ESTRATEGIA PARA LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS EN

BOYACÁ.

LAURA VALENTINA VEGA DÍAZ

SARA VALENTINA RUEDA RUIZ
IVÁN CAMILO MEDINA GROSSO

UNIVERSIDAD PEDAGÓGICA Y TECNOLÓGICA DE COLOMBIA

SEDE-SOGAMOSO
INGENIERÍA
INDUSTRIAL 2021
 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN.

1. ¿Por qué siendo Boyacá un departamento que abastece al mercado nacional con diversos
productos agrícolas, no se refleja una mayor participación en el mercado internacional?
2. ¿Qué productos representan una mayor viabilidad en su comercio exterior?
3. ¿Cuáles son las empresas agrícolas en Boyacá que han realizado intentos para exportar sus
productos?
4. ¿Qué factores impiden que las empresas logren incursionar a mercados exteriores?
5. ¿Cuáles han sido las estrategias clave de algunas empresas que han logrado exportar
sus productos?
6. ¿Cuáles son las mayores dificultades que se presentan al realizar estos intentos?
7. ¿Qué beneficios les ha traído a las empresas que lograron su objetivo?
8. ¿En qué países se ha logrado mayor exportación de los productos agrícolas Boyacá?
9. ¿Qué método se sigue en la aplicación de dichas estrategias?

10. ¿En que se enfocan las empresas del departamento al escoger su estrategia de
exportación?

