MAESTRIA EN ALTA DIRECCION Y OPERACIÓN LOGISTICA

MERCADOTECNIA Y COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL

ALUMNO:
LOPEZ JUAN CARLOS

PROYECTO: Mercadotecnia y Competitividad Internacional

 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

INTRODUCCIÓN

Gracias a la globalización, las pequeñas y medianas empresas han

empezado a aventurarse y han decidido expandir sus mercados no sólo
nacionalmente, sino también internacionalmente. OtoArte empresa virtual,
se ha comprometido, mediante la exportación de las muñecas artesanales
“Marías”, a mantener vivas las tradiciones y la cultura de un arte único de
las comunidades Otomíes, y apoyar el crecimiento económico a través de
la generación de empleos derivados de la exportación de este producto a la
región europea, en las ciudades donde se ubique una comunidad
significativa de ciudadanos mexicanos y latino americanos.

Debido a las nuevas oportunidades que se generan gracias a los factores

mencionados anteriormente, OtoArte ha decidido entrar a mercados
internacionales, situación que da origen al presente proyecto de
investigación orientado a diseñar un plan de mercadeo internacional para la
exportación de muñecas artesanales. Para el desarrollo de lo anterior se
realiza un análisis interno de la empresa que permite identificar sus
fortalezas y debilidades. En segunda instancia, se identifican las variables
del micro entorno y del macro entorno para así, finalmente, implementar
estrategias de mercadeo que permitan al producto entrar de la mejor
manera al mercado internacional.

Por medio de la revisión documental como técnica cualitativa de

información, se fijó que España es el país más apropiado para que OtoArte
expanda sus operaciones y participe en la dinámica comercial del país.
Finalmente, después de evaluar y analizar las variables del entorno
español, se obtienen como resultado, estrategias de marketing que pueden
ser implementadas en este nuevo mercado para el producto. Es relevante
conocer todas las implicaciones que conlleva expandirse, ya que entrar a
conquistar un nuevo mercado no es fácil, y se deben seguir ciertos
requisitos para poder entrar y hacer que el negocio sea exitoso.
OtoArte como pequeña empresa, puede alcanzar nuevos mercados a
través de estrategias que lo lleven no sólo a expandirse a nivel nacional e
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

internacional, sino que también puedan mejorar su negocio, ser más

competitivos diversificar sus productos y obtener una mayor rentabilidad.

Desarrollo

Actualmente las Organizaciones se enfrentan a una nueva realidad, donde

la diferenciación de productos es esencial, teniendo en cuenta que los
productos de consumo masivo, como los: requieren de una estrategia
enfocada hacia el valor del producto y no en materia de precios.

Es por esto que la empresa OtoArte entiende la importancia de tener una

visión global y crear alianzas estratégicas para expandir su nicho de
mercado y mejorar sus tácticas comerciales. Como consecuencia, OtoArte
ha creado estrategias que faciliten el desarrollo de una ventaja competitiva
y así poder abarcar mercados internacionales.

De esta manera, surge la necesidad de desarrollar un plan de mercado

internacional y un plan de exportación para el producto: de la empresa
OtoArte, que a través de su representación comercial, espera penetrar un
mercado a nivel internacional. Para lo anterior, es necesaria la exploración
del entorno macroeconómico y del entorno microeconómico el cual permita
desarrollar estrategias de marketing teniendo en cuenta las características
específicas de dicho mercado.

MARCO DE REFERENCIA TEORICO

La globalización se extiende en varios ámbitos como el político, social y
especialmente el económico. Es relevante centrarse en el crecimiento de la
economía y la integración de mercados que se ha generado con la
expansión de la globalización y los retos y oportunidades que ha traído
para aquellas empresas que desean penetrar nuevos mercados.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

La competencia internacional es mayor en los nuevos mercados, por esto

desde el punto de vista de marketing es importante comprender las
dinámicas de la competencia en los diferentes países donde se desea
ingresar, analizar la oferta de valor de sus productos y que tan intensa es la
competencia en ese mercado y si sus puntos de diferenciación constituyen
una fuerte amenaza para la empresa. La información constante y
permanente de las actividades que realizan las empresas rivales permite
plantear y diseñar las estrategias de marketing de la organización y
maximizar los beneficios de la misma. (Mollo Brisco, 2008)

Ventajas y desafíos de la globalización

Las empresas al abrirse a nuevos mercados buscan obtener ventajas

competitivas y económicas que le permitan tener un mayor crecimiento. La
globalización permite que las compañías se beneficien de los nuevos
mercados en varios aspectos:
 Economías de escala en producción y distribución, gracias al
desarrollo tecnológico y el incremento de los mercados meta.
 Progreso en el nivel económico de vida, debido a mejores precios
para el consumidor y una mayor disponibilidad de productos en el
mercado.
 Desarrollo de habilidades y conocimientos gerenciales, por la
experiencia internacional de laborar en otros países.
 Acceso a nuevas y mejores tecnologías que permiten perfeccionar
los procesos.

De igual forma la globalización se asocia con ciertos desafíos que las

empresas deben superar para prosperar en nuevos mercados. Algunos de
estos se relacionan con la vulnerabilidad que genera enfrentarse a
competidores internacionales, necesidad de cambio y actualización de
productos y tecnología de producción por dinámicas impredecibles del
mercado y la pérdida de valores culturales por la homogenización que
implican los procesos de globalización. (Huesca Lara)
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Por esta razón las empresas deben hacer evaluaciones constantes,

análisis de competitividad e inteligencia comercial, con el fin de desarrollar
estrategias y acciones que permitan el cumplimiento de los objetivos.

Modos de penetrar al mercado

Las organizaciones deben organizar y planear la manera en que entraran a

nuevos mercados, teniendo en cuenta que estas decisiones afectan el
desempeño de la misma y el desarrollo de nuevas ventajas competitivas.
Las principales consideraciones que se deben evaluar para elegir la forma
de penetrar los mercados son el compromiso de los recursos, el riesgo y el
control que se desea ejercer.

