UNIVERSIDAD ORGANIZACION Y METODO

Facultad de Ciencias y Humanidades

Licenciatura en Psicología Industrial

Asignatura:

Mercadotecnia I

Docente:

Rafael Valdez

Tema:

Mercado internacional

Sustentado por:

Dahiana Altagracia De La Rosa

Matrícula:

17-epss-1-479

Santo Domingo, D.N.

 1. Concepto de mercado internacional
Pensadores como Elinder (1965) y Zou (1994), definen el marketing internacional como la
adaptación de las estrategias de marketing para alcanzar el potencial mercado de otros países
además del propio.
Mercadotecnia internacional es el conjunto de estrategias, técnicas y procesos implementados
por una empresa con el objetivo de posicionar su marca en un mercado nacional externo a su
país de origen, adecuando su propuesta de valor a las características culturales, económicas y
sociales del nuevo mercado meta.
La oportunidad de internacionalizar un negocio es vista por muchos emprendedores como un
momento determinante en el futuro de la empresa.
Y, con las posibilidades de expansión creciendo, también surge la necesidad de comprender
nuevos aspectos del negocio, como la mercadotecnia internacional.
En la definición de Kotler, el marketing consiste en estrategias y procesos, digitales o
tradicionales, por los cuales:
“Individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación, oferta e
intercambio de productos de valor con otros.”
Cuando dirigidos al escenario internacional, significa que estos mismos procesos se aplican
de acuerdo con contextos específicos de otros países. Sin embargo, una estrategia de
mercadotecnia internacional no consiste simplemente en transferir las estrategias nacionales a
otra región.
Debido a las diferentes particularidades de cada país, la mercadotecnia internacional es más
compleja que desarrollar una estrategia regional.
En este sentido, el Marketing Internacional puede ser definido como el conjunto de esfuerzos
y movimientos que una empresa realiza para vender sus productos y servicios en territorios
extranjeros, a partir del posicionamiento de su marca en otros países.
El comercio internacional se define como toda aquella actividad económica en la que
personas o empresas de diferentes países, realizan un intercambio de productos o servicios.
Dicha actividad económica involucra la compra, venta o el intercambio de productos y
servicios, en diferentes monedas, así como métodos de pago. Como consecuencia de la
liberalización comercial, los intercambios internacionales se han incrementado.
Todo ello gracias en gran parte, a la eliminación de las diferentes barreras arancelarias.
¿En qué consiste el comercio internacional?
Al hablar del comercio internacional, necesariamente tenemos que mencionar las economías
que participan en dicha actividad. De hecho, a este tipo de economías que se involucran en
transacciones comerciales internacionales se les conoce como economías abiertas.
Básicamente se trata de economías o naciones en las que el comercio está totalmente abierto
al exterior. Esto significa que tanto empresas, como particulares, pueden comprar productos y
servicios del exterior, en lo que se conoce como importación, así como vender productos y
servicios a otros países, es decir, exportación.
En el comercio internacional, las economías abiertas se distinguen por el grado de
proteccionismo. Es decir, las economías que tienen aranceles de menor cuantía, son
consideradas como de librecambismo.
Caso contrario sucede con las economías que establecen aranceles muy altos y que son
conocidas como economías proteccionistas. Y también existen las economías cerradas, que
representan todo lo opuesto a las economías abiertas.
En este tipo de economías cerradas, no se lleva a cabo ningún tipo de intercambio comercial
con el exterior, y por lo tanto no existe el comercio internacional como tal.
La autarquía es un ejemplo de la economía cerrada, pues se trata de un sistema económico en
el que es el Gobierno quien se encarga de abastecer al país con sus propios recursos. Es decir,
evita al máximo cualquier tipo de importación.

Diferencia entre Marketing Local y Marketing Internacional.

Marketing nacional
• Una lengua y nacionalidad.
• Mercados relativamente homogéneos.
• Los factores políticos influyen poco.
• Disponibilidad de datos exactos y simples.
• Las empresas individuales poseen poca
influencia en su entorno.
• El chauvinismo ayuda.
• Situación estable del entorno.
• Clima financiero homogéneo.
• Una sola moneda.
• Reglas del juego claras y comprensibles.
Marketing internacional
• Varias lenguas, nacionalidades y culturas.
• Mercados fragmentados y diferenciados.
• Los factores políticos son vitales.
• Obtención difícil de datos claros.
• Distorsiones muy grandes por parte de las
grandes empresas.
• El chauvinismo es un obstáculo.
• Inestabilidad del entorno.
• Diferentes climas financieros.
• Diferentes monedas.
• Reglas del juego diferentes, cambiantes y poco
claras.

