ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS EN

BOYACÁ.

CAROL DANIELA LADINO FIGUEREDO

LAURA VALENTINA VEGA DÍAZ

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

SEDE-SOGAMOSO
INGENIERÍA INDUSTRIAL
2020
 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN.

1. ¿Por qué siendo Boyacá un departamento que abastece al mercado nacional con
diversos productos agrícolas, no se refleja una mayor participación en el mercado
internacional?
2. ¿Qué productos representan una mayor viabilidad en su comercio exterior?
3. ¿Cuáles son las empresas agrícolas en Boyacá que han realizado intentos para
exportar sus productos?
4. ¿Qué factores impiden que las empresas logren incursionar a mercados exteriores?
5. ¿Cuáles han sido las estrategias clave de algunas empresas que han logrado
exportar sus productos?
6. ¿Cuáles son las mayores dificultades que se presentan al realizar estos intentos?
7. ¿Qué beneficios les ha traído a las empresas que lograron su objetivo?
8. ¿En qué países se ha logrado mayor exportación de los productos agrícolas
Boyacá?
9. ¿Qué método se sigue en la aplicación de dichas estrategias?

10. ¿En que se enfocan las empresas del departamento al escoger su estrategia de
exportación?

PLANTEAMIENTO
El comercio internacional en el marco de una economía cada vez más globalizada e
interrelacionada se ha posicionado como un agente generador de mayores tasas de
crecimiento, empleo e ingresos a los países que adoptan una mayor apertura externa en el
intercambio de productos. Por ello muchos países tienen como prioridad incursionar en el
sector externo dando gran importancia a las exportaciones debido a que generan un
crecimiento nacional a largo plazo como ha sido señalado por Thirlwall (2003). En efecto,
un país obtiene beneficios del comercio internacional dependiendo de la oferta exportable
que este ofrezca y la demanda externa en la producción por la que se interesan los demás
países. Muchos países, entre ellos Colombia, iniciaron un proceso que busca suplir el
comercio importador con un mayor incremento a las actividades exportadoras Rodríguez
(2013).
Cavusgil and Zoe (1994) exponen que el desempeño de las exportaciones depende de la
gestión estratégica en la interacción de fuerzas internas y externas de las empresas. Estos
autores argumentan que las empresas que poseen factores internos responden mejor a las
condiciones externas de los mercados de exportación (Citado en Ndubuisi et al, 2020).
El concepto de estrategia que según Johnson & Scholes (2001) se define como la dirección
y alcance de una organización a largo plazo y permite conseguir ventajas para la
organización a través de la configuración de sus recursos en un entorno cambiante para
hacer frente a las necesidades de los mercados. Así mismo, Hamel (1998) concibe la
estrategia como la construcción y ampliación de competencias y recursos de una
organización para crear oportunidades y capitalizarlas.
Una estrategia exportadora establecida, junto con el uso racional de los recursos y las
habilidades en gestión administrativa va a permitir a empresas de todos los tamaños ganar
espacios en el mercado mundial (Romero y Ramírez, 2005). Es decir, cualquier tipo de
empresa tiene o puede adquirir el conocimiento y las competencias para adaptarse y
emplear una estrategia que le permita internacionalizarse.
La competencia en los mercados globales se intensifica cada vez más en especial para las
pymes dado que presentan una desventaja específica frente a las grandes empresas y por
ello deben identificar las estrategias que les permitan crecer en los mercados de
exportación. Como resultado, es de vital interés para estas empresas encontrar las
estrategias que respondan eficazmente a los rápidos cambios que se presentan en los
mercados exteriores (Audretsh y Belitski, 2013).
Los cambios recurrentes en el entorno del mercado global representan un mayor desafío
para las pymes de países en desarrollo, puesto que deben innovar constantemente para
lograr un crecimiento y una permanencia en el mercado de exportación (Ndubuisi et al,
2020).
Con relación al caso de estudio realizado por Knight (2001) se identificaron la preparación
internacional y la adquisición de la tecnología como estrategias claves que ayudan a mejorar
la eficacia de la iniciativa empresarial en las actividades exportadoras de las pymes con
éxito internacional.
La preparación para la internacionalización implica entre sus actividades la investigación de
mercado, el desarrollo y compromiso de recursos humanos y financieros sustanciales para
las necesidades de entrada en el mercado exterior y la adaptación de productos a las
condiciones en el extranjero (Knight, 2001).
Según Azar y Ciabuschi (2017) la innovación es una herramienta elemental que permite
responder a los factores de contingencia que se presentan en los mercados de exportación.
La innovación permite generar, desarrollar e implementar ideas en nuevos productos o
