Adf170 Trabajo Modelo Digital Group As20 2025-2 Entrega Final

DISEÑO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS
INTEGRANTES:
1. Apellidos, Nombre (Código)

EMPRESA:
DIGITAL GROUP S.A.C.
PROFESORA:
ANA ELENA SENMACHE SARMIENTO
SECCIÓN:
AS20
2025-2
1. ANTECEDENTES...................................................................................................................... 4
2. OBJETIVOS DEL PROYECTO .................................................................................................. 4
2.1. OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO......................................................................................................................... 4
3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ......................................................................................... 5
3.1 HISTORIA: ............................................................................................................................................................................... 5
3.2 ACTIVIDAD QUE REALIZA:............................................................................................................................................... 5
3.3 MISIÓN: .................................................................................................................................................................................... 5
3.4 VISIÓN: ..................................................................................................................................................................................... 6
3.5 VALORES:................................................................................................................................................................................. 6
4. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA ORGANIZACIÓN .................................................................. 6
4.1. ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS - MADE ................................................................................................ 6
4.2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES INTERNOS - MADI ............................................................................................... 14
4.3. MATRIZ FODA Y UBICACIÓN ESTRATÉGICA ........................................................................................................ 20
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 21
5. Características de la Organización .......................................................................................... 23
5.1 Estructura actual y tamaño de la empresa ............................................................................................................. 23
5.2 Ubicación en el ciclo de vida ......................................................................................................................................... 24
5.3 Descripción del nivel de Tecnología usada............................................................................................................. 24
5.4 Descripción de la Cultura Organizacional ............................................................................................................... 25
5.5 Descripción de la toma de decisiones ....................................................................................................................... 25
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ............................................................. 26
6.1 DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS PLANTEADAS POR LA EMPRESA................................................... 26
6.2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DETALLADO .................................................................................................... 26
7. DISEÑO PROPUESTO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ....................................... 38
7.1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA...................................................................................................................................... 38
8. Diseño de puesto ..................................................................................................................... 42
8.1. Detalle de puestos por unidades organizativas ............................................................................................. 42
8.2. Análisis de puesto ...................................................................................................................................................... 44
8.3. Creación de puesto de Recursos Humanos...................................................................................................... 65
9. Procesos de la Empresa .......................................................................................................... 67
9.1. Cadena de valor y mapa de procesos ................................................................................................................. 67
9.2. DISEÑO DE PROCESOS ACTUALES ..................................................................................................................... 69
9.3. MEJORA DE PROCESOS ............................................................................................................................................ 78
10. VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA – Análisis de costo beneficio ........................................ 83
10.1. Análisis costo Beneficio: puesto de trabajo Asistente de Ventas....................................................... 83
10.2. Análisis costo Beneficio de procesos: Consulta de avance de proyecto por cliente. ................ 85
Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 1

10.3. Análisis costo Beneficio libre – Alquiler de local más amplio. ............................................................ 87
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................................ 90
12. ANEXOS .............................................................................................................................. 91

RESUMEN EJECUTIVO
DIGITAL GROUP SAC, es una empresa joven con 5 años en el mercado, cuyo rubro es uno de los
más solicitados en el mercado empresarial como es el Marketing digital, por ello en el corto tiempo
desde su creación ha mostrado un crecimiento acelerado que hace necesario reconsiderar su
situación organizacional que le permita seguir creciendo y aprovechar las oportunidades que le brinda
el mercado.
El análisis muestra que la empresa es saludable y sólida teniendo como Ventaja competitiva, el
contar con profesional especializado para cumplir con calidad y buen nivel de atención a sus clientes,
el cual debe cuidar para seguir brindando un buen servicio.
Su crecimiento podrá estar basado en la penetración del mercado en Lima, por cuanto es un rubro
que está en efervescencia y aún puede incrementar su participación de mercado local; así como
desarrollar productos para fidelizar a sus clientes y conseguir nuevos clientes.
Al encontrarse en una etapa administrativa, su estructura todavía es pequeña pero bien enfocada en
sus servicios core (núcleo), sin embargo, para cumplir con los objetivos de su plan estratégico
requiere rediseño e implementar su área de Recursos humanos que brinde apoyo en resguardar ese
bien preciado que tiene generando actividades de retención y clima laboral adecuado.
En cuanto a los puestos de trabajo, tiene algunos sobre cargados que se recomienda su rediseño, y
sobre todo en el caso de la Dirección de Ventas se pueda contratar a un asistente (practicante) que
se haga cargo de las actividades más operativas y soporte a ventas, para que así el personal pueda
generar mayor número de ventas poniendo foco en su actividad principal.
En cuanto a la gestión de sus procesos, requiere pequeños ajustes en alguno de ellos y en el proceso
de consulta de estado de proyectos por sus clientes se le recomienda la reingeniería de dicho proceso
y la incorporación de herramientas que permita el acceso online al cliente a fin de no impactar en su
satisfacción por las demoras en la atención que genera retraso en los pagos.
Para terminar, ha sido una experiencia super enriquecedora el llevar los conceptos aprendidos a la
vida real de una empresa y así nos permita la aplicación de estos. Agradeciendo a los contactos de
la empresa que nos permitió ingresar a su compañía y facilitarnos información y acceso para realizar
nuestra investigación que nos ha permitido realizar las propuestas que este documento contiene.

1. ANTECEDENTES
La empresa a la cual elegimos fue por decisión unánime del equipo, dado que el líder de nuestro
grupo trabaja en esta empresa, y de esta forma nos darían las facilidades de acceso a la información
que necesitamos a todo el grupo para realizar nuestro trabajo de investigación y posteriores
propuestas de mejora.
DIGITAL GROUP, la empresa en mención es una agencia de marketing que se ubica en San Isidro.
Brinda servicios de asesoría y gestión de medios digitales para empresas de diferentes rubros que
deseen introducirse y/o posicionarse en estos medios para alcanzar sus objetivos organizacionales.
Se inició la investigación la primera semana de abril con una reunión de equipo para organizarnos y
distribuir las tareas que debía realizar cada uno para el levantamiento de información. Tuvimos una
respuesta positiva por parte de DIGITAL GROUP para realizar la primera entrevista, en la cual nos
atendió Víctor Orbegoso, Director de Operaciones de la empresa.
De esta manera logramos recolectar la información que necesitábamos y que presentamos a
continuación.
2. OBJETIVOS DEL PROYECTO
2.1. OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO
El presente trabajo tiene como objetivo principal realizar el análisis externo e interno de la empresa
DIGITAL GROUP, utilizando la metodología y herramientas aprendidas en el curso para identificar
los factores relevantes de la investigación y plantear posibles mejoras alineadas con las estrategias
que ayuden a la gestión de la compañía.
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
● Realizar el diagnóstico organizacional de la empresa, identificando factores claves de éxito,

posibles factores de fracaso y ventaja competitiva de la organización, mediante el uso de las
herramientas MADE, MADI y matriz FODA, que nos permitirá realizar recomendaciones de
estrategias a seguir.
● Realizar el análisis del diseño organizacional de la empresa, y en base a las actividades
provenientes de las estrategias proponer el rediseño de la estructura organizacional para
cumplir con los objetivos estratégicos. (Macroestructura)
● Relevar las actividades que realizan los puestos de trabajo de la organización, evaluar su
carga de trabajo y validar que se realicen las actividades que aportan valor en su puesto para
proponer su rediseño en caso lo requiera y la elaboración de los perfiles de puestos de trabajo.
(Microestructura)
● Realizar el levantamiento de los procesos actuales, identificando oportunidades de mejora a
través del uso de herramienta de análisis y realizar propuestas de costo-beneficio que haga
viable su implementación.

Notas de ayuda:
Al elegir la empresa deberá de tener en cuenta que debe contar como mínimo 20
trabajadores y 10 puestos de trabajo. No puede ser franquicia porque son modelos
estandarizados que no le permitirá propuestas de cambio.
Valide su RUC antes de presentarla, porque existen empresas con Nombre comercial, que
no es el mismo que la titularidad de la empresa. Por ejemplo: McDonalds es el nombre
comercial y la empresa es Arcos Dorados.
Si decide investigar una empresa fuera de la ciudad de Lima, tenga en cuenta que deberá
programar visita presencial (Viaje) para el levantamiento de la información, por lo cual se
le recomienda empresas locales.
La empresa debe ser aprobada previamente por el docente, porque no se pueden repetir
entre secciones y de las realizadas en los 2 últimos años.
3. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
3.1 HISTORIA:
La empresa DIGITAL GROUP S.A.C., con RUC 20966468604, código de Clasificación Industrial
Internacional Uniforme (CIIU) 7310 Agencias y Consultores de publicidad, fue fundada en el año
2014, iniciando sus actividades con 4 socios, cada uno bastante joven, pero con experiencia en
emprendimientos previos relacionados al marketing digital.
En los años siguientes, la agencia fue creciendo y ganando clientes importantes, así como logrando
campañas digitales exitosas, como fue el caso de la campaña digital para un candidato a la
presidencia de la república en el año 2016.
En la actualidad, la empresa DIGITAL GROUP cuenta con más de 30 trabajadores y se perfila a

superar el millón de soles en ingresos anuales.
3.2 ACTIVIDAD QUE REALIZA:
La empresa DIGITAL GROUP es una agencia de Marketing Digital, por lo cual ayuda a otras
empresas en la gestión de sus medios Online. Entre sus principales servicios se encuentran: Gestión
de Redes Sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn), Diseño y Desarrollo de Páginas Web y
Aplicaciones, Creación y Gestión de Campañas de Marketing Digital con contenido Audiovisual
especializado para cada plataforma, Email Marketing, entre otros.
3.3 MISIÓN:
“Somos una empresa de Marketing Digital que tiene como propósito ayudar a que las empresas a
que se introduzcan exitosamente en el mundo digital, haciendo de este un medio relevante para el
cumplimiento de sus objetivos. Lo hacemos con los mejores profesionales del medio y con el máximo
respeto hacia nuestros stakeholder”

3.4 VISIÓN:
“Convertirnos en la más grande y principal agencia digital del Perú.”
3.5 VALORES:
La empresa DIGITAL GROUP tiene una cultura organizacional participativa, caracterizada por un
ambiente juvenil, la comunicación se da en todas las direcciones, existe confianza mutua en el equipo
con el profesionalismo de cualquier otra agencia con mayor experiencia. La empresa presenta
valores como: la resiliencia, el compromiso, la honestidad, la competitividad y la empatía.
4. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA ORGANIZACIÓN
4.1. ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS - MADE
MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE)

E. Especifico: 5 Fuerzas de M. Porter
I
Indicador de Diagnóstico Externo: 1.02 100.00%
Organización: DIGITAL GROUP SAC LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores : 11
n Tipo_EntornoVariable Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valor Total
Empresas locales incrementan inversión en marketing x x x x 12.73% 2 0.2545
E. General Económico
1 digital
Varias agencias de Marketing digital posicionadas x x x x 9.09% -2 -0.1818
2 E. Especifico Rivalidad de Competidores
Mobile Marketing: 97% de usuarios que van a tiendas se x x x x 7.27% 1 0.0727
E. General Cultural
3 informan en sus smartphone
4 E. Especifico Poder de los Clientes Marketing digital pieza clave y obligatoria para empresas x x x x 12.73% 2 0.2545
5 E. General Social Influencers, como herramienta de marketing digital x x x 5.45% 1 0.0545
6 E. Especifico Productos Sustitutos Sustitutos casi nulos en el rubro x x x 9.09% 1 0.0909
7 E. General Tecnológico Perú top 5 de avance en e-comerce x x x x 10.91% 2 0.2182
8 E. General Económico Perú mejor crecimiento notcias digitales de Latinoamérica x x x x 16.36% 1 0.1636
9 E. Especifico Poder de los Proveedores Marketing una de las carreras con demanda x x x 7.27% 1 0.0727
10 E. General Político Inestabilidad política del Perú bajo impacto económico x x x x 3.64% -1 -0.0364
11 E. General Demográfico Crecimiento de emprendedores en generación millenials x x x 5.45% 1 0.0545

PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS
Suma Total: 55 100.00% (Datos de Verificación: deben ser iguales) 55
n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Empresas locales incrementan
1 1 1 1 1 0 0 0 1 1
1 inversión en marketing digital 7 12.73%
Varias agencias de Marketing digital
0 1 0 1 1 0 0 1 0 1
2 posicionadas 5 9.09%
Mobile Marketing: 97% de usuarios
0 0 0 1 0 0 0 1 1 1
3 que van a tiendas se informan en sus 4 7.27%
Marketing digital pieza clave y
0 1 1 1 1 1 0 0 1 1
4 obligatoria para empresas 7 12.73%
Influencers, como herramienta de
0 0 0 0 1 0 0 1 1 0
5 marketing digital 3 5.45%
6 Sustitutos casi nulos en el rubro 5 9.09% 0 0 1 0 0 1 0 1 1 1
7 Perú top 5 de avance en e-comerce 6 10.91% 1 1 1 0 1 0 0 0 1 1
8 Perú mejor crecimiento notcias 9 16.36% 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1
digitales deuna
Marketing Latinoamérica
de las carreras con 1 0 0 1 0 0 1 0 1 0
9 4 7.27%
10 demanda
Inestabilidad política del Perú bajo 2 3.64% 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0
impacto económico
Crecimiento de emprendedores en
0 0 0 0 1 0 0 0 1 1
11 generación millenials 3 5.45%
REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO

INDICADOR DE DIAGNOSTICO EXTERNO: 1.02 ENTORNO FAVORABLE Fecha Actualización:
OPORTUNIDADES: 1.24 26 de julio de 2019
AMENAZAS: -0.22
Los 3 Factores del entorno que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2
N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 Marketing digital pieza clave y obligatoria para empresas 0.2545 20.53% OPORTUNIDAD Neutro 0
2 Empresas locales incrementan inversión en marketing digital 0.2545 20.53% OPORTUNIDAD Negativo -1
3 Perú top 5 de avance en e-comerce 0.2182 17.60% OPORTUNIDAD Muy negativo -2
Las 3 Variables del entorno que más afectan a la Organización:

N Variables Importantes: Oportunidad Riesgo Valor Final Indicador
1 Económico 0.4182 0 0.4182 Independencia: (0, 0.7)
2 Poder de los Clientes 0.2545 0 0.2545 Dependencia: (0.7, 1)
3 Tecnológico 0.2182 0 0.2182
Efecto del Entorno en las 4 P´s del Marketing:

N Las 4P's Oportunidad % Riesgo % Valor Final
1 Producto 1.0727 85.51% -0.1818 14.49% 1.2545
2 Precio 0.7455 77.36% -0.2182 22.64% 0.9636
3 Plaza 1.1091 83.56% -0.2182 16.44% 1.3273
4 Promoción 0.5091 93.33% -0.0364 6.67% 0.5455
Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Oportunidades y Amenazas:
Plaza Promoci Total 20% Factores I
32% ón
13%
Oportunidades: 9 2 0.41 INDEPENDIENTE
Amenazas: 2 1 0.83 DEPENDIENTE
Producto
31% Analisis de Resultados:
La empresa tiene un entorno favorable que le permitirá aprovechar las
oportunidades que presenta el mercado.
Precio
24%
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: DIGITAL GROUP SAC LIMA, 26 de julio de 2019

Notas de ayuda:
No existe actividades mínimas ni máximas en el MADE, solo debe asegurarse que los
factores generales que impacten a su industria estén considerados y en el caso de factores
específicos asegúrese de tener por lo menos clientes, proveedor, competidores y
sustitutos.
Toda información de entorno debe contener la fuente donde se obtuvo la información,
ella no puede ser de fuente interna de la empresa, si así lo consiguiera debe investigar
para respaldarla con una fuente externa.
Factores de Análisis de los factores MADE:
1.- Empresas locales incrementan inversión en marketing digital
Las empresas peruanas cada vez invierten más en el marketing digital. En promedio, un 6% de sus
presupuestos para publicidad van a parar a este rubro, asegura James Leigh, director de la carrera
de Administración y Marketing de la UPC.
Efecto de las 4p’s: Se determina que esto afecta al precio, por cuanto a mayor demanda se puede
incrementar el precio. Producto porque se puede diseñar mayor variedad de productos a necesidad
de los demandantes y plaza porque nos permite crecer en cobertura y canales de venta.
Evaluación de factor: Se considera muy positivo porque las empresas destinan mayor cantidad de
presupuesto para mejorar sus productos a través de los medios sociales para crecer en sus negocios.
Fuente: Ysla, Z. (9 de julio de 2015). Empresas locales incrementan inversión en marketing digital.
El Comercio. Recuperado de https://elcomercio.pe/economia/peru/empresas-locales-incrementan-
inversion-marketing-digital-194275
2.- Agencias de Marketing Digital posicionadas en Perú
El Perú es uno de los países que viene avanzado a pasos firmes en todo lo relacionado al mundo
digital, esto en comparación al resto de países de América del Sur. Es así, que cada día vemos
nuevas y exitosas agencias de marketing digital, e incluso varias universidades y centros de
especialización que ofrecen Diplomados de Marketing Digital y Cursos de Community Manager en
Lima.
Para este artículo hemos realizado una búsqueda minuciosa para encontrar a las agencias de
marketing digital en Perú mejor posicionadas en el motor de búsqueda Google.
Efecto en las 4p´s: Actualmente, el mercado de agencias de publicidad en el Perú son muchas, lo
cual genera una gran competencia de precios debido a la falta de regulación de estos. Además, es
muy difícil satisfacer las necesidades del consumidor lo que genera una complicación al momento
de generar fidelidad del cliente afectando la plaza y en producto la mayor competencia hace que las
agencias sean más creativas en el ofrecimiento de sus productos.
Evaluación del factor: Se considera muy negativo, ya que al en el Perú se encuentran una gran
variedad de agencias de publicidad, lo que origina mucha competencia y sobre todo de las más
grandes.

Fuente: F, Luciana. (6 de octubre de 2016). Agencias de Marketing Digital mejor Posicionadas en
Perú. Recuperado de https://mott.marketing/agencias-de-marketing-digital-lima-peru/
3.- Mobile Marketing: la nueva tendencia del siglo para conquistar a los clientes
El Mobile marketing es una tendencia que cada vez más se está apoderando de la publicidad. Según
Jesús Hernández, CEO en A04media Publixed, consiste en "utilizar los medios móviles como los
smartphones, tablets o wearables dentro del 'business marketing' de las marcas para intentar llevar
al cliente– en donde se encuentre – el mensaje correcto, en el tiempo correcto y de la forma correcta".
Además, Hernández indicó que el Mobile marketing ha generado el surgimiento de otras tendencias
como el "marketing automatizado" que consiste en intentar conocer al cliente en todos los aspectos
y de una manera hiperpersonalizada.
Efecto de las 4p´s: Por un lado, la nueva tendencia del Mobile marketing ha generado una nueva
forma de presentación del producto y por tanto un medio para promover sus ventas, originando una
mayor penetración o desarrollo de mercado para así llegar a más clientes, es decir también un
impacto en la plaza.
Evaluación del factor: Se puede decir que es positivo, ya que trae como resultados nuevas formas
de llegar al consumidor de manera efectiva y de ese modo ampliar nuestro mercado.
Fuente: Redacción, G. (20 de diciembre de 2016). Mobile Marketing: la nueva tendencia del siglo
para conquistar a los clientes. Gestión. Recuperado de https://gestion.pe/tendencias/mobile-
marketing-nueva-tendencia-siglo-conquistar-clientes-124155
4.- Marketing digital - Pieza clave y obligatoria para empresas: El consumidor sigue siendo el rey
En los últimos años, el marketing digital ha dejado de ser simplemente una opción por considerar
dentro del marketing mix de las empresas y se ha convertido en pieza clave u obligatoria de la
estrategia de marketing. Javier Bustamante, gerente general adjunto de la UPC, hablar de digital "ha
llegado a ser, en algunos casos, el único medio del que se han valido algunas empresas para llevar
a cabo el lanzamiento de una nueva marca o una nueva campaña. Es común escuchar que grandes
anunciantes están duplicando o triplicando su inversión en esta modalidad de marketing, en muchos
casos a expensas de reducir la inversión en otras modalidades tradicionales".
Efecto de las 4p´s: A través de los años, el marketing digital ha evolucionado, lo que quiere decir
que ha desarrollado atributos internos para mejorar la calidad del producto. Así mismo, las
inversiones en el marketing digital van en aumento, ya que la publicidad tradicional se ha ido dejando
de lado afectando al precio en algunos casos el precio puede subir por ser una nueva tendencia y en
otros casos a bajar por la alta competencia. Así mismo, esto ocasiona que la plaza crezca cada vez
más.
Evaluación de factor: Se considera muy positivo, ya que las empresas usan el marketing digital
como nueva estrategia de desarrollo de servicios que marcan la diferencia en el producto,
incrementando el presupuesto a esta nueva herramienta para crecer.