2. Importancia de la mercadotecnia internacional

El comercio internacional estimula la economía global. Además, contribuye a fomentar el
empleo global, proveer de mayor variedad de bienes a los países y aumenta el nivel de vida
de las sociedades

El problema que resuelve el comercio internacional es la imposibilidad de los países de

autoabastecerse. Estos no pueden producir todos los bienes y servicios necesarios para el
funcionamiento de la economía. Además, el comercio internacional reduce los costos
asociados a las negociaciones bilaterales entre países.
Asimismo, la globalización ha facilitado la comercialización de bienes y servicios,
reduciendo las barreras fronterizas. En base al comercio internacional, se ha creado todo un
sistema de transporte de mercaderías especializado. Esto permite, virtualmente, que casi
cualquier producto sea trasladado a cualquier destino.
También, el mercado internacional aumenta las exigencias de la calidad de los productos. De
esta forma, los consumidores podrán acceder a productos con estándares más elevados.
Otros beneficios del comercio internacional
Asimismo, otros beneficios que ofrece el comercio internacional y le dan importancia a esta
actividad son:
Acceso a los mercados más importantes de materias primas: Un suministro fundamental
de la cadena productiva son las materias primas. Sin el comercio internacional los mercados
de materias serían más reducidos. Por ejemplo, existen mercados específicos para la venta de
petróleo o minerales.
Aprovechamiento de la ventaja comparativa: El comercio internacional facilita la
especialización de las industrias. Esto implica que los países producirán los bienes en los que
son más eficientes. Con el acceso a mercados más amplios, la especialización es promovida
por la competencia. Por ejemplo, los países con mayor producción de uvas se especializan en
la producción de vinos. Igualmente, entre los productores de vinos habrá algunos más o
menos competitivos.
Mayor variedad de productos: El comercio permite que las empresas y personas acceden a
más productos y servicios de los que se producen en su país de origen. Esto mejora la
estructura de costos de las compañías y el bienestar de las personas por la capacidad de
elección. Esto se ve amplificado por los mercados especializados del comercio internacional.
Desarrollo de las economías de escala: La entrada de las empresas a un mayor mercado, da
cabida a que las economías de escala logren desarrollarse. Al acceder a una mayor demanda,
aumenta la probabilidad de colocar el excedente de producción no colocado en el mercado
nacional.
Crecimiento y desarrollo: Está ampliamente documentado que el comercio internacional
estimula el crecimiento económico. Dado que aumenta la producción, el empleo y mejora la
diversificación económica. Asimismo, aumenta la probabilidad de alcanzar el desarrollo
económico. Con el crecimiento de la industrialización y la posibilidad de mejora en el nivel
de vida de las personas.
Otras importancias
Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que estas
pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser adquiridos por
aquellos países donde no se pueden producir de una manera eficiente como el país oferente
del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los demás bienes o servicios en los cuales los
otros países tienen una mejor ventaja competitiva, si bien este tipo de modelo económico es
altamente criticado por la falta de trasparencia de los entes multilaterales a cargo, se tienen
grandes beneficios en todos los ámbitos, es por esto que estoy a favor con la globalización,
cuando un país exporta y hace que sus bienes estén en los mercados internacionales, éste
puede obtener beneficios a nivel macroeconómico , como también las empresas que en él
están pueden sacar beneficios con políticas microeconómicas eficientes, pues pueden generar
empleo, y por ende las políticas macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución
de la riqueza entre la población.
Siendo importantes los mercados internacionales, podemos observar como un exceso de
ahorro en determinado país, puede servir como medio de financiación e un país con
desordenes macroeconómicos, pues un desajuste en su balanza comercial, puede ser
financiado por una entrada de capital en la cuenta de capital en la balanza de pagos, si esto se
cumpliese a cabalidad no habría tanta desventaja entre un país y otro, el problema radica
como lo indique antes en el mal funcionamiento de los entes multilaterales, tales como el
FMI y la OMC, pero como lo critica Stiglitz: El FMI y el Banco Mundial se convirtieron en
nuevas instituciones misioneras, a través de las cuales esas ideas fueron impuestas sobre los
reticentes países pobres que necesitaban con urgencia sus préstamos y subvenciones. Los
ministros de hacienda de los países pobres estaban dispuestos, si era menester, a convertirse
para conseguir el dinero, aunque la vasta mayoría de los funcionarios estatales y, más
importante, los pueblos de esos países con frecuencia estaban escépticos. Aquí él describe la
época de los ochenta y el nuevo rumbo de las economías lideres (EEUU e Inglaterra),