Es posible realizar un análisis de los modos de operación mediante la

teoría de recursos y capacidades, la cual se fundamenta en la idea que
cada organización tiene una forma diferente de asignar los recursos que
posee, como la tecnología, cultura empresarial, procedimientos de gestión,
entre otros. También permite examinar el límite de los objetivos, el marco
competitivo y la empresa, con base en estos recursos. (Martín Armario,
2004)

Se debe luchar en pro de que los recursos generen ventajas competitivas

únicas y que perduren en el tiempo, de modo que se reduzca toda
probabilidad de ser imitados por la competencia. Por tal motivo esta teoría
toma importancia a la hora de decidir qué modo de entrada elegir,
centrándose en dos puntos fundamentales: que la ventaja sea sostenible
en el tiempo y que estos recursos que generan estas ventajas puedan
transferirse al mercado seleccionado. (Gaitán & García Cruz).

Se pueden identificar tres grandes grupos de modos de entrada a

mercados internacionales:
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Modos de operación indirectos

Se da cuando un intermediario que generalmente se encuentra en el país
de origen, se encarga de las tareas de comercialización de la empresa, de
modo que esta pierde cierto control y responsabilidad al delegar la
distribución en el mercado destino. Los intermediarios pueden ofrecer
ventajas en cuanto a conocimiento y experiencia de mercados
internacionales, que permita facilitar el proceso.

Modos de operación directos

La empresa exportadora no delega la función de comercialización, sino que
decide realizarla por su cuenta, asegurando un mayor control sobre las
actividades de exportación. Se requiere de un mayor número de recursos,
lo cual aumenta el riesgo pero se justifica a cambio de más control.

Modos de operación mixtos

Se realiza un contrato, en donde se especifica la cesión de la ventaja
competitiva de una organización a otra firma extranjera. Ejemplos de estos
pueden ser licencias y franquicias.

Estrategias para penetrar mercados

Teniendo en cuenta los criterios de la propiedad de los recursos, la
probabilidad de establecer la ventaja competitiva en el mercado
seleccionado, las características del sector, el tamaño y experiencia
internacional de la empresa, el deseo del control y el riesgo en el mercado
destino; se desarrollan varios modos de entrada:

Exportaciones
Es una forma de entrada internacional, la cual implica un bajo riesgo al no
invertir recursos directamente en el país de destino. En una exportación se
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

producen los bienes en el país de origen y se comercializan a mercados

extranjeros para abastecerlo de diversos productos. Esta venta
internacional implica trámites de aduanas y otros documentos de acuerdo
al marco legal y comercial del país. Hay dos tipos de exportaciones:

Directa
La organización se encarga de establecer las relaciones comerciales
directamente y de vender los productos a compradores extranjeros. Para
esto debe hacerse cargo de la logística y costos financieros que conlleva el
proceso de exportación.

Indirecta
La organización debe preocuparse por la fabricación de los productos y su
venta, mientras que un intermediario del país de origen se encarga de
todos los trámites, documentos y comercialización de los productos en el
extranjero. Este último aporta sus habilidades y experiencia en la
comercialización internacional. (Ortiz, Rueda Armengot, & Benito , 2013).

Acuerdos contractuales
Son acuerdos de cooperación o alianzas estratégicas entre organismos,
con el fin de beneficiarse comercialmente. Entre las más empleadas se
encuentran:

Licencias
Una organización le concede a otra el derecho de emplear sus procesos
productivos, marca, secreto comercial u otros activos, a cambio de una
retribución monetaria. Para esto se realiza un acuerdo contractual, donde
el licenciador es quien otorga la licencia y el licenciatario es quien la recibe.

Joint- ventures
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Es un acuerdo contractual entre empresas, el cual implica un mayor riesgo,

dado que se da la creación de una nueva empresa y requiere cierta
inversión. Una organización de origen y extranjera conjuntamente aportan
capital para crear una nueva organización en un nuevo mercado. Lo
anterior le genera una ventaja a la organización local, en cuanto a los
conocimientos que tiene el organismo extranjero del mercado local y el
acceso al mismo.

Franquicias
Es una modalidad de licencia, la cual otorga una mayor variedad de
derechos como: el knowhow, sistemas de administración, publicidad, entre
otros. El franquiciador, quien es el que cede estos derechos recibe un pago
del franquiciado a cambio de que los explote comercialmente.

Contrato de administración o alianzas estratégicas

Es una alternativa competitiva en la que se ponen de acuerdo dos o más
partes, con el fin de formar sociedades que ayuden a la competitividad y al
fortalecimiento de las organizaciones. A continuación se mencionan
algunos ejemplos:

Inversión directa extranjera

Es una de las opciones que representa un mayor riesgo para la empresa,
dado que compromete una mayor cantidad de sus recursos al invertir de
manera directa en el extranjero. Por esta razón este método se emplea
generalmente cuando la organización tiene experiencia internacional o se
asocia con alguien en el extranjero que tiene los conocimientos del
mercado potencial. Los ejemplos más comunes son las subsidiarias de
producción y un joint-venture.

Este último a pesar de ser una alianza estratégica también se considera

como una inversión directa aunque se comparte el riesgo y control con otra
empresa extranjera. (González Figueroa, 1994)
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Subsidiarias propias
Puede ser una subsidiaria de producción o de ventas. En el primer caso la
organización puede producir en el mercado extranjero, a través de un
establecimiento propio dedicado a actividades del proceso de producción
como: embalaje, ensamble, empaquetamiento, etc. También se puede
invertir en un establecimiento comercial o subsidiario de venta en el país de
destino, en función de la venta de los productos.

Es necesario realizar una cuidadosa evaluación, teniendo en cuenta cuales

son los objetivos de la organización y sus límites, de modo que se pueda
tomar una decisión acertada a la hora de elegir una estrategia de entrada a
un mercado internacional es necesario considerar factores como el
compromiso de los recursos, el grado de control que desea ejercer la
empresa y los beneficios potenciales que espera recibir.

Estrategias de marketing internacional

Cuando se decide ingresar a más de un país para hacer negocios, entra en
juego una serie de variables que determinan la efectividad del mercado
internacional. Es indispensable descubrir y analizar las necesidades y
deseos de los diferentes segmentos, así como las características propias
de ese mercado y los niveles de competencia.

