UNIVERSIDAD AUTONMA DE NUEVO LEN

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIN

MATERIA: MERCADOTECNIA VANZADA

ELEMENTO DE COMPETENCIA: VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION

DE VENTAS

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE: IDENTIFICAR LOS DISTINTOS TIPOS DE VENTA

PERSONAL Y DESCUBRIR LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE LA
ADMINISTRACION DE VENTAS

MAESTRA: ALMA MONICA

INTEGRANTES: MONTSERRAT ARCE CORONADO

ERIK MOISES JACOBO CISNEROS

1579024

10005830

HANNY CORAL MACARENO PRESAS 1570537

SAMANTHA RESENDEZ CHAPA 1560459

FECHA DE ENTREGA: 14 DE MAYO DEL 2016.

1. REPASO DE CONCEPTOS
En base a la lectura debern contestar las 10 preguntas de Repaso de
conceptos. (Localizadas en este captulo)
1. Qu son las ventas personales?
Las ventas personales implican el flujo de la comunicacin en dos vas, entre un
comprador y un vendedor, a menudo en un encuentro personal, diseado para
influir en la decisin de compra de una persona o de un grupo.
2. En qu consiste la administracin de ventas?
En la planificacin del programa de ventas y la realizacin y control del esfuerzo
de ventas personales de la empresa.
3. Cul es la principal diferencia entre un tomador de pedidos y un
recolector de pedidos?
Un tomador de pedidos procesa los pedidos de rutina o de repeticin de
productos que la empresa ya vendi. Un recolector de pedidos es un vendedor
que realiza su labor en el sentido convencional e identifica a los posibles clientes ,
les proporciona informacin, los convence de que compren, cierra la venta y hace
un seguimiento del uso del producto o servicio.
4. Qu es la venta en equipo?
La prctica de utilizar un equipo completo de profesionales en la venta y la
provisin de servicio a clientes importantes.
5. Cules son las seis etapas en el proceso de venta personal?
Seleccin de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentacin,
cierre, y seguimiento.
6. Cul es la diferencia entre lead pista y un prospecto calificado?
Lead es el nombre de una persona que puede ser un posible cliente, mientras que
un prospecto calificado es un individuo que desea el producto, que puede costear
su compra y que es el tomador de la decisin.
7. Qu formato de presentacin es ms compatible con el concepto de
marketing?
El formato de presentacin de necesidades hace hincapi en que el vendedor
sondee y escuche para identificar las necesidades y los intereses de los
compradores prospecto y de subrayar las ventajas de los productos, de
conformidad con el concepto de marketing.
8. Cules son los tres tipos de objetivos de venta?

Los que se relacionan con la produccin (volumen de ventas en dinero, clientes

nuevos, utilidad, los que se relacionan con los ingresos (nmero de llamadas,
gastos de venta y los que se relacionan con el comportamiento (conocimiento del
producto, servicio al cliente, habilidades de venta y comunicacin).
9. Cules son los tres factores que se utilizan para estructurar las
organizaciones de ventas?
Organizacin geogrfica, organizacin por cliente y organizacin por producto.
10. Cmo se relaciona la inteligencia emocional con las ventas de
adaptacin?
La inteligencia emocional es la capacidad de comprender nuestras emociones y
las de las personas con quienes interactuamos cada da. Estas cualidades son
importantes para las ventas de adaptacin y pueden explicar la diferencia entre los
vendedores recolectores de pedidos eficientes y los ineficientes.