PLANTEAMIENTO

El comercio internacional en el marco de una economía cada vez más globalizada e interrelacionada
se ha posicionado como un agente generador de mayores tasas de crecimiento, empleo e ingresos a
los países que adoptan una mayor apertura externa en el intercambio de productos. Por ello muchos
países tienen como prioridad incursionar en el sector externo dando gran importancia a las
exportaciones debido a que generan un crecimiento nacional a largo plazo como ha sido señalado
por Thirlwall (2003). En efecto, un país obtiene beneficios del comercio internacional dependiendo
de la oferta exportable que este ofrezca y la demanda externa en la producción por la que se
interesan los demás países. Muchos países, entre ellos Colombia, iniciaron un proceso que busca
suplir el comercio importador con un mayor incremento a las actividades exportadoras Rodríguez
(2013).
Cavusgil and Zoe (1994) exponen que el desempeño de las exportaciones depende de la gestión
estratégica en la interacción de fuerzas internas y externas de las empresas. Estos autores
argumentan que las empresas que poseen factores internos responden mejor a las condiciones
externas de los mercados de exportación (Citado en Ndubuisi et al, 2020).
El concepto de estrategia que según Johnson & Scholes (2001) se define como la dirección y
alcance de una organización a largo plazo y permite conseguir ventajas para la organización a través
de la configuración de sus recursos en un entorno cambiante para hacer frente a las necesidades de
los mercados. Así mismo, Hamel (1998) concibe la estrategia como la construcción y ampliación de
competencias y recursos de una organización para crear oportunidades y capitalizarlas.
Una estrategia exportadora establecida, junto con el uso racional de los recursos y las habilidades en
gestión administrativa va a permitir a empresas de todos los tamaños ganar espacios en el mercado
mundial (Romero y Ramírez, 2005). Es decir, cualquier tipo de empresa tiene o puede adquirir el
conocimiento y las competencias para adaptarse y emplear una estrategia que le permita
internacionalizarse.
La competencia en los mercados globales se intensifica cada vez más en especial para las pymes
dado que presentan una desventaja específica frente a las grandes empresas y por ello deben
identificar las estrategias que les permitan crecer en los mercados de exportación. Como resultado,
es de vital interés para estas empresas encontrar las estrategias que respondan eficazmente a los
rápidos cambios que se presentan en los mercados exteriores (Audretsh y Belitski, 2013).
Los cambios recurrentes en el entorno del mercado global representan un mayor desafío para las
pymes de países en desarrollo, puesto que deben innovar constantemente para lograr un crecimiento
y una permanencia en el mercado de exportación (Ndubuisi et al, 2020).
Con relación al caso de estudio realizado por Knight (2001) se identificaron la preparación
internacional y la adquisición de la tecnología como estrategias claves que ayudan a mejorar la
eficacia de la iniciativa empresarial en las actividades exportadoras de las pymes con éxito
internacional.
La preparación para la internacionalización implica entre sus actividades la investigación de
mercado, el desarrollo y compromiso de recursos humanos y financieros sustanciales para las
necesidades de entrada en el mercado exterior y la adaptación de productos a las condiciones en el
extranjero (Knight, 2001).
Según Azar y Ciabuschi (2017) la innovación es una herramienta elemental que permite responder a
los factores de contingencia que se presentan en los mercados de exportación. La innovación
permite generar, desarrollar e implementar ideas en nuevos productos o servicios, nuevos procesos
tecnológicos, nuevas técnicas de marketing y nuevas estructuras organizacionales (Damanpour y
Aravind, 2012).
De acuerdo a las estrategias empleadas en la exportación el marketing es una de las estrategias que
ha tenido mayor relevancia y que a su vez está en cambio constante principalmente porque depende
del estudio del mercado y de los consumidores. La AMA (American Marketing Association) lo
define como: “una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar,
y entregar valor a los clientes y para administrar las relaciones con los clientes de
maneras que beneficien a la organización y a sus grupos de interés”. Para ello, las empresas
deben establecer las ventajas competitivas que las identifican, lo cual es crucial para determinar el
enfoque estratégico de marketing Ferrell, O, Hartline, M, (2012).
Con el fenómeno de la globalización ha surgido un nuevo tipo de marketing internacional llamado
Marketing global, opuesto al marketing internacional ya conocido, marketing multidoméstico. Estos
dos tipos de marketing difieren según el tipo de estrategia que sigan. La estrategia multidoméstica
entiende que los distintos mercados internacionales son
diferentes, por lo que promueve una adaptación de cada una de las estrategias del marketing mix,
entre las que se encuentran el producto, el precio, la comunicación y la distribución a los
requerimientos y necesidades de cada mercado (Calzado, 2012).
Por otro lado, la estrategia global entiende que los mercados mundiales son homogéneos, es decir,
existe un solo mercado, el mundo en general, por lo que se establece una única estrategia que
relaciona al marketing mix del mercado. Sin embargo, como los productos agrícolas, que son el
objeto de estudio, no son productos que todos los países deseen adoptar, el uso de la estrategia
multidoméstica sería la más apropiada.
La estrategia exportadora se define a partir de tres dimensiones, según lo plantean Aulakh et. al
(2000): las estrategias competitivas, el grado de aceptación o estandarización de las actividades de
marketing en los mercados exteriores y la estrategia de expansión, entendida como el grado de
diversificación o alcance geográfico de las exportaciones.
La capacidad para establecer y mantener la actividad exportadora depende de la posición
competitiva de una empresa en los mercados exteriores, permitiendo en las empresas elegir
diferentes métodos para competir en dichos mercados (Katsikeas et. al, 1996). Por tal razón, las
estrategias competitivas exportadoras están asociadas a las ventajas competitivas estratégicas.
Según un estudio realizado por Namiki (1989) es posible aplicar las estrategias genéricas de Porter a
las empresas que compiten en los mercados exteriores. Las tres estrategias genéricas planteadas por
Michael Porter, liderazgo en costos, diferenciación del producto y segmentación del mercado
permiten a la empresa conseguir una ventaja competitiva sostenible frente a las demás
organizaciones. Con ello, varios autores como Aulakh et. al (2000), Baldauf et al (2000) y Flor et al