Conocer el ambiente de mercado, el enfoque adecuado de la organización

de acuerdo a su visión y comercio internacional y las decisiones sobre
modificar o no su mezcla de marketing, permiten sembrar los cimientos
para planear las estrategias de marketing internacional. (Salazar Carvajal,
2005)

Principalmente la organización puede decidir si adaptar o estandarizar

todos o algunos de sus componentes de la mezcla de marketing, para esto
debe tener en cuenta los factores externos del entorno y los internos de la
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

organización, y analizar de qué modo afectan las estrategias que quiere

implementar la organización en el ámbito internacional.

Como modelo de negocio sucesor del negocio tradicional, aumenta la

velocidad de los procesos, la seguridad en las transacciones virtuales y la
satisfacción del cliente. Logra mejor comunicación entre las partes y mayor
control.

Como organización virtual, OtoArte es flexible y eficiente y trabaja siempre

en conjunto con su cliente, es decir, hace las investigaciones pertinentes,
se contacta con los operadores y posibles clientes y hace toda la gestión
del proceso de internacionalización.

Política Organizacional
OtoArte una red de profesionales que brindan soluciones estratégicas con
la mejor relación beneficio costo para nuestros clientes, en temas de
mercado, proyectos, finanzas, logística y comercio exterior por medio de
ideas innovadoras y prácticas; para lo cual la alta dirección se compromete
con la creación de valor de nuestro clientes, el desarrollo sostenible,
mejoramiento continuo de sus procesos y la calidad de sus servicios.

Objetivos Organizacionales
 Ofrecer a nuestros clientes las opciones más adecuadas en cuanto a
costos, tiempo e implementación.
 Contribuir a la creación de valor continuo en los procesos de nuestros
clientes.
 Ser social y ambientalmente responsables.
 Aportar al entorno desarrollo sostenible y colaborativo.

Misión
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Es una organización nacional, capaz de anticipar y satisfacer plenamente

las expectativas de los clientes. Se pretende convertir en modelo de
desarrollo y progreso, basado en el esfuerzo, la creatividad, honestidad,
prosperidad y espíritu de superación.
Visión
Lograr incorporar la calidad total en todos los procesos, esto mediante el
compromiso de todas y cada una de las personas que forman esta
organización para lograr ser la mejor alternativa del cliente en el mercado.

Producto: Muñeca Lele (calidad, diseño, color y modelos)

Las muñecas Lele son productos que ofrecen características como la alta
calidad e innovación ya que son de manufacturas artesanales y únicas
siendo esa su mayor ventaja sobre la producción en serie. Además de que
se ofrece al consumidor un producto que se mejora constantemente de
acuerdo a sus requerimientos.

Dentro de la variedad de éstas se encuentran personalidades diferentes de

este personaje significativo de México, además de distintos accesorios, que
también son reconocidos por la cultura mexicana. Otros distintivos de las
muñecas, son su color, la confección y características propias.

Tradicional
Muñeca de cara redonda, ojos redondos con pestañas largas y cejas, nariz
de triangulo y boca en forma de uve. Tiene dos trenzas a los lados y está
decorada con listones en la cabeza y vestido colorido de acuerdo a la
tradición Mazahua.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Exclusividad
Actualmente, OtoArte es la única organización que cuenta con todos los
derechos y licencias reglamentarias de las marcas y productos ofrecidos,
reservándose el derecho como únicos distribuidores autorizados a nivel
internacional.

Unidades de negocio
Actualmente, OtoArte tiene tres unidades de negocio. Representación
comercial, capacitación y formación y asesoría y consultoría.

Asesoría y consultoría
En temas de consultoría y asesoría se tratan temas de comercio exterior,
sistemas, logística internacional, formulación, evaluación y dirección de
proyectos, mercadeo, posicionamiento, distribución y representación
comercial internacional.

Target
Es de suma importancia que la empresa OtoArte, pertenezca a un
segmento del mercado latino y europeo al que quiere impactar con la
campaña de marketing que implementara, el target es el conjunto de
consumidores que tienen ciertas características y necesidades que OtoArte
está dispuesta a satisfacer.

Para OtoArte es indispensable considerar dos tipos de target ya que a

pesar de que el mismo producto puede satisfacer sus necesidades son dos
grupos que tienen gustos y costumbres diferentes. Es por ello que analizar
y considerar las características de cada uno de ellos será fundamental para
desarrollar la campaña de promoción para el consumidor meta. En este
sentido, la variedad de muñecas y accesorios son indispensables en el
diseño de cualquier estrategia mercadológica.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Primario
Hombres y mujeres con un rango de edad de 10 hasta 80 años de nivel
socioeconómico medio y alto con el poder adquisitivo y el gusto por la
artesanía mexicana.

Secundario
Personas que gusten de asistir a eventos culturales en relación con la
artesanía mexicana. Dentro de estos consumidores un elemento a
considerar es el sentimentalismo que existe por mantener las raíces
mexicanas a través de la compra de productos que se adquieren, como en
este caso las muñecas, que representan el colorido de la multiculturalidad
del país y a los pueblos originarios.

Ferias internacionales

Este tipo de eventos son una muy buena opción ya que es una muestra
comercial masiva y un medio de comunicación importante. Este medio
tiene dos objetivos uno es dirigido a la publicidad y el otro se define como
una estrategia de venta. Esto se debe a que al exponer los productos se
aplica una técnica que ayuda a la venta de los mismos, además que es un
medio de presentación favorecido, ya que en estos eventos acude un gran
número de clientes potenciales, que sin necesidad de que una persona
este ofreciendo el producto, los clientes se pueden interesar y solo
entonces requieren mayor información; así mismo las ferias únicamente se
realizan por un período determinado de tiempo y un lugar definido.

Este tipo de eventos ayudan a acelerar el proceso de venta ya que

optimiza la relación costo de venta/cliente. De tal manera que las empresas
presentan a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribución,
su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo mayor énfasis
en alguno de estos elementos, conforme a los objetivos que pretenda
alcanzar cada empresa.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Medios virtuales
Correo directo y mailing es uno de los medios más flexibles y personales
aunque es más caro para las personas, sin embargo si es utilizado
mediante éste se lleva a cabo la publicidad del producto. En cambio el
mailing es similar al correo directo además de realizar la venta del
producto.