2. APLICACIN DE CONOCIMIENTOS
Analizar y contestar en equipo las 7 preguntas de la Aplicacin de los
conocimientos. (Pag. 561)
1 Jane Dawson es una nueva representante de ventas de la empresa de corretaje
Charles Schwab. En su bsqueda de clientes, Jane compr una lista de correo de
suscriptores de The Wall Street Journal y les llam a todos en relacin con su
inters en servicios de corretaje de descuento. Les pregunt si tenan acciones y
un corredor de bolsa regular. A quienes no tenan un corredor de bolsa regular les
pregunt sobre sus necesidades de inversin. Dos das despus, Jane volvi a
llamarles para ofrecer asesora en inversiones y les pregunt si les gustara abrir
una cuenta. Identifique cada una de las acciones de Jane Dawson en funcin del
proceso de venta personal.
Consta de seis etapas: a) seleccin de prospectos, b) acercamiento previo, c)
acercamiento, d) presentacin, e) cierre y f) seguimiento. La seleccin de
prospectos supone la bsqueda y la calificacin de clientes potenciales. La etapa
de acercamiento previo implica la reunin inicial entre el vendedor y el prospecto.
La etapa de presentacin significa convertir a un prospecto en cliente al generar el
deseo por el producto o servicio. En el cierre se obtiene un compromiso de compra
del prospecto. En el seguimiento se tiene la certeza de que la compra del cliente
ha sido entregada e instalada en forma adecuada y que se han resuelto las
dificultades que se han experimentado con el uso del artculo.
OA4 Describa las funciones ms importantes de la administracin de ventas. El
proceso de administracin de ventas consta de tres funciones interrelacionadas: a)

formulacin del plan de ventas, b) ejecucin del plan de ventas y c) evaluacin de

la fuerza de ventas. La planificacin de ventas consiste en establecer los objetivos,
organizar la fuerza de ventas y determinar las polticas de administracin de
cuentas. La ejecucin del plan de ventas implica el reclutamiento, la seleccin, la
capacitacin, la motivacin y la compensacin de la fuerza de ventas. Por ltimo,
la evaluacin de la fuerza de ventas se centra en evaluaciones cuantitativas del
desempeo de ventas y medidas conductuales, como la satisfaccin de los
clientes, las cuales estn relacionadas con los objetivos de venta y las polticas de
administracin de cuentas.
2 En los primeros 50 aos de operaciones comerciales, Johnson Carpet Company
produjo alfombras para uso residencial. La fuerza de ventas estaba estructurada
en forma geogrfica. Durante los ltimos cinco aos, un gran porcentaje de las
ventas de alfombras ha sido a usuarios industriales, hospitales, escuelas y
arquitectos. La empresa tambin ha ampliado su lnea de productos para incluir
tapetes, alfombras orientales y alfombrado de pared a pared. La actual estructura
de la fuerza de ventas es apropiada o recomendara usted alguna alternativa?
Por una parte es apropiada ya que fija sus productos a ciertos clientes y segmenta
su mercado muy definidamente creando un producto que como no es fcil de
conseguir aumenta su valor en el mercado.
3 Dnde ubicara usted cada uno de los siguientes trabajos de ventas en el
espectro de tomador de pedidos/recolector de pedidos que aparece a
continuacin?
a) empleado de mostrador de Burger King, Tomador de pedidos
b) vendedor de seguros para automvil Recolector de pedidos,
c) vendedor de computadoras de Hewlett-Packard Recolector de pedidos
d) vendedor de seguros de vida Recolector de pedidos
e) vendedor de calzado. Recolector de pedidos

4 Tenemos dos firmas diferentes. Qu plan de remuneracin sugerira usted a

cada empresa y qu razones dara para fundamentar sus recomendaciones?
a) Una empresa fundada hace poco que vende equipo de jardinera de puerta en
puerta, en forma di- recta a los consumidores y
Como ganan de manera directa, pueden quedarse con el dinero obtenido
b) la Nabisco Company, que vende productos que reciben mucha publicidad en
supermercados, ya que enva a la fuerza de ventas a visitar estas tiendas y a que
arregle los anaqueles, coloque exhibidores y haga presentaciones a los comits
de compras de las tiendas.

La renumeracin llega a ellos con las ganancias de la inversin que generaron

5 La compaa Tyler Automotive Inc. da servicio a mil tiendas de refacciones
automotrices en todo Estados Unidos. Cada tienda es visitada 12 veces al ao y la
visita promedio de ventas dura 30 minutos. Suponga que un vendedor trabaja 40
horas a la semana, 50 semanas al ao y dedica 75% del tiempo a vender.
Cuntos vendedores necesitan Tyler Automotive?
Al menos a mil empleados para cubrir las necesidades bsicas de la demanda que
tienen y as no fallar en las visitas a la tienda.

