La 

programación neurolingüística (PNL) es una estrategia de comunicación, desarrollo

personal y psicoterapia, creada por Richard Bandler y John Grinder en California (Estados
Unidos), en la década de 1970. Sus creadores sostienen que existe una conexión entre los
procesos neurológicos («neuro»), el lenguaje («lingüística»), y los patrones de
comportamiento aprendidos a través de la experiencia («programación»), afirmando que estos
se pueden cambiar para lograr objetivos específicos en la vida.1 2

Bandler y Grinder afirman que la metodología de la PNL puede «modelar» las habilidades de
personas excepcionales y luego esas habilidades pueden ser adquiridas por cualquier
persona.3 4 5 6 7 Bandler y Grinder también sostienen que la PNL puede tratar problemas
como fobias, depresión, trastorno de movimientos estereotípicos, enfermedades
psicosomáticas, miopía,8 alergia, resfriado común,9 y trastornos del aprendizaje, a menudo en
una única sesión.10 11 12 13 La PNL ha sido adoptada por algunos hipnoterapeutas y en
seminarios dirigidos a empresas y gobiernos.14 15

El análisis de la evidencia científica revela que la PNL es esencialmente

una pseudociencia desacreditada.16 Revisiones científicas demuestran que contiene
numerosos errores fácticos14 17 y no produce los resultados afirmados por sus defensores.

Postulados básicos[editar]
La PNL asegura ocuparse de la influencia que tiene el lenguaje sobre la denominada
«programación mental» y demás funciones atribuidas a nuestro sistema nervioso, como
también sobre los «patrones lingüísticos» que empleamos.

Los sentidos como olfato, tacto, gusto, vista y oído nos dan diversa información de otras

personas, por lo tanto, una incorrecta utilización de dichos lenguajes hace que la imagen que
nos formamos sea imprecisa. La utilización de estos sentidos es diversa en todas las
personas. Habrá personas que perciban mejor a través de su sentido de la vista, por lo que
buscan situaciones donde este sentido tenga mayor ventaja que los demás.20

De acuerdo a esta variación, la PNL clasifica a las personas en visuales, auditivas y

kinestésicas.

Las personas visuales perciben mejor su entorno mediante el sentido de la vista, se

caracterizan por hablar más rápido de lo normal, su tono de voz es alto, postura rígida,
respiración superficial y rápida. Gustan de actividades agradables a la vista: el cine, teatro, las
artes, paisajes, etc.

Las personas auditivas perciben mejor su entorno mediante el sentido del oído, se

caracterizan por una postura distendida, posición de escucha telefónica, respiración bastante
amplia, voz bien timbrada, ritmo mediano, palabras referidas a la audición (oye, escucha).
Gustan de actividades relacionadas con la escucha como: la música, contar historias,
interactuar con otras personas, etc.

Finalmente están las personas consideradas kinestésicas ya que perciben el mundo a través

de los sentidos del tacto, gusto y olfato. Se caracterizan por su postura muy distendida,
movimientos que miman las palabras, respiración profunda y amplia, voz grave, ritmo lento
con muchas pausas. Gustan de actividades físicas, así como del contacto con otras personas.

Actualmente existen diferentes pruebas que pueden ayudar a localizar con mayor claridad el
sentido con el que mejor nos relacionamos.

Historia y concepción[editar]
Desarrollo temprano[editar]
Según Bandler y Grinder, la PNL comprende una metodología denominada de «modelización»
y un conjunto de técnicas que se derivan de las primeras aplicaciones hechas por Bandler y
Grinder.21 22 Muchos de esos métodos que han llegado a ser considerados fundamentales
fueron derivados de la «modelización» realizada por Bandler y Grinder de la obra de Virginia
Satir, Milton Erickson y Fritz Perls.20 Bandler y Grinder también se basaron en las teorías
de Gregory Bateson, Alfred Korzybski y Noam Chomsky, en particular la gramática
transformativa.23 24 21 Bandler y Grinder afirman que cierta «magia» terapéutica se realiza en la
terapia de Perls, Satir y Erikson, y por artistas en cualquier actividad humana compleja,
teniendo una estructura que podría ser codificada utilizando su metodología, y por lo tanto
aprendida por otros. Su libro de 1975 La Estructura de la Magia I: Un libro sobre el lenguaje y
terapia pretende ser una codificación de las técnicas terapéuticas de Perls y Satir.25 21