Web 2.0 y redes sociales. El término Web 2.0 está asociado con un
fenómeno social, basado en la interacción que se logra a partir de
diferentes aplicaciones en la web, que facilitan el compartir información, la
interoperabilidad, el diseño centrado en el usuario y la colaboración en la
World Wide Web. Como ejemplos encontramos a:

 las comunidades web

 los servicios web
 las aplicaciones Web
 los servicios de red social
 los servicios de alojamiento de videos
 blogs

Por otra parte las redes sociales están compuestas de grupos de personas,
las cuales están conectadas por relaciones de amistad, parentesco,
intereses comunes o que comparten conocimientos. De tal manera que la
campaña de marketing de OtoArte se basará en lo siguiente.

Publicidad: Se transmitirá la información artesanal de la comunidad

mediante diversos medios. Por lo que la publicidad que OtoArte empleará
para la comercialización del producto debe ser con tipografía atractiva,
texto sencillo y legible, que invite al espectador a conocer los variados
productos que ofrece, con un toque de humor.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

La publicidad puede ser presentada mediante anuncios, ya que de esta

manera se conjuntaran textos e imágenes llamativos para el consumidor, la
cual contendrá las siguientes características:
 Sencilla
 Con Texto
 Invita al espectador a participar
 Oculta, esconde, intriga
 El humor
 Legibilidad
 El color
 La tipografía adecuada al mensaje que se quiere transmitir

Así mismo en función de que se requiere impactar a un mercado conocido

bajo otras circunstancias debido a la geografía es indispensable considerar
las diversas variables en cuanto a sus gustos y reglas que especifican la
unión europea.

Relaciones públicas: Facilitará la comunicación de la imagen de nuestra

muñeca.

Mensaje: Formando un mosaico de riquezas culturales y espirituales, para

el territorio de la unión europea.

Características que deberá tener la publicidad del producto Muñecas Lele

 Conocer su geografía; lugar donde se piensa colocar el exterior.
Definir a su público meta; segmentación.
 Hacer planes por adelantado; tiempo de anticipación.
 Hacer arreglos; asegurarse de que el exterior anuncie lo correcto.
 Inspeccionar después de la compra; ubicación dentro del mercado.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Medios publicitarios
Los medios de comunicación que se utilizaran como estrategias de
comercialización son:
 Página de internet. Un portal interactivo donde el cliente tendrá la
información detallada del producto (muñecas Lele).
 Flyers. volantes con información exclusiva de la empresa poniendo
como producto estrella la muñeca Lele tradicional, así como de
información sobre la comunidad Otomí.
 Museos. En los cuales se pondrán Banners en tienda de museo
 Supermercados “Mexicanos”. Donde se proporcionará la muestra del
producto en anaqueles y la información correspondiente del mismo.
 Supermercado “fiesta”. Stands que contendrán información de la
artesanía dando el elemento visual.
 Ferias de difusión cultural mexicana. Donde se favorecerá la imagen
de la compañía proporcionando Banner, Stands, suovenirs, y lo
relacionado con la comunidad (otomí) en el entorno geográfico y
geopolítico de las muñecas Lele.

Flyer
En él se muestra el escudo del Estado de Querétaro representativo de la
comunidad, con la finalidad de que el target comience a conocer e
identificar más los elementos que conforman la comunidad Otomí. Este
material impreso, hace una cordial invitación a conocer la cultura
representativa de nuestro país.

Banner
El uso del banner será de forma masiva, ya que éste se incluirá en sitios
web que se relacionen con la historia, cultura y artesanías mexicas, o bien
en sitios de museos y ferias de promoción cultural. Aparecerá una ventana
que de acceso a la página de OtoArte. para el conocimiento de su
elaboración, productos, novedades y promociones.

Tiempos de la exposición
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Se realizará un calendario con las fechas en que se presentan las ferias

más representativas del país España, OtoArte realizará exposiciones y
venta de artículos de la marca Muñecas Lele, con el fin de ir ganado
espacios de consumo en el mercado meta y posicionar en la mente del
consumidor a la organización y sus productos. La duración de ésta será de
seis meses.

Distribución
Los productos son fabricados por artesanos y se distribuyen de manera
directa e indirecta. Durante la realización de los productos, los tiempos de
entrega pueden variar entre una y otra, ya que el canal de distribución es
indirecto (fabricante, intermediario, consumidor).

Distribución y Venta del Producto

El proceso de distribución que OtoArte sigue al momento de planear y
ejecutar su proceso de producción y distribución para cuidar cualquier
imprevisto al momento de atender las necesidades del mercado meta.

Para llevar a cabo esta logística, se toma en cuenta el tránsito de la ciudad,

las rutas son trazadas por zonas, centro, norte, sur, oriente y poniente así
como los recorridos para maximizar el trabajo.

Productor: Comunidad Otomí

La comunidad otomí ubicada en el estado de Querétaro. Tiene una
tradición en bordados de lana y punto de cruz, son inconfundibles las
grecas, plantas, animales que diseñan los otomís en sus prendas de vestir,
principalmente la muñeca Lele es representativa de la comunidad, que
cuenta con reconocimiento tanto a nivel nacional como mundial por realizar
objetos de filigrana artesanales.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Comercializador:
OtoArte, es una empresa 100% mexicana que tiene como propósito
transformar la artesanía mexicana representativa de la comunidad otomí la
muñeca Lele “nene” como producto principal. La comercializadora (tienda)
tiene una excelente ubicación dentro de la geografía del CDMX al poniente
de la Ciudad de México en la colonia del valle, donde se puede encontrar a
la muñeca como atracción principal y derivado de ello su mascota, además
de accesorios como pulseras anillos, collares, aretes y bolsas hechos por
la misma comunidad, así como playeras y tenis decorados por diseñadores
mexicanos. Es necesario hacer énfasis en que son productos artesanales
derivados, considerados como únicos y de excelente calidad que se
ofrecen al mercado interno y externo.

Exportador: Comercializadora OtoArte.

Es la principal herramienta para dar a conocer la artesanía mexicana
denominada muñeca Lele en el mercado de la unión europea
específicamente en España, proporcionando al consumidor un valor
agregado a cada producto. Lo que se logrará mediante una mejora en la
promoción, publicidad y plaza, enfatizando la mejora del producto y con ello
tener mayor profundidad en la mente del consumidor Europeo, así como el
latinoamericano que residen en Europa por una identificación cultural y
sentimental, tomando en cuenta que el mercado al que se dirige el
producto es muy amplio.

