SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE Versión: 01

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Creación y Adecuación de Programas de Fecha: 08-10-2013
Formación Virtual y a Distancia Código: G001-
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación P002-GFPI
Complementaria Virtual

GUÍA DE APRENDIZAJE NÚM. 3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE: DISEÑANDO LA ESTRATEGIA

PROMOCIONAL DE VENTA

Programa de Formación Código:11220130

Programa de Formación: Cátedra virtual de pensamiento Versión: 2
empresarial - Módulo I: Mentalidad Empresarial.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: 260101048

Desarrollar estrategias de promoción para los productos y Desarrollar estrategias de

servicios fundamentados en la cobertura, el mercado y la promoción de ventas según plan
comunicación. estratégico y objetivos de mercadeo
y ventas de la empresa.
Duración de la guía (en horas): 15 horas.

2. INTRODUCCIÓN

Querido Aprendiz, la lectura comprensiva de la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la

estrategia promocional de venta del programa de formación, le permite identificar estrategias y
técnicas promocionales para estimular los instintos del consumidor y orientarlos a la compra de
productos en un determinado lapso de tiempo; así mismo, hacer el seguimiento a la evaluación
de la estrategia para definir el plan de mejoramiento.

La actividad de aprendizaje núm. 3 integra conocimiento, desempeño y producto para alcanzar el

Resultado de Aprendizaje (RAP 3): “Elaborar presupuestos de promoción basados en el
comportamiento del mercado”, al cual se le aplicará el criterio de evaluación “Diseña estrategias
de promoción teniendo en cuenta la cobertura, el mercado y la comunicación”.

Espero que disfrute esta experiencia de aprendizaje.

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3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial.

Bienvenido querido aprendiz a la actividad de aprendizaje núm. 3 del programa de formación

Cátedra Virtual del Pensamiento Empresarial - Módulo I: Mentalidad Empresarial.

La formación virtual exige que el aprendiz desarrolle competencias comunicativas y de

lectoescritura que le permitan, no sólo aprehender los conceptos que estudia, sino evidenciarlos
para su respectiva evaluación. Además, se constituyen en herramientas fundamentales para
movilizarse laboral o comercialmente en el mundo actual, donde la formación se convierte en un
una necesidad vital que debe ser satisfecha, para atender los permanentes cambios del entorno.

Como demostración efectiva de sus habilidades y destrezas según el enunciado anterior, debe
hacer una lectura comprensiva y seguir las instrucciones tal como están planteadas en esta Guía
de Aprendizaje. Sin embargo, tenga presente que el instructor también es un apoyo importante
que tiene a favor en su proceso de aprendizaje y puede hacerle las consultas de tipo técnico o
disciplinar, porque él estará siempre dispuesto a brindarle apoyo para que logre los objetivos con
la calidad que tanto deseas

Dentro del anterior contexto, es necesario que desarrolle un alto sentido de compromiso y
pertenencia frente a su proceso de formación – aprendizaje, haciendo uso de las herramientas que
le brinda el trabajo independiente y apropiando elementos de su esencia, como son: 1) la
autonomía, 2) la autorregulación y 3) el trabajo colaborativo. Recuerde, que los procesos de
enseñanza aprendizaje, garantizan su calidad, a través del seguimiento y el control, los cuales se
logran aplicando procesos de evaluación propios del modelo a distancia, como son: la
autoevaluación, la coevaluación y la heteroevaluación.

Querido aprendiz:

¿Generas un compromiso permanente para ser solución frente al desempleo que vive
Colombia, gestionando tu propia empresa?

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios

para el aprendizaje.

Para iniciar, es necesario consultar el Cronograma de actividades que se encuentra ubicado en

el botón Información del programa para saber las acciones a realizar. También lo encuentra en
la sesión Anuncios en la página principal del programa de formación. Así tendrá información de
las fechas establecidas para la presentación de las actividades y podrá hacer un mejor
planeamiento de su tiempo.

Tenga en cuenta que el foro de dudas e inquietudes fue creado para realice consultas
relacionadas con el programa de formación; y el foro técnicas para inconvenientes que genere la
plataforma.

