NATURALEZA Y CAMPO DE ACCION DE LA MERCADOTECNIA

En la actualidad la mercadotecnia ha logrado un “impacto profundo” en la vida de millones de

personas porque ejerce una influencia notoria en sus habilitos de compra, estilos de vida e incluso
forma de trabajo. En las empresas, el impacto es más notorio es que han tenido que adaptar su
estructura organización y filosofía empresarial al concepto de mercadotecnia.
Para lo cual tuvieron que implementar todo un departamento de ventas, el cual tiene una fuerte
influencia en las decisiones estratégicas de la empresa (inversiones, productos a comercializar,
márgenes de utilidad, etc.) además de emplear personal especializado, utilizar equipo e
instalaciones adaptados a sus requerimientos.

Por otra parte, las organizaciones muchas de ellas sin fines de lucro también han sentido el
impacto de la mercadotecnia ya que se dieron cuenta que para lograr sus objetivos por muy
altruistas que sean necesitan implementar actividades de mercadotecnia e incluso contratar
personal especializado. Algunos ejemplos de esta situación se ven reflejados en los siguientes
casos.
 Partidos políticos que acuden a especialistas en “marketing político” para ganar la mayor
cantidad de votos.
 Asociaciones de beneficencia que utilizan diversas herramientas de la mercadotecnia (como la
publicidad) para recaudar fondos o reclutar voluntarios.
 Clubes sociales o Asociaciones que realizan actividades de mercadotecnia para conseguir
nuevos socios o usuarios de sus instalaciones.
 Finalmente encontramos profesionales y técnicos sacan avisos en periódicos para dar a
conocer sus servicios e inclusive contratan vendedores o asesores para llegar a su mercado
meta

La mercadotecnia tiene lugar cuando existe un escenario favorable para realizar procesos de
intercambio. Ya que la mercadotecnia consiste en una serie de actividades que tienen el objetivo
de generar y facilitar procesos de intercambio entre personas, empresas y organizaciones, con la
finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.
La mercadotecnia es una función de la empresa que enfoca su atención en los clientes, pero de
una forma rentable. La mercadotecnia se da cuando una unidad social (sea esta un individuo o
empresa) trata de intercambiar algo de valor con otra unidad social, siendo su fin primordial el
intercambio o la transacción, además consta de actividades tendientes a generar y facilitar el
intercambio, en el cual se satisfacen las diferentes necesidades y deseos de los diferentes
individuos, ya que cuando se ofrece algo de valor (dinero, servicios u otro bien) a otra persona se
está realizando la mercadotecnia.

Pero en que consiste el intercambio: se considera el acto de obtener un producto o servicio

deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio. Dicho intercambio se da cuando se cumplen
las siguientes condiciones:

 Han de intervenir dos o más unidades sociales (individuos u organizaciones) y ambos han de
tener necesidades que satisfacer
 Las partes han de participar voluntariamente, deben de ser libres de aceptar o rechazar la
oferta
 Las partes han de aportar algo de valor en el intercambio y estar convencidos de que se
beneficiaran con el, teniendo algo que supone valor para la otra parte.
 Las partes han de estar en la posibilidad de comunicarse entre si
Si alguna de estas condiciones no esta presente no podemos decir que existe un intercambio

CAMPOS DE ACCION DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia puede y debe ser utilizada por:

 Empresas grandes, medianas y pequeñas

 Personas profesionales, técnicos, etc.
 Organizaciones sin fines de lucro
 Clubes sociales

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

En el caso de las empresas y organizaciones la importancia de la aplicación de la mercadotecnia en

sus actividades se ve reflejada en dos aspectos básicos:

