Strategies to Crack Well-Guarded Markets

¿Cómo pueden las empresas irrumpir en mercados atractivos, donde los operadores tradicionales
erigen muchas barreras de entrada? Los autores estudiaron organizaciones que entraron con éxito
en las industrias mas rentables de Estados Unidos entre 1990 y 2000. Cuando analizaron las
estrategias que funcionaron mejor, se destaco un tema común: El asalto indirecto. Los recién
llegados inteligentes no duplican los modelos comerciales existentes, no compiten por canales de
distribución abarrotados ni persiguen a los clientes convencionales de inmediato. En cambio,
atacan al enemigo en sus puntos mas débiles, se obtiene una ventaja competitiva y luego si se
cumplen sus objetivos se procede con atacar sus fortalezas.
Las batallas recientes en la industria de los refrescos, donde las marcas, las capacidades de
embotellado y distribución y el espacio en los estantes son las principales ventajas de los
titulares, son un buen ejemplo. Cuando Virgin Drinks ingreso al mercado de cola de los Estados
Unidos. En 1998, se publicito mucho e inmediatamente intento ingresar a los puntos de venta
que venden las principales marcas. Virgin nunca ha obtenido mas del 1% de participación en el
mercado. Red Bull, por el contrario, entro en escena en 1997 con un producto de nicho: una
bebida energética carbonatada. La empresa comenzó vendiendo la bebida en bares y discotecas.
En 2005 disfruto de una participación del 65% en el mercado de bebidas energéticas de $USD
650 Millones de dólares.
Los participantes exitosos utilizan tres enfoques básicos en sus ataques indirectos, aprovechan
sus activos y recursos existentes, reconfiguran sus cadenas de valor y crean nichos. Estos
enfoques pueden parecer simples, pero su magia radica en su combinación. Al mezclarlos y
combinarlos, dicen Brycer y Dyer, las empresas pueden desafiar medio siglo de lógica
económica y ganar dinero ingresando a industrias altamente rentables. Los autores utilizan
Skype, Costco, Skechers y muchas otras empresas para ilustrar su argumento.