCIAL Y
PROSPECCION
Ingrese a la ruta sugerida a continuación y consulte la información de los 3 últimos años, de la
Compañía de Seguros, asignada a cada GAES por parte de su instructor
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 http://www.fasecolda.com/index.php/fasecolda/estadisticas-del-sector/
De acuerdo a la consulta realizada, cada GAES deberá realizar lo siguiente:

3.3.3. Establezca un presupuesto de crecimiento basado en la información consultada, de la

siguiente manera:
o Autos 15%
o Vida 10%
o Propiedad 8%
o Patrimoniales 5%
o Soat 5%
Realice en una hoja
de Excel mes a mes
para todo el año
Presupuestado.
3.3.4. Elegir 3 Ramos que presenten mayor producción
durante el periodo consultado (3 años), y realizar el
análisis comparativo de su evolución, su variación
porcentual mediante una sencilla presentación (Libre
elección de la forma) con la información capturada
IMAGEN 4

COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

3.3.5. Organice una dinámica o actividad lúdica con las conclusiones del caso para posteriormente
socializarlo ante sus compañeros de clase según las indicaciones de su instructor.

A continuación encontrará una fuente de consulta, con la cual podrá dar inicio al desarrollo de esta
actividad:

 http://media.swissre.com/documents/sigma2_2014_sp.pdf
 http://www.infodese.com/wp-content/uploads/2014/09/LA-DISTRIBUCI%C3%93N-DE-SEGUROS.-
CANALES-Y-CARACTER%C3%8DSTICAS.pdf

3.3.6. Con base en la consulta realizada en el documento “La Distribución de Seguros, canales y
características”, cada GAES deberá realizar un cuadro comparativo donde se evidencien por lo menos 3
compañías de seguros y los canales de distribución que utiliza cada una de ellas.

3.3.7. Cada GAES deberá elegir una de las 3 compañías citadas en el punto anterior, y basado en la lectura
de “Distribución Digital en el Seguro” hacer una corta presentación oral resaltando las áreas de
oportunidad que tendría esta compañía empleando esta forma de distribución. (Pueden elegir uno o dos
representantes por GAES)
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Al final de la actividad, se realizara la socialización y retroalimentación por parte del

instructor aclarando las respectivas inquietudes y realizando los refuerzos necesarios para
garantizar la apropiación del conocimiento

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X

DESARROLLO TALLER
40 HORAS DIGITAL PRESENTACION DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO X COLABORATIVO X

3.4.1 Estimado aprendiz, teniendo en cuenta los conocimientos y habilidades adquiridos en esta guía, a
continuación se planteara una actividad a desarrollar donde podrá afianzar de manera práctica y creativa
los temas anteriormente vistos.
IMAGEN 5
Los pasos a seguir para el desarrollo de la actividad:

La actividad se realizara por GAES

Deberá ingresar al siguiente sitio (Pagina de la superintendencia de sociedades de Colombia)
http://www.supersociedades.gov.co/asuntos-economicos-y-contables/estudios-y-supervision- por-
riesgos/SIREM/Paginas/default.aspx
Descargue los Estados financieros corte 31 diciembre 2010
Elija 20 clientes potenciales (Prospectos) para trabajar, teniendo en cuenta lo siguiente:
Que las empresas elegidas tengan una buena dinámica financiera (revisar balance general y estado de
resultados-Análisis muy sencillo y visual)
Portafolio de seguros target que usted desea atacar
De los 20 clientes elegidos, identifique mínimo 10 que se acoplen al portafolio que usted ha definido como
base de su estrategia
Elija 2 compañías de seguros con los que usted trabajara en la construcción de las ofertas para los 10 clientes
elegidos, teniendo en cuenta lo siguiente:
Que para los ramos designados en su estrategia comercial, estas dos compañías de seguros no tenga
impedimentos de comercialización (Políticas de suscripción)
Que las compañías de seguros designadas tengan reconocimiento en los ramos designados
Que las compañías de seguros, tengan servicios de valor agregado en su portafolio
Realice una carta de presentación donde evidencia las condiciones técnicas que ofertara a sus clientes
elegidos (Cobertura, amparos, exclusiones, deducibles, costo, garantías y formas de pago)
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Realice un anexo adicional de servicios postventa, donde evidencie los planes de mercadeo que realizara
con su empresa para lograr el crecimiento de los ramos ofertados, donde deberá especificar la forma en
que lo hará, el periodo en que lo ejecutara y los medios con que lo hará
Realice un plan de incentivos comerciales dirigido tanto al cliente, como a los intermediarios que participen
en el negocio, por crecimiento de los ramos, por el recaudo oportuno de las primas y por el buen
comportamiento de la siniestralidad (Afectaciones de las pólizas de seguros)
El entregable será de la siguiente manera:

