FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA DE NEGOCIOS.

Asignatura: GERENCIA DE VENTAS II

Tema: Investigación de Cuotas en la Fuerza de Ventas.

Bolaños Cuadra, Evelyn Ivania 58-5065-2019

Profesor: Mario José Ricardo Rodríguez Fuentes.

Fecha de entrega: 9 de mayo de 2021.

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Contenido
Introducción. ....................................................................................................................................... 3
Objetivos. ............................................................................................................................................ 3
Objetivo general:........................................................................................................................... 3
Objetivos específicos: .................................................................................................................. 3
Desarrollo. ........................................................................................................................................... 4
1. Según material de clase, a que se le llama cuota de ventas. ...................................................... 4
2. Según material de clase, para que sirve una cuota de ventas. ................................................... 4
3. Qué importancia tienen el plan de comisiones y el establecimiento de cuotas para una fuerza
de ventas. ............................................................................................................................................ 4
4. ¿Qué características debe de tener una cuota? Mencione 5 características. ............................ 5
5. Según material de clase se debe de aumentar la cuota de un ejecutivo sin análisis previo,
explique. .............................................................................................................................................. 5
6. Cuáles son los resultados de tener una combinación perfecta de una cuota y un plan de
comisiones........................................................................................................................................... 7
Conclusión ........................................................................................................................................... 7
Bibliografía:........................................................................................................................................ 7

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Introducción.

El presente trabajo trata sobre la investigación de las cuotas en el area de la fuerza

de ventas, con el fin de aprender para que sirve la implementación de ella, todo esto
tiene como fin basar las proyecciones en un buen basado en el histórico de ventas
reales, tambié aprenderemos los requisitos para poder manejar de mejor manera
manera y aprender los factores que se toman en consideración para poder
establecerlas el calculo correcto de ellas.

Objetivos.

Objetivo general:

• Realizar una pequeña investigación sobre el tema de cuota de ventas.

Objetivos específicos:

• Aprender para que sirve implementar un sistema de cuotas de ventas en una

empresa.
• Comprender la finalidad, de porque se debe implementar un plan de cuota
de ventas en una empresa de un amanera adecuada.

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Desarrollo.

1. Según material de clase, a que se le llama cuota de ventas.

Se le llama cuota de ventas a las metas de ventas asignadas a la unidad de

marketing para uso en la administracióndentro de la fuerza de ventas. La cuota de
ventas es una porción o parte de un todo, la participación en el mercado, la posición
que pretende alcanzar la empresa en términos de ventas. La cuota de mercado
direcciona la estrategia de marketing y ventas.

La definición de cuota de ventas, con frecuencia es confundida con otros términos.

El objetivo de ventas, por su parte, hace referencia a la meta fijada a los vendedores
para cumplir con la cuota.

2. Según material de clase, para que sirve una cuota de ventas.

En ventas, se llama «cuota» a un objetivo financiero que, de forma individual o en

equipo, los representantes de ventas deben alcanzar al final de un plazo específico
(que suele ser un mes o un trimestre). Los mánagers de ventas establecen las
cuotas y el cumplimiento de estas comúnmente se reconoce con una bonificación
por desempeño, sirven para facilitar la planeación y el control del esfuerzo de venta
de campo a través de: Ofrecer incentivos a los representantes de ventas,
Proporcionar medidas para evaluar el desempeño de los vendedores.

3. ¿Qué importancia tienen el plan de comisiones y el

establecimiento de cuotas para una fuerza de ventas?

La importancia que tiene establecer un plan de comisión apropiado para la fuerza

de ventas es una estrategia interna que al saberla implementar de la manera

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adecuada los mantiene en constante avance y motivación para poder realizar sus
objetivos, definitivamente es parte del reconocimiento al esfuerzo que realizar
recordemos que al tener al equipo contento su desempeño es mejor.

El establecer una cuota de ventas es la posición que pretende alcanzar la empresa

en términos de ventas. La cuota de mercado direcciona la estrategia de marketing
y ventas.

4. ¿Qué características debe de tener una cuota? Mencione 5

características.

1. Alcanzable: si no es realista o alcanzable, desmotiva al equipo de ventas;

2. Objetiva: estar fijada con base en un histórico o pronóstico proveniente de datos
objetivos, no con base en apreciaciones subjetivas;
3. Clara: ser clara y fácil de entender para el equipo comercial que debe cumplirla.
4. Administrable: contar con mecanismos de control para hacerle seguimiento y
administrarla.
5. Flexible: permitir ajustes tras analizar posibles cambios en las condiciones del
mercado
6. Equitativa: es evidente que hay diferencias entre los diferentes criterios

5. Según material de clase se debe de aumentar la cuota de un

ejecutivo sin análisis previo, explique.

No se debe realizar de esa manera ya que hay muchos factores que se deben
analizar detenidamente y a profunddad, recordemos que existen una serie de pasos
y requisitos que se deben cumplir y del resultado de estos se podrá tomar la decisión
del calculo y que cuota se podrá asignar.

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Algunos aspectos importantes para considerar en la fijación de la cuota de ventas
son:

• Analizar el histórico: revisa el comportamiento de las ventas durante los

últimos 12 meses y si es posible, compáralo con el comportamiento de 2
años anteriores.

• Establecer una referencia de cuota: la siguiente fórmula que te ayudará a

establecer una cuota de ventas de referencia:

Referencia de cuota de ventas = Promedio de ventas mensuales x Valor

promedio de venta.

• Revisar los costos de producción y los gastos de ventas: esto te

permitirán mejorar el cumplimiento de la cuota de ganancia.

También podemos analizar todo el mix de marketing:

• Reconsiderar mercado y clientes objetivo: todo es revisable

• Reconsiderar los productos y servicios actuales de la empresa: buscando la

evolución de los mismos, nuevos usos, tendencias, reforzando la marca para
que esta permita alargar la vida de los productos.

• Reconsiderar el mix de promoción: si una empresa pierde ventas puede ser

debido a muchas causas, entre ellas los competidores emergentes en el
sector, o nuevas estrategias de los existentes; es importante revisar
continuamente la manera en que llegamos a nuestros clientes.

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 6. ¿Cuáles son los resultados de tener una combinación perfecta
de una cuota y un plan de comisiones?

El establecer una cuota y un plan de comisión apropiado para la fuerza de ventas

es una manera de mantenerlos motivados para realizar ventas, también mantiene
objetivos claros y reales por lo que este conjunto de actividades nos ayuda a
mantener y generar ingresos permanentemente.

Por ello las empresas diseñan estructuras de comisión de ventas que tienen en
cuenta los objetivos generales de rendimiento de una empresa.

Conclusión

El proceso de planeación de cuotas es una gran herramienta es un proceso largo

que nos permite tener objetivos claros y basarnos en ellos para poder mejorar
diferentes fallas internas en una empresa o negocio, para poder lograr el objetivo
principal de generar ingresos, se debe aprender a diseñar e implementar todos
estos recursos, aunque es un proceso largo y minucioso nos va a permitir a tener
metas realista internamente, facilitara el enfoque de los vendedores, fortalecera su
confianza y ánimo, y todos sabemos que tener un empleado feliz es una de las
mejores características que puede poseer una empresa, ya sea pequeña, mediana
o grande, el equipo de trabajo rendira su mejor resultado al sentirse reconocido.

Bibliografía:

• Material de clases de gerencia de ventas II

• https://www.zendesk.com.mx/blog/cuota-de-ventas/
• https://www.venmas.com/