(2004), adoptan las estrategias competitivas de liderazgo de costos y diferenciación del producto
para explicar el resultado exportador.
Así, el liderazgo de costos se centra en la creación de ventajas competitivas que generen una
posición de bajo coste en relación con sus competidores. La estrategia de diferenciación determina
que la empresa ofrezca productos que sean considerados como únicos en el sector. Las empresas
que se orientan hacia una estrategia específica logran mejores resultados que aquellas que no lo
hacen. Aunque también se ha reportado que la combinación de estas estrategias logra resultados
superiores en las exportaciones (Moreno et al, 2008). Con base a lo planteado anteriormente, surge
la siguiente hipótesis:
H1. La elección de una estrategia competitiva claramente definida genera niveles superiores en el
resultado exportador (ventas, cuota de mercado, crecimiento de la cuota de mercado).
Por otra parte, la estrategia de expansión se centra en identificar si la estrategia de concentración o la
estrategia de diversificación permite alcanzar un mejor desempeño exportador. Esto ha conllevado a
adoptar tres diferentes puntos de vista a favor y en contra de ambas estrategias. Los autores Madsen
(1989), Beamish et al (1993), Bodur (1994), recomiendan una estrategia de concentración debido a
que permite a las empresas alcanzar mayores cuotas de mercado, lo que a su vez permitirá una
mejora en la rentabilidad a largo plazo. Como segundo factor evita la dispersión del esfuerzo
comercial, lo que permite un amplio control sobre los recursos en los mercados donde la empresa
ha decidido operar,
asignándolos de forma eficiente. También reduce los costes de transacción y de administración de
las ventas. Y finalmente brinda un mayor conocimiento de las características específicas de los
mercados exteriores, así como de las características y necesidades de los consumidores extranjeros.
Otros autores, Alonso y Donoso (1989, 1998), Hoang, 1998; Aulakh et al., 2000; Navarro, 2002)
establecen un punto de vista favorable a una estrategia de diversificación de mercados debido a una
reducción de riesgos derivada de la diversificación de las inversiones, una mayor cobertura de
mercado, un acceso a mayores economías de escala, un mayor conocimiento acumulado sobre una
amplia variedad de escenarios internacionales, una mayor flexibilidad operativa de la empresa, a su
menor dependencia de la evolución de un determinado mercado y finalmente, una mayor y más
rápida rentabilización de la ventajas competitivas generadas en la empresa.
Como tercer punto de vista (Ayal y Zif, 1979; Piercy, 1981, 1982; Reid, 1987; Louter et al, 1991;
Aulakh et al, 2000; Hernández y Peña, 2007), proponen que la adecuación de una determinada
estrategia de expansión del mercado, depende de factores situacionales y factores sectoriales, tales
como la empresa, el mercado, el producto y otros factores comerciales.
De acuerdo a esto surge una segunda hipótesis, la cual:
H2. Las empresas del sector agrícola que siguen una estrategia de diversificación de mercados
alcanzan una cantidad mayor del resultado exportador que las empresas que siguen una estrategia de
concentración.
La estrategia de producto, en la que se evalúan la estandarización y adaptación del mismo en los
países a exportar, busca comprobar el efecto que tienen las decisiones relativas al producto sobre el
resultado exportador de las empresas. Con ello, se relacionan las variables referidas a la estrategia
de marketing internacional con el resultado exportador de las empresas (Albaum et al, 1998). Las
variables relacionadas con la adaptación de los productos son las que han recibido mayor atención
(Zou et al, 1997), es donde varios trabajos realizados sobre el comportamiento exportador incluyen
únicamente la adaptación de productos (Dean et al, 2000; Navarro, 2002), siendo muy limitados los
trabajos que han estudiado simultáneamente todas las variables del marketing mix (Shoham, 1999;
Aulakh et al., 2000 y Zou et al,1997).
Por ello, se ha generado un dilema de gran interés en el marketing sobre la estrategia relacionada
con el producto, referente a una estrategia de adaptación o estandarización del producto a exportar
(Moreno et al, 2008). La estandarización supone comercializar los mismos productos en todos los
mercados (Levitt, 1983), mientras que la adaptación implica el ajuste de las decisiones relativas a
los elementos del marketing mix en función del país al que se dirigen.
La adaptación del producto a las exigencias de los mercados de exportación facilita el
posicionamiento a nivel internacional de la organización y la diferenciación de los productos
comercializados internacionalmente, y contribuye a la reducción de la incertidumbre de los
consumidores sobre la compra de productos importados, (Madsen, 1989, Huybrechts, 2007).
Por otro lado, la estandarización, contribuye a la globalización de los mercados (Levitt, 1983).
Además, permite llegar a economías de escala en la producción, distribución y comunicación,
investigación de mercados, contribuyendo al resultado de la actividad exportadora (Porter, 1980).
Con base en lo expuesto anteriormente, surge la tercera hipótesis:
H3. Los productos agrícolas siguiendo una estrategia de estandarización se relacionan
positivamente con el éxito de la actividad exportadora.
Según un informe realizado por Proexport Colombia (2012) dentro de las principales estrategias de
internacionalización se encuentran el mercadeo, las finanzas, la gestión de talento humano y la
logística. Para las estrategias de mercadeo se encuentran factores como el precio, diferenciación y
especialización del producto, el coste y el riesgo producidos por la actividad exportadora debido a la
demanda existente, demanda latente y demanda incipiente, la segmentación, posicionamiento y
penetración en el mercado internacional y la diversificación de mercados hacia los cuales se desea
incursionar.
Con estas estrategias de mercadeo se hace recurrente realizar funciones previas y regulares sobre la
investigación de los posibles mercados a los cuales se pueda incurrir con mayor éxito, los contactos
directos e indirectos con los diferentes agentes externos, las asesorías especializadas y sectorizadas
que brindan un apoyo ante las constantes inquietudes que surgen durante el proceso y finalmente la
promoción que se hace para que el producto llegue a ser conocido en los diferentes mercados.
De acuerdo con lo anterior, se pueden resumir las estrategias de mercadeo según la teoría de las 4 P,
creada por Edmund Jerome McCarthy, en la cual se deben tener en cuenta los aspectos del producto,
promoción, plaza y precio (Compañía de comercio y exportación, 2013).