1. Resumen de los estados financieros de los 10 clientes finales elegidos (Organizarlos, ya están)
2. Características y bondades de los ramos definidos en la estrategia
3. Brochure de las compañías de seguros elegidas como aliados comerciales
4. Formatos de:
o Slip o carta de presentación proforma
o Caratulas de Póliza de cada Ramo
Esté atento a la retroalimentación de su instructor sobre los aspectos positivos y por mejorar.

Materiales y recursos

 Ambiente de formación: (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) elementos y condiciones de

seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

 Ambiente de formación SENA, Aplicativo Sofía, Biblioteca Sena, Biblioteca Virtual Sena, WEB,
Trabajo independiente.

 Materiales: block de papel, memoria USB, lápiz, esfero, portaminas, borrador, tajalápiz, cartulina,
marcador, resaltador, etc.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

DURACIÓN FORMA DE ENTREGA SOCIALIZACIÓN RETROALIMENTACIÓN PRESENCIAL X INDIVIDUAL X

6 HORAS FISICA VERBAL DIRECTA EN AMBIENTE AUTÓNOMO X COLABORATIVO X
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos
de Evaluación

Evidencias de ESPECIFICOS E EVIDENCIA DE

Conocimiento
Saberes sobre mercadeo.
Evidencias de Desempeño
Diseño de estrategias para
estructurar nuevos
productos.
Identifica y aplica las etapas de la administración
CONOCIMIENTO
Interpreta y aplica las técnicas de ventas según políticas
institucionales.
Ejecuta la programación de acuerdo con la agenda comercial Instrumento: Cuestionario
Establece relaciones interpersonales en el proceso de atención Técnica: Saberes sobre
al cliente de acuerdo con las normas de protocolo institucional
mercadeo.
Desarrolla estrategias de comercialización para productos y
servicios de acuerdo con los requerimientos del cliente
Analiza los procesos de recepción, procesamiento y suministro
oportuno de la información comercial y financiera según EVIDENCIA DE DESEMPEÑO
requerimientos de la entidad.
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Analiza los pasos a seguir en una visita comercial de Instrumento: Lista de

mantenimiento, de acuerdo a pautas señaladas en la política
Chequeo
comercial de la institución.
Evidencias de Producto Desarrolla procesos de post-venta de productos y servicios Técnica: Observación de
según el portafolio de la entidad diseño estrategias para
Selecciona los recursos logísticos según la estrategia de servicio estructurar nuevos
Informe solicitado. al cliente
productos de seguros.
Aplica técnicas de negociación de acuerdo con la clases de
negocio a realizar
Realiza prospección de clientes de acuerdo con los segmentos
de la entidad financiera EVIDENCIA DE PRODUCTO
Establece contactos con clientes potencial conforme a los
datos referidos
Identifica los procesos de recepción y procesamiento oportuno Instrumento: Lista de
de la nueva información comercial y financiera conforme a las Chequeo
políticas institucionales. Técnica: Observación del
producto: Informe escrito
TRANSVERSALES
HUMANÍSTICOS sobre presupuesto
1. Analiza de manera crítica las situaciones pertinentes que proyectado versus lo
contribuyen a la resolución de problemas según los ejecutado (primas,
requerimientos de los contextos productivos y sociales
siniestros y cartera) con plan
2. Argumenta y acoge objetivamente los criterios que
contribuyen a la resolución de problemas según de acción.
requerimientos del proceso formativo en función de las
demandas concretas de los contextos productivos y sociales.
3. Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que
posibiliten la resolución de problemas según la demanda del
contexto social y productivo.
4. Aporta elementos en la construcción colectiva del
conocimiento según la naturaleza del problema.