 Primero, considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o
deseos de sus clientes su importancia radica en el hecho de que sus diferentes actividades
impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo.
 Segundo, aun cuando muchas actividades (administrativas, financieras, de producción, etc.) son
esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotécnica es la única que produce
ingresos de forma directa.
 Por último, en las personas o individuos se reflejado en prácticamente todas sus actividades
diarias.
 Cuando ven la publicidad de un producto o servicio en la tv.
 Cuando reciben a un vendedor de seguros
 Cuando se benefician con un descuento en el supermercado
 Cuando compran una determinada marca de ropa
 Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio.
Todas las situaciones que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas
personales, la promoción de ventas, la distribución, las marcas comerciales son la forma visible
que toman las diferentes actividades de la mercadotecnia y requieren de toda una red de
personas, procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.
De acuerdo a Richard L. Sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez que
adquiere un producto.

OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

Los objetivos de la mercadotecnia son dos: “Ganar mercado y generar riqueza o rentabilidad”

Partiendo de la premisa que un objetivo es un resultado deseado y que responde a la pregunta
¿qué queremos lograr en un "x" periodo de tiempo?, resulta lógico asumir que
la mercadotecnia tiene objetivos que debe lograr para la empresa que la pone en práctica y para la
sociedad en general. Y es en este punto que surge una interesante pregunta: ¿Cuáles son los
objetivos de la mercadotecnia? Considerando su importancia, se responde a esta pregunta
detallando los principales objetivos de la mercadotecnia, con la finalidad de que sirva de
referencia a mercadólogos, empresarios y a todos aquellos que quieran profundizar en el
apasionante campo de la mercadotecnia
Para una mejor comprensión y teniendo en cuenta que la mercadotecnia tiene una amplia
diversidad de objetivos, vamos a dividirlos y organizarlos en dos grandes grupos: 1) Objetivos
primarios o generales y 2) Objetivos específicos.
 OBJETIVOS PRIMARIOS O GENERALES

Dentro de esta categoría superior de objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa
en su conjunto, como:
 Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que
existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más
necesidades y/o deseos. La verificación de nuevas oportunidades de negocio para la empresa es
un importante objetivo general. Para que esto sea posible, es necesario que los responsables
consideren informaciones da la empresa como tamaño, ubicación, competencia, etc.
 Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego de
identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar
mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus
necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc.) tengan altas
probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursión y la
permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción, distribución,
etc. Entender cuáles son las nuevas demandas, necesidades y deseos de los clientes es
fundamental para que la empresa pueda adelantarse y ofrecer la solución antes de la competencia
 Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en el idioma
mercadológico conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más
grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda,
además de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena
reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., porque
se transmite una imagen de que "algo se está haciendo bien" como para lograr que una buena
parte del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros de la competencia.
Junto a este objetivo se encuentra la idea de una buena posición en el mercado. Esto es, que la
marca abarque buena parte del mismo.
 Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de
los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en
unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y obtenga
más ingresos económicos con relación a un periodo de tiempo anterior, Claro que debe
considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del
mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por
lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el
crecimiento real del mercado. Esta es la razón por la cual la empresa existe: obtener beneficios y
utilidades. Así, todos los otros objetivos deben generar utilidades para el negocio. Mantener el
aumento de las ventas por un período de tiempo adecuado es uno de los principales objetivos de
la mercadotecnia. Este aumento en las ventas debe ser superior en el nuevo período que en la
etapa anterior.

 Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia

porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para
olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadólogos
deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, están condicionados al
hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un éxito real, sino un
fracaso.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Para que la mercadotecnia pueda lograr sus objetivos primarios o generales necesita lograr una
serie de objetivos específicos, entre los que se encuentran:
 Obtener información actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos

actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado (por ejemplo, con los
clientes, la competencia, entre otros), el entorno, etc., de manera tal, que se puedan tomar
decisiones con la menor incertidumbre posible. Para ello, la mercadotecnia debe realizar
constantemente una actividad fundamental que se conoce como: investigación de mercados.
 Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los