Fuente: Redacción, G. (05 de abril de 2016). Marketing digital: El consumidor sigue siendo el rey.
Gestión. Recuperado de https://gestion.pe/tecnologia/marketing-digital-consumidor-sigue-siendo-
rey-116131
5.- Cuán influyentes son los influencers

El modo que encontraron las firmas de moda para estar vigentes, conseguir audiencia y lograr mayor
fidelización con sus clientas es la contratación de influencers: personas influyentes capaces de crear,
sostener y aumentar una comunidad alrededor de sus contenidos, con un lenguaje propio y
generando confianza entre los usuarios que los siguen. Pero ¿son realmente influyentes?
Convertidos en actores claves, ahora están bajo la lupa para chequear de manera constante si
trafican seguidores, si marcan tendencia y, sobre todo, si los consumidores les prestan atención o
tienen en cuenta sus sugerencias a la hora de realizar compras.
Efecto en las 4p´s: En este caso, se puede apreciar una nueva forma de presentar un producto algo
diferente a lo convencional, conocido con el nombre de influencers, lo que permite que el producto
sea algo novedoso. También, afecta la promoción, ya que las características de este nuevo producto
han generado que la promoción sea más rentable.
Evaluación del factor: Se considera positivo porque es una forma innovadora de presentar un
producto al mercado, el cual tendrá una promoción beneficiosa para la empresa, solo se tendría que
trabajar más en ella para que de esa forma se pueda ampliar a más mercados.
Fuente: González, A. (24 de marzo del 2018). Cuán influyentes son los influencers. La Nación.
Recuperado de https://www.lanacion.com.ar/2119657-cuan-influyentes-son-los-influencers
6.- Sustitutos casi nulos ¿Sabes cuáles son las tendencias en marketing digital?
Consumidores más conectados y exigentes, así como la masificación de Internet y el acceso a las
TIC han originado que los marketeros busquen otras formas para publicitar sus productos y servicios.
Es por ello que el marketing digital es la herramienta que ha transformado la forma de hacer negocios
en el Perú y en el mundo siendo casi nulo sus sustitutos por ser más bien ella sustituto del marketing
tradicional.
Antonio Rojas, coordinador del Programa Especializado en Competencias (PEC) Gestión de
Marketing Digital de la Universidad de Lima, sostiene que esta especialidad apunta hacia la
integración, pues si no lo hace, no impactará como debe. “Observemos que la vida del consumidor
de hoy transcurre entre espacios digitales y espacios físicos, donde los primeros tienden a ser
preponderantes. Si una marca quiere alcanzar resultados significativos, debe integrarse en estos
espacios de manera relevante y consecuente. El profesional, por lo tanto, debe desarrollar
capacidades que le permitan entender el comportamiento del consumidor actual y plantear
estrategias integradas para impactarlo”, indica.
Efecto de las 4p´s: En la actualidad, las nuevas formas de hacer marketing han generado un gran
cambio positivo en el producto porque hacen que sean únicos y genera una diferenciación del resto.
Asimismo, esto repercute en el producto que ofrecen las agencias de marketing digital dado que
deben innovar constantemente porque los usuarios cada vez más usan y necesitan esta herramienta,

lo que traerá como resultado que la plaza sea mayor debido a la gran cantidad de horas que muchos
consumidores pasan conectados y actualizados a través de los medios digitales, y por ello que este
instrumento no se puede sustituir fácilmente.
Evaluación del factor: Se puede apreciar que los medios digitales cada vez adquieren mayor
importancia en el mercado, lo que se traduce que es positivo para las empresas de marketing porque
de esa manera generan una forma diferente de presentar un producto, lo que se ve reflejado en que
la plaza sea mayor con estas nuevas formas de llegar a los consumidores, que son los medios
digitales.
Fuente: El Comercio. ¿Sabes cuáles son las tendencias en marketing digital? Recuperado de
https://elcomercio.pe/suplementos/comercial/especializaciones-diplomados/sabes-cuales-son-
tendencias-marketing-digital-1002694
7.- ESAN y CCR: “El Perú espera un crecimiento digital importante”
ESAN y CCR (Empresa de Investigación de Mercados) organizaron el 12° Meeting Marketing Trends
“Desenredando el hábitat digital”. Durante el encuentro, César Fuentes, aseguró que a pesar de la
incertidumbre política que se vive en el país, se espera que haya un crecimiento digital importante,
además recalcó que para que este se mantenga debe tener una inversión pública y privada.
Por otro lado, Fuentes en conversación con Código, señaló que tenemos oportunidades de crecer
en el tema digital, pero tenemos que identificar cuáles son los desafíos que las empresas peruanas
deben solucionar.
Efecto de las 4p´s: Como se ha señalado, el crecimiento en el tema digital está previsto, lo que trae
como resultado nuevas características y atributos internos al producto, el cual permitirá identificarlo
mejor y de ese modo hacer la diferenciación del resto. El crecimiento digital permite a esta nueva
forma de hacer marketing ampliar la plaza y captar mayor número de clientes, impactando también
la manera de como estas empresas se promocionan para atender a su demanda.
Evaluación del factor: Se considera muy positivo el crecimiento digital, ya que este trae nuevas
formas de mejorar y presentar el producto, lo que generará algo diferente a lo convencional que
genera su crecimiento.
Fuente: Garboza, A. (22 de agosto del 2017). ESAN y CCR: “El Perú espera un crecimiento digital
importante para el 2018”. Código. Recuperado de https://codigo.pe/marcas/el-peru-espera-un-
crecimiento-digital-importante-para-el-2018
8.- Perú país de Latinoamérica con crecimiento más acelerado en la circulación digital de noticias
El estudio mostrado muestra que nuestro país registrará una desaceleración anual compuesta de
0.3% en el periodo analizado (de US$489 millones en 2016 a US$482 millones en 2021), la digital
tendrá un crecimiento anual compuesto de 14.9%, al casi duplicar sus ingresos de US$20 millones
en 2016 a US$ 39 millones en 2021. El acelerado crecimiento del Perú supera los proyectados para
Brasil (11.3%), México (2.2%), Colombia (8.4%), Chile (8%), Venezuela (7.2%) y Argentina (7%).
Por otro lado, se espera que la publicidad en medios de noticias tenga una caída anual de 1.5% hacia
el 2021. En el caso de los periódicos impresos, se pasaría de US$301 millones en 2016 a US$277
millones en 2021, un retroceso anual de 1.6%. Respecto a las plataformas digitales, los ingresos

incrementarían por publicidad en el mismo periodo en 6.9%, al `pasar de US$4 millones a US$6
millones.
Efecto de las 4p´s: Se considera que la plaza se verá afectada por la gran demanda que este tendrá
con la digitalización de los periódicos. Además, esto también afecta al precio porque al tener mayor
demanda el precio podría variar. Y promoción por la forma de cómo llegar al cliente.
Evaluación del factor: Este factor es considerado positivo, dado que, al usar más medios digitales
para la distribución de la comunicación, la empresa tendrá mayores oportunidades de crecimiento,
pero a su vez este crecimiento hará que la empresa tenga que prepararse ante futuros nuevos
competidores.
Fuente: Mercado Negro. (9 de junio del 2017). Perú será el país de Latinoamérica con crecimiento
más acelerado en la circulación digital de noticias. Recuperado de
http://www.mercadonegro.pe/peru-sera-pais-latinoamerica-crecimiento-mas-acelerado-la-
circulacion-digital-noticias/
9.- ¿Cuáles son las carreras más demandadas en Perú?
Un estudio realizado por el portal trabajando.com y publicado en el sitio Peru21, afirma que las
carreras más demandadas en el mercado laboral fueron las relacionadas con la Administración,
siendo Administración de Empresas la profesión que lidera el ranking.
Si bien el portal Trabajando coloca a Administración de Empresas en el primer lugar, le siguen de
cerca las siguientes carreras: Contabilidad, Administración Hotelera, Administración de Negocios
Internacionales, Computación e Informática, Ingeniería Industrial, Administración Financiera,
Economía y Marketing.
Efecto de las 4p´s: Recientemente, se ha observado un crecimiento en la demanda de egresados

de la carrera de marketing, lo que se traduce en mayor competitividad en el mercado laboral, y si
deseas conseguir a los mejores debes pagar buenas remuneraciones lo cual afecta los costos de las
compañías que los contrata y en efecto impacta en el producto, sin embargo ello trae consigo contar
con personal más calificado que genere productos más creativos que ofrecer a los clientes.
Evaluación del factor: Se considera positivo, ya que al aumentar los egresados de la carrera de
marketing se genera competencia entre ellos para que de este modo se pueda mejorar el producto
respecto a las otras empresas. De esta manera el valor monetario de los productos será afectado de
una forma muy positiva.
Fuente: Shutterstock. (6 de febrero del 2015). ¿Cuáles son las carreras más demandadas en Perú?
Universia Perú. Recuperado de http://noticias.universia.edu.pe/en-
portada/noticia/2015/02/06/1119607/cuales-carreras-demandadas-peru.html
10.- Estimados mixtos sobre la economía peruana afectada por ruido político
El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) prevé que este año la economía crecerá en 4%, como
escenario base, a pesar del ruido político de los últimos meses y la incertidumbre generada.

En esa línea, el Banco Central del Perú (BCRP), estimó que el Producto Bruto Interno (PBI) crecería
este año en 4,2%. Por su parte, Phase Consultores tiene estimados más conservadores. La firma
prevé un avance de la economía de 3,2% motivado por la inestabilidad entre el Ejecutivo y el
Congreso, lo que afectaría (con un crecimiento más lento) a sectores claves como la construcción.
Efecto de las 4p´s: Al haber un crecimiento lento de la economía peruana debido a los diversos
conflictos políticos, las empresas no pueden invertir mucho en el marketing lo que genera un
desaceleramiento de esta industria y de esa manera el precio se vea afectado porque habrá menor
demanda, así se reducirá la plaza. El efecto del ruido político también impacta en la mala promoción
que se hace el país ante las inversiones.
Evaluación del factor: El impacto es negativo porque el ruido político impacta en el lento crecimiento
de la economía generando una reacción negativa ante las inversiones de las empresas en la
publicidad de sus marcas.
Fuente: Redacción. LR. (9 de enero del 2018). 2018: estimados mixtos sobre la economía peruana
afectada por ruido político. La República. Recuperado de https://larepublica.pe/economia/1168478-
2018-estimados-mixtos-sobre-la-economia-peruana-afectada-por-ruido-politico
11.- EL EMPRENDIMIENTO, LA INNOVACIÓN Y LOS MILLENNIALS
“La nueva generación de emprendedores menores de 35 años, son en su mayoría creadores de

nuevas empresas y más jóvenes cada día.
Llamados comúnmente “millennipreneurs o millennials”, son aquellos nacidos entre 1980 y 1995, y
ponen en marcha 7,7 Empresas, frente a las 3,5 empresas que ha desarrollado la generación de los
baby boomers, nacidos entre 1946 y 1965 o que tienen 50 años o más.
Esta generación se caracteriza por ser nativos digitales y por tener mucha presencia en las redes
sociales, encontrando grandes oportunidades de negocio en Internet.
Amantes de la tecnología ven oportunidades en innovación y técnicas avanzadas de marketing

digital, gracias a su hiperconectividad. Siendo así el futuro de la economía global.”
Efecto de las 4p’s: El crecimiento de estos nuevos emprendedores, afecta al producto - servicio
ofrecido por la empresa dado que, al ser un nuevo mercado con nuevas necesidades, además de
ser una generación conocedora de la tecnología infiere en que el servicio se adecue a sus
requerimientos. Además, al tener a estas nuevas empresas lideradas por millenials, afecta a la plaza
de la organización, teniendo en cuenta que DIGITAL GROUP trabajará para que estas empresas
trabajen con ellos y su participación de mercado aumente.
Evaluación del factor: El crecimiento de los emprendedores es un factor positivo para la empresa,
ya que permite desarrollar su mercado con estos nuevos empresarios con el fin de fidelizarlos en sus
trabajos futuros.

Fuente: Asep. (25 de abril del 2018). EL EMPRENDIMIENTO, LA INNOVACIÓN Y LOS
MILLENNIALS. Asociación de Emprendedores del Perú. Recuperado de https://asep.pe/generacion-
millennial-los-nuevos-emprendedores/
4.2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES INTERNOS - MADI

MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO (MADI)
Teoría: Recursos Y Capacidades Indicador de Diag. Interno: 0.94 100.00%
I
Organización: Digital Group SAC LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Tot. Factores : 9
n Categoria Factor PO PE PA PR M N 0 P M W Valo Total
1 Recursos Equipos necesarios en software y hardware x x 11.11% 1 0.1111
2 Capacidades Buen trabajo en equipo x x 5.56% 1 0.0556
3 Carencias No cuentan con oficina propia x x x 2.78% -1 -0.0278
4 Capacidades Ofrece una amplia cartera de servicios x x x 16.67% 2 0.3333
5 Capacidades Cuenta con profesionales especializados en el rubro x x x 22.22% 2 0.4444
6 Incapacidades Comunicación informal entre los miembros de la organización x x 2.78% -1 -0.0278
7 Capacidades Trato directo y personalizado con el cliente x x x x 19.44% 1 0.1944
8 Carencias No cuenta con página web x x x 11.11% -2 -0.2222
9 Capacidades Baja rotación de personal. x x x 8.33% 1 0.0833
PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS

Suma Total: 36 100.00% (Datos de Verificación: deben ser iguales) 36
n Factor S W 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Equipos necesarios en software y
1 1 0 0 1 0 0 1
1 hardware 4 11.11%
2 Buen trabajo en equipo 2 5.56% 0 1 0 0 1 0 0 0
3 No cuentan con oficina propia 1 2.78% 0 0 0 0 1 0 0 0
Ofrece una amplia cartera de
1 1 1 0 1 0 1 1
4 servicios 6 16.67%
Cuenta con profesionales
1 1 1 1 1 1 1 1
5 especializados en el rubro 8 22.22%
Comunicación informal entre los
0 0 0 0 0 0 0 1
6 miembros de la organización 1 2.78%
7 Trato directo y personalizado con el 7 19.44% 1 1 1 1 0 1 1 1
cliente
8 No cuenta con página web 4 11.11% 1 1 1 0 0 1 0 0
9 Baja rotación de personal. 3 8.33% 0 1 1 0 0 0 0 1

REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO INTERNO
INDICADOR DE DIAGNOSTICO INTERNO: 0.94 ORGANIZACIÓN SOLIDA Fecha Actualización:
FORTALEZA: 1.22 26 de julio de 2019
DEBILIDAD: -0.28
Los 3 Factores que más afectan a la Organización: Muy Positivo 2
N Factores Importantes: Valor % O/R Positivo 1
1 Cuenta con profesionales especializados en el rubro 0.4444 36.43% FORTALEZA Neutro 0
2 Ofrece una amplia cartera de servicios 0.3333 27.32% FORTALEZA Negativo -1
3 No cuenta con página web -0.2222 79.37% DEBILIDAD Muy negativo -2
Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización:

N Categoría Fortaleza Debilidad Valor Final Indicador
1 Capacidades 1.1111 0 1.1111 Independencia: (0, 0.7)
2 Carencias 0.0000 -0.25 -0.2500 Dependencia: (0.7, 1)
3 Recursos 0.1111 0 0.1111
Efecto en las 4 P´s del Marketing:

N Las 4P's Fortaleza % Debilidad % Valor Final
1 Producto 1.2222 97.78% -0.0278 2.22% 1.2500
2 Precio 0.0833 75.00% -0.0278 25.00% 0.1111
3 Plaza 0.5278 67.86% -0.2500 32.14% 0.7778
4 Promoción 0.6389 74.19% -0.2222 25.81% 0.8611
Distribución del impacto:¿A quien afecta más? Dependencia e Independencia de las Fortalezas y Debilidades
Total 20% Factores I
Fortaleza: 6 2 0.64 INDEPENDIENTE
Precio
Promoci 4% Debilidad: 3 1 0.79 DEPENDIENTE
ón
29%
Análisis de Resultados:
La organización es sólida y saludable que tiene mayores fortalezas que debilidades
Producto con las cuales puede enfrentar el entorno.
41%
Plaza
26%
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: Digital Group SAC LIMA, 26 de julio de 2019
Notas de ayuda:
No existe actividades mínimas ni máximas en el MADI, solo debe asegurarse que las
empresas tienen tanto factores positivos como oportunidades de mejora, por ello tendrá
fortalezas y debilidades si por ejemplo utiliza teoría de recursos y capacidades, también
deberá identificar carencias y/o incapacidades.
En el caso de información interna, las fuentes si podrán ser personal de la propia
compañía, sin embargo, también puede complementarla con información pública externa
que hable de aspectos internos.

