Trabajo Práctico Integrador-Módulo 1

1- Modelo de negocio propuesto.

Alcance del proyecto

Nombre del Negocio “Pöint Sports”

Es una tienda de productos de marcas deportivas con una red de negocios de venta
directa en toda la República Argentina, teniendo presencia en cada una de las 24
provincias.

Proponemos crear una plataforma de sitio web competitiva, con un modelo de negocio
B2C, donde el negocio vende a los clientes a través de su sitio web actuando como
vendedor directo para permitir optimizar, acrecentar las ventas y reducir los costos de
los productos con el objetivo de cubrir el segmento en línea no explotado por la marca,
que demanda este tipo de necesidades; reúne el perfil de compra por el canal online y
geográficamente se encuentre en cualquiera de las provincias argentinas a las cuales
tenemos presencia y/o acceso con la distribución. Destinado al público objetivo que ya
conoce la marca de la tienda como los nuevos potenciales para este tipo de productos
que cuentan con la capacidad, disponibilidad y recursos de acceso tecnológico/pago,
para la compra.

Tipo de Plataforma: Click and Mortars. Incorporamos a la marca de tiendas físicas el e-

commerce a través del diseño e implementación de sitio web para operaciones y
servicios comerciales, promociones y descuentos, así como su distribución y formas de
pago. De esta manera evolucionar el negocio físico a un negocio online.

Idioma: Dada la participación de Pöint sports en el mercado argentino, no existe la

necesidad de adaptar el sitio a otro idioma que el español.

Productos que se van a ofrecer en línea: Se ofrecerá la gama completa de productos

que se distribuye actualmente en forma directa, de acuerdo a una clasificación de: por
tipo de producto; de acuerdo a su uso o finalidad y contexto de uso del producto, por
género, promociones, y marcas comercializadas tanto de vestimentas, calzados y
accesorios deportivos.

Moneda: El tipo de moneda que se utilizará en el sitio web serán los pesos argentinos
debido que es al público argentino el cual se encuentra orientado.

Funcionalidad específica: Se requiere destacar en el diseño la visibilidad auténtica y

real de cada producto ofrecido, con sus características técnicas y de alcance visual, y
en algunos casos una producción de video del producto específico para mejorar la
experiencia del usuario en relación a la compra, pudiendo aumentar así su seguridad
sobre el producto.
Integración con canales: La comunicación desde la web integrará las diferentes
sucursales existentes a nivel país a los cuales puede recurrir o preferir el envío directo
por medio de nuestra plataforma, así como la posibilidad de integrar el canal de
inventario del producto.

Puesta en marcha: El sitio web comenzará a funcionar a los seis meses de

presentación de este proyecto, diciembre de 2018.

Bases Estratégicas.

La presente propuesta de portal web para comercio electrónico para “Pöint sports”
abarca las siguientes bases estratégicas, teniendo en cuenta el principal
competidor (netshoes)

- Diseño a medida de plataforma: Para adaptar mejor los procesos y necesidades

de compra de los productos especializados en diferentes soportes. Lo que incurrirá
en la contratación de programadores y diseñadores web, externos.

- Experiencia del sitio: “Front-end” otorgando especial atención en el diseño de

Catálogo en línea, carrito de compras, software de pagos, video interactivo
mejorando la experiencia del usuario y aporte a la toma de decisión de la compra,
información técnica y personalizada, permitiéndole a este encontrar lo que buscan
en un lapso no superior a los 10 segundos y haciéndole saber en todo momento en
qué parte del proceso de compra se encuentra.

- Potente motor de búsqueda: La integración de un motor de búsqueda que sea

interactivo, que busque palabras claves y ofrezca resultados similares cuando no
coincidan los criterios de búsqueda permitirá al cliente encontrar lo que busque
con mayor facilidad al momento de ingresar al sitio.

