MAESTRIA EN 

ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS MBA 9ºV 6º

MODULO: “GESTIÓN DE Marketing ESTRATEGICO Y

OPERATIVO”
MAESTRIA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS-MBA
PRACTICO: CASO COBOCE
INTEGRANTES:

1. Ana Paola Mejia Cespedes

2. Christian Said Espinoza Medina
3. Maria Viviana Loayza flores
4. Javier Dario Chipana Saavedra

Docente: MSC. Ciria Cynthia Barrero Chávez

Santa cruz – Bolivia
1¿CÓMO EVALÚA LA MACRO SEGMENTACIÓN PROPUESTA POR JACINTO? SI CREE
QUE PUEDE AYUDAR AL SEÑOR ROJAS A MEJORARLA ESTABLEZCA UNA NUEVA
PROPUESTA Y JUSTIFIQUE POR QUÉ SERÍA SUPERIOR.
De acuerdo a la evaluación de Jacinto los principales clientes de Coboce son:
 Clientes individuales
 Distribuidores
 Empresas constructoras

Para Jacinto es importante conocer la caracterización de los clientes, los distribuidores

y las empresas constructoras, también es significativo tener conocimiento de los
productos que les compran y el porcentaje de ventas de los mismos, menciona
también la tecnología que utiliza la empresa y los productos finales que la empresa le
brinda a sus clientes como ser los ladrillos y las tejas.
La macro segmentación no está completa tiene que hacer mas referencia en atraer
clientes de manera masiva, asegurar mayor porcentaje en sus ventas, enfocarse al
sector den empresas constructoras y clientes individuales, ofrecerles una serie
servicios adicionales plasmado en un contrato que beneficie ambas partes.
Se debería hacer un análisis de venta histórico de la empresa para las futuras toma de
decisiones, saber donde están concentradas las ventas y conocer los mercados
potenciales y tratar de penetrarlos, analizar la competencia mediante el FODA.

2. ¿ESTABLEZCA QUÉ NUEVAS VARIABLES DE SEGMENTACIÓN PODRÍA USAR Y

APLIQUE LAS MISMAS PARA CONSTRUIR NUEVOS SEGMENTOS DE NEGOCIOS?

Entre las nuevas variables que se pueden considerar para construir nuevos segmentos
de negocios se puede mencionar variables de tipo:

 Geográficas.- Se puede segmentar el negocio en función a las zonas o regiones

donde se desea realizar las ventas, tomando en cuenta de las zonas de mayor
plusvalía por ejemplo la zona norte donde se está avanzando el crecimiento en
cuanto a la construcción de condominios y edificios. Para poder penetrar este
mercado se puede ofrecer los mejores productos a las distribuidoras con respecto
de las exigencias de los clientes. En los segmentos cuyo tipo de construcciones no
requieren materiales muy costosos se ofrecerán otra gama de material que se
ajuste a las necesidades de los clientes.
 Demográficas.- Dentro de esta variable de segmentación se tomarán en cuenta
conocer los aspectos mas específicos d nuestros clientes individuales como por
ejemplo su nivel socioeconómico y las familias que tengan ingresos; altos, medios
y bajos donde a cada uno de ellos la empresa tratara de ajustar sus productos y
servicios adicionales que la empresa pueda brindar para cada tipo de segmento en
función a sus ingresos.
 Calidad del producto.- La segmentación podría ser realizada categorizando los
productos de acuerdo a su acabado, a la consistencia y durabilidad de estos con la
finalidad de que la empresa se adapte a las diferentes exigencias requeridas por la
demanda.
 Cantidad de productos.- Esta referido al número de unidades vendidas,
segmentando el mercado por la cantidad de productos pedidos, por ejemplo una
empresa constructora pediría cantidades superiores en comparación al pedido que
realizaría un distribuidor, o un cliente en particular.

5. CONSTRUYA LA MATRIZ D.A.F.O. PARA LA EMPRESA

Fortalezas

 Rendimiento positivo
 Poseen yacimientos propios para la extracción de arcilla
 Cuenta con suficientes recursos humano para el proceso productivo
 Capasidad de producción amplia para cubrir la demanda actual y
enfrentartambién incrementos modestos en la misma

Debilidades

 Los productores no poseen estrategias para la comercialización del producto

 Falta de conocimiento para la producción de otros tipos de productos
cerámicos
 Baja competitividad en precios
 Pocas posibilidades de ampliación de capasidad
Oportunidades

 Actividades de construcción altamente atractivas

 Los productos tienen una buena posición en el mercado
Amenazas

 Competencia a nivel nacional e internacional

 Baja tasa de demanda de los productos de la firma
 Falta de recurso financiero
  Demanda de cerámica altamente elástica con respecto al precio

6.¿QUÉ ESTRATEGIA DE MARKETING DEBERÍA DESARROLLAR COBOCE-CERAMIL?

¿QUÉ DEBERÁ HACER PARA RESOLVER EL PROBLEMA DE LOS GRANDES
INVENTARIOS AUN ALMACENADOS?

La estrategia recomendada seria estrategia de diversificación y defensiva de acuerdo

al análisis FODA presentado con el objetivo de obtener los mejores beneficios

A CORTO PLAZO UNA ESTRATEGIA SERIA:

Racionalizar el catálogo
 Definir y estudiar los agentes, factores y recursos que afectan a la amplitud de
la oferta de productos, localizando aquellos que sean susceptibles de mejora.
 Realizar estudios sobre las barreras de adopción de nuevos productos.
 Desarrollar e implantar estrategias de mejora en el cambio y obsolescencia de
artículos de baja rotación.
A largo Plazo UNA ESTRATEGIA SERIA:
Implementación de Sistemas de gestión ERP

Implementación de un ERP o software de planificación de recursos empresariales.

 Estos sistemas engloban herramientas, entre otras, de compras, ventas y almacenaje.

 Interacción y comunicación entre las distintas áreas de la empresa.

 Mejora del proceso de toma de decisiones.
 Mayor control y trazabilidad de las operaciones.

Ayudan por tanto a optimizar la gestión del inventario