Casos de Estudio de Negocios Internacionales

CASOS DE ESTUDIO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CASOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 2
El módulo de estudio de la asignatura Casos de Estudio de Negocios Internacionales es propiedad de la

Corporación Universitaria Remington. Las imágenes fueron tomadas de diferentes fuentes que se relacionan en
los derechos de autor y las citas en la bibliografía. El contenido del módulo está protegido por las leyes de derechos
de autor que rigen al país.
Este material tiene fines educativos y no puede usarse con propósitos económicos o comerciales.
AUTOR
Diana Carolina Buriticá Henao
Administradora de Negocios Internacionales
Mg en Dirección de Empresas.
caro_buritica@yahoo.es
Nota: el autor certificó (de manera verbal o escrita) No haber incurrido en fraude científico, plagio o vicios de
autoría; en caso contrario eximió de toda responsabilidad a la Corporación Universitaria Remington, y se declaró
como el único responsable.
RESPONSABLES
Lina María Maya Toro
Decana de la Facultad de Ciencias Empresariales
mduque@uniremington.edu.co
Martha Lucía Duque Ramirez

Vicerrectora modalidad distancia y virtual
mduque@uniremington.edu.co
Francisco Javier Álvarez Gómez

Coordinador CUR-Virtual
falvarez@uniremington.edu.co
GRUPO DE APOYO
Personal de la Unidad CUR-Virtual Derechos Reservados
EDICIÓN Y MONTAJE
Primera versión. 2017

Esta obra es publicada bajo la licencia Creative Commons.
Reconocimiento-No Comercial-Compartir Igual 2.5 Colombia.
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1 MAPA DE LA ASIGNATURA ...............................................................................................................................6
UNIDAD 1 ESTUDIO DE CASOS DESDE LA LABOR COMERCIAL INTERNACIONAL .....................................................7
1.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS................................................................................................................8
1.1.2 OBJETIVO GENERAL ..........................................................................................................................9
1.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................9
1.2 TEMA 1 ORIENTACIÓN ADECUADA AL MERCADO....................................................................................9
1.2.1 SELECCIÓN DEL MERCADO SEGÚN POLITICAS COMERCIALES ...................................................... 10
1.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ........................................................................................................... 19
1.2.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 20
1.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE: ................................................................................................................. 21
1.3 TEMA 2 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................... 21
1.3.1 BENEFICIOS DE UNA NEGOCIACION EXITOSA ............................................................................... 23
1.3.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ........................................................................................................... 33
1.3.4 PISTA DE APRENDIZAJE: ................................................................................................................. 35
2 UNIDAD 2: ESTUDIO DE CASOS EN EL AREA ADMINISTRATIVA NACIONAL E INTERNACIONAL ..................... 36
2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS ............................................................................................................... 36
2.1.2 OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................................... 37
2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 37
2.2 TEMA 1 DISPOSICIÓN DE RECURSOS .................................................................................................... 37
2.2.1 ADMINISTRACION ADECUADA DE RECURSOS TANGIBLES E INTANGIBLES EN LAS OPERACIONES

INTERNACIONALES ........................................................................................................................................ 38
Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan ..................................................................... 40

Prohibido hablar ................................................................................................................................................. 42
Cláusula anti suicidios ......................................................................................................................................... 43
2.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ............................................................................................................. 49
2.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE: .................................................................................................................... 51
2.3 TEMA 2 LIDERAZGO Y CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES .............................................................. 51
2.3.1 HABILIDADES DE UN BUEN LIDER ...................................................................................................... 51
3 UNIDAD 3 ESTUDIO DE CASOS PARA EL DESARROLLO ESTRATEGICO DEL NEGOCIO INTERNACIONAL ..... 63
3.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS ............................................................................................................... 64
3.1.2 OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................................... 65
3.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 65
3.2 TEMA 1 CULTURA Y COSTUMBRES INTERNACIONALES ........................................................................ 65
3.2.1 DESARROLLO DE RELACIONES INTERNACIONALES.......................................................................... 66
“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante” ............................................................................... 67
“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante” ............................................................................... 68
3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS LOGISTICAS Y DE COMPETENCIA...................................................................... 75

3.3.1 COMPETITIVIDAD Y OPERATIVIDAD EN EMPRESAS INTERNACIONALES ........................................... 75
Panorama Administrativo ............................................................................................................................... 77
Panorama Administrativo ....................................................................................................................................... 83
4 PISTAS DE APRENDIZAJE............................................................................................................................... 90
5 GLOSARIO ...................................................................................................................................................... 91
6 WEBGRAFIA - BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 93
6.1 GUIA DE VIDEOS .................................................................................................................................... 96

1 MAPA DE LA ASIGNATURA
UNIDAD 1 ESTUDIO DE CASOS DESDE LA LABOR COMERCIAL

INTERNACIONAL
Para dar inicio a la apropiación de conceptos, se recomienda ver el siguiente enlace en el cual encontraran un
video llamado: “Colombia, The only risk is wanting to stay”, el cual permitirá conocer la imagen que podemos
vender al mundo a cerca de nuestro país desde la industria, pero básicamente depende nuestra capacidad
comercial lograrlo.
Colombia, the only risk is wanting to stay: Enlace

1.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS
Negocios Internacionales: Transacciones entre dos o más países que involucran actividades administrativas,
legales, comerciales, logísticas, financieras y estratégicas.
Mercado Internacional: lugar o grupo de interes donde se espera desarrollar actividades comerciales derivadas de
negocios internacionales.
Segmento de Mercado: Fragmento de mercado que se divide y agrupa por características especificas
Mercado Objetivo: Segmento de Mercado que constituye el público al cual va dirigido el interes de captación de
una industria, negocio o compañía.
Negociación Internacional: Proceso de acercamiento e intercambio de bienes o servicios entre representantes de

diferentes culturas, países y costumbres.
Estrategias de Negociación: Habilidades y destrezas que desarrollan técnicas específicas para abordar un proceso
de negociación.
Comercio Internacional: Operaciones de compra y venta internacional que se registran bajo la normatividad
vigente para importaciones y exportaciones.
1.1.2 OBJETIVO GENERAL

Proporcionar herramientas para el desarrollo de habilidades necesarias en la labor de un negociador internacional
1.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Reconocer las variables que afectan positiva o negativamente una operación de comercio internacional.
Identificar las posibles consecuencias de un enfoque de mercado asertivo o errado.
Detectar las habilidades, destrezas y costumbres que afectan los procesos de negociación internacional.
1.2 TEMA 1 ORIENTACIÓN ADECUADA AL MERCADO
EL ÉXITO DE UNA PENETRACION DE MERCADO DEPENDE EN GRAN PROPORCION DE LA RELACION:

BENEFICIOS DEL PRODUCTO, NECESIDAD, PUBLICO OBJETIVO Y CONDICIONES DEL USO
Fuente: “ El Colegio Internacional Eiris incorpora el iPad” El ideal Gallego , Artículo publicado 11 de Mayo de
2012 recuperado de http://www.elidealgallego.com/articulo/coruna/el-colegio-internacional-eiris-incorpora-el-
ipad-en-las-aulas-como-herramienta-educativa/20120510231122043406.html .
1.2.1 SELECCIÓN DEL MERCADO SEGÚN POLITICAS COMERCIALES
Las politicas comerciales de cada

nacion son inmodificables por
entidades particulares , ofrecer un
producto que no va en la misma
dirección de las tradiciones es luchar
contra la conrriente, pronosticando
un fracaso rotundo
La política comercial de un país está determinada por acciones que buscan la conservación del mercado y
preservación de los factores económicos y culturales de la nación, por ello existen diversos instrumentos
comerciales que respaldan las acciones de cada país, ciudad, entidad o cultura.
Para iniciar el proceso de penetración al mercado, una vez se determine la compatibilidad del producto con las
necesidades y las condiciones para su disfrute, debe hacerse una investigación rigurosa de las políticas
comerciales, de forma que pueda acoplarse tanto la infraestructura, como las técnicas de venta usadas para ello.
A continuación, revisaremos uno de los casos insignias de errores en el estudio de políticas comerciales
internacionales, en el cual el gigante del comercio al detal a nivel internacional cometió una grave omisión al
ignorar las condiciones tradicionales, los factores morales y las políticas del país al cual deseaba penetrar y
esperaba hacerlo con el mismo éxito que tuvo en toda América.
Caso de Estudio: Fracaso de Wal-Mart en “Alemania”

Referencia con fines educativos: Wal-Mart Store, Inc.
La multinacional estadounidense Walmart es la mayor cadena minorista del mundo y la tercera empresa con mayores
ingresos según el ranking anual Global 500 elaborado por la revista Fortune al año 2012. Desde la apertura de la
primera tienda el 2 de julio de 1962 en Rogers, Arkansas, la empresa ha alcanzado 10.566 unidades minoristas, de las
cuales 3.982 son Walmart Estados Unidos. Además, atiende a 200 millones de clientes por semana entre todas sus
tiendas, tiene 2.2 millones de empleados en todo el mundo y genera ventas de US$ 446.950 millones al año fiscal
2012. Se encuentra presente en 27 países con diferentes formatos, por ejemplo: en Brasil con la marca BIG, China
con la marca Trust-Mart, Japón con la marca SEIYU, India con la marca Bestprice, Reino Unido con la marca ASMA,
entre otros. Walmart ingresó a Alemania en 1998 donde estuvo presente por 8 años. En el año 2006 se retira del
mercado alemán vendiendo 85 tiendas y con pérdidas de US$ 1.000 millones. A pesar del éxito que ha tenido en los
diferentes países que ha ingresado, Walmart fracasó en el mercado alemán debido a diversos errores como el escaso
conocimiento del mercado, política de adquisición de plazas, conflicto con los 17 sindicatos, desconocimiento de
aspectos culturales, no considerar las restricciones legales como el dumping1, entre otros. Uno de los errores cultural-
laboral fue cuando la casa matriz norteamericana quiso imponer un código de conducta a sus trabajadores en
Alemania, donde se le prohibía “categóricamente todo tipo de comunicación que pueda ser interpretada como
acercamiento sexual” 2 , como por ejemplo tener una relación amorosa con algún compañero de trabajo o salir en
pareja fuera del horario laboral. El no cumplimiento del código podría incurrir en despido, además se dispuso una
línea telefónica para denunciar a eventuales infractores. Ante estas medidas administrativas los trabajadores,
confederación de sindicatos de servicios y la prensa alemana mostraron su total rechazo. Además de recibir críticas,
burlas y demandas. Walmart no respetó el “principio de cogestión, uno de los pilares de la filosofía empresarial
alemana (y por cierto exitosa fórmula desde el llamado milagro económico alemán), según el cual, todas las decisiones
importantes de una empresa tienen que tomarse conjuntamente por patronal y sindicato". Otro error semejante fue
tratar de imponer que los empleados trabajaran horas extraordinarios, siendo un país que no tiene esta costumbre.
En el ámbito cultural, instruir a los empleados a sonreír a los clientes fue interpretado por algunos compradores
masculinos como un coqueteo por parte de las cajeras y asistentes de ventas. Otro error fue ofrecer servicios de
empaque, siendo que a los consumidores alemanes no les gusta que personas extrañas manipulen sus alimentos. Un
ejemplo que muestra el desconocimiento del mercado alemán por parte de Walmart fue cuando trataron de vender
fundas de almohadas que tenían el tamaño estándar estadounidense, siendo un tamaño diferente al comercializado
en Alemania. En el ámbito administrativo, inicialmente los gerentes eran estadounidenses que tenían poca idea de lo
que los consumidores alemanes querían “Trataron de vender carne envasada cuando los alemanes les gusta comprar
carne de la carnicería”. Sumado a esto los gerentes no hablaban en alemán, generando dificultad en la comunicación
con los trabajadores, con los proveedores, entre otros.
1 Práctica comercial que consiste en vender un Bien a Precios artificialmente bajos para desplazar a la Competencia y ampliar el
control del mercado. 2 Deutsche Welle. Wal-Mart: el lobo disfrazado de oveja. [En línea], [Consulta: 21 de diciembre del 2012]. 3
Ibid. 18
Fuente: Meza Molina Natalia” Protocolo en las relaciones comerciales con Alemania”, Universidad de Valparaíso,
Tomado de http://chile.ahk.de/fileadmin/ahk_chile/Dokumente/Protocolo_ALEMANIA.pdf ( 22 de Enero 2017)
Para profundiza en la información del caso, te invito a visitar el link que aparece a continuación para ver
el video “Wal-Mart no entra a Alemania” Donde se da un breve resumen de la posición alemana con
relación Al gigante de la comercialización.
WALMART NO ENTRA A ALEMANIA (16-07-13): Enlace

1.2.1.1 MOTIVOS DE FRACASO ADMINISTRATIVO COMERCIAL

La administración de un nuevo modelo de negocio en un país diferente al originario ocasiona retos importantes
para la administración inmediata, ya que al ingresar a una nueva región, el idioma , las condiciones de contratación,
horario laboral, salarios, perfil ocupacional y gerencia de recursos disponibles ´pueden ser sustancialmente
diferentes como ocurrió en el caso de Walmart, el cual paso por alto suficientes aspectos como para firmar su
sentencia de desaparición en países como Alemania, India y China.
La administracion debe ser delegada a un perfil ocupacional acorde a las

necesidades de la compañia en una persona originaria del pais al cual se
desea ingresar- Walmart en cambio contrató a un gerente estadounidense y
posteriormente a un britanico, ninguno de los dos hablaba Aleman.
La asignacion salarial de la empresa debe ser equitativa en comparacion con

el nivel de vida del pais al que se visita, Walmart estableció ofertas salariales
bajas por horas , mientras que los alemanes se encuentran habituados a
salarios superiores y de pago fijo.
La fijacion de precios debe ser coherente con la percepcion de calidad y con

las politicas comerciales para evitar medidas como las antidumping, En
Alemania no esta bien visto por factores culturales que los productos sean de
tan bajo precio , debido a ello, la mercancia de Walmart fue calificada por
algunos como " Basura Americana"
La administración comercial hace referencia a las pautas de acercamiento a otra cultura, no solo desde el punto
de vista físico sino también emocional, ya que permite crear vínculos o barreras entre el cliente y el producto, para
profundizar este punto de suma relevancia, le invito a leer el apartado (Internacionalización del comercio
detallista) numeral 13 del capítulo 7 del libro “Marketing internacional para la expansión de la empresa” del autor
José Luis Jerez. En el siguiente link.
https://books.google.com.co/books?id=XcoF1sLycu0C&pg=PA249&lpg=PA249&dq=caso+fracaso+de+walmart+en+
Alemania+oficial&source=bl&ots=H1FILpxhcq&sig=36eO2KWk8fQH2i7-1K6-p-
KJTi4&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjRh67gxdjRAhWCQCYKHQQFDdUQ6AEISDAH#v=onepage&q=caso%20fracaso%2
0de%20walmart%20en%20Alemania%20oficial&f=false
1.2.1.2 MOTIVOS DE FRACASO CULTURAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES

Los alemanes, al igual que muchas otras culturas principalmente orientales son considerados en el ámbito de
negocios Internacionales, una cultura de Alto Contexto, por ello son cautelosos en sus relaciones interpersonales,
lo cual es un factor determinante para aspectos como el servicio al cliente, la relación vendedor- comprador e
incluso dentro del ámbito laboral.
EL nivel de cercanía, los espacios físicos entre una persona y otra, los gestos permitidos, los ademanes y las
respuestas emocionales están condicionados por la preferencia cultural e idiosincrática de un país, ya que de
acuerdo al nivel de informalidad que tenga la cultura es posible o no la realización de ciertas actividades de origen
comercial que podrían resultar lesionando las costumbres del lugar.
Al Saludar
•El Aleman no acostumbra saludar extraños,
pero walmart exigia a sus empleados
realizar saludos en la entrada de los
almacenes, lo que se tradujo en acoso por
parte de la cultura alemana.
El Codigo de Etica
•Wal Mart Prohibia relaciones interpersonales
en el trabajo, lo cual se tradujo en los
Alemanes como imposibilidad de tener
romances e incitacion a delatar a los
compañeros de trabajo que lo hiciesen.
La cultura puede ser un potencializador de enriquecimiento en la expansión de un negocio ya que permite

diversificar el producto, pero al no tomarla como referente, pueden cometerse graves errores llevando la
internacionalización al fracaso, Cuando desea iniciarse la comercialización en un país diferente deben tomarse en
cuenta factores como los descritos a continuación:
El espacio entre dos El espacio personal es percibido como el respeto que debe guardarse frente la
otra parte, dependiendo del contexto varia la distancia según la cultura.
personas
La percepción del tiempo La percepción Mono crónica indica que lo único que importa es el tiempo y se le
da prioridad a la agilidad en las compras, sin embargo, la percepción poli crónica
indica que con los usuarios de esta cultura puede establecerse una comunicación
prolongada antes de cerrar la venta.
El nivel Socioeconómico El desarrollo histórico financiero, social y comercial de la región determina la

aspiración económica del personal y la capacidad adquisitiva para la fijación del
precio en un nuevo mercado.
Las expresiones de Los ademanes, miradas, palmadas, abrazos y sonrisas pueden ser mal
interpretados desde el emisor hasta el receptor por conductas culturales que
cercanía podrían intimidar u ofender al comprador.
Las tradiciones familiares Las tradiciones milenarias, principalmente en culturas orientales en cuanto a la
ética, valores y moral son de suma relevancia para la realización de
procedimientos comerciales, por ello el conocimiento de lo que es sagrado y lo
que no , es un condicional para lograr la comercialización de un producto en
estos mercados.
El perfil del consumidor No todos los consumidores compran por necesidad como creemos en la cultura
occidental, existen motivaciones diversas como: el precio, el uso, el estatus, el
placer o hasta la comodidad. Estas variables cambian en cada país.
10 Países Que Censuran La NAVIDAD: Enlace
1.2.1.3 MOTIVOS DE FRACASO POR MARKETING EN ACTIVIDADES COMERCIALES

Después de identificar el mercado mediante un estudio y segmentarlo, es necesario diseñar técnicas de
lanzamiento y marketing proporcionales al mercado objetivo, ya que, al considerarse los factores administrativos
y culturales como precedente, es mucho más fácil diseñar estrategias publicitarias que armonicen con las
condiciones inicialmente descritas.
Wal-Mart al parecer, también falló al diseñar una publicidad sin previo estudio de marketing, por ejemplo la
campaña que emitió para que los solteros se ataran una cinta de color roja en su mano, uniéndose al carro de
compras, la organización supuso que al haber tanta población solitaria, los almacenes se verían muy
congestionados con personas interesadas en conocer parejas, sin embargo, a los alemanes no les interesa mostrar
sus puntos débiles, por ello quienes asistían al mercado y usaban las cintas , según algunos críticos del caso, eran
vistos con lastima por los demás asistentes y al final dejaron de usar la estrategia promocional y de asistir el día
viernes que fue el designado para ello.
De igual forma la estrategia de marketing del gigante mayorista se centró en la presentación de productos a muy
bajos precios , lo cual en lugar de generar reacciones positivas desencadenó una serie de inconformidades ya que
la cultura Alemana prefiere la calidad por encima del precio y prefiere lo: “ Made in Germany” porque es un país
de tradición con costumbres nacionalistas, para su percepción, los productos importados deben ser superiores a
los nacionales para incentivar a su compra, lo cual chocó de frente con la estrategia de marketing y con las políticas
comerciales, ya que en instancias normativas se les acusó de competencia desleal por sostener precios inferiores
a los del mercado del país, de forma sostenida.
Factores a tener en cuenta para el estudio de marketing y el posterior diseño de una estrategia de marketing
Estrategia de
Fijacion de
precios
Mercado
Objetivo Imagenes y
Campañas
condiciones
aceptadas por la (caracteristicas publicitarias
cultura de la autorizadas
poblacion)
Posible impacto
de la estrategia
publicitaria
Para reconocer algunos pasos básicos del estudio de mercado que se realiza previo al lanzamiento de un
negocio o producto en el exterior, te invito a visitar el siguiente link
Haz un estudio de mercado en 6 pasos: Enlace
Como se ha podido observar a lo largo de la unidad, el fracaso de una empresa en el ingreso a un mercado no es
causada por un componente aislado o una decisión única, es una serie de errores sistémicos que pueden afectar
las actividades comerciales de la compañía y terminar por llevarla al cierre de operaciones, como ocurrió con el
caso de estudio que hemos analizado en el transcurso de esta primera temática.
1.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE
Nombre del taller de aprendizaje: Recomendaciones Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá H
administrativas para un comercio al detal
Escriba o plantee el caso, problema o pregunta:
Basados en fallas presentadas con anterioridad en el caso de estudio, ¿cuáles podrían ser las recomendaciones
administrativas que se le pueden sugerir a un gran empresario de comercialización al detal como Wal-Mart para
ingresar a un nuevo mercado?
Solución del taller:

Viajar, o enviar un directivo del área administrativa que conozca los lineamientos de la organización y
efectué un análisis de compatibilidad entre las políticas administrativas de la empresa y las de país de
destino
Contratar personal originario del país en el cual desea iniciarse la comercialización para obtener
asesoría previa a la apertura de operaciones.
Realizar un análisis previo a la realización de convocatorias, teniendo claridad en las normas laborales
y las escalas salariales adecuadas para los residentes y nacionales del país en el cual realizaré la
contratación.
Autorizar para el trabajo en el país de destino, solo a quienes conozcan el idioma del lugar y lo hablen
perfectamente.
Durante la implementación del proyecto, crear un grupo interdisciplinar de personas para evaluar la
aceptación paulatina de los consumidores potenciales.
Acoplar el reglamento interno de la casa matriz a las condiciones culturales de cada país al cual desea
ingresarse.
1.2.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO
Nombre del taller: Diagnostico y Decisiones de Modalidad de trabajo: Individual

penetración comercial a un mercado
Actividad previa: Lectura y análisis de todo el material correspondiente al tema 1 “ Orientación adecuada al
mercado “ , comprensión del ejercicio de aprendizaje Anterior y previa consulta de la cultura Saudí
Describa la actividad: Usted ha sido contratado para realizar y presentar en un archivo de power point el
diagnostico de penetración comercial al mercado de Arabia Saudita de una compañía dedicada a la
comercialización de productos de aseo personal.
Su trabajo consiste en:
1. Realizar un diagnóstico de los elementos principales a tener en cuenta comercialmente.
2. Plantear al menos 5 recomendaciones para evitar el fracaso comercial por factores administrativos
3. Formular 5 recomendaciones para evitar fracaso a causa de esta cultura

4. Proponer 5 recomendaciones para evitar el fracaso por marketing
1.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE:
1.3 TEMA 2 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

EL proceso de acercamiento, diagnostico, abordaje, debate, concesión y cierre de una negociación constituye el eje
de apertura para una relación comercial en el largo plazo, por ello es determinante cuidar la preparación y los
puntos críticos a tratar en la fase de negociación, ya que de ellos depende la continuidad de la operación de
compra- venta.
Para Profundizar el tema de las técnicas adecuadas, le invito a visitar el siguiente link donde encontrará una breve
entrevista con el autor del Betseller “El vendedor de los Huevos de Oro”, donde obtendrá: Cinco claves que dan
mucho poder a la hora de negociar.
5 claves que dan mucho poder a la hora de negociar: Enlace
Como lecturas importantes para la temática, que le permitirán conocer en detalle los tipos de negociaciones,
proceso, tácticas, estilos y estrategias de negociación, le recomiendo leer los siguientes documentos que le
proporcionaran una visión más amplia de la negociación intercultural y le ejemplarizaran el uso de las pautas de
negociación adecuadas, mediante mini casos simples.
Llamazares, Olegario .PDF Negociación Internacional. Madrid, Global Marketing Strategies. Web 20 enero
2017
Leer la temática comprendida entre la pagina 10 y la 36

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/ESTRATEGIAS_INTERNACION
ALES.pdf
Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación (4a. ed.). Distrito Federal, MÉXICO: McGraw-Hill Interamericana,
2008. ProQuest ebrary. Web. 20 January 2017.
Leer Capitulo 2 (Entre páginas 27 y 57)

http://site.ebrary.com/lib/escolmesp/reader.action?docID=11259633&p00=estrategias+negociacion&ppg=42
1.3.1 BENEFICIOS DE UNA NEGOCIACION EXITOSA
Caso de Estudio: Fusión Sab Miller y Bavaria

Referencia con fines educativos: Archivo Revista Semana
El negocio que convirtió a la familia de Julio Mario Santo Domingo en propietaria del 15,1 por ciento de las acciones
de la multinacional surafricana SABMiller se podría haber hecho sin tener en cuenta a los accionistas minoritarios.
Sin embargo, tanto la Superintendencia de Valores, como la familia Santo Domingo y SABMiller tenían interés en
que el proceso no dejara víctimas. La idea era aproximarse más a lo que sucedió con la compra de Coltabaco por
parte de Phillip Morris -que dejó a todo el mundo satisfecho- que a la transacción entre el Banco de Colombia y el
BIC, que desató un cúmulo de pleitos legales. Por eso, entre las condiciones del negocio se convino que SabMiller
convocaría voluntariamente una Oferta Pública de Adquisición (OPA) una vez se aprobara la operación, con el fin de
comprarles sus acciones a los 41.000 minoritarios, al mismo precio (19,48 dólares) al que se pactó el intercambio
accionario entre SABMiller y BevCo LLC, el holding cervecero de la familia Santo Domingo. Desde el principio se
descartó incluir a los accionistas minoritarios dentro del intercambio de acciones con SABMiller. Esa opción les
implicaría aceptar la cláusula que prohibía venderlas por un período de cinco años, además de la dificultad práctica
que conlleva para un colombiano ser accionista de una sociedad que transa sus acciones en Londres y tiene domicilio
en Sudáfrica. A pesar de las buenas intenciones, habría tenido presentación dejar que esa decisión la tomaran los
propios minoritarios, en lugar de imponérsela en forma paternalista, como sucedió. En todo caso, el aumento del
precio en las acciones de SabMiller en Londres, de alrededor de 10 por ciento, equivalente a 2.200 millones, y la
disminución del precio de la acción en Colombia en esa misma proporción, han dejado claro que esa decisión tuvo
implicaciones económicas. Los minoritarios no saben cuánto tiempo van a tener que esperar a que se realice la OPA.
Y aunque saben el precio al que les van a comprar (19,48 dólares), no tienen certeza sobre cuántos pesos van a
recibir por dólar. Existe la posibilidad de que la tasa de cambio se afecte por los 1.400 millones de dólares con que
SABMiller espera comprar esa participación, con lo cual el ingreso en pesos de las acciones minoritarias disminuiría.
Si bien la compañía ha anunciado que estudia medidas, junto con el gobierno, para que esto no suceda, la
incertidumbre no se ha disipado. Fuera de esta situación, en términos generales el negocio es bastante claro. La
operación se cerró por 7.800 millones de dólares, de los cuales 3.500 millones de dólares en acciones de SABMiller
le corresponden a la familia Santo Domingo; 1.400 millones de dólares irán a la compra de las acciones de los
minoritarios en Colombia, y 1.000 millones de dólares, a los minoritarios que tiene la empresa en Panamá, Ecuador
y Perú. Los 1.900 millones de dólares restantes corresponden a la deuda de Bavaria. El haber logrado obtener 7.800
millones de dólares por el negocio es resultado de una estrategia fríamente calculada, en la que los Santo Domingo
diversificaron el portafolio con la compra de las cervecerías de Panamá (2001) y Perú (2002), y completaron así su
presencia en cuatro mercados principales, ya que tenían inversiones en Ecuador desde 1982. El problema que
enfrentaba Santo Domingo es que Colombia sola no era suficientemente atractiva para los grandes jugadores
internacionales.
Fuente: Articulo “ Como fue el negocio “Archivo Revista Semana (24/07/2005)

Tomado de http://www.semana.com/portada/articulo/como-negocio/73923-3 ( 22 de Enero 2017)

Referencia con fines educativos: Archivo Revista
Semana
Aunque los grandes negocios en Colombia siempre despiertan suspicacia, la verdad es que la familia Santo Domingo
tuvo la oportunidad de cobrar una prima de control y no lo hizo. Es muy difícil que en un negocio de esta naturaleza
existan arreglos por debajo de la mesa. Las normas de transparencia de la bolsa londinense y las sanciones que
conlleva violarlas significan que lo que se le ha presentado al público corresponde a la realidad. Como era de
esperarse, muchos ya especulan que con la fusión entre Bavaria y SABMiller se podría llegar a repetir la historia de
Águila con Bavaria. Es muy poco probable. Una cosa es pasar del 15 por ciento al 75 por ciento de la participación
en una empresa en un país subdesarrollado como Colombia en los años 60, con un mercado de valores poco
regulado. Otra, muy diferente, es hacerlo en un país desarrollado en el siglo XXI, en uno de los mercados más
transparentes y sofisticados del mundo en materia financiera. Basta pensar que para aumentar la participación en
5 por ciento en SABMiller, Santo Domingo tendría que invertir cerca de 1.000 millones de dólares, para darse cuenta
de que las dos situaciones no son comparables. Además, con cerca de 4.000 millones de dólares invertidos en una
sola empresa, no es seguro que el mejor negocio sea seguir poniendo huevos en esa canasta.
Fuente: Articulo “Como fue el negocio “Archivo Revista Semana (24/07/2005)


Referencia con fines educativos: Archivo Revista
Semana
El país, percibido en el exterior en permanente guerra civil, daba para ofertas de alrededor de siete veces
el Ebitda, aun tratándose de la empresa de mayor potencial de crecimiento en el país. Si bien
individualmente Perú y Ecuador tenían el mismo riesgo, fue una estrategia genial haberlas empaquetado.
Así, Santo Domingo logró que en países del Tercer Mundo y percibidos como de alto riesgo, se pagara un
múltiplo de país desarrollado. Eso justifica por sí solo el alto precio que pagó Bavaria por las cervecerías
de Perú y Panamá. Aunque vendió por un poco menos de ese precio en esos mercados, la valorización que
le dio a Bavaria Colombia compensaba más que ampliamente ese sobreprecio. La búsqueda del socio Para
la familia Santo Domingo, el precio, aunque importante, no era el factor decisivo. Era igual de
trascendental el cónyuge que la dote. El objetivo siempre fue mantenerse en el negocio cervecero, pero
accediendo a una empresa que insertara a Bavaria en las grandes ligas y garantizara su supervivencia en
un negocio que se ha caracterizado por las consolidaciones en el nivel mundial. Los tres interesados
inicialmente fueron Scottisch & NewCastle, Heineken y SABMiller. El primero en retirarse fue Scottisch &
NewCastle, pues consideró que con la fusión, Bavaria podría acabar de dueña de la cervecería inglesa.
Heineken estuvo metida a fondo en el negocio hasta último momento. Sin embargo, al final, en forma
sorpresiva decidió no presentar oferta. No sólo el precio de su acción estaba muy bajo para efectos del
intercambio, sino que la estructura de control de la familia se ponía en peligro con el ingreso de un socio
del tamaño del Grupo Santo Domingo. Charlene Heineken, la única heredera familiar de la empresa, con
el 25 por ciento de las acciones, controla a través de una holding el 51 por ciento de los votos. Para
mantener ese control absoluto después del ingreso de la familia Santo Domingo, se requeriría una
inversión de 1.000 millones de dólares. Esa fue la razón por la cual, a último momento, la cervecera
holandesa no presentó oferta, a pesar de haber tenido un equipo de alrededor de 50 personas trabajando
durante casi un año en el tema. Sólo quedaba el que desde el principio se perfilaba como el mejor socio:
SABMiller. Se trata de una compañía sudafricana que combina su experiencia de crecimiento en países del
Tercer Mundo (casi el 48 por ciento de su Ebitda se genera en estas regiones), con la sofisticación del
mercado financiero londinense, donde tiene inscritas sus acciones. Hasta el momento, la presencia de
SabMiller en la región estaba concentrada en Centroamérica, donde tiene plantas en Honduras y El
Salvador, y sólo el 4 por ciento de su Ebitda se generaba en esta zona. Pero con la fusión con Bavaria, se
estima que América Latina aportará el 21 por ciento del Ebitda del grupo, mientras que Estados Unidos y
Europa le generan, cada uno, el 16 por ciento. El bloque de mayor importancia para ellos sigue siendo
África. La estrategia de crecimiento de SABMiller es muy clara. Tener presencia en mercados en desarrollo,
donde existe todo el potencial de incrementar el consumo per cápita de cerveza.