servicios, nuevos procesos tecnológicos, nuevas técnicas de marketing y nuevas
estructuras organizacionales (Damanpour y Aravind, 2012).
De acuerdo a las estrategias empleadas en la exportación el marketing es una de las
estrategias que ha tenido mayor relevancia y que a su vez está en cambio constante
principalmente porque depende del estudio del mercado y de los consumidores. La AMA
(American Marketing Association) lo define como: “una función organizacional y un conjunto
de procesos para crear, comunicar, y entregar valor a los clientes y para administrar las
relaciones con los clientes de maneras que beneficien a la organización y a sus grupos de
interés”. Para ello, las empresas deben establecer las ventajas competitivas que las
identifican, lo cual es crucial para determinar el enfoque estratégico de marketing Ferrell, O,
Hartline, M, (2012).
Con el fenómeno de la globalización ha surgido un nuevo tipo de marketing internacional
llamado Marketing global, opuesto al marketing internacional ya conocido, marketing
multidoméstico. Estos dos tipos de marketing difieren según el tipo de estrategia que sigan.
La estrategia multidoméstica entiende que los distintos mercados internacionales son
diferentes, por lo que promueve una adaptación de cada una de las estrategias del
marketing mix, entre las que se encuentran el producto, el precio, la comunicación y la
distribución a los requerimientos y necesidades de cada mercado (Calzado, 2012).
Por otro lado, la estrategia global entiende que los mercados mundiales son homogéneos,
es decir, existe un solo mercado, el mundo en general, por lo que se establece una única
estrategia que relaciona al marketing mix del mercado. Sin embargo, como los productos
agrícolas, que son el objeto de estudio, no son productos que todos los países deseen
adoptar, el uso de la estrategia multidoméstica sería la más apropiada.
La estrategia exportadora se define a partir de tres dimensiones, según lo plantean Aulakh
et. al (2000): las estrategias competitivas, el grado de aceptación o estandarización de las
actividades de marketing en los mercados exteriores y la estrategia de expansión, entendida
como el grado de diversificación o alcance geográfico de las exportaciones.
La capacidad para establecer y mantener la actividad exportadora depende de la posición
competitiva de una empresa en los mercados exteriores, permitiendo en las empresas elegir
diferentes métodos para competir en dichos mercados (Katsikeas et. al, 1996). Por tal razón,
las estrategias competitivas exportadoras están asociadas a las ventajas competitivas
estratégicas.
Según un estudio realizado por Namiki (1989) es posible aplicar las estrategias genéricas
de Porter a las empresas que compiten en los mercados exteriores. Las tres estrategias
genéricas planteadas por Michael Porter, liderazgo en costos, diferenciación del producto y
segmentación del mercado permiten a la empresa conseguir una ventaja competitiva
sostenible frente a las demás organizaciones. Con ello, varios autores como Aulakh et. al
(2000), Baldauf et al (2000) y Flor et al (2004), adoptan las estrategias competitivas de
liderazgo de costos y diferenciación del producto para explicar el resultado exportador.
Así, el liderazgo de costos se centra en la creación de ventajas competitivas que generen
una posición de bajo coste en relación con sus competidores. La estrategia de
diferenciación determina que la empresa ofrezca productos que sean considerados como
únicos en el sector. Las empresas que se orientan hacia una estrategia específica logran
mejores resultados que aquellas que no lo hacen. Aunque también se ha reportado que la
combinación de estas estrategias logra resultados superiores en las exportaciones (Moreno
et al, 2008). Con base a lo planteado anteriormente, surge la siguiente hipótesis:
H1. La elección de una estrategia competitiva claramente definida genera niveles superiores
en el resultado exportador (ventas, cuota de mercado, crecimiento de la cuota de mercado).
Por otra parte, la estrategia de expansión se centra en identificar si la estrategia de
concentración o la estrategia de diversificación permite alcanzar un mejor desempeño
exportador. Esto ha conllevado a adoptar tres diferentes puntos de vista a favor y en contra
de ambas estrategias. Los autores Madsen (1989), Beamish et al (1993), Bodur (1994),
recomiendan una estrategia de concentración debido a que permite a las empresas alcanzar
mayores cuotas de mercado, lo que a su vez permitirá una mejora en la rentabilidad a largo
plazo. Como segundo factor evita la dispersión del esfuerzo comercial, lo que permite un
amplio control sobre los recursos en los mercados donde la empresa ha decidido operar,
asignándolos de forma eficiente. También reduce los costes de transacción y de
administración de las ventas. Y finalmente brinda un mayor conocimiento de las