Bandler y Grinder afirman que adaptaron el modelo de Virginia Satir para producir lo que ellos
llamaron el «Meta-Modelo» (a través de su proceso de «modelización»), un modelo para la
recopilación de información y para desafiar el lenguaje del cliente y el pensamiento
subyacente.26 Al desafiar las distorsiones lingüísticas, especificando las generalizaciones, y
recuperar la información eliminada en los estados de los clientes, los conceptos de gramática
transformacional de «estructura superficial» se dicen para obtener una representación más
completa de la «estructura profunda subyacente» y para tener beneficio
terapéutico.27 28 También derivaron de Satir conceptos como «anclaje», «estimulación futura»
y «sistemas de representación».29En contraste, el «Modelo Milton» (un modelo de lenguaje
supuestamente hipnótico de Milton Erickson) fue descrito por Bandler y Grinder como
«ingeniosamente vago» y metafórico.30 El Modelo Milton se utiliza en combinación con el
Meta-Modelo como un suavizante, para inducir «trance» y para proporcionar sugestión
terapéutica indirecta.31 Sin embargo, el profesor adjunto de lingüística Stollznow, describe que
la referencia hecha por Bander y Grinder a dichos expertos es una «mención interesada pero
incorrecta» (namedropping). Aparte de Satir, las personas que citan como influencias no
colaboraron con Bandler y Grinder. Chomsky no tiene ninguna asociación con la PNL en
absoluto, su trabajo original fue concebido como teoría y no como terapia. Según Stollznow,
«aparte de los préstamos de terminología, la PNL no tiene auténtica semejanza con ninguna
de las teorías o filosofías lingüísticas, cognitivas o políticas de Chomsky».23

Según Weitzenhoffer, «la mayor debilidad del análisis lingüístico de Bandler y Grinder es que
gran parte de ella se construye sobre hipótesis no probadas y con soporte de datos totalmente
inadecuados».32 Weitzenhoffer añade que Bandler y Grinder hacen uso indebido de la lógica
formal y las matemáticas,33 re definen o malinterpretan términos del léxico de
la lingüística(substantivación por ejemplo),34 crean una fachada científica complicando
innecesariamente los conceptos Erickson con afirmaciones infundadas,35 cometen errores
objetivos36 y desprecian o confunden los conceptos fundamentales del enfoque hecho por
Erickson.37

Comercialización y evaluación[editar]
A fines de 1970, el Movimiento del potencial humano se había convertido en una industria y
proporcionó un mercado para algunas ideas de PNL. El centro de este crecimiento fue
elInstituto Esalen en Big Sur, California. Perls había dirigido numerosos seminarios de terapia
gestáltica en Esalen. Satir era un líder precoz y Bateson era un profesor invitado. Bandler y
Grinder afirmaban que además de ser un método terapéutico, la PNL también era un método
de estudio de la comunicación y comenzaron a comercializarla como una herramienta de
trabajo, afirmando que «si cualquier ser humano puede hacer cualquier cosa, tú también
puedes». Después de que 150 estudiantes pagaron US$ 1.000 para un taller de diez días
en Santa Cruz, California, Bandler y Grinder abandonaron la escritura académica y produjeron
libros de divulgación de las transcripciones del seminario, como Ranas en Príncipes, que
vendió más de 270.000 copias. De acuerdo con documentos judiciales relacionados con una
disputa de propiedad intelectual entre Bandler y Grinder, Bandler hizo más de US$ 800.000 en
1980 a partir de talleres y venta de libros.26

Una comunidad de psicoterapeutas y estudiantes comenzó a formarse alrededor de las obras

iniciales de Bandler y Grinder, lo que llevó al crecimiento y la propagación de la PNL como
una teoría y práctica.38 Por ejemplo, Tony Robbins se formó con Grinder y utilizó algunas ideas
de la PNL como parte de sus propios programas de charlas motivacionales y de auto-
ayuda.39 Bandler hizo varios esfuerzos infructuosos para excluir a otras personas y grupos del
uso de la PNL.40 Mientras tanto, el creciente número de practicantes y teóricos de la PNL la
llevó a ser aún menos uniforme de lo que era en su fundación.23 Antes de la declinación de la
PNL, los investigadores científicos comenzaron a probar empíricamente sus fundamentos
teóricos. Esta investigación determinó una falta de apoyo empírico para las teorías
fundamentales de la PNL.41 La década de 1990 se caracterizó por un menor número de
estudios científicos evaluando los métodos de la PNL que la década anterior. Witkowski lo
atribuye a una disminución del interés en el debate como consecuencia de la falta de apoyo
empírico a la PNL de sus proponentes.41

