Virginia Lizeth Gonzalez Jiménez

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Administración de la fuerza de ventas
Manual de Gestión de ventas
03 de mayo 2021
Ana Lucia Guillen Vera

Desarrollo: Elige una empresa y con base en su giro elabora un manual como director de
ventas que considere:

Presentación corporativa: Descripción de la empresa, giro, misión, visión, valores,

tamaño de la organización.

Aeropostale empresa textil de Estados Unidos dedicada a la venta de ropa informal para
jóvenes y posee más de 800 locales en Estados Unidos y Canadá. Las tiendas suelen estar
localizadas en centros comerciales y áreas comerciales.

Misión: Fabricar y comercializar playeras y ropa de excelente calidad, asegurando la

disponibilidad y el servicio, manteniendo costos competitivos a través del aprovechamiento
1 de nuestros recursos. Nos basamos en principios de ADMINISTRACION DEL CAPITALduraderas
ética, generando relaciones HUMANOy
de confianza con nuestros clientes, proveedores y empleados.

Visión: es una empresa que ofrece la mejor opción en playeras y ropa, con una constante
innovación en diseños y productos de excelente calidad, disponibilidad y servicio, teniendo
cobertura a nivel nacional siendo reconocidos por nuestra solidez y valores apegados a la
ética.

Valores: Honestidad. La transparencia, sinceridad y franqueza, son valores que actualmente

la empresa es regida.

Portafolio de productos: ¿Qué oferta la empresa? ¿Qué diferencia al producto o servicio

que se oferta? Valor añadido. ¿Qué beneficios aporta el producto? Ventajas competitivas
del producto o servicio. En esta sección deberás agregar una descripción del producto o
servicio: Características, modelo, versiones o modalidades, tarifas de precio.

En esta publicación redactare un análisis de la marca de ropa aeropostale, la marca como

producto, como servicio, los tipos de distribución entre otros aspectos.

Aéropostale es una empresa textil de Estados unidos que vende ropa casual para jóvenes en
más de 800 locales en todo los Estados unidos y Canadá. Las tiendas están localizadas en
centros comerciales y áreas comerciales.
 En México la forma más común de distribución es revender, es decir las personas optan por
ir a estados unidos para adquirir estas prendas y las venden en nuestro país a un costo más
elevado que el original, lo cual no aporta beneficios a la economía mexicana.

Aéropostale vende prendas de vestir de moda incluyendo camisetas, jeans, ropa de interior,
accesorios y trajes de baño para jóvenes de entre 14-17 años de edad.

El logotipo de la empresa es una pequeña mariposa que usualmente se encuentra en la

mano izquierda de las prendas de vestir femenina, y en pequeños bulldogs o en logos A87
de las camisetas polos de hombre y camisas tejidas.

Estas marcas generan más ingresos que aéropostale.

En 2007, Aéropostale generó $5.19 mil millones en ventas totales, mientras que sus grandes
competidores, como American Eagle y Abercrombie & Fitch, obtuvieron ventas de $3.7
mil millones y $3 mil millones, respectivamente.

Actualmente creo que el prestigio de esta marca a decaído por los siguientes aspectos:

 Debido al gran éxito que tiene en nuestro país la introducción de aéropostale no es

raro que surjan varias copias de mala calidad las cuales se venden en cualquier lugar
a costos extremadamente bajos como $30.00 minimo lo que ocasiona que se
devalué la marca.
 Cualquier persona tiene el acceso de adquirir estas prendas ya sean originales o
2 ADMINISTRACION
copias lo que trae consigo que al usar estas prendas DEL CAPITAL
lejos de verte HUMANO
bien pareciera que
traes uniforme.
 La calidad últimamente no es tan buena, ya que se va perdiendo el color con las
lavadas, se hacen grandes, pierden cuerpo, los cuellos se decoloran.
 Todas las prendas se parecen, no hay cambios y no apuestan por innovar. Lo que la
hace verse muy simple y común.
 El mercado que consume esta marca principalmente son jóvenes entre 17 a 24 años
de edad.
 Entorno: Mercado al que va dirigido el producto o servicio, clientes potenciales,
3 principales competidores. ADMINISTRACION DEL CAPITAL HUMANO

el mercado va dirigido a hombres y mujeres de 14 a 17 años con gusto por el fashion Street
con un nivel socioeconómico medio que se encuentre entre México, E.U y Canadá.