Análisis de los factores MADI:
1.Equipamiento necesario en Software y Hardware
El equipo necesario para operar en una agencia digital no es realmente muy avanzados, pero les
permite atender a sus clientes. Cuenta con PCs básica y una buena conexión a internet podrían
hacerlo puesto que no se necesita de tecnología muy compleja. En el caso de DIGITAL GROUP, se
renuevan periódicamente el equipo (computadoras), sobre todo aquellos que trabajan en diseños y
programación, para que puedan realizar eficazmente su trabajo. Además, todas las computadoras
cuentan con todos los programas necesarios de software instalados, que van desde los más básicos
como PowerPoint, hasta aquellos más complejos que son usados para diseño, edición y
programación. Esto permite mantener una buena efectividad en el trabajo por parte del personal.
Fuente: Entrevista con Victor Orbegoso “Director de Operaciones”
Efecto en las 4 p’s: Este factor influirá positivamente sobre el producto, puesto que permitirá que el
servicio se realice con mayor eficiencia y que el resultado final sea de calidad.
Evaluación del factor: Este factor es positivo porque permite que los trabajadores trabajen
eficientemente y que el servicio ofrecido por la empresa sea de mayor calidad.
2.-Buen trabajo en equipo
El clima laboral es una de las cosas que más valoran los trabajadores en la empresa DIGITAL
GROUP, ya que desde el inicio de la empresa se ha procurado evitar la burocracia y hacer de la
empresa un lugar divertido donde trabajar, donde todos se conocen y existe un gran sentimiento de
compañerismo entre los trabajadores. Asimismo, el personal está dividido en equipos de 4 personas
aproximadamente de trabajo específicos para cada tarea, aumentando la eficiencia.
Fuente: Entrevista con Alberto Silva “Project Manager”
Efecto en las 4 p’s: El buen trabajo en equipo en el caso de la empresa DIGITAL GROUP influye
directamente en el producto. Esto se debe a que, al ser un servicio que debe ser ejecutado por varios
empleados de especialidades distintas, el tener un buen trabajo un equipo de trabajo bueno es
indispensable para que el trabajo sea eficiente y el servicio cumpla con los estándares requeridos,
tanto a nivel de calidad como en tiempos de entrega.
Evaluación del factor: El factor influye de manera positiva en la empresa DIGITAL GROUP, puesto
que los trabajadores de cada equipo mantienen una buena relación profesional e interpersonal. Esto
permite que se apoyen unos a otros, haciendo que el servicio sea mejor.
3.- No se cuenta con oficina propia
DIGITAL GROUP lleva varios años operando y pese a los buenos resultados de la empresa, aún no
ha tenido la oportunidad de adquirir un espacio propio si no que siempre ha sido mediante alquiler.
Esto debido a que la empresa ha ido en constante crecimiento, por lo que se prefirió no endeudarse
en un inmueble e invertir gran parte de los ingresos en equipo y personal.

Efecto en las 4 p’s: Este factor influye directamente en la plaza, porque la oficina es el espacio físico
en donde se realiza todo el trabajo. Es en la oficina, donde ocurren la mayoría de las reuniones, tanto
con clientes como de los mismos trabajadores, por lo que resulta un espacio sumamente importante
para las empresas de este rubro y va quedando estrecho. En el precio porque el alquiler es costoso
en la zona e impacta en los costos de la compañía.
Evaluación del factor: El hecho de no tener una oficina propia resulta un negativo, porque si bien
es cierto, la empresa no ha requerido capital para invertir, los alquileres en la zona son altos lo cual
también les impacta. Es un bien urgente hoy en día, ya que con una oficina alquilada el trabajo
igualmente se puede desarrollar de una manera adecuada pero no permite recibir mayor número de
clientes en simultáneo afectando a la plaza.
4.-Amplia cartera de servicios
Con el pasar de los años DIGITAL GROUP ha ido ampliando su cartera de servicios en casi todos
los requerimientos que pueda haber a nivel de marketing digital. Hoy en día la empresa ofrece desde
creación de campañas digitales, creación de webs y aplicaciones, hasta gestión de redes sociales,
etc. Gracias a esto la empresa ha ganado más clientes y ampliado su participación en el mercado.
Efecto en las 4 p’s: El tener una amplia cartera de servicios influye directamente sobre el producto,
puesto que DIGITAL GROUP está continuamente desarrollando nuevos servicios, además de
mejorar los que ya tiene. Además, también influye sobre la plaza puesto que le permite a DIGITAL
GROUP obtener nuevos clientes, y ampliar su participación de mercado.
Evaluación del factor: El factor resulta muy positivo porque permite que la empresa incremente sus
ingresos, sin tener que realizar mayor inversión porque la mayoría de los servicios pueden realizarlos
con los mismos equipos y mismo personal.
5.-Se cuenta con profesionales especializados en el rubro
Desde el inicio DIGITAL GROUP, al momento de contratar personal siempre dio mayor importancia
a la experiencia orgánica en el rubro. La mayoría de los trabajadores en la empresa son personas
que están estrechamente ligadas al mundo del marketing digital, sea porque tienes blogs personales,
“youtubers”, etc. Esto es un factor diferencial, puesto que son trabajadores que dominan
“naturalmente” el rubro, pues es parte de su día a día, y sobre todo disfrutan su trabajo.
Efecto en las 4 p’s: Este factor influye directamente en el producto porque los profesionales son los
que se encargan de desarrollar el servicio, por lo que, al ser gente con experiencia en el rubro,
permiten que el servicio sea de mejor calidad.

Evaluación del factor: Este factor resulta muy positivo porque permite que la empresa sea más
efectiva y que el resultado final de cada servicio sea satisfactorio para el cliente.
6.-Comunicación informal entre los miembros de la organización
DIGITAL GROUP ha tenido un crecimiento exponencial en el último periodo, pasando de 8

trabajadores a casi 30 en los últimos 18 meses. En un inicio, al ser una empresa con pocos
integrantes, se usaba un mecanismo de coordinación de adaptación mutua, donde la comunicación
siempre había sido informal. Sin embargo, ahora que la empresa tiene más integrantes, muchas
veces la comunicación informal ha traído problemas de coordinación, generando atrasos en los
trabajos, y malos entendidos.
Fuente: Entrevista con Víctor Orbegoso “Director de Operaciones”
Efecto en las 4 p’s: la comunicación informal entre los miembros de la organización influye sobre el
producto, puesto que muchas veces la falta de orden puede hacer que se atrasen en los plazos de
entrega o que se haga las cosas de manera diferente a lo que solicitó el cliente.
Evaluación del factor: Este factor resulta negativo, porque pese a que el servicio pueda ser de
calidad y con buenos profesionales, la mala comunicación y coordinación puede hacer que haya
inconvenientes, como atrasos en las entregas por lo general, que hagan quedar mal a la empresa a
los ojos del cliente.
7.-Trabajo directo y personalizado con el cliente
La empresa siempre ha tenido la filosofía que todo cliente, sea grande o pequeño se merece el mejor
trato posible. Es por ello, que existen equipos especializados compuestos por un Project Manager,
un Community Manager, un Diseñador, y un monitorizador de Redes Sociales; los cuales ven cierto
número de cuentas (clientes), con el fin de darles el servicio más personalizado de acuerdo con sus
necesidades y que la comunicación y empatía con el cliente sea lo mejor posible.
Efecto en las 4 p’s: Este factor influye a nivel de producto porque permite que el servicio se ajuste
lo más posible a las necesidades del cliente. Además, influye sobre la plaza y la promoción porque
al ser un factor que los clientes valoran, luego estos promocionan la empresa mediante
recomendaciones y también permitiendo así mismo llegar a más clientes.
Evaluación del factor: Este resulta un factor positivo porque resulta valioso a los ojos del cliente, y
permite, como ya se mencionó, que estos estén satisfechos con el servicio y recomendar a DIGITAL
GROUP con otras empresas; ganando la empresa así, más clientes.
8.-No cuenta con página web
Hace 18 meses aproximadamente, DIGITAL GROUP puso en marcha la remodelación de su página

web. Sin embargo, desde entonces surgieron diversos nuevos proyectos con clientes, por lo que el
proyecto de remodelación de la web fue dejándose de lado. Hasta el día de hoy la web de la empresa

no está culminada. Siendo un activo que sumaría un valor considerable a la empresa, sobre todo
teniendo en cuenta que es una empresa que se especializa justamente en el rubro digital. Como se
dice “Casa de herrero cuchillo de palo”
Efecto en las 4 p’s: Este factor influye en la promoción porque al ser una agencia de servicios
digitales, la página web de la misma debería ser una representación clara del servicio que puede
realizar, y un medio importante para la captación de clientes. Además, influye en la plaza porque
muchas veces los potenciales clientes buscan contactar a la empresa por medio de su página web.
Evaluación del factor: Este factor resulta muy negativo porque la empresa está desperdiciando una
oportunidad para atraer nuevos clientes, más aun teniendo en cuenta que la empresa brinda servicios
digitales, y puede resultar incoherente a los ojos de algunos clientes el hecho de que no tenga página
web.
9.-Baja rotación de personal
Como se mencionó anteriormente, el clima laboral es una de las características de la empresa más
valoradas por los trabajadores en DIGITAL GROUP. Por otro lado, la empresa siempre hace un
esfuerzo por mantener a los trabajadores. Ya sea incrementando el sueldo o, contratar al personal
por planilla para que tengan los beneficios correspondientes. Estos factores hacen que la mayoría
de los trabajadores en DIGITAL GROUP se sientan valorados y a gusto en la empresa, por lo que
prefieren continuar laborando en la misma y por tanto la rotación es baja.
Fuente: Entrevista con Alberto Silva “Project Manager”
Efecto en las 4 p’s: la baja rotación de personal influye sobre el producto porque permite que el
personal se siga integrando, y al ya conocerse unos a otros brindar un servicio mejor. También influye
en el precio, porque si el personal rota eso traería costos de capacitación por lo que la empresa
también debería modificar el precio de sus servicios.
Evaluación del factor: el factor resulta positivo porque permite que la empresa mantenga la
eficiencia, en equipos donde los trabajadores ya se conocen unos a otros. Esto a su vez es bien visto
a los ojos del cliente porque garantiza un estándar de calidad del servicio.

4.3. MATRIZ FODA Y UBICACIÓN ESTRATÉGICA
FORTALEZAS DEBILIDADES
● Cuenta con profesionales ● No cuentan con página web.

especializados en el rubro. ● No cuentan con oficina propia.
● Ofrece una amplia cartera de ● Comunicación informal entre los
servicios. miembros de la organización
● Trato directo y personalizado con el
cliente.
● Equipos muy útiles de software y
hardware.
● Buen trabajo en equipo.
● Baja rotación de personal.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
● Empresas locales incrementan ● Existen varias agencias de

inversión en marketing digital marketing digital en Perú.
● El 97% de los usuarios que van a ● Inestabilidad política en el Perú
tiendas se informan en sus 2018.
smartphones.
● Marketing digital pieza clave y
obligada para las empresas
● Influencers, como herramienta de
marketing digital.
● Sustitutos casi nulos en el rubro.
● Perú está ubicado dentro del top 5 de
los países de mayor avance en
ecommerce.
● Perú será el país de Latinoamérica
con crecimiento más acelerado en la
circulación digital de noticias.
● El marketing entre las carreras mayor
demandada.
● Crecimiento de emprendedores de la
generación millenials.

MADI
0.9
4
MADE
1.0
Notas de ayuda:
No olvide que las conclusiones deben detallar la Ventaja competitiva, factores de éxito y
posibles factores de fracaso de su análisis.
Para las recomendaciones luego del su diagnóstico estratégico, no basta con que indique
el genérico de la estrategia del cuadrante. Debe precisar que estrategia aplica y explicar
porqué aplica para el caso en base a los resultados.
4.4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
De acuerdo con el análisis realizado podemos concluir que:
Factores de éxito
● El marketing digital pieza clave y obligatoria para las empresas (MADE 0.2545)
● Cuenta con profesionales especializados en el rubro (MADI 0.4444)
Factores de Fracaso
● Varias agencias de marketing digital posicionadas (MADE -0.1818)
● No cuentan con página web (MADI -0.2222)
Ventaja Competitiva
● Cuenta con profesionales especializados en el rubro (MADI 0.4444)
Asimismo, concluimos:

● Según el análisis obtenido, DIGITAL GROUP presenta una organización sólida, debido a que
a pesar de que es una empresa nueva en el rubro, cuenta con grandes fortalezas que aportan
a su sostenibilidad y crecimiento. Por otro lado, la agencia en estudio se encuentra en un
entorno favorable, no obstante, presenta una amenaza importante ya que aún no se
encuentra posicionada en el rubro como sí lo están otras agencias.
● El nivel de competencia para la organización es alto, ya que presenta un gran desafío en el
rubro del marketing digital al enfrentarse a grandes competidores líderes como: Manya.pe,
Webtilia, Staff digital, entre otras. Sin embargo, DIGITAL GROUP ofrece innovación a los
consumidores que apuestan por ellos, además de contar con personal especializado que
permiten dar un servicio personalizado a sus clientes.
● Según la interpretación de los distintos factores, DIGITAL GROUP expresa como ventaja
competitiva el hecho de tener profesionales especializados en el rubro como parte
diferenciadora en el mercado.
● Como factores de fracaso, DIGITAL GROUP no dispone de una página web. Así mismo, en
este ámbito existen empresas, las cuales están mejores posicionadas y tienen posición de
dominio, lo cual es algo negativo para ellos.
● Como factores de éxito, DIGITAL GROUP posee un equipo de profesionales, quienes son
expertos en el rubro. Además, el marketing digital se ha transformado en pieza clave u
obligatoria para las empresas, lo que genera que sean más competitivos en el mercado.
RECOMENDACIONES:
Al encontrarse en el cuadrante de desarrollo y crecimiento, podemos recomendar estrategias

corporativas y de integración.
● Se tiene a favor que el marketing digital se ha convertido en pieza clave u obligatoria para las
empresas, por ello la empresa DIGITAL GROUP tiene la oportunidad de poder crecer y ser
líder en el rubro, sin embargo, existe una gran competencia en el mercado. En este caso, se
tendría que emplear una estrategia corporativa de penetración de mercado para obtener un
mayor posicionamiento en el mercado y posteriormente pensar en desarrollar su mercado.
● Asimismo, uno de sus diferenciadores es la variedad en su cartera de productos, por ello

debería continuar con su estrategia de desarrollo de producto a fin de seguir creciendo en
el mercado, con sus mismos clientes y nuevos productos.
● La empresa DIGITAL GROUP cuenta con profesionales especializados en el rubro, lo que

aporta significativamente a un desarrollo laboral en la empresa. Sin embargo, hasta el día de
hoy DIGITAL GROUP no cuenta con una página web culminada, lo que genera una pérdida
de valor de mucha relevancia en la empresa, ya que a través de la página web se puede
promocionar y publicitar más la empresa; por otro lado, es una forma más sencilla de poder
brindar información sobre todos los servicios que ofrece la organización y logar penetrar
mercado de manera más rápida. Por ello, también se puede implementar una estrategia
corporativa de integración vertical hacia adelante, ya que la página web permitirá un mayor
acercamiento con el cliente y aportará un crecimiento en la demanda de la organización.

5. Características de la Organización
5.1 Estructura actual y tamaño de la empresa
La empresa por su número de trabajadores se encuentra en el segmento de pequeña empresa que

corresponden a las de 11 a 50 trabajadores.
Su estructura actual es como se muestra a continuación:
Notas de ayuda:
La estructura en este acápite del trabajo es tal cual se encuentra en la organización
investigada, no se preocupe si no cumple con la teoría de Mintzberg, porque para ello
usted realizará la propuesta de rediseño en base al marco teórico estudiado.
Asegúrese que la organización debe tener como mínimo 10 puestos de trabajo.
Directorio: Está conformado por el Director Comercial, Creativo y de Operaciones, que a su vez son
los dueños de la empresa. Ellos se encargan de la parte administrativa de la empresa, supervisando
que se cumplan con los objetivos planteados, velando por el crecimiento y rentabilidad de la empresa;
así como de todas las tareas específicas que conlleven a dicho objetivo.
Área Creativa: Se encarga de realizar propuestas innovadoras para los clientes, tanto potenciales
como los que ya están dentro del portafolio de la empresa. Mediante estas propuestas buscan
diferenciarse de la competencia y que el cliente se sienta satisfecho, buscando hacerle ver que se
van a satisfacer sus necesidades.

Área Comercial: La función del área es velar porque se cumpla con la meta de ventas de la empresa.
Para ello se hace énfasis en la búsqueda constante de nuevos clientes, mediante Marketing Directo.
Se encarga de cotizar servicios y negociar contratos con los distintos clientes.
Área de Operaciones: Es el área de la empresa encargada de la parte financiera y contable, lleva

el control y registro de los movimientos de dinero que ha realizado la empresa. Dicha área vela por
tener una clara noción de las obligaciones tributarias de la empresa, así como el cobro de facturas,
y el pago de planillas.
5.2 Ubicación en el ciclo de vida
Fuente: Elaboración de HUAMAN, Laura y RIOS, Franklin (2011). “Metodología para implantar la
estrategia: diseño organizacional de la empresa”.
Según el estudio realizado a la empresa DIGITAL GROUP, se identificó que la compañía se

encuentra situada en la etapa administrativa, por cuanto se ha establecido una especialización de
trabajo, dividido en equipos de distintas áreas. Asimismo, dispone de un directorio, el cual debate las
decisiones que la empresa debe tomar ya sea en futuros proyectos o nuevas estrategias para cumplir
los objetivos planteados.
5.3 Descripción del nivel de Tecnología usada
Esta entidad utiliza diversas herramientas tecnológicas para poder desarrollar con eficiencia y
eficacia los servicios que ofrecen a su distinguida clientela, es por ello que como principal factor se
tiene el Hardware, el cual se emplea como medio externo y hace referencia a la gran variedad de
monitores con los que cuenta la empresa, ya que son escenciales para el desarrollo de los servicios
ofrecidos pero ello necesita de ciertos componentes como memorias RAM, las cuales van insertadas
en el CPU. Todo ello es fundamental para que el programador o diseñador no tengan inconvenientes
al momento de desarrollar el productor. Así mismo, la empresa tiene otro factor, el cual funciona de
un modo interno, este es el Software y hace referencia a los recursos como las redes sociales,

Windows o iOS, Word, Photoshop, herramientas de Facebook, Google analytics son sistemas
operativos que les proporciona ayuda para realizar las actividades.
5.4 Descripción de la Cultura Organizacional
En el caso de DIGITAL GROUP, la cultura organizacional es del tipo Participativo, donde se

promueve un trato igualitario entre los trabajadores y donde se procura tener la menor cantidad de
barreras burocráticas posibles. Los trabajadores de la empresa se caracterizan por ser personas
sumamente trabajadoras, apasionadas por lo que hacen y siempre buscan dar su mejor esfuerzo
para cada trabajo, se basan en valores como: la resiliencia, el compromiso, la honestidad, la
competitividad y la empatía. Asimismo, se puede apreciar que existe gran cercanía entre los 3
directores, que así mismo son los dueños de la empresa, y el resto de los empleados. El clima laboral,
según testimonios de los mismos trabajadores, es increíble puesto que existe un gran clima de
respeto, pero también de compañerismo, juventud y diversión.
Por ejemplo, en casi todos los horarios de almuerzo es costumbre jugar un videojuego llamado
Counter Strike, que es un juego de computadora que se juega online, y se juega entre los miembros
de la empresa, tanto gerentes como trabajadores de primera línea. Es una actividad que los
empleados auténticamente disfrutan y favorece a la integración de los trabajadores a la vez que se
relajan. También existe la costumbre de que el líder de cada equipo de trabajo organice reuniones
de integración periódicamente, en las cuales pueden consumir parrillas, beber cocteles, ver películas,
etc. Con ello de igual manera, se favorece a la integración del equipo y que haya más interacción
entre los miembros de este.
Por todo lo mencionado anteriormente, el tipo de cultura en DIGITAL GROUP es Participativa. Esto
porque las decisiones son tomadas desde la base y el sistema de comunicación es en todas las
direcciones, en el sentido que los empleados pueden hablar directamente con los directores si tienen
que coordinar algo o tienen algún otro requerimiento, sin mayor problema; y viceversa también. Esto
se traduce en relaciones interpersonal de confianza mutua entre los miembros de la organización.
Notas de ayuda:
Para la cultura organizacional utilice la teoría del curso.
5.5 Descripción de la toma de decisiones
Las decisiones, la toman de manera descentralizada y compartidas entre el director creativo en

conjunto con el de operaciones y comercial. Se realiza mediante un proceso establecido por el ápice
estratégico el cual consiste en que cada área debe hacer saber acerca de sus necesidades e
inconvenientes a sus jefes directos y posteriormente, si este no lo puede resolver, los comunican al
director creativo quien se encarga de decidir acerca de las necesidades y solucionar los problemas
que existen dentro de la empresa. Ninguna acción es realizada antes de que éste la analice y
apruebe. Cabe resaltar que los de la primera línea reciben ideas de todo el personal para la mejora
y crecimiento del negocio.