Aplicaciones[editar]
Psicoterapéutica[editar]
Los primeros libros sobre PNL tenían un enfoque psicoterapéutico dado que los primeros
modelos eran psicoterapéuticos. Como un acercamiento a la psicoterapia, PNL comparte
supuestos básicos similares y fundamentos en común con algunas prácticas breves y
sistemáticas contemporáneas,42 43 44 como terapia breve centrada en soluciones.45 46 La PNL
también ha sido reconocida por haber influenciado estas prácticas44 47 con sus «técnicas de
replanteo»48 49 con las que trata de lograr el cambio de comportamiento a través del cambio de
«contexto» o «significado» del mismo comportamiento,50 por ejemplo, mediante la búsqueda
de la connotación positiva de un pensamiento o comportamiento.

Los dos principales usos terapéuticos de la PNL son: (1) como un complemento por
terapeutas51 que ejercen en otras disciplinas terapéuticas, (2) como una terapia específica
llamadaPsicoterapia Neurolingüística,52 que es reconocida por el Consejo Británico de
Psicoterapia53 con acreditación regulada en un principio por la Asociación para la
Programación Neurolingüística54 y más recientemente por su organización sucesora, la
Asociación de Psicoterapia Neurolingüística y Asesoramiento.55 Ninguna de las dos
organizaciones está aprobada por el National Institute for Health and Care Excellence.56

Según Stollznow (2010), «El tristemente célebre libro de Bandler y Grinder Ranas en

príncipes y otros libros se jactan de que la PNL es una panacea que trata una amplia gama de
condiciones físicas y mentales y dificultades de aprendizaje, como la epilepsia, la miopía y
la dislexia. Con sus promesas de curar la esquizofrenia, la depresión y el trastorno de estrés
post traumático, comparte similitudes con la Cienciología y la Comisión Ciudadana por los
Derechos Humanos».23 Una revisión sistemática de los estudios experimentales por Sturt et al
(2012) concluyeron que hay poca evidencia de que las intervenciones de PNL mejoren los
resultados relacionados con la salud.3 En su revisión de la PNL, Stephen Briers escribe, «la
PNL no es realmente un tratamiento coherente sino una mezcolanza de diferentes técnicas sin
una base teórica muy clara ... [y su] base de pruebas es prácticamente inexistente».57 Eisner
escribe: «La PNL parece ser un enfoque superficial y artificioso para hacer frente a problemas
de salud mental. Desafortunadamente, la PNL parece ser el primero de una larga serie de
seminarios de marketing de masas que pretenden curar prácticamente cualquier trastorno
mental... parece que la PNL no tiene base empírica o científica en cuanto a los principios
fundamentales de su teoría o efectividad clínica. Lo que queda es una dosis de psicología
barata con mercadeo masivo».58
André Muller Weitzenhoffer, amigo y compañero de Milton Erickson, escribió: «¿ha abstraído y
explicado la PNL la esencia de una terapia exitosa para proporcionar todos los medios para
ser otro Whittaker, Virginia Satir, o Erickson? (...) La incapacidad de la PNL para hacer esto es
evidente, porque hoy no hay multitud de sus iguales, ni siquiera otro Whittaker, Virginia Satir, o
Erickson. Diez años debieran haber sido suficiente tiempo para que esto sucediera. En este
sentido, no puedo tomar la PNL en serio (...) Las contribuciones de la PNL a nuestra
comprensión y el uso de técnicas ericksonianas son igualmente dudosas. Los Patrones I y II
son obras pobremente escritas que fueron un esfuerzo ambicioso y pretencioso para reducir el
hipnotismo a una magia de las palabras escritas».4