Para participar en el Foro de Dudas e Inquietudes y Técnico, debe:

 Ingresar al botón Foros dando clic en la carpeta Foro de dudas e inquietudes o Técnico y
luego en crear secuencia.
 Digitar el asunto y el contenido del mensaje.
 Finalmente, dar clic en enviar.

Nota: este foro no es calificable. Es un medio que le permite ser escuchado con rapidez por el
instructor del curso.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (conceptualización y teorización).

Uno de los objetivos de este programa de formación es que aprenda a diseñar una estrategia de
venta y aplicarle seguimiento y controles que conduzcan a su mejora.

Pasos para realizar la actividad de aprendizaje núm. 3:

 Analizar el material del programa de la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la

estrategia promocional de venta, que se encuentra ubicado en el botón Material del
programa en la carpeta Material núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta.
 Documentarse con el material de apoyo de la actividad de aprendizaje núm. 3.
 Desarrollar la guía de orientación Estrategia de venta que se encuentra ubicada en la carpeta
actividad de aprendizaje núm. 3 Diseñando la estrategia promocional de venta.

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Una vez termine de desarrollar la guia de orientación Estrategia de venta debe entregar como
evidencia lo siguiente:

 Ingrese al botón Actividades y en la carpeta Actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la

estrategia promocional de venta, allí encontrará un enlace llamado Estrategia de venta por
donde deberá enviar el archivo.

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo

inválido, debe tener en cuenta que este error surge porque:

En el momento que está adjuntando el archivo, lo tiene abierto. Ciérrelo y pruebe

nuevamente adjuntándolo en Adjuntar archivo en el botón Examinar mi equipo.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Participar en el foro temático de la actividad de aprendizaje núm. 3 dando respuesta a la pregunta

que se formula después del enunciado teniendo como base la temática: Seguimiento y control
de la venta.

Previo a la participación en el Foro Temático núm. 3, debe:

 Consultar y analizar el material de estudio dispuesto en el botón Material del Programa en la

carpeta Diseñando la estrategia promocional de venta, temática: Seguimiento y control de
la venta.
 Ampliar el conocimiento haciendo investigación en Internet.
 Leer el enunciado del Foro Temático 3 Estudio de Caso: Aplicando seguimiento y control
a la estrategia promoción de la venta.
 Entregar su participación o respuesta a la pregunta, en línea (en el mismo foro).
 Replicar al menos la participación de uno de sus compañeros y aportar a la construcción de
aprendizaje significativo, siguiendo los lineamientos de la Rúbrica Tigre.

Para ingresar al Foro Temático:

 Ingresar al botón Foros de discusión, dar clic en la carpeta Foro Temático núm. 3: Estudio de
Caso Aplicando seguimiento y control a la estrategia promoción de la venta.
 Dar clic en crear secuencia.
 Ingresar asunto.
 Ingresar mensaje.
 Dar clic en Enviar.

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Enunciado: el Sr. Emprendedor establece acciones promocionales para incrementar las ventas de
su producto estrella e incrementar la rentabilidad de su empresa.

Según las metas establecidas al finalizar el año, las ventas de su producto estrella ascenderían a
1000 unidades y generarían un ingreso de $10.000.000. La rentabilidad alcanzada debería ser el
25 % sobre el valor de las ventas totales.

Los resultados obtenidos al final del año, demostraron que sí se vendieron las 1000 unidades al
precio fijado, pero las expectativas frente a la rentabilidad, sólo alcanzó el 15 %.

Aplique los conocimientos aprehendidos en la actividad de aprendizaje núm. 3: Diseñando la

estrategia promocional de venta.

Pregunta: ¿Cuáles causas pudieron incidir para obtener esos resultados? Argumente su
respuesta.

3.5 Actividades de evaluación.

La prueba de conocimiento se encuentra disponible en el botón Actividades, carpeta

Actividades de aprendizaje núm. 3: Diseñando la estrategia promocional de venta, enlace
Prueba de conocimiento núm. 3 y se plantea con el fin de identificar los conocimientos que
adquirió en el desarrollo de la actividad de aprendizaje.