6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
6.1 DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS PLANTEADAS POR LA EMPRESA
6.1.1 ESTRATEGIA CORPORATIVA:
DIGITAL GROUP es una organización que pretende posicionarse dentro del rubro de marketing
digital como una de las mejores del Perú, por lo que su objetivo es liderar en productos, innovando
en lo que ofrecen y superando el desempeño.
6.1.1.1 Estrategias de crecimiento intensivo
6.1.1.1.1 Estrategia de penetración de mercado
La empresa logró incrementar la participación del mercado, como crear licitaciones y realizando
marketing directo, para que así se elimine a las empresas competidoras. Sus mismos productos en
su mismo mercado.
6.1.1.1.2 Estrategia de desarrollo de producto
La empresa ha ido desarrollando en el tiempo una gran variedad de productos para su cartera,
logrando captar mayor número de clientes en su mismo mercado con otros productos.
6.1.2 ESTRATEGIAS COMPETITIVA:
Dentro de las estrategias, la que utiliza es de diferenciación, ya que se centra en brindar la mejor
calidad del servicio para diferenciarse del resto de la competencia y sobre todo innova en las nuevas
tendencias que se presentan en el mercado. Su público está compuesto por varios segmentos del
mercado.
Notas de ayuda:
Las estrategias genéricas y corporativas deben ser identificadas por usted en base al
marco teórico y la observación de las características de lo que aplica la organización.
6.2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DETALLADO
La empresa se ha planteado los siguientes objetivos estratégicos para los próximos años:
IDENTIFICACIÓN DE OBJETIVOS
Organización: Digital group SAC
n REFERENCIA OBJETIVO
I POSICIONAMIENTO Posicionarse en el mercado
CRECIMIENTO Incrementar su participación de mercado
II
III RELACIONES INTERNAS Fortalecer el compromiso de los colaboradores con la empresa

Notas de ayuda:
Tener en cuenta que los objetivos estratégicos deben ser obtenidos de la organización, sin
embargo, las actividades no necesariamente, sino usted debe proponer que actividades se
deben desarrollar para cumplir con dichos objetivos.
POSICIONARSE EN EL MERCADO
Digital Group por ser una empresa relativamente nueva en el mercado, es necesario ser reconocida
por su público objetivo, para ello será necesario realizar una serie de actividades que la posicionen
en el mercado y que los clientes la conozcan para que posteriormente la vean como una opción para
contratar sus servicios.
CRECIMIENTO – INCREMENTAR PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Digital Group, desde sus inicios ha tenido un crecimiento rápido de sus ventas, sin embargo, se
estima que el mercado objetivo es muy grande y por ello necesita realizar una serie de actividades
que le permita identificar estas oportunidades y realizar acciones con las que pueda incrementar de
manera más acelerada su participación de mercado. Es un tipo de negocio nuevo por lo cual existen
muchas oportunidades de seguir creciendo.
RELACIONES INTERNAS – FORTALECER EL COMPROMISO CON LOS COLABORADORES

Para hacer que un negocio sea sostenible en el tiempo, no pueden dejar de poner atención en su
personal que es su ventaja competitiva el tener personal altamente especializado y sino se retiene y
se realizan actividades dirigidas a mejorar las relaciones internas para fortalecer el compromiso con
colaboradores ellos se pueden ir, por tanto es necesario incorporar una serie de acciones para
retenerlos.

IDENTIFICACIÓN Y ANALISIS DE LAS ACTIVIDADES
Organización: Digital group SAC
n objetivo Actividad
1 POSICIONAMIENTO Realizar estudio de mercado
2 POSICIONAMIENTO Desarrollo e publicidad sobre ventaja competitiva de sus productos
3 POSICIONAMIENTO Asignar presupuesto para publicidad de marca
4 POSICIONAMIENTO Desarrollar identidad corporativa
5 CRECIMIENTO Busqueda de financiamiento para adquirir local propio
6 CRECIMIENTO Busqueda de local a adquirir
7 CRECIMIENTO Elegir nueva tecnología para mejorar la prestación del servicio
8 CRECIMIENTO Adquirir últimas actualizaciones de programs de marketing digital
9 CRECIMIENTO Establecer un cuadro de mando para controlar las ventas
10 CRECIMIENTO Realizar una encuesta de servicio a los clientes
11 CRECIMIENTO Crear una página Web
12 CRECIMIENTO Capacitar al área comercial en productos
13 CRECIMIENTO Evaluar crecimiento de ventas antes y despúes de las capacitaciones
14 CRECIMIENTO Establecer metas y objetivos comerciales
15 CRECIMIENTO Establecer polítcas de precio según tipo de cliente
16 CRECIMIENTO Elaborar una base de datos de los clientes
17 CRECIMIENTO Reducir los tiempos de respuesta a las solicitudes de los clientes
18 CRECIMIENTO Buscar y consolidar alianzas estratégicas con empresas reconocidas
19 CRECIMIENTO Incentivar eventos sociales y empresariales con los clientes
20 CRECIMIENTO Aplicar estrategias de desarrollo de mercado
21 CRECIMIENTO Analizar e incoroporar nuevos productos
22 CRECIMIENTO Realizar ventas cruzadas
23 CRECIMIENTO Aplicar encuestas sobre lealtad de sus clientes
24 CRECIMIENTO Adquirir y analizar estudio de benchmarking de la industria
25 RELACIONES INTERNAS Crear eventos de premiación a los mejores trabajadores
26 RELACIONES INTERNAS Implementar información digital para mejorar la comunicación interna
27 RELACIONES INTERNAS Incorporar talleres participativos
28 RELACIONES INTERNAS Asignar presupuesto de estudios como recomepnsa de desempeño anual
29 RELACIONES INTERNAS Ofrecer oportunidades de crecimiento profesional primero al personal interno
30 RELACIONES INTERNAS Adaptar ambiente para zona de almuerzo y descanso de los trabajadores
DESCRIPCION DE ACTIVIDADES
1° OBJETIVO: POSICIONARSE EN EL MERCADO
Actividad N° 1: Realizar estudio de mercado
Realizar un estudio de mercado que permita tener una visión clara del mercado y que demandan los
clientes, para desarrollar sus estrategias de posicionamiento.
Aporte: El desarrollo de esta actividad aporta directamente al objetivo, pero no de manera inmediata,
ya que ello necesita de un determinado tiempo para trabajar con los resultados para lograr
posicionarse. Por ello, se encuentra en el nivel 2.

Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 3 porque se requiere obtener la mejor
información para lograr los resultados de posicionar sus productos en el mercado.
Actividad N°2: Desarrollar publicidad sobre la ventaja competitiva al adquirir sus productos.
Identificar la ventaja competitiva de sus productos y desarrollar publicidad basada en dichas

diferencias con relación a la competencia, con esta actividad se busca, que la compañía crezca de
una manera más rápida.
Aporte: La actividad mencionada aporta de manera directa, aunque no es inmediata a la obtención

de resultados, porque hasta que el cliente logre captar la propuesta diferenciadora no es inmediata;
por lo tanto, se encuentra en el nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 3, porque es fundamental que tenga un

desempeño superior para obtener resultados deseados de diferenciarse de la competencia, la
empresa tendrá una ventaja competitiva en la industria.
Actividad N° 3: Asignar el presupuesto para la publicidad de la marca
Es necesario en la elaboración presupuestal, se asigne presupuesto para el rubro de publicidad de

marca, con esta actividad se busca atraer clientes potenciales, lo cual aumentará las ventas y
generará que la empresa sea conocida en el rubro.
Aporte: El desarrollo de esta actividad aporta directamente pero no de manera inmediata por cuanto
es un paso previo para realizar la publicidad, por ello se encuentra en el nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, su desempeño no necesariamente es

superior porque la asignación de presupuesto puede realizar de manera gradual según se van
presentando los resultados.
Actividad N° 4: Desarrollar identidad corporativa
Elaborar mensajes donde se logre posicionar la identidad corporativa de la empresa, con la actividad
permitirá conocer la forma en que será identificada la empresa por sus trabajadores y sobre todo sus
clientes.
Aporte: Esta actividad aportará de forma directa a lograr el objetivo, pero no se obtendrá resultados
de forma inmediata; por lo tanto, pertenece al nivel 2.
Desempeño: Esta actividad debe lograr un alto impacto para cumplir con su objetivo, por ello
pertenece al nivel 3.
2° OBJETIVO: CRECIMIENTO - INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Actividad N° 5: Búsqueda de financiamiento para adquirir local propio

Es necesario obtener financiamiento a través de las entidades bancarias para la adquisición de un
local propio. Esta actividad permitirá que la empresa, a mediano o largo plazo, pueda tener un
patrimonio empresarial los cual será vital para el desarrollo y la estabilidad de la compañía.

Aporte: Esta actividad contribuye de manera directa en el crecimiento de la operación, pero no de
manera inmediata. Por lo tanto, pertenece al nivel 2.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, porque los buenos resultados de la compañía
toleran arriesgar un financiamiento, aunque no sean las mejores tasas del mercado porque los
resultados igual se darán.
Actividad N° 6: Búsqueda de local a adquirir
Se debe identificar las zonas comerciales de preferencia para adquirir el local y que el costo no sea
muy elevado para poder asumir el compromiso al ser una empresa aún pequeña. Esta actividad
permitirá una mayor afluencia de clientes para solventar la inversión realizada.
Aporte: Esta actividad contribuye de manera indirecta al crecimiento, ya que este se da realmente
con las ventas, por lo tanto, pertenece al nivel 1.
Desempeño: Esta actividad se encuentra en el nivel 2, porque es posible cierta tolerancia en la

ubicación sin que afecte de manera concluyente a los resultados.
Actividad N° 7: Elegir nueva tecnología para mejorar la prestación del servicio
Como sabemos la tecnología cambia constantemente y en el mercado se pueden conseguir mejor

hardware y software que permitirá ofrecer más y mejores servicios, por ello es necesario identificar
cual es la vigente para que la compañía no quede obsoleta.
Aporte: El aporte de esta actividad es de forma directa e inmediata debido que contribuirá a la mejora
en la calidad del producto. Por ello es de nivel 3.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es media, ya que si bien tener nuevas herramientas
que mejoren el servicio, esto incurriría a una gran inversión por parte de la empresa. Por ello es de
nivel 2.
Actividad N° 8: Adquirir últimas actualizaciones de programas para marketing digital
Una vez identificada la tecnología requerida, se debe adquirir, esta actividad se enfoca en tener
buenas prácticas en el ámbito informático, es decir tener actualizados los softwares de creación de
contenido para el desarrollo de la empresa.
Aporte: Esta actividad se encuentra en el nivel 3 porque produce resultados de manera directa e
inmediata debido a que los resultados se verán reflejados en la calidad del contenido de las ventas
generadas.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 2, ya que no se requerirá comprar los

softwares más sofisticados, sino actualizados, ello tiene un nivel de tolerancia que no afectará los
resultados.
Actividad N° 9: Establecer un cuadro de mando para controlar las ventas

Actualmente las ventas se conocen conforme se van facturando, por lo cual es necesario crear un
cuadro de mandos, para controlar las ventas desde la interacción con el cliente, la oferta, negociación
hasta la venta y facturación de estas. Ello permitirá pronosticar los resultados con mayor certeza y
no esperar a que se facture para conocerlas.
Aporte: La siguiente actividad se encuentra en el nivel 1 porque aporta indirectamente al objetivo,

ya que no es un generador de ventas sino un control y seguimiento de este.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 3, ya que el control debe ser muy preciso
teniendo en cuenta que invertiremos en infraestructura, será necesario pronosticar las ventas de
manera acertada para cumplir con las obligaciones.
Actividad N° 10: Realizar una encuesta del servicio a los clientes
Es necesario aplicar encuestas a los clientes para conocer de manera directa el nivel de satisfacción
con los servicios que se les brinda y así poder fidelizarlos con lo que más valoran de nuestro servicio.
Aporte: Esta actividad tiene un nivel 1 debido a que tiene un aporte no directo con el crecimiento
del mercado, pero contribuirá a conocer las preferencias de los clientes para posteriores acciones.
Desempeño: El desempeño de esta actividad es de nivel 3 porque debe realizarse

imprescindiblemente superior para conocer la valoración de los clientes.
Actividad N°11: Crear una página Web
Elaborar la página web al ser una empresa dedicada al rubro de Marketing Digital, resultaría de gran
apoyo y utilidad tener una plataforma que refleje de primera mano la calidad del trabajo que la
empresa puede realizar frente a los ojos de los potenciales clientes.
Aporte: Esta actividad se considera de nivel 2, porque si bien es cierto aportará directamente al
crecimiento porque se pueden conseguir nuevos clientes o ventas de los existentes. Ya sea mediante
la captación de leads (señalizaciones), o para usarse como material de ventas en presentaciones.
Sin embargo, los resultados no se verían de manera inmediata luego de poner en operación la web
pasará un tiempo hasta que los clientes la conozcan.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, puesto que sí es un recurso importante para lograr el

crecimiento de la empresa esperado para el presente año; sin embargo, como se analizó hace un
momento, las desviaciones en esta no afectarían el resultado de manera concluyente porque la
empresa viene creciendo sin ella.
Actividad N°12: Capacitar al área comercial en los productos que comercializan
Los responsables de diseños de productos deberán capacitar al personal comercial a fin de que
puedan ofrecer de manera adecuada los servicios que brindan, conociendo todas las bondades de
ellas. Esta actividad resulta importante para el incremento de las ventas de la empresa.

Aporte: Se le asigna un nivel 3 puesto que influirá en los resultados de ventas de manera directa, e
inmediata porque podrán captar en sus propuestas ventas importantes para el crecimiento de la
compañía.
Desempeño: Se le asigna un nivel 3, puesto que, si no realiza la actividad o no se realiza

adecuadamente, si se impactará de manera concluyente en el resultado final, ya que los trabajadores
no tendrían los conocimientos necesarios para realizar su trabajo eficientemente.
Actividad N°13: Evaluar el crecimiento de las ventas, antes y después de las capacitaciones
Esta actividad consiste en analizar las ventas para evaluar si el capacitarlas incrementa sus
resultados a fin de incorporarlo como una práctica frecuente. Se verificará si resultó relevante la
capacitación porque las ventas fueron más efectivas.
Aporte: A esta actividad se le asigna un nivel 2 porque permitirá determinar si la capacitación fue
efectiva directamente a las ventas, sin embargo, no es una actividad que influirá inmediatamente en
el resultado.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2 porque tiene un nivel de holgura en cuanto a las herramientas
a utilizar en la medición no necesariamente deben ser digitales, pueden ser manuales y ello no
afectará al resultado final, aunque hay que tener cuidado con las proyecciones que pueden no ser
muy cercanas a la realidad si existen errores.
Actividad N°14: Establecer metas y objetivos comerciales
Se propone que la empresa DIGITAL GROUP se plantee objetivos periódicos en el área comercial.
Esto porque permitirá llevar un mejor control de la efectividad metas vs su cumplimiento, puesto que
se pueden plantear actividades a corto plazo para mejorar el desempeño y así poder cumplir con
dichos objetivos semanales. Ya que, si se maneja de manera mensual, como se viene haciendo
hasta el momento, es difícil llevar un control continuo para asegurarse de cumplir las metas de ventas.
Aporte: Se le asigna un nivel 2 porque es una actividad sí aporta directamente al cumplimiento de

las ventas, sin embargo, no tendrá un impacto inmediato en el incremento de las ventas, si no que
será gradual al ver que existe control de ellas.
Desempeño: Se le asigna un nivel 3, porque si no se realiza adecuadamente si pudiese impactar

en los resultados, creyendo que se cumplirán las metas y quizás finalmente no se logra por error en
el control.
Actividad N° 15: Establecer políticas de precio según el tipo de cliente

Mediante esta actividad la empresa diseñará una política de precios por rangos de compras, así el
cliente que compra mayor volumen de servicios tendrá precios más beneficiosos, también podría ser
por clientes frecuentes, así se fidelizará al cliente a fin de retenerlo y que compre más.
Aporte: Es considerada de nivel 3 pues produce resultados y aporta en forma directa e inmediata a
la obtención de las ventas, pues el discriminar precios según el tipo de cliente aumentará las ventas
y puede atraer a nuevos clientes más rentables.

Desempeño: Se le asigna un nivel 3 porque debe diseñarse con cuidado a fin de no afectar el
margen de rentabilidad de la compañía, y también que no exista tanta diferencia con otros clientes
que luego se pierdan porque no se puede acceder a mejores precios, un error en esta definición si
afectará de manera concluyente a los resultados porque se perdería clientes o ganancias.
Actividad N°16: Elaborar una base de datos de los clientes.
Se requiere un inventario de los clientes clasificados por categorías y las ventas por cada uno. Esta
actividad resulta de bastante importancia, ya que permitirá conocer cuáles son los clientes a los que
les interesa el servicio de DIGITAL GROUP y poder ofrecerle los precios diferenciados, así como
enviarles información o promociones, ello ayuda a crear relaciones estables con los clientes lo cual
es vital para el crecimiento de la empresa.
Aporte: Se le asigna un nivel 2, porque la información impacta directamente con las ventas porque
la lista servirá para ofrecer nuevos productos y precios diferenciados.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, porque se tiene cierto nivel de tolerancia con su ejecución,
dado que no afectará de manera concluyente con los resultados. Si se detectara una incorrecta
clasificación se puede ajustar y corregir de manera posterior.
Actividad N°17: Reducir los tiempos de respuesta a las solicitudes de los clientes
Se requiere revisar los procesos de entrega de ofertas a clientes, por cuanto los tiempos de respuesta
a sus solicitudes deben reducirse. Esto resulta una actividad importante para DIGITAL GROUP para
el cumplimiento del objetivo de crecimiento, puesto que a más rápidas propuestas los beneficios
económicos de las ventas se verán más rápido.
Aporte: Se le asigna un nivel 3, porque influye directamente en el objetivo de crecimiento, y el efecto

en el resultado (ventas) se verá de manera inmediata.
Desempeño: Se le asigna un nivel 2, puesto que las desviaciones en esta actividad influyen sobre
los resultados de la empresa en el objetivo planteado, más no de manera concluyente si como
excepción se generara retrasos en algunas.
Actividad N°18: Buscar y consolidar alianzas estratégicas con empresas reconocidas

DIGITAL GROUP, debe buscar socios estratégicos tecnológicos y de llegada a grupos de clientes
corporativos porque estas alianzas crearán oportunidades para la empresa consiga clientes más
grandes, y también le permitirá hacerse más conocida en el mercado.
Aporte: se le asigna un nivel 2, puesto que afecta directamente al resultado del objetivo de la
empresa para su crecimiento. Sin embargo, el efecto no se verá de manera inmediata sino conforme
se vayan consolidando los acuerdos.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, debido a que las desviaciones en el desempeño de esta

actividad sí influirá sobre el resultado del objetivo planteado, pero el impacto será sobre proyecciones
de ventas adicionales y no a su presupuesto real.