características específicas de los mercados exteriores, así como de las características y
necesidades de los consumidores extranjeros.
Otros autores, Alonso y Donoso (1989, 1998), Hoang, 1998; Aulakh et al., 2000; Navarro,
2002) establecen un punto de vista favorable a una estrategia de diversificación de
mercados debido a una reducción de riesgos derivada de la diversificación de las
inversiones, una mayor cobertura de mercado, un acceso a mayores economías de escala,
un mayor conocimiento acumulado sobre una amplia variedad de escenarios
internacionales, una mayor flexibilidad operativa de la empresa, a su menor dependencia
de la evolución de un determinado mercado y finalmente, una mayor y más rápida
rentabilización de la ventajas competitivas generadas en la empresa.
Como tercer punto de vista (Ayal y Zif, 1979; Piercy, 1981, 1982; Reid, 1987; Louter et al,
1991; Aulakh et al, 2000; Hernández y Peña, 2007), proponen que la adecuación de una
determinada estrategia de expansión del mercado, depende de factores situacionales y
factores sectoriales, tales como la empresa, el mercado, el producto y otros factores
comerciales.
De acuerdo a esto surge una segunda hipótesis, la cual:
H2. Las empresas del sector agrícola que siguen una estrategia de diversificación de
mercados alcanzan una cantidad mayor del resultado exportador que las empresas que
siguen una estrategia de concentración.
La estrategia de producto, en la que se evalúan la estandarización y adaptación del mismo
en los países a exportar, busca comprobar el efecto que tienen las decisiones relativas al
producto sobre el resultado exportador de las empresas. Con ello, se relacionan las
variables referidas a la estrategia de marketing internacional con el resultado exportador de
las empresas (Albaum et al, 1998). Las variables relacionadas con la adaptación de los
productos son las que han recibido mayor atención (Zou et al, 1997), es donde varios
trabajos realizados sobre el comportamiento exportador incluyen únicamente la adaptación
de productos (Dean et al, 2000; Navarro, 2002), siendo muy limitados los trabajos que han
estudiado simultáneamente todas las variables del marketing mix (Shoham, 1999; Aulakh
et al., 2000 y Zou et al,1997).
Por ello, se ha generado un dilema de gran interés en el marketing sobre la estrategia
relacionada con el producto, referente a una estrategia de adaptación o estandarización del
producto a exportar (Moreno et al, 2008). La estandarización supone comercializar los
mismos productos en todos los mercados (Levitt, 1983), mientras que la adaptación implica
el ajuste de las decisiones relativas a los elementos del marketing mix en función del país
al que se dirigen.
La adaptación del producto a las exigencias de los mercados de exportación facilita el
posicionamiento a nivel internacional de la organización y la diferenciación de los productos
comercializados internacionalmente, y contribuye a la reducción de la incertidumbre de los
consumidores sobre la compra de productos importados, (Madsen, 1989, Huybrechts,
2007). Por otro lado, la estandarización, contribuye a la globalización de los mercados
(Levitt, 1983). Además, permite llegar a economías de escala en la producción, distribución
y comunicación, investigación de mercados, contribuyendo al resultado de la actividad
exportadora (Porter, 1980).
Con base en lo expuesto anteriormente, surge la tercera hipótesis:
H3. Los productos agrícolas siguiendo una estrategia de estandarización se relacionan
positivamente con el éxito de la actividad exportadora.
Según un informe realizado por Proexport Colombia (2012) dentro de las principales
estrategias de internacionalización se encuentran el mercadeo, las finanzas, la gestión de
talento humano y la logística. Para las estrategias de mercadeo se encuentran factores
como el precio, diferenciación y especialización del producto, el coste y el riesgo producidos
por la actividad exportadora debido a la demanda existente, demanda latente y demanda
incipiente, la segmentación, posicionamiento y penetración en el mercado internacional y la
diversificación de mercados hacia los cuales se desea incursionar.
Con estas estrategias de mercadeo se hace recurrente realizar funciones previas y
regulares sobre la investigación de los posibles mercados a los cuales se pueda incurrir con
mayor éxito, los contactos directos e indirectos con los diferentes agentes externos, las
asesorías especializadas y sectorizadas que brindan un apoyo ante las constantes
inquietudes que surgen durante el proceso y finalmente la promoción que se hace para que
el producto llegue a ser conocido en los diferentes mercados.
De acuerdo con lo anterior, se pueden resumir las estrategias de mercadeo según la teoría
de las 4 P, creada por Edmund Jerome McCarthy, en la cual se deben tener en cuenta los
aspectos del producto, promoción, plaza y precio (Compañía de comercio y exportación,
2013).

