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LISTA DE LOS PUNTOS A VERIFICAR ANTES DE

PONER EN MARCHA UN SISTEMA DE INCENTIVO Y
COMUNICARLO A SUS EQUIPOS COMERCIALES

INICIO

Señalé todos los ítems

y guarde su lista, podrá
volver a ella más tarde.
 Conozco exactamente los estímulos
que deseo fomentar (incrementar
ventas, mejorar margen, desarrollo de
un producto…).

He identificado el periodo de
resultados que se corresponde con
los ciclos de ventas (mes, trimestre,
cuatrimestre…).

He elegido los indicadores que

permitan medir los resultados, que se
puedan incorporar a los sistemas y
sean disponibles en todo momento.

Mis colaboradores disponen de

medios para actuar en cada uno
de los criterios que componen los
sistemas de incentivos.

No incluyo demasiados criterios

de medición en mis sistemas de
incentivos (no incluyo más de 4
criterios en un mismo plan).

Los criterios elegidos no son

redundantes (no pago dos veces por
un mismo resultado).

Mis criterios de medición son

entendibles y los colaboradores
pueden simular sus percepciones
(pueden calcular por si mismos el
incentivo correspondiente a cada
indicador).

El incentivo de un colaborador
con resultados muy inferiores a lo
esperado pueden ser de 0€.

Tengo la capacidad de distribuir

objetivos individuales precisos y
comunicarlos al inicio de cada ciclo.

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 He adaptado mis curvas de pago,
para cada indicador, en función del
comportamiento identificado en
periodos anteriores (análisis de
dispersión de las coberturas de
objetivos).

He creado curvas de pago sin

escalones para evitar el efecto suelo
(peldaño de escalera) susceptible de
favorecer estrategias “nevera”.

He adaptado los umbrales de mi

curva de incentivo para que la gran
mayoría de los miembros de mi equipo
comercial se encuentren en la parte
“útil” de la curva.

Soy capaz de anticipar el coste

de mi sistema de incentivo para
consecuciones del objetivo nacional
del 95% o del 105%.

He establecido las reglas de RRHH de

manera precisa (Bajas, vacaciones…)
así como las excepciones, y soy capaz
de integrarlas en mi herramienta de
cálculo de incentivo.

He elaborado un plan de
comunicación simple y pedagógico.

Mis colaboradores disponen de una

herramienta que les permite consultar
y simular el incentivo a percibir al
finalizar el periodo.

Dispongo de un módulo que permite

seguir la evolución de los resultados
individuales por KPI.
Si su Cía desea dar un nuevo
tempo a su sistema de incentivo o
rediseñar sus planes, no dude en
consultar un experto

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un experto

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