Actividad N°19: Incentivar eventos empresariales y sociales con los clientes
Es importante para DIGITAL GROUP que establezca lazos a largo plazo con sus clientes, y esto se
lograr mediante organizaciones de eventos empresariales en los cuales presenten sus productos o
sociales para fortalecer sus relaciones comerciales. Es importante tener en cuenta que, si bien
DIGITAL GROUP tiene a empresas como clientes, detrás de esas empresas hay personas
trabajando, por lo que mientras mayor confianza y mejor relación haya con dichas personas, la
relación con el cliente final se verá fortalecida.
Aporte: se considera de nivel 2, porque dicha actividad sí influirá directamente en el crecimiento de

las ventas, más el resultado no se dará de forma inmediata sino en el tiempo.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, puesto que si no se lograr captar la participación de los clientes
potenciales, el desempeño de esta actividad afectará los resultados proyectados de crecimiento de
la empresa.
Actividad N° 20: Aplicar estrategias de penetración de mercado

Ejecutar publicidad intensiva a fin de captar mayor cantidad de clientes en su mercado actual. Esta
actividad permitirá que la compañía aumente su participación de mercado para el producto que
ofrecen actualmente en el mercado en el que ya están operando y así obtener mayores ingresos
mensuales.
Aporte: Es considerada de nivel 2, puesto que esta actividad aporta directamente al logro del
objetivo, pero al ser un proceso este no dará resultados de forma inmediata sino paulatinamente.
Desempeño: es de nivel 2 pues las variaciones en los resultados al realizar esta actividad
comprometerían los resultados empresariales, pero no de manera concluyente, el efecto que éste
tendría sobre el objetivo no será de gran proporción porque son estrategias adicionales a las
realizadas por la fuerza de ventas.
Actividad N° 21: Analizar e incorporar nuevos productos

Es necesario con los resultados de las encuestas sobre preferencias de los clientes, crear productos
de acuerdo con sus necesidades e incorporarlos a la cartera de producto. Esta actividad es
importante para la compañía ya que permite el crecimiento de sus ventas.
Aporte: es considerada de nivel 2 puesto que esta actividad aporta directamente al logro del
objetivo, pero las ventas se irán dando progresivamente no impactando de inmediato.
Desempeño: es considerada de nivel 3 pues el sacar productos que no son demandados por los
clientes, será un impacto comprometiendo resultados empresariales, y perdiendo tiempo en elaborar
productos que no se venderán. Que tendrían efecto que éste tendría sobre el objetivo no generaría
un gran impacto.

Actividad N° 22: Realizar ventas cruzadas de sus servicios
Es importante realizar esta actividad (cross-selling) pues permite captar más clientes al realizar
ventas en conjunto de sus servicios, es decir vendiendo productos complementarios con un mejor
precio, enfocándose en los clientes que ya conocen el trabajo de la empresa.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta aporta directamente en el logro del objetivo, pero lo
hace a largo plazo y no inmediatamente.
Desempeño: es considerada de nivel 2 pues las variaciones que puede haber en los resultados al
realizarse esta actividad comprometerían los resultados empresariales, pero el efecto que éste
tendría sobre el objetivo no generaría un impacto irreversible o que afecte de manera determinante
a la compañía.
Actividad N° 23: Aplicar encuestas sobre lealtad de sus clientes

El realizar periódicamente encuestas para medir el nivel de lealtad es muy importante. Esta actividad
es importante para la empresa ya que predice la recomendación que ellos harían para atraer nuevos
clientes, asimismo, aplicar estrategias de fidelización e incrementar su participación de mercado.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta aporta directamente en el logro del objetivo, pero lo
hace a largo plazo y no inmediatamente, ya que es una proyección a futuro.
Desempeño: es considerada de nivel 2 ya que al variar los resultados de esta actividad

comprometería también los resultados empresariales, pero el efecto que éste tendría sobre el
objetivo no generaría un gran impacto que afecte o perjudique a la compañía porque es una encuesta.
Actividad N° 24: Adquirir y analizar estudio de benchmarking de la industria

Es necesario conocer cómo se encuentran los indicadores de los mejores de la industria, por ello se
requiere contar con un estudio de benchmarking de la industria, para poder establecer sus
indicadores de manera racional. Esta actividad es importante para conocer a los mejores de la
industria y saber que tan cerca o lejos se encuentra de ellos y así gestionar y manejar
adecuadamente la empresa y sus recursos.
Aporte: es considerada de nivel 2 porque dicha actividad sí influirá directamente en el establecer

algunos estándares para su crecimiento en la participación en el mercado, más el resultado no se
dará de forma inmediata porque es un análisis y posterior vendrán las actividades a aplicar.
Desempeño: es considerada de nivel 3 pues las variaciones si puede afectar a los resultados de
manera concluyente, si se establecen mal los indicadores que debemos alcanzar generando un
fuerte impacto en los resultados.

3° OBJETIVO: RELACIONES INTERNAS – FORTALECER EL COMPROMISO DE LOS
COLABORADORES CON LA EMPRESA
Actividad N° 25: Crear eventos de premiación para los mejores trabajadores

Es necesario el reconocimiento del personal por el cumplimiento de sus metas, para ello se
organizará un evento trimestral donde se premie a los mejores de cada área. Esta actividad permite
que la empresa pueda reconocer y motivar a sus trabajadores para obtener mejores resultados.
Aporte: es considerada de nivel 2 ya que esta actividad aporta de manera directa con el objetivo del
fortalecimiento de las relaciones internas y el compromiso de los colaboradores, pero no de manera
inmediata para gran número de trabajadores, sino paso a paso hasta que impacte en la mayor
cantidad de los colaboradores.
Desempeño: es considerada de nivel 2 puesto que, si para premiar solo se considera temas
motivacionales y no materiales, igualmente este tendrá efecto en los resultados de mejorar las
relaciones que es lo que se quiere conseguir.
Actividad N°26: Implementar información digital para mejorar la comunicación interna de la empresa
Se requiere que el área de Recursos humanos mantenga informado al personal sobre todos los
sucesos importantes de la compañía y ello se puede hacer a través de medios digitales para que
llegue rápidamente a todos. Esta actividad resulta fundamental para que los empleados de la
empresa puedan estar alineados con las estrategias y resultados de la compañía lo cual tendrá un
efecto en mejorar las relaciones entre ellos.
Aporte: Se le asigna un nivel 2 porque si influirá de manera de directa en relación con los
colaboradores, pero el efecto no será inmediato sino progresivamente.
Desempeño: es de nivel 2 puesto que es necesario brindar información fidedigna a los

colaboradores porque si no podría tener efecto contrario al deseado, pero sin grandes impactos en
los resultados.
Actividad N°27: Incorporar talleres participativos
Los talleres participativos tienen doble efecto una es desarrollo y fortalecimiento de habilidades
blandas con las dinámicas aplicadas y otra la integración del personal. Esta actividad resulta de gran
importancia para fomentar la integración entre los trabajadores de la empresa DIGITAL GROUP, así
obtener mayor compromiso en el trabajo.
Aporte: se le asigna un nivel 2, porque se podrá influir de manera directa en la integración de los
trabajadores, que en su día a día tienen un ritmo distinto al que se pueda experimentar con las
dinámicas de un taller, pero el compromiso se logrará progresivamente.
Desempeño: se le asigna un nivel 2, ya que las desviaciones en el desempeño de esa actividad

sino está bien diseñado podría afectar en parte a los resultados de relaciones internas deseadas.
Actividad N°28: Asignar presupuesto de estudios como recompensa de desempeño anual

En la elaboración del presupuesto anual, deberá definirse una partida presupuestal para pagar
estudios de post grado o especializaciones a los mejores colaboradores del año. Esta actividad
permitirá que los trabajadores se sientan más a gusto en la empresa, y que por ende se fomente su
crecimiento profesional e influya positivamente en un mejor clima laboral.
Aporte: se considera de nivel 2, ya que es una actividad que influye directamente en el objetivo
planteado de mejor el compromiso de los trabajadores, más no de manera inmediata.
Desempeño: se le asigna un nivel 1 porque la desviación en el desempeño de la actividad no

afectará en gran magnitud el logro del objetivo. No es necesario estudios muy costosos, sino
identificar lo que le permita crecer al colaborador en su trabajo.
Actividad N°29: Ofrecer oportunidades de crecimiento profesional primero al personal
Se requiere que la empresa cuando se presenta un nuevo puesto de trabajo de primero la

oportunidad al personal de la empresa antes de sacar una convocatoria externa para ocupar un cargo
de mayor jerarquía. Esta actividad es relevante porque, al igual que la actividad anterior permitirá
que los empleados estén satisfechos y exista un mejor clima laboral, lo cual permitirá que se dé una
integración y compromiso efectivo.
Aporte: se considera de nivel 3 porque influye de manera directa en la obtención de resultados de

los colaboradores, y estos se comprometen con la empresa de manera inmediata al brindar estos
beneficios para su crecimiento personal.
Desempeño: es de nivel 3, por ser necesario que estas oportunidades vayan acompañadas de un
correcto proceso del perfil requerido. Caso contrario sí puede originar un efecto negativo si se
equivocan y no se promueve realmente a quien lo merece, afectando los resultados de la compañía
y afectando el compromiso de muchos colaboradores.
Actividad N° 30: Adaptar ambiente para zona de almuerzo y descanso de los trabajadores
Es necesario rediseñar un ambiente de la empresa donde los trabajadores que no salen a almorzar
a la calle sino llevan sus propios alimentos de casa, tengan un ambiente donde almorzar, asimismo
por el tipo de trabajo existen proyectos que requieren largas jornadas de trabajo y es conveniente
contar con una sala de descanso con TV, juegos de mesa u otros entretenimientos para que el
personal se relaje un momento y pueda continuar con su trabajo.
Aporte: se considera de nivel 2 porque influye de manera directa con el nivel de colaboración de los
empleados, pero no de manera inmediata porque los resultados se ven con el tiempo.
Desempeño: es de nivel 1, porque es un plus adicional para los trabajadores y no se requiere un

ambiente muy grande ni sofisticado para obtener los resultados esperados.

7. DISEÑO PROPUESTO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
7.1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
7.1.1. METODOLOGÌA DEL DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES Organización: Digital group SAC
SENSIBILIDAD DE LAS ACTIVIDADES RELACIONES ENTRE LAS ACTIVIDADES

NIVELES 30% EXCELENTE
ACT APORTE DESEMPEÑO TOTAL SENSIBILIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I B C B C C C C C C C C C C B C C B C A C C C A C C C C C C
2 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C C C C C C C C A C C C C C C C C C C C
3 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C A C C
4 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C C C C C C C C C C A C C C C C C C
5 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
6 1 (Valor: 40) 2 (Valor: 330) 370 III C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C A
7 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C B C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
8 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
9 1 (Valor: 40) 3 (Valor: 600) 640 II C C C A A A C C C C C C C C C C C C C C
10 1 (Valor: 40) 3 (Valor: 600) 640 II C C C C C C B C C C C C C C C C C C C C
11 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C C C
12 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C C C C C C C C C C C C C C A C B C
13 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C C C C
14 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C B C C C C C C C C
15 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C C C C C A C C C C C C C C C
16 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C C C
17 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II C C C C C C C C C C C C C
18 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C C
19 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C C
20 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C C C
21 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C C C C
22 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C C C
23 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C C C C
24 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I C C C C C C
25 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II B C C A C
26 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II B C C C
27 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II C C C
28 2 (Valor: 220) 1 (Valor: 40) 260 III C C
29 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I C
30 2 (Valor: 220) 1 (Valor: 40) 260 III
Proceso de análisis de sensibilidad y relación de las actividades
Paso 1

Paso 2 y 3
Paso 4
Estructura resultante

Notas de ayuda:
En la estructura resultante no se aplica aún la teoría de Mintzberg, solo se registran las
áreas en el nivel que salió de su análisis.
DECISIONES TOMADAS PARA EL DISEÑO FINAL DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE

LA EMPRESA
DECISIONES DE AJUSTE EN LA ESTRUCTURACIÒN
1. En nivel I se identifica las actividades que corresponden al área de Marketing: actividades 1

y 24 corresponden a estudios de investigación; 2, 19 y 20 a publicidad, eventos y estrategias;
4 y 23 relacionadas a identidad corporativa y lealtad de clientes; 15 y 21 a precio y producto
y 18 a alianzas estratégicas. Todas relacionadas a actividades que facilitarán el crecimiento
de la empresa y su posicionamiento.
2. En nivel I se identifica las actividades relacionadas a Ventas: Actividad 22 corresponde a
ventas cruzadas y actividades 9, 13, 14 y 16 corresponden a actividades complementarias
para el control de ventas.
3. En nivel I se identifican las actividades de Recursos Humanos: actividad 12, 25, 26, 27, y 29
relacionadas a capacitación y clima laboral para mantener y captar a los trabajadores más
especializados que es su ventaja competitiva.
4. En nivel II identificamos las actividades 3, 5 y 28 relacionadas a agenciamiento financiero y
asignación presupuestal que corresponden al área de Finanzas.
5. En nivel II identificamos al área de Logística, cuyas actividades 6, 8 y 30 están relacionadas
a servicios generales y a compras.
6. En nivel II identificamos al área de Calidad, con las actividades 10 y 17 las cuales realizarán
la evaluación del nivel de satisfacción de los clientes para implementar mejoras en los
procesos.
7. En el nivel II también se encuentras actividades relacionadas a Sistemas: actividad 7 a
identificar tecnología y 11 a desarrollo web.
DECISIONES DE AJUSTE AL COMPARAR LA ESTRUCTURA PROPUESTA CON LA ACTUAL
1. La primera decisión es separa el directorio de la gerencia general, si bien es cierto puede

estar constituida por una persona del mismo directorio es necesario dividir la gestión ejecutiva
de la empresa.
2. El área de Operaciones que tenía a la contadora pasará a llamarse Administración y
finanzas, donde se mantendrán las actividades de Contabilidad que actualmente se realizan
y las de finanzas. El área pasa a ser parte de la tecnoestructura de la organización. Por ser
una pequeña empresa y sólo requerir actividades puntuales de logística cómo búsqueda de
local y compras puntuales, esta tarea será quien coordine con agentes externos
especializados para realizar las labores de logística.
3. El área Creativa pasará a llamarse Marketing que es más amplio, a fin de crear una sub-
unidad dirigida a actividades de Marketing tradicional, y la otra se mantiene como hoy de
Estrategia digital donde se concentran todos los servicios que se diseñan y producen para la

venta; incluyendo al responsable de los proyectos de clientes. Es un área core (núcleo) del
negocio.
4. El área Comercial pasará a llamarse Ventas, dado que no consolida actividades de ventas y
marketing para llamarse como tal, sino únicamente actividades dirigidas a las Ventas.
5. Se crea el área de Recursos Humanos, la cual es necesaria para mantener el nivel adecuado
en la gestión del talento de la compañía y teniendo en cuenta que la empresa está creciendo
es indispensable contar con un responsable de ello. Y será un área de staff de apoyo.
6. Las actividades de Sistemas, por ser una compañía pequeña no requiere tener una unidad
permanente para dichas funciones, las actividades de búsqueda de tecnología puede ser
realizada mediante consultores especializados externos y el desarrollo de la página web
realizada por el mismo personal que realiza el desarrollo para clientes.
7. Las actividades de Calidad igualmente pueden ser tercerizados la realización de estudios de
satisfacción de cliente y mejora de procesos a través de empresas especializadas para este
fin.
Notas de ayuda:
Para identificar correctamente las áreas orgánicas a las que pertenece cada actividad,
revise las unidades funcionales de cada área en su material de diseño de estructura.
DECISIONES PARA LA APLICACIÒN DEL MODELO DE AGRUPAMIENTO
El tipo de estructura que se propone es Híbrido: con 3 tipos de estructuras Funcional por sus
principales áreas de Adm. Y Finanzas, Marketing, Ventas y Recursos Humanos; Producto (en este
caso Servicios) por las actividades propias del negocio en estrategias digitales; y Procesos porque
dentro del área de estrategias digitales guarda relación con el proceso de atención del servicio:
Project Managment, Creativa, planner de medios, diseño y desarrollo, en este sentido se
desarrollarán habilidades con un grado de especialización mayor enfocado en el producto. Se
propone este tipo de estructura porque básicamente sus estrategias son de penetración de mercado
para crecer en participación de mercado y desarrollo de nuevos productos para captar más clientes
en su mercado actual.

7.1.2. PROPUESTA DE LA ESTRUCTURA FINAL – ORGANIGRAMA
8. Diseño de puesto
8.1. Detalle de puestos por unidades organizativas
8.2.1 Gerencia General
8.1.1.1 Gerente general
8.2.2 Dirección de Administración y finanzas
8.1.2.1 Director Administración y finanzas
8.1.2.2 Contador
8.1.2.3 Analista financiero
8.1.2.4 Asistente administrativo
8.2.3 Dirección Marketing y estrategia digital
8.1.3.1 Director de Marketing y estrategia digital
8.1.3.2 Jefe de Marketing tradicional
8.1.3.3 Jefe de estrategia Digital
8.1.3.3.1 Project Managment
8.1.3.3.1.1 Community Manager
8.1.3.3.2 Redactor creativo
8.1.3.3.3 Planner de medios
8.1.3.3.4 Analista de diseño
8.1.3.3.5 Desarrollador Web
8.2.4 Dirección de Ventas
8.1.4.1 Director de Ventas
8.1.4.2 Ejecutivo de ventas
8.2.5 Dirección de Recursos Humanos
8.1.5.1 Asistente de Recursos humanos

Notas de ayuda:
La ficha de perfil de puesto debe contener los requisitos y funciones que debe cumplir
dicho puesto (lo ideal), no necesariamente lo que existe actualmente.
La carga de trabajo, si contiene todas las actividades y datos de lo que releva en la posición
actual.
Como modelo el pte. Trabajo solo incluye 8 puestos, sin embargo, no olvide que se deberá
presentar 2 puestos por cada miembro de grupo. Quiere decir si son 8 miembros de
equipo serán 16 puestos, excepto que la empresa presente sólo 10 puestos que es lo
mínimo aceptable.
En la carga de trabajo, no olvide incorporar las actividades provenientes del plan
estratégico con las cuales diseño su estructura. Debe asignarla a los puestos que
corresponda y de ser necesario rediseñarlo.
El tiempo suplementario de la carga de trabajo, está definida por metodología: 10% para
puestos administrativos que abarca puestos ejecutivos y empleados. Y 20% para puestos
operativos como obreros, operarios de fábrica, agricultores, pescadores entre otros.
Para efecto de estandarizar las frecuencias de su carga de trabajo, se le recomienda
utilizar diaria 20 si labora de lunes a viernes (5 días x 4 semanas del mes =20) y 24 si
labora de lunes a sábado (6 días x 4 semanas = 24)

8.2. Análisis de puesto
8.2.6 Community Manager
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD Marketing y desarrollo digital
CARGO Community Manager
AUTORIDAD Y RELACION
REPORTA A: Project Managment
SUPERVISA A:
RELACIONES EXTERNAS
Relaciones con los clientes para gestionar sus productos
FUNCION GENERAL
Crear contenido para diferentes páginas, creación de contenido y verificar las estadísticas graficas.
FUNCIONES ESPECIFICAS
• Ideas de comunicación para las paginas sociales
• Promocionar productos de acuerdo con el tipo de clientes
• Creación de contenido
• Verificación de las estadísticas a través de las interacciones
PERFIL DEL CARGO

Formación
• Educación universitaria superior en Marketing, Dirección empresarial o afines.
• Conocimientos en todos los temas con respecto al marketing digital
Experiencia
• No requiere de experiencia laboral
Habilidades
• Creatividad
• Trabajo en equipo
INDICADORES
Efectividad de las interacciones= # likes x 100%

Total de páginas visitadas

MEDICIÓN DE CARGA DE TRABAJO
Información personal
Apellidos y Nombres: Cristian García Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Universitario superior Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Community manager Horas al mes: 180
Organización: DIGITAL GROUP
Función Principal: Crear contenido para las diferentes páginas y verificar las estadísticas gráficas
Detalle de carga de trabajo

N Actividades Tipo F Frec. Vol. t (Min) Tiempo Total
1 Generar ideas de comunicación para páginas sociales A Diaria 20 1 120 2400
2 Preparar propuestas de acuerdo al requerimiento del cliente A Diaria 20 1 120 2400
3 Creación de campañas C Mensual 1 1 120 120
4 Creación de contenidos A Diaria 20 2 60 2400
5 Verificación de estadísticas de interacciones en redes A Diaria 20 5 25 2500
REPORTE FINAL DE ANALISIS DE CARGA DE TRABAJO

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia Parcial: 100.0%
Timpo según horario (h): 180.00 Análisis:
Tiempo_Real (h): 163.67
Tiempo Real Total (h): 180.03
Distribucón de Actividades
C según Prioridad Actividad Tiempo (min) %
D 1% A 9700 98.78%
0% B 0 0.00%
B C 120 1.22%
0% D 0 0.00%
A
99%
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: DIGITAL GROUP LIMA, 28 de julio de 2019
Ajuste y propuesta de puesto:
El puesto se encuentra en un rango eficiente, por lo que no necesita hacer ningún ajuste en el puesto.

