GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 3

POLÍTICA COMERCIAL Y DE CRÉDITO EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS

 Denominación del Programa de Formación: TÉCNICO EN ASESORIA COMERCIAL Y OPERACIONES
DE ENTIDADES FINANCIERAS
 Código del Programa de Formación: 133202
 Nombre del Proyecto: ASESORAR AL CLIENTE MEDIANTE LA UTILIZACIÓN DE LAS TIC PARA
ASEGURAR SU FUNCIÓN EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS
 Fase del Proyecto: ANÁLISIS
 Actividad de Proyecto: AP_3 Aplique la Política Comercial y de Crédito, conversión tasas de interés,
centrales de riesgo.
 Actividad de Aprendizaje AA_3 Aplicar la política comercial y de crédito, conversión de tasas de
interés, centrales de riesgo, de acuerdo con la normatividad legal vigente y los lineamientos de cada
entidad financiera, asesorando al cliente de manera asertiva en un contexto social
 Competencia: 210301002 Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las
expectativas y necesidades reales del cliente.
240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
271684 Aplicar la política comercial y de crédito de acuerdo con los procedimientos de las Entidades
Financieras.
273557 Realizar segmentación de mercado del sector financiero según política institucional y
características del entorno.
TRANSVERSALES/HUMANÍSTICA: 24020150001Interactuar en los contextos Productivos y Sociales
en función de los Principios y Valores Universales.
TRANSVERSALES/EMPRENDIMIENTO: 24020150004 Redimensionar permanentemente su
Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias del contexto y con visión prospectiva.
TRANSVERSALES/CULTURA FÍSICA: 24020150008 Aplicar técnicas de cultura física para el
mejoramiento de su expresión corporal, desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del
área ocupacional.
 Duración de la Guía: 144 HORAS

GFPI-F-019 V3
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2. PRESENTACIÓN

Imagen No. 1

Es momento de conocer conceptos básicos sobre el otorgamiento de créditos y la política comercial, basado
en la segmentación de clientes la cual es decisiva en su labor como asesor financiero.

El ser asesor comercial implica poseer habilidades y cualidades particulares enfocadas a la calidad del
servicio y la satisfacción del cliente, es así como comprenderá que otorgar créditos se debe hacer de una
manera responsable, ya que puede o no perjudicar la economía de una persona.

"Every time you eat, it's an opportunity to

nourish your body"
Anonymous
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

De manera individual observe el siguiente video https://www.youtube.com/watch?v=ueKY7Ftx69U

Analícelo y piense en la importancia del buen servicio. Luego a través del juego tingo-tango comparta sus
opiniones con su grupo e instructor, sea analítico y crítico.

Posteriormente observe junto con su gaes la siguiente imagen y después de analizarla redacten 4
conclusiones respecto al servicio al cliente. Socialícelo con su grupo e instructor.

Imagen N.2

REMEMBER TO HAVE HEALTHY FOOD AND THE

IMPORTANCE OF EXERCISING.

Imagen N.3

Duración: 14 horas. 10 horas presencial / 4 horas trabajo autónomo

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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

La economía de nuestro país se mueve a través del Sistema Financiero Colombiano, el cual se caracteriza
por su solides; atiende clientes de todos los estratos sociales con el fin de impulsar su desarrollo financiero,
basados en unos lineamientos y políticas institucionales-nacionales. Lo expuesto anteriormente hace parte
del programa de Formación Profesional Integral en el cual usted estimad@ aprendiz se está formando,
contemplado en su proyecto formativo que para tal caso es ASESORAR AL CLIENTE MEDIANTE LA
UTILIZACIÓN DE LAS TIC PARA ASEGURAR SU FUNCIÓN EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS.

Al otorgar un crédito impacta directamente la economía del cliente, así como como a la sociedad, de allí la
importancia de segmentar el cliente de manera asertiva, según las políticas institucionales, para asesorar y
cumplir las necesidades de cada persona.

Con el fin de contextualizar sus conocimientos consulte de forma individual con sus familiares y amigos
sobre:

¿Es importante el buen servicio en la asesoría comercial?

¿Es igual atender clientes de estrato 2 y clientes de estrato 6?
¿Por qué?
¿Considera que el portafolio de productos y servicios financiero
se adapta a todas las personas?
¿El crédito es la única opción de cumplir los sueños de los
clientes?
¿Qué documentos se requieren para solicitar un crédito? ¿Son
los mismos documentos para la persona natural y para la
persona jurídica?
Comparta y debata con su gaes las respuestas obtenidas para luego socializarlas con su grupo e instructor.