políticas neoliberales, apertura del mercado, menor tamaño del Estado, entre otras; esto
demuestra la falta de inequidad de estos entes, con el fin de favorecer a los países potencias,
pero bien volviendo a mi planteamiento, las importancia de los mercados internacionales no
solamente está condicionado a esta parte, también ha permitido el desarrollo de los países del
tercer mundo a niveles inimaginables.
https://degerencia.com/
3. Estructura para operar en el exterior
Estructuras para operar en el mercado exterior
Una vez la empresa decide comerciar con otros países s, la administración de la misma debe
seleccionar una estructura organizativa a que le permita operar de manera exitosa en los
mercados de esos países.
De acuerdo con los entendidos, existen cuatro (4) es tructuras distintas para entrar en un
mercado externo, cada una de ellas representa sucesivamente una implicación mayor a nivel
externo, lo que conlleva e n última instancia hacia una verdadera operación internacional,
señalándose que la empresa puede utilizar más de una de estas estructuras simultáneamente
en su actividad comercial.
A título de ilustración, se indica que una empresa puede exportar productos de un país,
establecer un arreglo de licencias en otro y construir una planta de fabricación en un tercero.
Primera estructura: agenciamiento y representación de importaciones y exportaciones
La manera más sencilla de actuar en el mercado exterior es exportando por intermedio de un
agente de importaciones y exportaciones, lo cual implica muy poco riesgo o inversión por
parte de la empresa e igualmente, se requiere de poco tiempo o esfuerzo por parte del
productor.
De otra parte, como desventaja presenta que la empresa tiene poco o ningún control sobre
esos agentes intermediarios, además estos generalmente no son comercializadores ágiles del
producto por lo que no generan un gran volumen de ventas.
Segunda estructura: las sucursales de ventas
Para contrarrestar algunas de esas de fi ciencias que se presentan con la
utilización de la primer a estructura, la empresa puede utilizar el establecimiento de
sucursales de la empresa en los mercados de destino en el exterior.
Omitiendo el agente intermediario de exportaciones posibilita a una compañía:
• Promover mejor sus productos.
• Desarrollar sus mercados externos más eficientemente.
• Controlar su esfuerzo de ventas completamente.
Desde luego, la empresa tiene la tarea de administra r una fuerza de venta que cuesta tiempo
y dinero. La dificultad está en que este personal de ventas
esté conformado por:
• Vendedores extranjeros que no estén familiarizado con nuestro producto.
• Vendedores nacionales que no estén familiarizados con el mercado.
Tercera estructura: la licenciatura de fabricación
A medida que crece el mercado de la empresa en el exterior, esta puede llegar a acuerdos
sobre licencias para que sus productos los elaboren fabricantes extranjeros; por lo tanto, la
licencia es una concesión de un productor del país de origen a otro productor en el país
anfitrión, mediante el pago de una cuota o un monto de dinero, lo que comúnmente se
denomina “regalía” o “ royalty”
en inglés, por el uso del proceso de producción, de las patentes, de las marcas y de otros
aspectos negociados.
Conviene señalar que la fabricación por contrato es tá relacionada con la licencia. La licencia
ofrece a los fabricantes un acuerdo flexible con un mínimo
de inversión, pero este puede disfrutar de las ventajas de sus patentes, de la investigación y
del know-how. Por medio de la licencia o de la fabricación por contrato, los productores
pueden entrar en un mercado que de otro modo estaría cerrado para ellos, por causas de
restricciones gubernamentales, como son las cuotas de importación y las tarifas prohibitivas,
entre otras.
No obstante lo anteror, utilizar esta estructura presenta también sus desventajas, puesto que
los productores o fabricantes pueden crear su propia competencia en el futuro en ese país
anfitrión, toda vez que el concesionario puede aprender to do lo que quiera de un fabricante y
cuando termine la concesión de la licencia seguir con el negocio de manera independiente
Cuarta estructura: la conversión en infraestructura productiva
Consiste en que la empresa construye o adquiere sus propias instalaciones de producción en
el (los) país(es) anfitrión(es), la cual puede ser:
• Conversión sencilla: se caracteriza por ser un acuerdo de socios, en
donde la operación en el extranjero pertenece en par te a nuestra empresa y en parte a una
compañía o un individuo del país anfitrión.
La propiedad extranjera puede ser del 50%, mayor o menor, de acuerdo con las
reglamentaciones gubernamentales sobre Inversión Extranjera Directa (IED) del país
anfitrión; obviamente, cuando el interés por el control es de los extranjeros, nuestra empresa
no tendrá mayor control sobre las actividades de producción o de marketing.
• Subsidiaria extranjera en propiedad: las cuales son usadas comúnmente en el mercado
exterior por las compañías o empresas que han llegado a una etapa avanzada en el negocio
internacional. Con estas subsidiarias la empresa tiene máximo control sobre su programa de