Referencia con fines educativos: Archivo Revista Semana
Semana Semananes educativos
En contraste con la proyección de la industria cervecera, que se calcula crecerá 2 por ciento en los próximos cinco
años, el crecimiento que se espera para la región andina es el doble. Esto confirma el valor estratégico que tenía
para la multinacional hacerse al mercado andino, y al de Panamá, al fusionar su holding con BevCo, para quedarse
con el control de Bavaria. Cambio de liga Si a SabMiller la operación con Bavaria le abre las puertas a uno de los
mercados de mayor dinamismo, a Santo Domingo lo convierte en el accionista número dos de la segunda cervecera
mundial en volumen, después de InBev, y de la segunda en rentabilidad, después de Anheuser Busch. El 15,1 por
ciento de participación del Grupo sólo es superado por Altria (Philip Morris) que, con la emisión de acciones que se
hará para concretar el negocio entre las dos cervecerías, reduciría su participación del 36 al 29 por ciento (en
acciones con derecho a voto tiene el 24,9 por ciento). Aunque el porcentaje de Altria es casi el doble que el del
Grupo Santo Domingo, el hecho de que el primero sea un inversionista institucional le da mucho juego a la familia
colombiana. Tendrá dos de los 13 puestos de la junta directiva mundial, representados por Alejandro Santo Domingo
y Carlos Alejandro Pérez. Estos serán nombrados vicepresidentes de la junta regional que supervisará las
operaciones en América Latina. Obviamente, conservarán sus puestos en la junta directiva de Bavaria. En todo caso,
además de oficio, la familia tendrá jugosas utilidades. Las ganancias de SABMiller el año pasado fueron de 2.400
millones de dólares. Con los 1.000 millones de dólares que se espera aporte Bavaria, el total se acercará a los 3.400
millones de dólares. Si las utilidades antes de impuestos el año pasado ascendieron a 2.200 millones de dólares, se
podría proyectar que la porción de la familia Santo Domingo superará los 300 millones de dólares. En cuanto a
dividendos, el último pago fue de 0,38 dólares por acción. Si se le aplicara este mismo cálculo al número de acciones
de los Santo Domingo, recibirían cerca de 90 millones de dólares anuales. El negocio tiene evidentes ventajas para
Bavaria. La más importante, tal vez, es el costo de financiación. Por el riesgo país que tiene Colombia, el costo
promedio de los créditos ascendía alrededor de 9 por ciento. A una multinacional como SABMiller, los bancos le
prestan a una cifra cercana a la mitad de esa tasa de interés. Esa diferencia en costos financieros tiene un peso muy
importante en la competencia internacional y hace más rentable la compañía. También hay beneficios grandes por
concepto de economías de escala. La compra de materia prima, como la cebada, tiene un costo diferente
dependiendo del volumen. Una cosa es comprar 40 toneladas de un producto básico, y otra cosa es comprar 200.
Este mismo ahorro se aplica también a la compra de maquinaria y equipos.

1.3.1.1 DIAGNOSTICO DE NEGOCIACIÓN

“El poder de una negociación depende la información que se posee de la otra parte y sus antecedentes”
“La fase de diagnóstico se debe desarrollar de forma previa al encuentro de

negociación ya que busca indagar en el registro histórico de la situación y la
trayectoria de la otra parte en negociaciones del mismo tipo, convenios comerciales o
litigios “
Para la realización de la fusión entre Bavaria y Sab Miller, el grupo Santo Domingo realizó un proceso de
reconocimiento documental e histórico a cerca de la capacidad adquisitiva, el reconocimiento mundial, la
capacidad instalada en Suramérica y los socios estratégicos de la contraparte, así como también efectuó un auto
reconocimiento para detectar los puntos frágiles a considerar en la concesión final de la negociación.
Diseñar Diagnósticos previos en una negociación de carácter internacional permite:

Establecer Fortalezas y Reconocer puntos de

debilidades de mi quiebre y aspectos
propuesta de forma indiscutibles de la
anticipada contra parte
Prepararse para las Preparar una banda de

posibles objeciones y negociacion,
demandas de la otra estableciendo minimo y
parte maxiimo esperado
Aspectos a
considerar en un En que consiste Ventajas Desventajas
diagnostico
Experiencia de la Indagar en el sector, para determinar Permite prepararse No siempre hay un

otra parte en referentes de negociaciones con con base en referente similar, algunas
situaciones homólogos o en condiciones análogas reacciones conocidas veces no aplica para el
similares mismo sector o el mismo
tipo de negociación.
DOFA de mi Revisar mi propuesta contra las Permite Formular la En algunos casos puede
propuesta necesidades conocidas de la otra oferta comercial de parecer demasiado
parte manera atractiva conveniente a la otra
parte y generar sospechas.
Aspectos a negociar Determinar los límites de las Permite controlar la Crea expectativas de
concesiones a las cuales se puede negociación sin pasar ganancias que no siempre
acceder a puntos de perdida concuerdan con la
realidad de la negociación.
En el video que se encuentra en el enlace a continuación, encontrará 4 consejos para efectuar un

autodiagnóstico antes de abordar un proceso de negociación
Negociación: 4 Pasos para garantizarte el Éxito en tus Negociaciones Comerciales Importantes: Enlace
1.3.1.2 NEGOCIACION Y CONCESIONES

La fusión Bavaria y Sab Miller, tuvo varias etapas de negociación en las cuales se tuvo especial cuidado en
mantener los intereses de las partes involucradas, por ello tomo más tiempo de lo planeado inicialmente, ya que
se involucraron los accionistas mayoristas como debía ser, pero también se buscó la satisfacción de los clientes
minoristas y el equipo colaborativo de trabajo.
El grupo Santo Domingo planeó en su fase de diagnóstico una expansión internacional importante bajo el nombre
del gigante holandés tomando como referencia la dificultad de reconocimiento de Bavaria como empresa ligada
al estigma de origen colombiano, ya que a pesar de la trayectoria de Bavaria en Colombia y sus otras sucursales
en América Latina, la aceptación europea, asiática e incluso en África sería muy difícil de llevar a cabo sin el apoyo
de una entidad con el respaldo financiero, administrativo y comercial de Sab Miller, era necesario para El grupo
Santo Domingo persuadir a todos sus grupos de interés para lograr el cierra de la negociación y así aprovechar
factores como la económica de escala.
Para profundizar un poco las pautas

de concesion realizadas durante la
negociacion , se recomienda visitar
el siguiente enlace de la revista
dinero:
http://www.dinero.com/edicion-
impresa/caratula/articulo/sabmiller-ab-
inbev-unen-para-formar-grupo-cervecero-
mas-poderoso/214708
En una negociación promedio se hacen el 80% de las concesiones en el último 20% del tiempo según el autor de
“El vendedor de los huevos de oro” , por ello es indispensable tener claras las bandas de negociación para no
excederse en beneficios a la otra parte o restringir aspectos que se pueden poner en consideración para favorecer
el cierre de la negociación de forma exitosa.
Durante una negociación tradicional se deben realizar los siguientes pasos:
Definición de una agenda
Escucha de la otra parte
Preguntas de acercamiento
Presentación de la propuesta
Argumentación de la propuesta
Respuesta a solicitudes
Momento de conciliación.
Acuerdo de Concesiones
Cierre de la negociación.
Para identificar todo lo que no se debe hacer en una

negociación le recomiendo ver el siguiente video,
que de forma caricaturesca presenta todos esos
comportamientos que deben evitarse.
Posteriormente reflexionemos sobre las siguientes

preguntas
¿Quién es el vendedor?
¿Que hizo mal el vendedor y que hizo mal el

comprador?
Video Negociación 1: Enlace

1.3.1.3 CIERRE DE NEGOCIACIÓN.

En la tercera y última etapa de una negociación se da el proceso
de acuerdo y concertación de las condiciones bajo las cuales se
presentó la propuesta y las modificaciones que se hicieron en el
proceso, de acuerdo a las culturas involucradas y el tipo de
negociación se estipulan las clausulas y la formalidad del cierre.
En el caso de estudio para esta temática, el cierre se realizó

mediante un comunicado de prensa con los detalles del acuerdo
final, posteriormente se legalizó el acta de fusión y se realizó una
emisión en operaciones de mercado abierto para las acciones
acordadas de la venta y se finalizó con una notificación interna a
todos los niveles de impacto de la fusión entregada a los
interesados en las condiciones pactadas.
PROCEDIMIENTO PARA EFECTUAR UN CIERRE DE NEGOCIACIÓN:
Conseciones
Conclusiones
Formalizacion del
Acuerdo mediante
contrato, informe,
clausulas y demas
figuras explicitas
Recomendaciones importantes para poner en práctica en esta fase.
Asegúrese de haber entendido las condiciones y concesiones de la otra parte
Mantenga presente los intereses de la otra parte
Sea claro con sus condiciones y concesiones, asegurándose que la otra parte las entienda
Deje consignado todo el acuerdo de manera formal mediante un documento
Diseñe Clausulas para resolución de conflictos y arbitraje en caso de incumplimiento en el futuro.
Nombre del taller de aprendizaje: Fase de Diagnostico Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá
Henao.
De acuerdo al caso de estudio “ Fusión de Bavaria y Sab Miller” identifique cuales fueron las principales
motivaciones de Bavaria para hacer la oferta .
Tras visitar la página web: http://www.bavaria.co/ y leer los artículos de la prensa nacional e internacional
frente al tema, se identifica que en el diagnostico situacional se tomaron en consideración las siguientes pautas:
Necesidad de Bavaria en obtener un Socio estratégico conocido en el medio de la bebida y de amplia

trayectoria.
Posibilidad de crecimiento en otros continentes, realizando una fusión de carácter internacional.
Cuantía de inversión disponible que Bavaria debería pagar para la alianza (1.000 millones)
Capacidad financiera y de retorno de inversión de la empresa a la cual se le hiciese la propuesta.
Rentabilidad esperada en el corto, mediano y largo plazo.
Consecuencias para los afectados directa o indirectamente
Impacto de la fusión en la política de responsabilidad social empresarial de Bavaria.
Fortalezas y aspectos atractivos para Sab Miller.
Nombre del taller: Fases de Negociación y Cierre Modalidad de trabajo: Colaborativo en parejas
Actividad previa: Lea con detenimiento el material suministrado para la temática y consulte los aspectos que
considere necesarios para dar respuesta a las siguientes preguntas.
Básese en el ejercicio de aprendizaje anterior, como ejemplo.

Describa la actividad: Indague acerca del desarrollo de la negociación realizada durante la fusión Bavaria- Sab
Miller y responda los siguientes puntos:
1. ¿Cuánto tiempo duró el proceso?
2. ¿Qué tipo de negociación se realizó?
3. ¿Cuáles fueron las demandas de Bavaria y cuales las de Sab Miller conocidas?
4. ¿Cuál identifica usted que fue la estrategia implantada por Bavaria para presentar la propuesta?
5. Realice un listado de las clausulas y condiciones de cierre de la negociación

2 UNIDAD 2: ESTUDIO DE CASOS EN EL AREA

ADMINISTRATIVA NACIONAL E INTERNACIONAL
La administración es una labor estratégica que se aplica bajo los cuatro principios tanto a nivel local, como regional,
nacional o internacional, ya que el objetivo es el mismo: lograr la sostenibilidad de un negocio en el largo plazo,
identifiquemos las 4 etapas de la administración en el siguiente video.
conceptos
Liderazgo y toma de decisiones: Capacidad de influir o persuadir y asumir decisiones individuales o colectivas que
afectan a un grupo de personas.
Administración: Actividad estratégicas de planeación, dirección, ejecución y control que permite la consecución
de objetivos.
Disponibilidad de Recursos: Capacidad instalada, inventario y herramientas materiales o intelectuales que

permiten desarrollar una labor
Plantilla de personal: Equipo de personas que permiten la realización de un objetivo organizacional mediante la
prestación de sus servicios profesionales.
Recursos Materiales: Instalaciones, equipos, materia prima, medios de transporte y demás condiciones de
respaldo para una operación comercial.
Habilidades y Competencias: destrezas que se desarrollan para la realización de una actividad específica y
garantizan en gran proporción el éxito de la operación.

Aplicar conceptos mediante el análisis de los casos, determinando causas, condiciones, alternativas y
consecuencias derivadas de la toma de decisiones.

Describir las condiciones requeridas para desarrollar efectivamente una operación comercial.
Indicar las practicas adecuadas de administración para efectuar procesos de carácter internacional.
Relacionar las habilidades necesarias de un negociador internacional con los efectos en el proceso
administrativo y sus resultados organizacionales
2.2 TEMA 1 DISPOSICIÓN DE RECURSOS

La capacidad de respuesta a un requerimiento determina en un 50% la percepción del cliente ante una operación
de compra-venta, por ello y dado que la administración busca la rentabilidad de las operaciones, el objetivo final
de una adecuada administración es hacer uso de los recursos disponibles para dar respuesta a los requerimientos
de la actividad y mantener la cadena de valor ajustada de forma que se haga frente a la necesidad del mercado
en el momento adecuado con el personal adecuado y las condiciones necesarias para brindar una excelente
imagen.
Personal Condiciones Fisicas
Equipo y
socios Infraestructura
Insumos
Materiales
Para Profundizar el tema y conocer un poco más acerca de la clasificación de los recursos, le invito a revisar el
artículo sobre “Recursos Organizacionales, concepto, clasificación e indicadores” de los Autores Miguel Blázquez y
Alfredo Mondino. Que encontrará en el siguiente enlace
http://www.cyta.com.ar/ta1101/v11n1a3.htm
2.2.1 ADMINISTRACION ADECUADA DE RECURSOS TANGIBLES E

INTANGIBLES EN LAS OPERACIONES INTERNACIONALES
La administración orienta al profesional a cargo de las operaciones a la optimización de las condiciones iniciales
para construir un ciclo de calidad que beneficie a la organización, sin embargo, en muchas empresas el proceso
administrativo no es un factor estratégico y a pesar de que logran ampliar sus alcances a nivel internacional, su
imagen e idoneidad es cuestionada por hacer uso inadecuado de sus recursos.
La situación anterior, será evidenciada en el caso de estudio de esta temática que corresponde al mayor
contratista de electrónica en el mundo, la empresa “Foxcom” Encargada de realizar la fabricación de una cantidad
importante de piezas para empresas de talla internacional ampliamente reconocidas como Apple, Dell, Hewlett
Packard, Microsoft (Xbox 360) , Nintendo , etc.
Caso de Estudio: Foxcon, Quien fabrica los iphone

