Ventas

Consultivas
 2

Unidad de competencia especialidad

Ejercer un rol de consultor en la venta de productos y/o servicios, considerando el
desarrollo de valor de los clientes, acorde a los objetivos estratégicos, comerciales
y modelo de negocios.

Evaluación final de la asignatura

Evidencia
Informe que contenga la elaboración de una estrategia de venta consultiva
generando una relación y propuesta de valor con el cliente. (Encargo con
presentación)
 Experiencias de aprendizaje
1 Proceso de las Ventas Consultivas .
(Principios y fundamentos de Ventas)

2 Técnicas de Comunicación en el proceso de

ventas.

3 Técnicas de negociación y escucha activa

(Técnicas de Ventas).

4 Modelo de ventas de acuerdo a la industria

asignada.
 Experiencias de aprendizaje
2 Técnicas de Comunicación en el proceso de
ventas.

A partir de esta experiencia, lograrás obtener conocimientos y aprendizajes relacionados

con la importancia de la segmentación de clientes, la propuesta de valor como un factor
determinante en la gestión de ventas y el plan de fidelización. Todos los cuales permiten
cumplir uno de los objetivos claves de esta asignatura y que está centrado en la creación
de relaciones sólidas y de largo plazo con el cliente.

Esta experiencia de aprendizaje tributa a la competencia de especialidad “Ejercer un rol

de consultor en la venta de productos y/o servicios, considerando el desarrollo de valor
de los clientes, acorde a los objetivos estratégicos, comerciales y modelo de negocios”.
 Experiencias de aprendizaje
2 Técnicas de Comunicación en el proceso de
ventas.

Indicadores evaluados:

• Establece una propuesta de venta acorde a la segmentación de clientes y canales de

distribución.

• Reconoce las técnicas de ventas y posventas de un producto/servicio

• Define las cualidades y protocolos de ventas consultivas y atención al cliente

• Identifica las etapas del ciclo de compra generando relación y valor con el cliente.
Segmentación B2B

Una empresa puede tener como clientes a segmentos de mercado

de consumo (personas), a segmentos industriales (empresas) o
ambos.
Segmentación B2B y B2C

B2B (Business to Business): empresas que venden

sus productos o servicios a otros negocios.

B2C (Business to Consumer): empresas que

venden sus productos o servicios para uso personal.
¿Qué es la Segmentación B2B?
Segmentar es un proceso que consiste en la división del mercado en función de
alguna característica, rasgo o atributo específico con la finalidad de agrupar
clientes (potenciales) de acuerdo a sus necesidades, deseos o comportamiento y
formular estrategias de marketing más efectivas.

Segmentar empresas supone, entender qué tipos de empresas pueden ser nuestros
clientes y qué oportunidades de crecimiento tenemos con ellos.
Variables de Segmentación B2B
En la segmentación B2B las empresas se clasifican de
acuerdo a las siguientes variables que son muy distintas a las
de la segmentación B2C:

1. Variables demográficas.
2. Variables de operación.
3. Variables de compra.
4. Variables de relación.
Segmentación B2B

1.1.- Giro.

1. Variables 1.2.- Tamaño de la empresa.

Demográficas
1.3.- Ubicación Geográfica.
Segmentación B2B
1. Variables Demográficas

1.1.- GIRO:
Se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa. Por ejemplo: almacenes,
supermercados, empresas textiles, restaurantes, comida rápida, cafeterías, farmacias,
empresas de telecomunicaciones, vitivinícolas, automotriz, etc.
Segmentación B2B
1. Variables Demográficas
1.2.- TAMAÑO DE LA EMPRESA:
Es relevante saber el tamaño de las empresas que serán nuestros clientes para
prever las futuras negociaciones que podrán realizarse:

• Microempresa: formada por 2 a 10 personas.