Otro de los mecanismos que se puede implementar en el proceso de internacionalización de las

Pymes agroindustriales es la asociatividad empresarial, en donde la necesidad de unir esfuerzos para
enfrentar competitivamente los retos del mercado y los negocios obliga a promover este mecanismo
de cooperación integral, alrededor de objetivos, propósitos y metas comunes, en donde cada
empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide
voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de
ese objetivo común. La inserción en el mercado internacional no se encuentra al alcance de
cualquier empresa, ya que no solo exige un cambio de cultura si no la implementación de algún tipo
de estrategias de modernización o adaptación con todas las actividades de su cadena de valor, lo que
no resulta fácil si se pretende realizar de forma individual, debido al volumen de los recursos
financieros, humanos y técnicos, que en la mayoría de casos se encuentran fuera del alcance del
sector empresarial de la pyme Colombiana (Silva, 2005)

El valor agregado, definido como la característica extra que un producto o servicio ofrece con el
propósito de generar mayor valor dentro de la percepción del consumidor, es una estrategia más que
permite identificar el factor diferenciador que buscan las empresas para
competir, compartir y lograr oportunidades en los mercados internacionales. El valor se puede
conceptualizar a sí mismo en tres enfoques: Valor desde la perspectiva del consumidor, que analiza
las preferencias del cliente. Valor como resultado de un conjunto de operaciones, que es el conjunto
de procesos en los que se involucran recursos y acciones que llegan a manos del cliente. Valor
concebido desde la co-producción, que significa que los actores se involucran en acciones co-
creativas en donde se relacionan y combinan los recursos con otros recursos en nuevas formas a
través de las fronteras de los actores involucrados Restrepo y Salcedo (2014).

Para el caso de los productos agropecuarios la forma tradicional de generar valor agregado es
mediante su conservación y transformación. Es decir, que el producto puede ser sometido a
operaciones simples como la poscosecha, almacenamiento o limpieza, u otras más complejas como
la elaboración de un producto procesado. Asimismo, la valorización de atributos intangibles que son
considerados aquellos que el consumidor le otorga a factores que inciden en la salud, la nutrición, la
sostenibilidad de recursos naturales, la conservación del paisaje y/o comercialización. Para esto, se
busca la diferenciación del producto, que lo posicionan en el mercado como poseedor de atributos
únicos en comparación con otros y sean reconocidos por los consumidores por estas características;
Un medio para lograr dicho objetivo, son los sellos de diferenciación, para estos es necesario
realizar un seguimiento de protocolos determinados por agentes externos o por los mismos
productores, y ser controlados por una organización certificadora. Los tipos de sellos más
importantes para los productos agropecuarios y agroindustriales son: Sellos de producción orgánica,
sellos de consideración del medio ambiente, sellos de identidad territorial y sellos de comercio justo.
Es importante recalcar que la implementación de dichos sellos no garantiza un acceso a mercados
específicos, ni un aumento en los ingresos. (IICA, 2014).