8.2.7 Jefe de Estrategia Digital
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD Marketing y desarrollo digital
CARGO Jefe de Estrategia Digital
REPORTA A: Gerente de Marketing y estrategia digital
SUPERVISA A: Project manager, Creativo, planner medios,
Diseño y desarrolladores web
RELACIONES EXTERNAS
Relaciones con proveedores para eventos BTL e influencer y relaciones públicas con medios de
comunicación
FUNCION GENERAL
Supervisar y gestionar los proyectos, planificación de medios, creación de contenidos, propuestas

creativas hasta su desarrollo.
1. Supervisar contenidos antes de su entrega
2. Supervisar implementación de campañas
3. Supervisar la planificación de proyectos
PERFIL DEL CARGO

Formación
• Educación universitaria superior en Marketing o afines.
• Especialización en marketing digital
• Inglés avanzado
• Herramientas digitales para creación de contenidos.
Experiencia
• 3 años en puestos similares
Habilidades
• Creatividad
• Organización
• Liderazgo
INDICADORES
Satisfacción de clientes = # clientes satisfechos X100

Clientes atendidos encuestados

Apellidos y Nombres: José Aguilar Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Universitario Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Jefe de estrategia digital Horas al mes: 180
Organización: Digital Group
Función Principal: Supervisar y gestionar lo proyectos, planificación de medios, creación de contenidos y propuestas
crativas hasta su desarrollo
1 Verificar los contedios antes de presentarlo a clientes A Diaria 20 5 20 2000
2 Verificar desarrollo de campañas de la competencia C Diaria 20 1 60 1200
3 Supervisar implementación de campañas A Diaria 20 2 60 2400
4 Supervisar la planificación de proyectos A Diaria 20 1 100 2000
5 Supervisar desarrollo web A Diaria 20 2 80 3200
6 Atiende a clientes potenciales C Quincenal 2 5 60 600

Datos:
Tiempo Real Total (h): 209.00 Puesto se encuentra sobrecargado
Distribucón de Actividades según Prioridad Actividad Tiempo (min) %

C D A 9600 84.21%
16%0% B 0 0.00%
C 1800 15.79%
D 0 0.00%
B
0%
A
84%
ORGANIZACIÓN ANALIZADA: Digital Group LIMA, 28 de julio de 2019
Ajuste y propuesta de diseño:
Este puesto se encuentra en con sobrecarga, porque supera el 110% que sería lo máximo tolerable
por su rol, por lo cual requiere su rediseño, se retirarán las 2 actividades tipo C; la de Verificación de
campañas de la competencia se transfiere a Marketing tradicional para que realicen los estudios y la
de Captación de clientes se transfiere al área de Ventas por corresponder a su función. Y le hemos
agregado 5 minutos diarios a la supervisión de desarrollo web a fin de que garantice que la

programación de su trabajo pueda cubrir el desarrollo web que se requiere para la misma compañía
y por la cual no se contratará personal extra para realizar dicho trabajo.
El puesto rediseñado queda como sigue:
Apellidos y Nombres: José Aguilar Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Universitario Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Jefe de estrategia digital Horas al mes: 180
Función Principal: Supervisar y gestionar lo proyectos, planificación de medios, creación de contenidos y propuestas
crativas hasta su desarrollo
Actividades Tipo F Frec. Vol. t (Min) Tiempo Total
Verificar los contedios antes de presentarlo a clientes A Diaria 20 5 20 2000
Supervisar implementación de campañas A Diaria 20 2 60 2400
Supervisar la planificación de proyectos A Diaria 20 1 100 2000
Supervisar desarrollo web A Diaria 20 2 85 3400

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia : 100%
Tiempo Real Total (h): 179.67 Puesto se encuentra con carga eficiente
D 0% A 9800 100.00%
0% B 0 0.00%
B C 0 0.00%
0% D 0 0.00%
A
100%

8.2.8 Ejecutivo Comercial
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD: Ventas
CARGO: Ejecutivo de Ventas
REPORTA A: Director Ventas
SUPERVISA A: ---
RELACIONES EXTERNAS
Relaciones con clientes
FUNCIÓN GENERAL
Captar nuevos clientes y de mantener activas sus cuentas.
• Coordinar con el área de marketing de sus clientes

• Visitar a clientes
• Elaborar propuestas comerciales
• Negociar propuestas con clientes
• Efectuar cierres de venta
• Elaborar informes de ventas realizadas
PERFIL DEL CARGO

Formación
• Educación universitaria superior en Administración, Negocios, Marketing o afines. Grado
mínimo bachiller.
• Especialización en marketing digital
• Herramientas digitales para creación de contenidos.
Experiencia
• 1 año en área de ventas.
Habilidades
• Capacidad de negociación
• Alto nivel de relaciones interpersonales
• Creativo
INDICADORES
Clientes nuevos en el mes

Contactos nuevos: CN = 𝑥 100
Total de clientes contactados en el mes
# clientes contactados en el mes

Reuniones pactadas: RP = Total de reuniones agendadas al mes
𝑥 100
ventas del mes

Cierre de venta: CV = 𝑥 100
Objetivo total de ventas al mes

Apellidos y Nombres: Cesar Mujica Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Bachiller de Negocios internacionales Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Ejecutivo comercial Horas al mes: 180
Función Principal: Captación y mantenimiento de cuentas de clientes.

1 Coordinar con área de Marketing de sus clientes A Diaria 20 1 120 2400
2 Visitar a cliente A Semanal 4 5 120 2400
3 Elaborar propuestas comerciales A Interdiaria 10 1 120 1200
4 Negociar propuesta con clientes A Diaria 20 1 120 2400
5 Efectuar cierre de ventas A Interdiaria 10 1 120 1200
6 Elaborar informes de ventas realizadas A Semanal 4 1 60 240
7 Exposiciones a Director B Mensual 1 1 60 60
8 Realizar funciones administrativas encargadas C Diaria 20 5 20 2000

Datos:
Tiempo Real Total (h): 218.17 Puesto se encuentra sobrecargado

C D A 9840 82.69%
17% 0% B 60 0.50%
C 2000 16.81%
D 0 0.00%
B
0%
A
83%
El puesto se encuentra con sobrecargado, por lo cual reasignaremos la actividad administrativa tipo
C al área de Administración y finanzas y adicionaremos las actividades que vienen del Plan
estratégico de Ventas cruzadas asignándole las siguientes cargas:
• Evaluación de productos que puede ofrecer en venta cruzada, lo realizará de manera
quincenal por 30 minutos cada vez.
• Venta cruzada a sus clientes, el que realizará a 2 clientes semanalmente durante 30 minutos
por cada uno.

EL REDISEÑO DEL PUESTO QUEDA DE LA SIGUIENTE MANERA:

Apellidos y Nombres: Cesar Mujica Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Bachiller de Negocios internacionales Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Ejecutivo comercial Horas al mes: 180
Función Principal: Captación y mantenimiento de cuentas de clientes.

1 Coordinar con área de Marketing de sus clientes A Diaria 20 1 120 2400
2 Visitar a cliente A Semanal 4 5 120 2400
3 Elaborar propuestas comerciales A Interdiaria 10 1 120 1200
4 Negociar propuesta con clientes A Diaria 20 1 120 2400
5 Efectuar cierre de ventas A Interdiaria 10 1 120 1200
6 Elaborar informes de ventas realizadas A Semanal 4 1 60 240
7 Exposiciones a Director B Mensual 1 1 60 60
8 Evaluación de productos que puede ofrecer venta cruzada A Quincenal 2 1 30 60
9 Venta cruzada a sus clientes A Semanal 4 2 30 240

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia: 103.9%
Tiempo Real Total (h): 187.00 Puesto se encuentra con carga tolerable porque puede llegar hasta 110%
D 0% A 10140 99.41%
0% B 60 0.59%
B C 0 0.00%
1% D 0 0.00%
A
99%

8.2.9 Redactora creativa
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD: Estrategia digital

CARGO: Redactora creativa
REPORTA A: Jefe de Estrategia digital
SUPERVISA A:
RELACIONES EXTERNAS
• Proveedores
• Municipalidades
• Locaciones
FUNCION GENERAL
Crear conceptos estratégicos para que las marcas logren sus objetivos.
FUNCIONES ESPECÍFICAS
• Crear campañas publicitarias digitales

• Crear paneles publicitarios digitales
• Idear estrategias digitales en redes sociales
PERFIL DEL CARGO
Formación
• Educación superior en dirección creativa publicitaria. Bachiller.
• Herramientas digitales Facebook, Instagram, página web, entre otras.
Experiencia
• 1 año en puestos similares
Habilidades
• Alto nivel de comunicación escrita y verbal
• Relaciones interpersonales
• Creativo
INDICADORES
Interacción del público = # de seguidores por campaña x 100 %

Meta de seguidores por campaña

Apellidos y Nombres: Salma Hayek Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior Universitario Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Redactora creativa Horas al mes: 180
Función Principal: Crear conceptos creativos estratégicos para que las marcas logren sus objetivos

1 Crear campañas publicitarias digitales A Semanal 4 10 160 6400
2 Crear paneles publicitarios digitales A Semanal 4 5 150 3000
3 Idear estrategias digitales en redes sociales A Trimestral 0.3333 4 200 267
4 Producir anuncios publicitarios B Anual 0.0833 2 900 150

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia: 100%
Tiempo Real Total (h): 179.97 La carga es eficiente
D 0% A 9667 98.47%
0% B 150 1.53%
B C 0 0.00%
2% D 0 0.00%
A
98%

El puesto se encuentra con una carga de trabajo eficiente. Por lo tanto, no se necesita hacer ningún
ajuste en el puesto.

8.2.10 Project Manager
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES

CARGO: Project Manager
REPORTA A: Jefe de estrategia digital
SUPERVISA A: Asistentes de proyecto
RELACIONES EXTERNAS
Contacto directo con los clientes.
FUNCION GENERAL
Responsable de asegurar el cumplimiento de entrega de proyectos en plazos comprometidos. Y
gestionar posibles cambios con el cliente.
• Coordinación permanente con cliente

• Realizar reportes de proyectos
• Creación de formatos para el seguimiento del proyecto.
PERFIL DEL CARGO
Formación
• Educación superior universitaria en Administración o Ingeniería industrial. Bachiller.
• Project Manager certificado
• Manejo de MS Project
• Conocimiento en plataformas métricas y redes sociales
Experiencia
Habilidades
• Escucha activa
• Poder de negociación con cliente
• Buena comunicación escrita y verbal
• Trabajo en equipo y liderazgo
INDICADORES
Cumplimiento de entrega EP = Plazo de entrega de proyecto X100
Plazo previsto de entrega de proyecto
Satisfacción de clientes SC = # Clientes satisfechos X100

# Clientes encuestados

Apellidos y Nombres: Oyuki Kishira Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior universitaria Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Project Managment Horas al mes: 180
Función Principal: Responsable de asegurar el cumplimiento de entrega de proyectos en plazos comprometidos. Y gestionar
posibles cambios con el cliente.
1 Coordinación con el cliente A Diaria 20 8 40 6400
2 Coordinación con los equipos internos A Semanal 4 2 60 480
3 Creación de formatos y seguimiento de actividades A Semanal 4 3 180 2160
4 Realizar reportes de proyectos A Mensual 1 2 120 240

Datos:
Tiempo Real Total (h): 170.13 El puesto no tiene sobre carga de trabajo
D 0% A 9280 100.0%
0% B 0 0.00%
B C 0 0.00%
0% D 0 0.00%
A
100%

El puesto no se encuentra con sobre carga, si bien es cierto tiene un poco por debajo de lo ideal, no
agregamos carga porque con el crecimiento previsto tendrá más volumen de trabajo.

8.2.11 Contadora
DIGITAL GROUP SAC
DATOS GENERALES
UNIDAD: Administración y finanzas

CARGO: Contadora
REPORTA A: Director de Administración y finanzas
SUPERVISA A: Asitentes contables
RELACIONES EXTERNAS
Bancos, SUNAT y clientes en periodo de cobranza y envíos de facturas.
FUNCIÓN GENERAL
Responsable de la elaboración y análisis de los estados financieros, declaración de impuestos,
derechos laborales como AFP’S , CTS, SSP, entre otros
• Elaboración de estados financieros
• Análisis de estados financieros
• Verificación teneduría de libros
• Declaración de impuesto SUNAT
• Declaración de derechos laborales
• Supervisión de emisión de facturación
• Supervisión de gestión de Cobranzas de clientes
• Supervisión de emisión de planillas para pago del personal
PERFIL DEL CARGO
Formación
• Contador Público colegiada.
• Gestión tributaria
Experiencia
Habilidades
• Proactividad
• Analítica
• Buenas relaciones interpersonales
INDICADORES
𝐷𝑒𝑐𝑙𝑎𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑒𝑛𝑡𝑎𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑝𝑙𝑎𝑧𝑜

Cumplimiento de declaraciones: CD = Declaraciones que debe presentar
𝑥 100
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑙𝑑𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠

Tiempo de Cobro: TC = Promedio de ventas por cobrar
𝑥 100

Apellidos y Nombres: Sofía Cuenca Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior universitario Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Contadora Horas al mes: 180
Función Principal: Responsable de la elaboración y análisis de los estados financieros, declaración de impuestos, derechos
laborales como AFP’S , CTS, SSP, entre otros
1 Elaboración de estados financieros A Anual 0.0833 1 240 20
2 Análisis de estados financieros A Anual 0.0833 1 240 20
3 Verificar teneduría de libros A Diaria 20 2 30 1200
4 Declaración de impuestos a SUNAT A Mensual 1 1 180 180
5 Declaración de derechos laborales a diveras entidades A Mensual 1 1 120 120
6 Emisión de facturación B Diaria 20 5 10 1000
7 Gestión de cobranza B Interdiaria 10 20 30 6000
8 Emisión de planillas de pago al personal B Mensual 1 1 120 120
9 Liquidación CTS B Semestral 0.1667 1 120 20

Datos:
Tiempo Real Total (h): 159.13 Puesto tiene una carga muy por debajo de lo normal
D 0% A 1540 17.74%
0% B 7140 82.26%
C 0 0.00%
A
18% D 0 0.00%
B
82%

El puesto se encuentra con carga por debajo de lo contratado, por ser una empresa pequeña incluso
realiza actividades B que deberían ser de un asistente, pero tiene disponibilidad para hacerlas. Más
bien como aún tiene disponibilidad podemos asignarle las actividades del plan estratégico de
búsqueda de tasas de financiamiento de local en los bancos por ser una actividad puntual. Esta
actividad será anual y debe solicitar por lo menos propuesta a 6 bancos que le tomará 180 min por
banco.

El puesto rediseño quedaría de la siguiente manera:

Apellidos y Nombres: Sofía Cuenca Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior universitario Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Contadora Horas al mes: 180
Función Principal: Responsable de la elaboración y análisis de los estados financieros, declaración de impuestos, derechos
laborales como AFP’S , CTS, SSP, entre otros
1 Elaboración de estados financieros A Anual 0.0833 1 240 20
2 Análisis de estados financieros A Anual 0.0833 1 240 20
3 Verificar teneduría de libros A Diaria 20 2 30 1200
4 Declaración de impuestos a SUNAT A Mensual 1 1 180 180
5 Declaración de derechos laborales a diveras entidades A Mensual 1 1 120 120
6 Emisión de facturación B Diaria 20 5 10 1000
7 Gestión de cobranza B Interdiaria 10 20 30 6000
8 Emisión de planillas de pago al personal B Mensual 1 1 120 120
9 Liquidación CTS B Semestral 0.1667 1 120 20
10 Búsqueda de tasas de financiamiento en bancos B Anual 0.0833 6 180 90

Datos:
Tiempo Real Total (h): 160.78 Puesto alcanza un límite mínimo de carga
D 0% A 1540 17.56%
0% B 7230 82.44%
C 0 0.00%
A
18% D 0 0.00%
B
82%

8.2.12 Director Ventas
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD: Ventas
CARGO: Director de Ventas
REPORTA A: Gerente general
SUPERVISA A: Ejecutivos Comerciales
RELACIONES EXTERNAS
Clientes
FUNCIÓN GENERAL
Responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la empresa
• Reuniones con clientes actuales y potenciales

• Soporte a la fuerza de ventas
• Analizar el cumplimiento de objetivos comerciales
• Reuniones con el equipo Ventas
• Análisis de cartera y señalización de posibilidades de venta.
PERFIL DEL CARGO

Formación
• Superior universitaria en Administración, Marketing, Negocios o afines.
•
Experiencia
• 2 años en dirección de ventas B2B
Habilidades
• Proactividad
• Orientación a logros
• Buenas relaciones interpersonales
INDICADORES
Ventas obtenidas en el mes

Cumplimiento Ventas: CV = Total objetivos de ventas en el mes
𝑥 100
Ingresos de clientes nuevos mes

Captación de clientes: CC = Ingresos presupuestados de clientes potenciales mes
𝑥 100

Apellidos y Nombres: Armando Calle Fecha: 29/07/2019
Nombre del Puesto: Director de Ventas Horas al mes: 180
Función Principal: Responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la empresa

1 Reunión con clientes actuales y potenciales A Diaria 20 2 90 3600
2 Soporte a fuerza de ventas A Diaria 20 5 30 3000
3 Analizar el cumplimiento de objetivos comerciales A Semanal 4 1 60 240
4 Reuniones con el equipo - seguimiento ventas A Interdiaria 10 1 60 600
5 Análisis de cartera y señalización de posibles ventas A Semanal 4 1 120 480
6 Almuerzo con clientes B Interdiaria 10 1 180 1800
7 Coordinaciones con Project managment C Semanal 4 10 30 1200
8 Apoyo en la creación de campañas C Semanal 4 1 120 480
9 Elaboración de cuadro de mando de ventas D Diaria 20 1 120 2400
10 Control y cálculo de comisiones comerciales C Semanal 4 1 120 480

Datos:
Tiempo Real Total (h): 261.80 El puesto se encuentra sobre cargado

A 7920 55.46%
D B 1800 12.61%
17% C 2160 15.13%
C D 2400 16.81%
15%
A
55%
B
13%
El puesto se encuentra muy sobre cargado, el Director de Ventas está trabajando más de 12 horas
al día lo cual puede afectar las Ventas. Tiene actividades C y D que no le corresponden a su nivel
jerárquico y como él solo tiene a cargo Vendedores, tampoco se les podría reasignar a ellos porque
también impactaría en las Ventas. Entonces se sugiere la contratación de un asistente que puede

llevar las actividades C y D. Para ello se rediseña el puesto y se propone la creación del nuevo
puesto.
El puesto rediseño quedaría de la siguiente manera:

Apellidos y Nombres: Armando Calle Fecha: 29/07/2019
Nombre del Puesto: Director de Ventas Horas al mes: 180

1 Reunión con clientes actuales y potenciales A Diaria 20 2 90 3600
2 Soporte a fuerza de ventas A Diaria 20 5 30 3000
3 Analizar el cumplimiento de objetivos comerciales A Semanal 4 1 60 240
4 Reuniones con el equipo - seguimiento ventas A Interdiaria 10 1 60 600
5 Análisis de cartera y señalización de posibles ventas A Semanal 4 1 120 480
6 Almuerzo con clientes B Interdiaria 10 1 180 1800

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia : 99.0%
Tiempo Real Total (h): 178.20 El puesto se encuentra con una carga eficiente
D 0% A 7920 81.48%
0% B 1800 18.52%
C 0 0.00%
B D 0 0.00%
19%
A
81%

El nuevo puesto de Asistente quedaría de la siguiente manera:
Asignándole una tarea adicional de apoyo a la fuerza de ventas que también vimos que necesitaban
apoyo.