6 En la actualidad, un fabricante de muebles emplea representantes del fabricante

para vender su lnea de muebles para sala. Estos reciben una comisin de 8%. La
empresa est considerando contratar a su propia fuerza de ventas y ha calculado
que el costo fijo de administrar y pagar los salarios sera de un milln de dlares
anuales. Los vendedores tambin recibiran una comisin de 4% sobre las ventas.
La empresa tiene ventas que ascienden a 25 millones de dlares y se espera que
aumenten 15% el prximo ao. Recomendara usted que la empresa use su
propia fuerza de ventas? Por qu?
Si, ya que si lo que quieren es hacer crecer a la empresa se debe de contratar a
unos buenos agentes que sean eficaces y eficientes a la hora de vender los
productos adems ellos mismos generaran muchas ms plazas en las que se
pueda vender el producto. Sera como el trato en donde todos ganan.
7 Suponga que alguien le dice: La nica medida real de un vendedor es el
volumen de ventas producido. Qu le respondera?
Que est en lo correcto, ya que un vendedor depende de lo que vende, los
nmeros que arroja son los que hablan por l y si es un vendedor que aunque
trabaja mucho y tiene mucho empeo y la mejor actitud, genera poca ganancia,
debe tratarse sobre un problema en como persuade al cliente.
Si un vendedor trabaja pocas horas al da pero genera mucho ms dinero, quiere
decir que es mucho ms eficiente y por lo tanto es un buen vendedor.

3. CASO VIDEO
Analizar y contestar las 4 preguntas que estn en la pag 563 considerando la
lectura correspondiente al Caso Video XEROX: Consolidacin de las
relaciones con el cliente mediante la venta personal

1. Por qu es que la experiencia de Anne Mulcahy como representante de

ventas fue parte importante del crecimiento de Xerox en los aos recientes?
Porque su experiencia le ayudo a desempear distintos cargos en la
empresa, desde cosas internas hasta externas, sabia como tratar a los
clientes, y daba a conocer a ellos toda la informacin necesaria ya que
conoca de principio a fin la empresa, y es por ellos que los clientes
compraban los productos porque tena esa facilidad de convencerlos
mostrando y hablando acerca del trabajo de las cosas buenas que tenan
los productos.
2. Cmo se modific el enfoque de ventas cuando Mulcahy se convirti en
directora general de Xerox? Le dio ms energa a la organizacin de ventas
de la compaa con un enfoque en las relaciones con el cliente, ella deca
que comenzaron a ganar cuando comenzaron a escuchar a los clientes,
que vendan en la forma en la que a los clientes les gustaba comprar.
3. A) Cmo crea valor Xerox para sus clientes mediante su proceso de
ventas personales? B) De qu manera Alison Capossela proporciona
soluciones a los clientes de Xerox? Mediante llamadas telefnicas o correos
electrnicos de seguimiento y adems de esto la preparacin de
propuestas.
4. Por qu es tan importante el programa de capacitacin de Xerox para el
xito de la empresa? Porque capacita a cada uno de los empleados con los
conocimientos que se tienen y deben brindar a los clientes para que las
ventas se vayan incrementando con lo aprendido en la capacitacin.

4. COMENTARIO PERSONAL
Cada integrante del equipo debe escribir al final del documento en forma
individual lo siguiente:
En base al producto que seleccionaste con anterioridad desarrolla lo
siguiente
Cuales seran tus probables prospectos para tu producto y que
caractersticas deber de tener
De qu manera sera tu estrategia para venta personal

MONTSERRAT ARCE CORONADO

1579024

Las personas de mi equipo de trabajo deben ser personas con alta preparacin,
de preferencia lic. En mercadotecnia que estn familiarizados en las ventas y todo
su proceso.
Se buscara brindar el mejor servicio al cliente para que se sienta satisfecho y nos
ponga por encima de los dems proveedores.
ERIK MOISES JACOBO CISNEROS