El psicólogo clínico Stephen Briers cuestiona el valor de la máxima de la PNL,

una presuposición en la jerga de la PNL, que dice que no hay fracaso, sólo retroalimentación.
Briers sostiene que la negación de la existencia del fracaso disminuye su valor instructivo. Él
presenta a Walt Disney, Isaac Newton y J. K. Rowling como tres ejemplos reconocidos de
inequívoco fracaso personal que sirvieron de impulso a un gran éxito. Según Briers, era «el
fracaso destructivo y doloroso, no el fracaso «saneado» ofrecido por la PNL, es decir, la
especie de "fracaso que no es fracaso"» el que impulsó a estos individuos al éxito. Briers
sostiene que la adhesión a la máxima conduce al autodesprecio. Según Briers, el esfuerzo
personal es un producto de los valores adquiridos y aspiraciones y considerar el fracaso
personal significativo como mera información denigra efectivamente lo que uno valora. Briers
escribe: «A veces tenemos que aceptar y llorar la muerte de nuestros sueños, no sólo
despedirlos ocasionalmente como cosa intrascendente. El reencuadre de PNL nos pone en el
papel de un viudo evitando el dolor del duelo dando un salto hacia una relación con una mujer
más joven, sin detenerse para decir un adiós apropiado a su esposa muerta». Briers también
sostienen que la máxima de la PNL es narcisista, egocéntrica y disociada de la las nociones
de responsabilidad moral.59

Otros usos[editar]
Si bien los objetivos originales de la programación neuro-lingüística eran terapéuticos, los
patrones también se han adaptado para su uso fuera de la psicoterapia, para la comunicación
interpersonal y la persuasión incluyendo la comunicación empresarial, capacitación en
gestión,60 las ventas,61 el deporte,62 influencias interpersonales,40 coaching, trabajo en
equipo,oratoria, negociación,5 y docencia.

Evaluación científica[editar]
Validez empírica[editar]
A principios de la década de 1980, la PNL fue anunciada como un avance importante en la
psicoterapia y el asesoramiento, y atrajo a un cierto interés en la investigación del
asesoramiento (consejería) y la psicología clínica. Sin embargo, como los ensayos
controlados no demostraron ningún beneficio de la PNL y sus partidarios hicieron afirmaciones
cada vez más dudosas, el interés científico en la PNL se desvaneció.63

Centrándose principalmente en los sistemas de representación preferidos, las revisiones de

Sharpley (1984)64 y – en respuesta a las críticas de Einspruch y Forman (1987)65 – Sharpley
(1987)19 concluyeron que había poca evidencia de la utilidad de la PNL como una herramienta
de orientación eficaz. Revisando la literatura, Pila (1988) también concluyó que las
investigaciones objetivas e imparciales, no han mostrado apoyo a las afirmaciones de la PNL
sobre sistemas de representación preferidos.66

Un comité de investigación40 del Consejo Nacional de Investigación de Estados Unidos dirigido

por Daniel Druckman llegó a dos conclusiones. En primer lugar, la comisión «encontró poca o
ninguna» evidencia para apoyar los supuestos de la PNL o para indicar que es eficaz como
estrategia de influencia social. «Se supone que mediante el seguimiento de los movimientos
oculares y el lenguaje del otro, un entrenador PNL podría identificar los pensamientos de la
persona, sus sentimientos y opiniones (Dilts, 198367 ). No hay evidencia científica para estos
supuestos».17 En segundo lugar, los miembros del comité «quedaron impresionados con el
enfoque de modelado utilizado para desarrollar la técnica. La técnica fue desarrollada a partir
de la observación cuidadosa de la forma en que tres psicoterapeutas experimentados llevan a
cabo sus sesiones, haciendo hincapié en la imitación de las conductas verbales y no
verbales... Esto llevó al comité a abordar el tema del modelado experto en la segunda fase de
su trabajo ".17 Von Bergen et al. (1997) afirman que «el comentario más revelador sobre la
PNL puede ser que en la última revisión de su texto sobre la mejora del rendimiento humano,
Druckman (Druckman y Bjork 1991) omite toda referencia a la Programación
Neurolingüística."68 De acuerdo con Gelso y Fassinger (1990), la revisión de la literatura de
Sharpley, marcó un declive en la investigación empírica de la PNL, y en particular en la
adecuación de los predicados sensoriales y su uso en la relación consejero-cliente en
psicología de consejería.69

Los profesionales de la PNL y académicos Tosey y Mathison han argumentado que el enfoque
experimental no siempre es adecuada para la investigación de la PNL, proponiendo en cambio
que la PNL debe ser investigada fenomenológicamente.70 71 Gareth Roderique-Davies (2009)
respondió que «la investigación fenomenológica está libre de hipótesis, preconceptos y
suposiciones, y trata de describir en vez de explicar. Dadas las afirmaciones hechas por los
defensores de la PNL, esto agrega poco al debate de credibilidad y podría llevar a presentar
informes sobre la experiencia desde el punto de vista del individuo más que la confirmación de
la supuesta eficacia. El hecho es que los defensores de la PNL hacen afirmaciones
específicas acerca de cómo funciona la PNL y lo que esta puede hacer y esto obliga a
presentar pruebas para corroborar estas afirmaciones». Él sostiene que la propuesta de llevar
a cabo investigación fenomenológica de la PNL «constituye una admisión de que la PNL no
tiene una base de pruebas y que los profesionales de la PNL buscan su credibilidad post-
hoc”.72