Evidencias de aprendizaje Criterios de evaluación Técnicas e instrumentos de

evaluación

De conocimiento : Herramienta interactiva a través

Prueba de conocimiento: de la plataforma para valorar
conocimientos.

De desempeño: Diseña estrategias de Implementación de la Rúbrica

Participación foro temático.
promoción teniendo en Tigre para valoración de la
cuenta la cobertura, el evidencia.
mercado y la comunicación.

De producto:
Actividad
Implementación de Rúbrica para
Estrategia de venta.
la valoración de la evidencia

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

 Material de formación de la actividad de aprendizaje núm. 3

 Documentos de la actividad de aprendizaje núm. 3.
 Ambiente de navegación (Plataforma SofíaPlus).
 Instalación del software: Adobe Reader y Adobe Flash Player.
 Editor de texto.
 Navegador de Internet

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Acciones promocionales: son herramientas comerciales utilizadas para incentivas a los

consumidores a corto plazo, con el fin de incrementar las ventas por un tiempo limitado. Los
resultados son medibles.
Estrategia de ventas: son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de
ventas propuestos.
Extensión de la marca: consiste en la utilización de una marca comercial en otros productos.
Extensión del mercado: conjunto de acciones utilizadas en distintos momentos del ciclo de vida
del producto para sostener sus ventas y ganancias, en lugar de que sufra el declive normal.
Marcas múltiples: consiste en la oferta de distintas marcas distintas en una determinada
categoría de productos.
Promoción de venta: es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos a corto plazo para los consumidores, los miembros del canal de
distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un
producto o servicio.
Presupuesto promoción de la venta: predicciones que canalizan los costos y gastos de todos
los rubros que intervienen en la promoción.
Segmentación del mercado: consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en grupos
más pequeños.
Técnicas de promoción: se integran al plan de marketing para alcanzar objetivos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a una población objetivo. Son
incentivos que se ofrecen a los consumidores para que compren o adquieran un servicio a corto
plazo, para incrementar las ventas.
Técnicas de Innovación: incluye alteraciones técnicas a los atributos de un producto o servicio.
Plan de mejoramiento: acciones encaminadas a corregir desviaciones cuando estas son
identificadas, una vez se conoce el resultado de la medición con referente a un indicador de
gestión.

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6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

Para consultar la bibliografía y webgrafia del programa diríjase a los materiales de formación
núm. 3, documentos de apoyo y enlaces externos del programa.

http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/32/disenio.htm

http://www.monografias.com/trabajos93/estrategias-de-mercadotecnia/estrategias-de-
mercadotecnia.shtml#ixzz2op0qzitw

Fred R., David. Conceptos de Administración Estratégica. Pearson Prentice Hall. México, 2008

Jiménez, J. (2013). Seguimiento a la fuerza de venta (Tomado del Mejor Vendedor). Consultado
el 28 de diciembre del 2013, en:
http://vendoluegoexisto.blogspot.com/2013/06/seguimiento-la-fuerza-de ventas.html

Muñiz, R. Marketing en el siglo XXI. http://www.marketing-xxi.com/introduccion-97.htm

Schultz, D. et al. Cómo dirigir la promoción de sus ventas: Una guía completa para incentivar las
ventas de sus productos o servicios. Consultado el 26 de Diciembre del 2013 en:
http://books.google.com.co/books

Yuri, E. Control. Consultado el 27 de diciembre del 2013. En

http://www.monografias.com/trabajos14/control/control.shtml

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7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADO POR):

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autores Luz Elena Montoya Instructora Sena - Centro de Diciembre 22 de

Rendón Formación Diseño e Innovación 2013
virtual Tecnológica e
Industrial – Regional
Risaralda
Revisión Edward Abilio Luna Asesor Sena - Centro de Diciembre 23 de
Díaz Pedagógico Diseño e Innovación 2013
Tecnológica e
Industrial – Regional
Risaralda
Andrés Felipe Líder línea de Sena - Centro de Diciembre 24 de
Valencia Pimienta producción Diseño e Innovación 2013
Tecnológica e
Industrial – Regional
Risaralda

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