Otro de los enfoques que pueda tomar la estrategia exportadora es con respecto a la calidad de los
productos, por medio de las certificaciones de calidad como las buenas prácticas agrícolas (BPA),
Buenas prácticas de manufactura (BPM), Hazard Analysis Critical Points (HACCP), Global Gap
(Eure gap), ISO 22000, Comercio justo fairtrade, entre otras; Asimismo, se puede implementar
sistemas de gestión de calidad que permiten un proceso de mejoramiento continuo y verificable del
sistema de producción, que permite dar cumplimiento a las normas, códigos y/o protocolos que
están exigiendo los mercados especializados a nivel nacional y mundial para asegurar la inocuidad y
calidad de los alimentos. Castagnino afirma que las firmas que han certificado algún estándar de
calidad internacional muestran en conjunto un relativamente mejor desempeño en los mercados
internacionales, lo cual es independiente tanto del sector como del tamaño de la firma exportadora.
Asimismo, la permanencia en estos mercados está asociada positivamente con el estado de
certificación, teniendo en cuenta que estas firmas llevan más años exportando. Por último, se afirma
que las certificaciones de calidad son más determinantes en el logro de competitividad externa para
las pymes que para las grandes empresas (2006)

El aumento y mejora de la exportación de las pymes colombianas debe representarse como un

esfuerzo conjunto entre el gobierno, empresas e instituciones, de modo que el ministerio
de comercio, industria y turismo ofrece diferentes herramientas para las empresas que desean
incursionar en los mercados internacionales o aquellas que ya se encuentran exportando, estas
herramientas van desde información, asesorías, cursos, guías, etc. En especial se encuentra la ruta
exportadora, una guía para los empresarios que realiza Procolombia, en la que a través de cinco
pasos presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar en su proceso de internalización;
además, explica procedimientos, requisitos y presenta instrumentos de orientación para avanzar en el
interés de llegar a otros mercados.

Según la revisión bibliográfica son diversas las estrategias que permiten a una empresa establecerse
en mercados externos, sin embargo, no existe una revisión clara sobre si la estrategia depende del
sector y así mismo sobre el producto o servicio que se va a exportar. Con base en esto la idea se
centrará en el sector agropecuario, definiendo los productos con mayor efectividad de exportación
de los cuales se hará una selección para reducir el campo de la investigación.
El sector agropecuario en Colombia se ha constituido como un sector con un alto grado de
comerciabilidad y cuyo desarrollo requiere contemplar mejoras para asegurar un comercio
internacional competitivo definiendo la importancia de los productos agrícolas exportables Muñoz
(1992). Los productos agrícolas han logrado llegar a mercados internacionales incrementando las
exportaciones realizadas a nivel nacional. Según el ministro de agricultura Andrés Valencia (2019)
"Todos nuestros esfuerzos están encaminados no solo en mantener la tendencia de crecimiento de
las exportaciones, sino en la implementación de la estrategia de Diplomacia Sanitaria para
diversificar los productos y los destinos de nuestras exportaciones…” Las exportaciones
agropecuarias han incrementado en los últimos años, sin embargo, aún se evidencia una baja
participación del departamento, según el DANE y DIAN, Boyacá participa con un promedio de
0,8% de las exportaciones nacionales entre 2012 y 2019 como se muestra en la gráfica 1. Teniendo
en cuenta que las exportaciones del departamento se concentran principalmente en el sector
mineroenergético con un 98,7%, el sector agropecuario solo participa en un 0,2% y el agroindustrial
con un 0,6%. Los principales destinos de exportación son Brasil, Turquía, México y Estados
Unidos. (Mincomercio, 2020)
Gráfica 1. Participación porcentual del departamento de Boyacá en las exportaciones totales.
En cuanto a la productividad de este sector en el departamento, mediante un estudio por parte del
Gobierno de Boyacá (2018) se concluyó que las principales problemáticas son los altos costos de
producción, de transferencia y adopción de la tecnología, de valor agregado a sus productos (menor
al 10%), de organización de productores, deficiencias en la infraestructura de riego, excesivos
costos de insumos agropecuarios, falta de asistencia técnica calificada y postcosechas
especializadas. Es importante destacar que los pequeños productores no cuentan con la información
necesaria y los recursos económicos para la implementación de recursos tecnológicos que mejoren
los rendimientos, rentabilidad y competitividad, por lo tanto, en el departamento existe un amplio
sector informal que permite que la población pueda trabajar, aunque con una muy baja
remuneración, lo cual es consistente con tasas de desempleo bajas.
En síntesis, el departamento de Boyacá es conocido como uno de los potenciales productores del
sector agrícola. Aunque representa una participación activa en las exportaciones nacionales una
mayor incursión a los mercados internacionales va a generar el crecimiento económico tanto del
departamento como de sus empresas. Para esto se busca establecer una estrategia que brinde a las
empresas del sector agropecuario una comercialización exportadora considerando los aspectos
representativos de los productos y del departamento que no han sido abordados en la bibliografía.

