LA

NEGOCIACIÓN
 EL MARCO DE LA
NEGOCIACIÓN
• ¿QUÉ ES?
• ¿CON QUIÉN?
• ¿CUÁNDO SE DEBE NEGOCIAR?
• ¿QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR?
• ¿DÓNDE SE PUEDE NEGOCIAR?
 ¿QUÉ ES?
• Definición: Negociar es la actividad
mediante la cual ambas partes tratan de
satisfacer sus necesidades, mejorando la
propia posición y sistema de valores dando
lugar a un nuevo valor.
Implicaciones de la definición:
- Además de la propia, existen otras partes.
- Las partes no están enfrentadas.
- La satisfacción de las necesidades es siempre un
término relativo.
- Después de una negociación habremos
satisfecho todas o algunas de nuestras
necesidades.
- Ambas partes están dispuestas a ceder para crear
un nuevo valor.
•¿CUÁNDO SE DEBE
NEGOCIAR?
• SIEMPRE !!
• Tiene que hacerse desde un mismo nivel.
• Ejemplo del mando a distancia.
 ¿QUÉ SE PUEDE
NEGOCIAR?
• TODO !!
• Excepto:
– Aspectos que afectan al sistema de valores y
creencias.
• Ejemplo: las obras de arte o la autoridad de un
ejecutivo.
– Temas en contra de los principios básicos.
• Ejemplo: jornada laboral de 50 horas o algunas
normas de la seguridad social..
¿DÓNDE SE PUEDE
NEGOCIAR?

• EN CUALQUIER LUGAR!!
 ¿CON QUIÉN SE
PUEDE NEGOCIAR?

• CON CUALQUIER PERSONA FÍSICA!!

ERRORES QUE DIFICULTAN EL
ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN:
• Dejar demasiado margen a la improvisación.
• Objetivos poco claros.
• Superficialidad de la información.
• Desconocimiento de la otra parte.
– Una persona: motivaciones, intereses y personalidad.
– Un grupo: coordinación,existencia de liderazgos,
consenso.
• Ceder la iniciativa al otro.
• Dejarse llevar por lo emocional.
 ¿CUÁL ES EL MODELO
EFECTIVO EN LA
NEGOCIACIÓN?
• Poca documentación.
• Fisher y Ury, en Harvard.
• Distintas evoluciones:
– Negociar por posición.
– Negociar por principios.
– La negociación situacional.
 NEGOCIAR POR
•
POSICIÓN.
Características:
– Cada negociador adopta una postura que
mantiene obstinadamente.
– Hace pequeñas concesiones para mantener la
negociación.
– Falta de información para rebatir argumentos.
– Falta de capacidad para escuchar.
• Modelo: “yo gano,tú pierdes”.
 NEGOCIAR POR
•
PRINCIPIOS.
Características:
– No tiene en cuenta todos los factores de la negociación.
– Uno se defiende pero en el ataque busca colaboración de
la otra parte.
– El negociador es más optimista.
– No se analiza la comunicación no verbal.
• Modelo: “ganar-ganar” pero no tiene en cuenta
todos los elementos de la situación.
 LA NEGOCIACIÓN
•
SITUACIONAL.
Características:
– Las partes están incluidas en un marco global que es la
situación, que será realmente la que determinará la
relación y desembocará en una relación efectiva.
– Cada parte propone soluciones alternativas de modo que
haciendo lo que uno quiere, también puedan beneficiar a
la otra parte.
• Modelo: “ganar-ganar” pero de forma realista.
 EL PODER PERSONAL.
• Definición: es la facultad por la cual los seres humanos
utilizamos nuestra propia energía, para desempeñar una
tarea o realizar un comportamiento con plena sensación
de fortaleza y satisfacción.
• Su uso puede ser positivo si hace avanzar la negociación,
pero también negativo si cierra posibilidades para
construir algo.
• ¿De dónde sacamos el poder personal? DE LA MENTE.
• Siglo I, Cicerón dijo: ”Nuestros pensamientos forjan
nuestros destinos”o lo que es lo mismo, un pensamiento
positivo da un destino positivo y un pensamiento negativo
da un destino negativo.
EL ANÁLISIS
DE LA
SITUACIÓN
 ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
ESTILO « PIEDRA»
ESTILO « TIJERAS»
ESTILO « LÁPIZ »
ESTILO « PAPEL »
LA INFORMACIÓN
DE LA
SITUACIÓN
ÁREAS GENERALES DE
INFORMACIÓN
Factores propios de la negociación
Factores personales
Factores grupales
Factores intergrupales
Grupo de negociación
 PREGUNTAS CLAVE PARA
EL ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN
• 1. ¿Es necesario negociar?
• 2. ¿Qué negociamos?
• 3. ¿Por qué han elegido a los negociadores?
• 4. ¿Cuáles son los estilos de negociación de
las partes?
• 5. ¿En qué nos puede sorprender la otra
parte?
 PREGUNTAS CLAVE PARA
EL ÉXITO EN LA
NEGOCIACIÓN
• 6. ¿Cuáles son los intereses propios y del
otro?
• 7. ¿Cuáles son los objetivos minimax de
ambas partes?
• 8. ¿Cómo toma decisiones la otra parte?
• 9. ¿Cuáles son las líneas directrices de
ambas partes?
• 10. La cultura, ¿favorecerá o dificultará la
relación?
LA PRESIÓN DE LA
SITUACIÓN.
La presión del tiempo