mercadotecnia y sobre las operaciones de producción. Sin embargo, este tipo de estructura
requiere una inversión importante en dinero, trabajo y cuidado administrativo.
https://doctrina.vlex.com.co/
https://economipedia.com/
4. Los tratados y convenios internacionales
La globalización y la deslocalización empresarial han dado lugar a lo largo de décadas a
diversos escenarios en el comercio internacional. Uno de los conceptos más importantes son
los tratados, acuerdos en diferentes materias que se establecen entre dos o más estados.
Los tratados internacionales de comercio son acuerdos establecidos entre dos o más países
para mejorar el intercambio comercial y sus relaciones económicas. Cuando son tratados de
libre comercio (TLC) se establecen unas reglas para realizar un intercambio de productos y
de servicios, eliminando los obstáculos (arancelarios, impuestos…) en las importaciones y las
exportaciones. En las características de estos tratados comerciales se incluyen:
• Acceso a mercados más amplios
• Competitividad y acceso a un mayor número y tipología de productos y servicios
• Desaparición de las condiciones y barreras comerciales entre dos o más países
• Intercambio de tecnología de un estado a otro
Este tipo de mercados abiertos tienen tanto detractores como defensores, que los consideran
beneficiosos para el crecimiento económico, prosperidad y creación de empleo. Los tipos de
tratado comercial son una de las partes de los contenidos del MBA en International Business,
que especializa al alumno en el escenario global para desarrollar negocios internacionales.
Tipos de acuerdos comerciales
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es la institución que constituye la base del
sistema multilateral de comercio. Su objetivo es garantizar que los intercambios comerciales
se realicen de la forma más fluida, previsible y libre posible. Entre sus funciones se encuentra
la de administrar las normas comerciales del sistema mundial y hacer de foro para la
negociación de acuerdos comerciales. Estos son los principales acuerdos comerciales, desde
los más básicos a los más avanzados en integración económica:
Acuerdo de alcance parcial
Acuerdo bilateral básico en materias arancelarias solo para un grupo de bienes.
Tratado de Libre Comercio
Tratado para la supresión de barreras comerciales dentro de una zona. Se suele materializar
en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes y en
acuerdos en materia de servicios
Unión aduanera
Acuerdo por dos o más estados adoptan una postura común frente al resto de países. Las
fronteras comerciales se diluyen, mientras que el bloque impone una tarifa común a las
mercancías exteriores entrantes en la unión aduanera.
Mercado común
El acuerdo va un paso más allá y, además de eliminar las barreras arancelarias que restringen
el comercio entre ellos y establecer un arancel común frente al exterior, permiten el libre
movimiento de los factores productivos (recursos naturales, capital y recursos humanos).
Unión económica
Además de la creación de un mercado común, la unión económica sienta unas bases en las
políticas económicas de los países de la zona, formando así el tipo más avanzado de
integración económica.
Algunos ejemplos de acuerdos comerciales
Unión Europea
La Unión Europea (UE) es una entidad geopolítica formada por 28 países que cubre gran
parte del continente europeo. Es una Unión Económica y Monetaria (UEM) y su asociación
económica y política es única en el mundo.
Mercosur
El Mercado Común del Sur (MERCOSUR) es un proceso de integración regional instituido
por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Su objetivo principal es propiciar un espacio
común que generara oportunidades comerciales y de inversiones a través de la integración
competitiva de las economías nacionales al mercado internacional.
Acuerdo de libre comercio norteamericano (Alena)
Zona de libre comercio que comprende a Estados Unidos, Canadá y México. Entró en vigor
en 1994 y es la principal zona de libre comercio del mundo.
Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (Asean)
Acuerdo de asociación entre los estados de Brunei, Camboya, Filipinas, Indonesia, Laos,
Malasia, Myanmar, Singapur, Tailandia y Vietnam.
https://www.iep.edu.es/
5. Las importaciones
Las importaciones son el conjunto de bienes y servicios comprados por un país en territorio
extranjero para su utilización en territorio nacional. Junto con las exportaciones, son una
herramienta imprescindible de contabilidad nacional.
Una importación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que un país (llamado
‘importador’) compra a otro país (exportador) para su utilización.
Esta acción comercial tiene como objetivo de adquirir productos que hay en el extranjero que
no encontramos en nuestro territorio nacional, o en el caso de que haya, los precios sean
superiores que en el país extranjero.
Las importaciones, normalmente, suelen estar sujetas a restricciones económicas y reguladas
por todos los países para la entrada de productos. Así, existen muchos convenios entre países
para acordar normativas ventajosas para los países que los firman. La Unión Europea es un
ejemplo claro.