Otro de los mecanismos que se puede implementar en el proceso de internacionalización

de las Pymes agroindustriales es la asociatividad empresarial, en donde la necesidad de
unir esfuerzos para enfrentar competitivamente los retos del mercado y los negocios obliga
a promover este mecanismo de cooperación integral, alrededor de objetivos, propósitos y
metas comunes, en donde cada empresa participante, manteniendo su independencia
jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto
con los otros participantes para la búsqueda de ese objetivo común. La inserción en el
mercado internacional no se encuentra al alcance de cualquier empresa, ya que no solo
exige un cambio de cultura si no la implementación de algún tipo de estrategias de
modernización o adaptación con todas las actividades de su cadena de valor, lo que no
resulta fácil si se pretende realizar de forma individual, debido al volumen de los recursos
financieros, humanos y técnicos, que en la mayoría de casos se encuentran fuera del
alcance del sector empresarial de la pyme Colombiana (Silva, 2005)

El valor agregado, definido como la característica extra que un producto o servicio ofrece
con el propósito de generar mayor valor dentro de la percepción del consumidor, es una
estrategia más que permite identificar el factor diferenciador que buscan las empresas para
competir, compartir y lograr oportunidades en los mercados internacionales. El valor se
puede conceptualizar a sí mismo en tres enfoques: Valor desde la perspectiva del
consumidor, que analiza las preferencias del cliente. Valor como resultado de un conjunto
de operaciones, que es el conjunto de procesos en los que se involucran recursos y
acciones que llegan a manos del cliente. Valor concebido desde la co-producción, que
significa que los actores se involucran en acciones co-creativas en donde se relacionan y
combinan los recursos con otros recursos en nuevas formas a través de las fronteras de los
actores involucrados Restrepo y Salcedo (2014).

Para el caso de los productos agropecuarios la forma tradicional de generar valor agregado
es mediante su conservación y transformación. Es decir, que el producto puede ser
sometido a operaciones simples como la poscosecha, almacenamiento o limpieza, u otras
más complejas como la elaboración de un producto procesado. Asimismo, la valorización
de atributos intangibles que son considerados aquellos que el consumidor le otorga a
factores que inciden en la salud, la nutrición, la sostenibilidad de recursos naturales, la
conservación del paisaje y/o comercialización. Para esto, se busca la diferenciación del
producto, que lo posicionan en el mercado como poseedor de atributos únicos en
comparación con otros y sean reconocidos por los consumidores por estas características;
Un medio para lograr dicho objetivo, son los sellos de diferenciación, para estos es
necesario realizar un seguimiento de protocolos determinados por agentes externos o por
los mismos productores, y ser controlados por una organización certificadora. Los tipos de
sellos más importantes para los productos agropecuarios y agroindustriales son: Sellos de
producción orgánica, sellos de consideración del medio ambiente, sellos de identidad
territorial y sellos de comercio justo. Es importante recalcar que la implementación de dichos
sellos no garantiza un acceso a mercados específicos, ni un aumento en los ingresos. (IICA,
2014).