Revisiones sistemáticas más recientes de toda la investigación relacionada con la PNL

concluyen que la eficacia de la PNL y la validez de sus principios básicos no se ha
demostrado;41 73esta visión es compartida por algunos defensores de la PNL que reclaman
una rigurosa investigación científica.74 75 76 Los revisores Witkowski (2010) y Sturt et al (2012)
coinciden en que la PNL carece de una base de pruebas, pero no están totalmente de
acuerdo sobre la invalidez de la PNL. Witkowski,41 expresando la opinión de consenso
científico, dice: «Mi análisis conduce indudablemente a la afirmación de que la PNL es basura
pseudocientífica, que debe ser eliminada para siempre»; Sturt et al. – en común con algunos
defensores de la PNL – afirman que las conclusiones sobre la falta de efecto de la PNL
reflejan más bien la limitada cantidad y calidad de la investigación sobre PNL, en lugar de dar
pruebas sólidas de ningún efecto. Revisando el trabajo de Sturt et al. (2012), Murray (2013)
apoya su conclusión.

La crítica científica[editar]
La Programación Neuro-Lingüística ha sido caracterizada como una pseudociencia ‘Nueva
era’.77 78 Witkowski (2010) escribe que «la PNL representa basura pseudocientífica, que debe
ser eliminada para siempre».41 El mismo nombre de ‘programación Neuro-lingüística’ también
ha sido criticado. Roderique-Davies (2009) afirma que usar la palabra «neuro» en PNL es
«efectivamente fraudulento, dado que la PNL no ofrece ninguna explicación a nivel neuronal y
se podría argumentar que su uso se alimenta falazmente de la noción de credibilidad
científica».72 Witkowski (2010) también indica que, a nivel neuronal, la PNL no ofrece ninguna
explicación en absoluto y no tiene nada en común con las disciplinas académicas de la
lingüística o la programación.41 Del mismo modo, el psicólogo experimental Corballis en su
crítica de la lateralización de la función cerebral (mito del cerebro izquierdo/derecho), afirma
que «la PNL es un título completamente falso, diseñado para dar la impresión de
respetabilidad científica»79 y describe la PNL como una actividad de «culto», con «poca
credibilidad científica».80 De acuerdo con el psicolingüista Willem Levelt «la PNL no se informa
de la literatura, sino que se inicia a partir de ideas que se han vuelto obsoletas hace mucho
tiempo, conceptos poco sólidos o que son una mera ficción, conclusiones que se basan en
presunciones erróneas. La teoría y la práctica de la PNL no tienen nada que ver con las ideas
neurocientíficas, ni con la lingüística, ni con la informática y la teoría de la programación».81

Los neurocientíficos Sergio Della Sala y Barry Beyerstein escribieron, «[la PNL] comenzó con
un poco de información de la psicología, la lingüística y la neurociencia que ahora está fuera
de moda, pero que incluso la mayoría de los expertos aceptaban en la década de los ‘60,
cuando la PNL apareció en escena. Lo bueno de la ciencia real, a diferencia de la
pseudociencia, es que la ciencia real corrige sus errores a medida que surgen nuevos
descubrimientos. La PNL sigue sumida en el pasado o en lo que nunca fue».82 De acuerdo con
Beyerstein (1995) y Witkowski (2010), la jerga de la PNL, como pragmagráfica,
metamodelado, metaprogramación, submodalidades, está destinado a impresionar, confundir
y dar la falsa impresión de que la PNL es una disciplina científica.41 Beyerstein dice, «aunque
sostiene que la neurociencia está en su pedigrí, la visión anticuada de la PNL sobre la relación
entre el estilo cognitivo y la función del cerebro, en última instancia se reduce a simples
analogías».78 Además Beyerstein (1995) cree que la PNL ha ayudado a popularizar mitos
sobre el cerebro y la neurología y que el aforismo «tú creas tu propia realidad» promueve una
perspectiva epistemológicamente relativista, cuya finalidad es obtener inmunidad ante las
pruebas científicas. El neurocientífico Lauren Julius Harris, revisando diversas aplicaciones del
mito de la lateralización cerebral a la educación y la psicoterapia, escribe, «la denominada
Programación Neurolingüística es el uso científicamente más pretencioso de estas
aplicaciones».83