Referencia con fines educativos: Archivo la
información.com
Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan
23/06/2014 - 21:19
 La empresa taiwanesa Foxconn contrará a 100.000 nuevos trabajadores en China para fabricar el nuevo iPhone.
 El principal fabricante de los productos de Apple ha recibido numerosas denuncias por las lamentables
condiciones laborales a las que someten a sus trabajadores.
El éxito entraña esfuerzo, sacrificio y sobrepasar, en ocasiones, algunos límites. Pero hay grandes multinacionales
que exprimen hasta límites indecentes esta fórmula, sometiendo a sus trabajadores a condiciones draconianas
que ponen el foco sobre la falta de supervisión laboral en países como China, donde grandes empresas como
Apple o hp externalizan allí su producción por el bajo coste de mano de obra.
Desde hace años la empresa taiwanesa Foxconn, principal fabricante de los productos de Apple, ha sido investigada
por varios medios de comunicación, tanto estadounidenses como chinos, para denunciar las condiciones penosas
de los trabajadores en varias fábricas del país asiático. Uno de estos últimos reportajes se publicó en el
diario Shanghai Evenining News, que narraba la experiencia vivida por un periodista que se infiltró durante diez
días en la planta industrial que tiene la empresa en la ciudad de Taiyuan. El periodista cuenta a modo de diario su
estancia durante 10 días, siete de formación y tres de trabajo efectivo. "La primera noche en el dormitorio de
Foxconn fue una pesadilla. Toda la estancia olía a basura y cuando abrí mi taquilla salieron de allí un montón
de cucarachas. Las sábanas estaban sucias y llenas de ceniza", cuenta este periodista.
Para los trabajadores que viven lejos de su puesto de trabajo la empresa dispone de complejos residenciales cerca
de las fábricas. Pero las condiciones de higiene y salubridad brillan por su ausencia, según la narración del
reportero del Shanghai Evenining News. Los trabajadores pernoctan en habitaciones con literas donde seis u ocho
personas conviven hacinadas, por las que pagan un alquiler de unos 13 euros al mes.
Foxconn es el fabricante de los principales productos de Apple, como el iPad, el iPhone y el McBook Pro y desde el
año 2010 la empresa taiwanesa ha sido más mencionada por sus escándalos que por su producción. Hace cuatro
años una oleada de suicidios abrió el debate sobre las inhumanas condiciones en las que estaban sometidas el
millón de personas que tiene empleadas en sus fábricas.
Fuente: La información.com, Noticias Internacionales- publicado 23/06/2014 Tomado de:

http://www.lainformacion.com/mundo/foxconn-la-fabrica-de-apple-en-la-que-los-trabajadores-se-
suicidan_oidt8CTkyBlc0HDAhTYL15/ ( 26 de Enero 2017)

información.com
23/06/2014 - 21:19
condiciones laborales a las que somenten a sus trabajadores.
Cerca de una veintena de empleados se suicidaron en la planta de Shenzhen (al sur de China), por la presión y
extenuación en el trabajo. Además, desde la salida al mercado del Ipad, en 2010, se han producido dos
explosiones debido a la acumulación de polvo de aluminio, producto altamente inflamable, que se saldaron con
cuatro muertos y 77 heridos.
Estos escándalos y las contínuas críticas por las condiciones laborales de los trabajadores, también centraron
un extenso reportaje publicado en The New York Times, en el que se dibujaba un panorama desolador,
de jornadas laborales de 60 horas semanales, de seis y hasta siete días, por apenas 1.74 dólares la hora. En otro
reportaje emitido en el programa Nightline de ABC News, se pudo ver a trabajadores durmiendo sobre la cadena
de ensamblaje y sobre las cajas, en una muestra de las maratonianas jornadas laborales que sufren los
trabajadores de la fábrica taiwanesa.
El reportaje del rotativo estadounidense llevó a que Apple enviase un equipo de expertos en derecho laboral para
controlar las condiciones laborales de los trabajadores en sus fábricas en China. El mayor fabricante de
componentes electrónicos del mundo se comprometió a que la organización independiente Asociación de Justicia
Laboral (FLA, en sus siglas en inglés) llevase a cabo inspecciones periódicas. Además, Foxconn se comprometió a
reducir el horario laboral, mejorar los protocolos de seguridad y beneficios sociales. Para calmar las críticas, la
empresa taiwanesa subió en 2012 los sueldos entre un 16% y un 25% hasta llegar a los 1.800 yuanes (220 euros)
mensuales, cuando en 2010 el sueldo no superaba los 120 euros.
Asimismo, para evitar más muertes, obligaron a la compañía a contratar un equipo de psicólogos e instalar redes
en las escaleras, pasillos y ventanas de los dormitorios.


información.com
23/06/2014 - 21:19
Sin embargo, a pesar de la exigua mejora de las condiciones, las críticas sobre abusos laborales y los suicidios no
han cesado. El último suceso se produjo el 2 de mayo de 2013, cuando dos trabajadores, de 23 y 24 años, se
sucidaron en la planta de Zhengzhou.
Tampoco disminuye el nivel de frustración de los trabajadores, prueba de ello es que 2.000 de los 79.000
trabajadores de la planta de Foxconn en Taiyuan (provincia de Shanxi) provocaron barricadas en sus dormitorios,
quemando los colchones de sus dormitorios y causando cuantiosos daños materiales.
Prohibido hablar
La organización sin ánimo de lucro SACOM (Centre for Research on Multinational Companies and Students &
Scholars Against Corporate Misbehaviour), formada por estudiantes que defienden la mejora de las condiciones
laborales en China, publicó un informe en el que se detallan las numerosas ilegalidades y atrocidades que se llevan
a cabo en las instalaciones de Foxconn.
En su visita a las plantas de Chengdu, Chongquing y Shenzhen, SACOM comprobó las alarmantes violaciones de los
derechos laborales. El informe destaca que los errores en los cálculos salariales eran muy habituales y que se
excedía la tasa mensual de horas extras, llegando a calcular hasta 100 horas extraordinarias. Otro de los excesos
que pudieron contrastar a través de entrevistas con trabajadores es que no es extraño que los empleados se
pasen más de 10 horas de pie, con apenas unos minutos de descanso. Además, hasta hace un año estaba
instaurado en las instalaciones el "modo silencioso", que prohibía hablar de otra cosa que no fuesen asuntos
relacionados con el trabajo en la planta.



información.com
23/06/2014 - 21:19
Dicho informe también señalaba la rutina implantada en la cadena de montaje, donde los trabajadores "realizan
cientos y hasta miles de movimientos repetitivos como si fueran máquinas". La producción de los aparatos Apple,
es prácticamente artesanal. Como dato curioso, para fabricar un iPhone 4S se requieren 141 pasos, todos llevados
a cabo por personas y no por máquinas. Y para el iPad2, se necesita la intervención en cadena de 325 personas. "Si
algún compañero sale a comer, los demás trabajadores se quedan en el taller para encargarse de las tres
máquinas al mismo tiempo", relata un trabajador a supervisores de SACOM.
Los problemas musculares y mentales, son los efectos más comunes entre los trabajadores debido a las excesivas
jornadas laborales.
Cláusula anti suicidios
La sucesión de muertes en las fábricas de Foxconn llevó al fabricante a obligar a sus empleados a firmar un
contrato con una cláusula que les impide suicidarse. La condición contractual hace prometer al trabajador que no
se suicidirá y que eximirá de toda responsabilidad a la compañía en "el caso de heridas producidas por causas no
accidentales".
Con esta sorprendente disposición el fabricante de grandes empresas como Apple, HP, Dell o Nokia, pretende
evitar problemas que dañen la reputación de la compañía, que desde que se dieron a conocer los dramáticos
acontecimientos de los suicidios y las denuncias por violación de derechos laborales se ha puesto en entredicho
las extremas condiciones que se aplican en las fábricas chinas.

2.2.1.1 FACTORES HUMANOS
En el caso Foxcom se evidencia una excelente habilidad de captación y producción para el comercio, sin embargo,
el factor esencial está perjudicando a tal nivel su reputación y estabilidad que la empresa se ve obligada a reformar
sus políticas internas, cambiando horarios laborales, salarios, cláusulas de contratación e incluso adecuación de la
infraestructura ya que no eran acordes a las necesidades de la plantilla de personal y mucho menos a las exigencias
de la labor.
Algunas labores para administrar adecuadamente la plantilla de personal con el objetivo de lograr un impacto
positivo en la labor comercial son:
•Realizar proceso efectivos

de contratacion , brindando
Bienestar •Efectuar procesos de
capacitacion y
induccion sobre los crecimiento profesional
productos, la compañia y las para aumentar la
politicas de la organizacion eficiencia en la labor
para evitar •Ofrecer condiciones dignas de realizada.
incompatibilidades trabajo
•Proponer acciones
posteriores •Identificar las necesidades de formativas para optimizar
infraestructura requeridas por el el perfil de los empleados
proceso productivo y los y la labor que realizan
Inducción empleados.
•Determinar asignacion salarial
segun capacidad economica de la
organizacion y relevancia del
Formación
cargo.
En el caso de Estudio de la temática, se puede observar que la compañía desarrolló de forma impecable su proceso
productivo y de igual manera logró efectuar alianzas comerciales con grandes de la industria electrónica, sin
embargo, cometió un grave error al centrarse en los productos y no en la capacidad humana para producirlos.
Algunas empresas tienden a perder el norte de sus operaciones cuando piensan en la cantidad y el factor
monetario que la venta de ésta genera, sin embargo, al dejar de lado la capacidad instalada productiva que debe
estar fundamentada en el número de empleados y las horas laborales pierden la posibilidad de tener un negocio
sostenible y rentable.
La mala administración, de este factor humano y la mala reputación que han generado dichas prácticas, han llevado
a Foxcom a estar en el ojo de la prensa bajo perspectivas de conflicto y situaciones negativas, a las cuales los socios
comerciales de carácter multinacional han reaccionado de forma agresiva para evitar que su imagen se vea
afectada también por la cadena de abastecimiento de la cual todos hacen parte.
Foxcom es una empresa de alta calidad en el producto final, ya que es detallista en la elaboración de sus productos,
realizando procedimientos de ensamble con más de 300 piezas por unidad en algunas circunstancias pero para
llegar a ello sacrifica el factor humano y expone en términos de salud mental y física la vida de sus empleados;
conducta que ninguna empresa nacional o de talla internacional debe hacer por ética y por las leyes vigentes que
amparan desde cada legislación laboral las condiciones dignas de trabajo tal como lo promulga la OIT (Organización
Internacional del trabajo).
Para conocer la importancia del talento humano en el desarrollo del negocio en el crecimiento comercial y
estratégico de la empresa, le recomiendo visitar el siguiente link en el cual el Vicepresidente de RH Coca – Cola en
México cuenta en que consiste la estrategia de éxito de Coca- Cola.
Coca-Cola y su estrategia para ser una Súper Empresa 2013: Enlace

2.2.1.2 FACTORES FISICOS Y DE INFRAESTRUCTURA
Foxcom es una empresa de Taiwán que ha desarrollado cadenas productivas capaces de dar respuesta a la
necesidad comercial de los grandes en la industria como Apple, para ello ha designado instalaciones en las cuales
proporciona vestuario de seguridad, desinfección, seguridad extrema para preservar el know how de sus
asociados, villas para la vivienda de sus empleados, restaurante y lugares de esparcimiento, además de las
estaciones de trabajo para cada uno de ellos.
Esta infraestructura ha logrado captar la atención de sus asociados ya que demuestra que cuenta con la capacidad
instalada para garantizar la producción requerida, adicionalmente las bajos salarios y malas condiciones habituales
de la población, hacen que ésta compañía pueda adquirir abundante mano de obra joven para capacitarla
rápidamente y dar continuidad a la cadena productiva como efecto de la globalización.
Foxcom ha sido criticada por múltiples situaciones de difícil entendimiento ya que no ofrece libre acceso a su
información, sin embargo, el periodismo y los mismos socios comerciales le han obligado a modificar sus políticas
internas de forma que se cumpla con los estándares internacionales mínimos requeridos en los factores humanos,
ya que en los factores físicos y de infraestructura la gigante de la electrónica no ha tenido ninguna dificultad para
demostrar su superioridad frente a otras ensambladoras del mundo.
Para resumir un poco, podría indicarse entonces que el éxito de una estrategia comercial y productiva de
acuerdo a los recursos se resume en 4 factores que deben estar en equilibrio:
Recursos
Humanos
Practicas de Exito Recursos

Administracion internacional Fisicos
Infraestructura
Las organizaciones que buscan formar parte del mercado internacional ya sea por labores productivas,
comerciales o intermedias deben tener en cuenta las directrices internacionales de organismos que regulan
aspectos laborales, legales, sociales e incluso humanitarios para conservar la capacidad de permanencia y
aceptación por parte de otras empresas que harán parte de la cadena de abastecimiento internacional del
negocio.
Algunas de estas entidades pueden ser:
Organización de Carácter Propósito Regula

Internacional
ONU Mantener la Paz y Seguridad La armonía y relaciones

Internacional internacionales
OIT Velar por la justicia social Principios, derechos de trabajo,

permanente en materia laboral. condiciones de contratación e
igualdad social para desarrollar
labores.
OMC Ayudar a los productores de bienes Transparencia en las políticas

y servicios que realicen comerciales, resuelve y asiste
importaciones o exportaciones a controversias comerciales.
llevar a cabo sus actividades.
Basado en:
Organización Internacional del trabajo, http://ilo.org/global/about-the-ilo/how-the-ilo-works/lang--es/index.htm,
Enero 30 de 2017
Organización de las Naciones Unidas: http://www.un.org/es/sc/repertoire/principles.shtml, Enero 30 de 2017
organización mundial del comercio: https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm
En el video que verá a continuación, se presentan las instalaciones de Foxcom gracias a una visita guiada en
2012 autorizada por Apple (EL principal socio comercial de empresa China) para verificar la idoneidad y
capacidad instalada de su socio.
Apple Foxcom visit Feb 2012: Enlace

Nombre del taller de aprendizaje: Factores Físicos y de Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá
infraestructura
Cuáles son los factores físicos que debe potencializar una empresa como Foxcom para mejorar sus ventajas
competitivas en el mercado de ensambladores electrónicos.
La empresa Foxcom es una empresa de origen Chino que tiene sucursales en diferentes ciudades del país,
también cuenta con puntos de ensamble internacionales como el de México, la compañía está
completamente consciente de su valor para los clientes principales ( Sony, Nintendo, Apple, Epson , etc ) por
ello su infraestructura es acorde a las necesidades de sus asociados, sin embargo tras la visita a las
instalaciones realizada por la empresa Apple, se determina que deben mejorar algunos aspectos como :
Cantidad de personas asignadas por habitación (Actualmente son entre 7 y 8 compañeros por cuarto)
Lugares de descanso (Actualmente los empleados toman siestas sobre su estación de trabajo)
Iluminación de las habitaciones (Actualmente los árboles que se encuentran en la infraestructura,

bloquean por completo los rayos del sol y esto evita la iluminación, favoreciendo la humedad)
El reclutamiento debe ser realizado en instalaciones que permitan albergar a los interesados en las
vacantes de forma adecuada.
Ventilación, debe mejorarse el sistema de extractores para evitar accidentes como los ya ocurridos que
han desencadenado explosiones debido a la acumulación de gases toxicos.
Seguridad para los empleados (La empresa debió iniciar un proceso de enmallado para evitar los
suicidios o caídas accidentales desde alturas importantes de los edificios)
Como mayores fortalezas que podrían reforzarse se destacan:
Condiciones de ingreso y vigilancia seguras
Inocuidad y esterilización de los elementos y personas en el trabajo para evitar contaminación del
producto final.
Secuencialidad, iluminación y herramientas de trabajo de cada estación.