Otro de los enfoques que pueda tomar la estrategia exportadora es con respecto a la calidad
de los productos, por medio de las certificaciones de calidad como las buenas prácticas
agrícolas (BPA), Buenas prácticas de manufactura (BPM), Hazard Analysis Critical Points
(HACCP), Global Gap (Eure gap), ISO 22000, Comercio justo fairtrade, entre otras;
Asimismo, se puede implementar sistemas de gestión de calidad que permiten un proceso
de mejoramiento continuo y verificable del sistema de producción, que permite dar
cumplimiento a las normas, códigos y/o protocolos que están exigiendo los mercados
especializados a nivel nacional y mundial para asegurar la inocuidad y calidad de los
alimentos. Castagnino afirma que las firmas que han certificado algún estándar de calidad
internacional muestran en conjunto un relativamente mejor desempeño en los mercados
internacionales, lo cual es independiente tanto del sector como del tamaño de la firma
exportadora. Asimismo, la permanencia en estos mercados está asociada positivamente
con el estado de certificación, teniendo en cuenta que estas firmas llevan más años
exportando. Por último, se afirma que las certificaciones de calidad son más determinantes
en el logro de competitividad externa para las pymes que para las grandes empresas (2006)

El aumento y mejora de la exportación de las pymes colombianas debe representarse como

un esfuerzo conjunto entre el gobierno, empresas e instituciones, de modo que el ministerio
de comercio, industria y turismo ofrece diferentes herramientas para las empresas que
desean incursionar en los mercados internacionales o aquellas que ya se encuentran
exportando, estas herramientas van desde información, asesorías, cursos, guías, etc. En
especial se encuentra la ruta exportadora, una guía para los empresarios que realiza
Procolombia, en la que a través de cinco pasos presenta las fases que debe analizar,
considerar y evaluar en su proceso de internalización; además, explica procedimientos,
requisitos y presenta instrumentos de orientación para avanzar en el interés de llegar a otros
mercados.

Según la revisión bibliográfica son diversas las estrategias que permiten a una empresa
establecerse en mercados externos, sin embargo, no existe una revisión clara sobre si la
estrategia depende del sector y así mismo sobre el producto o servicio que se va a exportar.
Con base en esto la idea se centrará en el sector agropecuario, definiendo los productos
con mayor efectividad de exportación de los cuales se hará una selección para reducir el
campo de la investigación.
El sector agropecuario en Colombia se ha constituido como un sector con un alto grado de
comerciabilidad y cuyo desarrollo requiere contemplar mejoras para asegurar un comercio
internacional competitivo definiendo la importancia de los productos agrícolas exportables
Muñoz (1992). Los productos agrícolas han logrado llegar a mercados internacionales
incrementando las exportaciones realizadas a nivel nacional. Según el ministro de
agricultura Andrés Valencia (2019) "Todos nuestros esfuerzos están encaminados no solo
en mantener la tendencia de crecimiento de las exportaciones, sino en la implementación
de la estrategia de Diplomacia Sanitaria para diversificar los productos y los destinos de
nuestras exportaciones…” Las exportaciones agropecuarias han incrementado en los
últimos años, sin embargo, aún se evidencia una baja participación del departamento, según
el DANE y DIAN, Boyacá participa con un promedio de 0,8% de las exportaciones
nacionales entre 2012 y 2019 como se muestra en la gráfica 1. Teniendo en cuenta que las
exportaciones del departamento se concentran principalmente en el sector
mineroenergético con un 98,7%, el sector agropecuario solo participa en un 0,2% y el
agroindustrial con un 0,6%. Los principales destinos de exportación son Brasil, Turquía,
México y Estados Unidos. (Mincomercio, 2020)
Gráfica 1. Participación porcentual del departamento de Boyacá en las exportaciones
totales.
En cuanto a la productividad de este sector en el departamento, mediante un estudio por
parte del Gobierno de Boyacá (2018) se concluyó que las principales problemáticas son los
altos costos de producción, de transferencia y adopción de la tecnología, de valor agregado
a sus productos (menor al 10%), de organización de productores, deficiencias en la
infraestructura de riego, excesivos costos de insumos agropecuarios, falta de asistencia
técnica calificada y postcosechas especializadas. Es importante destacar que los pequeños
productores no cuentan con la información necesaria y los recursos económicos para la
implementación de recursos tecnológicos que mejoren los rendimientos, rentabilidad y
competitividad, por lo tanto, en el departamento existe un amplio sector informal que permite
que la población pueda trabajar, aunque con una muy baja remuneración, lo cual es
consistente con tasas de desempleo bajas.
En síntesis, el departamento de Boyacá es conocido como uno de los potenciales
productores del sector agrícola. Aunque representa una participación activa en las
exportaciones nacionales una mayor incursión a los mercados internacionales va a generar
el crecimiento económico tanto del departamento como de sus empresas. Para esto se
busca establecer una estrategia que brinde a las empresas del sector agropecuario una
comercialización exportadora considerando los aspectos representativos de los productos
y del departamento que no han sido abordados en la bibliografía.