Teniendo en cuenta un estudio realizado por Procolombia (2015) acerca de los mercados que
demandan productos de Boyacá se encuentra que la panela, hortalizas como las zanahorias, cebollas,
tomate pimentón, brócoli y frutas frescas como la uchuva, pitahaya, gulupa, feijoa y el cacao en
grano son productos con altas oportunidades de exportación en diferentes países. Así mismo, los
productos agroindustriales como la papa, cacao, quinua, lácteos, cafés especiales, etc., representan
una gran apuesta productiva para el departamento. Por lo tanto, se busca estudiar productos
agrícolas como el café y la uchuva, que tienen un buen perfil exportador.
La uchuva es una fruta exótica con gran atractivo a compradores extranjeros principalmente debido
a las características de calidad propias del fruto, y a las condiciones que dispone el país para su
cultivo. Esto se evidencia con el incremento de exportaciones de frutas exóticas en los últimos años,
principalmente en la uchuva en un 5,79% para el 2019 con respecto al año anterior. Sus principales
destinos de exportación son los Países Bajos, Reino Unido y Bélgica. Sin embargo, en los últimos
años Estados Unidos se ha consolidado como un mercado con alto potencial para su exportación,
representando 4,96% de sus exportaciones para el mismo año (Analdex, 2019). Es importante
destacar que es un producto de gran importancia para el departamento puesto que se considera como
su principal productor seguido por Cundinamarca con un porcentaje de producción del 40,1% y
31,1% respectivamente. Las exportaciones para el año 2019 alcanzaron USD 35,6 millones, con un
incremento del 10% (Procolombia, 2019)
 Gráfica 2. Exportaciones Colombianas de Uchuva

El café es un producto con una larga tradición activa en el país. Sin embargo, la rentabilidad
generada por el sector cafetero ha disminuido en la generación de ingresos durante las últimas
décadas, aunque no por ello deja de ser un producto de amplia trascendencia nacional en las áreas
económica y social. Según la Federación Nacional de Cafeteros FNC, en 2017 se produjo un
incremento del 5% en las exportaciones con respecto al año anterior, lo que representa oportunidad
para que las empresas productoras de café aumenten su producción y se enfoquen en la exportación
de este producto. Adicionalmente el sector cafetero representa el 1% del PIB y el 15% del PIB
agrícola del país (Lozano y Yoshida, 2008). Para el periodo 2018-2019 su aporte se vio
representado en una producción de 13,8 millones de sacos, un valor estable frente al año anterior. En
este mismo lapso de tiempo, con datos tomados de la FNC, los destinos más representativos de
exportación se realizaron a Estados Unidos, Alemania y Japón.
 Gráfica 3. Exportaciones de café durante 2015-2019.

La FNC indica que Boyacá presenta un índice de competitividad regional cafetera (ICRC) de 60, lo
cual no es malo para el departamento, pero sí representa una cifra baja y esto se debe
fundamentalmente a las bajas puntuaciones de los pilares que componen dicho índice, que para
Boyacá son la infraestructura, localización, tecnología y la calidad y diferenciación del producto.
Por ser el café un producto cuyo destino principal es la exportación, estos puntajes deben
incrementarse para que así mismo la comercialización del producto a los diferentes destinos y la
competitividad del departamento aumenten.

Para la comercialización del café el comprador revisa los granos para comprobar el aroma, el color,
el tamaño, la humedad y la textura del café verde. Sólo las mejores cosechas son vendidas y
distribuidas para exportación, el resto son destinados para el consumo interno. (García y Olaya,
2006). Es por esta razón que las estrategias representan vital interés cuando la empresa inicia el
proceso de comercializar un producto y debe recurrir a la normatividad exigida por el país destino
de exportación, factor en el que Boyacá debe prestar mayor atención para producir un café de
calidad.