Vivienda, habitaciones acondicionadas para la residencia de los colaboradores en el lugar.
La alimentación, disposición de restaurantes para suministrar la alimentación requerida.
El almacenamiento permite tener un aprovisionamiento acorde a las necesidades de volumen

producido.
La ubicación de las sucursales de ensamble permite acceder a una cantidad suficiente de mano de obra.
Las instalaciones cuentan con espacios para la práctica de deporte
Nombre del taller: Factores Humanos Modalidad de trabajo: Trabajo Colaborativo
Actividad previa:
Visite los siguiente artículos de prensa : http://www.elespectador.com/noticias/elmundo/investigacion-

revela-despreciables-condiciones-laborale-articulo-594504
http://www.porexperiencia.com/articulo.asp?num=53&pag=04&titulo=-Sabes-en-que-condiciones-
laborales-Apple-fabrica-tu-iPad-
Describa la actividad:
Analice la información suministrada en el material de la temática y realice consultas al respecto,

posteriormente:
1. Diseñe una matriz DOFA con relación a los factores humanos y su administración en la empresa Foxcom
con un mínimo de 5 aspectos en cada punto: Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas.
2. Formule 3 sugerencias para corregir las debilidades y amenazas de la matriz.
3. Redacte una carta dirigida a Foxcom a nombre de Apple, en la cual usted asuma el papel de socio
comercial y solicite los cambios que se consideran necesarios según su criterio y las regulaciones
internacionales
2.3 TEMA 2 LIDERAZGO Y CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES

La toma decisiones y el liderazgo constituye un factor determinante en la dirección de las empresas, sin embargo,
tanto las buenas como malas decisiones representan un riesgo o un desenlace para una cadena de eventos
posteriores que podrían no terminar en el final esperado.
Para llevar de forma exitosa a una compañía a una posición reconocida en el medio internacional, se requiere de
importantes decisiones, secuenciales y coherentes con los objetivos organizacionales, sin embargo, existen
algunos riesgos sustanciales que deben tomarse para garantizar el crecimiento, mientras que existen otros que
podrían ser fácilmente evitados.
2.3.1 HABILIDADES DE UN BUEN LIDER

Para lograr una dirección asertiva en cualquier empresa de carácter nacional o internacional, es necesario contar
con habilidades que pueden ser desarrollada a lo largo de un proceso formativo al interior de la organización
desde el apoyo de las directivas o puede potencializarse desde la capacidad innata y la ejecución de actividades
relacionadas con ellas.
Liderazgo
Toma de decisiones
En el caso objeto de estudio para esta temática, se analizará el nivel de relevancia que ejercen los líderes y la toma
de decisiones arriesgadas sin importar las necesidades no solo organizacionales sino de los grupos de interés
formados por socios, empleados, clientes, proveedores e inversionistas.
Interbolsa fue una firma Colombiana captadora de valores nacionales e internacionales que tomó decisiones
demasiado osadas frente a la inversión de los fondos en proyectos nacionales , internacionales y productos
financieros que en el largo plazo no proporcionarían la liquidez suficiente para respaldar la entrega del capital
invertido por todas las empresas y personas naturales que creyeron en su modelo de negocio y buen criterio;
debido a ello la compañía fue declarada en quiebra y entró en una fase de liquidación por la insolvencia económica
producida gracias a las decisiones de riesgo que se asumieron de forma irresponsable.
El impacto económico financiero de esta entidad, golpeó fuertemente la industria colombiana desde diferentes
ópticas ya que la desaparición del capital para muchos de sus inversores representó la pérdida de una gran
proporción de su musculo financiero llevando el mercado a una importante coyuntura en diferentes sectores.
Caso de Estudio: Interbolsa “Riesgos de la estrategia

Agresiva”
Referencia con fines educativos: Revista Portafolio.
Analistas y operadores del mercado de valores reconocen en la comisionista Interbolsa calidades como seriedad,
cumplimiento y poder. Así como por otra clave: la agresividad. Y es esa característica la que le ha permitido asumir el
liderazgo del mercado bursátil en Colombia y de ser hoy no solo una corredora de bolsa, sino un grupo financiero con
presencia internacional.
La sociedad comisionista, de origen paisa, nació en 1990 y en sus 22 años de existencia se ha convertido en la entidad
de su tipo más grande del mercado, con un peso del 25 por ciento en el sistema bursátil.
En el año 2000 dejó de ser solamente una firma corredora de bolsa, pues sus dueños, en una movida agresiva, crearon
el Grupo Interbolsa, con lo que mostraron su poderío en el mercado con pasos que hasta ese momento ninguna
comisionista había dado en Colombia.
La acción del grupo llegó a la Bolsa de Valores de Colombia (BVC) y tuvo una gran acogida entre los inversionistas.
“Hemos aprovechado los momentos que nos ha dado el mercado, y el gran mérito, modestia aparte, ha sido la toma
de decisiones y la capacidad que hemos tenido de asumir riesgos”, dijo hace pocos meses Rodrigo Jaramillo,
presidente de la compañía.
El grupo se expandió rápidamente durante los últimos años, pero la semana pasada la sociedad enfrentó serias
dificultades y terminó siendo intervenida el viernes por la Superintendencia Financiera.
Los problemas de Interbolsa no son nuevos y quienes los conocen dicen que el grupo viene afrontando dificultades
desde hace algunos meses por decisiones de diversa índole, que se tomaron para la expansión del conglomerado.
Incluso, frente a la situación presentada esta semana, el presidente del Autorregulado del Mercado de Valores (AMV),
Roberto Borrás, reconoció que desde hace algunos días se habían levantado advertencias para los accionistas de la
comisionista por la situación que afrontaban, algo que también se puso en conocimiento de la Superintendencia
Financiera.
La pregunta que muchos se han hecho es si el grupo tomó decisiones demasiado arriesgadas en su afán expansionista,
que finalmente lo llevaron a la difícil circunstancia en la que hoy se encuentra la comisionista, su principal filial.
Fuente: Revista portafolio: “Interbolsa el Riesgo de una estrategia Agresiva” ,Articulo Publicado 03 de Noviembre
de 2012, Tomado de http://www.portafolio.co/negocios/empresas/interbolsa-riesgo-estrategia-agresiva-98684 (
10 de Febrero de 2017)
Caso de Estudio: Interbolsa “Riesgos de la estrategia

Agresiva”
Referencia con fines educativos: Revista Portafolio.
Esas decisiones tienen que ver con exposiciones de muy alto riesgo en sus inversiones de portafolio y con la creación
de entidades anexas a la sociedad corredora en Colombia y el exterior que, al parecer, no han dado los resultados
esperados.
Del holding Interbolsa hacen parte –además de la intervenida comisionista de bolsa– una sociedad administradora de
inversiones (SAI), una corredora de seguros, tres firmas comisionistas en Brasil, Panamá y Estados Unidos, Acercasa
(firma dedicada al crédito hipotecario) y hasta una fundación de ayuda a los pobres.
Negocios dependientes
Un hecho interesante tiene que ver con que el grupo ha manejado inversiones en Islas Vírgenes a través de dos fondos
(Interbolsa Special Situations y Premium), con recursos tanto del conglomerado como de inversionistas particulares.
Todos los negocios tienen una fuerte dependencia de la sociedad comisionista intervenida, que es el ‘sistema
nervioso’ del grupo y sobre la cual pesa casi toda la responsabilidad de las operaciones de este.
Por eso, la acción del grupo ha sido fuertemente castigada en la Bolsa de Valores de Colombia (BVC), a tal punto que
el jueves pasado –cuando la comisionista reconoció sus problemas de liquidez– se desplomó 30 por ciento y el viernes
su negociación fue suspendida en el centro bursátil por un término inicial de cinco días hábiles.
ACOSADA POR LOS ROCES CON SOCIOS
El pago de ‘repos’ vencidos soportados en acciones de Coltejer y Fabricato con créditos bancarios llevó a la iliquidez
de la firma. Los ‘repos’ son operaciones de préstamo sobre un valor, en este caso acciones, que se recompran. Es
como cuando se lleva un televisor a una prendería para luego volver por él. Jaramillo reconoció que el impago de uno
de esos créditos llevó a la intervención. Hace algunos años, la firma se vio afectada por la quiebra de Proyectar Valores,
por la presencia de socios comunes con Interbolsa, como Juan Carlos Ortiz y Víctor Maldonado, lo que produjo un
distanciamiento con Jaramillo, quien inició un plan de reorganización que implicó despidos. En los últimos dos años
ha tratado de conseguir un comprador, iniciativa que se percibía como solución para la iliquidez que se veía venir.
Fuente: Revista portafolio: “Interbolsa el Riesgo de una estrategia Agresiva” ,Articulo Publicado 03 de Noviembre
de 2012, Tomado de http://www.portafolio.co/negocios/empresas/interbolsa-riesgo-estrategia-agresiva-98684 (
2.3.1.1 LIDERAZGO
Se Considera liderazgo a la capacidad de influir en un grupo de personas de forma positiva o negativa sin necesidad
de coartar físicamente o por órdenes imperativas que obliguen a la realización de una actividad, pero obteniendo
los mismos resultados con un aspecto adicional: la aceptación del equipo de trabajo, generando sentimientos
positivos de admiración, imitación, respeto y seguridad, facilitando la persuasión, dirección y la asignación de
tareas o actividades.
Para identificar la importancia del liderazgo en la transformación e internacionalización de las industrias, le invito a
leer la entrevista realizada por Portafolio a Cobie Langerak, Una experta internacional en estos temas
http://www.portafolio.co/negocios/empresas/liderazgo-transforma-cultura-empresas-133324
En el caso de las multinacionales, los líderes suelen ser cabezas visibles que imparten directrices y estas son
acatadas por los representantes organizacionales de cada país o subsidiaria, de forma que sea clara la cadena de
mando para quienes realizan labores administrativas, estratégicas y hasta operativos en países secundarios
donde no se encuentra ubicada la casa matriz, por ello es tan importante que esa figura visible cuente con las
competencias necesarias para ejercer un buen liderazgo.
En el caso de Interbolsa que se analiza en relación a la temática de la unidad, se evidencia que El líder visible de la
entidad, el señor Luis Fernando Restrepo Jaramillo, presidente de la Sociedad Comisionista, fue acusado
formalmente de algunos delitos como administrador de la organización, los cuales según la revista dinero en su
publicación del 10 de abril de 2013 corresponden a:
“Manipulación fraudulenta de especies inscritas en el Registro Nacional de Valores y Emisores, artículo 317 del
Código Penal (C.P.), administración desleal artículo 250B C.P., operaciones no autorizadas con accionistas o
asociados, artículo 315 C.P. y concierto para delinquir”
(tomado de http://www.dinero.com/inversionistas/caso-interbolsa/articulo/imputacion-para-presidente-
comisionista-interbolsa/185587 )
Este caso de estudio ejemplariza en gran proporción el peso que deben llevar los líderes de empresas frente a la
toma de sus decisiones individuales o grupales, ya que quien toma la decisión final es la persona que está dispuesta
a representar las consecuencias de las mismas, sin importar el modelo de líder que sea; en el contexto nacional
tanto como en el internacional, un representante legal de cualquier compañía se ciñe a la normatividad legal del
país al cual pertenece la empresa , del cual es originaria o en el cual se efectuaron las acusaciones o faltas de las
cuales se debe hacer responsable.
Existen para efectos legales dos líderes, el material y el intelectual de los cuales lo único que los diferencia es la
modalidad formal o informal a la que pertenezcan para asumir su responsabilidad
Liderazgo Informal
• se presenta en personas que poseen la habilidad de forma innata.

• No esta relacionado con el orden jerarquico de la organziacion.
• Es un lider por eleccion del grupo y no por imposición.
• Es un lider inspirador que da ejemplo y motiva
• Se evidencia a lo largo de la vida de la misma persona aun sin formacion para ello
Liderazgo Formal
• Se presenta en personas que deieron realizar procesos de formacion en la habilidad.

• Está asociado con los cargos directivos y de mando medio-alto.
• Es un lider por su ubicacion dentro de la jerarquia organizacional.
• Posee habilidades de influencia y ejemplarizacion, pero no siempre es inspirador o motiva.
• Se inicia puntualmente su desarrollo gracias a un cargo o la necesidad particular de una
organización.
El crecimiento en las estrategias de expansión o el declive de las mismas, está relacionado no solo con la
metodología de las organizaciones y sus objetivos específicos, sino también con la capacidad para tomar
decisiones a través de la cabeza visible considerada líder, le invito a leer el siguiente artículo publicado por la
revista “HayGroup” – El liderazgo en las mejores empresas
https://www.haygroup.com/downloads/es/misc/hay_group_informa_entrevista_mary_fontaine.pdf
2.3.1.2 TOMA DE DECISIONES

Un negociador internacional a diario se ve enfrentado a la posibilidad de diferentes escenarios con situaciones
problémicas que en múltiples circunstancias no tienen precedentes o puntos de referencia, por ello es de suma
importancia desarrollar competencias para la toma de decisiones asertivas, de forma que al ingresar en procesos
como el de negociación, pueda asumirse fácilmente una posición de dominio del evento.
En el ámbito de negocios Internacionales las decisiones impactan no solamente a la empresa en su estructura

básica sino también a todas las extensiones de la misma en dos o más países.
Es común que la toma de decisiones sea un proceso

mecánico y autonomo para el cual pocas personas o
directivos se preparan, sin embargo es recomendable :
- Definir el asunto a tratar
- Analizar las opciones
-Identificar los pro y los contra
- Calcular las consecuencias
- Tomar la decision mas benefica segun el analisis
¡Visita El link que se presenta a continuación para visualizar un pequeño video sobre los 4 tipos de decisiones que
pueden o no tomarse según su nivel de relevancia!
Los 4 Tipos De Decisiones | Liderazgo | Coaching: Enlace
Para la toma de decisiones existen múltiples sugerencias y métodos que ayudan a dar un orden a la información y
el pensamiento porque no todas las decisiones generan el mismo impacto y pueden ser tomadas bajo las mismas
circunstancias, algunos recomiendan el ciclo de pensamiento:
Fuente: Tobon,Diego , Articulo “ Análisis Sobre la toma de Decisiones DSS” publicado Martes 06 de Septiembre de
2016 , tomado de: http://tobon93.blogspot.com.co/2016/09/analisis-sobre-la-exposicion-sobre-la.html ( 10
Febrero 2017)
Mientras que otros prefieren teorías como las de los 6 Sombreros para pensar propuestos por la Coaching Sandra
Burgos, podrás leer en que consiste cada sombrero en el siguiente link
http://www.30kcoaching.com/me-cuesta-tomar-decisiones-seis-sombreros-para-pensar/
Una mala decisión puede traer importantes consecuencias devastadoras en las organizaciones que podrían ser
imposibles de contener o reversar en el ámbito internacional, algunas de ellas son:
Mala Reputación
Disminución de Utilidades operativas
Incapacidad de respuesta a compromisos adquiridos
Aumento de Endeudamiento, Disminución de Activos
Riesgos financieros de liquidez.
Inconformidad de los Stakeholders
Renuncias y perdida del capital Humano.
Desabastecimiento de materias primas o producto final.
Pagos de cláusulas por incumplimiento o multas
Sanciones legales.
Restricción de operaciones comerciales.
Ruptura de Clima Organizacional.
Perdida de admiración y capacidad e influencia ante el equipo de trabajo.
Pérdida de Confianza y credibilidad por parte de clientes y proveedores.
Retrasos en la cadena de abastecimiento.
Inconformidades en el servicio, en las condiciones comerciales o en los contratos adquiridos haciendo
posibles reclamaciones de tipo legal, administrativo y económico.
En el caso de estudio “Interbolsa” para la temática, se evidencian una serie de malas decisiones asumidas por la
dirección que llevaron a la compañía a una falla sistemática, produciendo enormes consecuencias como las
enumeradas en el punto anterior, le invito a visitar los siguientes links y determinar cuáles fueron esas malas
decisiones.
http://www.elespectador.com/noticias/economia/interbolsa-historia-de-un-desplome-articulo-385920
http://www.semana.com/nacion/articulo/la-verdad-sobre-comisionista-interbolsa/267355-3
http://www.portafolio.co/economia/finanzas/kpmg-detallo-cuatro-errores-descalabro-interbolsa-81620
Le invito a reflexionar acerca de las posibles decisiones que hubiesen salvado a la compañía.
Nombre del taller de aprendizaje: Toma de Decisiones Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá
¿Según el caso de Interbolsa, determine decisiones que fueron erradas y representaron grandes pérdidas para
la compañía, llevándole a la liquidación?
Debe realizarse un diagnóstico inicial para determinar algunas de las situaciones que propiciaron la toma de
decisiones y las consecuencias nefastas de cada decisión:
1. Situación: En agosto de 2012 la crisis de liquidez inició para Interbolsa, sin embargo, las directivas
decidieron iniciar el proceso de solicitud de préstamos con entidades financieras solo hasta octubre,
mes en el que vencían l0os 70.000 millones que se le debían a Bancolombia.
Consecuencia: El grupo Aval, Colpatria y Davivienda, cerraron sus puertas y restringieron el crédito,
propiciando el impago de las obligaciones con Bancolombia.
2. Situación: La necesidad de obtener dinero para cubrir la deuda con Bancolombia tras la negativa de las
principales entidades bancarias, llevo a los socios a tomar una decisión desesperada.
Consecuencia: Buscaron inversionistas en Brasil para solventar el vencimiento de los plazos con
Bancolombia y Fabricato que ya se aproximaba, proponiendo incluso la venta de la organización.
3. Situación: Ante la imposibilidad de encontrar recursos lícitos en el país y fuera de él, los directivos
decidieron hacer una jugada inteligente pero fraudulenta.
Consecuencia: Se usó a la SAI ( Sociedad Administradora de Inversiones) para cancelar la deuda con
Bancolombia, efectuando un préstamo de 79.000 millones a través de la clínica Candelaria IPS, quien a
su vez le prestó el dinero a Interbolsa para pagarlo a plazos.
Nombre del taller: Liderazgo Modalidad de trabajo: Individual
Actividad previa:
Lectura de todo el material del tema: Capacitación y Desarrollo, además de visitar los links sugeridos.
Posteriormente consulte las características visibles de los líderes de Interbolsa.
1. Indique 5 comportamientos adecuados de un líder reconocido de una empresa colombiana.
2. Identifique 5 comportamientos inadecuados de los lideres visibles de interbolsa.
3. Señale 5 estrategias que podría desarrollar un buen líder para evitar la liquidación de Interbolsa.