Teniendo en cuenta un estudio realizado por Procolombia (2015) acerca de los mercados
que demandan productos de Boyacá se encuentra que la panela, hortalizas como las
zanahorias, cebollas, tomate pimentón, brócoli y frutas frescas como la uchuva, pitahaya,
gulupa, feijoa y el cacao en grano son productos con altas oportunidades de exportación en
diferentes países. Así mismo, los productos agroindustriales como la papa, cacao, quinua,
lácteos, cafés especiales, etc., representan una gran apuesta productiva para el
departamento. Por lo tanto, se busca estudiar productos agrícolas como el café y la uchuva,
que tienen un buen perfil exportador.
La uchuva es una fruta exótica con gran atractivo a compradores extranjeros principalmente
debido a las características de calidad propias del fruto, y a las condiciones que dispone el
país para su cultivo. Esto se evidencia con el incremento de exportaciones de frutas exóticas
en los últimos años, principalmente en la uchuva en un 5,79% para el 2019 con respecto al
año anterior. Sus principales destinos de exportación son los Países Bajos, Reino Unido y
Bélgica. Sin embargo, en los últimos años Estados Unidos se ha consolidado como un
mercado con alto potencial para su exportación, representando 4,96% de sus exportaciones
para el mismo año (Analdex, 2019). Es importante destacar que es un producto de gran
importancia para el departamento puesto que se considera como su principal productor
seguido por Cundinamarca con un porcentaje de producción del 40,1% y 31,1%
respectivamente. Las exportaciones para el año 2019 alcanzaron USD 35,6 millones, con
un incremento del 10% (Procolombia, 2019)
 Gráfica 2. Exportaciones Colombianas de Uchuva

El café es un producto con una larga tradición activa en el país. Sin embargo, la rentabilidad
generada por el sector cafetero ha disminuido en la generación de ingresos durante las
últimas décadas, aunque no por ello deja de ser un producto de amplia trascendencia
nacional en las áreas económica y social. Según la Federación Nacional de Cafeteros FNC,
en 2017 se produjo un incremento del 5% en las exportaciones con respecto al año anterior,
lo que representa oportunidad para que las empresas productoras de café aumenten su
producción y se enfoquen en la exportación de este producto. Adicionalmente el sector
cafetero representa el 1% del PIB y el 15% del PIB agrícola del país (Lozano y Yoshida,
2008). Para el periodo 2018-2019 su aporte se vio representado en una producción de 13,8
millones de sacos, un valor estable frente al año anterior. En este mismo lapso de tiempo,
con datos tomados de la FNC, los destinos más representativos de exportación se realizaron
a Estados Unidos, Alemania y Japón.
 Gráfica 3. Exportaciones de café durante 2015-2019.

La FNC indica que Boyacá presenta un índice de competitividad regional cafetera (ICRC)
de 60, lo cual no es malo para el departamento, pero sí representa una cifra baja y esto se
debe fundamentalmente a las bajas puntuaciones de los pilares que componen dicho índice,
que para Boyacá son la infraestructura, localización, tecnología y la calidad y diferenciación
del producto. Por ser el café un producto cuyo destino principal es la exportación, estos
puntajes deben incrementarse para que así mismo la comercialización del producto a los
diferentes destinos y la competitividad del departamento aumenten.

