Angela M.

de los Santos
Matricula 100189154
Ventas II - MER 1210 – Sec. 03.

Tema 3: Territorio de ventas

Bibliografía: Administración de Ventas, Rolph Anderson

Capítulo 10: Administración del tiempo y del territorio

PROGRAMACIÓN ACTIVIDADES

1. Lecturas Informe de lectura

1.1. Un día en el trabajo

Turner Warmack, vicepresidente de ventas y marketing en Ziegler Tools, un

distribuidor industrial con base en Atlanta, cree que la administración del territorio es
una de las cosas más importantes que hace una gerente de ventas. Cada semana
Warmack hace que sus vendedores llenen itinerarios detallados e informes de visitas
que se comparan con itinerarios trimestrales que se llenan a inicios de año. Al poner en
práctica su filosofía de administración del territorio, Warmack tiene una reunión con
cada uno de sus vendedores una vez al año para hablar de cosas como las ventas del año
pasado, cuentas importantes, crecimiento de la cuenta y posibles áreas para nuevos
negocios.

Cada vez con mayor frecuencia, los gerentes de ventas buscan maneras de hacer más
eficaz el tiempo de ventas y una eficiente administración del tiempo y territorio puede
ayudarles a hacer que su fuerza de ventas sea más productiva.

La administración del tiempo y del territorio es una función clave en cualquier empresa
con una fuerza de ventas de campo. Implica determinar qué cuentas se deben visitar,
cuándo se deben visitar y con qué frecuencia. La administración del tiempo y del
territorio se ha convertido en una función cada vez más importante debido al costo tan
elevado de las visitas de ventas. Al promediar el costos de una visita de ventas
industriales más de 225 dólares, los gerentes de ventas se han dirigido al uso de
computadoras, tele mercadeo, tiendas industriales, centros de demostración y cosas
semejantes en un esfuerzo por controlar los costos de ventas.

Los aspecto de la lectura que considero importante para una gerencia de ventas es el
manejo adecuado de la administración del tiempo en los territorios de ventas y la
comunicación con los vendedores con relación a como fueron las ventas del año pasado,
eso le garantiza un mejor desempeño en las cuentas y de ahí deciden la visita que se
hará a cada una el año siguiente.
Angela M. de los Santos
Matricula 100189154
Ventas II - MER 1210 – Sec. 03.

2.       CASOS DE ESTUDIO

CASO 10-1. DATACOR SOFTWARE, INC.: ADMINISTRACIÓN DE TIEMPO

Y TERRITORIO - Página 374 del libro.

¿Debemos revisar los territorios de ventas como se nos aconsejó?

Si, Además a menudo no se está consciente de los problemas inherentes al cubrir

determinado territorio y a veces sobre o subestima el potencial de ventas de un territorio
y la carga de trabajo necesaria. Varios de los revisores de producto de las revistas de
comercio han recomendado ampliamente HURRY- SELL como una buena inversión
para cualquier compañía de ventas que se preocupa por la capacitación de la fuerza de
ventas.

Esto nos garantiza un mejor desempeño en campo laborar y mejor eficacia en dar un
buen servicio a nuestro clientes.

¿Debemos centralizar nuestras actividades de telemercadeo Lexington?

Si, tomando en cuenta la nueva medida para que tenga una mejor comunicación, en la
recomendación se le aconseja dos operadores de teléfono y un consejero de soporte
técnico puede manejar el volumen actual de llamadas.

¿Qué podemos hacer para asegurar una administración del tiempo eficaz por
parte de nuestra fuerza de ventas?

Se vio al telemercadeo como un medio costeable para lograr ese objetivo. Se espera que
los representantes de ventas muevan el paquete HURRY- SELL exclusivamente por
teléfono y un folleto que se envía por correo, ya que el objetivo primario de los socios
era retener control completo sobre la distribución de los productos DSI.

Porque para los vendedores cumplir con sus metas y mejorar la productividad, los
encargados de dicha labor se ven en la obligación de administrar correctamente sus
tiempo.