DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

DIANA MARCELA RADA

ADAULFO CARDOZO

CODIGO DEL CURSO:

XXXXX

TUTOR
XXXXXXXXX

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

MAYO DE 2019
 INTRODUCCIÓN
Este documento analizara las respectivas temáticas desarrolladas en los temas otorgados
por el tutor, de tal manera que se enfocara en la clasificación de los métodos alternativos
para la solución, después se tratara la creación del valor en una negociación, identificando
las estrategias realizadas por las partes involucradas para la resolución de conflictos, con
ello se identifican los procesos de negociación, en lo cual empieza con la presentación, el
desarrollo de los intereses y la socialización de los acuerdos, claro está, y como es de
conocimiento publico las negociaciones pueden variar según el tipo de procedencia o actuar
de la persona. En ello, se clasifica la negociación distributiva y la negociación integrativa;
mediante el análisis de estas temáticas se identificará los problemas relacionados con el
estudio de caso, para proceder al análisis de los siete elementos de negociación, en ello se
involucra las alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y la
relación, para asi determinar las posibles soluciones para el progreso de la compañía y el
cumplimiento de las estrategias organizacionales.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Identificar los métodos alternativos para el proceso de negociación y posterior solución de

conflictos

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Evaluar los principales problemas del caso de estudio para la definición de técnicas
y tácticas de negociación
 Realizar un análisis con los siete elementos de negociación otorgados por la
Universidad de Harvard
 1. Un resumen de cada temática de la unidad

1.1. Clasificación de los métodos alternativos para la solución de conflictos

Acorde a las definiciones dadas por San Cristóbal (2013) la negociación se contextualiza
como “la resolución de conflictos mediante el cual dos o más partes con intereses
contrapuestos se comunican para llegar a un acuerdo, cediendo en algo cada una de ellas”
(p.44). La resolución de conflictos es una ayuda para la cual ejerce el estado de derecho
mediante tutela de derecho e intereses legítimos (p.41).

Mediante los argumentos dados por Puchol (2014) se puede dar a conocer los elementos de
negociación más importante para una resolución exitosa la negociación supone la
superación o el intento de dejar una necesidad para poder conseguir otra, es difícil
establecer dichas características, pero, a través de las intermediaciones y los intereses se
puede dar una solución pacífica al conflicto generado por una discordia entre personas u
organizaciones (p. 7).

Dentro de esta temática entra el tema la conciliación como mecanismo de justicia

restaurativa a través de Márquez (2008) otorga una proximidad acerca de la resolución de
conflictos “la justicia restaurativa es un término genérico dado a los enfoques dirigidos a
reparar daños causados que van más allá de condenar y castigar” (p.70). esto representa los
perjuicios morales causado a la víctima que según estudios pueden durar un largo tiempo
aun así con la reparación integral.

1.2. Creación del valor en la negociación

En este subtema se habla en general sobre la ética y los principios correctos que se deben
tener en la negociación, mediante eso valores las negociaciones siempre serán transparentes
y llevarán al progreso social, el valor y el progreso económico.

1.3. La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses

Dentro de este tema, se llevan temas como la negociación distributiva, el cual busca
intereses diferentes pero iguales para las partes, es la negociación más importante ya que se
busca la orientación motivacional, creencia en la legitimidad de la otra parte, nivel de
confianza, actitudes emocionales respecto a la otra parte (Guillén, 2011).
 1.4. Tácticas y roles en la negociación

En libro sirve de guía sobre cómo llevar la negociación y la identificación de las etapas en
el proceso de mediación, también, habla sobre los distintos roles que se deben asumir en la
negociación: moderados, arbitro, asesor, facilitador y mediador, en estos casos en claro
enfatizar que para cada tipo de negociación existen diferentes roles dado que las partes
siempre buscaran el beneficio propio, a lo cual, se deben aplicar tácticas para evitar la
mínima perdida posible en los intereses negociados (Martin, 2015).

1.5. Los siete elementos de la negociación: intereses, opciones, legitimidad,

alternativas, relación, comunicación y compromiso

Este tema es fundamental ya que de aquí parte el modelo de Harvard, el cual, es el más
óptimo para la resolución de conflictos e intereses:

 Alternativas al no acuerdo: La metodología del “tómalo o déjalo”