Duración: 14 horas. 10 horas presencial / 4 horas trabajo autónomo

Imagen N. 4
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3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Imagen No. 5

Querido aprendiz lo invito a que continúe con su proceso de formación realizando las siguientes actividades
propuestas:

1. Junto con su gaes realice las siguientes lecturas sobre las centrales de riesgo y el habeas data
http://www.finanzaspersonales.com.co/credito/articulo/que-centrales-riesgo-para-que-
sirven/51380 , http://www.coomeva.com.co/disenno/elearning/usodecredito/tema5-01.html ,
http://definicion.de/habeas-data/ , consulte el Decreto 2042/1987 con la cual se creó, luego
elaboren un cuento donde se muestre la información suministrada, para socializarlo con su grupo e
instructor.

2. En compañía de su gaes elabore una rejilla de conceptos con las siguientes palabras: acreedor,
amortización, crédito, desembolso, préstamo, garantía, garantía personal, codeudor, deudor,
avalista, deudor solidario, plazo de amortización, garantía real, banco comercial, banco de fomento,
levantamiento de prenda, seguro, hipoteca, reestructuración, extractos, pagaré, activo, pasivo,
patrimonio, balance general, estado de resultados, factoring, leasing habitacional, las cuales son
indispensables para su proceso de formación. Posteriormente socialícelas en un debate liderado
por su instructor técnico, participe activamente. Guarde a evidencia en su portafolio.

Imagen N.6
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3. De forma individual consulte los siguientes términos: tasa de interés cambiaria, tasa de captación,
tasa de colocación, tasa de usura, tasa de mora, tasa, plena, tasa nominal, tasa preferencial, tasa
vencida, tasa anticipada, tasa anual, luego con su gaes comparta la información obtenida. Esté
atento a la explicación de su técnico sobre la conversión de tasas para posteriormente realizar
ejercicios propuestos por su instructor.

4. Después de observar el siguiente video https://www.youtube.com/watch?v=wT4DOzHtbC8 sobre

la definición de persona natural y jurídica, escoja junto con su gaes el Banco de su preferencia, luego
consulten el portafolio de productos y servicios que éste ofrece, así como la segmentación, prepare
un noticiero para socializar la información con su grupo e instructor. Preste atención a la
retroalimentación positiva por parte de su Instructor técnico. Analice las similitudes y diferencias
entre las entidades financieras.

You will achieve it.

5. De acuerdo a la explicación del Instructor sobre la segmentación del mercado para la vinculación de
clientes a la entidad financiera, y la forma de realizar un scoring o score financiero, junto con su
gaes tome nuevamente el Banco que trabajaron en el punto anterior, analicen la segmentación que
allí aplican y realicen juego de roles donde se evidencie diferentes tipos de clientes, así como el
score. Tenga en cuenta la política comercial para cada caso. Posteriormente socialice con su grupo
e instructor.

RECUERDE TENER SIEMPRE UNA

PRESENTACIÓN PERSONAL ADECUADA

6. Junto con su gaes consulte el código de ética y conducta de la entidad bancaria que están trabajando
en ésta guía, léanlo y analícenlo para luego elaborar un friso donde se muestre el contenido.
Socialícelo con su grupo e instructor y guarde la evidencia en blackboard.

7. Elabore de forma individual una solicitud de crédito para persona asalariada, independiente y
jurídica, anexándole a ésta todos documentos exigidos por la entidad financiera de acuerdo a su
actividad económica. Intercámbiela con sus compañeros para que la revisen como lo haría un Asesor
Comercial para luego ser direccionada al área de crédito para su estudio. Ésta actividad le ayudará a
afianzar conocimientos de todos los aspectos contemplados hasta ahora en la guía. Su Instructor
Técnico evaluará la actividad y su desempeño, luego de ser efectuada la retroalimentación se dejará
como evidencia en el portafolio personal.
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8. Estimado aprendiz, escoja un compañero con el cual no tenga mucho acercamiento y consulten los
formatos de solicitud de crédito de tres entidades financieras diferentes, léanlos y analícenlos. Luego
tomen los diferentes productos de riesgo de una de las entidades trabajadas y elaboren un cuadro
en un pliego de papel periódico donde se muestre requisitos, beneficios, y toda la información de
cada producto, (no olvide incorporar productos de riesgo en moneda extranjera), para luego
socializarlo en la feria liderada por su instructor técnico. Recuerde que la parte legal es esencial para
su actividad laboral como personal y así se evitará inconvenientes judiciales.