Devilly sostiene que las así llamadas «terapias de poder» ganan popularidad porque se
promueven, al igual que otras pseudociencias, utilizando un conjunto de tácticas de influencia
social. Este incluye hacer afirmaciones extraordinarias (por ejemplo, una cura en una sola
sesión para cualquier recuerdo traumático), la creación de una ‘trampa de la racionalización’
mediante la obtención de compromisos adicionales de los estudiantes que aprenden la terapia
de poder (por ejemplo, la primera lección es gratis y luego hay un consiguiente aumento en el
precio de los cursos), la fabricación de una ‘fuente de credibilidad y sinceridad’, creando un
líder-gurú que está más capacitado en la terapia de poder, la creación de un organismo
autorregulado compuesto por aquellos que han completado un curso de la terapia de poder, y
la definición de un enemigo para facilitar la identidad y el comportamiento del grupo y para
servir de chivo expiatorio.84

La PNL ha sido criticada junto con otras teorías y prácticas caracterizadas como
cuestionables, pseudocientíficas y/o prácticas desacreditadas en la terapia. Algunas fuentes
dentro de la terapia y la psicología incluyen libros como «Terapias Locas» (1997), «Ciencia y
pseudociencia en psicología clínica» (2002), y «Cuentos acerca de la Mente y el Cerebro»
(2007). También existen artículos críticos de la PNL en la Enciclopedia de la pseudociencia
(2000) y Diccionario del escéptico (2003). La PNL también se ha utilizado como un ejemplo de
pseudociencia para facilitar la comprensión de la importancia del pensamiento racional y
crítico en un número de materias académicas.85 86 87