Efectos favorables y desfavorables

Las importaciones permiten a los agentes económicos adquirir los productos que en su país
no se producen, más baratos, o de mayor calidad, beneficiándolos como consumidores. La
importación es cuando un país le compra productos a otro país. Al realizarse importaciones
de productos más baratos, automáticamente se está liberando dinero para que los agentes
ahorren, inviertan o gasten en nuevos productos, aumentando las herramientas para la
producción y la riqueza de la población.
Pero, por otro lado, las importaciones aumentan la competencia sobre la industria local del
país importador. Las industrias de los países exportadores pueden tener mejores condiciones
de producción más favorables (población laboral altamente calificada, mayor desarrollo
tecnológico y/o mejor infraestructura) o costos salariales menores (por el pago de bajos
salarios a los trabajadores del país exportador), según algunos economistas, perjudicando la
economía interna en su mercado laboral.
6. Las exportaciones
Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en territorio
extranjero para su utilización. Junto con las importaciones, son una herramienta
imprescindible de contabilidad nacional.
Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que el país productor o
emisor (el exportador) envíe como mercancía a un tercero (importador), para su compra o
utilización.
El ente físico y órgano gubernamental principalmente encargado de este trámite es la aduana,
por lo que una mercancía debe de salir de determinada aduana en determinada nación o
bloque económico y debe de entrar a otro similar en el país receptor. Es importante
mencionar, que estas transacciones entre varios estados suelen presentar un importante grado
de dificultad a nivel legal y fiscal, ya que varían ostensiblemente de un país a otro.
Es un sistema conocido desde la antigüedad. La palabra exportación procede del latín
‘exportatio’, se refiere así al acto de enviar y recibir mercancías y géneros, cuyo resultado
final incide en unas ganancias para la empresa o país emisor. Existen diferentes
procedimientos o variedades de exportación: por ejemplo, hacerlo desde la empresa base
hacia una sucursal en otro país.
También puede efectuarse como una transacción hacia clientes independientes o hacia el
comprador directo por medio de una empresa intermediaria, como sucede con el reputado
caso del gigante norteamericano Amazon, por ejemplo. Otro procedimiento común es
exportar materia prima o bienes semiacabados para que la empresa importadora, lo pueda
terminar de manufacturar.
Exportaciones y demanda agregada
El papel de las exportaciones en la producción de un país, como ya hemos dicho, es esencial.
Un país puede generar producción a nivel nacional y venderla en su propio territorio, pero
también puede buscar compradores fuera de sus fronteras.
Si atendemos a la fórmula de la demanda agregada: DA = C + I + G + (X – M)
Donde C es el consumo, I la inversión, G el gasto público, X las exportaciones y M las
importaciones.
http://mundomercados.blogspot.com/
7. Equilibrio del comercio internacional
Equilibrio en el comercio internacional
Se dice que existe un equilibrio en el comercio internacional cuando hay una paridad entre la
escasez y el exceso de productos de cada nación, es decir, lo que hace falta en una nación,
sobrará en otra y así igualmente en todas las naciones, esto se define como un comercio ideal.
Para corregir los desequilibrios de la balanza de pagos, los gobiernos tratarán, lógicamente,
de fomentar las exportaciones. Pero para ello, en algunos casos, se sentirán tentados a utilizar
medidas perjudiciales para el resto de los países, por lo que pueden provocar reacciones
indeseables. Además, siempre está la tentación de establecer barreras a las importaciones.
Para mantener el equilibrio deben superarse esas barreras, las cuales son:
Los contingentes son barreras cuantitativas: el gobierno establece un límite a la cantidad
de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.
Los aranceles son barreras impositivas: el gobierno establece una tasa aduanera
provocando una subida en el precio de venta interior del producto importado con lo que su
demanda disminuirá.
Las barreras administrativas son muy diversas, desde trámites aduaneros complejos que
retrasan y encarecen los movimientos de mercancías, hasta sofisticadas normas sanitarias y
de calidad que, al ser diferentes de las del resto del mundo, impidan la venta en el interior a
los productos que no hayan sido fabricados expresamente para el país.
EL EQUILIBRIO DEL MERCADO
Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes de
consumo y producción, es decir, con sus respectivas curvas de oferta y demanda en un
mercado particular, podemos analizar cómo se lleva a cabo la coordinación de ambos tipos de
agentes.