Duración: 80 horas. 72 horas presencial / 8 horas trabajo autónomo

Realice con ánimo las actividades propuestas por sus instructores de la competencia Transversal (Talleres
de los componentes Humanístico, Emprendimiento y Cultura Física); querido aprendiz no olvide que su
formación es integral por lo tanto debe enfocarse en el saber, saber hacer y muy importante el saber ser.

Instead of being a successful man,

seeks to be a valuable man: the
rest will come naturally.
Albert Einstein

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Prepare con todo el grupo el escenario de asesoría comercial con 4 estaciones de trabajo, asegurándose que
tenga todas las herramientas necesarias. Cada día 4 aprendices realizarán el rol de asesor comercial y los
demás compañeros serán clientes. La idea es abrir productos de captación y colocación en sus diferentes
líneas, con todos los soportes y documentos requeridos. De ésta forma podrá reafirmar sus conocimientos
y la práctica comercial, Será evaluado a través de una lista de chequeo entregada por su instructor técnico.

“Una persona feliz no tiene un determinado

conjunto de circunstancias, sino un conjunto
de actitudes”
Hugh Downs.
Se realizará con todo el grupo retroalimentación de los aspectos a mejorar y felicitar los aspectos
sobresalientes.
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Imagen N.7

Duración: 36 horas. 30 horas presencial / 6 horas trabajo autónomo

 Ambiente Requerido: Ambiente tradicional, ambiente especializado y sede alterna

 Materiales:
*DEVOLUTIVOS: Equipo de cómputo, televisor, video bean.
*CONSUMIBLES: Marcadores, lápices, colores, papel

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Horas: 1 hora y treinta minutos

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

DE CONOCIMIENTO ESPECIFICOS: DE CONOCIMIENTO

Saberes relacionados con las 1. Clasifica clientes según el
políticas comerciales y crediticias segmento del mercado.
Comercial y de Crédito, 2. Maneja el portafolio de
conversión tasas de interés, productos y servicios según
centrales de riesgo. políticas institucionales.
3. Utiliza las equivalencias de
DE DESEMPEÑO tasas de interés conforme al tipo
Juego de roles asesor comercial de operación financiera.
4.Maneja simuladores
DE PRODUCTO financieros de acuerdo a las
Instrumento: Cuestionario
Técnica: Formulación de
preguntas
DE DESEMPEÑO
Instrumento: Lista de chequeo
Técnica: Observación
DE PRODUCTO
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Cuadro sobre: portafolio de
productos y servicios financieros
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condiciones del producto o Instrumento: Lista de chequeo
servicio. Técnica: Observación / valoración
5.Diferencia clases de acciones y del producto
bonos de acuerdo con su
emisor.
6. Identifica los sistemas
transaccionales conforme al
mercado de capitales.
7. Identifica los clientes
vinculados y potenciales por
segmentos de acuerdo con la
política institucional.
8. Desarrolla segmentación de
mercados de acuerdo con la
política institucional.
9. Desarrolla procesos
comunicativos asertivos según
protocolos establecidos.
HUMANÍSTICOS
1. Establece relaciones
interpersonales dentro de
criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad,
tolerancia y solidaridad según
principios y valores universales.
EMPRENDIMIENTO
1. Propone alternativas
creativas, lógicas y coherentes
que posibiliten la resolución de
problemas según la demanda
del contexto social y productivo.
2. Identifica e integra los
elementos de su contexto que le
permiten re dimensionar su
proyecto de vida.
CULTURA FÍSICA
1. Valora el impacto de la cultura
física en el mejoramiento de la
calidad de vida y su efecto en el
entorno familiar social y
productivo teniendo en cuenta
su proyecto de vida.
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2. Implementa estrategias que

le permitan liderar actividades
físicas deportivas y culturales en
contexto social y productivo
teniendo en cuenta las
competencias ciudadanas.
3. Participa en actividades que
requieren coordinación motriz
fina y gruesa de forma individual
y grupal teniendo en cuenta la
naturaleza y complejidad del
desempeño laboral.
4. Aplica técnicas y
procedimientos orientados al
perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los
requerimientos de su
desempeño laboral.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

ASALARIADO: Persona que depende económicamente de un salario o prestación económica fija durante un
periodo determinado. Recuperado de https://definicion.de/?s=asalariado el 24 de septiembre de 2017.

CAPTACIÓN: Son los depósitos en efectivo que deja una persona natural o jurídica en una entidad financiera
para que sea invertida y le genere rentabilidad. Recuperado de https://definicion.de/?s=captacion el 24 de
septiembre de 2017.

CLIENTE POTENCIAL: Es la persona natural o jurídica que se encuentra en la fase de acuerdo preliminar con
la entidad vigilada, respecto de los productos o servicios ofrecidos por ésta. Recuperado de
https://definicion.de/?s=cliente+potencial el 24 de septiembre de 2017.