Según Witkowski (2010), la PNL también aparece en «la lista de terapias desacreditadas»,
publicada en Journal of Professional Psychology: Research and Practice 41 Con referencia al
trabajo de Carroll (2003), Della Sala (1999), Lilienfeld et al. (2003) y Singer y Lalich (1996)
sobre psicoterapias pseudocientíficas, no validadas, o «de curandero» dentro de la psicología
clínica, Norcross et al. (2006) indagó acerca de la PNL (para el tratamiento de trastornos
mentales o del comportamiento) en un estudio88 que recopiló opiniones de psicólogos, quienes
calificaron a la PNL como una terapia entre «posiblemente desacreditado» y «probablemente
desacreditado»; esta calificación es similar a la terapia asistida con delfines, la equinoterapia,
psicosíntesis, y la técnica de liberación emocional (EFT). Norcross et al. (2010) ubicaron a la
PNL en el séptimo lugar de su lista de las 10 terapias más desacreditadas para la
dependencia de drogas y alcohol89 y está catalogada como «sin duda desacreditada» en
la Evidence-based practices in addiction treatment: review and recommendations for public
policy (Prácticas basadas en la evidencia en el tratamiento de adicciones: revisión y
recomendaciones para política pública).90
¿Qué es y cómo se aplica PNL?
PNL significa Programación Neurolingüística, Programación  se refiere  a nuestra aptitud para  producir y
aplicar programas de comportamiento. Neuro  se refiere  a  las percepciones sensoriales que determinan
nuestro estado emocional subjetivo. Lingüístico se refiere a los medios de comunicación humana, tanto verbal
como no verbal.
Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se piensa en la informática y en los ordenadores. Para
comprender cómo se da el proceso de cambio, se puede imaginar a la persona introduciendo datos en la
computadora (cerebro) quien procesa, almacena y actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos
son las experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Esto es procesado y almacenado.
Cuando se debe decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se actualizan y se antepone
el que decidirá cómo tomar la decisión. La PNL parte de una experiencia sensorial específica almacenada en
el cerebro. Lo importante para trabajar con ella, es conocer la estructura y las condiciones en las que se
procesó y almacenó la experiencia.
El Mapa No Es El Territorio
No actuamos directamente sobre lo que acostumbramos a denominar la realidad, sino sobre una
representación de ella, que es nuestro  mapa  personal. Cada persona es diferente por lo  tanto cada mapa de
la realidad difiere del mapa del otro.
Muchos  conflictos surgen porque partimos del  principio de que  el otro posee las mismas referencias que
nosotros, usa los mismos itinerarios de pensamiento y debe saber lo queremos decir.
La construcción del recuerdo, la estructura de la experiencia se basan en nuestra elección de las
informaciones que consideramos útiles o pertinentes en función del objetivo o acción  en curso.
Cuando  nos  comunicamos con los demás, por  lo  general no tenemos  en cuenta
esta selección de información,  tan aferrados como estamos a la creencia de actuar sobre la misma realidad
que el otro, esto es fuente de incomprensión y malentendidos.
3. Sistemas de representación sensorial
1. Visual
Postura algo rígida.
Movimientos hacia arriba
Respiración superficial y rápida.
Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado
Palabras visuales (ve, mira, observa)
2. Auditivo
Postura distendida
Posición de escucha telefónica
Respiración bastante amplia
Voz bien timbrada, ritmo mediano
Palabras auditivas (oye, escucha)
3. Kinestésico 
Postura muy distendida
Movimientos que miman las palabras
Respiración profunda y amplia
Voz grave, ritmo lento con muchas pausas
Referencia a las sensaciones en la elección de palabras (siente, atiende, huele, saborea)
Visual Auditivo Kinestésico
Ver Escuchar Sentir
A primera vista Si oí bien Sentido común
Evidentemente Prestar oído Los pies en la tierra
Visiblemente Con el oído alerta Calor
Claro Hacer el sordo Tibieza
Luminoso Hacer eco Frialdad
Esclarecer Campanada El corazón en la mano
Aclarar Estar a tono Tomar a pecho
Objetivo Jugar con toda la gama Contacto
Perspectiva Grito agudo Es como para comérselo
Ilustrar Aullar Huele a...
Pintoresco Hablar, decir Pesado
Brumoso Sonar falso, verdadero Liviano
Lúcido Oír Choque
Clarividente Oír voces Asir
Lugar común Armonía Tener olfato
Ilusión Orquesta Experimentar
Espejismo Nota falsa resentir
Ver la vida color de rosa
4. Las Estrategias
La  observación  de las secuencias de las claves  de  acceso  nos permite el conocimiento de las estrategias.
El  hecho más notable es que por lo general poseemos sólo una estrategia de actividad.
En una estrategia se distinguen tres etapas: la entrada, las operaciones y la salida. Esta observación nos
permite saber cómo y con cuál sistema de representación sensorial vamos a presentar nuestra  información, y
con cuál será representada la de otra persona, ya que si respetamos la secuencia de las estrategias propias y
ajenas, comprenderemos más fácilmente lo que tenemos que decirle al otro.
La percepción sensorial se convierte pues, en el punto de partida de esta herramienta de trabajo, percibir
correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas.
El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante, quizás consiga que adquiera
el producto, pero habrá perdido un cliente. El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de
futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que estos crezcan y se agraven. Un profesor que