Al precio de 3 euros los planes de

los consumidores y de los oferentes
coinciden, por lo que se alcanza el equilibrio.
En la situación de equilibrio se igualan las cantidades ofrecidas y demandadas. A cualquier
precio mayor que el de equilibrio la cantidad que los productores desean ofrecer excede la
cantidad que los demandantes desean adquirir (hay exceso de oferta) y, debido a la presión de
las existencias no vendidas, la competencia entre los vendedores hará que el precio descienda
hasta la situación de equilibrio.
El excedente o exceso de oferta surge cuando el precio es superior al precio de equilibrio,
esto es, aquel al que se igualan la oferta y la demanda.
Por el contrario, si el precio es menor que el de equilibrio, dado que la cantidad que los
demandantes desean adquirir es mayor que la ofrecida por los productores (hay exceso de
demanda), los compradores que no hayan podido obtener la cantidad deseada del producto
presionarán al alza el precio, tratando de adquirir la cantidad deseada.
La escasez o exceso de demanda aparece cuando el precio es inferior al precio de equilibrio.

Preci Cantida Cantida Situación del Presión sobre los

o dD dO mercado precios
5 90 180 Excedente Descendente
4 100 160 Excedente Descendente
3 120 120 Equilibrio Nula
2 150 70 Escasez Ascendente
1 200 0 Escasez Ascendente