- Integración online/offline: Desde marketing y comunicación comercial se

pretende implementar un acompañamiento de los puntos físicos de venta hacia el
sitio web, así como desde este en su interrelación con las tiendas de todo el país.
Las promociones del sitio pueden variar de las promociones de cada tienda, así
como su nivel de stock, variedad de artículos y disponibilidad. Se utilizarán las
bases de datos existentes de cada tienda (crm) para introducir y promocionar el
sitio, en combinación con otros medios como impresiones gráficas en puntos de
venta, páginas de redes sociales. Aprovechando de esta forma el tráfico en ambos
sentidos.

- Precios: La estrategia de precio consiste en una fijación en base a calidad/precio,

teniendo en cuenta primeras marcas para un segmento menos elástico de la
demanda, donde la diferencia con el precio de tiendas físicas estará dada por el
 costo de envío, y por las promociones de producto, independientes a las
promociones de cada tienda.

- Propuesta de entrega: Dentro del sistema de gestión de pedido y entrega, el

cliente online podrá elegir si retirar el producto en alguna de las tiendas físicas
sujeto a horarios; recibirlo por entrega directa a domicilio o el retiro por alguna
sucursal de correo o transporte de envío especificados en la sección de logística y
distribución. Previo abono de acuerdo al sistema de pago seleccionado en el sitio.

Objetivos:

1- Aumentar el volumen de venta a un crecimiento total del 3% anual

(unidades), ampliando nuestra participación de mercado en un 5% anual .
2- Lograr un sitio fluido en su navegación, de interfaz amigable, fácil e intuitiva
de tal manera que el cliente pueda encontrar lo que busca dentro de la
categoría del producto. Incluye los pasos especificados y necesarios para la
compra y entrega del producto.
3- Integrar la venta online y offline reduciendo las consultas a vendedores por
medio de la fluidez del proceso de compra online. teniendo especial
atención en la especificidad del producto, costos de envío, mantenimiento
real de stock del producto.
4- Lograr un posicionamiento de la marca online frente a nuestro principal
competidor Netshoes, facilitado por las ventajas del posicionamiento actual
de nuestra marca.
5- Retroalimentarnos, de la primera fase de interfaz de la base instalada, del
comportamiento del usuario o cliente para ajustar la oferta y diseño en
base a sus movimientos y valor por el producto, en un análisis de su
progreso de tres meses luego del lanzamiento de la misma.
6- Reducir los tiempos de envio a entre 3 y 5 días hábiles. Siendo más flexibles
con los tiempos de envíos permitiría a la empresa tener ventaja sobre la
competencia donde se manejan envíos que superan los 5 días hábiles.
Proceso de compra:

El proceso de compra en nuestro sitio sería similar a netshoes. Creemos que es

fundamental contar con un buscador potente y ágil que pueda ir sugiriendo
resultados a medida que un usuario busca determinado producto.

Es vital contar con un catálogo completo que tenga cargados todos los productos
con sus tags correctamente colocados para facilitar la búsqueda en la categoría que
le corresponda. En la página principal colocaríamos las ofertas más importantes
que correspondan a ofertas de fin de estación, fin de stock, etc. También sería ideal
que estas imágenes cuenten con él % máximo ofrecido. Dentro de las categorías
tendremos un mínimo de 5 fotos de todos los ángulos del calzado junto con una
vista previa en los colores disponibles.

Es clave que la disponibilidad de stock este actualizada en cada producto. La clave

es que, al no haber disponibilidad de un producto, el cliente pueda hacer clic y
llenar un formulario para dar aviso cuando esté disponible. Esto es un ítem que no
tiene netshoes en sus productos y podría generar leads valiosos.

El proceso de compra es simple, el cliente elige un producto del catálogo (web

front-end), por ejemplo, de zapatilla de hombres, elige la variedad de colores y el
tamaño. Mientras la persona está eligiendo su producto un banner abajo a la
derecha saldrá para realizar consultas en línea con un operador online. El operador
online responderá de forma rápida en un lapso menor de 2 minutos la consulta del
cliente en cuanto a precio, producto o formas de pago y envío. Si el operador no
estaría disponible un bot podría ofrecer una serie de preguntas frecuentes con su
consecuente respuesta. Si la pregunta no podría ser contestada, se debería
habilitar un link para llenar un formulario o hacia las redes sociales, de forma que
el cliente pueda realizar sus consultas.