no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus exposiciones, no podrá dirigir adecuadamente sus
procesos de aprendizaje. El amante que no se dé cuenta que su amada necesita ciertas señales para sentirse
querida, correrá el riesgo de perderla y verse sustituido por alguien más atento. Un consejero psicológico que
no acierte a identificar los estados problemáticos y las resistencias internas de sus clientes, no tendrá éxito en
sus terapias. El primer paso en la PNL consiste, pues, en agudizar la percepción para evitar las
interpretaciones erróneas. (Mohl, 1999).
La Calibración
La observación de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situación agradable,
nos permite obtener una fotografía que permite reconocer cuando está en un estado positivo.
Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro  (tono de los músculos cutáneos), el color de la piel, las
claves de acceso visual, los movimientos, la postura.
Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo,  volumen), la elección de las palabras y el
contenido  del discurso.
A nivel kinestésico: toques, apretón de manos.
Ejercicios
1.  CALIBRACION: A) Se pide al interlocutor que piense en algo que forme parte importante de su experiencia
personal agradable. B)  Haga una pausa. C) Pídale que piense en algo intrascendente. D) haga su
calibración. E) Formule preguntas y trate de saber  si dice la verdad o no. F) Después de diez preguntas
cambie de rol.
2.  SELECCION  DE  INFORMACION: A) Se pide al  grupo  que mire alrededor distinguiendo el número y
secuencia de los colores  que pueden ver. B) Pídales que distingan en secuencia los ruidos  que pueden
escuchar.  C) Pídales que sientan las sensaciones  de  su cuerpo  y  las  anoten  en  secuencia.  D)
Comparación de  las experiencias de dos a dos y en el grupo.
3. RECUERDOS DE EXPERIENCIAS: A) Un participante (1) le pide  a otro    (2) que recuerde   un
acontecimiento    banal y frecuente, describiendo lo que vio; por ejemplo tomar un autobús, entrar a un
cafetín, etc. Un tercer participante (3) lo describe aparte. B) Participante 1 le pide a participante 3, que
describa lo  que escucho,  durante  la  actividad  semejante; mientras participante 2 lo hace aparte, C) Se
comparan las respuestas  de 2 y 3. D) Se pide a 2 y 3, que describan lo que sintieron durante la  experiencia
común. E) Se destacan las semejanzas y diferencias.
4. SELECCION DE INFORMACIONES: A) Se plantea una situación en la  cual una persona cita a otra en una
plaza, cuando ésta  llega le dice que Llegó con retraso. B) Se piden referencias para  tal afirmación. C) Se
contrastan las diferentes opciones.
Otra  alternativa  es  plantear la  situación  de  sentirse extraviado en un lugar que no conoce y entonces
preguntar:  ¿Cómo sabe  que  está  perdido?, ¿Cómo intenta volver  a  encontrar  el camino correcto?, ¿Cómo
sabe que lo ha encontrado?
5. COMPARACIÓN DE INFORMACIONES I: A) Se interroga al grupo  sobre quienes han visitado un lugar
determinado, hasta
encontrar por lo menos dos que lo hayan hecho. B) Cómo hace para verificar que la persona  realmente  ha
estado en ese lugar?  ¿Cuáles  elementos referenciales diferentes utiliza cada uno?, C) Se comparan
similitudes y diferencias en el recuerdo.
6.  COMPARACIÓN  DE INFORMACIONES II: A) El  participante 1 le explica  al participante  2, los detalles de
un problema  y su solución, mientras el participante 3 está excluido. B) El participante 2 le explica al
participante 3 lo mismo, el participante 1 está excluido. C) El participante 3 le explica el procedimiento a  los
participantes  1 y 2. D) Se destacan  las diferencias  y similitudes  entre  las versiones, estudiando las
semejanzas  en relación con las referencias a los sistemas de representación,  a un sistema de valores o a
creencias y suposiciones.
7. COMPARACIÓN DE INFORMACIONES III: A) Se le pide al participante 1 información sobre un suceso
ocurrido hace tiempo y  muy probablemente conocido por todo el mundo, se le solicita que  de abundantes
detalles.  B) El participante  2, formula preguntas acerca del suceso. C) El participante 3, formula preguntas
que ha olvidado hacer el 2 y completa las respuestas y aporta  detalles de  las hechas por el 1. D) Entre todas
las informaciones eligen las  que consideran  más útiles y las clasifican por  orden  de importancia. E) Se
somete al grupo para completarlas y se clasifican con relación a: valores, creencias, suposiciones, emociones.
Meta: Saber Expresar Lo Que Se Quiere
Se debe definir, primeramente el objetivo. Conocer el cómo más que el por qué, es decir, el objetivo definido
en forma de proceso y no de racionalización o justificación.
Pregúntese:
¿Qué quiere?
¿Cómo sabrá lo que ha logrado?
¿Cómo lo sabrá la otra persona?
¿Qué pasará cuando lo haya conseguido?
¿Qué es lo que le impide conseguirlo?
¿Cuándo lo quiere?
¿Qué podría perder obteniéndolo?
Se le sugiere tomar en consideración lo siguiente:
Aceptar sólo las respuestas formuladas positivamente (quiero estar delgada, en lugar de no quiero estar
gorda; bésame, en lugar de tú nunca me besas; quieres salir, en lugar de por qué no salimos y otras).
Preferir las respuestas expresadas en términos concretos (este vestido me hace ver más delgada, en lugar de
la ropa que uso me hace ver gorda; me gusta escuchar que me quieres, en lugar de tú nunca me has querido;
podemos ir al cine, en lugar de nunca me llevas a ninguna parte y otros)
Para lograr resultados eficaces, se debe:
Definir objetivos a corto, mediano y largo plazo.
Coordinar los objetivos en el tiempo.
Definir los objetivos, proyectando al futuro nuevas etapas.