El identificar una estrategia de exportación para las empresas del sector agropecuario se vuelve
relevante al realizar una revisión sobre el tema y encontrar el bajo crecimiento anual que ha venido
presentando el sector agrícola nacional como lo ha reportado el Informe Trimestral Agropecuario
(ITA, 2019) lo que ha afectado a varios departamentos incluido Boyacá. Los factores que han
conllevado a esta situación se observan en la falta de tecnología, altos costos de tierra, variedad de la
competencia, infraestructura insuficiente y la falta de implementación en estrategias que fomenten
una mayor producción y exportación de productos. En el departamento de Boyacá esto ha
ocasionado un panorama desalentador ya que la economía está fuertemente influenciada por este
sector.
En la siguiente tabla se presenta un acercamiento a la búsqueda de empresas exportadoras del
departamento. Es necesario hacer una revisión detallada acerca de estas y realizar la búsqueda por
medio de instituciones que permitan obtener una muestra de las pymes.

Tabla 1. Empresas exportadoras de Boyacá.

EMPRESAS EXPORTADORAS
BOYACÁ

NOMBRE PRODUCTO

Novacampo S.A
Frutas frescas exóticas tipo exportación
Producto principal uchuva

Papa y yuca nacional, la tocancita,

Procesadora y Comercializadora de precocida, prefrita y congelada.
Alimentos Soracá S.A.

Ecoflor ct S.A.S Claveles y mini claveles

Agrotech Colombia SAS Cebolla larga

Frutas exóticas: Gulupa, bananito, uchuva,

feijoa, granadilla, maracuyá,pitaya y tomate
SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION
de árbol
INTERNACIONAL ANDES EXPORT COMPANY
SAS

Aromáticas de fruta
Frutalia de Colombia S.A.S

Con la revisión de la literatura se enfoca la investigación en identificar ¿Cuáles son las estrategias
que pueden emplear las empresas del sector agropecuario en Boyacá para entrar a exportar sus
productos y mantenerse en el mercado internacional? Previamente se busca determinar qué
empresas han incursionado en las actividades exportadoras en el departamento, adquiriendo la
mayor cantidad de información sobre el proceso que se realizó al llegar a estos mercados exteriores.
VARIABLES

Dentro de las variables que surgen dentro del problema de investigación la primera que se identificó
hace referencia a determinar cuáles son las estrategias de mayor relevancia que se emplean cuando
el objetivo de la empresa se centra en realizar actividades exportadoras e incursionar en los
mercados internacionales. Al hacer una revisión literaria al respecto se encuentra que son diversas
las variables que surgen.
El sector al que pertenece la empresa fue otra de las variables que se identificó. Con ella se desea
saber si el sector económico sobre el cual actúa la empresa influye en el proceso de
internacionalización y cuáles de ellos presentan mayor actividad en el mercado exterior. A su vez,
identificar los criterios predominantes en los factores de éxito de la empresa, la importancia de una
estrategia clara en el proceso, el posicionamiento y adaptación del producto, la tecnología empleada,
la competencia con otros productos, las ventas que se realizan en los diferentes países a los que se
exporta, la cuota de mercado, el crecimiento de la empresa luego de haber iniciado la actividad
exportadora, la calidad del producto, la satisfacción que ha tenido la exportación de dichos
productos y demás variables que surgirán a medida que se avance en el proyecto
Finalmente, la experiencia de la empresa, relacionada con el tiempo que lleva la organización
realizando procesos de exportación, el compromiso y vinculación con los mercados externos y el
entorno empresarial son las demás variables que surgieron durante el planteamiento de la
investigación.