La historia

Las expectativas

Las alternativas
LAS ESRATEGIAS
DE
NEGOCIACIÓN
 TIPOS DE
ESTRATEGIAS.
1) Ganar / Ganar

2) Ganar / Perder

3) Perder / Ganar

4) Perder / Perder
 TIPOS DE
ESTRATEGIAS.
GANAR PERDER

GANAR Ganamos Sembrar

todos futuro
La
otra
parte Guerra Emociones
PERDER abierta perdedoras
 OBJETIVOS
DE LA
NEGOCIACIÓN
Metas precisas y concretas por
las que negociar
¿Cómo deben ser?
Deben ser realistas
Deben ser medibles
Deben implicar reto
Han de tener fecha límite
de cumplimiento
Han de implicar acción
 PROCESO Y
FASES DE LA
NEGOCIACIÓN
Cuatro fases clave
 Fases
1. Aproximación
2. Conexión
3. Desconexión
4. Acuerdo
Aproximación
Crear un ambiente
favorable
Invitar a la otra parte a
establecer el orden del
día
Confirmar mi
información de
acuerdo con los
intereses del otro
 Conexión
Marco de referencia
específico y amplio
Mi presentación en
función =
necesidades de la otra
parte
Supere las diferencias
centrándose en la
situación
Desconexión
Cuando se sienta
muy presionado
No perder de vista
su objetivo
Ofrecer factores
compensadores
Necesidades de la
otra parte
 Acuerdo
Señales de
acuerdo
Invite al acuerdo
Felicitarse
No cantar
victoria
Tácticas
1. Defensivos
2. Ofensivos
3. De flanqueo
4. De guerrilla
5. De acuerdo
 Defensivos
Bloquear Realizar un Actitudes
sus contra- más
movimientos ataque favorables

Neutralizar y parar la
presión de la otra
parte
 Ofensivo
Encontrar la Concentrarse Presionar
debilidad en algo muy sin
del otro limitado retroceder

Hacer presión a la otra

parte y ganar
 De flanqueo
Buscar un Factor Saltarse las
área no sorpresa barreras
disputada

Hacer una propuesta

en la que todos estén
de acuerdo
 De guerrilla
Terreno No avanzar Estar
favorable y más de la preparado
conocido cuenta para
retirarse

Avanzar y retroceder según la

presión para introducir nuevas
propuestas
 De acuerdo
Objetivar el Generar Centrarse
problema alternativas en los
creativas beneficios
mutuos

Resolver las diferencias

resolviendo los
problemas
LAS HABILIDDES DEL
NEGOCIADOR
1. MAXIMIZAR LA ESCUCHA
2. MAXIMIZAR LA OBSERVACIÓN
3. REFORZAR LO POSITIVO
4. NEGOCIAR EN POSICIÓN DÉBIL
5. LA RENEGOCIACIÓN
LAS HABILIDADES DEL
NEGOCIADOR
1- MAXIMIZAR LA ESCUCHA