clientes: En la actualidad, la mercadotecnia tiene el objetivo de lograr que los productos que la
empresa produce, distribuyen y pone a la venta, no sean fruto de la casualidad o el capricho de
alguien, sino que estén diseñados y elaborados para satisfacer necesidades y/o deseos del
mercado meta.
 Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio: Es decir, que se debe lograr que el

producto y/o servicio esté en las cantidades y condiciones adecuadas, y en los lugares y momentos
precisos en el que los clientes lo necesitan o desean.
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para

hacerlo: Este es un objetivo clave porque como se recordará, el precio es la única herramienta de

la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Por ello, este objetivo tiene su enorme
complejidad, especialmente al momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta
y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa.
 Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o

recordar: Luego de que se tiene conceptualizado un producto y/o servicio, con un precio aceptado
por el mercado y que está disponible en los lugares y momentos precisos, es el momento de
enfocarse en lograr que el público objetivo o clientes meta, conozcan la existencia del producto,
sus características, ventajas y beneficios, el dónde lo pueden adquirir y por qué deben hacerlo.
Para ello, las herramientas de la promoción (publicidad, venta personal, promoción de ventas y
relaciones públicas) deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar, persuadir y
recordar.
 Ingresar Exitosamente en los Mercados: Esto significa que la mercadotecnia tiene el importante

objetivo de introducir en el mercado productos y/o servicios que: 1) han sido conceptualizados
conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, 2) se les ha fijado un precio que los clientes
estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, 3) se ha logrado que estén en las cantidades
adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, y 4) se los ha
promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales características,
ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo.
 Captar nuevos clientes: Se entiende por captación de nuevos clientes al acto de lograr que

aquellos clientes metas que nunca compraron un determinado producto o servicio, lo hagan en un
momento determinado. Cabe señalar, que este objetivo es muy importante para que una empresa
incremente sus volúmenes de venta y sus beneficios.
 Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpatía y la preferencia de los clientes

actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia.
 Lograr la satisfacción de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean

cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio.

 Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente: Uno de los objetivos más importantes de la

mercadotecnia es el de lograr que los clientes tengan una experiencia positiva con el producto y/o
servicio, con la finalidad de que éstos vuelvan a adquirirlo en un futuro cercano y/o lo
recomienden a sus familiares, amigos y conocidos. Por ello, es el deber del departamento de
mercadotecnia el planificar, implementar y monitorear las diferentes acciones que se realizan en
la empresa para servir con excelencia a los clientes.
 Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo está muy relacionado con la

conceptualización del producto y/o servicio y la fijación de precios, debido a que el «valor» está
relacionado con todos los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus
el precio o todos los costos que implica su adquisición. Por ello, se viene divulgando con mucha
asertividad que las empresas exitosas no entregan productos a cambio de una ganancia, sino más
bien: Valor a cambio de una utilidad, y este es un objetivo que le corresponde lograr a la
mercadotecnia.

OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA SOCIAL

Aparte de los objetivos antes descritos, cabe señalar que la mercadotecnia tiene

otros objetivos que no son tangibles como los anteriores, pero que cumplen un importante rol
para la sociedad, y, además, tienen la capacidad de crear simpatía y lealtad en los clientes meta y
en la sociedad en su conjunto, y éstas son suficientes razones por las que conviene que los
mercadólogos los tomen en cuenta:
 Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad: Una de las reconocidas características de

la mercadotecnia es que todas sus actividades están orientadas hacia la satisfacción de

necesidades y/o deseos del mercado, de tal manera, que la sociedad se beneficia poseyendo un
conjunto de cosas y/o disfrutando de una gama de servicios para vivir bien, y esto último, es uno
de los objetivos de la mercadotecnia que contribuye a incrementar o preservar el bienestar de la
sociedad, para de esa manera, no solo lucrar con la venta de sus productos y/o servicios sino
también, cumplir un importante rol con la sociedad.
 No perjudicar la salud de los consumidores: Si bien, es cierto que muchas personas desean