VIABILIDAD

Con base en la información ya mencionada anteriormente, se puede concluir que la idea de

investigación es viable, pues cuenta con acceso a una gran variedad de artículos científicos que
permiten obtener información confiable acerca de estrategias que han conllevado a casos de éxito en
exportaciones de diferentes productos. Además, se encuentra suficiente información, como datos
estadísticos acerca de las exportaciones en el país y en el departamento a través de los años y demás
información útil. Esto se puede encontrar por medio de internet, revistas, libros, federaciones,
asociaciones, entre otras entidades que se encargan del estudio de diferentes sectores o productos,
etc. A pesar de la limitada investigación sobre las exportaciones en Boyacá, se puede contar con la
experiencia de algunas empresas exportadoras de la región, que por medio de entrevistas permiten
obtener información relevante para la investigación ya sean casos de éxito o fracaso.

OBJETIVOS GENERALES
o Identificar cuáles son las estrategias que pueden ser empleadas por algunas empresas de
Boyacá del sector agropecuario con el fin de exportar sus productos e ingresar a mercados
internacionales.
o Establecer cuáles son las empresas del sector agropecuario en Boyacá que exportan o han
realizado intentos para exportar sus productos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

o Establecer cuáles son los productos agrícolas con mayor potencial exportador y más
apetecidos mundialmente.

o Determinar las dificultades que se presentan en las empresas para la exportación de sus
productos.
o Analizar la baja participación de las empresas boyacenses en el mercado internacional
siendo este un departamento que abastece el mercado nacional.

o Indicar que beneficios o en su defecto desventajas ha traído el exportar productos a los

diferentes países.

o Mencionar los países hacia los cuales se realizan las mayores exportaciones de productos
agrícolas y cuál es la participación de Boyacá en este mercado.

o Identificar que normatividad se rige para la exportación de algunos de los productos

agropecuarios y la factibilidad de acogerse a ella en las empresas.

o Describir los tipos de estrategias que emplean las empresas a la hora de incursionar en las
actividades de exportación.

o Proponer las posibles estrategias de exportación a empresas de productos agrícolas en

Boyacá para incentivar su participación en el mercado internacional.

REVISIÓN DE LA METODOLOGÍA

● Tipo de investigación
Se desarrolla un estudio descriptivo el cual busca determinar el proceso de exportación que
han adoptado algunas de las empresas del sector agrícola en Boyacá y así mismo identificar
las estrategias que se llevaron a cabo en la actividad exportadora. Sin embargo, durante el
planteamiento de las hipótesis se emplea un estudio correlacional.
Tabla 2. Metodología de investigación. (Elaboración propia, 2020)
Objetivos
específicos
1. Identificar las dificultades,
beneficios o en su caso
defectos que
presentan las empresas
exportadoras del sector.
Analizar la baja
participación de las
empresas boyacenses en el
mercado internacional.
Identificar los productos
con potencial exportador y
las empresas exportadoras
del departamento de
Boyacá.
2. Indicar los tipos de
estrategias asociadas a la
exportación
3. Proponer las posibles
estrategias de exportación
a empresas de productos
agrícolas en Boyacá
Actividades a
realizar/ Métodos
a utilizar
1.1. Revisión de
bibliografía especializada
(Artículos científicos,
informes de
entidades
gubernamentales,
información obtenida
a partir de la cámara
de comercio, etc)
1.2. Recolección, análisis y
validación de información
relevante soportada a partir
de entrevistas
2.1. Identificar la
relación del tipo de
estrategias
utilizada y los resultados de
exportación
2.2 Revisar cuáles de las
estrategias pueden ser
aplicadas en la exportación
de productos agrícolas.
3.1 Reunir y analizar
la información
obtenida mediante
entrevistas e
investigación literaria
Instrumentos a
aplicar
1.1.1 Análisis documental
1.1.2. Descripción de los
productos y empresas que
exportan
1.2.1. Entrevistas a las
empresas exportadoras de
productos agropecuarios
de Boyacá
2.1.1. Análisis documental
2.1.2. Entrevistas a
empresas exportadoras
2.2.1. Análisis documental
2.2.2. Información validada
con las entrevistas
3.1.1. Entrevistas a
empresas exportadoras
3.1.2. Revisión literaria
3.1.3. Análisis de la
información obtenida
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

PRESUPUESTO

RECURSOS ESPECIFICACIONES CANTIDAD

 · Diseño de la
entrevista
realizar

Servicios · Recogida de $40.000

de datos,
informaci entrevistas
ón telefónicas
$100.0
00
· Procesamiento
de datos $300.000
(Software) $20.000

· Asesorías

· Imprevistos

Total gastos: $460.000

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