grupos de interés de esta (clientes, proveedores, accionistas, comunidad, gobierno).

PARA CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES Y

CONSTRUIR RELACIONES:1:Entender al mercado y las necesidades clientes,2:Diseñar una estrategia de mkt impulsada por el
cliente.3:Elaborar un programa de mkt que entregue valor superior y el cliente tiene que percibirlo y sentir que realmente es
así,4:Crear relaciones de deleite para los clientes, que implica que ambos ganan, empresa y cliente, win to win, y eso es lo que
lo convierte en redituable. PARA ATRAER VALOR DE LOS CLIENTES:Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad
para el cliente. Capta el valor porque un cliente satisfecho compra, recompra y recomienda, se convierte en un
socio.NECESIDAD es un estado de carencia percibida,
física,social(Fisiológicasalimento,agua,vivienda,oxígeno/Seguridadprotección,estabilidad/Sociales:amistad,amor/Autoestima:e
status,respeto,prestigio/Autorrealización)DESEOSforma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la
personalidadDEMANDApoder de compraOFERTA DE MERCADOofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseoEl consumidor compra beneficios, no productosVALORdiferencia entre beneficios y costos de una oferta de
mercado,nace de la percepción.CONCEPTO DE PRODUCCIÓND>O enfocarse demasiado en sus propias operaciones y perder
de vista el objetivo real(HENRY FORD.MODELOT)CONCEPTO DE PRODUCTOconsumidores prefieren productos mejor calidad,
Los fabricantes concentran en mejorar productos, pero sin interesarse en opinión clientes(miopía del marketing)CONCEPTO
DE VENTAconsumidores no comprarán a menos promoción a gran escala. La oferta equipara a la demanda:Presión
competitiva.Punto de partida:fábrica. CONCEPTO DE Mkt depende de las necesidades de los mercados meta y de la entrega
de la satisfacción más eficaz y eficiente que los competidores.“sentir y responder” a las necesidades del consumidor.En ciertas
situaciones se da el marketing impulsador de clientes: entender sus necesidades mejor que ellos mismos. punto de
partida:mercado. CONCEPTO DE Mkt SOCIAL,decisiones deben considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos
de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.entregar valor a los
clientes.PROVEEDORES/INTERMEDIARIOS/CLIENTES:Audiencia Influenciable,se debe buscar Sinergia y
Alianzasestratégicas.COMPETENCIA:audiencianocontrolable,modificarprecio.PUBLICOS:influenciable,sinergia.MDLOCOMPORT
ACONSUMIDOR:FUERZASDEMOGRAFICAS,ECONOMICAS,NATURALES,TECNOLOGICO,CULTUR,POLITICO.CAJA NEGRA
CONSUMI:PROCESO DECISION DE COMPRA.RESPUESTA DEL CONSUMIDOR(ELECCION).factores que influyen sobre el
consumidor son: Factores Culturales-Factores Sociales-Factores Personales-Factores Psicológicos.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA .reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información,evaluación de alternativas,

decisión de compra,comportamiento posterior a la
compra(conciliación/disonancia).COMPRADORINDUSTRIAL:ESTIMULOSDEMKT(producto,precio,plaza,MACRO)ORGANIZACI
ÓN COMPRADORA(Influencia,centro de compras,caja negra del consumidor).RESPUESTA DEL CONSUMIDOR:condiciones de
servicio,selección del producto y proovedor. INFLUENCIAS:DEL ENTORNO(Acontecimientos económicos-Condiciones de
suministro-Cambios tecnológicos-Acontecimientos políticos y regulación-Competencia-Cultura y costumbres.DE LA
ORGANIZACIÓN(Objetivos-Política-Procedimientos-Estructuraorganizacional-Sistemas).INTERPERSONAL (Autoridad-Estatu-
Empatía).INDIVIDUAL(Edad-Puesto-Ingreso-Actitud)PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL: Reconocimiento del problema-
Descripción general de la necesidad-Especificación del producto-Búsqueda de proveedores-Solicitud de propuestas-Selección
de proveedores-Especificación de pedido-rutina-Evaluación de desempeño.SISTEMA DE INFORMACION DE
MKT:1determinación de necesidades de info/2desarrollo de la info necesaria(element:BASE DE DATOS INTERNA(info
incomleta,fast,dato propio)-INTELIGENCIA DE MKT(datos gobierno)-InVESTIGACION DE MERCADO(datos específicos para
tomar decisiones)ANALISIS DE LA INFO ACOPILADA/3distribucion y uso de la info.INVESTIGA MERCADOS1.DEFINE EL
PROBLEMA Y OBJE DE LA INVES(EXPLORATORIA-MEJOR HIPOTESIS ENCUESTA EXPERTOS-DESCRIPTIVA-
CAUSAL)2.DESARROLLO DEL PLAN DE INVEST(punto de partida-fuentes secu/recopilación de info-primaria,enfoque de la
inves(observación,encuesta)-metodos de contacto,muestreo)3.IMPLEMENTACION DEL PLAN DE INV.4INFORME DE LOS
RESULTS. MERCADOMETA:conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes que la empresa
decide atender en función a criterios como
volumenycrecimiento.MKTINDIFERENCIADO(MASIV)DIFERENCIADO(SEGME)CONCENTRADO(NICHO) MICROMKT(LOCAL Y
PERSONAL-LENTES)Lossegmentosdemercadodebenser:Mensurables-AccesiblesDiferenciables-
Rentables.POSICIONAMIENTO1.Identificar un conjunto de ventajas competitivas posibles sobre las cuáles cimentar una
posiciónVENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE.DIFERENCIACION(PERSONA,IMAGEN,CANAL,SERVICIO,PRODUCTO)2. Elegir la(s)
ventaja(s) correctas y generar una estrategia de posicionamiento basada en
ella(s)IMPORTANTE,DISTINTIVA,SUPERIOR,COMUNICABLE,ASEQUIBLEpropuesta de valor mezcla completa de beneficios 3.
Seleccionar la estrategia de posicionamiento, dirigir todos los elementos del marketing mix hacia una comunicación clara e
inequívoca de la forma en que nuestro producto es diferente y mejor.MAPA POSICIONAMIENTO,PERCEPTUALES