CASO DE NEGOCIACIÓN: “LACTIFELÍZ Y LOS

LECHEROS”

Nombre del aprendiz: Vanessa Patricia Llanes Rosellon.

Fecha: 12 de Julio 2023

Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento
de Cundinamarca. Todos los días, sus transportadores recogen la leche de
aproximadamente el 70 % de las fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa
era excelente en el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante
cómodos de trabajar con ellos, pues recibían su pago a más tardar cada 30
días, mientras que otras empresas, que eran competencia de Lactifelíz, no
eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar
los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están

recibiendo una devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que
se encuentran en un proceso de certificación y que los estándares de calidad
ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca
fueron compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la
producción a los requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según

su criterio debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho
cambio e incluso haber recibido un apoyo financiero por parte de la empresa
Lactifelíz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y
sus medios de subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a
ofrecer su producción a la competencia y están perdiendo la confianza en
Lactifelíz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado

tantos rechazos masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que
contrataron no conoce el negocio ni los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente
preocupados pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los
rechazos generados por el área de calidad y no pueden cumplir con los
compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre

Lactifelíz y han informado sobre la situación de los productores manifestando
la falta de compromiso y responsabilidad de la empresa, pues
lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.

Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a

los representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar
a un acuerdo y solucionar los inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y

discutir cuáles son los intereses principales que los motivan a tomar una
posición; para un mejor análisis de esta situación resuelva los siguientes
puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?: El objetivo de la

negociación es llegar a un acuerdo para que los proveedores
implementen las nuevas normas de calidad, se arreglen los
inconvenientes sucedidos y así de otra manera que la empresa
lactifeliz progrese y puedan aumentar los inventarios del producto
para satisfacer la demanda en el mercado.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen? Proveedores y empresa lechera

 ¿Cómo es su comunicación? La comunicación es deficiente,

ejemplo: No les avisaron con anticipación a los lecheros que
iban a haber cambios en la empresa. Los lecheros estaban
ofreciendo sus productos a la competencia.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las
partes? Los aspectos que no son negociables para las partes seria el
ignorar las normas de calidad.

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?
Los aspectos negociables para las partes serían el mejorar los canales
de comunicación, pago oportuno y requisitos de los productos claros.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores

para llegar a un acuerdo? Realizar un mapa de negociación para
capacitar al personal de calidad, sí o sí, pues para estar seguros y
apoyar a los productores para mejorar su producción de leche y que
sea de mejor calidad y generar cooperación, disciplina, innovación y
perseverancia cambiar la manera de ejecutar, respetar las opiniones
para que entre todos puedan ayudar con responsabilidad de ambas
partes y que todo salga bien.

6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador

asumiría? ¿en el rol del productor cuál sería su perfil
negociador? En mi perfil de negociador Lactifeliz:
 Mejoría la comunicación
 Ser más empático
 Tendría características como la responsabilidad, valoración,
motivación y claridad en los objetivos y metas de la empresa.
 Ser resolutivo

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las

siguientes preguntas orientadoras, posteriormente identifique
los intereses de cada una de las partes involucradas y
diligencie el cuadro.

 Situación:
 ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación?
Continuar con la alianza para poder cumplir con los
compromisos y recuperarla confianza de todos.
 ¿Qué le aportaba el entorno positiva y negativamente a
la situación? Positivamente se puede decir que mejorara la
calidad del producto, y se aumentara la producción.
Negativamente tendrán perdidas por la poca producción que se
tuvo anteriormente.
  ¿Cuál era el contexto de los productores en la
negociación? Estaban descontentos por la mala comunicación
que había entre ellos, pues les toco botar el producto porque fue
devuelto muchas veces.
 ¿Qué le aportaba su entorno positiva y negativamente a
la situación? Positivamente que ahora pueden aumentar la
producción de leche y tendrán más ganancias. Negativamente
les tocó botar mucho producto y por ende bajaron sus ingresos

 Persona:

1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz?

Fortalezas: Es una empresa muy reconocida en Cundinamarca.
Debilidades: Mala imagen debido a rechazo masivo del producto
sin antes informar el cambio en los estándares de calidad.
2. ¿Cuáles son las características de los productores?
Fortalezas: Cumplimiento al momento de la entrega.
Debilidades: Depender de Lactifeliz ya que es la empresa que
más compra su producto, están en una zona de confort por lo
tanto se vieron afectados gravemente.
 Proyecto:

1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?

Continuar con sus proveedores y aumentar su inventario para
evitar pérdidas.
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?
No romper las relaciones con la empresa Lactifeliz ya que es su
mejor cliente, pero si mejorar la comunicación para que no se
presente nuevamente esta situación.
 TRIÁNGULO DE LA RESPONSABILIDAD

Fortalezas: Fortalezas:
Empresa Unión entre ellos.
reconocida. Debilidades:
Debilidades: Mantenerse en
Mantener la una zona de
Falta de Crecer cada día más
mejor posición confort y buscar
comunicación. y más como empresa.
en el mercado. más cliente

Seguir siendo el Seguir distribuyendo

mejor cliente de los el producto sin
productores. ninguna novedad.

Intereses.
INTERESES LACTIFELÍZ INTERESES DE LOS
PRODUCTORES
1. Que la calidad sea mejorada según 1. Que se compre toda la leche.
las normas actuales.
2. Que se incremente la producción 2. Que no exista tanto requisito al
de leche. momento de comprar el producto.
3. Que mejore la aptitud de los 3. Que Lactifeliz sea claro con
proveedores de leche. respecto al producto nuevo.
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Que incrementar la producción.

Que mejore la comunicación respecto al nuevo producto y su calidad.

8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar
a un acuerdo?

 Realizar constantemente reuniones en donde se expongan

mapas de negociación, con la finalidad de contribuir a la mejora
continua en los procesos.
 Trabajar en conjunto en los objetivos de la empresa, lo cual le
va a generar beneficio a ambas partes.
 Realizar reunión con las personas involucradas en el proceso de
las dos partes, en donde se explique detalladamente en qué
consisten las nuevas normas de calidad y como implementarlas
en el producto.
 Seguir con el pago oportuno, ya que es uno de los factores que
motiva a los proveedores.