3 UNIDAD 3 ESTUDIO DE CASOS PARA EL DESARROLLO

ESTRATEGICO DEL NEGOCIO INTERNACIONAL
La importancia de realizar negocios internacionales, radica en los beneficios de corto, mediano y largo plazo para
la estructura del negocio propiciando la creación de relaciones internacionales. Entender que las culturas, las
estrategias de negociación y las estructuras mentales son diferentes por ello es necesario reconocer el
individualismo de cada país. Para ello les invito a revisar el siguiente video que presenta una entrevista del señor
Orlando Sánchez, Subgerente nacional de Kenworth de la Montaña donde narra sus experiencias de negociación
con otras culturas
Conocer la cultura, clave a la hora de hacer negocios internacionales: Enlace

conceptos
Estrategias de Competencia: Planeación metódica de las condiciones comerciales, valor agregado, servicio al
cliente y factores diferenciales para marcar ventajas competitivas.
Desarrollo estratégico: Conjunto de acciones que propician el crecimiento de un negocio mediante la toma de
decisiones a nivel estratégico.
Relaciones Internacionales: Vínculos de carácter profesional que se establecen entre 1 o más empresas de
diferentes países, para la creación de actividades comerciales, sociales o económicas.
Culturas y Costumbres: Rasgos sociales, idiomáticos e históricos que caracterizan a un país o región particular para
la realización de eventos específicos.
Herramientas de Competitividad: Factores que proporcionan ventajas competitivas frente a homólogos del sector,
industria o mercado.
Estrategias logísticas: Planeación metódica de las condiciones de tiempo, costos, transporte, abastecimiento,
inventarios y manipulación de carga internacional.

Reconocer los factores que afectan el desarrollo de una situación administrativa, comercial o estratégica en el
área de negocios internacionales.

Identificar los factores que culturales que son determinantes en el cierre de una negociación Internacional
Formular estrategias de carácter logístico para la coordinación adecuada de procesos internacionales.
Analizar estrategias de competencia leal en empresas reconocidas en la industria como referencia de unas
adecuadas ventajas competitivas.
3.2 TEMA 1 CULTURA Y COSTUMBRES INTERNACIONALES

Cada País cuenta con peculiaridades que le brindan su identidad cultural, por ello el reconocimiento de este
contexto es vital para ingresar a una fase de negociación directa o indirecta, ya sea mediante acuerdos vinculantes
entre dos organizaciones o mediante beneficios de segundo plano como los adquiridos mediante acuerdos de
libre comercio o medidas de integración de otro tipo.
Le Invito a revisar los elementos que forman una cultura en el video “Cultura y Negociación” que encontrara en el
siguiente link
Cultura y negociación: Enlace
3.2.1 DESARROLLO DE RELACIONES INTERNACIONALES

Las relaciones internacionales constituyen el vehículo de interacción entre empresas y países
Aprendizaje Cultural
Acople de Costumbrismos
Caso de Estudio: Relaciones Internacionales Colombia y

Nicaragua
Referencia con fines educativos: Archivo Colombia.com
“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante”
 Actualización: Jue, 28 / Nov / 2013 4:55 pm

 La relación entre Colombia y Nicaragua camina hacia un distanciamiento mayor con el nuevo paso dado por el país
centroamericano en el litigio marítimo en el Caribe, que llevó a Colombia a llamar a consultas a su embajadora
en Managua.
El diferendo, que durante la mayor parte del siglo XX estuvo latente en la relación bilateral, se activó en diciembre
de 2001 con la decisión de Nicaragua de acudir a la Corte Internacional de Justicia (CIJ) en busca de una nueva
frontera marítima que reemplazara el meridiano 82, establecido como tal por el Tratado Esguerra-Bárcenas de
1928, que Managua no considera válido.
La CIJ, con sede en La Haya, confirmó en 2007 la soberanía de Colombia sobre las islas mayores del archipiélago de
San Andrés, Providencia y Santa Catalina, y hace un año lo hizo con siete cayos vecinos, pero modificó los límites al
conceder a Nicaragua una porción de mar al este del paralelo 82 que según Colombia es de 75.000 kilómetros
cuadrados y según Nicaragua de 90.000.
Esa sentencia, lejos de ser salomónica, ha aumentado la tensión entre los dos países, hasta el punto de
que Colombia llamó el miércoles a su embajadora en Managua, Luz Estela Jara, tras la decisión de Nicaragua de
presentar una nueva demanda ante la CIJ, que se suma a otra de septiembre pasado.
La ministra colombiana de Relaciones Exteriores, María Ángela Holguín, lamentó que sea "imposible tener un
diálogo con Nicaragua", país que, según explicó, prefiere recurrir siempre a la Corte de La Haya en vez de
conversar directamente con Colombia.
El argumento de Nicaragua es que Colombia ha incumplido la sentencia de la CIJ del 19 de noviembre de 2012 que
modificó los límites, y ha amenazado con el uso de la fuerza en la zona.
El Gobierno nicaragüense alega además que ha dejado clara su disposición a discutir la aplicación de la sentencia
de La Haya y a gestionar la situación de forma pacífica, pero Colombia "ha rechazado el diálogo".
Jaime Ortega Carrascal ( EFE)

http://www.colombia.com/actualidad/politica/sdi/76021/colombia-y-nicaragua-una-relacion-cada-vez-mas-
distante (20 de Febrero 2017)
Caso de Estudio: Relaciones Internacionales Colombia y

Nicaragua
Referencia con fines educativos: Archivo Colombia.com
“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante”
 Actualización: Jue, 28 / Nov / 2013 4:55 pm

 Colombia ha reiterado que no desconoce el fallo de la CIJ ni a ese tribunal, sino que simplemente la
sentencia es "inaplicable" hasta que se celebre un tratado que proteja los derechos de los colombianos y
que deberá ajustarse a la Constitución nacional.
El Gobierno del presidente Juan Manuel Santos ha manejado el caso con prudencia y diplomacia, pero
cada vez son más las voces que piden una respuesta más enérgica para frenar lo que el propio mandatario
ha calificado de "ánimos expansionistas de Nicaragua" en el Caribe.
Colombia denunció hace un año el Pacto de Bogotá, instrumento que reconoce la jurisdicción de la CIJ en
los países americanos, y Santos pidió a la Corte Constitucional que se pronuncie sobre si ese tratado se
ajusta o no a la Carta Magna, pero no ha pasado de lo que el analista político Vicente Torrijos, profesor de
la Universidad del Rosario de Bogotá, llama "declaracionismo que no resuelve nada".
Expertos en el tema, como la ex canciller Noemí Sanín, defienden que Colombia pida una revisión de la
sentencia de la CIJ porque consideran que hay hechos nuevos para hacerlo, mientras otros van más lejos y
reclaman una ruptura de relaciones, posibilidad que este miércoles volvieron a esgrimir miembros del
Congreso.
"La diplomacia colombiana no puede ser atropellada por fuerzas intrusas y por ello como senador de la
República, exijo que elevemos el tono de los mensajes ante las agresiones de Managua", manifestó el
congresista Efraín Cepeda Sarabia, del Partido Conservador.
Otro senador, el liberal Guillermo García, calificó de "actitud agresiva, absolutamente desmedida y grave"
la nueva demanda de Nicaragua, y también planteó la posibilidad de una ruptura de relaciones.
Pese a que la inmensa mayoría de los colombianos rodea al Gobierno en la defensa de la soberanía y la
integridad territorial, elevar el tono en el litigio con una ruptura de relaciones puede perjudicar la imagen
de un país que se precia de ser respetuoso de la ley en todas sus dimensiones.
Desde el fallo de la CIJ, Nicaragua ha autorizado a terceros países, entre ellos Estados Unidos y Rusia, a
participar en operaciones y maniobras en las aguas en disputa, lo que no deja de causar inquietud
en Colombia dado que el primero es un tradicional aliado suyo en el campo político y militar.

http://www.colombia.com/actualidad/politica/sdi/76021/colombia-y-nicaragua-una-relacion-
cada-vez-mas-distante ( 20 de Febrero 2017)
Para profundizar las implicaciones en materia geográfica, política, económica y de desarrollo, le invito a revisar el
artículo de la revista digital Geographospara estudiantes de Geografía y ciencias Sociales, Publicado por la
universidad de Alicante el 22 de febrero de 2013, tomada como referencia el 20 de Febrero de 2017, el cual
encontrará en el siguiente Link
https://web.ua.es/es/revista-geographos-giecryal/documentos/mario-gallego.pdf?noCache=1361487268752
Fuente: Archivos de el diario El País, sitio web : http://www.elpais.com.co/colombia/noticias/estas-son-

implicaciones-fallo-cij-sobre-frontera-entre-colombia-y-nicaragua
3.2.1.1 APRENDIZAJE CULTURAL

Para conocer un poco de los elementos que regulan una cultura le invito a leer en el siguiente artículo llamado “ El
impacto de la cultura en los negocios Internacionales, un énfasis en los negocios con México” del Autor Alberto
Rodríguez de la página 11 a la 24 numerada dentro del texto como la 166 a la 179.
http://www.spentamexico.org/v2-n2/2(2)%20156-228.pdf
•La cultura Monocrónica

hace referencia al tiempo •Las creencias religiosas
como un elemento en la mayoria de los
preciado, por ello busca El contexto de la paises estan dadas por
negociaciones rapidas y
concisas.
cultura factores historicos que
son en algunos casos
•La cultura Policrónica se inmodificables y
caracteriza por darle •Las culturas de alto contexto se determinantes en
muchos matices al tiempo caracterizan por patrones no procesos de negociacion
en la negociacion y en la e intercambio comercial
verbales como ocurre con las
agenda, ve el tiempo como orientales como Japón, en las entre dos paises como el
factor secundario cuales prima la confianza y la Islamismo, Budismo,
accion sobre la palabra. Hinduismo , etc.
La cultura del •Las culturas de bajo contexto se
tiempo distinguen por realizar Creencias
comunicaciones netamente religiosas por
verbales mediante palabras cultura
realmente explicitas como ocurre
con la mayoria de occidentales
El aprendizaje Cultural no solo es importante sino necesario para desarrollar sanas relaciones internacionales,
debido a que todas las partes involucradas en la negociación deben sentirse respetadas y valoradas desde su
individualismo.
La cultura tiene diversos matices que pueden determinar el resultado de un proceso de negociación como lo son:
El tiempo: Modifica la programación de las visitas y la respectiva agenda a tratar, obligando a que una u otra
cultura se acople a la espontaneidad o amplitud de la relación, debido a que en los casos donde la cultura admite
el tiempo como un factor secundario es más importante elaborar relaciones vinculantes para el largo plazo, lo que
lleva el proceso de negociación a una conversación extensa y personal, mientras que en los casos opuestos , las
culturas tienen el hábito de evitar cercanía y se centran en la actividad de intercambio comercial para la cual se
han reunido, este aspecto debe ser totalmente valorable antes de iniciar las fases de negociación ya que es
indispensable reconocer el tiempo que tardará en concretarse el acuerdo, las condiciones, el contrato e incluso la
entrada en vigencia del mismo.
El contexto: Facilita o dificulta el proceso de comunicación y la percepción de las partes involucradas debido
a que la negociación podría hacerse de forma explícita o no según las necesidades culturales, de igual forma el
contrato o documento probatorio podría ser estricto y demasiado extenso o simple y poco elaborado. El factor de
contexto no está solo dado por la importancia de las expresiones verbales y no verbales sino también por el nivel
de confianza y familiaridad que admite cada cultura.
Creencias religiosas: Determina los comportamientos admisibles, la moral, ética y nivel de recato de las
personas que hacen parte de la negociación, de igual forma condiciona la vestimenta, prendas, colores o telas, el
sexo de quien ha sido elegido como delegado del proceso y hasta las expresiones de saludo o etiqueta, ya que de
no seguirse al pie de la letra puede considerarse una falta de respecto y afectar considerablemente las relaciones
internacionales entre las dos culturas o la posibilidad de un acuerdo
Se recomienda visitar el video que se encuentra en el siguiente link para conocer los países del mundo que
mejor celebran el día de los muertos.
“ En el caso de estudio que se plantea para esta temática de la unidad puede evidenciarse que la cultura
Nicaragüense y la Colombiana son similares en el contexto y en la percepción del tiempo, en aspectos religiosos,
los nicaragüenses tienden a ser más supersticiosos y tienen pocas celebraciones debido al origen indígena,
mientras que los Colombianos tenemos un calendario lleno de festividades lo cual dificulta el agendar encuentros
para diálogos específicos, de otro lado en Nicaragua la cultura es mucho más formal y menos conciliadora en
temas de negocios, mientras que en Colombia acostumbramos a entablar relaciones amistosas para facilitar la
comunicación, este último aspecto limitó y dificultó la realización de la negociación entre Nicaragua y Colombia
frente a las fronteras marítimas ya que Nicaragua asistió directamente a la Corte Internacional de Justicia para
instaurar el litigio en lugar de hacer una conciliación inicial con Colombia como esperaba el gobierno nacional.
”
3.2.1.2 ACOPLE DE COSTUMBRISMOS

Los costumbrismos son usos y tradiciones de la sociedad que se adoptan como parte de sus hábitos, pueden ser
aplicados por toda la sociedad de una cultura en particular o por grupos diferentes dentro de la misma cultura.
Oficios y
forma de
vida
Arte y
expresiones
Comida
Las costumbres están asociadas al estilo de vida de una población y van desde el saludo, las expresiones de agrado,
desagrado, el protocolo con los alimentos, eventos, expresiones artísticas como baile, música, canto y folklor hasta
las fechas especiales, los medios tradicionales de trabajo y los oficios que se transmiten de generación en
generación.
Ventajas de las Costumbres Desventajas de las

Costumbres
Alimentación Permite crear atractivos culturales Limita la adaptación de otras

y generar diferencias culturas como visitantes debido a
las diferencias gastronómicas
Expresiones Artísticas Generan ingresos por turismo y Algunas veces requiere de respeto
proporcionan una mayor y conocimiento para que la
integración en las relaciones expresión artística sea valorada en
internacionales mediante las el contexto internacional
muestras que se efectúan en otros
países
Oficios y fuentes de empleo En su mayoría son oficios Algunas veces estas costumbres se
transmitidos de generación en convierten en limitantes mentales
generación que se dan por las para el desarrollo y la prosperidad
ventajas comparativas del país o la de la nación mediante el desarrollo
región donde se desarrollan, como de otras fuentes económicas.
la caza, el cultivo, el pastoreo, la
orfebrería, etc
“ En el caso de estudio puede observarse un gran impacto en las costumbres de los isleños habitantes
de San Andrés , providencia y Santa Catalina en Colombia tras el litigio por conflicto en delimitación de
fronteras marítimas en el mar caribe, ya que los habitantes del lugar tienen como principal fuente económica
y de ingreso la pesca y el turismo, sin embargo bajo la nueva sentencia de la corte las grandes empresas
pesqueras debieron migrar a Nicaragua y los pequeños pesqueros disminuir la proporción de lo que
comercializan en el mercado local al igual que las provisiones de las cuales se alimentaban sus familias.
”
Nombre del taller de aprendizaje: Efectos de las relaciones Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá
positivas y negativas internacionales

