110005 NEGOCIACION Y VENTAS

Unida 1. Paso 2. La preparación

SINDY ALEJANDRA VERGARA LUNA

Código. 1013631798

Tutor

CLAUDIA PATRICIA GONZALEZ BORDA

Grupo 110005_41

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

ECACEN

Administración de Empresas

2023
 INTRODUCCION

La negociación es una actividad permanente del ser humano, que desarrolla en casi
todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, se negocia en el trabajo y en todas
las actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar adquiere una importancia fundamental para poder lograr
mejores relaciones en la vida. La mayoría de los empresarios, se ven envueltos en
diferentes negociaciones como, por ejemplo; cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver diferencias, toar decisiones,
acordar planes de trabajo entre otros.

Podemos determinar que la negociación es un proceso de comunicación entre dos o

mas personas con el fin de alcanzar un acuerdo sobre intereses mutuos. Conociéndose como
una habilidad de una persona participar en el proceso forma colaborativa, usando
habilidades de comunicación de manera respetuosa y asertiva, con el fin de llegar a un
acuerdo que beneficie a las pertas involucradas.
 OBJETIVO

General

Adquirir la habilidad de realizar una preparación del caso identificando la posición

de los actores en conflicto, asimilando el concepto de negociación, sus etapas y los tipos de
negociación , además de resaltar los puntos positivos y negativos en la situación presentada
y llevarla a tomar decisiones en el ámbito organizacional.

Específicos

 Identificar como cada uno de los actores involucrados en el estudio afronta el

conflicto.
 Apropiar el concepto de negociación y registrar una breve descripción propia del
mismo.
 Presentar las etapas de la negociación que se pueden aplicar en el caso de estudio.
 Mencionar el tipo de negociación aplicable en el caso de estudio.
 Identificación de los actores involucrados

TALLERES DEL ECUADOR

NOMBRE CARGO COMO ENFRENTO EL CONFLICTO
Esteban Asam Kalil Presidente Ejecutivo Es quien lleva la propuesta de incursionar en
un nuevo mercado como lo es la confección,
con un producto nuevo y diferente al
propósito de la empresa que habían fundado.
Su ideal es lograr expandir la empresa
teniendo mas variedad en sus productos y
para un mercado más juvenil de acuerdo a las
nuevas tendencias.
Jorge Asam Dibo Gerente General No acepta la propuesta del presidente ya que
la empresa se había fundado como una
organización Textilera y convertirla en una
confeccionista, para el es terminar con su
tradición y comenzar un nuevo tipo de
negocio del cual no tienen un estudio de
mercado, ni la infraestructura necesaria y
además considera que perderían todos los
clientes que por años han llevado al éxito de
su empresa.
Fernando Garces Gerente Comercial Inicio con un plan estratégico, enfocándose en
el mercado masculino, mayores de 18 años
que buscan elegancia, universitarios que
desean comodidad y buen vestir, también
identificando que estas personas son
económicamente activas las cuales necesitan
lucir adecuadamente para sus reuniones de
negocios o simplemente para cumplir con su
jornada laboral.
Considerando que esta estrategia de negocio
de un producto nuevo para la empresa, en un
mercado ya existente.
Carlos Santos Gerente de Acepta que este nuevo proyecto los saca de la
Producción monotonía de la Textilera. Pero se enfoca a lo
que sería el producto terminado, explicando
algunas características respecto al pantalón,
teniendo en cuenta las utilizadas por Fernando
como parte de su estrategia comercial.
 Definición de Negociación

La negociación es un intercambio entre dos o más personas sobre diferentes

intereses, llegando a un acuerdo sobre algo en particular, intercambiando información,
promesas y realizando compromisos formales. siempre se dará la negociación tanto en
nuestra vida particular como en nuestros negocios y la intención es poder obtener lo que la
otra parte tiene a un bajo o accesible costo generando un beneficio para cada una de las
partes y lograr llegar a un mutuo acuerdo.

El objetivo de la negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para

ambas partes involucradas. En ese sentido, la negociación es el camino mas apropiado para
la solución de conflictos, pues es la alternativa mas apropiada que el uso de la fuerza.

Para Altschul, “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan
pasos para alcanzar un mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una
carta de intención o un apretón de manos. La naturaleza y pronóstico del proceso dependerá
de cómo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue inteligente
de intereses y riesgos del que surgirán, en principio, aspiraciones y conjeturas, más tarde,
compromisos e implicaciones calculadas”. (CEUPE, 2022)

Etapas de negociación identificados en el caso

 Preparación: se definen los objetivos

Talleres del Ecuador, era una fabrica de tejido plano que era parte de un grupo textil
nacional, conformado por ocho empresas industriales. Bajo ese nombre opero desde 1996,
aunque continuaba con una tradición manufacturera que, a la fecha del cambio de razón
social, llevaba 30 años en el sector textil, iniciado por la empresa Textilera Guayaquil.
  Apertura: se establece la negociación

Don Esteban Asam Kalil, es quien propone de cambiar de razón social de una
Textilera a una empresa confeccionista de ropa, iniciando con un diseño de pantalón de
vestir clásico, y dependiendo el resultado del proyecto, darían paso a la confección de
otro tipo de prendas como ternos, sacos, chalecos, entre otros productos.

 Exploración: se intercambia información y se identifican intereses

El Gerente Comercial Fernando Garces y el Gerente de Producción Carlos

Santos, se encargaron de la investigación de este nuevo tipo de mercado, a quienes
serian dirigido y que características tendrían sus posibles clientes.

 Presentación: se proponen soluciones

El gerente comercial y el gerente de producción presentaran a la junta la propuesta

de este nuevo mercado y a quien será dirigido, dando como resultado primeramente a un
mercado joven, algunos estudiantes y otros empresarios.

 Negociación: se produce la interacción directa de las partes en el proceso

Se plantea el nuevo mercado ante la junta y sus demás miembros, ya con estudios
previos y los medios para incursionar en este nuevo mercado que es la confección de ropa
para caballero, mostrando a que mercado será mostrado que herramientas o estrategias se
utilizaran para dar a conocer este nuevo producto.

Tipo de negociación identificado en estudio de caso

Teniendo en cuenta la descripción del caso de la Textilera, se logra identificar que

es una negociación Integrativa donde todas partes saldrán ganando con la incursión a un
nuevo mercado, logrando así expandir la empresa y los productos que ya manejan y los
nuevos que manejaran en un futuro; logando un equilibrio entre todas las partes para lograr
minimizar un posible conflicto en el futuro.
Cuadro sinóptico con puntos positivos y negativos
 CONCLUSION

La negociación siempre será parte fundamental en nuestra vida cotidiana, y su

aplicación es de suma importancia, ya que este nos permitirá llegar al fin de una discusión y
lograr un mutuo acuerdo entre las partes involucradas, no solo es referirse a nuestra vida
cotidiana, en el manejo de una empresa este será una herramienta de gran utilidad si
sabemos cómo manejarla, no será solo de exponer una opinión sino de tener las bases
correctas para poder lograr ganar y llegar al acuerdo esperado por ambas partes para un
beneficio en común y propio.
 BIBLIOGRAFIA

CEUPE. (03 de Abril de 2022). Obtenido de CEUPE: https://www.ceupe.com/blog/la-

negociacion.html