cigarrillos o una comida saturada en grasas (por dar un par de ejemplos), esto no significa que la
mercadotecnia deba aprovechar esas oportunidades para beneficiar a las empresas que quieran
lucrar con ello. Por el contrario, la mercadotecnia tiene un importante objetivo que cumplir, y es el
de no perjudicar la salud de los consumidores, porque en la práctica, depende de ellos para existir.
 No Dañar el Medioambiente: Hoy en día, la mercadotecnia juega un papel fundamental en las

tareas de conceptualización de productos y/o servicios, por tanto, tiene la capacidad de influir en
las empresas para evitar el daño al medioambiente, de esa manera, no solo cumple con un
importante rol social, sino que ayuda a preservar el escenario en el que cumple sus funciones.
En resumen, el objetivo de la mercadotecnia es entregarle al consumidor un producto o servicio
que resuelva su problema o satisfaga su necesidad. Para cumplir este objetivo se hacen distintas
investigaciones de mercados y estudios para identificar la mejor solución para lo que busca el
consumidor.
Antes y acorde a una visión bastante antigua, se entendía que el marketing tenía como objetivo
primordial vender y crear una imagen determinada de la empresa. Hoy en día, la mercadotecnia
cuenta con funciones variadas y múltiples tales como:
 Convencer;
 Captar la atención del público;
 Acompañar las tendencias;
 Aclarar dudas.
De esta forma, el marketing debe ser considerado como una visión, un proceso, una forma de
encarar el mercado, de emprender relaciones con públicos variados. Así, se cae por tierra el
concepto del marketing como solo una herramienta para el éxito de la empresa.
En suma, los objetivos de la mercadotecnia son variados, pero tienen como punto de interés
general que la empresa pueda desarrollar correctamente sus actividades y pueda  alcanzar buenos
resultados.

ELEMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

Los elementos de la mercadotecnia son los conceptos elementales que toda estrategia de marca
debe tener para ser exitosa. Ya que el objetivo de la mercadotecnia es mejorar el posicionamiento
de las empresas en sus respectivos mercados y, para lograr las metas planteadas es necesario
estudiar y manejar sus elementos. Verlos como un todo es fundamental para comprender qué es
lo que el cliente potencial espera obtener, cómo abordar su exigencia y qué es lo que la empresa
va a crear para obtener una ganancia.

Explicaremos cuáles son los elementos de la mercadotecnia, por qué debes conocerlos, cuál es su
importancia para las empresas y cómo se relacionan entre sí.
 ¿Cuáles son los elementos de la mercadotecnia?

Necesidades
El concepto más básico de la mercadotecnia es el estado de carencia que presenta el individuo
y, pueden ir desde necesidades básicas como el alimento, el agua, un sitio para descansar, hasta
otras que aparecieron con la sociedad moderna como los electrodomésticos, el internet, medios
de transportes, entre otros. Estas necesidades forman parte esencial del carácter del ser humano.
Es necesario para las empresas investigar a fondo las necesidades del cliente, conocer sus
problemas e identificar qué es lo que realmente necesita. Se debe tener sensibilidad, escuchar lo
que dicen para así poder acercarse a ellos y ofrecerles tus mejores herramientas y servicios.
Deseos
Es el segundo concepto básico dentro de este ámbito. Los deseos, a diferencia de las necesidades,
varían dependiendo de la cultura, época, gustos y personalidad de los individuos. Los deseos son
los medios con los que una persona pretende suplir su necesidad. Te daremos un ejemplo: la
necesidad de la persona es satisfacer su hambre, pero su deseo es hacerlo con una hamburguesa,
una pizza o un pedazo de pastel. Recalquemos que a medida que la sociedad evoluciona,
aumentan los deseos de sus miembros, ya que se ven más expuestas a productos que despiertan
su interés.
Demanda
Se refiere a la cantidad de cierto producto que los clientes están dispuestos a comprar a los
posibles precios del mercado. La demanda del producto determinará su precio en el mercado,
ambos son proporcionales entre sí. Un deseo se convierte en demanda cuando está respaldado
por el poder adquisitivo.