• Pequeña Empresa: tiene de 11 a 50 empleados.
• Empresa Mediana: tiene más de 50 empleados, en ocasiones llegan a tener
una nómina de hasta 300 colaboradores.
• Empresa Grande: tiene más de 300 empleados.
Segmentación B2B
1. Variables Demográficas
1.3.- UBICACIÓN GEOGRÁFICA:
La localización de las empresas cliente es muy importante ya que los costos de distribución
de productos industriales suelen ser muy altos, por lo que no siempre es posible vender a
todos los clientes que quisiéramos, algunos pueden estar ubicados en un lugar que nos
resulte poco accesible por nuestra propia ubicación.
Por lo que es recomendable conocer la ubicación de los clientes que nos interesan y tratar de
ubicar nuestros centros de distribución cerca de ellos.
Ejemplo segmentación
demográfica
1) Giro: Minimarket, almacenes y quioscos.

2) Tamaño de la empresa: microempresa, hasta 10 empleados,

empresas mas bien familiares o con pequeña cantidad de
trabajadores.

3) Localización geográfica: plan centro de Viña del Mar,

Valparaíso y Quilpué.
Segmentación B2B

2.1.- Tecnología.

2. Variables de 2.2.- Condición usuaria

operación
2.3.- Capacidad Instalada.
Segmentación B2B
2. Variables de operación
2.1.- TECNOLOGÍA:

• Tecnología dura: se relaciona con la producción en serie y la simplificación de métodos

y procesos. Por ejemplo: fábricas de autos, envases, etc.

• Tecnología blanda: se relaciona con la estandarización de los procesos y métodos. Por

Ejemplo: McDonald’s, Bancos e Isapres.

• Tecnología híbrida: en la que se combina la estandarización de métodos y procesos con

la producción en serie y la comunicación. Por Ejemplo: Pepsico Inc.
Segmentación B2B
2. Variables de operación
2.2.- Condición usuaria

• Cliente actual: son las empresas que compran nuestros productos o que los han comprado
en alguna ocasión. Generalmente este tipo de clientes han hecho negociaciones específicas
con nuestra empresa y por lo mismo conocen nuestra forma de operar y nosotros conocemos
la suya.

• Cliente potencial: son todas las empresas que pueden llegar a comprar nuestros productos
en el futuro ya que tienen entre sus requerimientos alguno de los productos que nosotros
fabricamos.

• Ex cliente: son las empresas que han sido nuestros clientes pero que por algún motivo han
dejado de serlo y se han roto las negociaciones. En este grupo tenemos a los clientes que
hemos dejado de atender por problemas de crédito, por malos manejos en nuestros
productos o cualquier motivo que nos haya obligado a considerarlos clientes que no nos
interesa atender.
Segmentación B2B
2. Variables de operación
2.3.- CAPACIDAD INSTALADA:
Se refiere a la capacidad de nuestros clientes para producir determinado volumen de
productos o servicios y se refiere también a la cantidad de ese volumen que está
ocupando actualmente. Por ejemplo 30 o 40% de su capacidad total.

Esto es muy relevante ya que si la empresa

que es nuestro cliente nos compra
actualmente un volumen determinado pero
tiene la capacidad de crecer, quizás ya no
podamos satisfacer sus requerimientos en un
futuro o también, nos puede reflejar la
posibilidad de crecimiento para nuestra
propia empresa.
Ejemplo segmentación por variables de
operación.

1) Tecnología: tecnología blanda, pues se estandariza el proceso

de venta.

2) Condición usuaria: cliente actual y cliente potencial.

3) Capacidad instalada: baja, no existen alto nivel de venta ni de

producción.
Segmentación B2B

3.1.- Función de compra.

3. Variables de 3.2.- Estructura del área de

compras
compra
3.3.- Frecuencia de compra
Segmentación B2B
3. Variables de compra
3.1.- FUNCIÓN DE COMPRA:

Se refiere a las características de la función de compra de nuestros clientes, así como al

procedimiento que existe para realizar pedidos y entregas de producto. Es decir, si es simple
o compleja.