EMPRENDIMIENTO
1. Propone alternativas creativas, lógicas y coherentes que
posibiliten la resolución de problemas según la demanda del
contexto social y productivo.
2. Identifica e integra los elementos de su contexto que le
permiten redimensionar su proyecto de vida.

CULTURA FÍSICA

1. Valora el impacto de la cultura física en el mejoramiento de

la calidad de vida y su efecto en el entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta su proyecto de vida.
2. Implementa estrategias que le permitan liderar actividades
físicas deportivas y culturales en contexto social y productivo
teniendo en cuenta las competencias ciudadanas.
3. Participa en actividades que requieren coordinación motriz
fina y gruesa de forma individual y grupal teniendo en cuenta
la naturaleza y complejidad del desempeño laboral.
4. Aplica técnicas y procedimientos orientados al
perfeccionamiento de la psicomotricidad frente a los
requerimientos de su desempeño laboral.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

ANÁLISIS DE VENTAS. Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una
situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se
examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
BROCHURE. Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios
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CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el
productor al consumidor final.
PROMOCIÓN DE VENTAS. Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales,
etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc.
VENTA CONSULTIVA. En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se
hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación
permanente.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

 MEJIA DELGADO, H. (2011). Gestión Integral de Riesgos y Seguros. BOGOTÁ: ECOE Ediciones.
 MEJIA DELGADO, H. (2012).Seguros y Finanzas para la familia. BOGOTÁ: ECOE Ediciones.
 CODIGO DE COMERCIO. TITULO V. EL CONTRATO DE SEGUROS
CIBERGRAFÍA
Página de Fasecolda
Página Superfinanciera
www.supersociedades.gov.co/asuntos-economicos-y-contables/estudios-y-supervision-por-
riesgos/SIREM/Paginas/default.aspxPágina del Instituto Nacional de Seguros.
Demás que el alumno considere necesarias
www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/finaciero_cartera/contenido_u2.pdf
www.wikipedia.org/wiki/Compa%C3%B1%C3%ADa_de_seguros
www.superfinanciera.gov.co/jsp/loader.jsf?lServicio=Publicaciones&lTipo=publicaciones&lF
uncion=loadContenidoPublicacion&id=15491
www.mapfre.com/documentacion/publico/i18n/catalogo_imagenes/grupo.cmd?path=10613 43
media.swissre.com/documents/sigma2_2014_sp.pdf
www.infodese.com/wp-content/uploads/2014/09/LA-DISTRIBUCI%C3%93N-DE-SEGUROS.-
CANALES-Y-CARACTER%C3%8DSTICAS.pdf
VIDEOS:
https://www.youtube.com/watch?v=TiNUaHXsjBA
Conflictos - No pierdas la perspectiva
https://www.youtube.com/watch?v=VRvmp023MDo
¿Qué son los seguros financieros?

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Imagen 3: http://www.bing.com/images/search?q=alcanzar+metas&FORM=HDRSC2
Imagen 4: http://www.bing.com/images/search?q=COMERCIALIZACION+DE+LOS+SEGUROS&FORM=HDRSC2
Imagen 5: http://www.bing.com/images/search?q=CAPTACION+DE+CLIENTES&FORM=HDRSC2

INFOGRAFIA

Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden ser
consultadas desde la red del SENA.
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http://biblioteca.sena.edu.co/ dar clic en bases de datos y puede acceder a: e-brary, Gale, Galé Cengage
Learning, Océano para administración, Knovel, Océano universitas P&M, Proquest

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Mónica Rocio Guzmán Instructora Coordinación Banca, Septiembre 2017
Vergara Seguros Seguros, Fiducia, AFP
contabilidad y finanzas

Revisión Jasbleidy Contreras Beltrán Líder Desarrollo CSF - Coordinación Septiembre 2017
Curricular contabilidad y finanzas

Aprobación: Zoraida Emma Salazar Coordinadora CSF - Coordinación Septiembre 2017

Académica

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)