Apellidos y Nombres: Por contratar Fecha: 29/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior técnica Horarios: Lunes a viernes de 10:00 a 16:00
Nombre del Puesto: Practicante Horas al mes: 120

1 Coordinaciones con Project managment B Semanal 4 10 30 1200
2 Apoyo en la creación de campañas A Semanal 4 1 120 480
3 Elaboración de cuadro de mando de ventas A Diaria 20 1 120 2400
4 Control y cálculo de comisiones comerciales A Semanal 4 1 120 480
5 Apoyo administrativo a Vendedores B Diaria 20 5 20 2000

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia: 100%
Tiempo Real Total (h): 120.27 El puesto se encuentra con carga eficiente
D 0% A 3360 51.22%
0% B 3200 48.78%
C 0 0.00%
D 0 0.00%
A
51%
B
49%

8.2.13 Planner de medios
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES

CARGO: Planner de medios
REPORTA A: Jefe de estrategia digital
SUPERVISA A: --
RELACIONES EXTERNAS
--
FUNCION GENERAL
Analizar e implementar las campañas digitales que necesiten inversión en medios digitales.
• Analizar el presupuesto del proyecto

• Implementar campañas que impliquen inversión.
• Definir el retorno de la inversión.
• Distribuir presupuesto de pauta a cada campaña
PERFIL DEL CARGO
Formación
• Educación superior universitaria en Marketing, comunicaciones o afines. Bachiller.
• Manejo de redes: Google Ads, Facebook Ads, redes, entre otros.
Experiencia
Habilidades
• Capacidad de análisis e interpretación
INDICADORES
Retorno de la inversión RI = Rentabilidad real ___ X100
Rentabilidad proyectada
Satisfacción de clientes SC = # Clientes satisfechos X100

# Clientes encuestados

Apellidos y Nombres: Fernando Velezmoro Fecha: 28/07/2019
Nivel de Instrucción: Superior universitaria en proceso Horarios: Lunes a viernes de 09:00 a 18:00
Nombre del Puesto: Planner de medios Horas al mes: 180
Función Principal: Analizar e implementar las campañas digitales que necesiten inversión en medios digitales

1 Analizar el presupuesto del proyecto A Semanal 4 4 120 1920
2 Definir retorno de inversión A Mensual 1 1 120 120
3 Ejecutar inversión de campañas A Diaria 20 1 120 2400
4 Distribución presupuestal de pautas de campañas A Diaria 20 2 60 2400
5 Coordinación con Project manager B Semanal 4 1 30 120
6 Apoyar creación de campañas digitales C Diaria 20 1 60 1200
7 Apoyar en definición de estrategias de campañas C Semanal 4 1 120 480
8 Informarse sobre actualizaciones de medios digitales B Interdiaria 10 1 100 1000

Datos:
Tiempos suplementarios: 10.00% Eficiencia : 98.2%
Tiempo Real Total (h): 176.73 Carga de trabajo es eficiente porque con redondeo llega al 100%

C D A 6840 70.95%
17% 0% B 1120 11.62%
C 1680 17.43%
D 0 0.00%
B A
12% 71%

El puesto se encuentra con carga eficiente, por lo cual no requiere rediseño pese a que tiene
actividades tipo C, dejamos que las siga realizando.

8.3. Creación de puesto de Recursos Humanos
De acuerdo con las actividades provenientes del plan estratégico se requiere la creación del puesto
de Recursos Humanos el cual pasamos a definir su perfil y carga de trabajo.
DIGITAL GROUP SAC

DATOS GENERALES
UNIDAD: Recursos Humanos

CARGO: Gestor del talento
REPORTA A: Gerente general
SUPERVISA A: Asistente
RELACIONES EXTERNAS
--
FUNCION GENERAL
Responsable del cumplimiento de normas laborales y el clima organizacional.
• Gestionar capacitaciones y talleres
• Evaluar al personal para premiaciones por desempeño
• Publicar información de interés para el personal.
• Validación de aplicación de normas laborales
• Ejecución de actividades de retención del talento
• Gestionar los procesos de selección y contratación de personal
PERFIL DEL CARGO
Formación
• Educación superior universitaria en Administración o Recursos humanos o afines.
Bachiller.
• Manejo de Microsoft office (Word, Excel y power point)
Experiencia
Habilidades
• Relaciones interpersonales superiores
• Enpowermet
INDICADORES
Rotación de personal RP = # empleados renunciantes por semestre____ X100
# de empleados previsto renuncien por semestre
Satisfacción de empleado SC = # empleados satisfechos X100

# empleados encuestados

Apellidos y Nombres: Por contratar Fecha: 29/07/2019
Nombre del Puesto: Gestor del Talento Horas al mes: 180
Función Principal: Responsable del cumplimiento de normas laborales y el clima organizacional.

1 Gestionar capacitaciones y talleres A Semanal 4 2 240 1920
2 Evaluar al personal para premiaciones por desempeño A Mensual 1 1 240 240
3 Publicar información de interés para el personal A Diaria 20 1 60 1200
4 Validar la aplicación de normas laborales A Semanal 4 1 240 960
5 Ejecutar actividades de retención del talento A Interdiaria 10 4 120 4800
6 Gestionar los procesos de selección y contratación personal A Mensual 1 4 240 960

Datos:
Tiempo Real Total (h): 184.80 El puesto tiene una carga tolerable.
D 0% A 10080 100.0%
0% B 0 0.00%
B C 0 0.00%
0% D 0 0.00%
A
100%

9. Procesos de la Empresa
9.1. Cadena de valor y mapa de procesos
INFRAESTRUCTURA
- Plan estratégico - Gestión financiera - Gestión contable
- Gestión de calidad - Relación con accionistas
RRHH.
- Selección de personal - Capacitación - Remuneraciones - Relaciones laborales
TECNOLOGIA
- Innovación tecnológica (Hardware y software) - Desarrollo Web - Creatividad en contenidos
ABASTECIMIENTO
Compra de : - equipos para creación contenido audiovisual ( cámaras grabadoras) - materiales de
producción - muebles de oficina - Computadoras - Contratación de servicios públicos
(Telecomunicaciones, luz y agua) - Pago por derechos de autor (música, canciones, fotos) - Serv. de
LOGISTICA DE OPERACIONES LOGISTICA DE MARKETING Y SERVICIO AL

ENTRADA - Elaboración de SALIDA VENTAS CLIENTE
- Detección de propuesta creativa - Material digital - Facturación - Seguimiento post
oportunidad. - Elaboración de publicado en redes - Estrategias de campaña
- Equipo de propuesta económica - Analítica de retención y penetración - Relacionamiento
trabajo - Elección de medios resultados de mercado con cliente
- Solicitud de - Asignación publicados - Fuerza de venta - Libro de
cotización presupuestal directa. reclamaciones.
- Elaboración de - Publicidad Boca a boca.
material digital
Notas de ayuda:
Asegúrese que todas las actividades descritas en la cadena de valor deben pasar al mapa
de procesos. Y que las actividades primarias sólo pueden ser operativas. Las de apoyo
pueden ser Estratégicas o de apoyo según la naturaleza de las estrategias de su negocio.
MAPA DE PROCESOS
Es el conjunto de procesos ordenados y clasificados, que se reflejarán en acciones y estrategias que

se debe ejecutar al interior de la organización para cumplir con sus objetivos.
La identificación de los procesos se ha realizado respondiendo las siguientes preguntas:
● ¿Que realiza la empresa?

Es una empresa de Marketing Digital que realiza estrategias creativas, publicaciones de contenidos
digitales, con constante innovación para lograr captar a su público objetivo.
● ¿Para quién lo realiza?

Para empresas o personas naturales que requieren posicionamiento en el mundo digital y hacer
negocios a través de dicho medio.
● ¿Como lo realiza?

- Mediante una serie de estrategias donde se optimice tiempo y uso de herramientas
digitales.
- A través de planes para que los clientes optimicen sus inversiones.
- Contacto cercano con los clientes para entender las necesidades de sus clientes.
Procesos Estratégicos
Planeamiento Relaciones con Gestión de Innovación Derechos de
estratégico Accionistas calidad tecnológica autor
Gestión Selección de Creatividad Desarrollo web

financiera personal contenidos
Procesos operativos
Detección de Elaboración de Elaboración Entrega de Facturación Atención al

oportunidad propuesta de contenidos material cliente
Publicidad
Procesos de apoyo
Gestión Capacitación Relaciones Remuneración Equipos
contable laborales audiovisuales
Materiales de Muebles y Servicios

producción enseres públicos
Notas de ayuda:
Los procesos deberá levantarlos tal como se encuentran actualmente en la organización.
No es extraño que las pequeñas empresas e incluso las medianas no tengan sus procesos
documentados, por lo cual lo deberá realizar usted.
Posteriormente podrá analizar con las herramientas disponibles en el curso, cuales
requieren propuesta de mejora, y los deberá rediseñar.
Para el diseño de procesos existen 2 aplicaciones que le podemos recomendar Lucidchart
o Visio, ambos tienen un período de uso gratuito.
Recuerde que debe presentar 1 proceso por miembro de equipo.

9.2. DISEÑO DE PROCESOS ACTUALES
9.2.1 FLUJOS MATRICIALES DE PROCESOS

9.2.1.1 Proceso de Ventas
Ventas Ventas

9.2.1.2 Proceso de reclamos
Presenta
reclamo

9.2.1.3 Proceso de creación de Propuesta Web para cliente
Devuel
ve
Brief
3
Ace
pta
Ace
pta

9.2.1.4 Proceso de creación de campaña

9.2.1.5 Proceso de facturación

9.2.1.6 Flujograma de registro de Planilla
Gestión del
Talento
Aprueba
pago en el
sistema
Recibe
pago en su
Envía cuenta
cálculo bancaria
para
aprobació
n

9.2.1.7 Proceso de seguimiento de Proyecto para cliente

9.2.1.8 Proceso de reclutamiento del personal (Nuevo)
Gestión del
Talento
Envía CV

9.2.2 Identificación de problemas en los procesos
9.2.2.1 Proceso de ventas

El problema identificado es el excesivo tiempo (6 meses) para volver a llamar al cliente cuando no
acepta una cita, lo cual puede generar que en el transcurso el cliente lo gane la competencia.
9.2.2.2 Proceso de reclamos

El problema identificado es que el Project manager que es quien lidera los proyectos sea quien recibe
los reclamos, lo cual puede generar sobre carga administrativa de su función principal y retraso en
la respuesta de reclamos.
9.2.2.3 Proceso de creación de propuesta web para cliente

El problema identificado es que cuando el cliente no acepta boceto, se termina el proceso sin tener
más posibilidad de replanteos para no perder la cuenta.

No identificamos inconvenientes en dicho proceso.
9.2.2.5 Proceso de Facturación

El problema identificado es que el cliente envía orden de compra antes de validar el monto que le
corresponde pagar y ello se hace casi al final del proceso y el reproceso generará demoras en el
ingreso del pago.
9.2.2.6 Proceso de registro de planilla.

No identificamos inconvenientes en dicho proceso.
9.2.2.7 Proceso de seguimiento de proyecto para cliente

El problema identificado es que es sumamente engorroso, porque se observa que es un proceso
manual que pasa de área en área la consulta cuando el cliente lo requiere, este proceso debe estar
impactando la satisfacción del cliente que necesita saber cómo va la atención de su servicio con el
riesgo que no vuelva a contratar, por tanto, requerimos realizar el análisis sobre el impacto en tiempos
de respuesta e insatisfacción de clientes.

No identificamos inconvenientes en dicho proceso por ser nuevo.
Notas de ayuda:
Para el análisis de los procesos usted cuenta con 14 herramientas proporcionadas, debe
elegir la que más se adapta al caso. Si no cuenta con acceso a información numérica, usted
puede realizar el análisis con Diagrama causa-efecto, lluvia de ideas o Cinco porqués, con
la información relevada en sus visitas a la empresa.

9.3. MEJORA DE PROCESOS
9.3.1. Análisis y rediseño de proceso de seguimiento de proyecto por cliente
9.3.1.1. Definición del proceso a mejorar
El proceso actual se inicia cuando el cliente requiere de información de avance del proyecto
contratado y se comunica con su Project manager para que le informe. Este verifica sus
documentos (se crean diversas fichas cuando se crea el proyecto) y verifica cual ha sido la
última interacción. Por lo cual de acuerdo con ello debe coordinar con cada una de las áreas
según el momento del proyecto para obtener información actualizada antes de entregar un
informe al cliente, una vez que obtiene la actualización de todas las áreas intervinientes,
actualiza su reporte y elabora el informe al cliente para que conozca el status de su proyecto,
el cual era entregado de manera presencial en local de cliente.
9.3.1.2. Medición del proceso a mejorar

Para conocer cómo se encuentran los tiempos de atención de consultas acudimos a la
medición de tiempos de atención de consulta de los 4 últimos meses, el cual se muestra en
el siguiente cuadro:
Consultas Consultas Consultas Consultas Total

item Plazos atendidos
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 consultas
A Menor a 1 día 0 1 2 1 4
B De 1 a 2 días 3 4 5 4 16
C De 2 a 3 días 6 5 6 5 22
D De 3 a 4 días 3 4 4 4 15
E De 4 a 5 días 18 20 22 26 86
F De 5 a 6 días 19 16 19 22 76
G De 6 días a más 5 3 2 1 11
Totales 54 53 60 63 230
9.3.1.3. Análisis de proceso (herramientas)

Primero se realizó el análisis en el mismo flujo matricial de procesos donde se observa la
cantidad de interacciones que se requiere realizar para atender una consulta con información
actualizada haciéndolo muy engorrosa como se evidencia en el FMP. (Ver Proceso 9.2.1.7)
Decidimos analizar cuales eran los rangos de tiempo que más estaban impactando a la
satisfacción del cliente por la demora en informes de estatus de proyectos y utilizamos la
herramienta de análisis de Pareto como se muestra a continuación.

Consultas
item Plazos atendidos Porcentaje Acumulado
atendidas
E De 4 a 5 días 86 37.39% 37.39%
F De 5 a 6 días 76 33.04% 70.43%
C De 2 a 3 días 22 9.57% 80.00%
B De 1 a 2 días 16 6.96% 86.96%
D De 3 a 4 días 15 6.52% 93.48%
G De 6 días a más 11 4.78% 98.26%
A Menor a 1 día 4 1.74% 100.00%
TOTAL 230 100.00%
86.96% 93.48% 98.26% 100%

86.96%
80.00%
70.43%
37.39%
Observamos que el 80% de sus clientes estaban siendo atendidas sus consultas entre 2 y 6
días lo cual era excesivo y podíamos perder clientes.
9.3.1.4. Propuesta de implementación

Evaluamos algunas alternativas de solución y concluimos que lo más adecuado era realizar
una reingeniería del proceso, en el cual se implementara una herramienta online (como el
Project) que permitiera crear un proceso para el registro de los proyectos y actualización de
información en línea y que rediseñáramos el proceso actual en una consulta muy sencilla
online para el cliente.

Procesos propuestos para registro de proyectos, con herramienta:
Informa
ción
de
proyect
o
Procesos propuestos para registro de proyectos, con herramienta:
9.3.1.5. Mecanismo de control

Para validar la efectividad luego de los cambios, se utilizará la medición del proceso de
atención de proyectos como se describe a continuación, teniendo en cuenta que mide 3
indicadores muy importantes dentro del cual se encuentra el tiempo de atención de consultas.

Indicadores de gestión
La empresa DIGITAL GROUP al ofrecer servicios de marketing digital se enfoca principalmente en

ofrecer un servicio de calidad y de gran nivel al terminar una campaña, un diseño o cualquier
requerimiento del rubro que sus clientes les soliciten. Es por ello que DIGITAL GROUP siempre está
atento al grado de satisfacción que tienen las empresas (sus clientes) en cuanto al servicio brindado,
dado que cualquier error o insatisfacción conllevaría a una posible pérdida de la cartera de clientes
ya que como se encuentra mencionado en el análisis externo, existen varias agencias en la categoría
que ofrecen servicios similares.
Por lo tanto, concluido el servicio aplica una encuesta a todos los clientes para que evalúen su
atención y realiza registro de todos los reclamos que le permita construir sus indicadores. Los
indicadores con los siguientes rangos de tolerancia general del proceso:
Más de 90% → Excelente

Entre 90% y 70% → Regular
Menor de 70% → Por mejorar
Indicador 1 – Reclamaciones
Este indicador mide el volumen de reclamos atendidos en el mes del total de proyectos ejecutados
en el mes. Le permite conocer el nivel de calidad con que fue ejecutado el proyecto o si hubo errores
que originaron reclamos.
Meta: 1% Peso 30%
# de reclamos atendidos en el mes

I1 = 𝑥 100
Total de proyectos ejecutados en el mes
Indicador 2
Este indicador mide la eficiencia en la respuesta de consultas de cliente, para ello tiene establecido
tiempos de atención online. Esto permitirá que DIGITAL GROUP mejore en su relación con el cliente.
Meta: 95% Peso 20%
# consultas atendidos a tiempo
I2 = 𝑥 100
# de consultas realizadas
Indicador 3
Este indicador mide la satisfacción del cliente con el resultado final del servicio brindado, se toma
mediante encuesta al cierre de cada campaña.
Meta: 90% Peso 50%
# de clientes satisfechos por campaña

I3 = 𝑥 100
# Total de clientes encuestados por campaña

Fórmula final:
Performance de proceso = ( I1 𝑥 0.30 ) + ( I2 𝑥 0.20 ) + ( I3 𝑥 0.50 )
Notas de ayuda:
Para el análisis de costo beneficio, debe obtener información interna para realizar las
estimaciones actuales, y los costos de las propuestas a implementar puede acudir a
información interna o fuentes confiables en internet que le proporcionen estimaciones
cercanas para sus propuestas sean viables.
Recuerde que, para llevar la puntuación completa en este acápite, debe cumplir con 3
propuestas de mejora con validación de costo beneficio. Una de estructura o puesto de
trabajo, otra de procesos y una libre.