Producto
Es cualquier cosa que satisfaga deseos, expectativas o necesidades y que se pueda ofrecer a un
mercado, ya sea para atención, adquisición, uso o consumo. Un producto no necesariamente es un
objeto tangible como un televisor, un coche o un teléfono celular. Puede referirse a música,
películas, aerolíneas para un viaje, herramientas de software, entre otros. Es un conjunto de
atributos que fracasarán si no cumplen con lo esperado por el consumidor.

Mercado
Su definición varía dependiendo del área de conocimiento, para efectos de mercadotecnia, un
mercado está conformado por consumidores reales y potenciales. Cuya definición consiste en que
exista uno o varios individuos con necesidades y/o deseos por satisfacer, un producto que pueda
cumplir con sus exigencias y personas que coloquen dichos productos a disposición de los
individuos para así lograr que se efectúe un intercambio o transacción.

Intercambio
Es obtener de otro individuo un producto deseado ofreciendo algo a cambio. Para que se dé un
intercambio es necesario que haya, por lo menos, dos partes interesadas y que todas éstas salgan
ganando. Con este elemento de la mercadotecnia, se crea una mayor oportunidad de consumo, ya
que no es necesario poseer la capacidad de producir todo lo que se necesita, sino trocar objetos
que otros fabrican por los que la otra parte del intercambio produce.

Transacción
Es el trato o convenio por el que las partes llegan a un acuerdo comercial, generalmente es por la
compra-venta de productos cuyo precio es determinado con anterioridad, por la empresa y la
competencia, logrando que todos los individuos involucrados salgan beneficiados.
 ¿Por qué los profesionales deben conocer los elementos de la mercadotecnia?

El entendimiento de estos conceptos posibilita que los profesionales puedan determinar a cuál
mercado sería más conveniente entrar, cuánto el público está dispuesto a pagar y qué tan urgente
o la razón por la que él está en la búsqueda de obtener el producto.
Además, es necesario tener claro en qué consiste tu marca y para esto debes conocer y entender
los elementos básicos de la mercadotecnia ¿por qué? es simple, ¿si no sabes a dónde vas, cómo
sabes que llegaste?

¿Cuál es su importancia para las empresas?

Cuando cada uno de ellos se integran, mejoran la comercialización del producto final, es por esto
que su importancia radica desde la concepción de la idea hasta culminar el producto que se
destinará a la venta.
Al lograr cumplir con la necesidad o deseo del cliente potencial aumentará la demanda en el
mercado por lo que su precio subirá, la empresa obtendrá mayores ganancias gracias al
intercambio o transacción que se obtendrá por tu producto.
Simplificando, antes de comenzar a comercializar tu marca, tu empresa debe tener las respuestas
a preguntas básicas como, ¿para qué?, ¿para quién?, ¿cuál producto?, ¿a qué costo?

¿Cómo se relacionan entre sí los elementos?

Para que se cumpla el objetivo de que el público adquiera tu producto y que sea fiel a tu
empresa, es necesario que ofrezcas lo que él está buscando  tenga, o no, conocimiento de su
búsqueda.
También es fundamental que lo estés ofreciendo a los individuos adecuados y no pierdas tiempo y
dinero en los que no deseen o necesiten lo que ofreces.
Por último, tu empresa debe ser competitiva y estar dentro del rango de precio que tu cliente-
objetivo esté dispuesto a pagar por tu producto.
Así que, para llegar a donde te propusiste desde la definición de tu marca es necesario, para que
tu producto sea realmente efectivo, que sus atributos sean fijados pensando en el mercado,
conociendo y comprendiendo lo que espera el cliente.
Con esta información es probable que generes confianza, satisfagas las necesidades de los
individuos y acepten el compromiso de seguir obteniendo tu producto.