Aisladamente, ni la curva de demanda ni la de oferta nos dirían hasta dónde pueden llegar los
precios o en qué medida los planes de los demandantes o consumidores y de los oferentes o
productores son compatibles. Para ello debemos realizar un estudio conjunto de ambas curvas
y analizar para cada precio la posible compatibilidad entre la cantidad vendida y la
demandada.
En general un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y oferta coincidan. Sólo
en el punto de corte de ambas curvas se dará esta coincidencia, y únicamente un precio podrá
producirla. A este precio lo denominaremos precio de equilibrio, y a la cantidad ofrecida y
demandada cantidad de equilibrio. Sólo hay un precio y una cantidad para la que son
compatibles las intenciones de los compradores y vendedores.
El precio de equilibrio es aquel para el que coinciden los planes de los demandantes o
consumidores y de los oferentes o productores.
Siempre que se fija un precio de mercado superior o inferior al de equilibrio, aparece un
excedente de mercado o una escasez de mercado respectivamente. Para superar un excedente
o una escasez, los compradores y los vendedores cambian su conducta, es decir, cambian los
precios cobrados o pagados y las cantidades demandadas o vendidas.
https://blogs.imf-formacion.com/
8. Las franquicias
Franquicia
La franquicia es un sistema de comercialización de productos, servicios o tecnologías basado
en una colaboración estrecha y continua entre personas físicas o jurídicas financieramente
distintas e independientes, denominadas franquiciador y franquiciado. En esta relación
comercial el franquiciador otorga al franquiciado el derecho a explotar su idea de negocio
conforme al concepto y criterio del franquiciador. Este derecho faculta a franquiciado a la
utilización de la marca e imagen, Know-How y demás derechos de propiedad intelectual que
posea el franquiciador a cambio de una contraprestación económica, pactada dentro del
marco legal de un contrato escrito y firmado por ambas partes.
La franquicia es un sistema de comercialización que está asociado a una asociación
contractual entre un franquiciador independiente (jurídica y financieramente hablando) que
proporciona productos y servicios además de un Knox how (saber hacer), sistemas, procesos
y metodología testada y verificada (Segarra-Saavedra, 2014) con anterioridad que lleva
asociada procesos de seguimiento y evaluación constante y continua, así como la
oportunidad, y también el derecho, a usar una marca de reconocido y atractivo prestigio.
La otra parte implicada es el franquiciado independiente (también jurídica y financieramente)
que asume la inversión, así como cierto riesgo, pero a cambio tiene la oportunidad de
gestionar su negocio reproduciendo las formas y la fórmula brindada por el franquiciador, lo
que le permite hacer uso de la marca junto a sus símbolos, iconos e imagen del franquiciador
a cambio de comprometerse a respetar la exclusividad, confidencialidad y pagar por su uso.
En este ambiente co-participativo, en común tienen que ambos trabajan por conseguir y
mantener un beneficio mutuo, lo que les ubica comercialmente en “en el mismo barco”.
Existen diversos criterios bajo los que identificar y clasificar las franquicias. El primero de
ellos es la fórmula general. En este sentido se identifican franquicias:
De producción, en las que el franquiciador es el propio fabricante. Un ejemplo de ello serían
las franquicias de Levi´s.
Industriales, en las que el franquiciador cede tanto los derechos de fabricación, como la
tecnología y comercialización de la marca. Es el caso de CocaCola.
De distribución, en las que el franquiciador realiza las funciones de intermediación. The
Athlete´s Foot es un ejemplo de ellas.

De servicios, en las que el franquiciador tiene una fórmula específica para prestar sus
servicios a los usuarios y esta es cedida por el franquiciador al franquiciado. Es el caso de los
gimnasios Body Factory.
Clasificación de las franquicias
Las franquicias también pueden ser clasificadas en función de la forma específica que
adoptan. De esta manera se identifican:
Multifranquicias
En las que el franquiciado tiene más de una franquicia del mismo franquiciador. Mantiendo el
caso de los gimnasios Body Factory, esto le permite a una persona tener establecimientos de
la marca.
Plurifranquicias
En las que el franquiciado gestiona diferentes franquicias que son complementarias entre sí
como por ejemplo un gimnasio Body Factory pero también una tienda de calzado The
Athlete’s Foot. Ambas pueden ser gestionadas por un mismo empresario.
Franquicias corner
En las que el franquiciado desarrolla su cometido dentro del establecimiento comercial que
desarrolla su actividad en otra actividad e incluso sector económico. Sería el caso en que un
empresario que inicia su actividad en un gimnasio Body Factory y posteriormente abre una
tienda de calzado The Athlete’s Foot.
Franquicia master
Que se dan cuando entre franquiciador y franquiciado se ubica una figura intermedia, el
master, que es el encargado de sustituir al franquiciador en un área específica
Lógicamente, las franquicias se pueden clasificar también en función del sector económico en
el que desarrollen su principal actividad: moda (Cristófol, Segarra-Saavedra y Cristófol-
Rodríguez, 2019; Martínez-Sala, Segarra-Saavedra y Cristófol-Rodríguez, 2019),
restauración, alimentación, deportes, automoción, etc.
Sin lugar a dudas, desde el punto de vista empresarial, pero también del marketing digital
(Monserrat-Gauchi y Sabater-Quinto, 2017) y de la comunicación, se requiere estar en
posesión de una especialidad formativa de valor diferencial, basada no solo en conocimientos
teórico-prácticos, sino también pragmáticos, para poder aplicarla a este conjunto de empresas
e interrelaciones empresariales y comerciales en numerosas ocasiones complejas, pero al
mismo tiempo atractivas y de relevantes beneficios mutuos.