Detallista.
Parte importante de la venta del producto será en el mercado europeo,
donde se dará a conocer a través de la exposición en ferias, museos y
tiendas departamentales dentro de la unión europea, donde se realizara el
punto de venta.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Consumidor final.
Es primordial satisfacer la necesidad del cliente y consumidor del producto
al brindarle de manera oportuna la mercancía, proporcionándole el 100%
de la entrega y satisfacción artesanal en sus manos.

De esta manera los objetivos de la distribución son:

 Colocación y o entrega del producto por lo menos el 99% de la
totalidad de pedidos.
 Asegurarse que la mercancía no sufra daños durante el traslado.
 Satisfacer con la entrega del producto en tiempo y forma.

Así mismo la fuerza competitiva de OtoArte se encuentra en la rapidez de

la fabricación, entrega y calidad inmejorable del producto, así como la
originalidad de los productos que comercializa. Además de que todos los
productos fabricados por las comunidades Otomís, están garantizados
contra cualquier falla de producción.

La clasificación de productos en niveles de aceptación en el mercado en la

que el producto estrella es el que tiene mayor aceptación y su consumo es
superior a los demás, el interrogante es el que puede llegar a ser la
competencia directa del producto estrella ya que su aceptación esta
diferenciada por una mínima línea.

Ciclo de vida del producto

Es importante que el gobierno mexicano implemente mecanismos de
asesoría dirigidos específicamente a las empresas manufactureras, de esta
manera las manufacturas y artesanías mexicanas estarán mejor plantadas
en el continente americano y en el resto del mundo a pesar de la gran
competencia que se tiene en cuanto a las artesanías chinas, ya que sin
darle el valor que se merece la mano de obra mexicana por ser de mejor
calidad algunos consumidores prefieren otras opciones ya sea por el costo
o la eficiencia.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Aquí se muestra el ciclo de vida del producto (CVP), el curso que siguen
las ventas y las utilidades del producto, durante el tiempo que dura su vida.

Como primera parte está el desarrollo del producto se inicia cuando la

organización encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo
artesanal. Durante el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos
que invierte la organización se empiezan a acumular.

La siguiente etapa está la introducción es un periodo durante el cual las

ventas registran un crecimiento lento, mientras el producto se introduce en
el mercado. En esta etapa no hay utilidades, debido a los elevados gastos
de la introducción del producto y las estrategias de marketing más
recomendables para esta etapa deben focalizar sectores internos y
externos de la organización.

Inicio de la campaña publicitaria.

 Actividades orientadas a generar la construcción del concepto e

imagen de marca, o en su defecto de línea o familia de productos o
servicios.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

 Distribución física, para asegurar abastecimiento racional,

garantizando reposiciones y entregas.
 Ajustes inmediatos de brechas entre lo planificado y lo concretado.
 Respuesta inmediata a las estrategias competitivas, de acuerdo con
lo planificado o sus planes de contingencia. Monitoreo de la
evolución, hasta definir el ingreso en la siguiente etapa.

La siguiente etapa del crecimiento es un periodo durante el cual se

registra una aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.
En la etapa de crecimiento las estrategias por seguir son:

Para los clientes internos:

 Nuevos esquemas de estímulos, incentivos y premios por resultados,
propios de esta etapa.
 Análisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias
de todos los participantes.
 Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para
atender el crecimiento de producción, administración, finanzas,
marketing, promoción, comercialización, ventas y distribución del
producto en esta etapa.

Para los clientes externos:

 Ampliación en la cobertura de zonas geográficas y segmentos de

negocios mayoristas y minoristas.
 Continuidad en los esfuerzos de comercialización, promoción de
ventas, marketing directo y difusión.
 Negociación y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los
comercios distribuidores. Fijación de nuevas metas y acuerdos de
negocios.
 Apoyo para acelerar la rotación y la penetración del producto en cada
canal y zona de ventas.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

 Continuidad de la campaña publicitaria, pero con replanteo de

objetivos y estrategias, para lograr comunicar y posicionar las
ventajas competitivas y diferencias significativas.
 Continuación de las actividades para solidificar el concepto y la
imagen de marca, con identidad y diferenciación suficientemente
significativas.
 Fidelización de clientes. Intensificación de frecuencia de compras y
volúmenes de ventas.

En la etapa de la madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento

de las ventas tiene gran aumento, porque el producto ha sido aceptado por
una gran parte de compradores potenciales. Las utilidades se equilibran o
disminuyen, debido a que existen gastos más fuertes para mercadotecnia,
con objeto de defender el producto contra la competencia, por lo que se
aplican las siguientes estrategias:

Para los clientes internos:

 Diseñar los nuevos roles y desempeños que se requiere de distintas
funciones para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia
que exige el tránsito por su madurez. Activar la participación para
lograr mejoras en el producto o servicio, ya sea en su calidad o por
extensión de líneas.
 Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de
la curva de la experiencia, la economía de escala, así como las
oportunidades para reducir costos e incrementar utilidades, propias
de las consecuencias de esta etapa del ciclo de vida.
 Fijar nuevos estándares para sistemas de incentivos, estímulos y
premios por logros conseguidos según planes y presupuestos de
ventas.

Para los clientes externos:

 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

 Realizar actividades de promoción de ventas, comercialización,

marketing directo, concursos y eventos que alienten las compras y
los consumos.
 Posicionar extensiones de líneas y variedad de surtidos, e incorporar
probables nuevos usuarios.
 Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios
actuales.
 Extender los criterios de segmentación y explorar nuevos nichos de
mercado.
 Ampliar posibilidades de distribución.
 Acordar alianzas estratégicas y actividades de co-marketing.
 Profundizar planes de fidelización de clientes.

La ultima etapa es la declinación es un periodo durante el cual disminuyen

las ventas y bajan las utilidades., pero no todos los productos siguen este
ciclo de vida con forma cíclica. Algunos productos son introducidos y
mueren rápidamente, otros se quedan en la etapa de madurez durante
largo tiempo. Algunos entran a la etapa de declinación y después son
reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes promociones y su
reposicionamiento.

