TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN II
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
FASE 1: FASE
NEGOCIACIÓN PREPARACIO 2:DESARROLL FASE 3: RESUMEN
N O CIERRE
Concepto Concepto Agenda Acuerdo Factores de
Caracteristicas Conocer la Desarrollo Rompimiento éxito
Estilos propia oferta Presentacion
Tipos Conocer la otra Discusión
parte
Estrategias Intereses
Objetivos
Tacticas Argumentos,
Comunicación objeciones
Lenguaje Criterios
objetivos
Asertividad
Flexivilidad,
Lugar creatividad
Momento Conceciones
Bloqueos
Notas
NEGOCIACIÓN: CONCEPTO
• Relación entre dos o mas personas sobre un asunto determinado
• Necesidad de acercar posiciones
• Busca llegar a un acuerdo
• REGLA: Respeto a la otra parte
• Facilidad para poder llegar a un acuerdo
• Si se rompe, se convierte en lucha de poder
• Posibilidad de acuerdo prácticamente nula
• Parte perdedora no cumpla lo acordado
• Cumpla lo acordado, pero no quiera volver a
negociar
CARACERISTICAS DEL NEGOCIADOR:
AGRESIVO O VENDEDOR-CHARLATAN

• Le gusta negociar • Firme, sólido

• Entusiasta • Auntoconfiado
• Gran comunicador • Ágil
• Persuasivo • Resolutivo
• Muy observador • Acepta el riesgo
• Psicólogo • Paciente
• Sociable • Creativo
• Respetuoso
• Honesto
• Profesional
• Meticuloso
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

• Inmediata:
• Llegar rápidamente a un acuerdo
• No se establece relación personal
• Basa la decisión en datos objetivos

• Progresiva:
• Valoran consideraciones subjetivas
• Busca aproximación gradual
• Relación personal con interlocutor, muy importante
• Crea atmósfera de confianza entes de negociar
 TIPOS DE NEGOCIADORES
• Negociador enfocado en los resultados
• Solo le interesa alcanzar su objetivo
• Intimida, presiona, crea un clima de
tensión
• Excesiva autoconfianza
• Cree poseer la verdad
• Otra parte “Contrincante a vencer”
• Conseguir máximo beneficio posible
• Relaciones personales nulas
• Cero preocupación en interés del
oponente
• Efectivo en negociaciones puntuales,
inapropiado en relaciones duraderas
TIPOS DE NEGOCIADORES

• Negociador enfocado en las personas

• Preocupación: mantener buena relación personal
• Evita los enfrentamientos
• Prefiere ceder
• Busca colaboración facilitando información
• No utiliza tácticas de presión
• Confía en la palabra del otro, cede
generosamente y no manipula
• Puede ser excesivamente blando: muy ingenuo y
se puede abusar de él
“EL NEGOCIADOR DEBE SER EXQUISITO EN
LAS FORMAS, EN EL RESPETO A LA OTRA
PARTE, CONSIDERANDO Y TENIENDO EN
CUENTA SUS INTERESES, TIENE QUE
DEFENDER CON FIRMEZA SUS POSICIONES”
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

A. Ganar-ganar
• Ambas partes ganan
• Comparten beneficios
• Acuerdos mutuos
• Defensa de propios intereses y los del oponente
• Otra parte: Colaborador
• Clima de confianza
• Se realizan concesiones
• No se obtiene resultado optimo, pero si un buen acuerdo
• Ambas partes están satisfechas
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

A. Ganar-perder
• Máximo beneficio a costa del oponente
• No es importante la situación del otro
• El ambiente es de confrontación
• Otra parte: contrincante a vencer
• Desconfianza mutua
• Técnicas de presión para favorecer suposición
• Riesgo: incumplimiento del acuerdo por parte de
oponente
 TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Tácticas de desarrollo
• Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea de colaboración o confrontación
• No afectan la relación entre los pares:
1. Tomar iniciativa
2. Facilitar información
3. Hacer primera concesión o esperar a la otra parte
4. Negociaciones en oficinas propias

Tácticas de presión
• Fortalecer la propia posición
• Debilitar al contrario
• Deterioran la relación personal
• Confunden, intimidan o debilitan posición del contrario:
1. Desgaste, ataques, engaños
2. Ultimátum, exigencias crecientes, autoridad superior
3. Hombre bueno, hombre malo
4. Lugar de negociación, tiempo
COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION
“El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación
entre las partes”
• Ser capaz de comunicar en forma clara planteamientos y objetivos
• Cerciorarse de que la otra parte capte con exactitud el mensaje transmitido
• Fallos en comunicación reside en no saber escuchar
• Buena comunicación exige escucha activa
• Un buen negociador sabe preguntar
• No tiene miedo a insistir si la respuesta no le convence
• No llena el silencio auto respondiendose
 LENGUAJE DE LA NEGOCIACIÓN

• Lenguaje sencillo y claro: facilita la comprensión

• No abrumar con vocabulario excesivo
• Lenguaje adecuado a la persona a la que se dirige
• Entender lenguaje no verbal de interlocutor
 ASERTIVIDAD EN LA COMUNICACIÓN
Dos tipos de personas
A. Las que les cuesta decir “NO”
• Les resulta violento
• Prefieren evitarlo
• Ceden si hace falta
B. Las que dicen “NO” de manera prepotente, brusca
• No importa el impacto negativo en la otra persona