Para la comercialización del café el comprador revisa los granos para comprobar el aroma,
el color, el tamaño, la humedad y la textura del café verde. Sólo las mejores cosechas son
vendidas y distribuidas para exportación, el resto son destinados para el consumo interno.
(García y Olaya, 2006). Es por esta razón que las estrategias representan vital interés
cuando la empresa inicia el proceso de comercializar un producto y debe recurrir a la
normatividad exigida por el país destino de exportación, factor en el que Boyacá debe
prestar mayor atención para producir un café de calidad.

El identificar una estrategia de exportación para las empresas del sector agropecuario se
vuelve relevante al realizar una revisión sobre el tema y encontrar el bajo crecimiento anual
que ha venido presentando el sector agrícola nacional como lo ha reportado el Informe
Trimestral Agropecuario (ITA, 2019) lo que ha afectado a varios departamentos incluido
Boyacá. Los factores que han conllevado a esta situación se observan en la falta de
tecnología, altos costos de tierra, variedad de la competencia, infraestructura insuficiente y
la falta de implementación en estrategias que fomenten una mayor producción y exportación
de productos. En el departamento de Boyacá esto ha ocasionado un panorama
desalentador ya que la economía está fuertemente influenciada por este sector.
En la siguiente tabla se presenta un acercamiento a la búsqueda de empresas exportadoras
del departamento. Es necesario hacer una revisión detallada acerca de estas y realizar la
búsqueda por medio de instituciones que permitan obtener una muestra de las pymes.

Tabla 1. Empresas exportadoras de Boyacá.

EMPRESAS EXPORTADORAS BOYACÁ

NOMBRE PRODUCTO

Novacampo S.A
Frutas frescas exóticas tipo exportación
Producto principal uchuva

Papa y yuca nacional, la tocancita,

Procesadora y Comercializadora de precocida, prefrita y congelada.
Alimentos Soracá S.A.

Ecoflor ct S.A.S Claveles y mini claveles

Agrotech Colombia SAS Cebolla larga

Frutas exóticas: Gulupa, bananito, uchuva,

feijoa, granadilla, maracuyá,pitaya y
SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION
tomate de árbol
INTERNACIONAL ANDES EXPORT COMPANY SAS

Aromáticas de fruta
Frutalia de Colombia S.A.S

Con la revisión de la literatura se enfoca la investigación en identificar ¿Cuáles son las

estrategias que pueden emplear las empresas del sector agropecuario en Boyacá para
entrar a exportar sus productos y mantenerse en el mercado internacional? Previamente se
busca determinar qué empresas han incursionado en las actividades exportadoras en el
departamento, adquiriendo la mayor cantidad de información sobre el proceso que se
realizó al llegar a estos mercados exteriores.
VARIABLES

Dentro de las variables que surgen dentro del problema de investigación la primera que se
identificó hace referencia a determinar cuáles son las estrategias de mayor relevancia que
se emplean cuando el objetivo de la empresa se centra en realizar actividades exportadoras
e incursionar en los mercados internacionales. Al hacer una revisión literaria al respecto se
encuentra que son diversas las variables que surgen.
El sector al que pertenece la empresa fue otra de las variables que se identificó. Con ella
se desea saber si el sector económico sobre el cual actúa la empresa influye en el proceso
de internacionalización y cuáles de ellos presentan mayor actividad en el mercado exterior.
A su vez, identificar los criterios predominantes en los factores de éxito de la empresa, la
importancia de una estrategia clara en el proceso, el posicionamiento y adaptación del
producto, la tecnología empleada, la competencia con otros productos, las ventas que se
realizan en los diferentes países a los que se exporta, la cuota de mercado, el crecimiento
de la empresa luego de haber iniciado la actividad exportadora, la calidad del producto, la
satisfacción que ha tenido la exportación de dichos productos y demás variables que
surgirán a medida que se avance en el proyecto
Finalmente, la experiencia de la empresa, relacionada con el tiempo que lleva la
organización realizando procesos de exportación, el compromiso y vinculación con los
mercados externos y el entorno empresarial son las demás variables que surgieron durante
el planteamiento de la investigación.