10005830

Cuales seran tus probables prospectos para tu producto y que caractersticas

deber de tener
Realizar un estudio de la competencia hay que:
Localizar a los consumidores.
Buscar la informacin necesaria.
Compara la situacin de la competencia con la de tu empresa.
La empresa rival de Pepsi, tiene unos consumidores, instalaciones, beneficios...
parecidos a los de la Coca-cola, aunque quizs era ultima tenga mayores
beneficios y ventas.
Analizar
Coca-cola utiliza diferentes y numerosas campaas diferentes segn el pas, sus
promociones nuevas son constantes y ambiciosas. Es frecuente ver en sus
anuncios, ya sea radiofnicos, televisivos, pancartas..., elementos que llamen la
atencin de las personas, normalmente jvenes, como por ejemplo la msica, los
colores llamativos, modelos atractivos, lugares paradisacos... Tambin Es
frecuente que la compaa americana de refrescos patrocine o sirva como
esponsor en mbitos deportivos, en conciertos, en las series o pelculas...
Los principios de la publicidad son:
-Sencillez. El anuncio tiene que poder ser entendido por mucha gente con relativa
facilidad.
-Originalidad. Un anuncio tiene que ser capaz de llamar la atencin y crear inters.
Coca-cola lo consigue de forma fcil jugando con los elementos anteriormente
citados, como la msica y los colores, y adems con ingenio.
-Repeticin. La repeticin es clave para un anuncio de publicidad para que el
consumidor recuerde constantemente el producto un claro ejemplo es uno de los
eslganes de Coca-Cola: Siempre Coca-cola.

-Oportunidad. Existen determinados momentos ms idneos para anunciar un

producto, por ejemplo cuando se acerca la Navidad Coca-cola inicia una nueva
campaa slo para esa poca d3l ao.
-Sinceridad. La publicidad no tiene que engaar.
Los medios de comunicacin de masa ms utilizados son:
1. Televisin
2. Radio
3. La prensa y otras revistas
4. La publicidad exterior (pancartas...)
La empresa Coca-cola emplea todos los medios anteriores para su promocin.

La promocin, propiamente de las ventas

Es el conjunto de actividades que hace la empresa para incrementar sus ventas

en un intervalo corto de tiempo. El incremento de ventas puede interesar a la
empresa por diversos motivos. La promocin est muy relacionada con la
publicidad porque las dos tienen el mismo objetivo: incrementar ventas. Las
tcnicas son muy variadas.
-Rebajas del precio
-Obsequios o regalos.
-Ofrecer ms cantidad al mismo precio
La Coca-cola utiliza, sobretodo el recurso de obsequios o regalos.
Es una venta mucho ms individual que tiene como objetivo informar, persuadir y
convencer y que implica una relacin ms estrecha vendedor-cliente. Coca-cola
no acostumbra a practicar este tipo de venta. La sustituye por medio de la
publicidad comercial en los medios, y una solucin es midiendo los espacios
contra las ventas, por ejemplo en los estadios es uno de los mximos
patrocinadores , esto les hace llegar a los deportes los cuales tienen gran
audiencia. Otro es el manejo de promociones dirigidas hacia nios o jvenes y a
los nios se les hacen comerciales de caricaturas.

SAMANTHA RESENDEZ CHAPA 1560459

JUMEX
La gente que trabaje para mi debe ser gente muy capacitada, con una buena
actitud pero ms que nada, gente que de un buen trato al cliente y que tenga los

valores muy arraigados para que no cometa actos que podran daar a la imagen
de la empresas.
La idea es poner a los mejores vendedores en contacto con las grandes empresas
y a los de ms bajo nivel que al igual deben de ser muy buenos en actitud y
servicio los pondra con las micro y medianas tiendas para as tratar de no perder
a ningn cliente.
Trataramos de brindar el mejor servicio posible para que el cliente se sienta a
gusto con nosotros y adems vender el mejor producto que puedan encontrar en
el mercado para que decidan quedarse con nuestra marca por mucho tiempo si no
es que por siempre.

HANNY CORAL MACARENO PRESAS 1570537

En las ventas personales es necesario que busquemos el xito, en esta lectura es

importante los puntos para que cuando queramos dedicarnos a la venta de
nuestros propios productos, es necesario que busquemos los clientes ideales y no
sea el mercado muy amplio.