 Intereses y posiciones: el interés es todo aquello que no se puede intercambiar hacia
la otra parte y las posiciones son las actitudes que se contienen a través del tema de
negociación
 Opciones: portafolio de posibilidades para satisfacer una necesidad encontrada en la
negociación
 Criterios: “La otra parte siente que gano en la negociación” aunque eso no sea
cierto, los criterios deben ser claros al momento de negociar
 Relación: En esta parte, las relaciones personales no deben involucrarse en los
temas de negociación sino causara un conflicto de intereses sin solución.
 Comunicación: la comunicación debe ser asertiva y clara para la otra parte, en caso
de que sean del país extranjero buscar un mediador para la clara comunicación que
acarrea el otro idioma, y así facilitar una solución de negociación efectiva.
 Compromisos: Este tema va ligado con el termino pos-negociación, es clave que los
compromisos firmas y pactados sean cumplidos a cabalidad mediante un contrato o
verbalmente (Parra, 2012)
1.6. La persuasión y el poder en la negociación
Este libro atrae la atención de varios negociantes, por el simple título que lleva “el arte de
negociar”, esto significa que todos los seres humanos deben conocer la importancia de los
intereses que se plantean al momento de la negociación, es así como la negociación se
convierte en una disciplina formal que se debe tener en cuenta para el logro de los objetivos
comunes (Pumariño, 2014).

1.7. Negociaciones difíciles

El principal objetivo del libro es hacerle saber al público como lidiar y negociar con
personas que son totalmente cerradas y no logran ceder ninguno de sus intereses, es una
buena guía para por fin conocer como es el tratamiento para esas personas que tienen un
comportamiento rudo y drástico frente al manejo de las situaciones presentadas en una
negociación (Tobón, 2011).

2. Un comentario evidenciando la aplicación práctica de cada tema en los

diferentes ámbitos: profesional, laboral, familiar.

Ámbito profesional: Se cree principalmente que para una empresa la resolución de

conflictos se aplica para las negociaciones de un término internacional de comercio
(INCOTERM) bien sea en FOB (Free on board) o en CIF (Costs and Freights), este sería el
caso más óptimo para la solución de un beneficio mutuo.

Ámbito laboral: Otro caso sería en las diferencias internas de una compañía en diferentes
sectores, al ocurrir un error en los procesos productivos, los empleados deben buscar la
resolución del conflicto para una mejor en dicho proceso.

Ámbito familiar: En este ámbito se ven muchas diferencias esenciales para la aplicación
de la negociación, utilizaría el método de Harvard en su totalidad debido que un problema
familiar es complejo de solucionar, ya que afectan los criterios de comunicación y relación.
 3. Análisis de caso de estudio

PROBLEMA ORIGEN DEL AREAS DE LA ACTORES

PROBLEMA EMPRESA INVOLUCRADOS
La recepcionista Las cuentas Almacén y Recepcionista,
maneja un financieras no Producción almacenista y jefe
inventario de las cuadran debido a de producción
cajas de dulces que le reporte del
almacenista

La tesorera La gerencia ha Tesorería, gerencia, Tesorera, gerencia,

encuentra revisado y ha recepción recepcionista
insignificativo encontrado
registrar 20 cajas inconsistencias
que vende la reportando 400
recepcionista cajas de dulces

Restricción en la Las mujeres del área Gerencia, Gerente, operarias

contratación de las de producción se producción de producción
mujeres solteras y cansaron de esta
sin hijos política por ende
decidieron no
trabajar por 5 días
No cocimiento de Al no haber Almacén de la Jefe de control, jefe
los códigos para el operarias de fábrica, jefe de de personal,
despacho nacional e producción, las control almacenista.
internacional cuales tiene
conocimientos sobre
la elaboración de las
cajas, los despachos
 internacionales y
nacionales no se
realizarán

4. Elección del problema con su respectivo diagnóstico

PROBLEMA DIAGNOSTICO
Incoherencia en el informe contable por En una primera instancia, el problema
parte de la recepcionista detallado y elegido por el grupo es la
incoherencia en el informe contable por
parte de la recepcionista, este problema es
el principal que desencadena los demás
problemas relacionados con el caso de
estudio.
Al tener incoherencias en el informe, se
desata la desconfianza por parte del gerente
general y el gerente de producción debido a
que esas cajas de dulce siempre debieron
mantener un control de inventarios y
contable, dado que son parte de la
producción de la empresa.
Otro de los problemas detectados por parte
del caso de estudio es la decision de no
ejercer la fuerza de trabajo en las operarias
para poder realizar la caja de los dulces,
este factor fundamental desencadena los
problemas de distribución y por ende su
posterior fallo en el despacho de pedios, el
cual, se vienen acumulando.
Este problema tiene origen por el despido
de la secretaria por parte del gerente
general, a causa del posible hurto y
 apropiación de recursos monetarios
derivado la no coherencia entre las cajas
que le dan y las cajas reportadas por el
gerente de producción.