Figura del vendedor: Perfil: Formación, cualidades, aptitudes, habilidades y

características; funciones, responsabilidades y lo que espera la organización de cada
vendedor.

Formación:

 Nivel académico medio superior

Cualidades:

 Perseverancia
 Determinación
 Honestidad
 Capacidad de escucha
 Asertividad

Aptitudes:
  Poseen empatía
 Saber comunicar
 Disciplina

Habilidades:

 Seguridad en tu servicio o producto que ofrece

 Paciencia para ser un buen vendedor.
 Conocimiento del sector.
 Creatividad.
 Capacidad de aprendizaje

Funciones:

 Dar la bienvenida a los clientes.

 Prever las necesidades de la clientela.
 Realizar recomendaciones asertivas a los clientes considerando sus necesidades.
 Describir las funciones de la mercancía especializada.
 Lidiar con las inquietudes y reclamos de la clientela.

Administración de la fuerza de venta:

4 Territorio de trabajo. Área geográfica a cubrir, estimado de clientes potenciales

ADMINISTRACION DEL CAPITALenHUMANO
el área.

Estimación del tamaño de fuerza de venta. Contempla el territorio que debe cubrirse, el
número de clientes potenciales, el tiempo que le lleva al vendedor realizar cada visita, el
tiempo de traslado entre cada cliente, cuantas veces debería visitarse a cada cliente y obtén
con ello el total de horas que se necesitan para cubrir estos aspectos en una semana,
después divídela entre las horas que trabaja el vendedor contemplando que dedicará el 80%
de sus horas de trabajo a la actividad de venta y el 20% a horas no de venta (reportes, horas
muertas, trámites)

Ejemplo:

Clientes Traslado No. visitas Total de horas por visita a clientes

30 20 minutos 1 30X20X1= 600 minutos

Total en horas 10 horas

 Se cuentan con 30 clientes, se calcula un tiempo de visita de 35 min por cliente, el tiempo
de traslado entre clientes es de un promedio de 20 min y se desea realizar un mínimo de 2
visitas semanales. El vendedor trabaja 40 hrs semanales.

Clientes Visita No. visitas Total de horas por visita a clientes

30 30 minutos 2 30X30X2= 1800 minutos

Total en horas 30 horas

Se requieren 50 hrs para cubrir las visitas nuestros clientes. Si el vendedor trabaja 40 hrs
semanales y el 20% de ellas se va en funciones no de ventas, en realidad trabaja 32 hrs. Lo
que nos permite saber que necesitamos al menos 2 vendedores para cubrir la demanda
actual.

Políticas para optimización de tiempos: Acorde a lo que leíste sobre lo que se puede hacer
para optimizar los tiempos del vendedor, redacta 3 políticas que pueden aplicarse a los
vendedores acorde al tipo de organización sobre la que trabajas y el análisis de tiempos que
realizaste en el punto anterior.
5 ADMINISTRACION DEL CAPITAL HUMANO
 Proceso de venta: Define el proceso a seguir para vender el producto o servicio,
éste debe ser acorde al tipo de producto que se oferta. Debes describir como serán
las diferentes etapas del proceso de venta acorde al producto o servicio que elegiste

PRE-ACERCAMIENTO: Observar las señales indirectas del cliente para intuir

sus necesidades
ACERCAMIENTO: Crear un ambiente cordial, un sólido saludo inicial,
interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar
las necesidades del cliente.
PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración.
MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero, de la
explicación, de la demostración, del bumerang, de preguntas, de la negación
directa.
CIERRE. Hacer una plática de venta completa, relacionar las características de
ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave,
lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a cualquier señal
de compras.
SEGUIMIENTO.