En la primera fase de la declinación, hasta tanto el producto haya perdido

menos de 25% de su participación en el mercado con relación a la etapa
previa, es conveniente sustentar acciones de promoción, comercialización,
negociación y ventas para desacelerar la pérdida de mercado.

En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovación

o bien el nuevo producto que se introducirá en el mercado para la
sustitución del producto que se retirará de la comercialización.

Cuando el producto en su declinación está todavía por encima de 50% de

los registros logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la
organización, por lo que las estrategias son las de mantenimiento y
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

cosecha, o sea el logro de la máxima recuperación que ofrece el producto

(generalmente en esta instancia produce márgenes reducidos de
contribución y coopera para la absorción de costos de estructura). A partir
de este nivel de participación de mercado y ventas, el producto comienza a
generar resultados negativos para la compañía, y los clientes ya no se
preocupan por él. Aquí es donde, según los indicadores, debe producirse la
decisión de retiro, mediato o inmediato según las circunstancias, del
producto.

Ciclo de vida de muñeca Lele “nene”

El origen de la muñeca Lele en dialecto Otomí significa “bebe”, se remonta
a la época de la conquista española en México; y surge en un territorio
amplio comprendido por las entidades de Michoacán y el Estado de
México. No obstante es en Amealco, en el estado de Querétaro, donde
esta tradición cobra relevancia y se arraiga en la cultura local.

Actualmente la elaboración y venta de las muñecas provee el sustento para

miles de familias originarias de Amealco, colocando a Querétaro como el
primer impulsor de esta tradición en México.

Introducción
Se incursiona en el mercado europeo, presentando flayers, trípticos en la
plaza de Oriente de Madrid, España así como en Potters Field Park en
Londres y mediante publicidad en internet así como en las redes sociales lo
cual ha llamado la atención de la comunidad latina y de los originarios en la
región Europea.

Crecimiento
 Nuevas características del producto.
 Mercado más satisfecho.
 Se incrementan puntos de venta.
 Suben las ventas.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Madurez (Cinco Años Posteriores)

Después de ciertas innovaciones y de llegar a ser considerado un artículo
artesanal, se dará una expansión en los puntos de venta para promocionar
esta muñeca en más países de la región europea.
Adicionando características y productos: “[...] los bordados de lana y punto
de cruz con diseños de inconfundibles grecas, plantas y animales que
diseñan los mazahuas en sus prendas de vestir, también se elaboran fajas,
quisquemeles, cobijas, morrales, colchas, chalecos, fundas, chales y otras
prendas, con diligencia y maestría sin igual. Otras artesanías que se
pueden encontrar son dijes, pulseras, charolas, árboles de la vida, anillos,
aretes prendedores en sus formas más increíbles.”

Declinación
Al ser un producto de identidad y simbolismo en la cultura mexicana a
diferencia de un producto de moda, no se ha llegado aún a este punto,
debido a que se ha invertido en mejorar la calidad del producto y sus
materiales que promueven la ecología en el mundo.

Ventas esperadas en 5 años

En base a un análisis de los gastos recolectados en la venta y distribución

de las muñecas Lele de la organización OtoArte, para tal proceso se
incurre en el pago de gastos y costos como son: fletes, empaques,
accesorios, logística, entre otros, que influyen en el precio del producto a
comercializar, porque son los que se generan durante la comercialización
del producto o forman parte del mismo para su venta. Otras erogaciones
que se generan son el pago de sueldos, renta, electricidad, agua, internet
que no afectan en la determinación del precio del producto pero que son
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

necesarios para llevar a cabo la operación. Los gastos y costos que la

organización genera por su operación se describen de la siguiente forma
como se muestra:

Para la operación no solo se generan costos de operación, también por

adquisición de bienes los cuales son necesarios para el funcionamiento de
la misma, estos se muestra adelante.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Para el inicio de actividades se adquiere un préstamo bancario, el monto

del financiamiento se determina sobre los costos, gastos, adquisición de
bienes, entre otros que se pagaran en el año. El financiamiento se obtiene
en el banco con mayores facilidades de pago y una tasa de interés que
facilite la amortización del mismo en el tiempo de liquidación, sin afectar de
forma representativa los resultados de la operación de la organización.

El financiamiento obtenido fue a una tasa de interés del 8 % con pago a 5

años a pagar de forma mensual ya representados en los estados
financieros, se observa que no se afectan los resultados de operación. El
financiamiento obtenido se presenta a continuación.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Los estados financieros adjuntos cumplen con las Normas de Información

Financiera Mexicanas (NIF). Su preparación requiere que la administración
de la entidad efectúe ciertas estimaciones y utilice determinados supuestos
para valuar algunas de las partidas de los estados financieros y para
generar las revelaciones que se requieren en los mismos. Sin embargo, los
resultados reales pueden diferir por el cambio en la operaciones reales de
la compañía, las cifras de estos se presentan con base en la producción y
todos aquellos ingresos y gastos realizados, obteniendo así una utilidad
reflejada en los financieros, dicha utilidad más el importe en efectivo y
cuentas por cobrar son suficiente para liquidar todos aquellos pasivos
reflejados en el balance general.