Como podría afectar la ruptura de una relación internacional con un país vecino, las operaciones de comercio
exterior y la economía de un país?
-Disminuyendo el flujo de bienes y servicios entre ambos países
- Aumentando las barreras arancelarias y no arancelarias de forma que se bloqueen el libre intercambio.
- Generando precedentes de enemistades para futuros conflictos armados.
- Dificultando la actividad migratoria y de transito ente personas y sectores como el de educación.
- Cambiando la dinámica de abastecimiento por requerir reemplazar al país del conflicto como proveedor.
- Obligando a generar nuevas alianzas con otros países que apoyen la postura propia frente al conflicto
- Llevando a ambas partes a la búsqueda de mediación en instancias internacionales y organismos de control

como la OMC, OIT, CSI, ONU, UNESCO, UNICEF, etc.
Nombre del taller: Efectos de las relaciones internacionales en la Modalidad de trabajo: Trabajo Individual
cultura y las costumbres de un pais
Actividad previa:
Visite el link que se recomienda a continuación para identificar algunos aspectos técnicos del conflicto en las
relaciones entre Colombia y Nicaragua
https://www.youtube.com/watch?v=k1QLZJLZWCw
Analice la temática abordada con relación a cultura y costumbre de Colombia y Nicaragua, de acuerdo a ello y
a lo observado en el video sugerido, realice los siguientes puntos:
1. Describa 3 consecuencias negativas de las decisiones adoptadas por el Consejo Superior Internacional
2. Mencione 5 impactos de este conflicto internacional en las tradiciones y cultura colombiana
3. Indique 2 posibles soluciones al conflicto para evitar la ruptura de las relaciones internacionales entre
los dos países.
4. Proponga según la cultura nicaragüense una oferta de negociación que le interese a dicho país y
permita mejorar las actuales condiciones de Colombia frente a la decisión de la corte.
5. Realice un listado de los beneficios para Nicaragua frente al fracaso de Colombia en el conflicto.
3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS LOGISTICAS Y DE COMPETENCIA

Se define como competitividad la habilidad de un individuo u organización para destacarse o diferenciarse de
homólogos en condiciones similares de mercado.
Para mejorar la capacidad de competitividad en las organizaciones al igual que en los países se recurre a
herramientas de diversos enfoques ya sean comerciales, estratégicos, directivos o de operatividad.
3.3.1 COMPETITIVIDAD Y OPERATIVIDAD EN EMPRESAS INTERNACIONALES

Las empresas internacionales al igual que las nacionales requieren de elementos de supervivencia en el mercado
en el mediano y largo plazo, éstos factores se determinan mediante ventajas competitivas que están sujetas a la
creatividad, disposición y adaptación de las compañías al medio y a sus requerimientos.
Para lograr un desarrollo sostenible, las estrategias son esenciales tanto a nivel directivo y de competitividad como
operativo y logísticos
Estrategias logísticas
Estrategias de Competitividad
3.3.1.1 ESTRATEGIAS LOGISTICAS

Se define como Logística a la capacidad organizacional para responder de forma efectiva y eficiente a los
requerimientos de los clientes coordinando actividades operativas como el abastecimiento, producción,
comercialización y distribución de un producto o servicio garantizando el tiempo de entrega y la optimización de
los costos.
A nivel internacional las estrategias logísticas pueden estar asociadas a diversos procesos como por ejemplo:
PROCESO ESTRATEGIA LOGÍSTICA

OPERATIVO
Aprovisionamiento Aprovechamiento de economía de Escala: Comprar más insumos por menos costo
Producción Disminución de tiempos: Automatización de proceso , menos manualidad
Comercialización Ventas Cruzadas: Agregar ventas de un producto asociado a otro de mayor rotación
Distribución Optimización de envíos: Despacho de más mercancía en un mismo envío

Minicaso de Estudio: Aprovechamiento de las capacidades de las

filiales en ArcelorMittal
Referencia con fines educativos: Libro “Negocios Internacionales”
Panorama Administrativo
Fuente: “Negocios Internacionales, como competir en el mercado global” Charles W.Hill, EditorialMc Graw
Hill, Decima Edición, Pag 382.
Minicaso de Estudio: Aprovechamiento de las capacidades de las

filiales en ArcelorMittal
Fuente: “Negocios Internacionales, como competir en el mercado global” Charles W.Hill, EditorialMc Graw
Hill, Decima Edición, Pag 382.
Le invito a leer el documento de “Acero para un futuro sostenible” memoria de responsabilidad Corporativa de
Acelor Mittal en España 2014 identificando los aspectos logísticos de mayor competitividad
http://spain.arcelormittal.com/~/media/Files/A/ArcelorMittal-
Espanol/documents/Memoria%20RC%202014%20ES.pdf
La logística operativa en empresas internacionales facilita el crecimiento de la cuota de mercado, ya que ofrece un
producto que podría adquirirse en otro país con características diferenciales de tiempo, calidad y distribución
diferentes a la competencia.
Ejemplo: Colombia es Pionero en Café, no solo por su capacidad instalada de producción y la calidad del grano sino
por la logística que ha desarrollado para llegar mediante distribuidores internacionales a todos los rincones del
planeta, algunas de las estrategias logísticas del café colombiano son:
Creación de la Federación nacional de cafeteros: Reuniendo toda la capacidad de cultivo y producción del país.
Asignación de Cuotas de producción: Delegación de cantidades específicas de producción a cada socio de

acuerdo a su capacidad, de esta forma se garantiza el cumplimiento de los compromisos internacionales.
Fumigación preventiva de cultivos: Se diseñan estrategias de saneamiento para los granos en todo el país de
forma anticipada, evitando el desarrollo de plagas que puedan afectar el proceso productivo.
Creación de alianzas estratégicas para distribuir y comercializar el café colombiano mediante firmas
internacionales conocidas, aprovechando las condiciones de mercado.
En el mini caso de estudio, pueden observarse diversas estrategias operativas logísticas que permitieron a una
compañía hermana de la otra, pertenecientes a la misma industria desarrollar mejores procesos a menores costos
con mayor calidad final.
El mini caso sobre Mittal demuestra que los pequeños cambios operativos en actividades logísticas como el simple
cambio de un Angulo en una manguera para optimizar la cantidad de agua permiten la diferenciación y
competitividad frente a empresas homologas de otros países, en el caso pueden apreciarse las siguientes
diferencias competitivas a partir de estrategias logísticas.
• Corte de material sobre •Adopcion de un Software

pedido disminuyendo los para procedimientos
desperdicios automaticos disminuyendo
tiempos y margenes de error
• Diseño de boquillas y en la labor humana
demas herramientas para
disminuir las impurezas
Mayor Mayor
eficiencia de Automatizacion
materia Prima de procesos
Mayor cantidad
Menores costos
de produccion
de produccion
por empleado
•Aplicacion de tecnologias
•Uso de angulos especificos
de informacion para
para optimizar el uso del
maximizar la cantidad
agua y limpiar mas tiempo
generada por planta y asi
con menos costos de
lograra el incrementeo de
servicios publicos
produccion por empleado
•Salarios inferiores por diaria
mayor automatizacion de
los proceso
La cadena básica de logística cuenta con actividades muy puntuales como las que se presentan en el siguiente
grafico
Fuente: http://docplayer.es/2843598-Curso-sobre-comercio-electronico-y-marketing-digital-para-el-sector-de-
productos-alimenticios-y-bebidas.html
3.3.1.2 ESTRATEGIAS DE COMPETITIVIDAD

Es común encontrar empresas de talla multinacional con las necesidades de reducir costos y aumentar su a
adaptabilidad internacional creando productos de uso global a menores costos que otras empresas, garantizando
así la participación en el mercado destino.
Las estrategias de competitividad son en la mayoría de los casos decisiones administrativas radicales que modifican
la dinámica de la organización y obligan a la adopción de nuevos mecanismos para el desarrollo de la empresa.
Las estrategias de competitividad principalmente las internacionales, poseen una gran dificultad y esta radica en
la incapacidad de sostener esa ventaja competitiva por un periodo prolongado , ya que rápidamente las empresas
de talla similar buscan igualar y superar las condiciones de la estrategia propuesta, invirtiendo en innovación,
realizando asociaciones estratégicas y hasta sacando ventaja de debilidades percibidas desde afuera como el
precio, la calidad o el segmento primario al cual se destina un producto.
Radicionales para
Algunas de las estrategias de

competitividad tradicionales para
empresas multinacionales se enucntran
asociadas con los siguientes aspectos :
1. Liderazgo en Producto.
2. Liderazgo en Costos
3. Cercania con el Cliente
4. Adpatacion al mercado
5. Eficiencia operativa
Minicaso de Estudio: Evolucion de la estrategia Procter & Gamble

Fuente: “Negocios Internacionales, como competir en el mercado global” Charles W.Hill, EditorialMc
Graw Hill, Decima Edición, Pag 391.
Minicaso de Estudio: Evolución de la estrategia Procter & Gamble

Fuente: “Negocios Internacionales, como competir en el mercado global” Charles W.Hill, EditorialMc
Graw Hill, Decima Edición, Pag 391.
En el mini caso estudiado para esta temática: “Evolución de la Estrategia Procter & Gamble” se identifican diversas
decisiones de carácter competitivo y estratégico que le han permitido a esta compañía de gran trayectoria a nivel
Metodología de Evaluación
Por Jerarquía Esta evaluación la realiza el jefe inmediato del

evaluado, generalmente es una valoración subjetiva
ya que hay relaciones de por medio y podrían
afectarse tras los resultados entregados
Por procedimiento Administrativo Esta evaluación la realiza una persona que hace parte
o fue delegada por un funcionario de recursos
humanos, ya que se debe realizar como parte de un
seguimiento administrativo, ya sea para renovación
de contrato, finalización de labores, cambio de
modalidad de contratación o cualquier otra novedad
en las actividades del área de Talento humano
Por Autoevaluación Esta evaluación es entregada al empleado para que

haga la auto revisión de su desempeño y entregue un
informe detallado resaltando aspectos positivos y a
mejorar, vinculados con un plan de acción y
compromiso por parte del mismo, esta metodología
permite el autonocimiento de la labor y facilita el
proceso de retroalimentación.
Por Evaluación de 360º Esta evaluación es realizada por todas las personas
que pueden ver la labor del evaluado desde
diferentes ángulos, en ellos están, los superiores,
subordinados y compañeros de trabajo, es una
evaluación más compleja y usualmente verifica
además del desempeño laboral, el desempeño
conductual y el manejo emocional.
mundial mantenerse a través de los años a pesar de sus fuertes competidores, algunas de esas estrategias fueron:
ESTRATEGIA COMPETITIVA EFECTO EN LA EMPRESA

Cerramiento de 30 Plantas de manufactura en Disminución de tareas operativa y administrativas

todo el mundo repetidas en cada país
Despido de 13 mil Empleados directos Concentración de producción en menores plantas

aprovechando la economía de escala
Desmantelación de la estructura tradicional, Cambios administrativos, directivos y operativos en

adopción de la figura global todas las sucursales de la compañía a nivel
internacional.
Descentralización de las unidades de negocio Reducción de costos y aumento de participación en el

mercado
No todas las decisiones que se toman para la adopción de una estrategia de competitividad favorecen a los grupos
de interés en sus respectivos momentos de implementación, sin embargo, son necesarias para asegurar la
supervivencia de las compañías en el tiempo. Casi siempre las estrategias para reducir costos van asociadas a cierres
temporales de sedes, despidos masivos, cancelación de proveedores y cambios importantes de políticas
administrativas, por tal motivo, solo las empresas que logran adaptarse a los cambios como Procter & Gamble
pueden implementar satisfactoriamente estrategias de competitividad permaneciendo en segmentos visibles del
mercado por mucho tiempo.
Le invito a visitar el link que se muestra a continuación, en el cual encontrará un pequeño video donde se percibe
la importancia de la publicidad con carácter internacional para marcar ventajas competitivas desde la percepción
del consumidor.
p&g y la ventaja competitiva: Enlace
Nombre del taller de aprendizaje: Estrategias Logísticas Datos del autor del taller: Diana Carolina Buriticá
Identifique en el Mini caso de Procter & Gamble,5 estrategias logísticas de competitividad y explique cómo se
implementaron.
Recordando que las estrategias logísticas están asociadas a la operatividad de una empresa podrían destacarse
las siguientes estrategias logísticas que resultaron exitosas tras el proceso de transformación:
1. Reducción de Costos: Disminuyo su carga prestacional con el despido masivo de personas, aumentó la
compra de materia prima en volumen lo cual hizo posible que accediera a precios más bajos y ubico la
producción en unas pocas sucursales minimizando el desperdicio del producto
2. Creación de Áreas de Negocio: Se efectuó una asignación de responsabilidades y procesos a cada área
de negocio, asegurando el cumplimiento de metas organizacionales para cada una de ellas
3. Aumento de Exportaciones: Al contar con menos cantidad de empresas productoras, la compañía

decidió valerse de los acuerdos de libre comercio para aumentar sus exportaciones desde países
cercanos a los compradores, facilitando el comercio internacional sin incrementar sus costos y precio
de venta.
4. Innovación del producto: Se optimizaron los procesos productivos para producir artículos sustitutos de
uso global, mediante innovación en productos ya existentes.
5. Mayor cobertura Internacional: Se potencializaron las líneas de productos, brindándole autonomía a

cada línea mediante la descentralización de las decisiones garantizando así mayor cobertura del
mercado internacional.
Nombre del taller: Estrategias Competitivas Modalidad de trabajo: Individual
Actividad previa:
Lea y revise en detalle la memoria de responsabilidad Social Corporativa de Arcelor Mittal en 2014 , propuesta
en el tema de estrategias logísticas , que encontrara en el siguiente link:
http://spain.arcelormittal.com/~/media/Files/A/ArcelorMittal-
Espanol/documents/Memoria%20RC%202014%20ES.pdf
Tras la lectura y revisión del informe de responsabilidad corporativa realice los siguientes puntos:
1. Efectúe una consulta sobre los antecedentes organizacionales de la empresa Arcelor Mittal antes del
2014 y realice un resumen de 1 página máximo de extensión, mencionando los principales cambios
estratégicos de la compañía para aumentar su competitividad
2. Diseñe un Cuadro de resumen indicando según el informe de 2014, 10 estrategias de competitividad

con efectos positivos en la compañía y explique cómo se implementaron según el ejemplo del ejercicio
de aprendizaje.
3. Indague acerca de cuál es la posición actual de la compañía en 2017 para el mercado Internacional del
Acero.
4. Investigue los dos principales competidores de ésta compañía a nivel Internacional en el mismo sector
y con los mismos intereses de mercado, realice un cuadro comparativo entre las 3 empresas,
destacando al menos 5 aspectos relevante de diferencia.