VIABILIDAD

Con base en la información ya mencionada anteriormente, se puede concluir que la idea de

investigación es viable, pues cuenta con acceso a una gran variedad de artículos científicos
que permiten obtener información confiable acerca de estrategias que han conllevado a
casos de éxito en exportaciones de diferentes productos. Además, se encuentra suficiente
información, como datos estadísticos acerca de las exportaciones en el país y en el
departamento a través de los años y demás información útil. Esto se puede encontrar por
medio de internet, revistas, libros, federaciones, asociaciones, entre otras entidades que se
encargan del estudio de diferentes sectores o productos, etc. A pesar de la limitada
investigación sobre las exportaciones en Boyacá, se puede contar con la experiencia de
algunas empresas exportadoras de la región, que por medio de entrevistas permiten obtener
información relevante para la investigación ya sean casos de éxito o fracaso.

OBJETIVOS GENERALES
o Identificar cuáles son las estrategias que pueden ser empleadas por algunas
empresas de Boyacá del sector agropecuario con el fin de exportar sus productos e ingresar
a mercados internacionales.
o Establecer cuáles son las empresas del sector agropecuario en Boyacá que
exportan o han realizado intentos para exportar sus productos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

o Establecer cuáles son los productos agrícolas con mayor potencial exportador y más
apetecidos mundialmente.

o Determinar las dificultades que se presentan en las empresas para la exportación

de sus productos.
o Analizar la baja participación de las empresas boyacenses en el mercado
internacional siendo este un departamento que abastece el mercado nacional.

o Indicar que beneficios o en su defecto desventajas ha traído el exportar productos a

los diferentes países.

o Mencionar los países hacia los cuales se realizan las mayores exportaciones de
productos agrícolas y cuál es la participación de Boyacá en este mercado.

o Identificar que normatividad se rige para la exportación de algunos de los productos

agropecuarios y la factibilidad de acogerse a ella en las empresas.

o Describir los tipos de estrategias que emplean las empresas a la hora de incursionar
en las actividades de exportación.

o Proponer las posibles estrategias de exportación a empresas de productos agrícolas

en Boyacá para incentivar su participación en el mercado internacional.

REVISIÓN DE LA METODOLOGÍA

● Tipo de investigación
Se desarrolla un estudio descriptivo el cual busca determinar el proceso de
exportación que han adoptado algunas de las empresas del sector agrícola en
Boyacá y así mismo identificar las estrategias que se llevaron a cabo en la actividad
exportadora. Sin embargo, durante el planteamiento de las hipótesis se emplea un
estudio correlacional.
Tabla 2. Metodología de investigación. (Elaboración propia, 2020)
Objetivos específicos
1. Identificar las dificultades,
beneficios o en su caso
defectos que
presentan las empresas
exportadoras del sector.
Analizar la baja
participación de las
empresas boyacenses en el
mercado internacional.
Identificar los productos
con potencial exportador y
las empresas exportadoras
del departamento de
Boyacá.
2. Indicar los tipos de
estrategias asociadas a la
exportación
3. Proponer las posibles
estrategias de exportación
a empresas de productos
agrícolas en Boyacá
Actividades a realizar/ Instrumentos a aplicar
Métodos a utilizar
1.1. Revisión de bibliografía
especializada (Artículos
científicos, informes de 1.1.1 Análisis documental
entidades
gubernamentales, 1.1.2. Descripción de los
información obtenida a productos y empresas que
partir de la cámara de exportan
comercio, etc)
1.2. Recolección, análisis y 1.2.1. Entrevistas a las
validación de información empresas exportadoras de
relevante soportada a partir productos agropecuarios
de entrevistas de Boyacá
2.1. Identificar la relación 2.1.1. Análisis documental
del tipo de estrategias
utilizada y los resultados de 2.1.2. Entrevistas a
exportación empresas exportadoras
2.2 Revisar cuáles de las 2.2.1. Análisis documental
estrategias pueden ser
aplicadas en la exportación 2.2.2. Información validada
de productos agrícolas. con las entrevistas
3.1.1. Entrevistas a
3.1 Reunir y analizar la empresas exportadoras
información obtenida
mediante entrevistas e 3.1.2. Revisión literaria
investigación literaria
3.1.3. Análisis de la
información obtenida
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

PRESUPUESTO

RECURSOS ESPECIFICACIONES CANTIDAD

 · Diseño de la
entrevista realizar

· Recogida de datos,
Servicios de entrevistas $40.000
información telefónicas

· Procesamiento de
$100.000
datos (Software)
$300.000
· Asesorías $20.000

· Imprevistos

Total gastos: $460.000

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