EXTENSIONES TELEFONICAS
ARCHIVO 1004, 1005 1014 al 1017
CAFETERIA 1908, 1723,1901 INTENDENCIA 1010
CONMUTADOR 33 00 75 00 MANTENIMIENTO 1628
CHOFERES 1003, 1006 RECEPCIÓN 1001 , 1002
FAX 55 25 80 70 R/ 52 08 93 70 A VIGILANCIA 1009
SYCATSA PISO 4 ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS PISO 6 No. DIRECTO
GABRIEL MAYA PEREZ 1435/1437 52 07 42 56 AUDITORES 1635, 1636
JOSE ANTONIO BRAVO HERNANDEZ 1436 ALEJANDRA REYES LOPEZ 1615 33 00 75 23
BLANCA RAMOS BENITEZ 1429 (EXTERNA) EMILIO ROMERO SALAZAR 1611 33 00 75 20
OPERATIVO PISO 4 ANGELICA BEDOYA ALVARADO 1610 33 00 75 21
ALEJANDRO CRUZ GOMEZ 1455 LETICIA OJEDA FABILA 1613 33 00 75 24
BERENICE FARFAN DOMINGUEZ 1439 VERONICA VAZQUEZ TORRES 1642
MAURICIO MARTINEZ MEDEL 1405 RAQUEL REGATO LOYOLA 1614 33 00 75 26
CARLOS VILLADA PEREZ 1449 33 00 75 31 PAULINA REAL ZABALLA 1641
ULISES MORALES BASURTO 1450 33 00 75 39 JUAN MANUEL PRAXEDIS HERNANDEZ 1624
LETICIA RAMIREZ VAZQUEZ 1401 33 00 75 30 LOURDES FLORES LUNA 1648 Y 1644 33 00 75 29
ROMANA MARTINEZ ORTIZ 1402 33 00 75 38 ROLANDO MENDOZA BERNAL 1649
MARIO ARANGO OLVERA 1403 33 00 75 35 RUBEN MARTINEZ DIAZ 1612 33 00 75 27
MONICA L. RESENDIZ SILVA 1446 33 00 75 36 ROSA MARIA REYES REYES 1651
KARLA ALMARAZ SANCHEZ 1451 TOMAS PALMA SAMANO 1617 33 00 75 28
M. CESAR GARCIA MORENO 1445 DIANA ITZEL CONSUELO GALINDO 1647
COMERCIO EXTERIOR 1456 Y 1406 JURÍDICO PISO 6
ANACE PISO 4 ARTURO ALVAREZ VENEGAS 1621
ALAN NAVARRO BAUTISTA 1420 ELIA TORRES CHAVEZ 1629
JENNIFER M. LUCIO OVIEDO 1422 LUIS TORRES RAMOS 1656
ANDREA FLORES ESTRADA 1423 FERNANDA BAUTISTA BECERRA 1627
ARTEMIO BECERRIL HUETT 1425 LILIANA P. PEREZ PEREZ 1623 33 00 75 78
ERIKA ANGELARES MOLINA 1427 52 07 06 78 WENDY BELEN TAPIA RIVERA 1418
GUILLERMO OJEDA ALVAREZ 1419 52 07 06 35 MAURICIO ZAMUDIO RAMIREZ 1632
JOCELYN VARGAS BARRAGAN 1426 ESMERALDA SOTELO MANRIQUEZ 1622 33 00 75 77
NALLELY ARAIZA MARTINEZ 1424 JAZEEL FRANCISCO FLORES 1655
MIRIAM SANCHEZ GARIBAY 1421 PAOLA OSORIO SILVA 1654
PAMELA DE LA PEÑA MARTINEZ 1658 JOHNY VILLEDA JUAREZ 1656
COMUNICACIÓN INSTITUCIONAL PISO 4 SANTOS IBARRA HERNANDEZ 1620 33 00 75 75
GIOVANNI AMBROSI GUTIERREZ 1411 33 00 75 80 ERIKA FLORES ZANE 1634 33 00 75 43
GUADALUPE BERMUDEZ HERNANDEZ 1443 LUCY CASTILLO CEBALLOS 1630

Mediante el balance extrapolado de OtoArte se observa unas ventas

previstas mayores a 3,206,512 pesos en la etapa de madurez que se
llegará después de 5 años de operación en la región europea.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Consideraciones

También es relevante que las organizaciones gubernamentales dirigidas al

fomento de exportaciones y a brindar apoyo económico a las empresas de
este giro, realicen eventos para informar sobre sus funciones y los
mecanismos que implementan para aumentar las exportaciones, los cuales
no solo se deben realizar en zonas urbanas sino también en zonas rurales,
así los empresarios y artesanos serán consientes de las oportunidades de
crecimiento y expansión que tienen; en el caso de empresas
manufactureras podrán generar más empleos y obtener mejores resultados
que los planeados.

Así mismo, es de considerar que el gobierno debe asesorar de una mejor

manera a los artesanos y manufactureros en el aspecto económico. Esto
debido a que en muchas ocasiones las empresas manufactureras y los
artesanos no pueden sobresalir por falta de solvencia economía, ya que los
financiamientos que se otorgan se dan bajo distintas condiciones que de
alguna manera las micro, pequeñas y medianas empresas no pueden
cubrir, ya sea por tener poco tiempo en el giro o por no estar bien
informadas y capacitadas en este aspecto.

Por otra parte, también deben asesorar en relación a la propiedad

intelectual, así las manufacturas estarán respaldadas por una marca y esto
brindará una mejor imagen hacia el exterior. En el caso de las artesanías
es de suma importancia poner un poco más de atención ya que por ser
piezas originales, en su mayoría hechas por comunidades rurales, están
menos informadas de este proceso, junto con una denominación de origen
en el caso de que alguna artesanía solo se realice en ese lugar; igual sería
sensato que en el caso de las artesanías exista un departamento
únicamente para éstas ya que a los artesanos les será más fácil informarse
y respaldarse. En este rubro se debe tomar en cuenta agilizar los trámites,
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

ya que cuando una empresa es nueva y no obtiene resultados a corto

plazo en ocasiones pierde el interés y ya no sigue con el proceso.

Bajo este contexto también las empresas manufactureras y artesanos

deben buscar a estas instituciones para alcanzar sus objetivos en un
menor plazo, ya que al buscar la asesoría de expertos se darán cuenta de
las ventajas competitivas que tienen los productos y podrán realizar un plan
para mejorar sus expectativas y en caso de que el producto pueda
adaptarse a algún mercado, soliciten capacitación técnica en caso de
requerirla para realizar las modificaciones.

En otro sentido es fundamental que el gobierno destine mayores recursos a

este segmento de la economía porque si bien es sabido que la mano de
obra mexicana así como las artesanías son de menor costo, mayor calidad,
totalmente originales y únicas y muy competitivas, es ridículo que las
empresas extranjeras inviertan más que el propio gobierno para el
desarrollo del país, ya que estas empresas de alguna manera sólo explotan
los recursos nacionales como el suelo al implementar sus empresas y a
pesar de que generan más empleos estos son mal pagados y los únicos
beneficiados son los extranjeros.

Conclusiones

Después de la investigación, podemos concluir que hoy en día es una gran

oportunidad para las pequeñas y medianas empresas entrar a competir en
mercados internacionales, ya que les proporciona un puente para ser más
competitivas, expandirse y dar a conocer sus productos en un entorno
global.