Una vez elegido el producto se lo agrega al carrito de compras. En ese instante

deberían salir promociones para terminar de incentivar la compra hacia el final del
proceso. Por ejemplo: ofrecer bonificaciones si se adquiere un segundo producto
de mismo o inferior valor, bonificaciones en el envío, o recomendaciones de otros
productos relacionados con aquel agregado al carrito.

El proceso de llenado de datos será solicitado una vez que el cliente haga clic en
“finalizar compra” con todos sus productos en el carrito de compra. Eso facilitara la
elección de los productos libremente sin hacer sentir al cliente la necesidad de dar
sus datos para finalmente no comprar.
Recomendamos para conseguir leads valiosos ofrecer un descuento en la primera
compra si el cliente deja sus datos para recibir un newsletter. Esto nos generara un
perfil de nuestros clientes tales como la edad, sexo y provincia de origen.

Finalmente una vez conseguidos los datos del cliente debemos contar con diversas
formas de pago con el fin de incluir en nuestras compras a aquellas personas con
tarjeta de crédito, de débito o bien que no se sienten seguras comprando por
internet. En este último caso, la emisión de una boleta de pago de “pago fácil”
podría ser una solución.

Netshoes cuenta con las siguientes formas de pago

Creemos que es fundamental contar con las mismas formas de pago y conseguir
alianzas con Bancos locales para poder ofrecer más cuotas o reintegros superando
determinada cantidad de dinero.

Luego de la elección de la forma de pago es útil que el cliente pueda observar de

forma clara en la página la confirmación de que la plataforma de e-commerce
cuenta con un sistema antifraude y de verificación de datos en la transacción de
dinero. De esta forma aseguramos la tranquilidad del cliente en los momentos finales de
la compra. Para la elección de algunos de estos sistemas recomendamos algunos de estos
sistemas:

 41st Parameter
 Kount
 LexisNexis
 MaxMind
 ReD Worldwide
 Riskified
 Signifyd
 ThreatMetrix

Una vez terminado el proceso de pago es fundamental que el cliente reciba varias
notificaciones de confirmación de compra:

En un primer momento debe recibir un mail con el número de operación, datos del
producto que adquirió y plazos de entrega si fuese envío o disponibilidad en la
sucursal más cercana para el retiro. Es clave que en el mail muestre información
clara del centro de contacto al cliente y que exista un link en donde este informado
la política de devoluciones y rechazos.
En segundo caso, sería obligatorio en el proceso de compra la inclusión de un
teléfono celular en donde el cliente pueda recibir el estado de su producto en
tiempo real. De esta forma se reducen las consultas telefónicas a la atención del
cliente y el cliente está satisfecho con la evolución del proceso de compra

Recomendaciones generales para Point Sports

“Pöint Sports” es por ahora un participante Brick and Mortar, es decir,

comerciantes tradicionales en los que su canal principal y en muchos casos único
son las tiendas físicas. La idea de llevarlo hacia un mundo Brick and Click o Click and
Mortars, en donde tanto el mundo offline y el online convivan como canales de
venta. Es por eso que en el proceso de compra es fundamental ofrecer al cliente la
posibilidad de ir a alguna de nuestras tiendas para poder probar nuestros
productos. Existen muchos clientes que primero consultan por internet y luego
terminan su compra en alguna tienda física u offline. También existe el otro caso en
donde se comprueba primero en la tienda y luego se termina la compra en una
plataforma e-commerce. Es clave entonces poder relacionar ambos canales de
forma integrada. Recomendamos entonces que si una persona ha estado más de 2
minutos explorando productos que un pop up salga ofreciendo más información y
la locación de las principales tiendas con el fin de incentivar aún más la compra.

Consideramos que para la aplicación del proceso de compra Point Sports debería
invertir un 30% del presupuesto de U$S 500.000 en conceptos tales como
contratación de programadores para la plataforma e-commerce, contratación de
servicio antifraude, procesamiento de pagos, etc. También consideramos
fundamental realizar testeos en fases de prueba por 3 meses hasta poder
garantizar un proceso de compra eficiente y rápido y ágil para el cliente