4 PISTAS DE APRENDIZAJE
Las operaciones comerciales de una compañía internacional, no solo se limitan a las compras y ventas en
diferentes países, van ligadas al componente social, cultural, administrativo y de mercadeo ya que todos los
mercados son distintos y el éxito depende del reconocimiento y respeto de esa individualidad.
Un proceso de negociación exitoso, se divide en 3 fases, Diagnostico o acercamiento, Negociación o

concesiones y cierre; para cualquiera de las 3 es necesario efectuar un proceso de preparación, conocer las
técnicas que se usaran para enfrentarse a cada situación, los argumentos y las costumbres, sin olvidar que el
propósito principal es llegar a un acuerdo Gana – Gana.
Los factores físicos y de infraestructura son importantes para acceder a la contratación de servicios,
producción o comercialización, ya que éste aspecto determina la idoneidad y capacidad de respuesta en un 70%,
sin embargo, los factores humanos un eje fundamental para desarrollar el negocio sin importar la industria ya que
de estos depende la aceptación de la marca, la motivación y la calidad del producto final
La toma de decisiones y el liderazgo asertivo constituyen las principales habilidades de un Negociador de

carácter nacional o internacional para sacar a flote su equipo de trabajo, el crecimiento de la empresa y el
cumplimiento de los objetivos organizacionales.
Las relaciones internacionales son el paso de apertura a los procesos de negociación entre empresas o países,
en estos últimos el éxito de la relación se basa en una importante proporción en el conocimiento y respeto por la
cultura y costumbres de las otras partes involucradas.
La competitividad de las empresas internacionales se construye de forma estratégica mediante dos grandes
pilares: El operativo y el administrativo, entendiendo como operativo todas aquellas acciones logísticas que
afectan la disponibilidad en tiempo y costo del producto, mientras que el administrativo se asocia a la toma de
decisiones estratégicas que afectan la participación en el mercado y las políticas internas de las compañías.
Ambas estrategias deben ser creativas, oportunas y adaptables para mantener la ventaja competitiva por un
lapso de tiempo importante, porque de lo contrario la empresa será alcanzada rápidamente pos su competencia.
5 GLOSARIO
1. Administración: Actividad estratégica de planeación, dirección, ejecución y control que permite la
consecución de objetivos
2. Comercio Internacional: Operaciones de compra y venta internacional que se registran bajo la normatividad
vigente para importaciones y exportaciones.
3. Culturas y costumbres: Rasgos sociales, idiomáticos e históricos que caracterizan a un país o región en
particular para la realización de eventos específicos
4. Desarrollo estratégico: Conjunto de acciones que propician el crecimiento de un negocio mediante la toma
de decisiones a nivel estratégico
5. Disponibilidad de Recursos: Capacidad Instalada, inventario y herramientas materiales o intelectuales que
permiten desarrollar una labor
6. Estrategias de Competencia: Planeación metódica de las condiciones comerciales, valor agregado, servicio al
cliente y factores diferenciales para marcar ventajas competitivas
7. Estrategias de negociación: Habilidades y destrezas que desarrollan técnicas específicas para abordar un
proceso de negociación.
8. Estrategias logísticas: Planeación metódica de las condiciones de tiempo, costos, transporte, abastecimiento,
inventario y manipulación de carga internacional
9. Habilidades y Competencias: destrezas que se desarrollan para la realización de una actividad específica y
garantizan en gran proporción el éxito de la operación
10. Herramientas de competitividad: Factores que proporcionan ventajas competitivas frente a homólogos del
sector, industria o mercado
11. Liderazgo y Toma de decisiones: Capacidad de influir o persuadir y asumir decisiones individuales o colectivas
que afectan a un grupo de personas
12. Mercado Internacional: Lugar o grupo de interés donde se espera desarrollar actividades comerciales
derivadas de negocios internacionales
13. Mercado objetivo: Segmento de Mercado que constituye el público general al cual va dirigido el interés de
captación de la industria, negocio o compañía
14. Negociación Internacional: Proceso de acercamiento e intercambio de bienes y servicios entre representantes
de diferentes culturas, países y costumbres
15. Negocios Internacionales: transacciones entre dos o más países que involucran actividades administrativas,
legales, comerciales, logísticas, financieras y estratégicas
16. Plantilla de personal: Equipo de personas que permiten la realización de un objetivo organizacional mediante
la presentación de sus servicios profesionales.
17. Recursos Materiales: Instalaciones, equipos, materia prima, medios de transporte y demás condiciones de
respaldo para una operación comercial
18. Relaciones Internacionales: Vínculos de carácter profesional que se establecen entre 1 o más empresas de
diferentes países, para la creación de actividades comerciales, sociales o económicas
19. Segmento de Mercado: Fragmento de mercado que se divide y agrupa por características especificas
6 WEBGRAFIA - BIBLIOGRAFÍA
Este capítulo recomienda al estudiante las fuentes de consulta bibliográficas y digitales
para ampliar su conocimiento, por lo tanto, deben estar en la biblioteca digital de la
Remington. Utilice la biblioteca digital http://biblioteca.remington.edu.co/es/ para la
consulta de bibliografía a la cual puede acceder el estudiante.
1. “Como fue el negocio “Archivo Revista Semana (24/07/2005)
2. AFP, El espectador, “ Investigación, revela despreciables condiciones laborales en planta de Apple en China”
Publicado 22 de Octubre de 2015, Tomado de
http://www.elespectador.com/noticias/elmundo/investigacion-revela-despreciables-condiciones-laborale-
articulo-594504
3. Bavaria, Portal empresarial http://www.bavaria.co/
4. Belta chulvi , Artículo publicado en :Por experiencia.com, “ Sabes en que condiciones laborales Apple fabrica
tu ipad” Publicado julio 2011, tomado de
http://www.porexperiencia.com/articulo.asp?num=53&pag=04&titulo=-Sabes-en-que-condiciones-laborales-
Apple-fabrica-tu-iPad-
5. Blazquez,Miguel , Mondino , Alfredo “ Recursos Organizacionales, concepto, clasificación e indicadores”

http://www.cyta.com.ar/ta1101/v11n1a3.htm
6. Burgos, Sandra “ Me cuesta tomar decisiones”, 30K Coaching publicado el 21 de enero de 2014, extraido de
http://www.30kcoaching.com/me-cuesta-tomar-decisiones-seis-sombreros-para-pensar/
7. David , Mayorga, El espectador “ Interbolsa , la historia del desplome” Publicado 8 de Noviembre 2012
http://www.elespectador.com/noticias/economia/interbolsa-historia-de-un-desplome-articulo-385920
8. Gallergo Cosme , Mario J, “ Alcance geopolítico de la delimitación fronteriza marítima fijada entre Nicaragua
y Colombia por la corte constitucional de justicia en Noviembre de 2012, Geographos, Volumen 4 Publicado
2013 https://web.ua.es/es/revista-geographos-giecryal/documentos/mario-
gallego.pdf?noCache=1361487268752
9. Haygroup,Entrevista Mary Fontaine“ El liderazgo en las mejores empresas”, publicado julio 2010, tomado de
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10. Imagen, Archivos de el diario El País, sitio web : http://www.elpais.com.co/colombia/noticias/estas-son-

implicaciones-fallo-cij-sobre-frontera-entre-colombia-y-nicaragua
11. Imagen,“ El Colegio Internacional Eiris incorpora el iPad” El ideal Gallego , Artículo publicado 11 de Mayo de
2012 recuperado de http://www.elidealgallego.com/articulo/coruna/el-colegio-internacional-eiris-incorpora-
el-ipad-en-las-aulas-como-herramienta-educativa/20120510231122043406.html
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13. Jerez jóse Luis“Marketing internacional para la expansión de la empresa” Numeral 13 del capitulo 7
https://books.google.com.co/books?id=XcoF1sLycu0C&pg=PA249&lpg=PA249&dq=caso+fracaso+de+walmar
t+en+Alemania+oficial&source=bl&ots=H1FILpxhcq&sig=36eO2KWk8fQH2i7-1K6-p-
KJTi4&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjRh67gxdjRAhWCQCYKHQQFDdUQ6AEISDAH#v=onepage&q=caso%20fraca
so%20de%20walmart%20en%20Alemania%20oficial&f=false
14. La información.com, Noticias Internacionales- publicado 23/06/2014 Tomado de:

15. Lewicki, Roy J.. Fundamentos de negociación (4a. ed.). Distrito Federal, MÉXICO: McGraw-Hill Interamericana,
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http://datateca.unad.edu.co/contenidos/110005/Periodo_I_2016/Material_propio/ESTRATEGIAS_INTERNACI
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17. Meza Molina Natalia” Protocolo en las relaciones comerciales con Alemania”, Universidad de Valparaíso,
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18. Organización de las Naciones Unidas: http://www.un.org/es/sc/repertoire/principles.shtml, Consultada Enero

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20. Organización mundial del comercio: https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/whatis_s.htm,
Consultada Enero 30 de 2017
21. Revista Dinero : “ Imputación para presidente de comisionista Interbolsa” Publicado 10 de Abril de 2013,
tomado de : http://www.dinero.com/inversionistas/caso-interbolsa/articulo/imputacion-para-presidente-
comisionista-interbolsa/185587
22. Revista Dinero, Articulo “SAb Miller y AB Inbev: Los reyes de la cerveza” , Publicado 14 de octubre de 2015 ,
tomado de http://www.dinero.com/edicion-impresa/caratula/articulo/sabmiller-ab-inbev-unen-para-formar-
grupo-cervecero-mas-poderoso/214708
23. Revista portafolio “KPMG detalló los cuatro errores en descalabro de Interbolsa” , Publicado Agosto 16 de
2013, Tomado de http://www.portafolio.co/economia/finanzas/kpmg-detallo-cuatro-errores-descalabro-
interbolsa-81620
24. Revista portafolio: “Interbolsa el Riesgo de una estrategia Agresiva” ,Articulo Publicado 03 de Noviembre de
2012, Tomado de http://www.portafolio.co/negocios/empresas/interbolsa-riesgo-estrategia-agresiva-98684 (
25. Revista Semana “ La verdad sobre la comisionista Interbolsa, Publicado Noviembre 2012
http://www.semana.com/nacion/articulo/la-verdad-sobre-comisionista-interbolsa/267355-3
http://www.portafolio.co/economia/finanzas/kpmg-detallo-cuatro-errores-descalabro-interbolsa-81620
26. Rodriguez, A “ Impacto de la cultura en los negocios internacionales , un énfasis en los negocios con Mexico”
Publicado Sepriembre 2007, Extraido de http://www.spentamexico.org/v2-
n2/2(2)%20156-228.pdf
27. Tobon,Diego , Articulo “ Análisis Sobre la toma de Decisiones DSS” publicado Martes 06 de Septiembre de 2016
, tomado de: http://tobon93.blogspot.com.co/2016/09/analisis-sobre-la-exposicion-sobre-la.html ( 10
Febrero 2017)

6.1 GUIA DE VIDEOS

1. Walmart no entra a Alemania, RBC Televisión, Publicado 17 de Julio de 2003
https://www.youtube.com/watch?v=-BuCzNdqYhw&t=91s
2. 10 Países que censuran la navidad , Topmax, publicado el 14 de diciembre de 2016

https://www.youtube.com/watch?v=jdSwpELFINU
3. claves que dan mucho poder a la hora de Negociar, Negocios tv, 21 de marzo de 2014
https://www.youtube.com/watch?v=PDyq_b0Yz-E
4. Negociar: 4 pasos para garantizar el éxito en tus negociaciones importantes, Negocia Bien, Publicado 30
de octubre de 2013 https://www.youtube.com/watch?v=jzhTS10NEdY
5. La importancia de una buena administración, Asmaz Empresario, Publicado 19 noviembre 2012

https://www.youtube.com/watch?v=Op5zcComvEE
6. Coca Cola y sus estrategia para ser una súper empresa, expansión, 18 de junio de 2013
https://www.youtube.com/watch?v=tA1QriWzZUc
7. Conocer la cultura, clave a la hora de hacer negocios internacionales, negocios TV, Publicado 10 marzo de
2012 https://www.youtube.com/watch?v=vE_ogCvzfo8.
8. Los países del mundo que mejor celebran el dia de los muertos, GL100, Publicado el 10 de septiembre
de 2015 https://www.youtube.com/watch?v=KrAjSvJoSDk
9. Ven a conocer Nicaragua, Caliope Morán, Publicado 1 de Agosto de 2011

https://www.youtube.com/watch?v=ll7V8B8YY0ga
10. Detalles del conflicto entre Nicaragua y Colombia, Red mas Noticias, Publicado 17 de Marzo de 2016
https://www.youtube.com/watch?v=k1QLZJLZWCw
11. Los 4 tipos de decisiones , Sandra Burgos 30 K , Publicado 17 de marzo de 2015

https://www.youtube.com/watch?v=JfvOXOnKZcs
12. Video Negociacion 1, Publicado 17 de octubre 2011

https://www.youtube.com/watch?v=3NwnE8j-KpI
13. Apple foxcom visit Feb 2012, BCC Business Clips cannel, Publicado 22 de febrero de 2012
https://www.youtube.com/watch?v=eYHA8quvOrw
14. Cultura y negociación, Mijail RK, Publicado 1 Jun de 2014

https://www.youtube.com/watch?v=sWCEbiWPUeA
https://www.youtube.com/watch?v=-BuCzNdqYhw&t=10s
15. Haz un estudio de mercado en 6 pasos, Claro Perú , publicado 24 de Agosto de 2014
https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY

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CASOS DE ESTUDIO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

El módulo de estudio de la asignatura Casos de Estudio de Negocios Internacionales es propiedad de la

Martha Lucía Duque Ramirez

Francisco Javier Álvarez Gómez

Primera versión. 2017

1 MAPA DE LA ASIGNATURA ...............................................................................................................................6

UNIDAD 1 ESTUDIO DE CASOS DESDE LA LABOR COMERCIAL INTERNACIONAL .....................................................7

1.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS................................................................................................................8

1.1.2 OBJETIVO GENERAL ..........................................................................................................................9

1.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ...................................................................................................................9

1.2 TEMA 1 ORIENTACIÓN ADECUADA AL MERCADO....................................................................................9

1.2.1 SELECCIÓN DEL MERCADO SEGÚN POLITICAS COMERCIALES ...................................................... 10

1.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ........................................................................................................... 19

1.2.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 20

1.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE: ................................................................................................................. 21

1.3 TEMA 2 TECNICAS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................... 21

1.3.1 BENEFICIOS DE UNA NEGOCIACION EXITOSA ............................................................................... 23

1.3.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ........................................................................................................... 33

1.3.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 34

1.3.4 PISTA DE APRENDIZAJE: ................................................................................................................. 35

2 UNIDAD 2: ESTUDIO DE CASOS EN EL AREA ADMINISTRATIVA NACIONAL E INTERNACIONAL ..................... 36

2.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS ............................................................................................................... 36

2.1.2 OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................................... 37

2.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 37

2.2 TEMA 1 DISPOSICIÓN DE RECURSOS .................................................................................................... 37

2.2.1 ADMINISTRACION ADECUADA DE RECURSOS TANGIBLES E INTANGIBLES EN LAS OPERACIONES

Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan ..................................................................... 40

Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan ..................................................................... 41

Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan ..................................................................... 42

Prohibido hablar ................................................................................................................................................. 42

Foxconn, la fábrica de Apple en la que los trabajadores se suicidan ..................................................................... 43

Cláusula anti suicidios ......................................................................................................................................... 43

2.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ............................................................................................................. 49

2.2.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 50

2.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE: .................................................................................................................... 51

2.3 TEMA 2 LIDERAZGO Y CAPACIDAD DE TOMA DE DECISIONES .............................................................. 51

2.3.1 HABILIDADES DE UN BUEN LIDER ...................................................................................................... 51

2.3.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ............................................................................................................. 60

2.3.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 61

2.3.4 PISTA DE APRENDIZAJE: .................................................................................................................... 62

3.1.1 RELACIÓN DE CONCEPTOS ............................................................................................................... 64

3.1.2 OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................................... 65

3.1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................................................. 65

3.2 TEMA 1 CULTURA Y COSTUMBRES INTERNACIONALES ........................................................................ 65

3.2.1 DESARROLLO DE RELACIONES INTERNACIONALES.......................................................................... 66

“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante” ............................................................................... 67

“Colombia y Nicaragua, una relación cada vez más distante” ............................................................................... 68

3.2.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ............................................................................................................. 73

3.2.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 74

3.2.4 PISTA DE APRENDIZAJE: .................................................................................................................... 75

3.3 TEMA 2 ESTRATEGIAS LOGISTICAS Y DE COMPETENCIA...................................................................... 75

3.3.1 COMPETITIVIDAD Y OPERATIVIDAD EN EMPRESAS INTERNACIONALES ........................................... 75

Panorama Administrativo ............................................................................................................................... 77

Panorama Administrativo ............................................................................................................................... 78

Panorama Administrativo ....................................................................................................................................... 83

Panorama Administrativo ............................................................................................................................... 84

3.3.2 EJERCICIO DE APRENDIZAJE ............................................................................................................. 87

3.3.3 TALLER DE ENTRENAMIENTO ........................................................................................................ 88

3.3.4 PISTA DE APRENDIZAJE: .................................................................................................................... 89

6 WEBGRAFIA - BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 93

6.1 GUIA DE VIDEOS .................................................................................................................................... 96

UNIDAD 1 ESTUDIO DE CASOS DESDE LA LABOR COMERCIAL