A pesar de que OtoArte es una organización que tiene presencia virtual a

través de su página web y Facebook, les hace falta hacerse más visible
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

mediante otros medios para promocionar sus servicios y darse a conocer

localmente.

El mercado distribuidor lo forman los canales de distribución que trasladan

el producto desde que sale de la organización productora hasta que llega al
cliente final. Proceso que dependerá tanto del tipo de producto, como de
las estrategias que se desean seguir dados los objetivos particulares de la
organización.

La promoción, juega un papel vital en la comunicación del posicionamiento

del producto a los consumidores o clientes, ya que, es un medio a través
del cual la empresa se comunica y expresa con su mercado objetivo. El
estudio del mercado externo, identifica los aspectos internacionales más
relevantes para las actividades de mercado y de negocios de la
organización, que forma parte en una comunidad de orden mundial más
aún por la globalización de estos tiempos.

El estudio de mercado estudia las variables externas del macroentorno,

mediante la evaluación de los factores económicos, socioculturales,
demográficos, tecnológicos, competitivos y político-legales, que pueden
influir positiva o negativamente al proyecto y a las actividades que se vayan
a desarrollar en el futuro.

Las oportunidades que tiene cualquier producto en el mercado, siempre

van a depender del correcto análisis que se desarrolle antes de lanzar o
invertir en el bien o servicio. Y las debilidades que pudiese presentar,
estarán dadas por el hecho de esperar a que se reúna una clientela propia
para recuperar todo el capital invertido en el plazo esperado.

Por lo tanto, la elección de un mercado apropiado y su localización

específica, depende del objetivo del proyecto y de los criterios de decisión
ocupados en función de las características del producto y de los factores
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

económicos del mercado, para lo cual se deben reconocer los principales

factores de comercialización como: tipos de mercados (exportación,
nacional regional, local), vías de accesibilidad (avión, barco, tren), política
de gobierno, sistemas, leyes locales, inversión y financiamiento (interno o
externo), características de la población, antecedentes del lugar o territorio
(ya sea conflictivo o pasivo).

En el Internet se encontró una buena posibilidad y sigue evolucionando

para integrar el comercio de compensación, lo cual ayuda a eliminar
algunos de los problemas asociados al comercio entre países, pero aún
faltan acuerdos para que se liberen las restricciones no arancelarias.

De esta manera se concluye que para que una organización pueda

exportar debe considerar las características de su producto ya que si no es
requerido por el mercado meta se le pueden hacer mejoras y adaptaciones
para que sea aceptado. Así mismo es muy importante hacer una
investigación sobre el mercado al que se pretende entrar y considerar tanto
el macro como micro ambiente (características generales del país,
demografía, indicadores económicos, costumbres, cultura, políticas,
competencia, entre otras).

Mediante la investigación previa realizada es más fácil implementar las

estrategias de marketing y logística adecuadas de acuerdo a la demanda
del consumidor, esto ayudará a que los costos disminuyan y el producto
sea aceptado en su totalidad.

Y para que el exportador no tenga que detenerse por falta de información

ésta puede ser proporcionada por instituciones que se dedican a la
promoción de exportaciones mexicanas, así mismo en cuanto a su
situación financiera existen apoyos y créditos otorgados por instituciones
públicas y privadas
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Bibliografía

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Graw Hill.
Michael, R. Czinkota, (2008) Marketing Internacional, (Ed 8) México Df,
Cengage Learning Editores S.A.
Malhotra K. Naresh. 2008. Investigación de mercados. Editorial Pearson
Educación. México.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Anexo

Etapa del ciclo de vida del producto.

Los efectos de las diferentes herramientas promocionales también varían
según la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida.
El ciclo de vida del producto responde a un proceso de cuatro etapas:
introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Introducción. En la etapa de introducción, las ventas se incrementan

levemente a medida que se da a conocer el producto. En esta etapa, la
publicidad y las relaciones públicas sirven para crear una mayor
conciencia; la promoción de ventas es útil para promover que se pruebe el
producto de inmediato y las ventas personales, deben utilizarse para que lo
distribuya la rama adecuada del comercio.

Crecimiento. En la etapa de crecimiento, se presenta un aumento de las

ventas bastante importante, si el producto es aceptado o recibido
positivamente por el público. Aquí la publicidad y las relaciones públicas,
siguen teniendo fuerza, mientras que puede reducirse la promoción de
ventas, ya que se requieren menos incentivos.

Madurez. En la etapa de madurez, llega un momento en que las ventas del

producto se estabilizan, ya que, están en su momento culmine y no pueden
crecer más. En esta etapa la promoción de ventas vuelve a ser importante
en relación con la publicidad. En efecto, los compradores ya conocen las
marcas y la publicidad, sólo se requiere para recordarles el producto.
 Presupuestos (Ciclo de vida del producto)

Declinación. Es la etapa final en que las ventas disminuyen rápidamente,

porque el producto está pasando por la última etapa de su ciclo de vida. En
esta etapa de decadencia, la publicidad se mantiene solo a un nivel de
recordatorio, se dejan las relaciones públicas y los vendedores prestan
muy poca atención al producto. Sin embargo, la promoción de ventas sigue
siendo fuerte.

El comportamiento esperado de las ventas, es una de las variables más

importantes en la composición del flujo de caja en la evaluación de
proyectos. Para identificar parte de este comportamiento esperado es
importante estudiar el producto desde el punto de vista de su ciclo de vida.

El tiempo que demore el proceso de pasar por todas las etapas del ciclo de
vida y la forma que adquiera la curva, dependerá tanto del producto en
cuestión, como de la estrategia global que se siga en cada proyecto
particular.

La determinación del ciclo de vida del producto, es una tarea compleja y

con resultados no siempre confiables, pero es un elemento útil en la
preparación y evaluación de proyectos, ya que, el estimar la etapa del ciclo
en que el producto se encuentra, ayudará a predecir si dichas ventas
tenderán a aumentar o a disminuir en función de su ciclo de vida. Pero
siempre deben tenerse presente factores como la heterogeneidad de los
distintos productos y de las condiciones del entorno.

Otra forma de determinar el ciclo de vida del producto, es intentar una

aproximación de la etapa basándose en la evaluación de las ventas de
otros productos de la industria o de artículos similares en otras regiones o
países.