* Escuchar es un ejercicio activo

* Escucha activa:

Pasos:
- ACEPTAR
- REPETIR
- EXPONER
LAS HABILIDADES DEL
NEGOCIADOR
2- MAXIMIZAR LA OBSERVACIÓN

• Comunicación no verbal
(70% de comunicación total)
• Debemos dirigir nuestra atención:
- cara
- postura el cuerpo
- gestos de las manos
- volumen, tono, timbre,
velocidad, inflexión, ritmo y la
evolución del discurso
 LAS HABILIDADES
DEL NEGOCIADOR
3- REFORZAR LO POSITIVO

Facilita la buena relación y el llegar a buenos

acuerdos al final
Principalmente debería estar atento:
- a la persona
- al avance que se va realizando en la
negociación
- a los beneficios mutuos
LAS HABILIDADES DEL
NEGOCIADOR
4- NEGOCIAR EN POSICIÓN DÉBIL

¿Que sucede cuando la otra parte es mas fuerte?,

¿es necesario negociar?, o bien,
¿qué se puede hacer?
LAS HABILIDADES DEL
NEGOCIADOR
5- LA RENEGOCIACIÓN
• Es interesante considerar los acuerdos después de
una negociación como provisionales
• Todo acuerdo es siempre negociable
• Si la negociación es satisfactoria no vale la pena
plantear una nueva

“la negociación es negociable”

 NEGOCIACIÓN CON
OTRAS CULTURAS
Una de las dificultades más importantes
El negociador deberá saber diferenciar las
diferencias entre los elementos de la negociación y
las variaciones culturales
Una de las barreras importantes puede ser el idioma
utilizado
El valor del tiempo suele variar de una cultura a otra
Conocer las limitaciones y las posibilidades legales
de cada país contribuye a no tener malentendidos
Descubrir la persona/s clave es fundamental para
lograr el éxito en las negociaciones con diferentes
culturas
 LA NEGOCIACIÓN CON
OTRAS CULTURAS
CLAVES:
1 - Dedique más tiempo del habitual a la preparación de
la negociación
2 - En la preparación dedique tiempo a planificar cómo
aprovechar las ventajas que conllevan las diferentes
culturas
3 - “Donde fueres haz lo que vieres”
4 - Esté dispuesto a ser más flexible de lo habitual
5 - Aclare, aclare, aclare
6 - Enfoque sus negociaciones hacia el “ganar-ganar”
7 - Respete a la otra parte conociendo a fondo su cultura
y poniéndose en su lugar
 LA PRÁCTICA DE LA
NEGOCIACIÓN
REGLAS:
1ª: Asegúrese de que la mejor vía para su situación es
la negociación
2ª: Tenga presentes los errores más frecuentes al ir a
negociar para no caer en ellos
3ª: Mentalícese de que usted tiene la capacidad
suficiente para llevarla a cabo
4ª: Tanto en grandes como en pequeñas negociaciones
es necesario un buen análisis de la situación
5ª: Plantee su estrategia en términos de ganar-ganar
 LA PRÁCTICA DE LA
NEGOCIACIÓN
6ª: Empiece el proceso de negociación teniendo en
cuenta que:
- no lo tiene que enfocar hacia sus intereses personales
- sea precavido al inicio
- muéstrese franco y confiado
- luche por ganar-ganar
- tenga siempre sus objetivos minimax
- no renuncie a ser duro cuando la ocasión lo requiera
- procure que la presión esté “en el otro tejado”
- utilice preferentemente tácticas de acuerdo y tenga preparadas
las tácticas de flanqueo y de guerrilla.
 LA PRÁCTICA DE LA
NEGOCIACIÓN
7ª: Procure maximizar sus habilidades como
negociador
8ª: Durante el proceso de negociación sea consciente
en cada momento de la fase en que se encuentra y a
la que quiere ir
9ª: Si la negociación es suficientemente importante, es
necesario practicarla con anterioridad
10ª: Reflexione sobre los aspectos positivos que hayan
tenido lugar y los aspectos que aún puede mejorar