Asertividad es la capacidad de decir NO de manera natural, espontánea, no genera tensión y no

deteriora la relación con la otra parte.
 LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN
Existen tres posibilidades:
1. Negociar en nuestras oficinas
• Tranquilidad emocional al sentirse como en casa
2. Negociar en “sus” oficinas
• La tranquilidad la tiene la otra parte
3. Negociar en un terreno neutral
• Igualdad de condiciones

Cuidar aspectos tales como:

A. Sala de reunión: entorno adecuado, confortable, iluminado, temperatura agradable,
buena acústica
B. Amplitud suficiente: material de apoyo, buena disposición del espacio, comodidad
 MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIÓN

• Elegir el momento oportuno

• Planificar la negociación
• Estimar tiempo necesario
• Evaluar la posible fecha de cierre
de acuerdo
• Evitar negociar con prisas
• Respetar el ritmo de las
negociaciones
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
 FASE 1: PREPARACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN

• Preparación
• Periodo previo a la negociación
• Recopilación de información
pertinente y necesaria
• Definición de objetivos
• Comunicación con departamentos
involucrados
• Conocimiento de margen de maniobra
 FASE 1: PREPARACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN
1. CONOCER LA PROPIA OFERTA
• Buen conocimiento en todo los aspectos producirá mayor
seguridad durante la negociación
2. CONOCER A LA OTRA PARTE
• Cuanto mas conozcamos a nuestro interlocutor, mejor
preparados para la negociación
3. OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN
• Definir que resultado de pretende alcanzar de la
negociación:
• Resultado óptimo: es el mejor posible
• Resultado aceptable: por debajo del óptimo, pero
suficiente para cerrar el acuerdo
• Resultado mínimo: por debajo de él, no interesa
aceptar ningún acuerdo
 FASE 2: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

• Desarrollo
• Desde que se sientan hasta que
finalizan las negociaciones
• Ambas partes intercambian
información
• Duración indeterminada, requiere
paciencia
FASE 2: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

1. Agenda de la reunión
• Objetivo: desarrollo en orden
• Centra preparación en temas a tratar
• Centra discusión
• Seguimiento de temas a abordar
• Es un marco general, hoja de ruta
2. Desarrollo
• Frente a frente
• Desarrollo gradual
• Demasiado tiempo, se pierde perspectiva
 FASE 2: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

3. Preparación
• Presentación de parte ofertante
• Puede apoyarse en medios audiovisuales
• Muestra del producto
4. Discusión
• Partes con posiciones distantes al inicio de la negociación
• Mostrar el máximo respeto a las personas
• Mantener reglas básicas de cortesía
• No acorralar al oponente: buscar la mejor salida
5. Centrarse en intereses
• Conocer nuestros intereses y los de la otra parte
• Intereses de otra parte pueden ser racionales o emocionales
• Racionales: responden a aspectos objetivos (negociaciones entre empresas)
• Emocionales: de carácter subjetivo, frecuentes en negociaciones entre particulares
 FASE 2: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

6. Argumentos y objeciones
• Que respondan mejor a intereses reales
• Hay que ser selectivo
• Prepararse en etapa inicial, antes de negociación
• Fundamental el conocimiento de nuestra propia oferta
7. Aplicación de criterios objetivos
• Aplicación entre partes de un criterio incuestionable
• Flexibilidad ante criterios técnicos
8. Flexibilidad y Creatividad
• Flexibilidad: capacidad de maniobra, se ajusta a situaciones
concretas
• Creatividad: habilidad para encontrar soluciones alternativas
• Definir objetivos, estrategias, argumentos
 FASE 2: DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

9. Concesiones
• Al buscar puntos de acuerdo
• Conocer el margen de maniobra
• Por ello la posición inicial se sitúa por encima del objetivo
• Recomendable dejar margen de maniobra para realizar concesión
final
10. Bloqueos en la Negociación (técnicas de superación)
• Pausar negociación, realizar reunión informal
• Dejar el punto de desacuerdo en suspense, avanzar en otros
• Puntos de desacuerdo a tratar en niveles superiores
• Opinión de expertos
• Acuerdo con ámbitos de aplicación menor el previsto
11. notas de reuniones
• Elabora un pequeño dossier de cada reunión realizada
• Recalcar puntos con posibles coincidencias
FASE 3: CIERRE
 Puede ser con o sin acuerdo
 Cerciorarse de no dejar cabos sueltos
 Una vez cerrado, establecer por escrito los
aspectos del mismo
 Precisar todo los detalles en un documento
en común acuerdo entre las partes
 FASE 3: CIERRE
1. Acuerdo
 Final de negociación exitosa
 Debe plasmarse por escrito
 Se establecen las condiciones del acuerdo, no hay marcha atrás

2. Rompimiento de negociación
 Temporal
 Forma de presión
 No existe rompimiento definitivo, solo provoca atención del
interlocutor
 Definitiva
 No existen acuerdos por ninguna de la partes
 Negociación es imposible
FACTORES DE ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN:
RESUMEN
FACTORES DETERMINANTES EN EL ÉXITO
DE LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIO FLEXIBILIDA
N D
CREATIVIDA
D

RIGUROSIDA
D CONFIANZA
ASERTIVIDA
D

RESPETO AL
OTRO EMPATIA
PACIENCIA
FIN