5. Análisis de los siete elementos de la negociación.

Alternativas
ANALISIS DE MAAN
Alternativas del Gerente General Alternativas de la Recepcionista
1. Seguimiento financiero de la 1. Especificar a detalle la
producción de las cajas de dulces procedencia de las cajas de
dulce con respecto al informe
del gerente de producción
2. Mejora en las instalaciones 2. Mantener una posición
laborales para las operarias distributiva con el gerente
general dado que se le ha
acusado de un robo en las cajas
de dulces, en tal caso que se
demuestre la verdad.
Elección de la mejor alternativa
MAAN DE LA PARTE A MAAN DE LA PARTE B
Seguimiento financiero de la producción Mantener una posición distributiva con
de las cajas de dulces el gerente general dado que se le ha
acusado de un robo en las cajas de
dulces, en tal caso que se demuestre la
verdad.
 Intereses
INTERESES DIFERENTES
Intereses del Gerente General Intereses de la recepcionista
1. Clarificar los hechos acontecidos 1. Presentar el informe respectivo
por las cajas sobrantes por parte para esclarecer los hechos
de la recepcionista
2. Solucionar el reintegro laboral 2. No optar por el reintegro laboral
de las operarias y continuar en otro empleo
Interese compartidos
Interese del Gerente General Intereses de la recepcionista
1. Explicación de la recepcionista 1. Otorgar un informe claro y
pro la no coherencia de las cajas contundente sobre el no
de dulce entendimiento de sus procesos
estratégicos.

Opciones
Mediante todos los problemas presentados entre la recepcionista y el gerente general, se
pueden dar las siguientes opciones:

Llegar a un punto intermedio entre la recepcionista y el gerente general para esclarecer la

desaparición de las cajas de dulce, asi sea el caso de no hallar culpable a la recepcionista se
tenga un plan de contingencia para solucionar los problemas futuros.

El gerente general sabe que sus operarias tienen conocimientos suficientes para la
elaboración de los dulces, de los cuales sus características son la calidad y el sabor, es por
ello que la compañía tiene ventaja competitiva sobre las demás empresas, y además de eso
sus operarias tienen estudios para el cuidadoso empaque y embalaje de los productos, por
todo esto el gerente general debe considerar su decision sobre las políticas propuestas y
replantear para mantener la relación laboral y asi poder progresar para su expansión
comercial.
CONCLUSIONES

 Se puede apreciar que los intereses están divididos dado que mantienen una
negociación distributiva por ende no crean un valor en la negociación y las partes
involucradas no encuentran un punto intermedio para la resolución de conflictos.
 En el momento de analizar la empresa, existen varias discrepancias con respecto al
proceso manejado por el gerente general, en la actualidad la resolucion de conflictos
no fue controlada bajos aspectos factibles para determinar un proceso de
negociación veraz y claro para las partes involucradas.
 Mediante el análisis de factibilidad de los 7 elementos de negociación se obtiene
una situación crítica entre las partes involucradas en donde la tolerancia y el respeto
primará sobre los intereses personales, el cual, busca un beneficio en común, ergo,
el proceso de negociación se verá afectado por causas ajenas a los objetivos
organizacionales o los valores corporativos de la compañía.

REFERENCIAS

 San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos:

negociación, conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y mercantil.
Madrid: Universidad Antonio de Nebrija. Recuperado
de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033
 Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación.  Introducción a la
Negociación. Ediciones Díaz de Santos, 4, 3- 7. Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
ppg=14&docID=3226613&tm=1527376919978
 Díaz, Nelson. (2012). Ética, Negociación y Valor Compartido. Daena:
International Journal of Good Conscience, 7(1), 5-12. Recuperado
dehttp://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf
 Guillén, S., Paniagua, F., & Arias, R. (2011).  Manual de Formación en
Negociación Basada en Intereses. Fundación para la Paz y la Democracia
(FUNPADEM), 2, 24-38. Recuperado
dehttp://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtrain
ingmanualspanish.pdf
 Martín, M. E. (2015). Gestión de conflictos y procesos de mediación. sscg0209. pág
(70-108) Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?
docID=5635919&query=tecnicas+y+tacticas+de+negociaci%C3%B3n# 
 Parra, D. (2012).  La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo
Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 
3(2),  264-269. Universidad Católica de Temuco. Recuperado
de https://core.ac.uk/download/pdf/75990542.pdf
 Pumariño, E. (2014). El arte de Negociar. Editorial: Asociación de Ingenieros
Industriales de Madrid, 157-164. Recuperado dehttp://aiim.es/wp-
content/uploads/2016/06/EL-ARTE-DE-NEGOCIAR.pdf
 Tobón, J.I. (2011). Como negociar con gente difícil. Las personas difíciles.11-32.
Recuperado dehttps://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-
negociar-con-gente-dificil.pdf