CLIENTE: Es la persona natural o jurídica que habitualmente recurre y consume a los bienes y servicios de
una entidad financiera, empresa o establecimiento de comercio. Recuperado de
https://definicion.de/?s=cliente el 24 de septiembre de 2017.

COLOCACIÓN: Son los créditos que adquiere una persona natural y jurídica al sector financiero. Recuperado
de https://definicion.de/?s=colocacion el 24 de septiembre de 2017.

GARANTÍA: Seguridad que se ofrece de que una cosa va realizarse o suceder sin complicaciones; un escrito
donde se deja constancia de un compromiso adquirido. Recuperado de https://definicion.de/?s=garantia el
24 de septiembre de 2017.

HIPOTECA: La hipoteca es un derecho real de garantía, que se constituye para asegurar el cumplimiento de
una obligación (normalmente de pago de un crédito o préstamo), que confiere a su titular un derecho de
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realización de valor de un bien, (generalmente inmueble) el cual, aunque gravado, permanece en poder de
su propietario, pudiendo el acreedor hipotecario, en caso de que la deuda garantizada no sea satisfecha en
el plazo pactado, promover la venta forzosa del bien gravado con la hipoteca, cualquiera que sea su titular
para hacerse pago del crédito debido, hasta donde alcance el importe obtenido con la venta forzosa.
Recuperado de https://definicion.de/?s=hipoteca el 24 de septiembre de 2017.

PRENDA: El derecho que un deudor o un tercero concede sobre una cosa mueble que le pertenece en
garantía de una obligación, al fin de que, en caso de incumplimiento de esta, el acreedor se satisfaga sobre
la cosa, con preferencia sobre otros acreedores, incluso si la cosa ha pasado a pertenecer a un tercero.
Recuperado de https://definicion.de/?s=prenda el 24 de septiembre de 2017.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

CIBERGRAFIA

Páginas Web de

Banco de la República. Recuperada el 12 de Junio de 2015, de http://www.banrep.gov.co

Superintendencia Financiera. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de http://www.superfinanciera.gov.co

Colciencias. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de http://www.colciencias.gov.co

Servicio Nacional de Aprendizaje. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de http://www.sena.edu.co

Colciencias: http://www.asobancaria.com

Baena, D., Hoyos, H., y Ramírez, J.,(2008). Sistema Financiero Colombiano. Ecoe Ediciones

Revista 1023 Banco de la República Sistema Financiero Colombiano, estructura y evolución.

INFOGRAFIA: Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de
libros, revistas, artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español,
que pueden ser consultadas desde la red del SENA.

IMÁGENES

Imagen No. 1 Política comercial. Recuperada el 14 de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=politica+comercial&safe=active&source=lnms&tbm=isch&sa=X

Imagen No. 2 Servicio al cliente. Recuperada el 14 de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=servicio+al+cliente+dibujos&safe=active&biw=1517&bih=681

Imagen No. 3 Hábitos alimenticios. Recuperada el 14 de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=frases+sobre+los+buenos+habitos+alimenticios&safe=active

Imagen No. 4 Nada que valga la pena es fácil. Recuperada el 14 de abril de 2017 de
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https://www.google.com.co/search?q=frases+de+motivacion+en+ingles&safe=active&biw=1517&bih=

Imagen No. 5 Crédito. Recuperado el 14 de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=CREDITOS+DIBUJOS&safe=active&biw=1517&bih=681&source=

Imagen No. 6 Rejilla conceptual. Recuperado el 14 de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=rejilla+conceptual&safe=active&biw=1517&bih=735&source=

Imagen No. 7 Asesor comercial. Recuperada el 1a de abril de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=asesor+comercial+dibujos&safe=active&biw=1517&bih=735&

VIDEOS

Video servicio al cliente. Recuperado el 14 de abril de 2017 de

https://www.youtube.com/watch?v=ueKY7Ftx69U

Video persona natural y persona jurídica. Recuperado el 14 de abril de 2017 de

https://www.youtube.com/watch?v=wT4DOzHtbC8

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (s) Lyna Marcela Pulido Ladino Instructor Banca - Centro

de servicios
financieros Abril de 2017

Revisó Jasbleidy Contreras Beltrán Instructor- Unidad

Líder pedagógica -
Desarrollo Centro de Abril de 2017
Curricular servicios
financieros

Zoraida Emma Salazar Coordinadora Banca – Centro

Serrano académica de servicios
Aprobó Financieros Abril de 2017

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es)
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Revisión

Aprobación