En este punto deben analizarse las condiciones especiales a ser acordadas para la venta y
entrega de productos industriales, tales como: seguros, fletes, fechas de entrega, etc.
Segmentación B2B
3. Variables de compra
3.2.- ESTRUCTURA DEL ÁREA DE
COMPRA:
Cada empresa tiene un departamento de compras integrado de diferente
forma, en algunos casos las compras están centralizadas en una sola persona
o cada una de las áreas funcionales realiza sus propias compras. Es decir,
compras centralizadas o descentralizadas.
Segmentación B2B
3. Variables de compra
3.3.- FRECUENCIA DE COMPRA:

En marketing B2B se reconocen tres tipos de compras:

• Compras Regulares o Continuas: se refieren a las compras que realiza una

empresa de manera frecuente y planeada.
• Compras Modificadas: se refieren a la compra de productos con pequeñas
variaciones por una producción especial. Por ejemplo, un envase de mayor
tamaño para una promoción de producto gratis.
• Compras Nuevas: son aquellas que realiza una empresa por primera vez.
Ejemplo segmentación por variables de
compra.
1) Función de compra: es simple y se deja establecida la fecha de
entrega de los productos solicitados por el cliente y se incluye el
despacho.

2) Estructura del área de compra: centralizada.

3) Frecuencia de compra: compras regulares y compras nuevas.

Segmentación B2B

4.1 Riesgo.

4.2 Lealtad.
4. Variables de
relación. 4.3 Acuerdos de la
Transacción.
Segmentación B2B
4. Variables de relación.
4.1.- Riesgo:
Se refiere a que tan riesgoso es para nuestra empresa hacer negocios con
determinados clientes.

Por ejemplo, si una empresa nos pide elaborar un empaque especial para un
nuevo producto y para eso realizamos una serie de gastos de diseño, moldes,
línea de producción, etc. y el producto posteriormente no funciona en el
mercado, nos suspenderán las compras.
Segmentación B2B
4. Variables de relación.
4.2.- Lealtad:

Se refiere al grado de lealtad con la que contaremos por parte de la empresa que
será nuestro cliente y si hacer negocios con ella será confiable y nos permitirá
ganar a ambas partes.

Por ejemplo:
Que el cliente no dé nuestros productos a otra empresa proveedora para que sean
copiados, o si nos comprará de manera continua o sólo parcial.
Segmentación B2B
4. Variables de relación.
4.3.- Acuerdos de la transacción:

Se refiere a los acuerdos pactados al cerrar la transacción, por

ejemplo: precio, despacho y método de pago.
Ejemplo segmentación por variables de
relación.
1. Riesgo: bajo riesgo, debido a que el cliente empresa no presenta grandes
volúmenes de compra en sus pedidos.

2. Lealtad: nivel de lealtad medio, si bien mantienen relaciones con

empresas proveedoras a largo plazo, son clientes que desean tener variedad
de productos en sus tiendas y de bajo costo.

3. Acuerdos de la transacción: al realizar la compra les interesa dejar

pactado el acuerdo del precio, despacho y método de pago.
Para terminar con nuestro ejemplo.
Target o Mercado Objetivo:

Los principales clientes industriales de nuestro empresa son minimarkets, almacenes y

quioscos que se ubican en el plan central de Viña del Mar, Valparaíso y Quilpué y son en
su mayoría, microempresas familiares.

Son clientes actuales y potenciales, con una baja capacidad instalada por el tipo de negocio
que generan, poseen mas bien tecnología blanda. Realizan compras regulares, poseen una
estructura de compra centralizada y llegan a acuerdos con sus proveedores en la fechas de
envío y despacho.

Son poco riesgosas por no realizar grandes volúmenes de compra, con un nivel medio de
lealtad por ser visitadas por distintas empresas proveedores ofreciendo mejor precio. Al
realizar la compra les interesa dejar pactado el acuerdo del precio, despacho y método de
pago.