10.VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA – Análisis de costo beneficio
10.1. Análisis costo Beneficio: puesto de trabajo Asistente de Ventas
• Propuesta: Contratación de Asistente de Ventas (Practicante)
Actualmente el Director de Ventas Comercial quien trabaja de lunes a viernes de 9am – 6pm, cuya
función principal es conseguir nuevos clientes para la empresa, se encuentra con una sobrecarga
excesiva de trabajo ya que las actividades principales de su puesto demandan de mucho tiempo y
además realiza actividades que no corresponden a su puesto de trabajo, necesitaría reasignar
actividades C y D, sin embargo son actividades propias de su área y solo tiene a cargo Vendedores
los cuales también están con la carga ajustada, por ello se propone contratar a un asistente que se
haga cargo de estas actividades y apoyo administrativo a los vendedores.
Propuesta de implementación:
En base a lo expuesto, hemos considerado que, para que no afecte el tiempo que debe dedicarle a
las ventas que es la función principal por la cual se le ha contratado, se decidió validar la propuesta
de Asistente (practicante).
Para el análisis se solicitó información sobre estimación de ingresos que hoy no se generaban
mensualmente porque no se disponía de más tiempo para visitar a clientes y apoyar a los vendedores
en conseguir más ingresos; así también se obtuvo información para la implementación del puesto de
trabajo y el sueldo (incluidos derechos laborales) que se le debía pagar al practicante para que se
haga cargo del puesto. Se estima que con el apoyo del asistente podrán recuperar 2 de las 5 ventas
perdidas por mes.
DATOS DEL CASO:
Gastos Cantidad unidad Costo de la propuesta S/. Costo S/.

Director de Ventas 1 Personas Computadora 3,000.00 Sueldo de Director de Ventas 7,000.00
Asistente de Ventas 1 Personas Escritorio y silla 350.00 Sueldo de Asistente (Practicante) 2,000.00
Computadora 1 Equipo Proceso de contratación 500.00 Ingresos promedio por venta perdida 5,000.00
Escritorio y silla 1 mobiliario
Ingresos no percibidos por ventas perdidas 5 Oportunidades
Posibilidad de recupero de ventas 3 Oportunidades
PROCESO ACTUAL
Costo Operativo actual
Costo mensual Costo S/.
Director de Ventas 7,000.00
Ingresos no percibidos por ventas perdidas 25,000.00
TOTAL M ENSUAL 32,000.00

PROCESO PROPUESTO
Costo Operativo despues de cambio
IMPLEMENTACIÓN DEL CAMBIO
Director de Ventas 7,000.00
Costo de Implementación del Cambio
Nuevo asistente 2,000.00
Costos Costo S/. Ingresos no percibidos por ventas perdidas 10,000.00
Computadora 3,000.00 TOTAL M ENSUAL 19,000.00
escritorio y silla 350.00
Proceso de contratación 500.00 BENEFICIO: Ahorro mensual 13,000.00
INVERSIÓN TOTAL 3,850.00 ahorro en % 41%
TIR y VNA DE UN FLUJO DE DINERO

Inversión 3,850.00 DATO: Monto en dinero necesario para la inversión
L COK 15% DATO: Costo de oportunidad de la empres (asumimos que es 30%)
E COK (mes) 1.25%
Y
Duración(años) 1 DATO: Duración del proyecto en años
E
N
Periodos 12 DATO: Duración del proyecto en el periodo definido
D TIR 337.66% Tasa Interna de retorno en el período
A TEA 4939352468% Tasa efectiva anual del crédito, la que se calcula como ((1+TIR)^12)-1
VNA(1) 140,181.06 Valor actual neto
Mes Fecha Flujo

0 01-07-06 ($ 3,850.00)
1 01-08-06 $ 13,000.00
2 01-09-06 $ 13,000.00
3 01-10-06 $ 13,000.00
4 01-11-06 $ 13,000.00
5 01-12-06 $ 13,000.00
6 01-01-07 $ 13,000.00
7 01-02-07 $ 13,000.00
8 01-03-07 $ 13,000.00
9 01-04-07 $ 13,000.00
10 01-05-07 $ 13,000.00
11 01-06-07 $ 13,000.00
12 01-07-07 $ 13,000.00
Decisión: Se propone implementar el puesto por cuanto se valida que generará mayores beneficios
a la compañía y la inversión se recupera en el primer mes.

10.2. Análisis costo Beneficio de procesos: Consulta de avance de proyecto por
cliente.
• Propuesta: Reingeniería de proceso con compra de software para gestión de proyectos.
En la actualidad la empresa DIGITAL GROUP mantiene comunicación con sus clientes a

través de correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones presenciales. Sin embargo
cuando un cliente solicita información del estado de su proyecto y no se le puede atender de
manera oportuna según el proceso manual actual porque requiere interacción con muchas
áreas para entregar información confiable, finalmente el Vendedor a manera de afrontar el
problema y no deteriorar la relación con el cliente, realiza el informe escrito y si pasó de 1
día la atención se lo lleva de manera presencial lo demanda no solo insatisfacción del cliente
por la demora en entrega de información sino sobre costos para la compañía por la
movilización, viáticos para almuerzos con clientes, adicional que al no tener información
oportuna el cliente retrasa los pagos generando un costo del dinero al no tenerlo en las fechas
previstas.
Por esta razón se propone el rediseño de proceso mediante el método de reingeniería con la
incorporación de un software de gestión de proyectos con acceso a entorno Web para
consulta de cliente, que les permita registrar a todas las áreas actuantes los avances y el
Project manager dedica más tiempo a nuevos proyectos y no dedicarse a perseguir a las
áreas por información y que el cliente pueda consultar en línea el estado de su proyecto.
Para ello se obtuvo información se obtuvo información a cuanto ascendían los gastos de los
vendedores por movilidad y viáticos por estos informes presenciales a clientes y la estimación
de finanzas del valor del dinero por pagos postergados.
DATOS DEL CASO:

Movilidad para visitar a clientes mes 56 visitas Software de gestión de proyectos 4,000.00 Costo de movilidad por visita 40.00
Viaticos 20 almuerzos Capacitación para uso de software 500.00 Costo promedio por almuerzo 100.00
Project Manager usuario software 4 personas Licencia software servidor (pago único) 500.00 Costo del dinero por pagos diferidos 5,000.00
Otro personal usuario de software 5 personas Licencia software por usuario (mensual) 100.00 Administración de Plataforma 1,000.00
PROCESO ACTUAL
Movilidad para visita a los clientes 2,240.00
Viáticos (almuerzos) 2,000.00
Costos dinero por pagos diferidos 5,000.00

PROCESO PROPUESTO
IMPLEMENTACIÓN DEL CAMBIO Costos de administración de plataforma 1,000.00
Costo de Implementación del Cambio Licencia software usuario 900.00
Costos Costo S/.
Software de gestión de proyectos 4,000.00
Costos de capacitación al personal 500.00 TOTAL M ENSUAL 1,900.00
Licencia software servidor 500.00
BENEFICIO: Ahorro mensual 7,340.00

E COK (mes) 1.25%
Y
E
N
D TIR 147% Tasa Interna de retorno en el período
Mes Fecha Flujo

0 01-07-06 ($ 5,000.00)
1 01-08-06 $ 7,340.00
2 01-09-06 $ 7,340.00
3 01-10-06 $ 7,340.00
4 01-11-06 $ 7,340.00
5 01-12-06 $ 7,340.00
6 01-01-07 $ 7,340.00
7 01-02-07 $ 7,340.00
8 01-03-07 $ 7,340.00
9 01-04-07 $ 7,340.00
10 01-05-07 $ 7,340.00
11 01-06-07 $ 7,340.00
12 01-07-07 $ 7,340.00
Decisión: Se propone implementar el nuevo proceso con la compra del software porque se valida
que generará mayores beneficios a la compañía. VAN muy alto y la inversión se recupera en el
primer mes.

10.3. Análisis costo Beneficio libre – Alquiler de local más amplio.
A partir del levantamiento de información realizado al personal para obtener la carga de

trabajo, se le preguntaba que mejoras podían proponer para realizar de mejor manera su
trabajo. En su mayoría manifestaban que el ambiente para trabajar les resultaba chico, porque
habían crecido rápidamente en ventas y en muchas oportunidades no se podía ni recibir
clientes perdiéndose ventas. Y que esta era razón que algunos de sus compañeros se habían
ido de la compañía, y que ellos también lo harían si la compañía no resolvía este problema.
Dicha información también fue ratificada en la entrevista realizada al gerente general de la

empresa, que el local ya les había quedado pequeño y que estaba en una zona de alto costo.
Se obtuvo información sobre los motivos de renuncias del 2 último año cuyos datos se
muestran a continuación.
Diagrama Pareto de los principales motivos de renuncia
Después de realizar el diagrama de Pareto, se pudo ratificar que el principal motivo de la alta rotación
en la empresa DIGITAL GROUP S.A.C., el cual es “el espacio de trabajo reducido”, ya que 9
trabajadores indicaron dejar la empresa por ese motivo. Mientras que 4 empleados señalaron
sentirse insatisfechos en el trabajo, 2 indicaron que tenían poco reconocimiento en la entidad, 1 creía
que el sueldo era bajo y 4 señalaron otros problemas.

Se estima que la propuesta reduciría a la mitad la rotación por este motivo y que se podría recuperar
1 de las ventas perdidas por falta de atención.
Nota.- Los costos promedio por rotación incluye la baja de productividad dentro de la curva de
aprendizaje.
DATOS DEL CASO:

Alquiler de local 200m2 en San Isidro 1 local Mudanza 8,000.00 Alquiler local actual 24,900.00
Prom. de rotación mes 0.5 personas Reinstalación de redes y sistemas 2,000.00 Ingresos promedio por venta perdida 5,000.00
Ingresos no percibidos por ventas perdidas 2 Oportunidades Costo prom. Mensual por rotaciones 2,000.00
Posibilidad de recupero de ventas 1 Oportunidades Alquiler de nuevo local otra zona 500m2 16,600.00
PROCESO ACTUAL
Alquiler en San Isidro 24,900.00
Costos de rotación 1,000.00
Ingresos no percibidos por ventas perdidas 10,000.00
PROCESO PROPUESTO
IMPLEMENTACIÓN DEL CAMBIO Alquiler en zona de menor costo mayor tamaño 16,600.00
Costo de Implementación del Cambio Ingresos no percibidos por ventas perdidas 5,000.00
Costos Costo S/. Costos de rotación 500.00
Mudanza 8,000.00 TOTAL M ENSUAL 22,100.00

Reinstalación de redes y sistemas 2,000.00
BENEFICIO: Ahorro mensual 13,800.00

E COK (mes) 1.25%
Y
E
N
D TIR 138.00% Tasa Interna de retorno en el período
Mes Fecha Flujo

0 01-07-06 ($ 10,000.00)
1 01-08-06 $ 13,800.00
2 01-09-06 $ 13,800.00
3 01-10-06 $ 13,800.00
4 01-11-06 $ 13,800.00
5 01-12-06 $ 13,800.00
6 01-01-07 $ 13,800.00
7 01-02-07 $ 13,800.00
8 01-03-07 $ 13,800.00
9 01-04-07 $ 13,800.00
10 01-05-07 $ 13,800.00
11 01-06-07 $ 13,800.00
12 01-07-07 $ 13,800.00
Decisión: Es evidente que la propuesta es muy conveniente, el VAN a un año de evaluación es

bastante alto, por lo cual se recomienda la implementación de la propuesta de mudanza a una nueva
oficina, ahorraran en alquiler; se podrá recibir a mayor número de clientes recuperando ventas que
hoy se pierden y el personal tendrá mayor espacio para trabajar y por tanto se sentirá más satisfecho
y se reducirá la rotación por este motivo.

11.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
▪ DIGITAL GROUP es una agencia de marketing dedicada a ofrecer asesoría y gestión de

medios digitales para el posicionamiento de empresas de diferentes rubros. Se encuentra en
un entorno favorable siendo su principal oportunidad que el marketing digital se ha convertido
en pieza clave u obligatoria para las empresas. Lo cual puede afrontar porque es una
organización sólida y saludable, siendo su principal fortaleza es que cuenta con personal
especializado en su trabajo. Por ello viene mostrando un acelerado crecimiento desde su
creación.
▪ DIGITAL GROUP por ser una organización pequeña aún tiene una estructura enfocada en su
core (núcleo) con pocas unidades de soporte en cuanto a tecnoestructura y staff de apoyo.
Siendo necesario su rediseño para cumplir con las actividades alineadas a su plan
estratégico.
▪ DIGITAL GROUP por en su mayoría sus puestos de trabajo se encuentran con carga eficiente
o tolerable, sin embargo, por el crecimiento mostrado las áreas más cargadas son las de
Ventas, las cuales han requerido su rediseño. Asimismo, su ventaja competitiva es que cuenta
con profesionales especializados en el rubro, lo que le permite estar un paso por delante de
la competencia, ya que, al contar con profesionales especializados, la calidad del producto
mejora y a su vez la eficiencia del servicio.
▪ DIGITAL GROUP cuenta con procesos documentados, en su mayoría requieren pequeños
ajustes para ser más eficientes, sin embargo, se detectó un proceso que era el de consulta
de los clientes sobre el estado de sus proyectos que generaba alto impacto por los largos
tiempos de atención, ellos debido a que era un proceso totalmente manual.
▪ DIGITAL GROUP en general tiene oportunidades de mejora que generen mayor eficiencia y
mayor número de negocios que debe reconsiderar.
RECOMENDACIONES:
Las recomendaciones planteadas en base al estudio realizado y a las conclusiones son:
▪ En cuanto a su diagnóstico organizacional se le recomienda aplicar estrategias de

penetración de mercado para lograr penetrar el mercado en las empresas de Lima. Así como
desarrollar más productos a medida de sus clientes para que le sigan contratando servicios
y fidelizarlos; así como conseguir nuevos clientes.
▪ En cuanto a estructura, tomar en cuenta la propuesta de rediseño de la misma, así como al
mostrar un crecimiento y su bien más valioso es su personal especializado, es conveniente
la creación de la Unidad de Recursos Humanos que apoye en la gestión administrativa del
personal y a el aseguramiento de un buen clima laboral y retención del personal. Existen
actividades que se requiere para cumplir con su plan estratégico que pueden ser tercerizadas
al ser una organización pequeña.
▪ En cuanto a puestos de trabajo, se propone rediseñar los puestos sobrecargados reasignando
algunas actividades de puestos menos cargados, y en el caso del Director de Ventas
contratar a un asistente (practicante) para que se haga cargo del apoyo de actividades

más operativas del área y soporte a ventas. Habiéndose demostrado que el costo-beneficio
de ellos es conveniente para la compañía.
▪ En cuanto a gestión de procesos, se le recomienda realizar los ajustes pequeños a los
problemas identificados en sus procesos, pero sobre todo urge realizar una reingeniería del
proceso de atención de consultas de clientes, que si bien es cierto requiere una inversión en
software de gestión de proyectos el retorno de la inversión es muy recomendable.
▪ Finalmente, una propuesta libre se recomienda la mudanza del lugar de la oficina actual para
que se pueda atender mayor número de clientes y se disminuya la rotación de personal que
existe, ya que en la visita realizada y en el análisis se observó que no cuentan espacio
suficiente para realizar sus labores.
12.ANEXOS
12.1. Manual de organización y funciones - MOF (en formato HTML)
12.2. Manuel de Procesos - MAPRO
12.3. Entrevistas y herramientas de análisis
Notas de ayuda:
Los modelos de manuales administrativos puede encontrarlos en el texto principal del
curso indicado en el silabo.
El formato HTML es un formato en el cual usted puede convertir desde el Word, se solicita
este formato porque es el utilizado en las empresas para publicar en la intranet sus
manuales.
Las entrevistas deben ser videos filmados y entregados con el avance de 3 cuando entrega
sus puestos de trabajo.
Todas las herramientas de análisis en las plantillas MADE, MADI, Macro estructura, carga
de trabajo y costo-beneficio deben ser entregados como anexos en el archivo digital que
presente.

Adf170 Trabajo Modelo Digital Group As20 2025-2 Entrega Final

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DISEÑO ORGANIZACIONAL Y PROCESOS

1. Apellidos, Nombre (Código)

DIGITAL GROUP S.A.C.

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 1

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 2

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 3

2. OBJETIVOS DEL PROYECTO

2.1. OBJETIVO CENTRAL DEL PROYECTO

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

● Realizar el diagnóstico organizacional de la empresa, identificando factores claves de éxito,

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 4

En la actualidad, la empresa DIGITAL GROUP cuenta con más de 30 trabajadores y se perfila a

3.2 ACTIVIDAD QUE REALIZA:

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 5

“Convertirnos en la más grande y principal agencia digital del Perú.”

4. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA ORGANIZACIÓN

4.1. ANÁLISIS DE LOS FACTORES EXTERNOS - MADE

MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE)

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 6

REPORTE FINAL DE LA MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO

Las 3 Variables del entorno que más afectan a la Organización:

Efecto del Entorno en las 4 P´s del Marketing:

ORGANIZACIÓN ANALIZADA: DIGITAL GROUP SAC LIMA, 26 de julio de 2019

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 7

Factores de Análisis de los factores MADE:

1.- Empresas locales incrementan inversión en marketing digital

2.- Agencias de Marketing Digital posicionadas en Perú

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 8

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 9

5.- Cuán influyentes son los influencers

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 10

7.- ESAN y CCR: “El Perú espera un crecimiento digital importante”

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 11

9.- ¿Cuáles son las carreras más demandadas en Perú?

Efecto de las 4p´s: Recientemente, se ha observado un crecimiento en la demanda de egresados

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 12

11.- EL EMPRENDIMIENTO, LA INNOVACIÓN Y LOS MILLENNIALS

“La nueva generación de emprendedores menores de 35 años, son en su mayoría creadores de

Amantes de la tecnología ven oportunidades en innovación y técnicas avanzadas de marketing

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 13

4.2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES INTERNOS - MADI

PRIORIZACIÓN DE FACTORES - MATRIZ DE IMPACTOS CRUZADOS

9 Baja rotación de personal. 3 8.33% 0 1 1 0 0 0 0 1

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 14

Las 3 Categoria interna que más afectan a la Organización:

Efecto en las 4 P´s del Marketing:

ORGANIZACIÓN ANALIZADA: Digital Group SAC LIMA, 26 de julio de 2019

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 15

1.Equipamiento necesario en Software y Hardware

Fuente: Entrevista con Victor Orbegoso “Director de Operaciones”

2.-Buen trabajo en equipo

Fuente: Entrevista con Alberto Silva “Project Manager”

3.- No se cuenta con oficina propia

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 16

4.-Amplia cartera de servicios

Fuente: Entrevista con Victor Orbegoso “Director de Operaciones”

5.-Se cuenta con profesionales especializados en el rubro

Fuente: Entrevista con Victor Orbegoso “Director de Operaciones”

Elaborado por Prof. Ana Senmache pág. 17

6.-Comunicación informal entre los miembros de la organización

DIGITAL GROUP ha tenido un crecimiento exponencial en el último periodo, pasando de 8

Fuente: Entrevista con Víctor Orbegoso “Director de Operaciones”

7.-Trabajo directo y personalizado con el cliente